NEGOCIACIÓN DE

SERVICIOS DE SALUD
JUAN CARLOS GIRALDO SALINAS
 TEMAS DE NEGOCIACIÓN
• El concepto
p de salud
• Equilibrio entre Costo, Riesgo y Calidad
• Objetivos
j empresariales
p y negociación
g
• Clasifique y gestione los clientes
g
• Organice los servicios
• Fijación de tarifa y variables económicas
• Manuales de tarifas
• Impacto del Nuevo POS
• Adecuados Contratos
Juan Carlos Giraldo Salinas
El Concepto
C t de
d Salud
S l d
 ¿Salud?
¿
Henry Sigerist, Yale University Press 1941

“Una persona sana es un ser humano con un buen

equilibrio corporal y mental y bien adaptado a su
medio físico y social. Ejerce pleno control de sus
facultades físicas y mentales, puede adaptarse a los
cambios ambientales siempre p y cuando no sobrepasen
p
los límites normales, y contribuye al bienestar de
la sociedad en la medida de sus posibilidades.
Por lo tanto
tanto, la salud no es sencillamente la ausencia de
enfermedad; es algo positivo, una actitud alegre hacia la
vida y la aceptación entusiasta de las responsabilidades
que la vida impone a la persona.”
CALIDAD
Equilibrio; Costo, Riesgo y Beneficios

Para responder a mayores costos por:

el envejecimiento y la mayor tecnología
disponible
Al inicio el mayor numero de servicios incrementa
los beneficios (1) pero llega a un nivel en que
estos crecen ya muy lentamente.
Los riesgos (2) y los costos (3) aumentan al inicio
de manera leve pero a medida que crecen los
servicios estos se aumentan significativamente .

Beneficios (1) Servicios

(2) Riesgos

(3) Costos

Avedís Donabedian
OTRO ASPECTO QUE
MEJORA LA CALIDAD

LA LIBERTAD
DE
ELECCIÓN
Integre la NEGOCIACIÓN
al logro de objetivos
empresariales
p
RESPONSABILIDAD
EMPRESARIAL DE
GENERAR RIQUEZAS

SOCIAL ECONOMICA

CONOCIMIENTO
DE UN MANEJO
ESPECIAL A
LOS CLIENTES
 RECONOCER LOS CLIENTES ?

Cliente es quien tiene:

• Capacidad de compra
• Autonomía
• Necesidad
CRM
 Liderazgo de Producto:

Ir más allá de lo convencional y más allá de

lo que es deseable. La idea es ofrecer el
MEJOR PRODUCTO. Se debe ofrecer a
nuestros clientes una calidad excepcional,
tecnología y una gran funcionalidad.
Ejemplos :
SONY
MICROSOFT
BAYER AG
 ROLEX
 Excelencia operativa:

Empresas que ofrecen sus servicios

manteniendo un precio competitivo y
ofreciendo un equilibrio entre calidad y
funcionalidad. La idea principal es ofrecer
al MEJOR COSTO TOTAL.
Ejemplos:
McDonald´s
LG
Dell Computer
 Intimidad con la clientela:

Capacidad de generar vínculos con el cliente,

se le
l conoce y proporciona
i ese producto
d t y/o
/
servicio que necesita en el momento idóneo y
“a
a la medida
medida“. La idea es ofrecer la MEJOR
SOLUCIÓN INTEGRAL, el MEJOR SERVICIO
GLOBAL. Se debe convertir en auténticos
"socios" de nuestra clientela.
Ejemplos :
EL CORTE INGLÉS É
IBM (años 70)
Google
Gestión de Relaciones con el Cliente CRM
(Customer Relationship Management)

El objetivo consiste en construir

relaciones duraderas mediante la comprensión de las
necesidades y preferencias individuales y de este
modo, añadir valor a la empresa y al cliente.

CRM es una estrategia de negocio, una actitud frente

a empleados y clientes, apoyada por determinados
procesos y sistemas.
 El proceso de CRM en cuatro pasos

Primero, "identificar" los clientes.

Segundo, "diferenciarlos" en términos de sus

necesidades y de su valor p
para la compañía.
p

Tercero,
e ce o, "interactuar"
te actua cocon e
ellos
os y obte
obtener
e
"información que ayude a fortalecer y
profundizar las relaciones con los clientes".

Cuarto y último: "adaptar" algunos aspectos de los

productos o servicios que se ofrecen al cliente
 Como identificar un cliente valioso

Los que tienen disposición de decirnos

lo que desean de nuestros servicios
Los qque nos recomiendan con otros
Los que son leales
Los que mejoran las riquezas
Donde es posible aumentar mi participación
Pagan a tiempo
 Tienen tramites administrativos simples
 Poseen altos volúmenes de usuarios
 Compran productos estrella
 Invierta sabiamente en
Alta las relaciones correctas

Construya y
L Mantenga Sostenga
E
A
L
T Defienda
A &
“Decida Perder”
D
Fortalezca

Bajo Potencial de Generar Riquezas Alto

 Organice los
Servicios de Salud
Clasifique los servicios
Formas de ofrecer un servicio o producto X

Características: suela de goma, color marrón,

con norma ISO,
ISO en todas las tallas.
tallas

Ventajas:
j es antideslizante, no g
genera calor,
tiene amortiguación y es de larga durabilidad.

Beneficios: menos accidentes de trabajo, menos

fatiga de los empleados y disminución del costo.

Validación en el tiempo: Establecer indicadores

para demostrar
d t los
l beneficios.
b fi i
CADENA DE VALOR PROCESOS CRITICOS
 Diagrama causa-efecto
causa efecto

Analizar de manera ordenada las causas qque

determinan la aparición de un efecto positivo

MEDICIÓN
CÓ MÉTODO

MATERIALES

EFECTO
MEDIO
AMBIENTE

MANO DE OBRA MAQUINARIA Y

EQUIPO
 EL PRODUCTO DE SALUD

- Calidad demostrable

- Menor costo global

- Adecuada relación costo beneficio

- Pertinencia

- Oportunidad adecuada

- Con el mínimo de prestaciones para recobro

 EL PRODUCTO DE SALUD
-Fácil manejo administrativo (paquetes, etc.)

- Insumos controlados

- Oportunidad en la facturación

- Buena capacidad resolutiva

- Integralidad
I t lid d de
d servicios
i i a precio
i del
d l mercado
d

- Control a complicaciones y efectos adversos

 FIJACION DE TARIFAS Y
VARIABLES ECONOMICAS

•CONSIDERACIONES PARA TARIFAS

•EVOLUCIÓN DESDE EL AÑO 2000 DE:

- LA UPC
- TARIFA CON BASE EN ISS 2000 + %
- SMLV-SOAT
SMLV SOAT
- EL IPC
 CONSIDERACIONES PARA FIJAR TARIFA
• Cuales son sus costos
- Cuanto y cuando incrementa salarios
-Tiene
Tiene urgencias e internación
- Esta acreditado o en busca de esta
- Cual es su público objetivo

• Cual es su nivel de atención

• Cuando actualiza tarifas (enero, febrero, etc.)

• Sus ventas son servicios de: %urgencias o

%electivos y como esta compuesta su factura:
% servicio y % insumos
 CONSIDERACIONES PARA FIJAR TARIFA

• Sus clientes son de cuales pagadores (EPS-S,

EPS C E
EPS-C, Entes
t tterritoriales,
it i l etc.)
t )

• Cuanto le van a comprar y en cuanto tiempo le

van a pagar (rotación de cartera)

• Que esta haciendo y precio de la competencia

• Cual es su nivel de glosa por fallas del SGSSS

• Variables económicas
 INCREMENTOS DE CADA AÑO
UPC e ISS 2000 CON REFERENCIA AL 2000
INCREMENTO % CON INCREMENTO DE INCREMENTO %
AÑO INCREMENTO UPC REFERENCIA A LA TARIFA ISS 2000 RESPECTO AL
UPC 2000 CADA AÑO ISS 2000
2001 8,80% 8,80% 8% 8%

2002 4% y el 1,2% 14,50% 4% 12,32%

2003 6,30% 21,71% 6,3% 19,39%

2004 7,1% (-1) 29,13% 6,10% 26,68%

2005 6,0% (-1) 36,87% 5% 33,01%

2006 5.8% + 0,42% 44.8% 4,85% 39,46%

2007 4 48%
4,48% 51 29%
51,29% 4% 45 03%
45,03%

2008 6.5% 61,11% 5% 52,28%

2009 C8
8.5%
5% y S 7
7,6%
6% 74 8% y 73
74,8% 73,35%
35% 5 90%
5,90% 61 26%
61,26%

2010 C 3,84% y S 5.28%* 81,5% y 82.50% 3% 66,09%

INCREMENTOS DE INDICADORES ECONOMICOS
Incremento % Incremento %
INCREMENTOS INCREMENTO IPC
AÑO SMLV SOAT con con referencia
SMLV SOAT POR CADA AÑO
referencia al 2000 al IPC 2000

2001 9,99% 9,99% 7,65% 7,65%

2002 8,04% 18,83% 6,99% 15,17%

2003 7,44% 27,67% 6,49% 22,64%

2004 7,83% 37,67% 5,5% 29,39%

2005 6,56% 46,70% 4,85% 35,66%

2006 6,94% 55,88% 4,48% 41,73%

2007 6,3% 65,7% 5,69% 51,9%

2008 6,41% 77,44% 7,67% 63,55%

2009 7,67% 91,04% 2% 66,82%

2010 3,64% 97,99%

 VARIACIÓN DE UPC 2010 POR EPS
DE ACUERDO A GRUPOS ETAREOS
EPS UPC UPC %
2009 2010 Varia
Colmedica 525.222 550.848 4,88%
Salud total 467.162 469.726 0,55%
Cafesalud 494.313 507.132 2,59%
Sanitas 575 556
575.556 617 666
617.666 7 32%
7,32%
Compensar 506.310 522.727 3,24%
Comfen Anti 488.887 499.166 2,10%
Sura 493.648 506.386 2,58%
Comfen Valle 480 989
480.989 486 815
486.815 1 21%
1,21%
Saludcoop 478.349 480.878 0,53%
Humanavivir 461.209 459.172 -0,44%
Colpatria 578.291 629.902 8,92%
C
Coomeva 493 589
493.589 503 037
503.037 1 91%
1,91%
Famisanar 463.019 464.487 0,32%
SOS 464.920 466.844 0,41%
Cruz Blanca 462.105 462.794 0,15%
Total general 487.052 495.499 1,73%

Fuente: información preliminar de ACEMI

LOS MANUALES SOAT - ISS
 Lo Bueno ISS vs. SOAT
Mayor descripción del método de facturación
Mayor
Mayor numero de procedimientos
Mayor numero de definiciones
Menos vacios y con base CUPS
Permite facturar más suministros
Mejor Honorarios Quirúrgicos (2000 + %)
Permite facturar medicamentos en cirugía
Mayor claridad en la facturación de urgencias
Separa atención especializada vs. general
P
Permite
it cobro
b ded consultas
lt pre quirúrgicas
iú i
 L Bueno
Lo B SOAT vs. ISS

Fecha de actualización
Mayor
y valor en honorarios médicos no “Qqos”q
Mayor valor en la estancia
No amarra el valor de suministros y
medicamentos
di
Mayor valor en ayudas diagnosticas
Posibilidad de Mayor Cobro de Honorarios en
Cirugías Múltiples
Menos
Menos dificultad para la cuenta partida entre
Ente territorial y EPS Subsidiada
 Estancia
Tercer Nivel

ISS ISS 2000 SOAT

2004 + 66,09% 2010

Unipersonal $108.800 $ 148,000 $ 221,300

Bipersonal $ 93.100 $126.800 $ 189.300

Tres camas $ 77,400 105,400 157.400

Cuatro o más $ 69.700 94.900 141.800

 C
Consultas
lt

ISS ISS 2000 SOAT

2004 + 66.09%
66 09% 2010

Consulta
Médico General $ 9,600 $13,850 $20.600
Médico especialista $13,800 $19,790 $29,700

33% menos
que SOAT
COMPARATIVO DE TARIFAS ISS
PORCENTAJE DE PUNTOS VERSUS DESCUENTO
TARIFA DE CONSULTA DE ESPECIALISTA

Ejemplos de Tarifas Tarifa Porcentaje

Convenidas en p
pesos Comparativo
p
ISS 2000 + 66.09% $ 19.790 100%
ISS 2000 + 56.09% (-10 ptos) $ 18.598 - 4.2%
ISS 2000 + 46.09% (-20 ptos) $ 17.407 - 12%
ISS 2000 + 36.09% (-30 ptos) $ 16.215 - 18%
ISS 2000 + 26.09% (-40 ptos) $ 15.025 - 24%
ISS 2000 (-66.09 ptos) $ 11.915 - 39.8%
 ALGUNOS IMPACTOS
DEL NUEVO POS

ACUERDO 8 de 2009 CRES

 Cambios con el Acuerdo 8 de 2009 CRES

Con el cambio a CUPS, mayor cobertura en

procedimientos, exámenes y actividades.

Con el articulo 14 se incorpora más cobertura

de insumos,
insumos suministros y materiales

Mas exclusiones explicitas

ADECUADOS
CONTRATOS
 ADECUADOS CONTRATOS

Población definida
Metas e incentivos
Método valido de identificación de la población
Autorizaciones
Servicios
Servicios contratados
Método definido de Facturación
Acta de aclaraciones e interpretaciones
Claridad en lo CAPITADO
Alcance en la atención de urgencias
 ADECUADOS CONTRATOS

Soportes en facturación
Tiempos de tramite con facturas y glosas
Tarifas de servicios e insumos
Tiempo de pago
Quien cobra los “copagos”
Triage
Como
Como se hace la Auditoria
Solución de diferencias de facturación
Vigencias
...AHORA ....
... CONSIDERE SUS
PROPIAS REALIDADES
Y DEFINA SU CAMINO
EN LA NEGOCIACIÓN…
jcgs@elhospital.org.co
Rionegro - Colombia