Técnica de ventas

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos
para producir una acción de compra por parte de otras personas. La venta, en definitiva, consiste
en persuadir a los demás a comprar. El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona
para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a
estimar como muy valioso.

Dos técnicas profesionales de ventas:

 Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción)

 Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need off), (Situación, Problemas,
Implicación, Necesidad de)
 Método CVB: Características, Ventajas y Beneficios

CVB: Los buenos vendedores, a la hora de querer vender un producto, exponen las características
de su producto, las ventajas que tiene frente a la competencia, y ahí se quedan. La técnica CVB
consiste en dar un paso más que va hacer que dejes de ser un buen vendedor para convertirte en
un vendedor excelente. Este paso adicional consiste en que argumentes los BENEFICIOS que tiene
dicho producto para el cliente.

Un ejemplo práctico:

Hace unos días, conocí a una persona; una profesora que organizaba cursos de formación sobre la
Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Le pedí que me comentara (o que me vendiera un curso).
Bien. Me dijo lo siguiente:

Me expuso algunas características:

“es un curso de 80 horas de duración”

“pensado para un grupo de 20 alumnos”
“en él se ven todos los pasos que hay que seguir para cumplir con la ley de prevención de riesgos”
“es un curso muy práctico”
“el coste total de curso es de 8000€, o lo que es lo mismo, 400€ por persona”

Luego me expuso ventajas de hacer el curso:

“cualquier empleado que lo haga estará capacitado para hacer que su empresa cumpla la ley”
“los alumnos tienen la posibilidad de resolver dudas una vez haya acabado el curso de por vida”

El caso es que ahí se quedó. Y yo, que veía que esta exposición se había quedado un poco coja le
pregunte:

“¿y si alguno de estos alumnos contrata a una empresa externa para que le audite su empresa para
así cumplir con la ley de prevención de riesgos laborales cuanto le costaría?”
“unos 600 euros cada año” –me respondió ella.

Le faltó pues completar su argumento diciendo:

“El curso tiene un coste de 400 € por alumno. Tan sólo haciéndolo el primer año ya te ahorras 200
€, puesto que no tienes que contratar a ninguna empresa externa”

“los años sucesivos te ahorras 600€ cada año”

Dos pequeñas frases, que expresan dos grandes beneficios y que de ellas puede depender el vender
o el no vender.

Estrategia de ventas

Las estrategias de ventas consisten en el conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr
alcanzar objetivos determinados relacionados con el marketing, entre los cuales se pueden
mencionar: captar un mayor número de clientes; incentivar las ventas; dar a conocer nuevos
productos; lograr una mayor cobertura o exposición de los productos.

Entre las principales técnicas de ventas se encuentran: Bajar los precios; Complementar las
ventas con premios o regalos; sacar ofertas y no esperar a que el cliente venga, sino ir a buscarle.

1.- BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya
que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes
ya se tenían, pero con menos margen.

2.- COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin
embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar
vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta
estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente
se den problemas a medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.

3.- SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere
a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder
ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce
el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir
algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado
y sea totalmente único en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan
ser vendidos nuevamente por separado.

4.- CREAR ESPECTATIVAS. El secreto de las ventas esta en preparar a los clientes hacia los productos
a lanzar, mencionándolos un tiempo (mes) antes, sin dar todos los detalles, sino simplemente
anunciando que algo se avecina y de que estén pendientes. Como resultado las ventas se
multiplican, como se esperaba antes del lanzamiento.

6.- CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia
permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder
hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la
oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que
si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y
regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total,
además de que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de
ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a nuestra
empresa.

7. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SINO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto
extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes
adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que
hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un
poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza
un envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos ellos
en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su
tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

Pero para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el
producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o
comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 “P” o la Mezcla (o el Mix) de Marketing
(o de Mercadotecnia).
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias
que podemos diseñar, relacionadas al producto son:

Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño,
nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o
sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo,
una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades
de pago, una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de
ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr
una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear
una sensación de calidad.
 Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribución

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde
se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma
en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias
que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de los productos, o
aumentar nuestros puntos de ventas.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de
distribución intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo
de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribución exclusiva).

Estrategias para la promoción o comunicación

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un
producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.
Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrónicos.
Participar en ferias.
Crear puestos de degustación.
Crear actividades o eventos.
Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios

Entre otras estrategias de ventas que se pueden recomendar están las siguientes:
1. Recoger información constantemente para conocer lo que los clientes quieren o necesitan,
recurriendo a cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber que quieren
o necesitan. Cada vez que converse con alguien o que sea visitado su sitio web aproveche para
obtener esa información.

2. Preguntar directamente a sus clientes que quieren o necesitan, preguntándoles si han utilizado
el producto o servicio y como creen que puede mejorarse.
3. Observar lo que hacen los clientes con sus productos o servicios para obtener ideas y mantener
o mejorar la dirección de las estrategias de ventas aplicadas.

4. Escuchar las preguntas que hacen los clientes porque estas son la expresión de una necesidad
y esta información será importante para la preparación de nuevas estrategias de ventas.

5. Pensar como queremos que el negocio sea visto por los clientes: ¿Quiere usted que los clientes
lo vean como un proveedor de productos o servicios que solo va detrás del dinero? o ¿Prefiere que
lo vean como un profesional que conocen y en quien confían para que les resuelva sus problemas?
La alternativa que seleccione le indicará la estrategia de ventas a seleccionar y el desarrollo de sus
productos o servicios