XEQUE MATE

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 XEQUE MATE

A
té aqui você já estudou técnicas de
abordagem, formas de interagir com
seu cliente, maneiras de apresentar
seu produto e superar objeções. Entretanto nas ven-
das, como no futebol, o que vale é bola na rede, o
que vale é negócio fechado. Se você domina todas as
qualidades de um bom vendedor, mas não consegue
fechar a venda , você é como aquele time de futebol
que joga bonito, tem domínio do jogo, mas não sabe
marcar gol. Não converte seu domínio em resultado.

SE VOCÊ NÃO AMA A SENSAÇÃO DE FECHAR

VENDAS, ENTÃO É MELHOR COMEÇAR A PENSAR
EM OUTRA PROFISSÃO, POIS SÓ UMA MENTE VOL-
TADA A CONVERSÃO DE CLIENTES CONSEGUE
GERAR RESULTADOS PARA SI E PARA A EMPRESA.

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 Apesar dessa etapa da venda ser uma das
mais simples, alguns vendedores possuem um ver-
dadeiro bloqueio na hora do fechamento. O que
lhes falta é apenas conhecer e aplicar algumas téc-
nicas que discutiremos a seguir.

Desta forma, neste curso, vamos comparti-

lhar algumas estratégias simples e eficazes de fe-
chamento. Se você nunca as tentou, aconselhamos
que faça, pois elas podem fazer uma grande dife-
rença nos seus resultados. Cabe lembrar que ne-
nhuma dessas idéias são incomuns. Elas não são
radicalmente diferentes de como a maioria das pes-
soas se comportam no dia-a-dia. O grande segredo
é saber quando e como utilizá-las. É esse domínio
que torna alguns profissionais vencedores e outros
medianos. Enfim, não é o que você diz que importa,
mas sim, o momento e a forma como você diz!

Antes de falarmos das estratégias, vamos

discutir uma regra fundamental para quem quer ser
bem sucedido na arte de fechamento:

SEMPRE QUE VOCÊ FIZER UMA PERGUNTA DE

FECHAMENTO, CALE-SE!

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 É incrível como os vendedores ficam an-
siosos depois de sugerirem o fechamento da ven-
da. Eles simplesmente temem o silêncio do cliente
após realizarem esse tipo de pergunta. Entretanto,
nesse momento o importante para o vendedor é
que ele mantenha a calma! Você deve lembrar que
a primeira pessoa que fala após a pergunta de fe-
chamento é colocada na posse do produto. Se você
falar em primeiro lugar, você ainda possui o produ-
to. Se forem os clientes, eles poderão dizer “sim” ou
“não”. Se eles disserem “sim”, maravilha! Se eles dis-
serem “não”, eles provavelmente vão explicar algo
para que você possa depois argumentar.

Digamos que um vendedor tenta fechar

uma venda sugerindo uma data de entrega do pro-
duto e o cliente hesita em responder. Incomodado
com esse silêncio o vendedor imagina então que
esta pessoa está desistindo da compra e então
para não perder este negócio, deixa escapar que
pode dar um desconto de 20%.

O que você acha que o vendedor conseguiu

com isso? Se antes o dinheiro não era um proble-
ma, ele se tornou um. Não só o vendedor quebrou
o encanto do momento do fechamento, mas ele

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 colocou em xeque sua credibilidade com essa os-
cilação. O cliente agora vai suspeitar se o vendedor
estava sendo honesto com ele e pode até mesmo
procurar outra pessoa para atendê-lo ou simples-
mente desistir da compra. Uau! Tudo isso porque o
vendedor não conseguiu sentar-se calmamente e
ficar calado por 30 ou 40 segundos.

Vendedores principiantes ou de baixa per-

formance não conseguem esperar mais de dez se-
gundos depois de solicitar o fechamento. Ter a ha-
bilidade, coragem e concentração para sentar e ficar
em silêncio durante, pelo menos, metade de um mi-
nuto é uma habilidade vital. Pratique isso até você ter
uma idéia de quanto tempo 30 segundos é.

Além de dominar esse comportamento

existem algumas dicas que podem auxiliá-lo no
momento de fechamento:

1. Sempre tenha seus materiais de fecha-

mento com você. Mantenha um estoque
dos formulários que deverá preencher.

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 2. Trabalho limpo. Se você processar pedidos
através de um computador, certifique-se
se a máquina está limpa.

3. Tenha seus materiais de fechamento à mão,

assim a transição da negociação para o fe-
chamento poderá ser feita de forma muito
mais mais suave.

4. Não altere sua velocidade ou seu estilo de-

pois que tiver fechado. Não se deixe tenso.

PERGUNTAS DE As perguntas de fecha-

mento servem para você
FECHAMENTO verificar a real intenção
de compra por parte do
cliente. Elas são eficazes pois se ele não estiver
ainda pronto para compra, você não desperdiçou
uma tentativa de fechamento em si, ou seja, você
ainda tem como voltar e prosseguir sua argumen-
tação afim de gerar valor e aumentar a confiança.
Se o cliente responder positivamente à sua ques-
tão, então você poderá avançar e estará bem pró-
ximo ao fechamento.

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 Abaixo apresentamos três exemplos de
perguntas de fechamento para você entender o
conceito e para que possa adaptar ao seu negócio:

Pergunta Teste # 1 : Fechamento alternativo

Execução: Questione seu cliente sobre duas op-

ções de compra!

Exemplos:
Vendedor: “Sr. Pedro, você prefere investir 5% ou
10% inicialmente ?”

Exemplo:
Vendedor: “Sra. Rita, você pretende adquirir o
modelo X ou Y?”

Em ambos os casos se o cliente optar por

alguma das opções, isso indica que ele já tomou
uma decisão, então está na hora de avançar para
a papelada! Se ele não responder a nenhuma
dessas alternativas, provavelmente colocará en-
tão alguma objeção que não estava externalizan-
do até o momento. Nesse caso você tem agora
como contra argumentar.

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 Pergunta Teste # 2 : Pergunta com pergunta.

Execução: Responda a pergunta do cliente com

outra pergunta que precisa ser respondida como se
ele fosse dono do produto.

Exemplo:
Cliente: “Esse sistema vem exatamente com alto-
falantes como exibidos no folheto?”

Vendedor: “São esses auto- falantes que você vai

adquirir?

Pergunta Teste # 3: Pergunta errada

Execução: Pergunte algo de forma errônea ao clien-

te e se ele o corrigir, significa que estão interessa-
dos na compra, caso contrário é improvável que
tome uma decisão imediata.

Eis como funciona. Imagine que durante a

fase da pesquisa, o cliente lhe confidencia algo em
relação à data de entrega, à cor do produto ou algu-
ma outra especificação. Você, na fase de fechamen-
to, faz uma pergunta errada ao cliente, por exemplo
se ele disse que preferia a cor azul, você pergunta
algo sobre a cor vermelha. Se ele o corrigir é um bom
sinal, se ele não falar nada, algo está errado.

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 Exemplo:

Suponha que você está vendendo artigos de

decoração e durante a fase da demonstração o
cliente menciona que o produto será para o ani-
versário de sua mãe que será na próxima semana.

Vendedor: “Como o aniversário de sua mãe será

daqui a 15 dias, precisamos pensar qual a melhor
data de entrega...”

Cliente: “Não, o aniversário dela será daqui a uma

semana...”

Vendedor: “Ah! Ótimo, deixe-me anotar isso para

não termos problema com a entrega...”

A partir desse momento, o vendedor po-

derá sutilmente iniciar o processo de preenchi-
mento da papelada.

Essas técnicas foram compiladas do livro “Closing Sales Is Easy, Once

You Know How” ou “Fechar vendas é fácil, desde que você saiba como”
de Tom Hopkins, um dos mais renomados treinadores de vendas dos
Estados Unidos, que tornou-se milionário aos 27 anos atuando como
corretor imobiliário. Atualmente preside a Tom Hopkins International
com mais de 3 milhões de profissionais de vendas treinados.

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