Productos Pula PDF

CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA QUE PRODUZCA,
DISTRIBUYA Y COMERCIALICE PULPA DE FRUTA EN TIENDAS DE BARRIO EN LA

CIUDAD DE BOGOTÁ.
AUTOR:
MIGUEL RODRÍGUEZ NAVARRO
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
TRABAJO DE GRADO
BOGOTÁ D.C
Abril, 2013
1
CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA QUE PRODUZCA,
DISTRIBUYA Y COMERCIALICE PULPA DE FRUTA EN TIENDAS DE BARRIO EN LA
CIUDAD DE BOGOTÁ.
AUTOR
Trabajo de Grado, Ingeniería Industrial
DIRECTOR:
Ricardo Arcesio Ladino Mejía, Ingeniero Industrial.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C
Abril, 2013
2
Tabla de contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 5
2. RESUMEN TRABAJO DE GRADO............................................................................. 5
3. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 7
4. ANTECEDENTES....................................................................................................... 8
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................... 10
6. JUSTIFICACIÓN....................................................................................................... 10
7. OBJETIVO GENERAL .............................................................................................. 11
7.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................. 11
8. METODOLOGÍA ....................................................................................................... 12
9. PLAN DE NEGOCIOS .............................................................................................. 15
9.1. ESTUDIO DE MERCADOS ............................................................................... 15
9.1.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................. 15
9.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................... 16
9.2.1. OBJETIVO GENERAL ................................................................................ 16
9.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS....................................................................... 16
9.2.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................... 17
9.2.4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO ............................................................... 19
9.2.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO .............................................................. 19
9.2.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO ..................................................................... 24
9.2.4.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ............................................................ 25
9.2.4.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ......................................................... 28
9.2.4.5. TAMAÑO DEL MERCADO ...................................................................... 30
9.2.4.6. ANÁLISIS DOFA ..................................................................................... 32
9.3. ESTUDIO TÉCNICO .......................................................................................... 33
9.3.1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO ........................................................... 33
9.3.2. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ................................................................ 34
9.3.3. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS ..................................................... 37
9.3.4. PLAN DE PRODUCCIÓN ........................................................................... 45
9.3.5. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD .................................... 48
9.3.6. PLAN DE COMPRAS ................................................................................. 51
9.3.7. COSTOS DE PRODUCCIÓN ..................................................................... 53
9.3.8. INFRAESTRUCTURA ................................................................................ 55
3
9.3.9. PARÁMETROS TÉCNICOS ESPECIALES ................................................ 56
9.3.10. CRONOGRAMA PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA ................... 56
9.4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL, CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES ..... 57
9.4.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .......................................................... 57
9.4.1.1. MANUAL DE FUNCIONES ..................................................................... 58
9.4.2. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES .................. 58
9.4.3. NORMATIVIDAD ESPECIAL PARA PRODUCTOS ALIMENTICIOS .......... 58
9.4.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS ................................................................... 59
9.5. ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................... 60
9.5.1. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS .......................................... 61
9.5.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO .............................................................. 63
9.5.3. BALANCE GENERAL ................................................................................. 64
9.5.4. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................ 65
9.5.5. IMPACTO SOCIAL ..................................................................................... 66
10. OTRAS UNIDADES DE NEGOCIO .......................................................................... 67
11. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 68
12. ANEXOS................................................................................................................... 69
12.1. ANEXO 1: ENCUESTA A TENDEROS .......................................................... 69
12.2. ANEXO 2: ENCUESTA A AMAS DE CASA ......................................................... 73
9.3. ANEXO 3: IMAGEN DE LA EMPRESA .............................................................. 78
9.4. ANEXO 4: COSTOS DE PUBLICIDAD .............................................................. 86
9.5. ANEXO 5: COTIZACIÓN TRANSPORTE .......................................................... 91
9.6. ANEXO 6: DIAGRAMAS DEL PROCESO ......................................................... 94
9.7. ANEXO 7: MATERIA PRIMA ............................................................................. 96
9.8. ANEXO 8: INSUMOS ........................................................................................ 99
9.9. ANEXO 9: NÓMINA ......................................................................................... 101
9.10. ANEXO 10: PLAN DE PRODUCCIÓN ......................................................... 103
9.11. ANEXO 11: MANUAL DE FUNCIONES ....................................................... 104
9.12. ANEXO 12: COSTOS ADMINISTRATIVOS ................................................. 112
9.13. ANEXO 13: CARACTERÍSTICAS S.A.S ...................................................... 114
9.14. ANEXO 14: BENEFICIOS DE REGISTRAR LA MARCA .............................. 116
9.15. ANEXO 15: FACTURACIÓN Y VENTAS...................................................... 117
4
1. RESUMEN EJECUTIVO
Empresa: Mi Pul-Pa S.A.S es la nueva experiencia natural de pulpa de fruta,
proporcionando alimentos más nutritivos.
Ubicación: Sus operaciones se encuentran ubicadas en la residencia del
emprendedor, Av. 26 No 40-31.
Mercados meta: El mercado meta es de 250 tiendas ubicadas en las localidades
de Teusaquillo y Engativá, de estratos 3 y 4.
Competidores: En tiendas de barrio el único competidor es la empresa Quala
S.A. con la marca Pulpifruta, en grandes superficies como Éxito, Carrefour, Carulla
el principal competidor es la empresa C.I Agrofrut S.A. con la marca Canoa que
además le maquila la pulpa de fruta a los grandes almacenes anteriormente
mencionados y en las plaza de mercado son los vendedores de fruta fresca.
Producto: Pulpa de Fruta 100% natural utilizando frutas conocidas como son el
maracuyá, mango, lulo, mora, guanábana y fresa, manteniendo intactas sus
condiciones naturales.
Precio: Para empaques de 200g a $1.300, 400g a $2.700 y de 1.200g a $7.000,
de cualquier tipo de fruta.
Promoción: Estrategias de promoción en diferentes medios como afiches,
pruebas de producto, volantes. Actualmente se está manejando stickers con la
marca de la empresa en los productos y utensilios de la compañía.
Presupuesto de inversión: En el plan de negocios se estableció una inversión de
$60.000.000.
Rentabilidad: El proyecto tiene una TIR del 20,37% y un VPN de $37.547.667 lo
cual indica que la empresa es viable financieramente.
2. RESUMEN TRABAJO DE GRADO

Mi Pul-Pa S.A.S es un proyecto de negocio creado por un emprendedor Javeriano
estudiante de Ingeniería Industrial. El plan de negocios de la empresa fue aprobado y a
partir de ese momento se empezó el trabajo para el establecimiento formal de la
compañía pero varios obstáculos se atravesaron en este proceso:
 En el plan de negocios se planteo que en un 40% de la inversión iba a ser
asumida por fuentes internas, es decir, por el emprendedor. Estos recursos
lamentablemente se destinaron para otro fin lo que ocasionó un importante
imprevisto en el desarrollo del proyecto empresarial.
 La falta de vida crediticia y solvencia del emprendedor le imposibilita el pedido de
recursos financieros externos a entidades bancarias ya que las exigencias son
muy altas. Para entidades con misión de apoyar el emprendimiento exigen una
vida mínima de 6 meses de la empresa para poder estudiar el préstamo, es así
como los recursos financieros externos presentaron demoras para poder cumplir
con el cronograma.
Sin la posibilidad de contar con recursos económicos, el cronograma del plan de negocios
se vio afectado seriamente lo que causo un replanteamiento en el proyecto, la empresa
debía empezar con los pocos recursos con los que disponía el emprendedor para así ir
5
obteniendo relaciones en el sector, ganando capital y experiencia en la empresa para en
un futuro optar por créditos bancarios.
Las estrategias para empezar el proyecto con un capital reducido fueron:
 Tercerizar los procesos que necesitaban una alta inversión: el despulpado de la
fruta y el empaque automatizado de la pulpa de fruta fueron los principales ya que
requerían maquinaria que no se podía adquirir.
 Trabajar con los equipos con los que ya disponía el emprendedor: su vehículo
propio, su nevera para llevar a cabo la refrigeración y el empaque manual
manteniendo una higiene adecuada.
 Revisar el mercado para empezar penetrando sectores donde las exigencias no
fueran muy altas.
Es así como se dio la tarea de la consecución de la pulpa de fruta y de clientes para así
poder comercializarla y distribuirla de forma económica y beneficiosa para el
emprendedor. Se consiguió una despulpadora de frutas en el barrio Bonanza (Engativá) y
además clientes potenciales en la Plaza de Mercado de Las Ferias (conjunta al barrio
Bonanza) para así poder empezar a tener experiencia en el mercado de la pulpa de fruta,
además de dos tiendas que colindan con la Plaza de Mercado y que al igual que en este
lugar las exigencias no son tan altas.
A pesar de ir avanzando bajo este modelo, el plan de negocios anteriormente aprobado

no se quedó así y se empezó a buscar financiación por medio de recursos estatales en
entidades que apoyan el emprendimiento como el Fondo Emprender del SENA, es así
como ya se hace parte del proceso de convocatorias, participando en la Convocatoria
Nacional Número 241 la cual impulsa proyectos del sector agroindustrial en el país con un
presupuesto de 5.000.000.000 de pesos, presentándose el proyecto para el tercer cierre
que culmina el 28 de mayo y dando una respuesta el día 02 de julio.
Durante todo el documento se va a establecer una comparativa con lo que se planteó en

el plan de negocios y lo que está sucediendo actualmente, por ende se van a tener tablas
y datos de lo que se proyectaba y de lo que está pasando hoy en día en la empresa.
También se hacen proyecciones y análisis en tres momentos de tiempo, marzo, abril y
mayo de 2013, esto es para determinar que ha pasado con la empresa en este tiempo, el
paso a seguir es la consecución de los recursos financieros para así poder realizar a
cabalidad el plan de negocios anteriormente aprobado.
No cabe duda que la creación de una empresa es una labor bastante ardua pero día a día
se está trabajando para que el proyecto sea una realidad, esto mediante estrategias,
herramientas y opciones que la carrera de Ingeniería Industrial de la Pontificia Universidad
Javeriana le ha entregado al emprendedor.
1
COLOMBIA. SENA-FONADE. Convocatoria Nacional No. 24.
6
3. INTRODUCCIÓN
Economía Mundial
La economía Mundial actualmente se encuentra en estancamiento, hace algunos años la
crisis financiera de los Estados Unidos afectó al mundo entero y hoy por hoy el problema
en Europa hace que las expectativas de crecimiento de los países no sean de acuerdo a
lo esperado.
Podemos dividir las tasas de crecimiento en dos: países desarrollados y en vía de
desarrollo, estos últimos con mejores resultados que los primeros. ―La expectativa de
crecimiento del mundo para este 2012 es de 3,3% y países como Estados Unidos,
Canadá, Japón y Reino Unido van a tener un aumento menor, la Zona Euro va a tener un
decrecimiento del 0,5% mientras que países en vía de desarrollo como China e India van
a comandar el crecimiento de estos países con una proyección de crecimiento de 8,2% y
7,0% respectivamente. Por nuestro lado América Latina contará con 3,6 de incremento y
Colombia tiene una expectativa de 4,5% en este año‖2.
A pesar de esto en el 2011, la producción mundial de frutas alcanzó los 725 millones de
toneladas de fruta, además según la FAO, la producción de frutas ha experimentado
crecimiento sostenido durante los últimos años, a una tasa del 10,7% anual desde el año
19903.
América Latina: Entorno Macroeconómico
―Según el FMI, las perspectivas de la economía en América Latina será de un
debilitamiento moderado en comparación con las economías ya desarrolladas, haciendo
un paralelo con el 2011, la región registrará un descenso de 1,0 punto porcentual en su
crecimiento, pasa de 4,6% en el 2011 a un 3,6% en el 2012, aun así América Latina y el
Caribe se mantienen por encima de las expectativas de crecimiento mundiales que son
del 3,3%.
En comparación con otros países del continente Colombia tendrá un crecimiento favorable
(4,5%, a pesar de que en el 2011 su proyección era de 4,9%) solo por debajo de Perú con
un 5,6% de proyección. Las exportaciones de materia prima fue la causa del
fortalecimiento económico de la región, disminuyendo así los efectos negativos de la crisis
y generando un mejor crecimiento que las economías desarrolladas‖4.
Colombia: Sector Agropecuario
Durante el 2011 la economía colombiana creció en 5,9% en relación al 2010. De igual
forma, el PIB creció en 6,1% en el cuarto trimestre comparado con el mismo trimestre del
año anterior. El sector agropecuario fue uno de los que menos crecimiento presentó
(2,2%).
Esto se debe a que los productos más importantes como el café y las flores tuvieron una
disminución del -27,2% y 25% respectivamente debido a las afectaciones de los
2
COLOMBIA. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Perspectivas
Agropecuarias Primer Semestre de 2012.
3
ASOHOFRUCOL. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Congreso
General Asohofrucol. 15 de Agosto de 2012. [En línea].
http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_203_Dr%20Humberto%20Guzman.pd
f [Citado el 28 de agosto de 2012].
4
7
rendimientos de los cultivos por problemas sanitarios, caídas en las exportaciones, el
Fenómeno de El Niño y la baja fertilizaciones por encarecimiento de los abonos.
El bajo crecimiento y los problemas ambientales que hubo ocasionó que la variación del
índice de precios al consumidor (IPC) en 2011 fuera de 3,72%, superior en 0,54 puntos
porcentuales a las registradas en 2010 (3,18%), aun así se mantuvo entre el rango fijado
por el Banco de la República (entre 2% y 4%). Los alimentos contribuyeron con 1,47
puntos porcentuales al incremento de la inflación total de 2011.5
La inflación de alimentos en 2011 fue de 5,27%, superior en 1,18 puntos frente al
resultado de 2010 (4,09%), como era de esperarse la mayor contribución fue de
perecederos debido a los efectos de la ola invernal que provocó una baja de oferta y un
relativo desabastecimiento durante el segundo semestre del año.6
Algunos datos representativos del sector de la hortofrutícola7:

 Área total: 940 mil hectáreas.
 Producción: 10.269 mil toneladas.
 Valor de la producción: $6,4 billones de pesos de 2005.
 El volumen exportado, excluyendo el banano, es de 122,7 miles de toneladas
equivalentes a $113,3 millones de dólares FOB.
Además las tendencias del sector agroindustrial son8:

 Crecimiento de la demanda mundial de alimentos especialmente en países
emergentes.
 Precios de los alimentos se mantienen altos.
 Oportunidad en productos orgánicos, saludables.
 Sectores de transformación productiva (entre ellos las frutas y hortalizas).
 Tratados de libre comercio mejoran las condiciones de acceso a países
desarrollados como Canadá, EEUU, Suiza, UE., en especial para productos
agrícolas procesados.
4. ANTECEDENTES
Durante el periodo neolítico (8.000 a.C. – 3.000 a.C. aproximadamente) cuando el ser
humano se hizo sedentario tuvo la necesidad de conservar sus alimentos para asegurar
su supervivencia. Aprendió a conservarlos debido a la necesidad de contar con alimentos
5
6
DANE. Boletín de prensa. Índice de precios al consumidor enero 2012. [En línea].
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ipc/bol_ipc_dic11.pdf [Citado el 30 de agosto
de 2012].
7
ASOHOFRUCOL. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Plan Nacional de
Fomento Hortofrutícola 2012-2022. [En línea]
http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_204_Dr.%20Alvaro%20Ernesto%20P
alacio%20Pelaez.pdf [Citado el 30 de agosto de 2012].
8
ASOHOFRUCOL. PROEXPORT. Oportunidades de Comercio e Inversión en el Sector
Hortofrutícola. [En línea]
http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_202_Dr%20Alberto%20Lora.pdf
[Citado el 30 de agosto de 2012].
8
en épocas de escasez o cuando cazaban muchos animales o recolectaban grandes
cantidades de frutas o semillas.
Ante la imposibilidad de contar con alimentos frescos todo el año, se desarrollaron
algunos métodos de conservación que implicaban el uso de calor y el frio así como el
secado de los alimentos, entre otros.
El uso de los métodos de conservación de los alimentos en la antigüedad, variaba de
acuerdo con las condiciones geográficas. Por lo tanto, era más común secar carne o
pescado en África, ahumar los alimentos en el norte de Europa, usar el secado en
Mesopotamia y en las zonas costeras, la salazón.
¿Por qué se dañan los alimentos? Los alimentos, como todo ser vivo, están sometidos a
procesos naturales de deterioro y descomposición los cuales, pueden destruir las
características sanas de los alimentos, siendo los microorganismos, la principal causa de
deterioro grave y rápido que pueden dañar los alimentos en cualquier momento.
Los microorganismos o microbios son organismos unicelulares autónomos que se
desarrollan usando los distintos componentes en un alimento para lograr multiplicarse.
Ellos pueden ser, en general de tres tipos, patógenos, es decir, que causan enfermedades
al ser humano, saprófitos, los cuales no causan problemas para la salud y los benéficos,
que como su nombre los dice su consumo ofrece beneficios para el ser humano.
Los microorganismos se desarrollan en medios que les son más favorables, siendo las
principales condiciones en el alimento, el contenido de humedad, el pH, la composición
nutricional y el grado de madurez.
Las condiciones externas al alimento también influyen en el desarrollo de estos, siendo la
temperatura, la humedad relativa, la composición de la atmosfera que rodea el alimento y
el grado de contaminación, los principales factores.
Otros de los agentes causantes de deterioro de los alimentos son las plagas de insectos y
roedores, los cuales causan enormes pérdidas.
Los alimentos se clasifican de acuerdo a su duración, en el caso de las frutas tenemos
que son productos perecederos es por esto que es necesario aplicarles metodologías
para conservarlos.
La conservación de alimentos es el conjunto de procedimientos que se realizan, con el fin
de proteger los alimentos contra los microorganismos y otros agentes responsables de su
deterioro permitiendo su almacenamiento y consumo durante periodos de tiempo
determinados. Los alimentos conservados deben mantener su aspecto, sabor y textura
apetitosa, así como su valor nutritivo original hasta el momento de su consumo.9
Por esta necesidad de conservar los alimentos es que surge la idea de crear una empresa
de pulpa de frutas que permita procesar la fruta para que sea más fácil su manipulación
para ser conservada, es decir, la fruta despulpada se puede congelar permitiendo que
mediante este proceso en frío se conserve el alimento durante un mayor tiempo además
de proporcionarle facilidades a las personas que cocinan ya que les permite una mayor
comodidad y les toma un menor tiempo realizar el proceso. Además se tiene el apoyo y la
experiencia familiar en el sector de la agricultura, no solo porque se cuente con terrenos
con producción de frutas como piña o mango sino por los años de trabajo en entidades
9
SENA. Conservación de frutas y verduras. Módulo 1 ―Principios básicos de la conservación de
frutas y verduras‖.
9
del Gobierno como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Banco Agrario o el
Ministerio de Comercio.
Basados en esta necesidad y con las herramientas a disposición es que se toma la
decisión de crear una empresa despulpadora de frutas que combinado con el aprendizaje
y las habilidades adquiridas durante el estudio de Ingeniería Industrial en la Pontificia
Universidad Javeriana, se puede confiar en que esta idea de negocio podrá no solo
obtener recursos sino también ayudar a la sociedad mediante generación empleo y ayuda
a los pequeños productores de frutas mediante el programa Alianzas Productivas.
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Despulpar la fruta es unos de los medios de preservación más útil y efectivo que existen
en el área de conservación de alimentos, permite almacenar durante una mayor cantidad
de tiempos productos que se dañan rápidamente. Las frutas, siendo alimentos
perecederos (fácil descomposición) necesitan mecanismos de conservación, despulparlas
y mantenerlas en refrigeración permite que la fruta esté disponible para el consumo
durante 2 semanas y congeladas entre 3 y 12 meses (dependiendo del estado de la fruta
a la hora de ser despulpada).10
Es por eso y aprovechando que Colombia es un país con una gran diversidad en frutas
(existen más de 54 tipos de fruta) y viendo la situación actual en donde cada año hay
algún tipo de problema natural (en el 2011 la ola invernal y en estos momentos los
colombianos se deben preparar para la sequía del fenómeno del Niño11, además el PNUD
considera un país especialmente vulnerable ante los cambios climáticos por la ubicación
de la población en costas inundables y en suelos inestables en las cordilleras 12 ), es
importante que los colombianos tomen conciencia y adopten el hábito de conservar las
frutas con el fin de prepararse para cualquier tipo de eventualidad en el área alimenticia.
6. JUSTIFICACIÓN
 23 mil mipymes existen en Colombia, principalmente en Bogotá —donde están
establecidas el 96,4% de éstas— Cali, Barranquilla y Bucaramanga.
 76% del empleo lo generan las micro, pequeñas y medianas empresas. El 70% de
los empleos en Bogotá son originados por pymes.
 45% de la producción de estas compañías está dedicada a la manufactura. El 40%
de los salarios registrados por el país son originados por las mipymes.13
Como futuro ingeniero industrial debo ser consciente de la actualidad de la ciudad y del
país en el que se vive. Ignoran la información anteriormente presentada sobre los efectos
10
SENA. Conservación de frutas y verduras. Módulo 2 ―Aplicación de los métodos de conservación
en frutas y verduras‖.
11
REVISTA SEMANA. Presidente Santos pide ahorrar agua para enfrentar sequía por fenómeno
del Niño. [En línea] http://www.semana.com/nacion/presidente-santos-pide-ahorrar-agua-para-
enfrentar-sequia-fenomeno-del-nino/184438-3.aspx [Citado el 1 de septiembre de 2012]
12
PNUD. El Cambio climático en Colombia. [En línea]
http://www.pnud.org.co/img_upload/61626461626434343535373737353535/Brochure%20resumen
%20Proyecto.pdf [Citado el 5 de marzo de 2013]
13
EL ESPECTADOR. Un país de Pymes. [En línea]
http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-285125-un-pais-de-pymes [Citado el 1 de
septiembre de 2012]
10
que tienen las pymes y mipymes es imposible, prácticamente al país lo mueve los
emprendedores.
Es por esta conclusión y debido al enfoque de mis estudios es que he decidido crear
empresa porque como futuro ingeniero industrial Javeriano tengo la responsabilidad de
retribuir a la sociedad todos los conocimientos adquiridos durante el periodo de estudios y
la mejor manera de hacerlo es enfrentando problemas sociales como por ejemplo el
desempleo que actualmente se ubica en un 10,9%14. Tener el conocimiento que en mi
ciudad el 70% de los empleos lo producen emprendedores y que el 40% de los salarios
del país lo obtienen de mipymes es un mensaje directo a los estudiantes que nos dice que
esa es la forma de disminuir esto, que la forma en que podremos volver competitiva a
nuestra ciudad y al país es desarrollando empresa.
Aunque las mipymes y pymes tienen una tasa de mortalidad bastante alta, la última Gran
Encuesta PYME, desarrollada por la Asociación Nacional de Instituciones Financieras
(ANIF) reflejó una mejoría en la percepción de empresarios Pyme acerca de la evolución
de sus negocios, se observó también una recuperación importante de los márgenes de
ganancia, las perspectivas sobre la situación futura de sus negocios han mejorado ya que
viene con una tendencia creciente y el Indicador Pyme Anif (IPA), que mide el clima de los
negocios en el segmento Pyme, alcanzó un valor de 68, lo que ubicó esta variable en el
plano denominado como bueno, entre otros muchos factores que midió la encuesta y que
arrojo unos buenos resultados para los microempresarios.15
Basados en esta información, podemos concluir que la misión del ingeniero industrial es la
de utilizar sus conocimientos adquiridos y ponerlos en función del entorno en el que vive y
en este sentido una buena forma es tomar la decisión de crear una empresa con el fin de
ayudar y mejorar lo que nos rodea.
7. OBJETIVO GENERAL
 Elaborar un plan de negocio para la creación y puesta en marcha de una empresa
que produzca, distribuya y comercialice pulpa de fruta en tiendas de barrio y
hogares en los estratos 3 y 4 de la ciudad de Bogotá.
7.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar y desarrollar las estrategias de mercadeo que incluyan producto,
precio, distribución y promoción con el fin de alcanzar un nivel de aceptación del
producto mediante altos estándares de calidad para así venderlos y distribuirlos.
 Diseñar y desarrollar el estudio técnico del producto que permita una realización
del proceso de manera eficiente y eficaz.
 Determinar y desarrollar el estudio organizacional para así constituir la empresa.
 Realizar el estudio financiero para determinar la viabilidad económica del proyecto.
 Analizar el impacto social que ocasionaría la implementación y puesta en marcha
de una empresa de pulpa de frutas.
14
DANE. Julio 2012.
15
ANIF CENTRO DE ESTUDIOS ECONÓMICOS. La Gran Encuesta PYME Primer Semestre
2012. [En línea] http://anif.co/sites/default/files/uploads/GranEncuesta%20I-2012.pdf [Citado el 2 de
septiembre de 2012].
11
8. METODOLOGÍA
METODOLOGÍA
OBJETIVO FUENTES DE HERRAMIENTAS RESULTADOS

ACTIVIDADES ASIGNATURAS
ESPECÍFICO INFORMACIÓN A EMPLEAR ESPERADOS
• Ministerio de
Agricultura y Entender la
Realizar el
Desarrollo Rural. situación
análisis mega,
• Asociación global,
macro y de • Estadísticas e
Hortifrutícula de continental y
microentorno información del
Colombia. nacional del
en el que se sector.
• ProExport. mercado en el
desarrollará el
• Departamento cual el producto
producto.
Nacional de va a entrar.
Determinar y Estadística.
desarrollar las Realizar el
estrategias de análisis del • Observación por Comprender la
• Matriz de Perfil
mercadeo que sector y su • Fundamentos parte del competencia y
Competitivo.
incluyan respectiva de Mercadeo. emprendedor. el en el cual el
• Matriz de Perfil
producto, competencia en • Investigación • Departamento emprendedor
de Oportunidades
precio, donde se de Mercados. Nacional de va a entrar a
y Amenazas.
distribución y establecerá el • Logística de Estadística. competir.
promoción con producto. Mercados.
el fin de Realizar una • Proyectos de
Información útil
alcanzar un investigación de Mercadeo. • Clase de
con el fin de
nivel de mercados que • Fe y investigación de
descubrir un
aceptación del permita Compromiso del mercados.
• Encuestas. nicho del
producto descubrir Ingeniero. • Clase de
mercado el cual
mediante altos sectores donde • Ética en la proyectos de
se pueda
estándares de se pueda Ingeniería. mercadeo.
explotar.
calidad para así accionar.
venderlos y Desarrollar
distribuirlos. estrategias de
mercado y el Obtener
• Clase de
análisis DOFA métodos para
proyectos de • Matriz de
que permitan a poder explotar
mercadeo. Análisis DOFA.
la empresa y al el nicho de
• Resultados • Resultados de
emprendedor mercado
encuestas Encuestas.
penetrar el anteriormente
realizadas.
mercado descubierto.
anteriormente
analizado.
12
• Universidad
Nacional de • Diagramas de
Colombia Flujo.
Realizar los
(Procesamiento y • Diagramas de Entender el
diagramas y la
Conservación de Proceso. proceso
descripción del
Frutas). • Ficha Técnica. productivo de la
proceso
• Manual de • Departamento pulpa de fruta.
productivo.
Procesos Nacional de
Industriales. Lena Estadística.
• Procesos Prieto.
Desarrollar el Productivos.
Información
planeamiento • Sistemas de
sobre cuánto y
de la Costeo.
• Feria Industrial cómo se debe
producción para • Ingeniería de • Fichas técnicas
Diseñar y Bogotá. producir,
así conocer los Procesos. de la maquinaría.
desarrollar el • Departamento además de que
costos y los • Máquinas y • Datos
estudio técnico Nacional de tipos de
requerimientos Equipos. estadísticos.
del producto Estadística. materiales e
en términos de • Diseño
que permita insumos hay
materia prima e Salarial.
una realización que adquirir.
insumos. • Producción.
del proceso de
Desarrollar el • Contabilidad
manera • Información Información
plan de ventas, Financiera.
eficiente y sobre maquinaría, que determine
plan de • Logística.
eficaz. nómina, la viabilidad
compras y los • Fe y
competencia, productiva del
costos de Compromiso del • Planes de
materia prima, producto y que
producción para Ingeniero. proyección.
insumos. empiece a dar
conocer la • Ética en la
• Clase de luces sobre la
viabilidad Ingeniería.
proyectos de viabilidad
productiva del
mercadeo. financiera.
producto.
Analizar la
infraestructura y Información
determinar cuál • Información sobre
• Investigación
es la adecuada sobre ubicación maquinaria,
por observación.
para este tipo de tiendas. ubicación de la
de proceso planta.
productivo.
Determinar y Diseñar la • Sistemas
desarrollar el estructura Humanos y
• Manual de Obtener la
estudio organizacional Productividad. • Manual de
Funciones. estructura
organizacional para saber • Constitución y Funciones.
• Organigramas organizacional
para así cómo se va a Derecho • Organigrama.
laborales. de la empresa.
constituir la organizar la Laboral.
empresa. empresa, • Derecho de
13
cuáles los Negocios.
funciones va a • Gerencia del
haber y qué tipo Talento
de actividades Humano.
desarrollará • Gestión de
cada Calidad.
trabajador. • Fe y
Determinar qué Compromiso del
tipo de Ingeniero.
sociedad que • Ética en la
será la empresa ingeniería.
• Cámara de
y escoger el Obtener el tipo
Comercio de
más de sociedad y
Bogotá.
beneficioso, • Cartillas SENA tener claridad
• SENA
analizar las emprendimiento. sobre las
Emprendimiento.
diferentes • Información diferentes
• Invima.
normas legales recolectada. normas y leyes
•
que afectan a la que rigen la
Superintendencia
empresa y si empresa.
de Sociedades.
existen normas
especiales que
rigen a la
compañía.
• Asociación
Colombiana de
Calcular los
Gestión Humana.
costos Obtener los
• • Sistema de
administrativos costos
Superintendencia cálculo de
en los que administrativos
de Sociedades. nómina.
incurre la de la empresa.
• Cámara de
empresa.
Comercio de
Bogotá.
Analizar los • Contabilidad
diferentes Financiera. • Modelo de
costos y • Ingeniería estado de
Realizar el Información
ganancias de la Económica y resultados. • Estado de
estudio financiera de la
empresa y Financiera. • Información resultados.
financiero para empresa.
determinar la • Gestión de técnica de la
determinar la
utilidad total de Proyectos. empresa.
viabilidad
la compañía. • Fe y
económica del
Identificar la Compromiso del • Modelo de flujo
proyecto. • Flujo de Caja. Información
liquidez de la Ingeniero. de caja y balance
• Balance financiera de la
empresa y • Ética en la general.
General. empresa.
proyectarla Ingeniería. • Información
14
para conocer la técnica de la
posible empresa.
situación futura.
Determinar la • Tasas CDT de

• Tasas de Obtener
viabilidad los bancos.
interés. viabilidad del
económica del • Tasas
• TIR y VPN. proyecto.
proyecto. microcréditos.
• Proyecto
Analizar el Social
Analizar el
impacto social Universitario.
impacto en el Obtener
que • Gerencia del
entorno que información
ocasionaría la Talento • Observación e
tendrá la • Modelos de sobre alcance
implementación Humano. información del
empresa y stakeholders. del impacto de
y puesta en • Fe y emprendedor.
determinar si es la compañía en
marcha de una Compromiso del
beneficioso o la sociedad.
empresa de Ingeniero.
no.
pulpa de frutas. • Ética en la
Ingeniería.
9. PLAN DE NEGOCIOS
9.1. ESTUDIO DE MERCADOS
9.1.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia se llevó a cabo en comparación con empresas
que se encuentran dentro del mismo mercado en la ciudad de Bogotá en los
estratos 3 y 4.
En las tiendas de barrio en estos estratos el principal competidor es la empresa
Quala (nacional) con su producto Pulpifruta, también este producto se
encuentra en los grandes almacenes de la ciudad. Otros competidores son la
empresa Agrofruit S.A. (nacional) con la marca Canoa que además de tener su
propia pulpa de fruta, se encarga de maquilar la pulpa de grandes superficies
como Éxito, Carrefour y Carulla y la empresa Alimentos SAS (nacional) con el
producto SAS. Existen otros competidores que son los puestos en las plazas
de mercado que se encargan de despulpar su propia fruta.
Mediante una matriz de perfil competitivo (MPC) se realizó una comparación
entre las distintas empresas competidoras para así conocer las fortalezas y
debilidades de cada una de ellas. Los factores claves de éxito y su
ponderación fueron identificados mediante las entrevistas a los tenderos y a las
amas de casa en los estratos 3 y 4. La calificación y el resultado fueron
llevados a cabo por el emprendedor que por medio del conocimiento de los
productos y el mercado determinó su calificación.
15
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)
Quala (Pulpifruta) Agrofruit S.A. (Canoa)
Alimentos SAS (SAS)
Factores Claves
Ponderación Resultado Resultado Resultado
del Éxito Calificación Calificación Calificación
Ponderado Ponderado Ponderado
Participación en
1 8% 3 0,24 4 0,32 2 0,16
el mercado
Posicionamiento
2 10% 4 0,4 3 0,3 2 0,2
de la marca
Competitividad
3 17% 5 0,85 2 0,34 3 0,51
en precios
4 Valor nutricional 8% 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Calidad de los
5 10% 3 0,3 3 0,3 3 0,3
productos
Presentación
6 10% 3 0,3 3 0,3 4 0,4
del producto
Variedad de
7 13% 3 0,39 5 0,65 3 0,39
sabores
Variedad de
8 8% 1 0,08 3 0,24 5 0,4
productos
9 Promociones 8% 2 0,16 2 0,16 2 0,16
Servicio al
10 8% 4 0,32 3 0,24 3 0,24
cliente
100% 3,28 3,09 3
De la MPC se puede identificar que el competidor más fuerte es Quala con un

resultado de 3,28 debido a que se enfoca en el factor de éxito más importante
para los tenderos y las amas de casa: el precio.
9.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

9.2.1. OBJETIVO GENERAL
 Encontrar información detallada acerca del comportamiento del
mercado, los tenderos y consumidores de pulpa de fruta además de
identificar un segmento de mercado con características específicos,
todo esto con el fin de desarrollar una estrategia de mercadeo que nos
ayude a penetrar el mercado.
9.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar las características del mercado de la pulpa de fruta.
 Establecer los patrones de venta de los tenderos en Bogotá.
16
 Establecer los patrones de compra de los consumidores de pulpa de
fruta en Bogotá.
 Identificar el segmento de mercado que cumple con ciertas
características específicas para la venta de la pulpa de fruta.
 Desarrollar un plan de mercadeo (plaza, producto, precio, promoción y
distribución) que permita penetrar el mercado.
9.2.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Ficha Técnica de la Investigación:
Tipo de Investigación: Encuesta por muestreo.
Realización de trabajo de campo: Del 26 de agosto al 8 de septiembre.
Universo de análisis: Tenderos en los estratos 2, 3 y 4.
Tamaño de la muestra: 90 casos.
Diseño de la investigación: Estudio descriptivo con encuestas.
Error estadístico: ± 10 %
Nivel de confianza: 95%.
Metodología Cuantitativa:
Fueron seleccionados 90 tenderos a los que se les hizo un cuestionario para
conocer el mercado y la percepción que tienen ellos sobre la venta de pulpa de
fruta además de conocer cuáles son las características que debe tener un
producto para ingresar a sus negocios. Esto con el fin de crear y desarrollar
estrategias que permitan conocer las preferencias de los vendedores y
consumidores.
(VER ANEXO 1: ENCUESTA A TENDEROS).
Los resultados de la investigación de mercados arrojaron las siguientes

conclusiones:
 En el estrato 2 la venta de pulpa de fruta es mínima debido a que las

tiendas prefieren vender fruta fresca.
 El 60% de los tenderos encuestados venden pulpa de fruta. Si
discriminamos el estrato 2 entonces el 67,5% de las tiendas tienen
pulpa de fruta para vender.
 El 51,5% y el 78,7% de los tenderos de los estratos 3 y 4
respectivamente venden pulpa de fruta en sus negocios.
 De los 54 negocios que venden pulpa de fruta, 15 la ubican en el
congelador, 24 en la nevera y 15 en un estante.
 De las 36 tiendas que no venden pulpa de fruta, el 33% es debido a
que nadie ha ido a ofrecerles, 22% es porque no van a preguntar por el
producto, 19% es porque no tienen espacio en sus locales y 14% es
porque prefieren fruta natural.
17
 Los sabores que tienen los tenderos en su mayoría son lulo, maracuyá,
mora, fresa y mango.
 Los sabores que más venden son lulo, maracuyá, mora y mango.
 Los consumidores el 67% de las veces llevan el producto individual, el
26% en bolsa que tiene 3 productos.
 Los clientes se basan la mayoría de las veces en comprar pulpa de
fruta porque es práctico y es económico con 32% y 29%
respectivamente.
 Para que los tenderos acepten un nuevo producto en sus negocios se
basan en el precio (27%), la demanda del producto (20%). También en
otros factores como el espacio en su local, la publicidad que le lleven y
la marca de los productos.
Ficha Técnica de la Investigación:

Tipo de Investigación: Encuesta por muestreo.
Realización de trabajo de campo: Del 10 al 22 de septiembre.
Universo de análisis: Amas de casa o cabezas de familia en los estratos 3 y
4.
Tamaño de la muestra: 50 casos.
Diseño de la investigación: Estudio descriptivo con encuestas.
Error estadístico: ± 13 %
Nivel de confianza: 95%.
Metodología Cuantitativa:
Fueron seleccionadas 50 amas de casa o cabezas de familia a las que se les
hizo un cuestionario para conocer la percepción que tienen ellos sobre la pulpa
de fruta además de conocer cuáles son las características de compra. Esto con
el fin de crear y desarrollar estrategias que permitan conocer las preferencias
de los consumidores y reforzar los resultados anteriormente adquiridos.
(VER ANEXO 2: ENCUESTA A AMAS DE CASA).
Los resultados de la investigación de mercados arrojaron las siguientes

conclusiones:
 El 60% de las personas encuestadas consume pulpa de fruta.

 El 44% de las personas que compran pulpa de fruta la consumen
porque es fácil de preparar, otros factores de compra son porque es
fácil de llevar, ahorra tiempo, se conserva más tiempo la fruta, entre
otras.
 De las 20 personas que no consumen pulpa, 9 lo hacen porque
prefieren la fruta fresca, 3 porque prefieren las gaseosas o los jugos ya
envasados, 5 no tienen una razón justificada.
18
 A las personas que respondieron no al consumo de pulpa de fruta se
les pregunto que si el producto cumplía los requisitos (como mantener
el sabor natural de la fruta fresca o que no tuviera químicos) ellos lo
comprarían16, el 60% respondió que sí.
 El 47% de las personas encuestadas afirmó comprar la pulpa de fruta
en tiendas de barrio, esto concuerda con las declaraciones de la
Gerente del evento del Día Nacional de Tendero de Fenalco, Gisela
Mendoza, que afirmó que un 55% de los colombianos prefieren
comprar en las tiendas de barrio17.
 El 57% de las personas compran la marca de Quala Pulpifruta, esto es
lógico ya que este producto está en las tiendas de barrio, le sigue los
productos Canoa con un 23% y un 13% de pulpa que no tienen marca.
 Los sabores que más prefieren los consumidores son maracuyá, lulo,
mora, fresa y mango con un 18%, 17%, 17%, 15% y 10%
respectivamente.
 El 53% de las personas compra semanalmente la pulpa de fruta y el
27% diariamente.
 El 63% consume diariamente pulpa de fruta y la compra en empaque
individual, esto concuerda con la apreciación de los tenderos que
dijeron que el 67% de las personas compraban por unidad.
 La principal característica que debe tener el producto es un bajo precio
y la segunda un buen sabor, esto con un 43% y 31% respectivamente.
9.2.4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Las estrategias de mercadeo deben ajustarse a los objetivos organizacionales
con el fin de alcanzar el mercado meta de una manera eficiente y efectiva para
así satisfacer las necesidades de los consumidores mediante formas rentables
y beneficiarias para el productor.
9.2.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

La pulpa de fruta ―Mi Pul-Pa‖ será dada a conocer bajo la característica de
ser 100% natural, esto debido a que el 55% de las personas que no
consumen pulpa lo hacen porque las existentes tienen químicos o porque
les gusta la fruta natural18.
Bajo esta directriz irá enfocada la marca (slogan, logo), la etiqueta, el
empaque y el embalaje del producto.
16
Anexo Encuesta a Amas de Casa o Cabezas de Familia. Pregunta 12.
17
CARACOL RADIO. El 55% de los colombianos prefieren comprar en la tienda de barrio. [En
línea] http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-55-de-los-colombianos-prefieren-comprar-
en-la-tienda-de-barrio/20120823/nota/1748968.aspx [Citado el 4 de septiembre de 2012].
18
Encuesta a Amas de Casa o Cabezas de Familia. Pregunta 2.
19
Actualmente el producto mantiene la característica de 100% natural
debido a que ese es el factor diferenciador de la empresa.
Más adelante se implementarán vitaminas para que el producto tenga

mayor valor nutricional y que no sólo ayude en la alimentación de las
personas sino también en un mejor desarrollo.
Las vitaminas que se adicionarán son las siguientes:
Ácido Ascórbico: Vitamina C. Contiene propiedades antioxidantes.

Ácido Retinoico: Proviene de la vitamina A. Es fundamental para el
desarrollo y crecimiento de las células en las personas.
Vitamina B: Existen varios tipos de vitamina B, cada uno con diferentes
ventajas, algunas de estas ayudan en el sistema nervioso (tiamina),
previenen la anemia (riboflavina), para el crecimiento de las personas
(cobalamina), entre otros.
A pesar de que las frutas por si solas tienen un alto grado de nutrientes, es
importante este tipo de adiciones para que la alimentación de las personas
sea más completa, además le da un mayor valor al producto y permite en
un futuro desarrollar productos especializados, por ejemplo pulpa de fruta
para mujeres embarazadas con Ácido Retinoico ya que este es importante
para el desarrollo del embrión o pulpa de fruta con Riboflavina para la
alimentación de personas anémicas.
Actualmente se está manejando las siguientes características en el

producto:
Marca: El nombre del producto ―Mi Pul-Pa‖ es debido al grado de confianza

y de pertenencia hacia el producto que se le quiere dar al tendero y al
consumidor. Logo: (Ver anexo 3: Imagen del Producto). Slogan: (Ver anexo
3: Imagen del Producto).
20
Etiqueta: La etiqueta tendrá el nombre y el logo de la empresa resaltando
la característica principal del producto. Ejemplo: ―Pulpa 100% Natural‖.
Atrás de la etiqueta irá la ficha técnica del producto en lo que se refiere a la
lista de ingredientes y la información nutricional. Además tendrá el registro
Invima, el peso neto, instrucciones para su conservación, identificación de
la empresa, fecha de elaboración y de vencimiento, lote e instrucciones de
uso19.
En este momento por cuestión de costos la etiqueta se realiza por medio

de un sticker que se puede adherir al empaque ya que para realizar una
impresión en el plástico y que los costos sean bajos es necesario una
cantidad mínima de 5.000 unidades (según la empresa BR Group),
actualmente sólo se está presentando el logo general de la empresa ya que
esto nos permite reducir gastos, además el color de la fruta ayuda a
diferenciar el tipo de fruta que es.
El sticker está hecho en vinilo adhesivo transparente lo que asegura que

sea resistente a bajas temperaturas.
19
SENA. Comercialización de Frutas y Verduras Procesadas. Modulo 2: ―El concepto de producto
en la comercialización de frutas y verduras procesadas‖.
21
Además se establecerá en cada producto las virtudes de alimentarse con
cierto tipo de fruta con el fin de hacerle ver al consumidor las ventajas de
consumir pulpa de fruta, esto se resumiría en lo siguiente:
Fresa 20 : Rico en vitamina C. Beneficiosa en enfermedades como

reumatismo, obesidad, asma, problemas hepáticos, entre otros.
Guanábana 21 : Rica en calcio y vitaminas B1, B2 y C. Contiene
antioxidantes. Ayuda en enfermedades cardiovasculares, neurológicas y
cánceres.
Lulo22: Altos niveles de vitamina C, con alto contenido en hierro que le dan
propiedades tonificantes y para el buen funcionamiento de los riñones.
Mango23: Nutritiva con vitaminas B y C y curativa, trata enfermedades de
las encías, dientes, eficaz en malestares en los bronquios, acidez
estomacal, entre otros.
Maracuyá24: Rico en vitaminas A, B2 y C. Posee serotonina que ayuda al
buen funcionamiento del sistema nervioso cuyas deficiencias son
responsables de enfermedades como la migraña, insomnio o la depresión.
20
ASOHOFRUCOL. Frutas. [En línea] http://www.asohofrucol.com.co/fruta_detalle.php?id=42 [Citado
el 9 de mayo de 2013].
21
22
23
24
22
Mora25: Rico en vitaminas A, B y C, calcio, magnesio, hierro. Ayuda con
enfermedades como reumatismo, infecciones bucales, fiebres, diabetes,
artritis, entre otras.
Implementar este tipo de información ayuda a que las personas entiendan

la importancia de consumir fruta natural además que las empresas
competencia de Mi Pul-Pa no tienen este tipo de datos ya que se limitan a
colocar en su empaque la información nutricional.
Empaque: El empaque tendrá colores representativos a la marca, facilidad

de uso y será prácticamente la etiqueta ya que ésta estará impresa en todo
el empaque.
Las funciones del empaque deberán ser:
 Resistencia a bajas temperaturas.
 Capacidad de almacenar productos sólidos y líquidos.
 Protección del producto.
 Especificaciones técnicas del producto: El material del empaque
será hecho de poliamida/polietileno de calibre 70 micras. Con estos
materiales se garantizan la conservación de todas las
características de la pulpa de fruta además de ser resistente a bajas
temperaturas.
La capacidad del empaque será de 200 gramos ya que es la medida ideal
para que el producto rinda entre 4 y 5 vasos de jugo (una porción de jugo
está entre 40 y 50 gramos), debe ser esta cantidad ya que el 90.1% de los
hogares de la ciudad de Bogotá están compuestos por 5 o menos
personas26.
Para ver los modelos del empaque, ver anexo 3: Imagen del producto.
El empaque está elaborado en plástico de polietileno. Es transparente para

que el consumidor pueda ver el producto además que el color de la fruta le
hará saber al cliente que tipo de sabor es. El material tiene la capacidad de
almacenar líquidos y congelados además de proteger el producto.
El empaque tiene tres capacidades: 1.500 gramos, 400 gramos y 200

gramos. Esto es debido a que se encontró un nuevo segmento de
mercadeo el cual es los locales en las plazas de mercado y ellos venden en
mayores cantidades.
25
26
DANE. Perfil de Bogotá. [En línea]
http://www.dane.gov.co/files/censo2005/PERFIL_PDF_CG2005/11000T7T000.PDF [Citado el 7 de
23
Embalaje: El embalaje del producto se realizará de diferentes maneras:
 Bolsas x 30 productos de cada sabor para repartirlas a los tenderos
de forma individual.
 Bolsas x 3 donde irán tres pulpas de fruta de diferentes sabores.
 Bolsas x 6 donde irán seis pulpas de fruta de diferentes sabores.
Esto con el fin de poder satisfacer a nuestros consumidores el cual dijo (en
un 86%) que llevaban la pulpa en estos tres tipos de presentaciones27.
Además de esto se tendrán como base 6 tipos de sabores escogidos

mediante la preferencia de los consumidores 28 y las ventas de los
tenderos29 que son lulo, maracuyá, mora, mango, fresa y guanábana.
El embalaje se hará con el material vinipel que permite acomodarse a

cualquier tipo de superficie y puede guardar la cantidad que se desee.
9.2.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

La estrategia de precio se enfocará en ofrecer productos a bajo precio
manteniendo altos estándares en los atributos del producto (sabor, tiempo
de conservación, natural, nutritivo), comparando las capacidades y los
precios promedio de la competencia:
27
Anexo: Encuesta a Amas de Casa o Cabezas de Familia. Pregunta 10.
28
29
Anexo Encuesta a Tenderos. Pregunta 5.
24
COMPARACIÓN DE PRECIOS
Tienda de Barrio Almacén YEP Almacenes Éxito
Precio Peso Precio Peso Precio Peso
Pulpifruta (Sin Azúcar) $ 1.450 160 g $ 1.450 160 g $ 2.280 200 g
Canoa (Sin Azúcar) NA NA $ 2.250 230 g NA NA
Canoa (Con Azúcar) NA NA $ 2.500 230 g $ 3.120 250 g
SAS (Sin Azúcar) NA NA NA NA $ 3.310 250 g
Los precios tendrán un rango entre $1.200 y $1.400 dependiendo del sector
y el tipo de tienda a la que ingrese el producto ya que en algunos casos el
precio del principal competidor que es la empresa Quala varía.
Hoy por hoy, los precios de los productos individuales se mantuvieron

respecto al plan de negocios, respecto a las nuevas unidades de negocio el
precio de venta de los empaques de 1.200 gramos es de $7.000 y el de
400 gramos de $2.700. Estos precios nos permiten competir con los que
ofrecen en la Plaza de Mercado además de la ventaja que el producto
viene empacado.
Los precios en la Plaza de Mercado son iguales independientemente del

tipo de fruta, esto hace que los altos precios de las frutas como la fresa o
las altas variaciones (entre febrero y marzo de 2013) de los mismos precios
en frutas como el mango (52,41%) y el maracuyá (23.06%) no afecten el
consumo ni la demanda de las personas ni los clientes30.
También como estrategia de precio, por cada 1.200g que compran se les
da 100g adicionales, esto no tiene consecuencias en los costos ya que se
compran 1.500g (por $5.000) lo que permite un ahorro de 200g por bolsa
que se van almacenando hasta en un futuro completar otro empaque.
9.2.4.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Mediante la promoción un producto puede penetrar el mercado y así ganar
un espacio en el cuál se logre posicionar. Para llegar a este objetivo la
estrategia de posicionamiento será por medio de los atributos del producto,
llegaremos a esto mediante las siguientes estrategias:
 Publicidad: El 13% de las personas escogen la pulpa de fruta

mediante la publicidad 31 y el 7% de los tenderos lo piden como
30
SIPSA. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural – DANE. [En línea]
http://agronet.gov.co/www/htm3b/public/boletines/sipsa/mensual_mar_2013.pdf [Citado el 12 de
abril de 2013]
31
Anexo: Encuesta a Tenderos. Pregunta 8.
25
requisito para que el producto pueda entrar a sus negocios32, es así
como una estrategia de publicidad intensiva en las tiendas de barrio
es un mecanismo importante para el posicionamiento del producto
en estas zonas. La publicidad debe resaltar los atributos de la pulpa
de fruta que se está ofreciendo, ejemplo: su sabor natural. Esto se
logra mediante afiches en las tiendas, volantes, pendones y demás
papelería que pueda ser entregada o leída por el consumidor.
 Empaque: El empaque también nos ayudará como estrategia de

promoción ya que en allí mismo deben ir resaltados las
características y los beneficios del producto. Un empaque llamativo
útil para el consumidor ocasiona un posicionamiento de la marca en
el sector.
 Pruebas del Producto: Probar nuestro producto a los clientes en

las mismas tiendas tiene varias ventajas:
o Sabor: Los consumidores inmediatamente prueban la pulpa
de fruta y determinan instantáneamente si les gusta o no.
o Confianza: Al tener un concepto claro antes de la compra,
los consumidores comprarán con mayor confianza sabiendo
que el producto que están llevando cumplirá con sus
expectativas.
o Conocimiento del producto: Al ser un producto nuevo nadie
lo conoce y este mecanismo permite que la pulpa de fruta
―Mi Pul-Pa‖ se vaya posicionando en el sector.
o Compra impulsiva: Dar pequeñas pruebas ocasiona que los
consumidores se antojen y compren impulsivamente el
producto.
Estas pruebas del producto provocan gastos como las licuadoras
para preparar inmediatamente la pulpa de fruta, la mesa y la silla
donde se va a ubicar la persona y los vasos donde se va a servir el
producto, obviamente el salario del promotor del producto.
Actualmente la prueba de producto se realiza ofreciendo bolsas de

0,1 kg (100 g) gratuitamente a los clientes para que así degusten el
producto. Esta cantidad alcanza para aproximadamente 2 o 3 vasos
de jugo. El precio de esto con empaque y sticker está en $680 la
unidad y se han invertido $81.600 en la compra de 120 empaques.
32
26
COSTO DE PUBLICIDAD 2013
Tipo de Publicidad Descripción Cantidad Valor Unitario Valor Total
Volante en papel offset
brillante de tamaño 1/4
de carta en donde se
informarán las ventajas
Volantes de comprar pulpa de 4.000 $ 35 $ 140.000
fruta y los productos que
se ofrecen. Se realizarán
500 volantes por cada
tienda.
Afiches de 60 cm de alto
por 40 cm de ancho en
donde se seducirá al
cliente con las ventajas
Afiches de consumir pulpa 75 $ 3.200 $ 240.000
resaltando el precio,
sabor, cantidad. Se
realizará un afiche por
cada tienda.
Una persona repartiendo
en tiendas pruebas del
producto para que
seduzca al consumidor y
le de confianza a los
Pruebas de Sabor usuarios. Además que 3 $ 650.000 $ 1.950.000
compren el producto por
impulso. Serían 10
personas trabajando
durante 50 días visitando
2 veces cada tienda.
TOTAL GASTO EN
$ 2.330.000
PUBLICIDAD
Para ver los costos de publicidad proyectados ir al anexo 4: Costos

de Publicidad.
Actualmente los costos de publicidad son muy bajos, se tienen

stickers con el logo de la empresa en los empaques y en los
envases en los que se carga la pulpa de fruta además de tarjetas de
presentación que se entregan a prospectos de clientes.
27
También se ha empezado el desarrollo de una página web gratuita
para tener una mayor promoción en todos los espacios además de
ofertar nuestros productos. Dicha página web es
www.mipulpa.wix.com/mipulpa además de un correo institucional el
cual es mipulpa@hotmail.com
9.2.4.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La adquisición de materias primas se realizará mediante el proyecto de
Alianzas Productivas 33 el cual establece una relación entre pequeño
productor y empresario con la ventaja de contar con todos los
requerimientos legales y de salubridad avalados por el Gobierno, con este
proyecto se pueden conseguir las frutas necesarias para la producción. El
programa le asegura al empresario ―abastecimiento de producto en la
calidad y oportunidad requerida‖34 además de ―canalizar la inversión de la
empresa hacia proyectos productivos económica, social y ambientalmente
sostenibles‖35 permitiendo colaborar con el desarrollo agrícola del país.
Por otro lado según un estudio realizado por la Secretaría de Planeación de

Bogotá y la Universidad Nacional, las 5 principales razones que tienen los
empresarios de Bogotá para ubicar sus empresas/negocios en las
diferentes localidades son36:
33
COLOMBIA. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Cartilla del Proyecto
de Alianzas productivas. 2012.
34
35
36
SECRETARÍA DE PLANEACIÓN DE BOGOTÁ Y UNIVERSIDAD NACIONAL. [En línea]
http://www.bogotaemprende.com/documentos/3577_31_03_10_1faq_ubicarenmercado.pdf [Citado
el 14 de septiembre de 2012]
28
1. Cercanía con los clientes.
2. Buenas vías de comunicación.
3. En el sector existen otras empresas que realizan la misma actividad.
4. Arrendamiento o precio del local más bajo.
5. El propietario vive cerca o en el mismo lugar.
Basándonos en esos factores la empresa quedará ubicada en el barrio La
Reliquia en la localidad de Engativá en el sector de Las Ferias, ya que la
ubicación es cercana a los puntos donde se va a penetrar el mercado
(estrato 3 y 4), las vías de comunicación en este barrio son importantes en
la movilidad de Bogotá, están: la Avenida Boyacá, la Avenida Rojas, la
Calle 63 y la Calle 68. Es un sector comercial y por ser estrato 3 los
servicios públicos tienen un menor precio además el emprendedor tiene un
conocimiento de la zona.
A partir de este punto se les distribuirá a los tenderos mediante un furgón

refrigerado y la ventaja de estar cerca de ellos es que el tiempo de
transporte es muy corto37, esto conlleva a que los costos de transporte sean
bajos,. Los recorridos se harán semanalmente ya que el 41% de los
tenderos encuestados manifestó comprar pulpa de fruta en este lapso de
tiempo38.
Actualmente el mercado al cual se está atacando es la plaza de mercado

de Las Ferias (estrato 3), en el barrio Bonanza (conjunto a la plaza de
mercado) se encuentra la despulpadora de frutas que se encarga de
proveer la pulpa de fruta. Esta ubicación mantiene las ventajas
anteriormente nombradas.
La pulpa de fruta se recoge el viernes en las horas de la tarde e

inmediatamente después se hace el empacado para que el sábado entre
5:00 am y 7:00 am (según decisión del cliente) se esté llevando la pulpa de
fruta. El trayecto se realiza en un vehículo normal, la pulpa va
completamente congelada y así llega a la Plaza de Mercado debido a la
cercanía del hogar del emprendedor con el punto de venta.
A pesar de que la empresa se enfocará en las localidades de Engativá y

Teusaquillo, está en la capacidad de transportar pulpa de fruta a cualquier
sector de la ciudad, esto siempre y cuando cumplan un requisito que es un
pedido mínimo de 100 kilos (independientemente del tipo de empaque)
para transporte en motocarro el cual tiene un costo que varía entre $25.000
y $175.000 (los precios están dados basados en el mínimo de pedido que
exige la empresa y la capacidad máxima de 700 kilos del motocarro) y para
37
Anexo: Tiempos de transporte Plaza-Segmento del Mercado.
38
29
transporte en furgón un pedido mínimo de 500 kilos (independientemente
del tipo de empaque) el cual tiene un costo que varía entre $140.000 y
$250.000 sin conductor. Estos valores varían dependiendo de la cantidad a
llevar, esto determinado por la empresa que va a prestar el servicio de
transporte. Para conocer la cotización de estos valores ver el Anexo 5.
Cotización Transporte de la empresa Móvil Express.
También con la implementación de la página web los pedidos se realizarán

de forma online dando una respuesta en un plazo máximo de 2 horas
después de realizado el pedido y dependiendo de la ubicación y el sector
se realizará la entrega dando un plazo máximo de 24 horas.
Otra estrategia es implementar un sistema de información para nuestros

clientes fieles con el fin de conocer sus niveles de consumo y su
periodicidad de compra, esto ayuda a la empresa para reducir sus viajes y
evita incomodidades al cliente por desabastecimiento del producto. Para los
demás clientes se realizarán los viajes semanales para observar el
consumo de la pulpa de fruta.
9.2.4.5. TAMAÑO DEL MERCADO

El mercado de la empresa contiene dos segmentos: el consumidor y el
cliente
Consumidor: Los consumidores son los hogares bogotanos de estrato 3 y
4 de las localidades de Engativá y Teusaquillo que consumen pulpa de
fruta. Por ser estratos medio-bajo y medio las personas que hacen la
compra son amas de casa, cabezas de familia o en su defecto las señoras
del servicio doméstico que basan su compra en la facilidad de preparación
del producto39. A continuación se mostrará la tabla del tamaño de mercado:
TAMAÑO MENSUAL DEL MERCADO (CONSUMIDORES)

Segmentación Tamaño % Fuente
Cantidad de hogares en la DANE. Proyección 2010
ciudad de Bogotá 1.931.372 100% Hogares
Metrocuadrado. Mapa e
Cantidad de hogares en los
información de estratos en
estratos 3 y 4.
759.029 39,30% Bogotá
Cantidad de hogares en las El Tiempo. Conozca en
localidades de Teusaquillo y detalles las localidades de
Engativá 79.802 10,51% Bogotá
Hogare
Total Tamaño del Mercado 79.802 s
39
Encuesta a Amas de Casa o Cabezas de Familia. Pregunta 2.
30
Clientes: Los clientes de la empresa son los tenderos que tienen sus
negocios ubicados en los estratos 3 y 4 de la ciudad de Bogotá en las
localidades de Teusaquillo y Engativá. Por ser el segmento de mercado
que nos pagará directamente el producto se determinará el tamaño del
mercado y el mercado objetivo en función de este sector.
TAMAÑO MENSUAL DEL MERCADO (CLIENTES)

Segmentación Tamaño % Fuente
El Tiempo. Conozca en
Área urbana de la ciudad de
100% detalles las localidades de
Bogotá (hectáreas) 30.736
Bogotá
Área urbana localidades de El Tiempo. Conozca en
Teusaquillo y Engativá 16,29% detalles las localidades de
5.007
(hectáreas) Bogotá
Portafolio. Hay 100 tiendas
Cantidad de tiendas por
por km2 en grandes
kilometro cuadrado. 100
ciudades colombianas.
Área urbana localidades de
Teusaquillo y Engativá Elaboración propia.
50,07
(kilómetros cuadrados)
Cantidad de tiendas en las
localidades de Teusaquillo y Elaboración propia.
5.007
Engativá.
Tienda
Total Tamaño del Mercado 5.007 s
Total Mercado Objetivo

75 1,5%
Aproximadamente hay unas 5.007 tiendas en este sector y el porcentaje del

mercado que abarcaremos será el 1,5% que son 75 tiendas. Este
porcentaje está determinado por diversas variables como la capacidad de
almacenamiento, la cantidad de tenderos que tienen neveras o
congeladores y guardan estos productos ahí, el plan de compras, el plan de
promoción, entre otros.
Este 1,5% se logrará acaparar gracias a las estrategias de promoción
anteriormente mencionadas.
31
9.2.4.6. ANÁLISIS DOFA
ANÁLISIS DOFA
Fortalezas Debilidades
Estudio de mercados donde indica que el sector

de las tiendas de barrio se esta dejando a un Estructura organizacional débil ya que la
lado y sólo se está mirando los almacenes de empresa apenas se está creando.
grandes superficies.
Conocimiento previo por parte del emprendedor

Se tiene sólo un proveedor de frutas.
en relación al tema de frutas.
Buen margen de negociación con el proveedor Se esta tercerizando la mayor parte de la
actual. producción.
Ideas innovadoras que buscan salirse de lo Estructura financiera débil ya que la organización
tradicional respecto al uso de la pulpa de fruta. está empezando.
Oportunidades Amenazas
El sector de las tiendas de barrio no está siendo
totalmente aprovechado ya que solo la empresa Los competidores al ser tan grandes tienen una
Quala se esta enfocando en este nicho de ventaja organizacional mayor.
mercado.
Mercados alternos a las tiendas de barrios, tales Los precios de la fruta son muy variables y esto
como restaurantes, plazas de mercado, colegios, afecta los pronósticos en costos de la materia
entidades estatales, entre otros. prima.
Aprovechar las diferentes convocatorias Las tiendas de barrio prefieren refrigerar
realizadas por entidades estatales con el fin de productos como la leche y la cerveza ya que es
conseguir financiación para el proyecto. lo que más venden.
El proyecto de apoyo de alianzas productivas
Los cambios climáticos, los fenómenos del Niño y
debido que se fomenta el mercado agrícola y
de la Niña, plagas y demás efectos naturales que
además permite establecer relaciones confiables
afecten la producción nacional de fruta.
y perdurables con el productor.
ESTRATEGIAS FO-FA-DO-DA
Fortalezas Debilidades
Estrategias FO Estrategias DO
Atacar el mercado de las tiendas de barrio el Realizar el proceso de alianzas productivas
cual sólo está siendo atendido por una con el fin de tener relaciones con los
empresa. proveedores de fruta.
Oportunidades
Debido a los buenos margenes de Conseguir en los mercados alternos a las
negociación con el actual proveedor se tiendas de barrio alianzas estratégicas que
puede incursionar en otro tipo de mercados. fortalezcan la parte productiva de la empresa.
32
Presentar el proyecto a las diferentes
Incursionar en otros mercados diferentes al convocatorias que existen en relación a
de las tiendas de barrio. emprendimiento con el fin de consolidar la
empresa financieramente.
Estrategias FA Estrategias DA
Realizar alianzas estratégicas con otras
Utilizar otros mecanismos de promoción empresas del sector como maquiladoras o
tales como la tecnología como método de despulpadoras con el fin de disminuir la
promoción de la empresa. desventaja financiera y organizacional.
Amenazas
Conseguir otros proveedores debido a que Desarrollo de ventajas competitivas en el
actualmente solo se cuenta con uno y el productos tales como implementación de
mercado de las frutas tiene muchas vitaminas para que la pulpa de fruta tenga
variaciones que pueden afectar la parte de más características positivas respecto a sus
aprovisionamiento. competidores.
9.3. ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico del producto son las características y herramientas para
desarrollar el proceso productivo de la empresa que determinará en primera
instancia la viabilidad del proyecto.
9.3.1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO Versión: 1
Elaborado por: MIGUEL RODRÍGUEZ N. Fecha: Septiembre de 2012
NOMBRE PRODUCTO PULPA DE FRUTA

Producto alimenticio elaborado a base de pulpa de fruta fresca,
DESCRIPCIÓN DEL nutritiva, saludable y con una rápida y fácil preparación.
PRODUCTO
Depende de la fruta.
INFORMACIÓN
NUTRICIONAL (por porción
de 50gr)
-Porción por 200 gr de pulpa de fruta.
PRESENTACIÓN Y -Producto empacado dentro de bolsa de polietileno.
EMPAQUE COMERCIAL
-Proteger el producto de daños internos y externos.
-Cumplir con la resolución número 14712 de 1984 que reglamenta
lo relacionado con producción, procesamiento, transporte,
EMPAQUE Y ROTULADO almacenamiento y comercialización de vegetales como frutas y
hortalizas elaboradas.
-El empaque debe incluir el nombre del producto, nombre del
productor, la marca comercial, fecha de empaque, fecha de
vencimiento, peso en gramos, información nutricional y cómo
33
preparar la pulpa de fruta.
Apariencia Libre de objetos y partículas
CARACTERÍSTICAS extrañas, homogéneo.
ORGANOLÉPTICAS Color Intenso, homogéneo. Mismo
color de la fruta a la cual se le
ha extraído el producto.
Olor Mismo aroma al de la fruta
extraída, libre de extraños
olores.
Sabor Característico al de la fruta
extraída. Libre de sabores
extraños.
Resolución número 14712 de 1984.
REQUISITOS MÍNIMOS Y Resolución número 683 de 2012.
NORMATIVIDAD Resolución número 333 de 2011.
Decreto 3075 de 1997.
TIPO DE CONSERVACIÓN Refrigerado o congelado.
CONSIDERACIONES Antes de ser consumido, el alimento debe estar refrigerado.
Materias Primas Cantidad
FORMULACIÓN Pulpa de fruta 200 g
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO Versión: 1

Elaborado por: MIGUEL RODRÍGUEZ N. Fecha: Septiembre de 2012
TIPO Perecedero
VIDA ÚTIL ESTIMADA Un año en condiciones de congelación.
Ideal que al momento de consumir este congelada. Se vierte el
INSTRUCCIONES DE contenido del empaque en la licuadora, agregue 3 o 4 vasos
CONSUMO (depende del gusto) de agua o leche, si desea puede añadir azúcar.
Consumir el producto una vez sea abra.
DIAGRAMA DE FLUJO Ver anexo 5: Diagramas del Proceso
9.3.2. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO40
Pesado: Se pesa la cantidad de fruta a despulpar para así poder determinar el

rendimiento en pulpa que ese tipo de fruta posee. Se realiza mediante una balanza de
capacidad 300 kg. La forma de pesar se hará mediante canastillas donde se
almacenará la fruta.
40
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Procesamiento y Conservación de Frutas. [En línea]
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/html/contenido.html [Citado el 16 de
34
Desinfección: Una vez la fruta ha se ha pesado, se inicia un proceso de limpieza a
medida que se acerca el momento de extraerle la pulpa.
El propósito es disminuir al máximo la contaminación de microorganismos que

naturalmente trae en su cáscara la fruta, todo con el fin de proporcionarles un
producto de alta calidad a los clientes. La desinfección se efectúa por aspersión
(lavado con agua a cierta presión). Como sustancia desinfectante se usará hipoclorito
de sodio a partir de solución al 13%, ésta puede tener una concentración de 50 mg/kg.
Enjuague: A la fruta desinfectada se le retiran los residuos de desinfectante y

microorganismos mediante lavado con agua potable. Esto se realiza por medio de
aspersión con agua que corra y se renueve.
Escaldado: Consiste en someter la fruta a un calentamiento corto y posterior

enfriamiento. Se realiza para ablandar un poco la fruta y con esto aumentar el
rendimiento de pulpa; también se reduce un poco la carga microbiana que aún
permanece sobre la fruta y también se realiza para inactivar enzimas que producen
cambios indeseables de apariencia, color, aroma, y sabor en la pulpa.
Pelado: Frutas como la guanábana necesitan cortarse antes de introducirse a la

máquina despulpadora de frutas.
Corte y Separación: Frutas como el maracuyá o lulo necesitan cortarse y separar la

pulpa antes de introducirse a la máquina despulpadora.
Despulpado: Es la operación en la que se logra la separación de la pulpa de los

demás residuos como las semillas, cáscaras y otros. El proceso de despulpado se
inicia introduciendo la fruta entera en la despulpadora perfectamente higienizada. La
máquina arroja por un orificio los residuos como semilla, cáscaras y otros materiales
duros que no pudieron pasar por entre los orificios de la malla.
Refinado: Consiste en reducir el tamaño de partícula de la pulpa, cuando esta ha sido

obtenida antes por el uso de una malla de mayor diámetro de sus orificios.
El refinado se puede hacer en la misma despulpadora, solo que se le cambia la malla

por otra de diámetro de orificio más fino.
Empacado: Las pulpas ya obtenidas deben ser aisladas del medio ambiente a fin de
mantener sus características hasta el momento de su empleo. Esto se logra mediante
su empacado con el mínimo de aire, en recipientes adecuados y compatibles con las
pulpas.
35
Debido a los problemas anteriormente mencionados en la puesta en marcha de la
empresa, el proceso tuvo cambios importantes, actualmente los pasos para la
comercialización y distribución de la pulpa de fruta son:
Compra de pulpa de fruta: La pulpa de fruta se compra en una pequeña

despulpadora ubicada en el barrio Bonanza, allí la pulpa se vende líquida refrigerada y
se empaca en unos tanques. Allí se llevan hasta una cocina para empezar el
empacado. Este proceso se realiza los días viernes en horas de la tarde.
Empacado: Se realiza mediante bolsas de polietileno las cuales son aptas para
mantener líquidos y soportan la congelación. El proceso se realiza con guantes y gorro
con el fin de que la pulpa de fruta este en el mejor estado posible, para conocer la
cantidad exacta a empacar se cuenta con una pesa. Paso siguiente se dispone a
congelar. Este proceso se realiza los días viernes en horas de la tarde.
Entrega: La pulpa congelada se transporta hasta la Plaza de Mercado de Las Ferias

donde se encuentran los puntos de venta del cliente. Este proceso se realiza los días
sábado entre las 5:00am y 7:00am según especificaciones del cliente.
Los procesos se realizan sólo los días viernes y sábados porque sólo se está
realizando una venta semanal.
El proveedor cuenta con una despulpadora industrial de alta capacidad, la ficha

técnica es la siguiente:
Despulpadora de Frutas
Capacidad 500 kg/h a 1000 kg/h
Motor Siemens
H.P. 1.750 RPM
Altura 1,2 m
Ancho 0,8 m
Profundidad 0,6 m
Peso 55 kg
Sistema de aspas permite que el desecho de la fruta salga totalmente seco (libre de
pulpa).
Sistema de aspas que evita que se parta la semilla.
Características
Dos tamices para cualquier tipo de fruta, incluyendo frutas de alta dificultad.
Especiales
Elaborada en acero inoxidable 304.
Sistema horizontal con corrector de inclinación para mayor rendimiento.
También es trozadora, licuadora y refinadora.
Esto conlleva a que despulpe aproximadamente 10.000 kg (10 toneladas) de pulpa de

fruta semanalmente a pesar de que la despulpadora tenga más capacidad. Tiene 2
36
neveras industriales y 1 refrigerador tipo helados donde tienen capacidad de
almacenar 6.000 kg (6 toneladas). En inventario maneja un 60% (cálculo dado por el
proveedor) en las frutas como lulo, maracuyá, mora, mango, el 40% restante lo tienen
las demás tipo de frutas como fresa, guanábana, piña, curuba, durazno, naranja,
salpicón, entre otras.
El proveedor despulpa todo tipo de frutas, además de las anteriormente mencionadas

realiza mezclas y forma nuevo tipos de sabores como salpicón además de otros ya
conocidos como naranja, piña, durazno, guayaba, entre otras. Las 10 toneladas las
reparte entre todo tipo de frutas y depende del pedido y el inventario que tenga.
El proveedor no posee ningún tipo de ficha técnica respecto a los tiempos de

despulpado de sus frutas ya que realiza el procedimiento dependiendo de lo que
necesite. Es por esto que se ha planteado un plan de mejoramiento continuo para que
este proveedor y los futuros tengan las diferentes fichas técnicas y normativas, no sólo
con su maquinaria sino con sus procesos, además de fichas de calidad de las frutas
con el fin de asegurar el buen estado de la materia prima. El pedido ya se le ha
realizado al proveedor y la consecución de próximos proveedores deben tener como
requisito el manejo de todas estas normativas.
9.3.3. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

Materias Primas
Las materias primas son los materiales principales para la preparación del
producto, en este caso es la fruta fresca. La tabla de precios 41 muestra el
precio por cada kilogramo de fruta fresca.
Precios de Ventas de Fruta

Mercados Fresca 2012 (Septiembre 22 al Precios de Ventas de Fruta
Variación
Mayoristas 28) $/kg Fresca 2013 (Mayo 4 al 10) $/kg
Mínimo Máximo Promedio Mínimo Máximo Promedio
Mango Tommy $ 3.182 $ 3.295 $ 3.193 $ 1.667 $ 1.818 $ 1.747 -82,77%
Mora de Castilla $ 1.885 $ 2.154 $ 2.014 $ 3.154 $ 3.590 $ 3.391 40,61%
Lulo $ 1.600 $ 2.000 $ 1.783 $ 2.400 $ 2.600 $ 2.520 29,25%
Maracuyá
$ 1.200 $ 1.367 $ 1.264
huilense $ 1.800 $ 2.000 $ 1.900 -50,32%
Fresa $ 4.000 $ 4.133 $ 4.067 $ 4.400 $ 4.467 $ 4.440 8,40%
Guanábana $ 3.767 $ 4.000 $ 3.837 $ 2.367 $ 2.467 $ 2.417 -58,75%
Total $ 16.794 $ 15.779 -6,43%
41
DANE. MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Boletín Semanal Precio
Mayoristas. Sistema de Información de Precios y Abastecimiento del Sector Agropecuario (SIPSA)
Septiembre 22 al 28 de 2012. [En línea]
http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/public/boletines/sipsa/Bolet%C3%ADn_Semanal_SIPSA_Se
ptiembre_28_2012.pdf [Citado el 2 de octubre de 2012].
37
Para ver en mayor detalle la proyección de las materias primas ver anexo 4:
Materias Primas.
La compra de pulpa de fruta se realiza a un precio estable de $5.000 sin

importar el tipo de fruta, actualmente se está manejando las frutas de mango,
mora, lulo, maracuyá y guanábana. Este precio corresponde a 1.500 gramos
de pulpa de fruta.
Lo importante de esta forma de pago es que no afectan las constantes

variaciones en precios de las frutas como podemos ver en la tabla, además la
compra se realiza con la fruta totalmente despulpada.
Este proveedor se escogió debido a que en términos de precio es el que mejor

pulpa de fruta ofrece, también se indago con la empresa Verde American
Group la cual también ofrece el servicio de maquila de la fruta pero los precios
son más altos:
Fruta Cantidad Precio

Fresa 1 kg $5.600
Guanábana 1 kg $8.000
Maracuyá 1 kg $8.000
Mango 1 kg $4.600
Mora 1 kg $5.500
Lulo 1 kg $5.500
La suma de estos 6kg de fruta es $37.200, a pesar de que vienen empacados

por termoselladora el ahorro es de $4.800 ya que el empaque y la maquila
actualmente le cuesta a la empresa $400 por kilo ($300 empaque + $100
maquila por kilo).
A pesar de esto todas las frutas tienen periodos de cosecha y si estudiamos

estos lapsos de tiempo podemos prever de mejor manera los cambios en los
precios además de poder aprovechar estos periodos para comprar las frutas
que estén en cosecha.
El calendario agrológico y de cosechas es el siguiente:
38
[Imagen tomada de www.corabastos.com.co]
Como se puede observar en la imagen las frutas tienen diferentes periodos de

cosecha los cuales ayudan a determinar la variabilidad de los precios, es decir,
en épocas de una alta cosecha los precios de las frutas serán menores. Los
periodos de alta y baja cosecha de las frutas escogías son:
Fruta Alta Cosecha Media Cosecha Baja Cosecha

Fresa Enero, febrero, Marzo, abril,
junio, julio, mayo, octubre
agosto,
septiembre,
noviembre,
diciembre.
39
Guanábana Abril, mayo, junio, Enero, febrero, Octubre,
julio, agosto, marzo. noviembre,
septiembre. diciembre.
Lulo Junio, julio, Marzo, abril, Enero, febrero.
agosto, mayo, noviembre,
septiembre, diciembre.
octubre.
Mango Enero, febrero, Abril, octubre. Agosto,
marzo, mayo, septiembre.
junio, julio,
noviembre,
diciembre.
Maracuyá Junio, julio, Enero, febrero, Marzo, abril.
agosto, mayo, noviembre.
septiembre,
octubre,
diciembre.
Mora Julio, agosto, Enero, febrero, Mayo.
septiembre, marzo, abril,
octubre, junio, diciembre.
noviembre.
Podemos observar que todas las frutas se dan durante todos los periodos del
año a pesar de que en algunos meses haya mayor oferta, además frutas como
la fresa nunca tienen una baja cosecha. Esta estacionalidad en las materias
primas trae como reto mantener los niveles de producción y precio estables,
una forma de enfrentar esto es almacenar con anterioridad fruta que no esté en
cosecha y tener un aprovisionamiento económico con el fin de comprar las
frutas a precios más altos si dado el momento el proveedor no puede seguir
manteniendo estable los precios.
Actualmente no se está manejando inventario ya que las ventas se realizan

bajo pedido. Para los periodos de baja cosecha de algunas frutas se analizan
dos opciones: 1) Comprar un refrigerador con el fin de tener un stock de
seguridad y almacenar las frutas que se encuentran en baja cosecha, 2)
Pedirle al proveedor que tenga un stock de seguridad de las frutas en baja
cosecha. La ventaja de la primera opción es que el inventario guardado es
para Mi Pul-Pa SAS en cambio el proveedor puede vender lo que tenga
guardado.
Maquinarias y Equipos
A continuación se muestra la maquinaría necesaria para realizar todo el
proceso de despulpado de la fruta, además se agregan máquinas como las
neveras industriales para almacenar adecuadamente el producto. También se
40
agregan los equipos necesarios para el desarrollo administrativo de la
empresa.
Máquina y Equipos Valor

Báscula de plataforma $
electrónica 490.000
$
Sistema de lavado a presión 4.900.000
$
Tanque escaldador 2.190.000
$
Despulpadora de frutas 2.690.000
Empacadora de pulpas y $
líquidos 1.890.000
$
Cuarto Frío 13.000.000
$
Subtotal Maquinaria 25.160.000
$
Computador Portátil (x2) 1.800.000
$
Impresora 200.000
$
Motocarro Furgón 10.000.000
$
Canastillas para Alimentos 598.500
$
Subtotal Equipos 12.598.500
$
Total Maquinaria y Equipos 37.758.500
El cuarto frío tiene una capacidad de 3.500 kg (3.5 toneladas) lo que le da un

almacenamiento de 17.500 empaques. El motocarro furgón tiene una
capacidad de 700 kg lo que le da posibilidad de transportar hasta 3.500
empaques, el cuarto frío se compra usado. Las canastillas para alimentos
tienen capacidad de 25 kg, se comprarían 20 para el primer año ya que nos
basamos en una producción semanal de 450 kg.
Actualmente sólo se maneja una báscula normal para conocer el peso a la

hora de empacar la pulpa de fruta, además de un computador portátil,
impresora, un congelador para almacenar la pulpa que se va a vender y un
vehículo para el transporte del producto.
41
Como la despulpada de la fruta se terceriza entonces no es necesaria la
compra del tanque escaldador, el sistema de lavado y la despulpadora de
frutas.
Insumos
Los insumos son los materiales que aunque no son principales, sin ellos no se
tendría una adecuada prestación del servicio. En este caso se tiene el
empaque de la pulpa de fruta y el material para hacerlos será
poliamida/polietileno, las características de este tipo de material y por ende del
empaque son42:
 Excelentes propiedades de barrera al oxígeno, nitrógeno, gas
carbónico, sabores y aromas.
 El material cumple con los estándares de la FDA para ser utilizados en
empaque para alimentos.
 Puede ser utilizado para empacar productos al vacío, en atmósfera
modificada, refrigerar o congelar.
 Excelentes propiedades mecánicas, alta transparencia y resistencia al
calor.
Este es el precio de las bolsas de poliamida/polietileno:
INSUMOS 2013
Precio Pedido Precio Pedido Precio
Insumo Presentación
Individual Mensual Mensual Anual Anual
Empaque
elaborado $ $
Bolsa plástica $ 120 21.000 252.000
en 2.520.000 30.240.000
polietileno
Para ver más específicamente la compra de insumos y la proyección de estos

ver anexo 7: Insumos.
Como actualmente existen otras presentaciones se tuvo que aumentar la

capacidad del empaque para que resistiera los 1.200 gr que se entregan. El
precio de compra de esta bolsa está en $320. El empaque para el producto de
400 gr tiene un precio de $180. Estas otras presentaciones tienen los
siguientes precios:
42
BR GROUP. Vac Pack. [En línea] http://www.brgsa.com/vacpack.html [Citado el 28 de
septiembre de 2012]
42
INSUMOS Julio 2013 - Junio 2014
Insumo Presentación Precio Individual
Empaque
Bolsa plástica (1,2 kg) +
elaborado en $ 470
Sticker
polietileno
Empaque
Bolsa plástica (1 kg) +
elaborado en $ 350
Sticker
polietileno
Empaque
elaborado en $ 220
Sticker
polietileno
Empaque
elaborado en $ 90
Sticker
polietileno
Los precios son a base de comprar un mínimo de 500 unidades de cada uno
(bolsa y sticker) y dependiendo del tamaño del empaque se realiza el sticker.
Cadena de Abastecimiento
El proceso de la cadena de suministros va desde la etapa de suministros hasta
la distribución del producto. En suministros tenemos la compra de materia
prima de los diferentes agricultores contactados por parte del programa
Alianzas Productivas, además de la compra de los empaques plásticos. En la
etapa de producción tenemos todo el proceso de transformación de la fruta
fresca a pulpa de fruta y en la etapa de distribución tenemos el envío del
producto a las tiendas de barrio.
El flujo de información va desde que el tendero pide productos hasta que se

debe hacer el pedido para la producción de dicho pedido.
43
Flujo de Producto
Prod Trans Client

Proc
Almacen ucto porte e
Trans eso
amiento Termi Final
porte Prod
nado (Tend
a uctiv
eros)
Plant o
a de
Produ
cción
Flujo de Información
Actualmente la cadena de abastecimiento sólo tiene los últimos 3 eslabones

más el pedido que se le hace a la despulpadora de frutas:
Flujo de Producto: Compra de la pulpa de fruta, luego empaque del producto,
transporte al cliente y por último la entrega.
Flujo de Información: El cliente nos pide la cantidad requerida, la empresa
hace el pedido a la despulpadora.
Nómina
Se tendrán 8 trabajadores distribuidos en 4 áreas principales (ver estructura

organizacional de la empresa 7.4.1.). Además de dos trabajadores más
contratados bajo prestación de servicios. El salario de la seguridad es basado
en las tarifas de la superintendencia de vigilancia y seguridad privada según el
decreto 4950 de 200743.
43
SUPERINTENDENCIA DE VIGILANCIA Y SEGURIDAD. Decreto 4950 de 2007.
44
NÓMINA
Cargo Salario 2013
$
Gerente General 14.479.680
$
Asistente de Ventas 13.025.680
$
Mano de
Asistente de Planta 13.025.680
Obra
$
Directa
Asistente de Mercadeo 13.025.680
SubTotal Nómina MOD $
Mensual 4.463.060
Anual 53.556.720
$
Prestación
Contador -
de
$
Servicios
Seguridad -
$
Total Nómina Mensual 4.463.060
$
Total Nómina Anual 53.556.720
Para detallar mejor los salarios discriminados de los trabajadores y la

proyección de estos hasta el 2017 ver anexo 8: Nómina. El aumento que se
estableció fue del 3,2% debido a que es la inflación promedio de los últimos 19
meses.
Actualmente sólo se mantiene un trabajador el cual es el mismo emprendedor

sin un salario fijo debido a las imposibilidades que actualmente le presenta el
proyecto por ende se estableció de unas ganancias del 50% de la utilidad.
9.3.4. PLAN DE PRODUCCIÓN

La capacidad de producción de la empresa está determinada por la capacidad
instalada, en este caso hay que examinar dos variables: producción y
almacenamiento.
Producción:
Para ver más detallado el plan de producción (diario, semanal, mensual y
anual) y la proyección ver anexo 9: Plan de Producción.
45
Plan de Producción
Julio 2013 - Julio 2014 - Julio 2015 - Julio 2016 - Julio 2017 -
Producto
Junio 2014 Junio 2015 Junio 2016 Junio 2017 Junio 2018
# Empaques # Empaques # Empaques # Empaques # Empaques
Pulpa de fruta sabor a lulo

20.572 36.000 52.800 72.000 96.000
Pulpa de fruta sabor a mora

20.572 36.000 52.800 72.000 96.000
Pulpa de fruta sabor a mango

20.572 36.000 52.800 72.000 96.000
Pulpa de fruta sabor a
maracuyá 20.572 36.000 52.800 72.000 96.000
Pulpa de fruta sabor a fresa

20.572 36.000 52.800 72.000 96.000
Pulpa de fruta sabor a
guanábana 5.143 9.000 13.200 18.000 24.000
Total
108.001 189.000 277.200 378.000 504.000
El número de empaques en las pulpas de lulo, mora, mango, maracuyá y fresa

son iguales debido que la investigación de mercados mostró que estos 5
sabores eran los que más se consumían.
El plan de producción para el primer año es el siguiente:
46
Se maneja un incremento mensual del 7,1% en ventas y un incremento del 7%
para el segundo año en la capacidad de producción por ende el número de
tiendas a las cuales se va a ofrecer el producto también aumenta, el progreso
anual es el siguiente sabiendo que el 100% de las tiendas en el sector son
5.007:
Número de
Año Porcentaje
Tiendas
1 1,5% 75
2 2,6% 131
3 3,8% 193
4 5,2% 263
5 7,0% 350
Actualmente no existe un plan de producción debido a que no se está

produciendo pulpa de fruta. El pedido de la pulpa de fruta está directamente
relacionada con las ventas que se realicen, para conocer la actual proyección
en ventas ir a 9.2.5. Proyección de Ventas y Rentabilidad.
Almacenamiento:
CAPACIDAD INSTALADA (ALMACENAMIENTO)
Peso del Capacidad de

# Capacidad
Equipo producto Almacenamiento
Equipos (kg)
(kg) (# empaques)
Cuarto
2013 1
Frío 3.500 0,2 17.500
Cuarto
2014 1
Frío 3.500 0,2 17.500
Cuarto
2015 1
Frío 3.500 0,2 17.500
Cuarto
2016 1
Frío 3.500 0,2 17.500
Cuarto
2017 1
Frío 3.500 0,2 17.500
47
Como podemos ver el plan de producción en este caso está determinado
primero por la consecución de recursos y de clientes y segundo por la
capacidad de almacenamiento ya que por ser un producto 100% natural
necesita estar refrigerado o en el mejor de los casos congelado. Un congelador
con capacidad para 17.500 empaques es suficiente ya que el 41% de los
tenderos indica que compran pulpa de fruta semanalmente 44 , es decir,
semanalmente se distribuirá la pulpa de nuestros clientes.
Bajo estas condiciones el plan de producción que se va a manejar será a una

capacidad de la maquinaría del 9%, creciendo 7 puntos porcentuales en el
primero año teniendo como meta estar en un 40% de producción para el quinto
año. Todo esto irá acompañado de estrategias de promoción (ver 7.2.4.3
Estrategias de Promoción) que permitan este crecimiento.
Se trabajan 6 horas diarias de trabajo netas en la despulpadora de frutas ya

que existen otros tiempos como preparación y limpieza de la fruta además de
cada cambio de materia prima hay que limpiar la máquina. El volumen de
producción de la guanábana es menor porque en los resultados de la
encuesta, esta fruta no tiene el mismo volumen de compras que las demás
frutas45.
Actualmente la empresa cuenta con un congelador capaz de almacenar 60

empaques (72 kg), por el momento no hay requerimiento de necesitar otro
congelador debido a que el máximo pedido hasta ahora ha sido de 36
empaques (43,2 kg).
9.3.5. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
PROYECCIÓN DE VENTAS Y RENTABILIDAD

2013 2014 2015 2016 2017
Precio de $ $ $ $
Venta $ 1.300 1.342 1.385 1.429 1.475
Ventas Diarias 450 788 1.155 1.575 2.100

Ventas
Semanales 2.250 3.938 5.775 7.875 10.500
Ventas
Mensuales 9.000 15.750 23.100 31.500 42.000
Ventas
Anuales 108.001 189.000 277.200 378.000 504000
44
45
48
Ingreso
$ $ $ $ $
Operacional
140.401.170 253.562.400 383.792.049 540.100.083 743.177.714
(Anual)
Costo de $ $ $ $ $
Ventas (Anual) 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
Utilidad Bruta
69.979.440 126.381.816 191.291.517 269.199.334 370.418.284
(Anual)
Ventas
Mínimas
226 395 579 790 1.053
Diarias
Ventas
Mínimas
1.129 1.975 2.897 3.950 5.267
Semanales
Ventas
Mínimas
4.514 7.900 11.586 15.800 21.066
Mensuales
Ventas
Mínimas
54.171 94.798 139.037 189.595 252.794
Anuales
Ingreso
Mínimo $ $ $ $ $
Operacional 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
(Anual)
La proyección de ventas se basa 100% en el plan de producción, la utilidad

bruta es alta debido a que no se le ha restado los costos y gastos del ejercicio.
Las ventas mínimas son la cantidad de unidades necesarias para obtener una
utilidad bruta de cero.
El precio de venta aumenta anualmente en un 3,2% debido a la inflación

promedio de los últimos 19 meses46.
Debido a los problemas y retrasos que ha presentado la empresa el plan de

ventas ha cambiado drásticamente. Actualmente la principal cliente de la
empresa es administradora de siete puntos de venta en el sector de la Plaza
de Mercado de Las Ferias, al comenzar sólo se estaba trabajando con un local
de los siete que tiene en total, a partir de la segunda semana de marzo se
empezó a trabajar con dos puntos de venta, la proyección es ser el proveedor
de los siete puntos de venta del cliente.
46
DANE. 2012.
49
El actual plan de ventas en el 2013 es el siguiente, solo se toma el 2013
porque se espera que para el 2014 se empiece a implementar el plan de
negocios anteriormente aprobado, para conocer la facturación ir al ANEXO 14:
Facturación y Ventas:
Plan de Ventas
Producto 2013
Volumen de Unidades Vendidas

(kilogramos)
Marzo Abril Mayo
Pulpa de fruta sabor a maracuyá

19,2 33,6 28,8

18,0 33,6 28,8

15,6 25,2 21,6

14,4 25,2 21,6
Pulpa de fruta sabor a guanábana

4,8 15,6 14,4
Pulpa de fruta sabor a fresa - -

14,4
Total
72,0 133,2 129,6
Plan de Ventas
Producto 2013
Volumen de Unidades Vendidas (paquetes)
Marzo
Abril (Por Mayo (Por
Marzo (Por Abril Mayo
semana) Semana)
semana)
Pulpa de fruta sabor a maracuyá

16 3 28 7 24 8

15 3 28 7 24 8

13 3 21 5 18 6
50
12 2 21 5 18 6
Pulpa de fruta sabor a guanábana

4 1 13 3 12 4
Pulpa de fruta sabor a fresa - -

- - 12 4
Total
60 12 111 28 108 36
$ $ $ $ $ $
Ingreso Operacional 420.000 84.000 777.000 194.250 756.000 252.000
$ $ $
Costo de Ventas 50.328 40.607 40.591
$ $ $
Utilidad Bruta 369.672 736.393 715.409
El mes de mayo va hasta el sábado 18, es decir, aún falta un fin de semana de
ventas.
9.3.6. PLAN DE COMPRAS

El plan de compras está sujeto a cambios dependiendo de la evolución del
producto y la demanda del mercado, se realizarán las compras semanalmente
para reducir costos de transporte. Para una semana de producción es
necesario comprar:
PLAN DE COMPRAS (Semanal)

Cantidad
Materia Prima (kg) Precio
Frutas fresca de $
450
los 6 sabores 1.197.117
El producto terminado solo consta de pulpa de fruta, luego de esto viene el

proceso de empaque el cual se realiza mediante bolsas de polietileno en
cantidades de 200 gr, es decir, para una semana de producción donde se
realizan 2.250 empaques diarios se necesitarían la misma cantidad de bolsas
de polietileno.
PLAN DE COMPRAS
Julio 2013 – Julio 2014 – Julio 2015 – Julio 2016 – Julio 2017 –
$ $ $ $ $
Mango Tommy 7.187.717 12.980.909 19.647.904 27.649.959 38.046.343
$ $ $ $ $
Mora de Castilla 13.951.659 25.196.486 38.137.402 53.669.725 73.849.542
Lulo $ $ $ $ $
51
10.368.086 18.724.608 28.341.567 39.884.314 54.880.816
$ $ $ $ $
Maracuyá huilense 5.200.500 9.392.026 14.215.770 20.005.465 27.527.520
$ $ $ $ $
Fresa 18.267.581 32.990.976 49.935.141 70.272.362 96.694.771
$ $ $ $ $
Guanábana 2.486.078 4.489.819 6.795.790 9.563.530 13.159.418
$ $ $ $ $
Subtotal Frutas 57.461.622 103.774.824 157.073.574 221.045.356 304.158.410
Bolsas de $ $ $ $
Polietileno 12.960.108 23.405.760 35.426.958 49.855.392 $ 68.601.020
Total Plan de $ $ $ $ $
Compras Anual 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
Compras Mensual 5.868.477 10.598.382 16.041.711 22.575.062 31.063.286
Compras Semanal 1.467.119 2.649.596 4.010.428 5.643.766 7.765.821
Compras Diario 293.424 529.919 802.086 1.128.753 1.553.164
El plan de compras detallado mensualmente durante el primer año es el

siguiente:
El plan de compras actual se maneja bajo el precio un solo precio estándar

ya que como se ha dicho se maneja el mismo precio para todas las frutas:
52
PLAN DE COMPRAS 2013
Marzo Abril Mayo
Pulpa de Fruta $ 300.000 $ 555.000 $ 540.000
Bolsas de Polietileno $ 19.200 $ 35.520 $ 34.560
Stickers y otros $ 9.000 $ 16.650 $ 16.200
Total Plan de
$ 328.200 $ 607.170 $ 590.760
Compras
El plan de compras al igual que las proyecciones de ventas es del 2013 debido
a que en julio de 2013 la empresa debe estar operando como se estableció en
la propuesta del plan de negocios.
9.3.7. COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción es el valor monetario de cuanto le cuesta a la
empresa hacer su producto en términos anuales. Para calcularlos se tienen en
cuenta todos los factores que hacen parte del proceso productivo: Materias
primas, mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación.
Materias primas: Esta compuesta por las materias primas que son la fruta
fresca y los insumos como el empaque en plástico.
Mano de obra directa: Los trabajadores de la empresa que intervienen en el
proceso productivo, desde el ayudante de planta que realiza actividades como
la limpieza o peso de las frutas, el jefe de área que se encarga de la
producción hasta el gerente general que maneja la logística de compras,
ventas y distribución del producto.
Costos Indirectos: Los costos que no intervienen en el proceso de producción
pero que sin ellos no se podría realizar el producto. El arriendo, los servicios
públicos, entre otros.
COSTOS DE PRODUCCIÓN
$ $ $ $ $
Materia Prima 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
$ $ $ $ $
Materia Prima 57.461.622 103.774.824 157.073.574 221.045.356 304.158.410
$ $ $ $
Insumos 12.960.108 23.405.760 35.426.958 49.855.392 $ 68.601.020
$ $ $ $ $
Mano de Obra 53.556.720 55.270.535 57.039.192 58.864.446 60.748.109
$ $ $ $ $
Gerente General 14.479.680 14.943.030 15.421.207 15.914.685 16.423.955
Asistente de Ventas $ $ $ $ $
53
13.025.680 13.442.502 13.872.662 14.316.587 14.774.718
$ $ $ $ $
Asistente de Planta 13.025.680 13.442.502 13.872.662 14.316.587 14.774.718
Asistente de $ $ $ $ $
Mercadeo 13.025.680 13.442.502 13.872.662 14.316.587 14.774.718
$ $ $ $ $
Costos Indirectos 17.576.000 18.094.400 18.629.389 19.181.497 19.751.273
$ $ $ $ $
Arriendo 8.400.000 8.668.800 8.946.202 9.232.480 9.527.919
$ $ $ $ $
Servicios Públicos 7.800.000 8.049.600 8.307.187 8.573.017 8.847.354
Otros Gastos
$ $ $ $ $
Depreciaciones 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000
TOTAL COSTOS DE $ $ $ $ $
PRODUCCIÓN 141.554.450 200.545.519 268.169.113 348.946.692 453.258.812
Los costos de producción discriminados mensualmente durante el primer año

de trabajo de la empresa son:
Los costos de producción actualmente se basan en 5 ítems:
Materia Prima: Pulpa de fruta, su costo se basa en el precio de compra que se

realiza, como ya se dijo, no se tienen en cuenta el tipo de fruta.
54
Insumos: La pulpa de fruta se compra en tanques así que es necesario
empacarla para su posterior venta. El actual empaque de 1.200 gr tiene un
costo de $320. Además se tiene el sticker que cuesta $150.
Mano de Obra: Actualmente solo se cuenta con el emprendedor el cual

establece su salario con el 50% de las utilidades.
Otros: A este ítem se refiere a los implementos extra que se utilizan en el

proceso, por ejemplo los guantes y el gorro que se manejan en el proceso de
empacado, el transporte donde se realizan dos trayectos semanales en donde
por cercanía se tanquea $10.000 de gasolina, el primer viaje es para la compra
de la pulpa de fruta y el segundo es para la venta de la misma pulpa ya
empacada.
Por ende, los actuales costos de producción son:
COSTOS DE PRODUCCIÓN
Marzo Abril Diciembre
$ $ $
Materia Prima 328.200 607.170 590.760
$ $ $
Materia Prima 300.000 555.000 540.000
$ $ $
Insumos 28.200 52.170 50.760
$ $ $
Mano de Obra 20.900 64.915 62.620
Gerente $ $ $
General 20.900 64.915 62.620
Costos $ $ $
Indirectos 50.000 40.000 40.000
$ $ $
Otros Gastos 50.000 40.000 40.000
TOTAL
$ $ $
COSTOS DE
399.100 712.085 693.380
PRODUCCIÓN
9.3.8. INFRAESTRUCTURA
Las instalaciones estarán ubicadas en el barrio Bonanza en el sector de
Las Ferias debido a que cumple con ciertas características que benefician a
la empresa en temas logísticos, es decir, la planta de producción quedaría
ubicada en un sector estrato 3 en la misma localidad a la que se va a
distribuir el producto y muy cercana a la localidad de Teusaquillo, tiene vías
de comunicación importantes como la Av. Boyacá, la Calle 68 y la Av.
Rojas y por ser estrato 3 tiene servicios públicos más económicos. Los
55
costos de servicios públicos y de arriendo mensualmente son los
siguientes:
Arriendo $700.000 mensual

Agua $2.319/ . Mensual: $250.000: $130.000 agua y
$120.000 aseo.
Luz $358,613 kWh. Mensual: $350.000
Teléfono Tarifa fija. Mensual: $50.000
Área 80 metros cuadrado
Total Mes $7.000.000 + $1.350.000 = $8.350.000
Actualmente la única infraestructura que se utiliza es la cocina del

emprendedor donde se realiza el proceso de empacado y congelado y el
vehículo del emprendedor para el transporte del producto.
9.3.9. PARÁMETROS TÉCNICOS ESPECIALES

El producto al ser 100% natural no posee químicos ni conservantes, es por eso
que el producto requiere ser refrigerado o congelado. En caso de ser
refrigerado debe venderse en un plazo máximo de dos semanas y congelado
entre 3 y 12 meses. Por eso en las instalaciones de la empresa se contará con
un cuarto frío para mantener la vida útil del producto.
9.3.10. CRONOGRAMA PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA
El cronograma de operaciones se vio seriamente afectado por la falta de

financiación de la empresa, es por eso y luego de reformularlo el
cronograma de la compañía mostrando las actividades más relevantes es:
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDAD FECHA
Tercer cierre Convocatoria Nacional 28 de mayo de 2013
No. 24 Fondo Emprender.
Publicación planes de negocios 16 de julio de 2013
viables.
Aprobación y asignación de Septiembre de 2013
recursos por parte del Consejo
Directivo del SENA.
Entrega del contrato. 3 de octubre de 2013
Desembolso de recursos por parte Una vez sea firmada el acta por
del FONADE parte de la interventoría.
56
Debido a que el desarrollo del plan de negocios depende exclusivamente
de los recursos financieros es que el desarrollo del proyecto en la
convocatoria del Fondo Emprender es prioritario en el cronograma, estas
fechas son oficiales47.
Además se está esperando respuesta de inversionistas familiares del

emprendedor los cuales darán respuesta el sábado 1 de junio.
Por otro lado durante todo el 2013 se mantendrá en funcionamiento la

empresa y se seguirán enfocando los esfuerzos en la consecución de
recursos y clientes y en el fortalecimiento de la empresa.
9.4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL, CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES
Misión
Mi Pul-Pa SAS procesa, distribuye y comercializa al mercado masivo a nivel de
la ciudad de Bogotá pulpa de fruta bajo altos estándares de calidad y servicio
con el fin de apoyar el crecimiento del país mediante la generación de empleo
y compra de productos a pequeños agricultores.
Visión
Mi Pul-Pa SAS será reconocida en el mercado de la capital como el producto
más natural y con mejor sabor en el sector de las pulpas de fruta además de
ser una empresa generadora de empleo para la ciudad alcanzando estabilidad
económica que satisfaga al emprendedor y a los demás individuos
relacionados con la organización.
9.4.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Abogado
Gerente General
Contador
Jefe de Compras y
Jefe Administrativo Jefe de Producción Jefe de Ventas
Distribución
Seguridad
Ayudante de Ayudante de
Planta Ventas
Prestación de Servicios
47
SENA. Convocatoria Nacional No. 24, pág 11.
57
Para el buen funcionamiento de una empresa debe existir una estructura
organizacional definida que sepa direccionar la organización en busca de
alcanzar sus objetivos y su visión empresarial, para esto se ha diseñado este
organigrama en el cual se explican las áreas y las actividades de la compañía
y de los trabajadores.
El emprendedor desempeñará las actividades de Gerente General y se
encargará de direccionar la empresa además de encargarse de las áreas de
logística, producción y administración, para ellos contará tres asistentes, uno
en la parte de ventas, otro en la planta y el último en el área de mercadeo. Por
el lado de la prestación de servicios se tendrán tres cargos: contador, abogado
y seguridad aunque por el momento no se manejaran esos cargos.
Como ya se dijo en 9.3.3. Necesidades y Requerimientos en la sección de
Nómina, actualmente el emprendedor es el único trabajador de la
empresa, él se encarga de la parte logística, compras, ventas, mercadeo,
entre otras actividades que se desarrollan en el funcionamiento de la empresa.
9.4.1.1. MANUAL DE FUNCIONES

La descripción del cargo y el manual de las diferentes tareas y funciones a
desempeñar por los trabajadores de la compañía se encuentran en el
anexo 10: Manual de Funciones.
9.4.2. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES

Según la Resolución 432 del 2008, para el control y determinación de los
impuestos y demás obligaciones tributarias administradas por la DIAN, es
necesario conocer la actividad económica que desarrollará la empresa. La
actividad económica de la compañía es la 1521: Procesamiento y conservación
de frutas, legumbres y hortalizas.48
La constitución de la empresa se realizó con la guía del programa Emprender
del SENA y se determinó escoger la Sociedad por Acciones Simplificadas
(SAS) debido a que este tipo de sociedad ―brinda las ventajas de las
sociedades anónimas y le permite al emprendedor diseñar mecanismo de
direccionamiento de sus empresas de acuerdo a sus necesidades‖ 49 . Para
conocer todas las características de este tipo de sociedad, en el anexo 12 se
encuentra la información detallada.
9.4.3. NORMATIVIDAD ESPECIAL PARA PRODUCTOS ALIMENTICIOS

Por producir productos alimenticios el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA) tiene ciertas regulaciones en cuanto al
manejo y manipulación de los mismos, algunas de estas resoluciones son:
48
DIAN. Resolución Número 00432. [En línea]
http://www.dian.gov.co/descargas/normatividad/Resolucion_00432_Actividades_Economicas_2008
.pdf [Citado el 3 de octubre de 2012].
49
SENA. Sociedades por Acciones Simplificadas (SAS). [En línea]
http://emprendimiento.sena.edu.co/index.php?option=com_content&view=article&id=9&Itemid=3
[Citado el 3 de octubre de 2012].
58
 Resolución número 14712 de 1984: Se reglamenta lo relacionado con
producción, procesamiento, transporte, almacenamiento y
comercialización de vegetales como frutas y hortalizas elaboradas.50
 Resolución número 683 de 2012: Reglamento Técnico sobre los
requisitos sanitarios que deben cumplir los materiales, objetos, envases
y equipamientos destinados a entrar en contacto con alimentos y
bebidas para consumo humano.51
 Resolución número 333 de 2011: Reglamento Técnico sobre los
requisitos de rotulado o etiquetado nutricional que deben cumplir los
alimentos envasados para consumo humano.52
 Decreto 3075 de 1997: Directrices de cómo debe ser la manipulación en
la fabricación, procesamiento, preparación, envasado, almacenamiento,
transporte, distribución y comercialización de los alimentos para evitar
factores de riesgo en la salud de quienes lo consuman. Igualmente,
guía acerca de cómo deben ser las instalaciones y áreas de
elaboración, equipos y utensilios, todo bajo las Buenas Prácticas a
Manufactura (BPM).53
 ISO 14001 de 2004: Busca implementar, mantener y mejorar un
sistema de gestión ambiental.
 ISO 9001 de 2008: Requisitos para un sistema de gestión de calidad.
9.4.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS

Además de los costos de producción, nómina e infraestructura, la empresa
tiene costos de registros como a la cámara de comercio y de protección a su
marca ante la superintendencia de industria y comercio.
En el anexo 11: Costos Administrativos, se encuentran proyectados estos
costos.
Cámara de Comercio de Bogotá:

 Nombre: El nombre ―Mi Pul-Pa‖ no está registrado en la base de datos
de la CCB, por lo tanto está disponible para ser usado.
50
INVIMA. [En línea]
http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root//resolucion_14712_1984.pdf
51
INVIMA. [En línea]
http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root/normatividad/alimentos/resolucion
es%202012/RESOLUCION%20683%20DE%202012%20reglamento%20general%20envases.pdf
52
INVIMA. [En línea]
http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root/normatividad/alimentos/Res%203
33%20de%20feb%202011%20Rotulado%20nutricional.pdf [Citado el 3 de octubre de 2012].
53
INVIMA. [En línea]
http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root/decreto_3075_1997.pdf [Citado el
3 de octubre de 2012].
59
 Tarifas54: Los derechos de la matrícula en el registro público mercantil
se pagan sobre el total de activos. En este caso el rango de los activos
de la empresa se encuentran entre 52 y 70 salarios mínimos y por ende
se debe pagar $309.000.
Superintendencia de Industria y Comercio:

 Marca: Se debe registrar la marca con el fin de que en un futuro
personas inescrupulosas se la roben y usen el nombre y el recorrido de
la empresa para su beneficio. Por ser una microempresa se tiene un
descuento del 25% en el registro, por ende el costo pasa de $750.000 a
$562.50055. Los beneficios de tener una marca registrada se encuentra
en el anexo 13: Beneficios Marca Registrada.
COSTOS ADMINISTRATIVOS
Ítem Precio Institución
Solicitud de registros
de marcas de $ Superintendencia de Industria y Comercio
productos o servicios 562.500
Derechos de
$ Cámara de Comercio de Bogotá
Matrícula
309.000
$
Total 871.500
Actualmente no se tiene ningún costo administrativo asociado a la inscripción

de la empresa en la Cámara de Comercio de Bogotá ni tampoco en protección
de la marca. Se espera un mejoramiento institucional y financiero para poder
empezar a asumir estos costos y así poder fortalecer la empresa desde el
ámbito administrativo.
9.5. ESTUDIO FINANCIERO

Para determinar la viabilidad de un proyecto se necesita un estudio financiero
que le de sustento a la información dada anteriormente. Para la financiación se
van a utilizar fuentes externas de financiación, ya sea fondos de entidades
públicas como Fondo Emprender del SENA, Bogotá Emprende de la Cámara
de Comercio de Bogotá o entidades privadas como Banco de la Mujer,
54
CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Tarifas de los Servicios de Registros Públicos – 2012.
[En línea] http://camara.ccb.org.co/documentos/9354_tarifas2012final.pdf [Citado el 3 de octubre
de 2012].
55
SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Marcas. [En línea]
http://www.sic.gov.co/en/c/document_library/get_file?uuid=3efda25d-f2c5-46da-bf6e-
bad60d5c458d&groupId=10157 [Citado el 9 de octubre de 2012].
60
ProExport, entre otros. También se analizan opciones como inversionistas
privados.
La tasa de interés que se tomo fue del banco Caja Social con una tasa de
29,75% E.A.56 para un préstamo de $60.000.000 para pagarlos a 5 años.
9.5.1. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
ESTADO DE RESULTADOS
$ $ $ $ $
Ventas 140.401.170 253.562.400 383.792.049 540.100.083 743.177.714
$ $ $ $ $
Costo de Ventas 141.554.450 200.545.519 268.169.113 348.946.692 453.258.812
$ $ $ $ $
Costos Indirectos 17.576.000 18.094.400 18.629.389 19.181.497 19.751.273
$ $ $ $ $
Compra de MP 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
$ $ $ $ $
Mano de Obra 53.556.720 55.270.535 57.039.192 58.864.446 60.748.109
$ $ $ $ $
Utilidad Bruta (1.153.280) 53.016.881 115.622.936 191.153.391 289.918.902
$ $ $ $ $
Gastos Operacionales 9.201.500 27.242.600 30.508.128 33.998.594 37.776.976
$ $ $ $
Gastos de Admon. 9.201.500 27.242.600 30.508.128 33.998.594 $ 37.776.976
Utilidad Antes de
Impuestos e $ $ $ $ $
Intereses (10.354.780) 25.774.281 85.114.807 157.154.796 252.141.926
$ $ $ $ $
Egresos Financieros 21.697.429 21.697.429 21.697.429 21.697.429 21.697.429
Depreciación $ $ $ $ $
Máquinas y Equipos 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000
Utilidad Antes de $ $ $ $ $
Impuestos (33.428.209) 2.700.851 62.041.378 134.081.367 229.068.497
$ $ $ $ $
Impuestos (33%) - 891.281 20.473.655 44.246.851 75.592.604
$ $ $ $ $
Utilidad Neta (33.428.209) 1.809.570 41.567.723 89.834.516 153.475.893
56
BANCO CAJA SOCIAL. Tasa crédito microempresas. [En línea]
https://www.bancocajasocial.com/tasas-y-comisiones/tasas-credito-microempresarios [Citado el 10
de octubre de 2012].
61
Utilidad + $ $ $ $ $
Depreciación (32.052.209) 3.185.570 42.943.723 91.210.516 154.851.893
Utilidad Retenida $ $ $ $ $
(70%) (22.436.546) 2.229.899 30.060.606 63.847.361 108.396.325
Utilidad Accionista $ $ $ $ $
(30%) (9.615.663) 955.671 12.883.117 27.363.155 46.455.568
En el primer año no se obtienen utilidades debido a que no se ha posicionado

la empresa y sus costos de mano de obra son altos porque se necesita
penetrar el mercado de una manera agresiva, es por eso que se necesita
personal para poder suplir estas necesidades. Además las obligaciones
financieras que tiene la empresa por el préstamo de la inversión inicial de los
$60.000.000 son un altos lo que afecta las utilidades de la compañía.
Debido a problemas financieros el estado de resultados cambia ya que no se
tuvo el aporte a capital ni los préstamos financieros necesarios para realizar el
plan de negocios propuesto, por ende el actual estado de resultado es:
ESTADO DE RESULTADOS
MARZO ABRIL MAYO
$ $ $
Ventas 420.000 777.000 756.000
$ $ $
Costo de Ventas 399.100 712.085 693.380
$ $ $
Costos Indirectos 50.000 40.000 40.000
$ $ $
Compra de MP 328.200 607.170 590.760
$ $ $
Mano de Obra 20.900 64.915 62.620
$ $ $
Utilidad Bruta 20.900 64.915 62.620
$ $ $
Gastos Operacionales - - -
$ $ $
Gastos de Admón. - - -
Utilidad Antes de
Impuestos e $ $ $
Intereses 20.900 64.915 62.620
$ $ $
Egresos Financieros - - -
Depreciación $ $ $
Máquinas y Equipos - - -
62
Utilidad Antes de $ $ $
Impuestos 20.900 64.915 62.620
$ $ $
Impuestos (33%) 6.897 21.422 20.665
$ $ $
Utilidad Neta 14.003 43.493 41.955
Utilidad + $ $ $
Depreciación 14.003 43.493 41.955
Utilidad Retenida $ $ $
(70%) 9.802 30.445 29.369
Utilidad Accionista $ $ $
(30%) 4.201 13.048 12.587
A pesar de no tener una alta utilidad neta actualmente, no se tienen perdidas,

esto debido a que la inversión inicial de la empresa fue destinada para la
materia prima e insumos y con estos se pueden empezar a realizar ventas que
dan ganancias a Mi Pul-Pa. A pesar de no estar aún matriculados como
empresa ante la Cámara de Comercio de Bogotá, en el análisis de estado de
resultados se tiene en cuenta los impuestos que debería pagar la empresa.
9.5.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO
FLUJO DE CAJA
$ $ $ $ $
Ventas 140.401.170 253.562.400 383.792.049 540.100.083 743.177.714
Aporte a $ $ $ $ $ $
Capital - - - - - -
Préstamo $ $ $ $ $ $
Bancario - - - - - -
$ $ $ $ $ $
Total Ingresos - 140.401.170 253.562.400 383.792.049 540.100.083 743.177.714
$ $ $ $ $ $
Impuestos - - - 891.281 20.473.655 44.246.851
Materias
Primas $ $ $ $ $ $
Compradas - 70.421.730 127.180.584 192.500.532 270.900.749 372.759.430
Gastos $ $ $ $ $ $
Operacionales - 80.334.220 100.607.535 106.176.709 112.044.538 118.276.358
Obligaciones $ $ $ $ $ $
Financieras - 21.697.429 21.697.429 21.697.429 21.697.429 21.697.429
63
Inversión $ $ $ $ $ $
60.000.000 - - - - -
$ $ $ $ $ $
Total Egresos 60.000.000 172.453.379 249.485.549 321.265.951 425.116.371 556.980.068
$ $ $ $ $ $
Flujo de Caja
(60.000.000) (32.052.209) 4.076.851 62.526.097 114.983.712 186.197.646
$ $ $ $ $ $
Saldo Inicial - (60.000.000) (92.052.209) (87.975.358) (25.449.260) 89.534.452
$ $ $ $ $ $
Saldo Final (60.000.000) (92.052.209) (87.975.358) (25.449.260) 89.534.452 275.732.098
El primer año no se tiene un flujo de caja positivo debido a la deuda que

acarrea la empresa, si analizamos el flujo de caja final nos damos cuenta que
hasta el cuarto año es positivo, esto debido a que por la deuda y por las
obligaciones financieras se generan unas altas salidas de efectivo de la
empresa lo que afecta el flujo de efectivo.
9.5.3. BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
ACTIVOS
Activos Corrientes
$ $ $ $ $
Caja + Bancos (26.093.373) 12.376.917 62.723.405 126.239.553 222.693.852
$ $ $ $ $
Total Activos Corrientes (26.093.373) 12.376.917 62.723.405 126.239.553 222.693.852
Activos No Corrientes
$ $ $ $ $
Activos Fijos Brutos 37.758.500 37.758.500 37.758.500 37.758.500 37.758.500
Depreciación $ $ $ $ $
Acumulada 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000 1.376.000
Total Activos No $ $ $ $ $
Corrientes 36.382.500 36.382.500 36.382.500 36.382.500 36.382.500
$ $ $ $ $
TOTAL ACTIVOS 10.289.127 48.759.417 99.105.905 162.622.053 259.076.352
PASIVOS
Pasivos Corrientes
$ $ $ $ $
Impuestos por Pagar - 891.281 20.473.655 44.246.851 75.592.604
64
$ $ $ $ $
Dividendos por Pagar (9.615.663) 955.671 12.883.117 21.357.808 45.960.249
Total Pasivos $ $ $ $ $
Corrientes (9.615.663) 1.846.952 33.356.772 65.604.659 121.552.853
Pasivos No Corrientes
$ $ $ $ $
Préstamos Bancarios 53.332.999 44.682.566 33.458.628 12.890.222 (0)
$ $ $ $ $
TOTAL PASIVOS 43.717.336 46.529.518 66.815.400 78.494.881 121.552.853
PATRIMONIO
$ $ $ $ $
Capital - - - - -
$ $ $ $ $
Utilidad Acumulada (33.428.209) 2.229.899 32.290.506 84.127.173 137.523.498
$ $ $ $ $
TOTAL PATRIMONIO (33.428.209) 2.229.899 32.290.506 84.127.173 137.523.498
PASIVO + $ $ $ $ $
PATRIMONIO 10.289.127 48.759.417 99.105.905 162.622.054 259.076.352
9.5.4. ANÁLISIS FINANCIERO
Para evaluar el proyecto se tomo la tasa promedio de los CDT en el banco

Bancolombia mayor a 360 días la cual es de 5,27% E.A. para poderla
comparar con la TIR y así determinar la viabilidad financiera del proyecto.
Cálculo del VPN y de la TIR

La tasa de referencia es la de un CDT a 360 días en el banco Bancolombia
Tasa (E.A) 5,27%
Valor de la
Inversión $
Inicial 60.000.000
Periodo 1 2 3 4 5
Año Junio 2014 Junio 2015 Junio 2016 Junio 2017 Junio 2018
Flujo de $ $ $ $ $
Caja (92.052.209) (87.975.358) (25.449.260) 89.534.452 275.732.098
$ $ $ $ $ $
(87.443.915) (79.387.440) (21.815.305) 72.907.413 213.286.914 97.547.667
$
VPN 37.547.667
TIR 20,37%
65
La TIR es mayor a la tasa de 5,27% que usamos como base de comparación,
lo que significa que el proyecto tiene una alta viabilidad financiera, es decir, el
retorno de la inversión es mayor que la de un CDT lo que la hace más atractiva
a la hora de invertir, además el VPN es mayor a cero lo que significa que
financieramente hablando el proyecto es factible ya que la empresa es capaz
de generar suficiente dinero para que se recupere la inversión inicial.
Indicadores Financieros*
Solvencia 6,70
Endeudamiento 95,43%
Margen Bruto 20,9%
Rendimiento de la
Inversión 3,71%
Cobertura del Pasivo 1,18
Solvencia: Por cada peso que se tiene en pasivo, se tienen 6,7 pesos de
activos para responder. Este resultado indica que la empresa es solvente ante
sus acreedores.
Endeudamiento: A pesar de ser solvente, el 95,43% de los activos esta

soportado en terceros, esto es lógico debido a que la empresa nace financiada
por terceros, a medida que transcurra el tiempo este porcentaje ira bajando.
Margen Bruto: Es el porcentaje de utilidad después de haber cancelado

existencias, es decir, la empresa por cada peso que invierte para realizar el
producto, obtiene 0,2 pesos de utilidad.
Rendimiento de la Inversión: El rendimiento de la inversión en los primeros

años no es muy alto, es de un 3,71% que es la rentabilidad obtenida por los
activos de la empresa.
Cobertura del Pasivo: Por cada peso que se tiene en deuda, se tienen 1,18
para responder por esta, el resultado nos indica que la empresa puede atender
y resolver sus compromisos con terceros.
El análisis financiero es optimista frente a la implementación de la empresa Mi

Pul-Pa SAS lo cual es muy importante ya que el proyecto se puede presentar
ante inversionistas,
9.5.5. IMPACTO SOCIAL

En el proceso de la creación de una empresa siempre hay partes interesadas
en el buen funcionamiento de ésta, las partes interesadas de que existan más
66
empresas son el propietario, los empleados, proveedores, la sociedad, el
Gobierno, los acreedores y los clientes.
En el caso de Mi Pul-Pa SAS ha tenido una interacción con algunos de estas

partes afectándolas en buena manera, estas son:
 Proveedores: Actualmente sólo se tiene un proveedor de fruta el cual

hasta el día de hoy y luego de aproximadamente 3 meses de estar
funcionando el proveedor ha obtenido $1.395.000 en ventas,
incremento desde la aparición de Mi Pul-Pa. Si no hay ningún tipo de
incremento en ventas de la empresa, al finalizar el 2013 Mi Pul-Pa
habrá comprado un total de $6.255.000, lo que equivaldría a 1251
paquetes de pulpa de fruta.
También están los proveedores del plástico y los sticker los cuales
tuvieron compras de 500 unidades para cada una de las empresas,
hasta el momento se han utilizado 279 unidades de bolsas plásticas y
279 unidades de stickers.
 Propietario: En este caso el propietario es el mismo trabajador y es el
mismo emprendedor, hasta la fecha ha tenido ventas por $1.729.000 y
utilidades brutas por $296.870 vendiendo 334.800 kg de pulpa de fruta.
 Clientes: Se les ha surtido 334.800 kg de pulpa de fruta lo que equivale
a 279 unidades. Desde que Mi Pul-Pa empezó a proveerles ellos han
pasado de comprar 12 unidades en promedio por semana a 36
unidades.
Con las demás partes interesadas no hay un contacto muy grande y el

impacto que produce sobre ellos no es significativo.
10. OTRAS UNIDADES DE NEGOCIO

 Junto al principal cliente se ha empezado a desarrollar una nueva unidad
de negocio la cual consiste en despulpar la fruta que ellos tienen en su
local en la plaza de mercado con el fin de que ellos potencialicen el uso de
la fruta. Hasta el momento se han realizado 3 pruebas con un precio de
venta de $1.500 los 1.000 g de despulpado.
 Se está analizando la opción de picar fruta ya que en este lugar se realiza
la venta de ensaladas de frutas y venta de fruta picada, actualmente el
proceso lo hacen manualmente lo que les causa demoras.
 Así como la empresa evaluó la posibilidad de entrar al sector de la Plaza de
Mercado, también debe analizar otro tipo de oportunidades como proveer a
restaurantes, colegios, entidades distritales y demás grupos que necesiten
proveerse de alimentos para el desarrollo de sus actividades.
67
11. CONCLUSIONES
 El proyecto va enfocado hacia dos segmentos de mercados: los tenderos y
las amas de casa, los primeros son los clientes y los segundos los
consumidores pero las estrategias de marketing a usar deben aplicar para
ambos segmentos para así lograr un éxito en el proyecto.
 El 40% de los tenderos que no vende pulpa de fruta tiene tiendas muy
pequeñas y el espacio lo usan para productos con altísima rotación como la
cerveza o la leche.
 El 60% de las amas de casa o cabezas de familia que consumen pulpa de
fruta lo hacen porque el producto es muy práctico y no consume tiempo
prepararlo.
 El área de ventas es la única con un jefe, esto debido a que el éxito de la
empresa radica en este sector ya que la consecución de clientes será la
clave del éxito ya que ni las máquinas, ni el almacenamiento se está
usando en un 100%. Ahora que sólo trabaja el emprendedor este es el área
en donde se debe enfocar ya que sus ventas se realizan los fines de
semana, y de lunes a viernes no tiene así que al tener tanto tiempo es
importante enfocarlo en la consecución de nuevos clientes.
 La competencia en el sector de las tiendas tiene a una empresa muy
grande pero la estrategia es atacarlos mediante precio, cantidad, calidad y
diferenciación del producto mediante aditivos nutritivos a la pulpa de fruta
que atraigan más al cliente desde el punto de vista nutricional. Los precios
de ambos productos serán muy similares pero la cantidad (200 g, 400 g y
1.200 g vs 160 g) y la calidad (100% natural vs químicos) hacen que
nuestro producto sea mejor.
 La TIR del proyecto es del 20,37% y el VPN es de $37.547.667 lo que
indica que la empresa es viable financieramente hablando ya que la TIR es
más rentable que los CDTs y el VPN indica que la inversión se va a
retribuir.
68
12. ANEXOS
12.1. ANEXO 1: ENCUESTA A TENDEROS

3) ¿Usted vende pulpa de fruta en su negocio?
Si 54
No 36
90
3) ¿Usted vende
pulpa de fruta en…
No
40% Si
60%
¿Dónde está ubicada?

Congelador 15
Nevera 24
Estantería 15
54
¿Dónde está ubicada?
28% 28%
Congelador
Nevera
Estantería
44%
¿Por qué no ha vendido?

No sabe 2
Nadie le ha ofrecido 12
Nadie le ha pedido 8
No tiene espacio 7
Mejor fruta natural 5
No le parece que se venda 2
36
69
¿Por qué no ha vendido?
No sabe
14% 6% 6% Nadie le ha ofrecido

33%
19%
Nadie le ha pedido
22% No tiene espacio
Mejor fruta natural
4) ¿Qué sabores de pulpa de fruta 4) ¿Qué sabores de

vende?
Lulo 51 pulpa de fruta vende?
Maracuyá 50
Mora 45 Lulo
Mango 32 10% 18% Maracuyá
Fresa 41 11%
Mora
Guanábana 31
Piña 29 15% 18% Mango
Fresa
12% 16%
Guanábana
Piña
5) ¿Cuáles son los sabores

que más vende?
Lulo 26
Maracuyá 21
Mora 15
Mango 15
Fresa 6
Guanábana 4
Piña 8
Ninguna en específica 2
Todas por igual 12
70
5) ¿Cuáles son los sabores que
más vende?
2% Lulo
11% 24%
4% 7%
5% Maracuyá
19%
Mora
14%
14%
Mango
6) ¿En qué presentación llevan

más? 6) ¿En qué
Individual 36 presentación llevan
Bolsa x3 14
Bolsa x6 4
más?
Bolsa x12 0
7% 0% Individual
26%
Bolsa x3
Bolsa x6
67%
Bolsa x12
7) ¿Con qué periodicidad

compra pulpa de fruta?
Semanal 22
Quincenal 11
Bimensual 4
7) ¿Con qué
Mensual 17 periodicidad
54
compra pulpa de…
32% Semanal
41%
Quincenal
Bimensual
7%
20%
Mensual
8) ¿En qué se basan los clientes para

escoger?
71
Sabor 13
Precio (economía) 24
Practicidad 26
Publicidad 11 8) ¿En qué se basan los
No sabe 8 clientes para escoger?
82
10% 16% Sabor
13%
Precio (economía)
32% 29%
Practicidad
Publicidad
No sabe
10) ¿En qué se basa para aceptar un nuevo

producto?
Precio 42
Demanda 31
Marca 15
Higiene 8
Calidad 8
Espacio 18
Empaque 8
Publicidad 11
No/No sabe 15
10) ¿En qué se basa para

aceptar un nuevo producto?
Precio
7% 10% 27% Demanda
5%
Marca
20%
11% Higiene
5% 5% Calidad
10%
Espacio
Empaque
72
12.2. ANEXO 2: ENCUESTA A AMAS DE CASA
2) ¿Consume pulpa de fruta?
Si 30
No 20
2) ¿Consume pulpa
de fruta?
40%
60% Si
No
SI: ¿Por qué?

Fácil de preparar 13
Fácil de llevar 4
Conservación 3
Ahorra tiempo 5
Menos basura 1
Mejor sabor 3
Consumir inmediatamente 1
SI: ¿Por qué?

3%
Fácil de preparar
3%
10% Fácil de llevar
44%
17% Conservación
Ahorra tiempo
10%
13% Menos basura
Mejor sabor
Consumir inmediatamente
NO: ¿Por qué?

Prefiere fruta fresca 9
Porque no 5
Gaseosas/Jugos Envasados 3
Químicos 2
73
No conoce 1
NO: ¿Por qué?

10% 5%
Prefiere fruta fresca
15% 45% Porque no
Gaseosas/Jugos Envasados
25%
Químicos
No conoce
3) ¿Dónde compra la pulpa de fruta?

Éxito 5
Éxito Express 1
Tienda de barrio 14
Plaza de mercado 4
Carrefour 1
Carulla 3
La preparan ellos 2
3) ¿Dónde compra la pulpa

de fruta?
Éxito
10% 7%
Éxito Express
3% 17% 3%
Tienda de barrio
13%
Plaza de mercado
47%
Carrefour
Carulla
La preparan ellos
4) ¿Solo usa la pulpa para hacer

jugos?
Si 29
No 1
74
5) ¿Qué marca compra?
Pulpifruta 17 5) ¿Qué marca
Éxito 3 compra?
Carrefour 1
Carulla 2
Canoa 1 Pulpifruta
7%
Sin marca 4 13% Éxito
No compra 2 3% Carrefour
7% 57% Carulla
3% Canoa
10% Sin marca
No compra
7) ¿Cuáles sabores le gustan más?

Lulo 20
Maracuyá 21
7) ¿Cuáles sabores le
Mora 20 gustan más?
Mango 12
2% 1% 2%
Fresa 18 1% Lulo
Guanábana 5 1%
4% 1% Maracuyá
Piña 5 3%
Durazno 5 4% Mora
17%
Naranja 4 4% Mango
18%
Tomate de árbol 1 15% Fresa
10% 17%
Curuba 2 Guanábana
Limón 1
Piña
Mandarina 3
Manzana 1 Durazno
Melón 1 Naranja
75
8) ¿Cada cuánto compra pulpa de
fruta?
Diario 8 8) ¿Cada cuánto
2 o 3 días 3 compra pulpa de
Semanal 16
Quincenal 3
fruta?
10%
Diario
27%
2 o 3 días
53%
Semanal
10%
Quincenal
9) ¿Cada cuánto consume pulpa de

fruta?
Diario 19 9) ¿Cada cuánto
1 o 2 veces por semana 1 consume pulpa de
2 o 3 veces por semana 2
3 o 4 veces por semana 5 fruta?
De vez en cuando 3 10%
17% Diario
63%
7% 1 o 2 veces
3% por semana
10) ¿En qué

10) ¿En qué presentación presentación
compra? compra?
Individual 19
Bolsa x3 4 Individual
7% 7%
Bolsa x6 3 10% Bolsa x3
63% Bolsa x6
76
13% Bolsa x12
Por dinero
Bolsa x12 2
Por dinero 2
11) ¿Qué características debe tener la

pulpa?
Precio 21 11) ¿Qué características
Sabor 15
Calidad 5
debe tener la pulpa?
Empaque 2 Precio
6% 6%
Sin químicos 3 4%
10% Sabor
Congelada 3 43%
Calidad
31% Empaque
Sin químicos
Congelada
12) Si se cumplieran los requisitos, ¿cambiaría a pulpa de fruta?

Si 12
No 1
No responde 7
12) Si se cumplieran los

requisitos, ¿cambiaría a
pulpa de fruta?
35%
Si
60%
No
5% No responde
77
9.3. ANEXO 3: IMAGEN DE LA EMPRESA
MARCA
―Mi Pul-Pa‖ es una empresa dedicada a la producción, distribución y comercialización
de pulpa de fruta con el fin de promover entre los usuarios y clientes el consumo de
alimentos menos artificiales y más nutritivos al momento de acompañar comidas,
brindando así una alternativa de vida saludable y bienestar gracias a los nutrientes
que poseen las frutas, resaltando que ―Mi Pul-Pa‖ es 100% natural, conserva su sabor
original y con ventajas como la preparación rápida y fácil.
ESLOGAN
El concepto de ―MI PUL-PA UNA EXPERIENCIA NATURAL‖ parte de la necesidad de
volver a productos naturales ya que el mercado está lleno de productos totalmente
artificiales, compuestos de químicos y conservantes; Mi Pul-Pa busca hacer que los
usuarios, en este caso amas de casa, sientan bienestar y que dan bienestar a sus
familias al consumir un producto saludable y nutritivo.
Este producto brinda la excelente alternativa de experimentar el sabor completamente
natural de frutas en una presentación diferente: en pulpa, mucho más fácil de preparar
y brindando la ventaja de la conservación por mayor tiempo de la fruta sin perder las
exquisitas propiedades y el sabor original, acercando a los usuarios a lo natural por
esta razón, MI PULPA brinda una EXPERIENCIA NATURAL.
LOGOTIPO
Los conceptos que se quieren comunicar son las características de la pulpa de fruta:
 100% natural
 El sabor fresco y original
78
Teniendo en cuenta que los elementos semánticos como el color, los contrastes, las
texturas, contornos y proporciones y los elementos gestálticos como la jerarquía,
pregnancia y experiencia, son los que aportan significado al logotipo, y por lo tanto la
identidad, el elemento identificador se compone de la siguiente manera:
Se genera un símbolo figurativo alusivo a la naturaleza. Es asimétrico para darle el

toque irregular de la naturaleza, sus formas son geométricas para darle modernidad y
se generaron texturas visuales con el propósito de comunicar la naturalidad del
producto.
MI
PULPA
La tipografía escogida para el logotipo de la empresa es leaf médium ya que
demuestra naturalidad, el color marrón oscuro se escogió para darle fuerza, jerarquía
y pregnancia al nombre.
79
MI PULPA
Se le da el mayor rango de jerarquía a la tipografía a través de las formas orgánicas
que la caracterizan y el color para generar mayor recordación. La tipografía está en
contraste de color claro/oscuro con el fondo para dar mayor vibración. Además los
contornos significan lo dulce de la fruta.
80
El fondo de colores cálidos entre diferentes tonalidades de anaranjados fue escogido
porque se asocia con alimentos sanos y estimulo del apetito.
ETIQUETAS
El empaque se diseño pensando en proteger el producto de las alteraciones como la
contaminación química y microbiana, del oxígeno, el vapor de agua y con la intención
de que a su vez comunicara la identidad del producto.
El material escogido fue plástico: polipropileno de 70 micras ya que empacando al
vacío cumple con las necesidades anteriormente presentadas para que la fruta no se
deteriore, cumpliendo la más importante que es la opción de congelamiento y además
es un material transparente que permite más fácilmente la comunicación con el
usuario.
70 micras son las películas de polipropileno suficientes para que el empaque actué
como barrera ante los gases y la humedad, teniendo en cuenta que el material de la
película debe ―respirar‖ a una velocidad necesaria para mantener la mezcla correcta
de oxígeno, dióxido de carbono y vapor de agua en el interior de la bolsa.57
ETIQUETAS
Cada sabor con un color diferente sin perder la coherencia con la identidad:
FRESA
57
[En línea] http://www.envapack.com/empacado-frutas-y-verduras/ [Citado el 7 de octubre
de 2012].
81
MORA
82
MARACUYÁ
MANGO
83
GUANÁBANA
84
LULO
85
9.4. ANEXO 4: COSTOS DE PUBLICIDAD
COSTO DE PUBLICIDAD Julio 2013 - Junio 2014
Volantes de comprar pulpa de 4.000 $ 35 $ 140.000
tienda.
Afiches de consumir pulpa 75 $ 3.200 $ 240.000
sabor, cantidad. Se
cada tienda.
producto para que
Pruebas de Sabor usuarios. Además que 3 $ 650.000 $ 1.950.000
impulso. Serían 3
personas trabajando
2 veces cada tienda.
TOTAL GASTO EN
$ 2.330.000
PUBLICIDAD
86
de comprar pulpa de
Volantes 6.550 $ 36 $ 236.586
tienda. (100 tiendas
nuevas).
de consumir pulpa
Afiches 131 $ 3.302 $ 432.614
sabor, cantidad. Se
cada tienda. (100
tiendas nuevas).
producto para que
usuarios. Además que
Pruebas de Sabor 5 $ 670.800 $ 3.354.000
impulso. Serían 10
personas trabajando
2 veces cada tienda. (80
tiendas nuevas).
TOTAL GASTO EN
$ 4.023.200
PUBLICIDAD
87
de comprar pulpa de
Volantes 9.650 $ 37 $ 359.712
nuevas).
de consumir pulpa
Afiches 193 $ 3.408 $ 657.759
sabor, cantidad. Se
cada tienda. (100
tiendas nuevas).
producto para que
Pruebas de Sabor 8 $ 692.266 $ 5.538.125
impulso. Serían 10
personas trabajando
tiendas nuevas).
TOTAL GASTO EN
$ 6.555.595
PUBLICIDAD
88
de comprar pulpa de
Volantes 13.150 $ 38 $ 505.863
nuevas).
de consumir pulpa
Afiches 263 $ 3.517 $ 925.007
sabor, cantidad. Se
cada tienda. (100
tiendas nuevas).
producto para que
Pruebas de Sabor 11 $ 714.418 $ 7.858.599
impulso. Serían 10
personas trabajando
tiendas nuevas).
TOTAL GASTO EN
$ 9.289.469
PUBLICIDAD
89
de comprar pulpa de
Volantes 17.500 $ 40 $ 694.744
nuevas).
de consumir pulpa
Afiches 350 $ 3.630 $ 1.270.389
sabor, cantidad. Se
cada tienda. (100
tiendas nuevas).
producto para que
Pruebas de Sabor 14 $ 737.279 $ 10.321.913
impulso. Serían 10
personas trabajando
tiendas nuevas).
TOTAL GASTO EN
$ 12.287.046
PUBLICIDAD
90
9.5. ANEXO 5: COTIZACIÓN TRANSPORTE
Bogotá, 23 de mayo de 2013
Señor
Ciudad
Asunto: Cotización Servicio de Transporte y distribución de Carga
Reciba un cordial saludo, MÓVIL EXPRESS SU ALTERNATIVA, tiene el gusto de

presentar a consideración una propuesta para que conozca nuestros servicios como
empresa operadora y transportadora terrestre de carga a nivel urbano a través de un
sistema de flotillas de motocarros.
En respuesta a su solicitud, tenemos diseñado la solución más adecuada, junto con la

infraestructura técnica y valores correspondientes asociados a dicho servicio.
Es muy grato para MÓVIL EXPRESS SU ALTERNATIVA considerarlos como nuestros

clientes y quedamos en espera de sus comentarios. Esperamos cumplir con sus
expectativas, para lo cual estamos trabajando en procura de colaborar como socio
estratégico con el cumplimiento de sus metas corporativas.
Cordialmente,
JAIME RODRÍGUEZ GÓNGORA
Gerente
91
Nuestra Misión es satisfacer las necesidades de transporte terrestre, manejo de
mercancías y distribución de carga a nivel urbano apoyado en un equipo humano
calificado y con una infraestructura tecnológica que cumpla con los estándares de
seguridad, garantía y tiempos de entrega a nuestros clientes.
Nuestra Visión es ser un operador eficiente y confiable con una infraestructura

tecnológica nueva, orientada siempre a lograr un alto nivel de satisfacción y seguridad a
nuestros clientes.
MÓVIL EXPRESS SU ALTERNATIVA le optimiza las actividades logísticas de transporte

en la zona urbana, logrando una distribución de mercancías eficiente, con el objetivo de
proporcionar al cliente una gestión integral de transporte. Dispone de una infraestructura y
de conocimiento para diseñar y desarrollar de manera conjunta respuestas para la
operación logística requerida, contribuyendo a mejorar de forma eficaz y eficiente,
logrando así la satisfacción total al cliente.
Al mismo tiempo crece la convicción de las empresas sobre la necesidad de concentrarse

en su actividad principal, delegando aquellas tareas, que si bien son importantes, no
tienen que ver con su negocio específico.
BENEFICIOS ADQUIRIDOS
Atención Personalizada
Nuestro compromiso es estar en constante comunicación con usted y las partes

involucradas en los respectivos procesos a seguir, trabajando activamente en función de
un óptimo resultado.
Asesoramiento Continuo
Nuestro deber es informarle y asesorarle correctamente sobre las distintas alternativas

existentes, con la finalidad de tomar juntos la decisión adecuada para un proceso exitoso,
que minimice tiempos, riesgos e inversión.
Personal Capacitado
Contamos con un personal altamente cualificado en todas las áreas de negocios, dueños
de una amplia experiencia y conocimientos, que estarán dispuestos a responder de forma
inmediata y eficaz a todos sus requerimientos.
Logística Integral
En Móvil Express su Alternativa tenemos claro que la logística hoy en día es un

mecanismo funcional, de la cual dependerá el éxito o fracaso de su negocio, es por esto
que los procesos, en su totalidad, son realizados exclusivamente por nuestro personal, y
su mercancía será transportada en nuestra flota de vehículos.
92
Tarifas Competitivas
Móvil Express su Alternativa es su aliado estratégico, por esta razón velamos siempre
por sus intereses mediante tarifas justas y competitivas, permitiéndonos obtener un
beneficio mutuo.
Por todo lo anterior y lo siguiente usted elige nuestra organización para la distribución de
sus mercancías por aspectos importantes, como:
 Rapidez en la operación de recogida y entrega de sus envíos.

 Solidez y respaldo.
 Talento Humano.
 Bajo costo de servicio.
 Manejo especializado en mercancías delicadas.
 Seguimiento de su mercancía paso a paso hasta destino el cliente final a través de
su sistema satelital.
INFRAESTRUCTURA TECNOLÓGICA
Contamos con una flotilla de cinco (5) motocarros con una capacidad máxima de 700 kilos
cada uno, y dos (2) furgones con capacidad de 2 ½ toneladas, los cuales son
administrados y controlados a través de un sistema satelital que redunda en un aumento
de la productividad y seguridad de la mercancía. Los vehículos cuentan con diferentes
características con el propósito de atender cualquier tipo de carga lo que da una mayor
flexibilidad en el servicio y transporte de mercancía.
OFERTA ECONÓMICA
A continuación se presentan las tarifas del servicio del motocarro:
A. Servicio de Carga
Transporte y distribución tienda a tienda en la ciudad de Bogotá: $250 por kilo. (Incluye el
descargue).
93
9.6. ANEXO 6: DIAGRAMAS DEL PROCESO
DIAGRAMA DE FLUJO DE RESUMEN

OPERACIONES
ACTUAL PROPUESTO DIFERENCIA
Proceso: Despulpado de Fruta ACTIV NUM TIEM NUM TIEMP NU TIEM
IDAD . PO ERO. O M. PO
Desde: Pesado de Fruta Hasta:
Empaque de pulpa de fruta 6
Diagramo: Miguel Rodríguez
Método: actual __x__ 2

Fecha: 25/09/2012
TOTAL 8
94
95
9.7. ANEXO 7: MATERIA PRIMA
Mercados Mayoristas. Precios de

Ventas de Fruta Fresca 2012 (Mayo 4 al
10) $/kg
Mínimo Máximo Promedio
Mango $ $ $
Tommy 1.667 1.818 1.747
Mora de $ $ $
Castilla 3.154 3.590 3.391
$ $ $
Lulo
2.400 2.600 2.520
Maracuyá $ $ $
huilense 1.200 1.367 1.264
$ $ $
Fresa
4.400 4.467 4.440
$ $ $
Guanábana
2.367 2.467 2.417
$
Total
15.779
MATERIA PRIMA Julio 2013 - Junio 2014

Mercados Mayoristas. Precios de Ventas de Fruta Fresca 2012 (Septiembre 22 al 28) $/kg
Pedido Pedido Pedido Pedido
Total Total Total
Promedio Diario Semanal Mensual Anual Total Anual
Diario Semanal Mensual
(kg) (kg) (kg) (kg)
Mango $ $ $ $ $
17 86 343 4114
Tommy 1.747 29.949 149.744 598.976 7.187.717
Mora de $ $ $ $ $
17 86 343 4114
Castilla 3.391 58.132 290.660 1.162.638 13.951.659
$ $ $ $ $
Lulo 17 86 343 4114
2.520 43.200 216.002 864.007 10.368.086
Maracuyá $ $ $ $ $
17 86 343 4114
huilense 1.264 21.669 108.344 433.375 5.200.500
$ $ $ $ $
Fresa 17 86 343 4114
4.440 76.115 380.575 1.522.298 18.267.581
$ $ $ $ $
Guanábana 4 21 86 1029
2.417 10.359 51.793 207.173 2.486.078
$ $ $ $ $
Total
15.779 90 239.423 450 1.197.117 1.800 4.788.468 21.600 57.461.622
96
Total Total Total
(kg) (kg) (kg) (kg)
Mango $ $ $ $ $
30 150 600 7200
Tommy 1.803 54.087 270.436 1.081.742 12.980.909
Mora de $ $ $ $ $
30 150 600 7200
Castilla 3.500 104.985 524.927 2.099.707 25.196.486
$ $ $ $ $
Lulo 30 150 600 7200
2.601 78.019 390.096 1.560.384 18.724.608
Maracuyá $ $ $ $ $
30 150 600 7200
huilense 1.304 39.133 195.667 782.669 9.392.026
$ $ $ $ $
Fresa 30 150 600 7200
4.582 137.462 687.312 2.749.248 32.990.976
$ $ $ $ $
Guanábana 7,5 37,5 150 1800
2.494 18.708 93.538 374.152 4.489.819
$ $ $ $ $
Total
16.284 157,50 432.395 788 2.161.976 3.150 8.647.902 37.800 103.774.824

Total Total Total
(kg) (kg) (kg) (kg)
Mango $ $ $ $ $
44 220 880 10560
Tommy 1.861 81.866 409.331 1.637.325 19.647.904
Mora de $ $ $ $ $
44 220 880 10560
Castilla 3.611 158.906 794.529 3.178.117 38.137.402
$ $ $ $ $
Lulo 44 220 880 10560
2.684 118.090 590.449 2.361.797 28.341.567
Maracuyá $ $ $ $ $
44 220 880 10560
huilense 1.346 59.232 296.162 1.184.647 14.215.770
$ $ $ $ $
Fresa 44 220 880 10560
4.729 208.063 1.040.315 4.161.262 49.935.141
$ $ $ $ $
Guanábana 11 55 220 2640
2.574 28.316 141.579 566.316 6.795.790
$ $ $ $ $
Total
16.805 231,0 654.473 1.155 3.272.366 4.620 13.089.464 55.440 157.073.574
97
Total Total Total
(kg) (kg) (kg) (kg)
Mango $ $ $ $ $
60 300 1200 14400
Tommy 1.920 115.208 576.041 2.304.163 27.649.959
Mora de $ $ $ $ $
60 300 1200 14400
Castilla 3.727 223.624 1.118.119 4.472.477 53.669.725
$ $ $ $ $
Lulo 60 300 1200 14400
2.770 166.185 830.923 3.323.693 39.884.314
Maracuyá $ $ $ $ $
60 300 1200 14400
huilense 1.389 83.356 416.781 1.667.122 20.005.465
$ $ $ $ $
Fresa 60 300 1200 14400
4.880 292.802 1.464.008 5.856.030 70.272.362
$ $ $ $ $
Guanábana 15 75 300 3600
2.657 39.848 199.240 796.961 9.563.530
$ $ $ $ $
Total
17.343 315,00 921.022 1.575 4.605.112 6.300 18.420.446 75.600 221.045.356

Total Total Total
(kg) (kg) (kg) (kg)
Mango $ $ $ $ $
80 400 1600 19200
Tommy 1.982 158.526 792.632 3.170.529 38.046.343
Mora de $ $ $ $ $
80 400 1600 19200
Castilla 3.846 307.706 1.538.532 6.154.129 73.849.542
$ $ $ $ $
Lulo 80 400 1600 19200
2.858 228.670 1.143.350 4.573.401 54.880.816
Maracuyá $ $ $ $ $
80 400 1600 19200
huilense 1.434 114.698 573.490 2.293.960 27.527.520
$ $ $ $ $
Fresa 80 400 1600 19200
5.036 402.895 2.014.474 8.057.898 96.694.771
$ $ $ $ $
Guanábana 20 100 400 4800
2.742 54.831 274.155 1.096.618 13.159.418
$ $ $ $ $
Total
17.898 420,00 1.267.327 2.100 6.336.634 8.400 25.346.534 100.800 304.158.410
98
9.8. ANEXO 8: INSUMOS
Precio Pedido Precio Pedido Precio Pedido Precio Pedido

Insumo Presentación Precio Anual
Individual Diario Diario Semanal Semanal Mensual Mensual Anual
Empaque
Bolsa plástica
elaborado
(200 g) + $ 120 450 $ 54.000 2.250 $ 270.002 $ 1.080.009 108.001 $ 12.960.108
en 9.000
Sticker
polietileno

Empaque
Bolsa plástica
elaborado
(200 g) + $ 124 788 $ 97.524 3.938 $ 487.620 15.750 $ 1.950.480 189.000 $ 23.405.760
en
Sticker
polietileno

Empaque
Bolsa plástica
elaborado
(200 g) + $ 128 1155 $ 147.612 5.775 $ 738.062 23.100 $ 2.952.247 277.200 $ 35.426.958
en
Sticker
polietileno

Empaque
Bolsa plástica
elaborado
(200 g) + $ 132 1575 $ 207.731 7.875 $ 1.038.654 31.500 $ 4.154.616 378.000 $ 49.855.392
en
Sticker
polietileno
99

Empaque
Bolsa plástica
elaborado
(200 g) + $ 136 2100 $ 285.838 10.500 $ 1.429.188 42.000 $ 5.716.752 504.000 $ 68.601.020
en
Sticker
polietileno
100
9.9. ANEXO 9: NÓMINA
NÓMINA
Cargo Salario 2013 Salario 2014 Salario 2015 Salario 2016 Salario 2017
$
Gerente General $ 14.479.680 $ 14.943.030 $ 15.421.207 15.914.685 $ 16.423.955
$
Asistente de Ventas $ 13.025.680 $ 13.442.502 $ 13.872.662 14.316.587 $ 14.774.718
$
Mano de Asistente de Planta $ 13.025.680 $ 13.442.502 $ 13.872.662 14.316.587 $ 14.774.718
Obra Directa $
Asistente de Mercadeo $ 13.025.680 $ 13.442.502 $ 13.872.662 14.316.587 $ 14.774.718
Mensual $ 4.463.060 $ 4.605.878 $ 4.753.266 4.905.371 $ 5.062.342
$
SubTotal Nómina MOD Anual $ 53.556.720 $ 55.270.535 $ 57.039.192 58.864.446 $ 60.748.109
$
Prestación Contador $ - $ - $ - - $ -
de Servicios $
Seguridad $ - $ - $ - - $ -
$
Total Nómina Mensual $ 4.463.060 $ 4.605.878 $ 4.753.266 4.905.371 $ 5.062.342
$
Total Nómina Anual $ 53.556.720 $ 55.270.535 $ 57.039.192 58.864.446 $ 60.748.109
CARGO Gerente General

Salario Base $ 800.000
Cesantías 8,33% $ 66.640
Interés de Cesantías 1% $ 8.000
Prima Legal 8,33% $ 66.640
Vacaciones 4,17% $ 33.360
Parafiscales 9% $ 72.000
Pensión 12% $ 96.000
Salud 8% $ 64.000
Dotación NA $ -
$70.500
Auxilio de Transporte -
Total Nómina Mensual $ 1.206.640
Total Nómina Anual $ 14.479.680
101
CARGO Ayudantes/Asesores
Salario Base $ 600.000

Cesantías 8,33% $ 66.640
Interés de Cesantías 1% $ 8.000
Prima Legal 8,33% $ 66.640
Vacaciones 4,17% $ 33.360
Parafiscales 9% $ 72.000
Pensión 12% $ 96.000
Salud 8% $ 64.000
Dotación $ 8.333
Auxilio de Transporte $ 70.500
Total Nómina Mensual $ 1.085.473
Total Nómina Anual $ 13.025.680
102
9.10. ANEXO 10: PLAN DE PRODUCCIÓN
103
9.11. ANEXO 11: MANUAL DE FUNCIONES
GERENTE GENERAL
CARGO GERENTE GENERAL
ÁREA GERENCIA
LÍNEA O DEPENDENCIA GERENCIA
JEFE INMEDIATO
PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN Título profesional en Ingeniería Industrial
y/o Administración de Empresas.
FORMACIÓN Conocimiento en formulación y evaluación

de proyectos, fundamentación en sistemas
de gestión de calidad e indicadores de
gestión.
HABILIDADES  Comunicación y empatía
 Liderazgo
 Manejo de conflictos
 Toma de decisiones
EXPERIENCIA Cinco (5) años de experiencia profesional
relacionada con las funciones del cargo.
FUNCIONES DEL CARGO

 Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización,
determinando los factores críticos de éxito, estableciendo los objetivos y
metas específicas de la empresa.
 Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas
propuestas.
 A través de sus subordinados vuelve operativos a los objetivos, metas y
estrategias desarrollando planes de acción a corto, mediano y largo plazo.
 Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de grupo
con la menor cantidad de tiempo, dinero, materiales, es decir optimizando
los recursos disponibles.
 Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos
necesarios para el desarrollo de los planes de acción.
 Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área
funcional liderada por su responsable.
 Definir necesidades de personal consistentes con los objetivos y planes de
la empresa.
 Seleccionar personal competente y desarrollar programas de entrenamiento
para potenciar sus capacidades.
104
 Ejercer un liderazgo dinámico para volver operativos y ejecutar los planes y
estrategias determinados.
 Desarrollar un ambiente de trabajo que motive positivamente a los
individuos y grupos organizacionales.
 Medir continuamente la ejecución y comparar resultados reales con los
planes y estándares de ejecución (autocontrol y Control de Gestión).
 Supervisar constantemente los principales indicadores de la actividad de la
empresa con el fin de tomar decisiones adecuadas, encaminadas a lograr un
mejor desempeño de la empresa.
 Mantener contacto continuo con proveedores, en busca de nuevas
tecnologías o materias primas, insumos y productos más adecuados.
 Decidir cuando un nuevo producto ha de ingresar al mercado.
105
JEFE DE VENTAS
CARGO JEFE DE VENTAS
ÁREA VENTAS
LÍNEA O DEPENDENCIA GERENCIA GENERAL
JEFE INMEDIATO GERENTE GENERAL
PERFIL DEL CARGO

FORMACIÓN Conocimiento en ventas y/o marketing,

servicio al cliente, en sistemas de
información.
HABILIDADES  Cambio e Innovación
 Orientación a Resultados
 Enfoque en la Calidad
 Enfoque en el Cliente
 Trabajo en Equipo y Colaboración
 Aprendizaje Continuo
 Comunicación Interpersonal
EXPERIENCIA Tres (3) años de experiencia profesional
específicas con las funciones del cargo.
FUNCIONES DEL CARGO

 Elaborar el Plan de Ventas que le permita planificar y organizar la gestión
comercial.
 Desarrollar nuevos negocios y nuevos mercados.
 Plantear las políticas comerciales.
 Monitorear las acciones de la competencia que permitan desarrollar
estrategias y tácticas para contrarrestarlas.
 Desarrollar y ejecutar estrategias agresivas para el incremento de las
ventas.
 Captar nuevos clientes y fidelizar a la cartera actual de la empresa.
 Programar, dirigir y controlar el área de Ventas, de acuerdo al planeamiento
 Motivar al equipos de venta para un desarrollo de alto rendimiento
 Administrar eficientemente el recurso hum ano y materiales según los
objetivos de la organización, para la mejora continua y mantener motivado al
equipo de vendedores.
 Coordinar apropiadamente con las áreas administrativas para atender de
mejor manera al cliente.
 Preparar informes de su gestión comercial.
106
JEFE DE PRODUCCIÓN
CARGO JEFE DE PRODUCCIÓN
ÁREA PRODUCCIÓN
PERFIL DEL CARGO

Título de postgrado en la modalidad de

especialización en áreas relacionadas.
FORMACIÓN Conocimiento sobre sistemas de calidad,
de productividad y de medio ambiente.
específica con las funciones del cargo.
FUNCIONES DEL CARGO

 Responder por el funcionamiento del área productiva de la empresa y sobre
el cumplimiento de los objetivos y políticas establecidas por el Gerente
General.
 Optimizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener
un crecimiento progresivo de la productividad a la vez que se respetan los
condicionantes y especificaciones de calidad.
 Organizar y realizar seguimiento a la ejecución de todos los trabajos dentro
del ciclo de producción garantizando que, individualmente, cumplen con las
especificaciones establecidas en el sistema de calidad.
 Promover el sistema de calidad en toda el área de la que es responsable,
ayudando a completar aspectos que pueden contribuir a su mejora
continuada.
 Tratar con el Gerente General sobre los planes a corto, medio y largo plazo
para hacer progresar el área productiva de la empresa con respecto a las
tendencias del mercado y de la tecnología.
 Crear una labor de equipo con sus colaboradores inmediatamente inferiores
en el organigrama traduciendo las políticas y estrategias de la empresa en
acciones concretas que puedan ser interpretadas claramente por los mandos
intermedios.
107
 Realizar seguimiento de la evolución tecnológica analizando la aplicabilidad
en la propia empresa y estudiando la posible rentabilidad de su utilización.
 Preparar y presentar al equipo directivo, y muy concretamente al Gerente
General, de la evolución de los índices de productividad, de las acciones
realizadas en el período y del conjunto de recomendaciones deseables para
la mejora del período siguiente.
 Realizar seguimiento del rendimiento y efectividad de los mandos
intermedios a su cargo, proponiendo planes formativos para su crecimiento
a nivel tecnológico.
 Realizar seguimiento especial de la planificación de los trabajos y del
cumplimiento de los plazos de entrega, procurando información peri ódica,
puntual y fiable al Jefe de compras y distribución en este aspecto.
 Realizar benchmarking de su especialidad y tipo de actividad a partir del
cual poder establecer objetivos de progreso y realizar el seguimiento
correspondiente.
 Revisar la viabilidad técnica y de rentabilidad económica de los trabajos de
mayor envergadura.
 Recibir, filtrar y distribuir los procedimientos y mejoras del sistema de
calidad.
 Liderar y seguir los avances en las acciones correctoras y preventivas en
áreas de productividad, calidad y medio ambiente.
 Revisar los resultados económicos individuales de cada trabajo cuando
excedan de un nivel determinado de beneficio o de pérdida.
 Establecer las limitaciones, características o especificaciones de producción
que sean necesarias para que el Departamento Comercial pueda informar
adecuadamente a los clientes sobre los resultados que pueden obtenerse.
 Asignar las funciones y responsabilidades a cada una de las personas de su
área, así como las relaciones entre ellas, muy especialmente de los que
tienen cargos jerárquicos.
 Contactar con clientes, juntamente con personal de ventas, para clarificar el
proceso de producción y su impacto en el costo del producto.
 Supervisar y controlar las actividades de almacenaje, tanto de materias
primas como de productos terminados, así como también su entrega a los
clientes.
108
JEFE DE LOGÍSTICA
CARGO JEFE DE LOGÍSTICA
ÁREA LOGÍSTICA
PERFIL DEL CARGO

Título de postgrado en la modalidad de

especialización en áreas relacionadas.
FORMACIÓN Conocimiento en formulación y evaluación
de proyectos, fundamentación en sistemas
de gestión de calidad,
específica con las funciones del cargo.
FUNCIONES DEL CARGO
 Responder por la adquisición, manejo, almacenamiento, stock y seguridad

de los insumos.
 Controlar que las áreas de almacenamiento estén bien ubicadas, limpias y
ordenadas.
 Velar por el abastecimiento de materia prima.
 Definir e implantar planes de acción para reducir los costes, los plazos de
entrega y los stocks para responder a las necesidades del cliente.
 Buscar, seleccionar y mantener proveedores competentes.
 Realizar el control de garantías.
 Proponer e implementar procedimientos para la realización de compras.
 Realizar localización de nuevos producto, materiales y fuentes de
suministros.
 Estudiar la situación en el mercado, precios, flujo y calidad de los productos
a adquirir.
 Velar por que se paguen los precios justos por la materia prima sin que ello
desmejore la calidad de los mismos.
109
 Realizar indicadores de gestión que reflejen la situación del área de
compras.
 Velar por la adecuada realización de inventarios y control de los mismos.
 Mantener actualizado el registro de proveedores y las condiciones de venta
de cada uno.
 Generar y controlar el presupuesto designado a su área.
 Mantener los inventarios en los niveles óptimos de acuerdo a las
operaciones de la empresa.
 Supervisar continuamente al personal a su cargo velando por que cumplan
con las normas, procedimientos y reglamentos establecidos por el área.
 Mantener a la gerencia general comunicada acerca de las variaciones en los
precios de los insumos y productos.
 Cumplir y hacer cumplir las normas política s y procedimientos establecidos
en los manuales de la empresa.
 Realizar otras actividades asignadas por su jefe y que permitan cumplir con
los objetivos del puesto.
110
ASISTENTE DE MERCADEO
CARGO ASISTENTE DE MERCADEO
ÁREA VENTAS
LÍNEA O DEPENDENCIA JEFATURA DE VENTAS
JEFE INMEDIATO JEFE DE VENTAS
PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN Tecnólogo en mercadeo o en
administración de empresas
FORMACIÓN Servicio al cliente y manejo de sistemas
EXPERIENCIA Seis (6) meses en cargos similares
FUNCIONES DEL CARGO

 Atender las inquietudes y requerimientos del Jefe de Ventas.
 Coordinar la actualización de los estudios de mercado.
 Mantener al día las estadísticas de ventas, cumplimiento de metas y realizar el
análisis y los informes pertinentes.
 Realizar el diseño del material publicitario de la empresa y coordinar su
materialización.
 Crear y mantener actualizada la hoja de vida de los clientes, en medio físico y
magnético, mediante la administración de los reportes de visita.
 Identificar oportunidades de mejoramiento, innovación en productos o servicios,
fidelización y recuperación de clientes a través del análisis de las sugerencias,
quejas y reclamos.
 Tener un Back Up con toda la información en el computador.
 Velar por la seguridad y confidencialidad de la información de la oficina.
 Realizar otras funciones que se le pueden asignar conforme a la naturaleza del
cargo.
111
9.12. ANEXO 12: COSTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS ADMINISTRATIVOS Julio 2013 – Junio 2014

Solicitud de
registros de marcas
$ 562.500 Superintendencia de Industria y Comercio
de productos o
servicios
Derechos de
$ 309.000 Cámara de Comercio de Bogotá
Matrícula
Arriendo $ 8.400.000
Servicios Públicos $ 7.800.000
Transporte $ 6.000.000
Publicidad $ 2.330.000
$
Total 25.401.500

Derechos de
Matrícula
$
Total 27.242.600

Derechos de
Matrícula
$
Total 30.508.128

Derechos de
Matrícula
112
$
Total 33.998.594

Derechos de
Matrícula
$
Publicidad
12.287.046
$
Total 37.776.976
113
9.13. ANEXO 13: CARACTERÍSTICAS S.A.S
Características de Sociedades por Acciones Simplificadas (S.A.S) como forma
jurídica:
 ―Las S.A.S pueden constituirse con cualquier monto de capital social y
cualquier cantidad de empleados.
 La responsabilidad de los socios se limita a sus aportes, sin requerir la
estructura de una sociedad anónima.
 Puede funcionar con uno o varios accionistas, siendo estas personas
jurídicas o naturales.
 Se constituye bajo documento privado en lugar de escritura pública,
haciendo que el proceso de constitución y reforma sea más fácil y
eficiente.
 No exige asamblea de accionistas ni junta directiva, con tener un
representante legal es suficiente.
 No exige revisor fiscal‖58.
Para constituir una S.A.S (según ley 1258 de 2008) se necesita:

 ―Nombre, documento de identidad, domicilio de los accionistas (ciudad
o municipio donde residen).
 Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras
"sociedad por acciones simplificada", o de las letras S.A.S.
 El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que
se establezcan en el mismo acto de constitución.
 Actividades principales.
 El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor
nominal de las acciones representativas del capital y la forma y
términos en que éstas deberán pagarse.
 La forma de administración y el nombre, documento de identidad y las
facultades de sus administradores. En todo caso, deberá designarse
cuando menos un representante legal‖59.
Los aspectos tributarios por los cuales una S.A.S debe responder:
 Contribuyentes del impuesto de industria y comercio (ICA)
 Impuesto a la renta y sus complementarios
 Impuestos sobre el valor agregado(IVA)
 Obligaciones parafiscales, Sena, ICBF y Cajas.
Toda empresa que tenga trabajadores vinculados mediante contrato de trabajo,

tiene obligaciones Parafiscales, correspondientes al 9% de su nómina. Estas son:
58
MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO, Guía S.A.S, [En Línea]
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/Documentos/Publicaciones/GuiaSAS.pdf [citado el 7 de
octubre de 2012]
59
CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. [En Línea] www.ccb.org.co [citado el 7 de octubre de
2012]
114
 4% Para el subsidio familiar.
 3% Para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF).
 2% Para el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA).
115
9.14. ANEXO 14: BENEFICIOS DE REGISTRAR LA MARCA
La marca permite que los consumidores identifiquen el producto o servicio y lo

recuerden, de forma que puedan diferenciarlo de uno igual o semejante
ofrecido por otro empresario. Los consumidores son más propensos a adquirir
un producto del cual recuerdan la marca que de aquellos que no logran
identificar.
Así mismo, la marca representa en la mente del consumidor una determinada

calidad del producto o servicio, así como reporta alguna emoción en el
consumidor. Por lo tanto, es el medio perfecto para proyectar la imagen del
empresario, su reputación y hasta su estrategia comercial. En concreto, una
marca:
 Permite a la empresa diferenciar su producto o servicio.

 Ayuda a garantizar la calidad a los consumidores. Por tanto construye
confianza.
 Puede ser objeto de licencias y por tanto, fuente generadora de
ingresos.
 Puede llegar a ser más valiosa que los activos tangibles.
 Siendo entonces tan importante, al ser registrada la marca le genera a
la empresa el derecho exclusivo a impedir a terceros que
comercialicen productos y ofrezcan servicios idénticos o similares con
marcas idénticas o similares, con el fin de que los consumidores no se
confundan y adquieran el producto o el servicio del empresario que en
realidad quieren.60
60
SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Marcas. [En línea]
http://www.sic.gov.co/es/web/guest/marcas [Citado el 8 de octubre de 2012].
116
9.15. ANEXO 15: FACTURACIÓN Y VENTAS
A continuación las facturas que corroboran los datos anteriormente mencionados. Las
ventas se realizan semanalmente específicamente los días sábados.
117
118
119

Productos Pula PDF

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Productos Pula PDF

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA QUE PRODUZCA,

DISTRIBUYA Y COMERCIALICE PULPA DE FRUTA EN TIENDAS DE BARRIO EN LA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Trabajo de Grado, Ingeniería Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

2. RESUMEN TRABAJO DE GRADO

A pesar de ir avanzando bajo este modelo, el plan de negocios anteriormente aprobado

Durante todo el documento se va a establecer una comparativa con lo que se planteó en

Algunos datos representativos del sector de la hortofrutícola7:

Además las tendencias del sector agroindustrial son8:

5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

7.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

OBJETIVO FUENTES DE HERRAMIENTAS RESULTADOS

Determinar la • Tasas CDT de

4 Valor nutricional 8% 3 0,24 3 0,24 3 0,24

9 Promociones 8% 2 0,16 2 0,16 2 0,16

De la MPC se puede identificar que el competidor más fuerte es Quala con un

9.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

9.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

9.2.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

(VER ANEXO 1: ENCUESTA A TENDEROS).

Los resultados de la investigación de mercados arrojaron las siguientes

 En el estrato 2 la venta de pulpa de fruta es mínima debido a que las

Ficha Técnica de la Investigación:

(VER ANEXO 2: ENCUESTA A AMAS DE CASA).

Los resultados de la investigación de mercados arrojaron las siguientes

 El 60% de las personas encuestadas consume pulpa de fruta.

9.2.4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

9.2.4.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Más adelante se implementarán vitaminas para que el producto tenga

Las vitaminas que se adicionarán son las siguientes:

Ácido Ascórbico: Vitamina C. Contiene propiedades antioxidantes.

Actualmente se está manejando las siguientes características en el

Marca: El nombre del producto ―Mi Pul-Pa‖ es debido al grado de confianza

En este momento por cuestión de costos la etiqueta se realiza por medio

El sticker está hecho en vinilo adhesivo transparente lo que asegura que

Fresa 20 : Rico en vitamina C. Beneficiosa en enfermedades como

Implementar este tipo de información ayuda a que las personas entiendan

Empaque: El empaque tendrá colores representativos a la marca, facilidad

El empaque está elaborado en plástico de polietileno. Es transparente para

El empaque tiene tres capacidades: 1.500 gramos, 400 gramos y 200

Además de esto se tendrán como base 6 tipos de sabores escogidos

El embalaje se hará con el material vinipel que permite acomodarse a

9.2.4.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

Hoy por hoy, los precios de los productos individuales se mantuvieron

Los precios en la Plaza de Mercado son iguales independientemente del

9.2.4.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

 Publicidad: El 13% de las personas escogen la pulpa de fruta

 Empaque: El empaque también nos ayudará como estrategia de

 Pruebas del Producto: Probar nuestro producto a los clientes en

Actualmente la prueba de producto se realiza ofreciendo bolsas de

Para ver los costos de publicidad proyectados ir al anexo 4: Costos

Actualmente los costos de publicidad son muy bajos, se tienen

9.2.4.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Por otro lado según un estudio realizado por la Secretaría de Planeación de

A partir de este punto se les distribuirá a los tenderos mediante un furgón

Actualmente el mercado al cual se está atacando es la plaza de mercado

La pulpa de fruta se recoge el viernes en las horas de la tarde e

A pesar de que la empresa se enfocará en las localidades de Engativá y

También con la implementación de la página web los pedidos se realizarán

Otra estrategia es implementar un sistema de información para nuestros

9.2.4.5. TAMAÑO DEL MERCADO

TAMAÑO MENSUAL DEL MERCADO (CONSUMIDORES)