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ADMINISTRACIÓN

DE CUENTAS POR
COBRAR
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

“Año del Buen Servicio al Ciudadano”


UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
(Universidad del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES


TEMA: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

ALUMNAS:

 ALARCÓN SAUCEDO SANDRA PAOLA


15110003
 CONTRERAS GOMEZ MELODY 15110024
 LOZANO MAGUIÑA YOSELIN N.
 OLIVARES HERBOZO ADRIANA CAROLINA 15110545
 ROQUE CHAMORRO STEFANY JANETH 15110408

CURSO:
GESTIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO Y TESORERÍA

PROFESOR:
CARLOS MENDOZA TORRES

AULA : 102 – MAÑANA V CICLO

Lima- Perú, 2017

Gestión de Capital de Trabajo 1


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
INDICE
BANCO BBVA CONTINETAL ................................................................................................................ 2
ANÁLISIS DE ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA ........................................................................ 0
ANÁLISIS DE ESTADO DE ESTADO DE RESULTADO DEL BANCO BBVA ........................................ 1
RAZONES DE GESTIÓN Y LIQUIDEZ .................................................................................................. 3
NOTAS LOS ESTADOS FINANCIEROS.............................................................................................. 5
NIIF ASOCIADAS ............................................................................................................................... 7
CONCLUSIONES................................................................................................................................ 9
ASPECTOS GENERALES DE CRÉDITO ................................................................................................ 10
Antecedentes Generales del Crédito ........................................................................................ 10
HISTORÍA MUNDIAL DEL CRÉDITO ................................................................................................. 11
ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS. ..................................................................................................... 18
POLÍTICAS DE CRÉDITOS: ................................................................................................................... 21
DECISIÓN DE CREDITO DE UNA EMPRESA: ..................................................................................... 25
INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO .............................................................................................. 38
MODALIDADES DE PROCEDIMIENTO DE COBRO ................................................................... 45

BANCO BBVA CONTINETAL


El BBVA es una de las instituciones financieras más grandes del mundo con presencia y experiencia
a nivel global que cuenta con un respaldo en administración de portafolios diferenciada e

Gestión de Capital de Trabajo 2


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
internacional. Sin embargo, el BBVA Continental brinda a la administradora el mejor soporte
de ventas y promoción de todos sus productos de inversión a través de su red de más de 300
oficinas en todo el Perú.

La sede principal del BBVA se encuentra ubicada en España y su historia se remonta al año 1857 con
la creación de Banco Bilbao. Es a partir de 1960 que comienza su expansión internacional.

Se constituye como uno de los grupos financieros más importantes a nivel global, logrando un
mayor tamaño y solvencia, mejor estructura financiera, amplia diversificación geográfica
de riesgos y como consecuencia, un mayor potencial de sinergias y beneficios.

Se trata del segundo mayor banco del Perú. Se dedica principalmente a la intermediación financiera
y está centrado en el desarrollo de las áreas de banca minorista, banca de empresa, banca
mayorista y tesorería. Utilizará la línea de crédito revolvente y no comprometida para proporcionar
financiamiento a PYME.

SERVICIOS QUE OFRECE: El BBVA ofrece servicios personalizados.

PARA PERSONAS:
Prestamos de dinero, Cuenta Sueldo, Cuenta Ganadora, Cuentas
de Ahorro, CTS

PARA EMPRESAS:
Carta Fianza, Cuentas Corrientes, Certificados Bancarios,
Fusiones y Adquisiciones.

PARA NEGOCIOS:
Tarjeta Capital de Trabajo, Prestamos Comerciales, Leasing,
Préstamo para Locales Comerciales

Gestión de Capital de Trabajo 3


ANÁLISIS DE ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA

BBVA BANCO CONTINENTAL


ESTADOS SEPARADOS DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2016 Y 2015
EN MILES DE S/

CUENTA 2016 % 2015 % % AH CUENTA 2016 % 2015 % % AH


ACTIVO PASIVO

Disponibles 20,800,985 26.46% 23,341,409 28.78% -10.88% Obligaciones con el público 47,946,804 60.99% 46,439,852 57.25% 3.24%
Caja 2,518,890 3.20% 2,418,212 2.98% 4.16% Fondos interbancarios 0 0.00% 128,015 0.16% -100.00%
Banco Central de Reserva del Perú 8,714,892 11.08% 10,550,372 13.01% -17.40% Depósitos de empresas del sistema financiero y organismos financieros
1,487,387internacionales
1.89% 1,430,356 1.76% 3.99%
Bancos y otras empresas del sistema financiero del país 66,655 0.08% 192,138 0.24% -65.31% Adeudos y obligaciones financieras 12,009,589 15.28% 14,370,386 17.72% -16.43%
Bancos y otras instituciones financieras del exterior 1,448,987 1.84% 660,684 0.81% 119.32% Derivados para negociación 710,588 0.90% 1,265,340 1.56% -43.84%
Canje 131,184 0.17% 56,870 0.07% 130.67% Derivados de cobertura 161,691 0.21% 118,915 0.15% 35.97%
Otras disponibilidades 7,920,377 10.07% 9,463,133 11.67% -16.30% Cuentas por pagar 8,351,699 10.62% 9,696,375 11.95% -13.87%
Fondos interbancarios 728,080 0.93% 363,589 0.45% 100.25% Provisiones 542,186 0.69% 485,612 0.60% 11.65%
Inversiones a valor razonable con cambios en resultados 224,342 0.29% 71,064 0.09% 215.69% Otros pasivos 421,394 0.54% 925,304 1.14% -54.46%
Instrumento de Deuda 224,342 0.29% 71,064 0.09% 215.69% TOTAL PASIVO 71,631,338 91.11% 74,860,155 92.29% -4.31%
Inversiones Disponibles para la Venta 2,840,743 3.61% 4,676,479 5.77% -39.25%
* Instrumentos representativos de Capital 37,784 0.05% 37,675 0.05% 0.29%
* Instrumentos representativos de Deuda 2,802,959 3.57% 4,638,804 5.72% -39.58%
Inversiones a Vencimiento 470,686 0.60% 462,732 0.57% 1.72%
Cartera de créditos 49,879,737 63.44% 47,848,768 58.99% 4.24% PATRIMONIO
Cartera de Créditos Vigentes 50,081,617 63.70% 48,148,893 59.36% 4.01%
Cartera de Créditos Reestructurados 1,611 0.00% 1,809 0.00% -10.95% Capital social 4,401,368 5.60% 3,784,146 4.67% 16.31%
Cartera de Créditos Refinanciados 910,980 1.16% 829,126 1.02% 9.87% Reservas 1,249,175 1.59% 1,111,786 1.37% 12.36%
Cartera de Créditos Vencidos 238,282 0.30% 224,801 0.28% 6.00% Ajustes al patrimonio 380 0.00% -11,549 -0.01% -103.29%
Cartera de Créditos en Cobranza Judicial 994,525 1.26% 836,783 1.03% 18.85% Resultado neto del ejercicio 1,337,968 1.70% 1,371,604 1.69% -2.45%
(-) Provisiones para Créditos -2,347,278 -2.99% -2,192,644 -2.70% 7.05% TOTAL PATRIMONIO 6,988,891 8.89% 6,255,987 7.71% 11.72%
Derivados para negociación 838,715 1.07% 1,327,552 1.64% -36.82%
Derivados de cobertura 3,589 0.00% 7,467 0.01% -51.94%
Cuentas por cobrar 126,824 0.16% 117,919 0.15% 7.55%
Cuentas por Cobrar por Venta de Bienes y Servicios y Fideicomiso (neto)
86,429 0.11% 90,975 0.11% -5.00%
Otras Cuentas por Cobrar (neto) 40,395 0.05% 26,944 0.03% 49.92%
Bienes realizables recibidos en pago, adjudicados 208,257 0.26% 139,023 0.17% 49.80%
Bienes Realizables 666 0.00% 7,220 0.01% -90.78%
Bienes Recibidos en Pago y Adjudicados 207,591 0.26% 131,803 0.16% 57.50%
Participaciones 219,810 0.28% 134,598 0.17% 63.31%
Subsidiarias 215,937 0.27% 130,717 0.16% 65.19%
Asociadas y participaciones en negocios conjuntos 3,873 0.00% 3,881 0.00% -0.21%
Inmuebles,mobiliario y equipo (neto) 893,216 1.14% 878,238 1.08% 1.71%
Activo intangible distinto de la plusvalia 133,256 0.17% 81,245 0.10% 64.02%
Impuestos corrientes 256,915 0.33% 241,009 0.30% 6.60%
Impuesto a la renta diferido 419,572 0.53% 374,328 0.46% 12.09%
Activos no corrientes mantenidos para la venta 599 0.00% 712 0.00% -15.87%
Otros activos 574,843 0.73% 1,050,010 1.29% -45.25%
TOTAL ACTIVO 78,620,169 100.00% 81,116,142 100.00% -3.08% TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 78,620,229 100.00% 81,116,142 100.00% -3.08%
 Al 31 de diciembre del 2016, los activos totales del banco BBVA continental ascienden a S/
78,575.269 millones observándose una disminución del 3.08% respecto al año 2015. Esto
debido a un menor nivel de fondos disponibles que se reflejan en menores saldos en caja y
bancos, así como en inversiones disponibles para la venta el cual es un 38.93 % menor
respecto al año 2015 .

 Para en año 2016 la cartera de créditos del banco ha aumentado en un 4.24% respecto al
ejercicio anterior alcanzando los S/ 51 millones, dicho incremento corresponde a créditos
vigentes los cuales se incrementan en un 4.03% por asociados mayormente a préstamos.

 Los pasivos totales del banco BBVA disminuyeron en un en 4.35% respecto al año 2015 el
cual scienden a S/ 71,631.3 millones. Dicha disminución se debe al vencimiento de pactos
de recompra de divisa que tiene con el BCRP así como el vencimientos de ciertos adeudos.

 Respecto a los depósitos y obligaciones del Banco, se registra un mayor nivel de depósitos a
la vista y ahorro, así como en depósitos a plazo, los mismos que se incrementan en 1.96% y
4.72%, respectivamente para el 2016.

 En relación a las emisiones, las mismas retroceden en 10.69% entre ejercicios producto de la
amortización en julio de 2016 de la segunda emisión internacional por US$300.0 millones.

 El patrimonio neto del banco BBVA es S/ 6988.9 millones siendo un 11.72% mayor respecto
al ejercicio 2015. El mayor patrimonio contable se alcanza por la capitalización parcial de las
utilidades generadas, la misma que incrementa el capital social en S/617.2 millones y las
reservas en S/137.4 millones, respectivamente.
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

ANÁLISIS DE ESTADO DE ESTADO DE RESULTADO DEL BANCO BBVA

BBVA BANCO CONTINENTAL


ESTADOS SEPARADOS DE RESULTADOS
POR LOS AÑOS TERMINADOS EL
31 DE DICIEMBRE DE 2016 Y 2015 EN MILES DE S/

ANÁLISIS
2016 2015 ANÁLISIS VERTICAL
HORIZONTAL
INGRESOS POR INTERESES 4,505,804 4,051,709 100.00% 100.00% 11.21%
Disponible 24,858 10,282 0.55% 0.25% 141.76%
Fondos interbancarios 4,545 1,670 0.10% 0.04% 172.16%
Inversiones a valor razonable con cambios en
18,889 15,635 0.42% 0.39%
resultados 20.81%
Inversiones disponibles para la venta 166,964 100,216 3.71% 2.47% 66.60%
Inversiones a vencimiento 29,472 35,205 0.65% 0.87% -16.28%
Cartera de créditos directos 4,211,312 3,842,780 93.46% 94.84% 9.59%
Resultado por operaciones de cobertura 45,717 40,814 1.01% 1.01% 12.01%
Otros ingresos financieros 4,047 5,107 0.09% 0.13% -20.76%
- -
GASTOS POR INTERESES -36.03% -33.22%
1,623,228 1,345,905 20.60%
Obligaciones con el público -537,800 -399,281 -11.94% -9.85% 34.69%
Fondos interbancarios -11,466 -10,939 -0.25% -0.27% 4.82%
Depósitos de empresas del sistema financiero
-51,139 -29,731 -1.13% -0.73%
y organismos financieros internacionales 72.01%
Adeudos y obligaciones financieras -646,115 -642,126 -14.34% -15.85% 0.62%
Intereses de cuentas por pagar -374,565 -261,258 -8.31% -6.45% 43.37%
Otros gastos financieros -2,143 -2,570 -0.05% -0.06% -16.61%
MARGEN FINANCIERO BRUTO 2882576 2705804 63.97% 66.78% 6.53%
Provisiones para créditos directos y otros -621,180 -638,181 -13.79% -15.75% -2.66%
MARGEN FINANCIERO NETO 2261396 2067623 50.19% 51.03% 9.37%
INGRESOS POR SERVICIOS FINANCIEROS 0.00% 0.00% 0.00%
Ingresos por créditos indirectos 218,172 212,955 4.84% 5.26% 2.45%
Ingresos por fideicomisos y comisiones de
1,241 1,020 0.03% 0.03%
confianza 21.67%
Ingresos diversos 813,742 756,657 18.06% 18.68% 7.54%
GASTOS POR SERVICIOS FINANCIEROS -587,657 -486,761 -0.13 -0.12 20.73%
Gastos por créditos indirectos 0.00 0.00 0.00%
Primas al fondo seguro de depósito -58,368 -53,713 -1.30% -1.33% 8.67%
Gastos diversos -235,456 -189,662 -5.23% -4.68% 24.15%
-293,833 -243,386 -6.52% -6.01% 20.73%
MARGEN FINANCIERO NETO DE INGRESOS Y
3,000,718 2,794,869 66.60% 68.98%
GASTOS POR SERVICIOS FINANCIEROS 7.37%

Gestión de Capital de Trabajo 1


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
RESULTADOS POR OPERACIONES
529,344 694,334 11.75% 17.14%
FINANCIERAS (ROF) -23.76%
MARGEN OPERACIONAL 3,530,062 3,489,203 78.34% 86.12% 1.17%
- -
GASTOS DE ADMINISTRACION -33.49% -35.83%
1,509,037 1,451,543 3.96%
Depreciaciones y amortizaciones -108,498 -99,983 -2.41% -2.47% 8.52%
MARGEN OPERACIONAL NETO 1,912,527 1,937,677 42.45% 47.82% -1.30%
VALUACION DE ACTIVOS Y PROVISIONES -114,277 -79,143 -2.54% -1.95% 44.39%
RESULTADO DE OPERACION 1,798,250 1,858,534 39.91% 45.87% -3.24%
Otros ingresos y gastos -29,266 29,685 -0.65% 0.73% -198.59%
RESULTADO DEL EJERCICIO ANTES DE
1,768,984 1,888,219 39.26% 46.60%
IMPUESTO A LA RENTA -6.31%
Impuesto a la renta -431,016 -516,615 -9.57% -12.75% -16.57%
RESULTADO NETO DEL EJERCICIO 1,337,968 1,371,604 29.69% 33.85% -2.45%

 Al 31 de diciembre del 2016 los ingresos por interes del banco aumentan en un 11.21%
respecto al ejercicio anterior, alcanzando los S/ 4,505.80 millones.Este aumento se debe
principalmente por el incremento de los intereses por créditos directos en 9.59% que
equivale a S/368.53 millones.
 Respecto a los gastos por intereses, estos aumentaron en 20.60% que equivale a S/277.32
millones)para el 2016, ocasionado por el incremento de los interés de las obligaciones con el
público en 34.69% el cual seria S/138.52 millones

 A pesar que el incremento de los gastos por intereses, el margen financiero bruto creció en
un 6.53% equivalente a S/176.77 millones en comparación con diciembre 2015. De acuerdo
con lo anterior, las provisiones para créditos directos disminuyeron en 2.66%, permitiendo
que el margen financiero neto alcance S/2,261.40 millones que seria un incremento del
9.37%.

 Los ingresos por servicios financieros presentaron un crecimiento de 6.44% que equivale a
S/62.52 millones para el año 2016, gracias al aumento de las comisiones por créditos
indirectos. Por otro lado, los gastos por servicios financieros aumentaron en 20.73% los
cuales corresponden a las primas del fondo de seguro de depósito y otras comisiones
relacionadas a las actividades crediticias. En cuanto al resultado por operaciones financieras
presentó una disminución de 23.76% para el 2016 atribuido principalmente al resultado por
diferencia de cambio.

 Los gastos de administración a diciembre 2016 se incrementaron en S/57.459 millones


respecto al 2015 que provocó la disminución del margen operacional neto del Banco en
1.30% .

 La utilidad neta de la Entidad alcanza S/1,338.0 millones, disminuyendo en 2.45% respecto


2015; sin embargo, el margen neto logra mejorar de 25.60% a 26.70%, superando al
registrado en promedio por la banca múltiple (24.69%).

Gestión de Capital de Trabajo 2


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
RAZONES DE GESTIÓN Y LIQUIDEZ

 Liquidez

La gestión de la liquidez y el financiamiento estructural en el Banco están fundamentados en el


principio de autonomía financiera respecto del Grupo BBVA. Este enfoque de gestión contribuye a
prevenir y limitar el riesgo de liquidez al reducir la vulnerabilidad del Banco en períodos de riesgo
elevado.La gestión y el seguimiento del riesgo de liquidez se realiza de modo integral con un doble
enfoque: de corto y de largo plazo. El enfoque de liquidez de corto plazo, con horizonte temporal
hasta 365 días, está focalizado en la gestión de pagos y cobros de las actividades de mercados, los
recursos de clientes volátiles y las potenciales necesidades de liquidez del conjunto de la entidad. El
segundo enfoque, de mediano plazo o financiamiento, está centrado en la gestión financiera del
conjunto de activos y pasivos, poniendo foco en la estructura de financiación, y teniendo un
horizonte temporal igual o superior al anual.

Al cierre del ejercicio 2016, el Banco presenta un menor volumen de fondos disponibles, el mismo
que retrocede entre ejercicios en 13.32%. En esa línea, la partida de caja y bancos cae en 10.89%,
mientras que las inversiones negociables y a vencimiento lo hacen en 32.14%. En cuanto al
portafolio de inversiones, este se encuentra compuesto en 98% por instrumentos de riesgo
soberano. Tal es así que el Banco presenta Certificados de Depósitos del BCRP por S/2,789.8
millones y S/674.9 millones de bonos soberanos de la República del Perú. Cabe mencionar que el
portafolio retrocede en 32.14% entre ejercicios por el vencimiento natural de ciertos Certificados
de Depósitos.
Lo anterior aporta a los indicadores de liquidez de BBVA Continental. De este modo, el ratio en
moneda nacional alcanza 25.49% y en moneda extranjera 42.20%, siendo ambos ligeramente
menores a lo registrado en promedio por la banca múltiple (27.40% y 43.91%, respectivamente).

Gestión de Capital de Trabajo 3


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

 Gestión de créditos

 El BBVA Continental reforzó su segunda posición en el sistema bancario peruano,


incrementando, al cierre de diciembre del 2016, su cartera de créditos neta en 4.2%
respecto a diciembre 2015, de esta manera alcanzó S/ 49,880 millones, logrando así una
cuota de mercado de 22.01% a diciembre 2016.Los créditos vigentes ascendieron a S/
50,082 millones, y mostraron un crecimiento anual de 4.0% (+ S/ 1,933 millones).

En términos de calidad de activos, el estricto proceso crediticio y monitoreo constante, eficiente y


estandarizado guiado por lineamientos corporativos, le ha permitido al Banco mantener niveles de
calidad de cartera por encima del promedio del sistema bancario peruano. Es así que a diciembre
del 2016, mantiene el primer lugar dentro del Peer Group con el mejor ratio de mora de 2.41%
(2.80% para el promedio del sistema bancario).

 Las provisiones para incobrabilidad de créditos alcanzaron a diciembre S/ 2,347 millones,


cifra superior en S/ 155 millones a la registrada al cierre del 2015. Este incremento está
asociado al crecimiento de la actividad.

Gestión de Capital de Trabajo 4


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
 BBVA Continental tiene aprobados las políticas y procedimientos necesarios para la
identificación de los vinculados, la adecuada evaluación de los riesgos involucrados en las
operaciones con los mismos y para controlar permanentemente que dichos financiamientos
cumplan con los límites y exigencias establecidas por el regulador.

NOTAS LOS ESTADOS FINANCIEROS

 Cambio de empresa controladora


Con fecha 1 de julio de 2016, se efectuó la escisión del 50% del bloque patrimonial de Holding
Continental S.A. a Newco Perú S.A.C., producto de la cual el porcentaje de participación del 46.12%
de las acciones del Banco fueron cedidas a esta última empresa. Esta escisión fue autorizada por la
SBS mediante Resolución SBS N° 3304-2016 de fecha 15 de junio de 2016. Mediante esta escisión,
la propiedad de las acciones del Banco Bilbao Vizcaya Argentaria S.A. fue transferida a Newco Perú
S.A.C. mientras que Inversiones Breca S.A. mantuvo la propiedad de las acciones del Banco a través
de Holding Continental S.A.

 Adquisición de empresas subsidiarias


El 6 de abril de 2016, el Banco adquirió el 51.68% de las acciones del capital social de las empresas
BBVA Consumer Finance EDPYME, Forum Comercializadora del Perú S.A. y Forum Distribuidora del
Perú S.A.. Asimismo, el 29 de abril de 2016, el Banco adquirió el 48.32% restante de las acciones del
capital social de las empresas anteriormente citadas.

 Disponible

Al 31 de diciembre de 2016, el disponible incluye aproximadamente US$ 2,447 millones y S/ 1,726


millones (US$ 2,864 millones y S/ 1,800 millones al 31 de diciembre de 2015),correspondientes al
encaje legal que las entidades financieras establecidas en el Perú deben mantener por los depósitos
y obligaciones con terceros. Estos fondos son mantenidos en las bóvedas de las entidades o están
depositados en el BCRP. Los fondos de encaje que representan el mínimo legal y que es del 6.5% no
generan intereses.Los fondos de encaje correspondientes al encaje adicional exigible en moneda
extranjera y en moneda nacional devengan intereses a una tasa nominal anual establecida por el
BCRP.

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

 Cartera de créditos

Los créditos con garantías recibidas de clientes, conformadas en su mayoría por ipotecas,depósitos,
fianzas, avales, warrants y operaciones de arrendamiento financiero ascienden a S/ 38,204 millones
al 31 de diciembre de 2016 (S/ 37,931 millones al 31 de diciembre de 2015).Al 31 de diciembre de
2016, parte de la cartera de créditos hipotecarios se encuentra garantizando un adeudo con el
Fondo Mi Vivienda - Mi Hogar hasta por aproximadamente a S/ 536 millones (S/ 557 millones al 31
de diciembre de 2015)

 Obligaciones con el publico

Al 31 de diciembre de 2016, las obligaciones con el público, incluyen depósitos recibidos en


garantía por deudores de la cartera de créditos y contingentes del Banco por S/ 872 millones
(S/ 817 millones al 31 de diciembre de 2015).

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 Adeudos y obligaciones financieras

 Capital social

Al 31 de diciembre de 2016, el capital autorizado, suscrito y pagado, de acuerdo con los estatutos
del Banco y sus modificaciones está representado por 4,401,368 miles de acciones comunes en
circulación con un valor nominal de un sol por acción (3,784,146 miles de acciones al 31 de
diciembre de 2015).Las Juntas Generales Obligatorias de Accionistas de fechas 31 de marzo de 2016
y 26 de marzo de 2015, acordaron el aumento del capital social por S/ 617 millones y S/ 538
millones,respectivamente, mediante la capitalización de resultados acumulados y de reserva
facultativa.

NIIF ASOCIADAS
Las políticas contables significativas utilizadas por el Banco en la preparación y presentación de sus
estados financieros separados se detallan a continuación. Estas políticas han sido aplicadas
uniformemente en todos los años presentados, a menos que se indique lo contrario.

(a) Declaración de cumplimiento y bases de preparación y presentación Los estados financieros


separados se preparan y presentan de acuerdo con las disposiciones legales y los PCGA en Perú
aplicables a empresas del sistema financiero, los cuales comprenden las normas y prácticas
contables autorizadas por la SBS en uso de sus facultades delegadas conforme a lo dispuesto en la
Ley General. Las normas señaladas están contenidas en el Manual de Contabilidad para Empresas
del Sistema Financiero (en adelante el Manual de Contabilidad) aprobado por Resolución SBS Nº
895-98 del 1 de setiembre de 1998, vigente a partir del 1 de enero de 2001, y normas
complementarias y modificatorias. La SBS ha establecido que en caso de existir situaciones no
previstas en dichas normas, se aplica lo dispuesto en las Normas de Internacionales de Información
Financiera emitidas por el International Accounting Standards Board (IASB) y oficializadas por el

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Consejo Normativo de Contabilidad (PCGA en Perú). Los PCGA en Perú comprenden: las Normas e
Interpretaciones emitidas o adoptadas por el IASB (International Accounting Standards Board), las
cuales incluyen las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), las Normas
Internacionales de Contabilidad (NIC), y las Interpretaciones emitidas por el Comité de
Interpretaciones de las Normas Internacionales de Información Financiera (CINIIF), o por el anterior
Comité Permanente de Interpretación (SIC) adoptadas por el IASB; oficializadas por el Consejo
Normativo de Contabilidad (CNC) para su aplicación en Perú.

Las siguientes normas e interpretaciones y modificaciones a las normas existentes fueron


publicadas con aplicación obligatoria para el período contable que empieza el 1 de enero de 2016 o
períodos subsecuentes, son aplicadas en Perú pero no fueron relevantes para las operaciones del
Banco:

 NIC 16 y a la NIC 38: Aclaración de los Métodos Aceptables de Depreciación y Amortización.


 Enmiendas a NIC 1 Presentación de Estados Financieros Períodos anuales que inicien en o
después del 1 de enero de 2016.

Las siguientes normas e interpretaciones han sido publicadas con aplicación para períodos que
comienzan con posterioridad a la fecha de presentación de estos estados financieros separados:

 NIIF 9 Instrumentos Financieros


 NIIF 15 Ingresos de actividades ordinarias procedentes de contractos con clientes NIIF 16
Arrendamientos
 CINIIF 22 Transacciones en moneda extranjera y contraprestación anticipada Modificaciones
a la NIIF 2. Clasificación y medición de transacciones de pago basado en acciones
 Modificaciones a la NIC 7. Iniciativas de revelación.
 Modificaciones a la NIC 12. Reconocimiento de activos diferidos por impuesto a las
ganancias por pérdidas no realizadas.

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CONCLUSIONES

 A diciembre 2016, el Banco continúa posicionándose como la segunda institución en el


sistema financiero en términos de colocaciones, las cuales incrementaron en 2.61% respecto
del 2015. Este crecimiento se sustenta en el avance del segmento corporativo, los créditos
de consumo, créditos hipotecarios y créditos a medianas empresas .

 Adicionalmente, la cartera de créditos a personas naturales se encuentra concentrada en


créditos hipotecarios, mientras que la cartera de colocaciones a personas jurídicas estuvo
centrada, principalmente, en préstamos comerciales , financiamiento de comercio exterior y
arrendamiento financiero.

 El control, seguimiento y gestión del riesgo de liquidez pretende, en el corto plazo,


asegurarel cumplimiento de los compromisos de pago de la entidad en tiempo y forma, sin
recurrir a la obtención de fondos en condiciones desfavorables, ni deteriorar la imagen y
reputación de la entidad. En el mediano plazo tiene como objetivo velar por la idoneidad de
la estructura financiera y su evolución, en el contexto de la situación económica, los
mercados y los cambios regulatorios.

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ASPECTOS GENERALES DE CRÉDITO

Antecedentes Generales del Crédito


Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a otorgar
créditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una
serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones
bancarias otorga créditos también lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas
comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el único fin de captar más clientes y aumentar sus
niveles de ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que
desarrolla.
Pero también existe un nivel de riesgo en el cual estos entes están inmersos, el cual es el riesgo de
morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crédito que realizan sobre lo
cual tratare más adelante con el único fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas
como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crédito, se torna amplio y complejo el análisis
de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los cuales tenemos:

 Determinación de un mercado objetivo


 Evaluación de crédito
 Evaluación de condiciones en que se otorgan
 Aprobación del mismo
 Documentación y desembolso
 Política de cobro
 Administración del crédito en referencia, etc.

Las pautas, procedimientos, políticas para otorgar un crédito previo estudio y evaluación de los
factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente estudio y cuyo contenido se
desarrollara más adelante.

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HISTORÍA MUNDIAL DEL CRÉDITO

A lo largo de toda la evolución del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de análisis y
criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave
de análisis ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al análisis de los estados de
resultados, lo que más importaban eran las utilidades de la empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un crédito
si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los créditos no se pagan con utilidad, ni con
inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja.

DEFINICIÓN DE CRÉDITO:

Un crédito también se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha futura,
en la actualidad es un sistema moderno de comercialización mediante el cual una persona o
entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptación de un bien o servicio ante
otra persona o entidad (acreedor), en cual los pagos de las mercancías se aplazan a través del uso
general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de crédito, factura conformada,
etc.
El crédito flexibiliza los términos de una transacción (plazos, montos, tipo de interés, etc.)
facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfacción de venta tanto por parte del
comerciante, como la necesidad de comprar por parte del consumidor, de acuerdo a la
disponibilidad de pago que presenta.

SUJETOS DEL CRÉDITO


Es la persona natural o jurídica que reúne los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser
favorecido con el otorgamiento de un crédito, en efectivo o venta de un artículo con facilidades de
pago. Estos requisitos están comprendidos en la política de créditos de la empresa que otorga dicho
crédito.

OBJETIVO BÁSICO DEL OTORGAMIENTO DE UN CRÉDITO

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Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de créditos tiene como objetivo
principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de
pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o público consumidor que no presente
disponibilidad para comparar bienes o servicios con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con
el objetivo principal de la organización el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la
empresa.

COMPOSICIÓN DE LOS CRÉDITOS:

Está compuesto por:

 Solicitante del Crédito (Clientes deudores)


 Otorgante del Crédito (Acreedores)
 Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares, etc.
 Deudores Morosos
 Garantías Reales o Prendarias
 Tasa de Interés Pactada
 Monto del Crédito
 Plazos y modalidad de pago.

CLASIFICACIÓN Y TIPOS DE CRÉDITOS

DEFINICIONES:

 Créditos directos: Representa los financiamientos que, bajo cualquier modalidad, las
empresas del sistema financiero otorguen a sus clientes, originando a cargo de éstos la
obligación de entregar una suma de dinero determinada, en uno o varios actos,
comprendiendo inclusive las obligaciones derivadas de refinanciaciones y reestructuraciones
de créditos o deudas existentes.

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 Créditos indirectos o créditos contingentes: Representan los avales, las cartas fianza, las
aceptaciones bancarias, las cartas de crédito, los créditos aprobados no desembolsados y las
líneas de crédito no utilizadas, otorgados por las empresas del sistema financiero.

 Créditos a bancos multilaterales de desarrollo: Créditos a organismos constituidos por un


conjunto de estados, que brindan financiamiento y servicios complementarios para el
desarrollo.
 Créditos soberanos: Créditos con bancos centrales, tesoros públicos y otras entidades del
sector público que posean partidas asignadas por el tesoro público para pagar
específicamente dichas exposiciones.
 Créditos a entidades del sector público: Créditos a dependencias del sector público que no
hayan sido considerados como soberanos. Incluye créditos a gobiernos locales y regionales,
así como a empresas públicas o mixtas.
 Créditos a intermediarios de valores: Créditos a empresas cuyas principales líneas de
negocios son la intermediación de valores, la administración de fondos, los servicios de
asesoría financiera, banca de inversión y negociación de valores. Incluye el financiamiento
otorgado a las Administradoras Privadas de Fondos de Pensiones, Bolsas de Valores,
Sociedades Agentes de Bolsa, Fondos Mutuos y Fondos de Inversión, vehículos de
propósitos especial, patrimonios fideicometidos y a las empresas que los administran; así
como el financiamiento otorgado a otras instituciones que designe la Superintendencia.
 Créditos a empresas del sistema financiero: Créditos a empresas comprendidas en los
literales A y B del artículo 16º de la Ley General y sus similares del exterior. Incluye el
financiamiento otorgado a FOGAPI, COFIDE, Banco de la Nación, Banco Agropecuario y al
Fondo MIVIVIENDA.
 Créditos revolventes: Son aquellos créditos en los que se permite que el saldo fluctúe en
función de las decisiones del deudor. Incluye las modalidades de avances en cuenta
corriente, tarjetas de crédito, sobregiros en cuenta corriente, préstamos revolventes y otros
créditos revolventes. Asimismo, se consideran dentro de este tipo de crédito los productos
que permiten reutilizaciones parciales, es decir, que tienen un componente revolvente y
otro no revolvente.

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 Créditos no revolventes: Son aquellos créditos reembolsables por cuotas, siempre que los
montos pagados no puedan ser reutilizables por el deudor. En este tipo de crédito no se
permite que los saldos pendientes fluctúen en función de las propias decisiones del deudor.

TIPOS DE CRÉDITOS

 Según el origen:

a. Créditos comerciales:
Son los que los fabricantes conceden a otros para financiar la producción y distribución de
bienes; créditos a la inversión, demandados por las empresas para financiar la adquisición
de bienes de equipo, las cuales también pueden financiar estas inversiones emitiendo
bonos, pagarés de empresas y otros instrumentos financieros que, por lo tanto, constituyen
un crédito que recibe la empresa.

b. Créditos bancarios:
Son los concedidos por los bancos como préstamos, créditos al consumo o créditos
personales, que permiten a los individuos adquirir bienes y pagarlos a plazos.

c. Créditos hipotecarios: Concedidos por los bancos y entidades financieras autorizadas,


contra garantía del bien inmueble adquirido.

d. Créditos contra emisión de deuda pública: Que reciben los gobiernos centrales, regionales
o locales al emitir deuda pública

e. Créditos internacionales:
Son los que concede un gobierno a otro, o una institución internacional a un gobierno, como
es el caso de los créditos que concede el Banco Mundial.

 Según el destino:

a. De producción: Crédito aplicado a la agricultura, ganadería, pesca, comercios, industrias


y transporte de las distintas actividades económicas.

b. De consumo: Para facilitar la adquisición de bienes personales.

c. Hipotecarios, destinados a la compra de bienes inmuebles,

 Según el plazo:

a. A corto y mediano plazo: Otorgados por Bancos a proveedores de materia prima para la
producción y consumo.

b. A largo plazo: Para viviendas familiares e inmuebles, equipamientos, maquinarias, etc.

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 Según la garantía:

a. Personal: Créditos a sola firma sobre sus antecedentes personales y comerciales.

b. Real (hipotecas): Prendarias cuando el acreedor puede garantizar sobre un objeto que
afecta en beneficio del acreedor.

CLASIFICACIÓN DE CRÉDITOS:
La cartera de créditos será clasificada en ocho (8) tipos.

1. CRÉDITOS CORPORATIVOS Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que han registrado
un nivel de ventas anuales mayor a S/. 200 millones en los dos (2) últimos años, de acuerdo a los
estados financieros anuales auditados más recientes del deudor. Si el deudor no cuenta con estados
financieros auditados, los créditos no podrán ser considerados en esta categoría. Si posteriormente,
las ventas anuales del deudor disminuyesen a un nivel no mayor a S/. 200 millones durante dos (2)
años consecutivos, los créditos deberán reclasificarse como créditos a grandes empresas.
Adicionalmente, se considerarán como corporativos a los créditos soberanos, a los créditos
concedidos a bancos multilaterales de desarrollo, a entidades del sector público, a intermediarios de
valores, a empresas del sistema financiero, a los patrimonios autónomos de seguro de crédito y a
fondos de garantía constituidos conforme a Ley.
2. CRÉDITOS A GRANDES EMPRESAS Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que poseen al
menos una de las siguientes características:
a) Ventas anuales mayores a S/. 20 millones pero no mayores a S/. 200 millones en los dos (2)
últimos años, de acuerdo a los estados financieros más recientes del deudor.
b) El deudor ha mantenido en el último año emisiones vigentes de instrumentos representativos de
deuda en el mercado de capitales.

Si posteriormente, las ventas anuales del deudor excediesen el umbral de S/. 200 millones durante
dos (2) años consecutivos, los créditos del deudor deberán reclasificarse como créditos corporativos,
siempre que se cuente con estados financieros anuales auditados. Asimismo, si el deudor no ha
mantenido emisiones vigentes de instrumentos de deuda en el último año y sus ventas anuales han
disminuido a un nivel no mayor a S/. 20 millones durante dos (2) años consecutivos, los créditos
deberán reclasificarse como créditos a medianas empresas, a pequeñas empresas o a
microempresas, según corresponda, en función del nivel de endeudamiento total en el sistema
financiero en los últimos (6) meses.

3. CRÉDITOS A MEDIANAS EMPRESAS Son aquellos créditos otorgados a personas jurídicas que tienen
un endeudamiento total en el sistema financiero superior a S/. 300.000 en los últimos seis (6) meses

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y no cumplen con las características para ser clasificados como créditos corporativos o a grandes
empresas.
Si posteriormente, las ventas anuales del deudor fuesen mayores a S/. 20 millones durante dos (2)
años consecutivos o el deudor hubiese realizado alguna emisión en el mercado de capitales, los
créditos del deudor deberán reclasificarse como créditos a grandes empresas o corporativos, según
corresponda. Asimismo, si el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero disminuyese
posteriormente a un nivel no mayor a S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos
deberán ser reclasificados como créditos a pequeñas empresas o a microempresas, dependiendo del
nivel de endeudamiento.
Se considera también como créditos a medianas empresas a los créditos otorgados a personas
naturales que posean un endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos
hipotecarios para vivienda) superior a S/. 300,000 en los últimos seis (6) meses, siempre que una
parte de dicho endeudamiento corresponda a créditos a pequeñas empresas o a microempresas,
caso contrario permanecerán clasificados como créditos de consumo.
Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los
créditos hipotecarios para vivienda), se redujera a un nivel no mayor a S/. 300,000 por seis (6) meses
consecutivos, los créditos deberán reclasificarse como créditos de consumo (revolvente y/o no
revolvente) y como créditos a pequeñas empresas o a microempresas, dependiendo del nivel de
endeudamiento y el destino del crédito, según corresponda.
4. CRÉDITOS A PEQUEÑAS EMPRESAS Son aquellos créditos destinados a financiar actividades de
producción, comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas,
cuyo endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para
vivienda) es superior a S/. 20,000 pero no mayor a S/. 300,000 en los últimos seis (6) meses.
Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los
créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos, los
créditos deberán ser reclasificados como créditos a medianas empresas. Asimismo, en caso el
endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para
vivienda) disminuyese posteriormente a un nivel no mayor a S/. 20,000 por seis (6) meses
consecutivos, los créditos deberán reclasificarse a créditos a microempresas.

5. CRÉDITOS A MICROEMPRESAS Son aquellos créditos destinados a financiar actividades de


producción, comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas,
cuyo endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para
vivienda) es no mayor a S/. 20,000 en los últimos seis (6) meses.

Gestión de Capital de Trabajo 16


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los
créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 20,000 por seis (6) meses consecutivos, los
créditos deberán ser reclasificados al tipo de crédito que corresponda, según el nivel de
endeudamiento.
6. CRÉDITOS DE CONSUMO REVOLVENTE Son aquellos créditos revolventes otorgados a personas
naturales, con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados con la
actividad empresarial.
En caso el deudor cuente adicionalmente con créditos a microempresas o a pequeñas empresas, y
un endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda)
mayor a S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados como
créditos a medianas empresas. Lo señalado en el párrafo anterior no es aplicable a los créditos
otorgados a personas naturales que sólo posean créditos de consumo (revolventes y/o no
revolventes) y/o créditos hipotecarios para vivienda, debiendo permanecer clasificados como
créditos de consumo (revolventes y/o no revolventes) y/o créditos hipotecarios para vivienda, según
corresponda.
7. CRÉDITOS DE CONSUMO NO-REVOLVENTE Son aquellos créditos no revolventes otorgados a
personas naturales, con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados
con la actividad empresarial.
En caso el deudor cuente adicionalmente con créditos a pequeñas empresas o a microempresas, y
un endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda)
mayor a S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados como
créditos a medianas empresas.
Lo señalado en el párrafo anterior no es aplicable a los créditos otorgados a personas naturales que
sólo posean créditos de consumo (revolventes y/o no revolventes) y/o créditos hipotecario para
vivienda, debiendo permanecer clasificados como créditos de consumo (revolventes y/o no
revolventes).y/o créditos hipotecarios para vivienda, según corresponda.

8. CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA Son aquellos créditos otorgados a personas naturales
para la adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión
de vivienda propia, siempre que tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente
inscritas; sea que estos créditos se otorguen por el sistema convencional de préstamo hipotecario,
de letras hipotecarias o por cualquier otro sistema de similares características.
Se incluyen también en esta categoría los créditos para la adquisición o construcción de vivienda
propia que a la fecha de la operación, por tratarse de bienes futuros, bienes en proceso de

Gestión de Capital de Trabajo 17


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independización o bienes en proceso de inscripción de dominio, no es posible constituir sobre ellos
la hipoteca individualizada que deriva del crédito otorgado.
Asimismo, se consideran en esta categoría a:
a) Los créditos hipotecarios para vivienda otorgados mediante títulos de crédito hipotecario
negociables de acuerdo a la Sección Sétima del Libro Segundo de la Ley Nº 27287 del 17 de junio de
2000.
b) Las acreencias producto de contratos de capitalización inmobiliaria, siempre que tal operación
haya estado destinada a la adquisición o construcción de vivienda propia.
Para determinar el nivel de endeudamiento en el sistema financiero se tomará en cuenta la
información de los últimos seis (6) Reportes Crediticios Consolidados (RCC) remitidos por la
Superintendencia. El último RCC a considerar es aquel que se encuentra disponible el primer día del
mes en curso.
En caso el deudor no cuente con historial crediticio, el nuevo crédito será tomado como criterio para
determinar su nivel de endeudamiento en el sistema financiero. Asimismo, si el deudor cuenta con
historial crediticio, pero no ha sido reportado en todos los RCC de los últimos seis (6) meses que
haya remitido la Superintendencia, se tomará en cuenta sólo la información de los RCC antes
mencionados, en que figure el deudor.

ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS.
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es
necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales
diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen
condiciones de crédito similares. Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por
cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número
determinado de días.
Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas
se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se
consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga créditos a sus
clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios:
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institución
financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la
formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio.

Gestión de Capital de Trabajo 18


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo
que significará para la institución otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer a
través de un análisis cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis de los diversos
puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor
visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.

Objetivos y funciones del área o departamento de riesgos.


- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, además que permitan tener una
buena rentabilidad y permanencia del mismo.
Funciones:

- Crear sistemas estándares de evaluación de créditos


- Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un seguimiento más
minucioso.
- Preparar análisis para futuros ejecutivos de cuentas
Las Centrales de Riesgo y las Categorías de Riesgo
Uno de los aspectos más importantes en el otorgamiento de créditos, es la posibilidad de contar con la
información actualizada y veraz sobre el historial crediticio y la capacidad de endeudamiento de la persona
que solicita el crédito Hoy en día los agentes económicos, ya sean bancos o empresas financieras, tienen
acceso a los antecedentes crediticios del titular o sujeto, a fin de evaluar con mayor precisión el riesgo
inherente en toda operación de crédito.

Las Centrales de Riesgo:


La central de riesgo es un sistema integrado de registros de riesgos financieros, crediticios, comerciales y de
seguros, conteniendo información consolidada y clasificada sobre los deudores de las empresas. Existen
centrales de riesgo privadas y la Central de Riesgos de la SBS que es pública y se rige por lo dispuesto en los
artículos 158°,159°, y 160° de la Ley Nº 26702. Las instituciones de crédito reportan a los usuarios para ser
incluidos en la Central de Riesgos de la SBS; las entidades privadas manejan datos de diversas fuentes.

Esta ley señala además que las empresas del sistema financiero tiene la obligación de comunicar
periódicamente a la SBS cómo se encuentran las deudas de sus clientes, encargándose la SBS de consolidar la
información y ponerla a disposición de los usuarios, empresas del sistema financiero y centrales de riesgo
privadas.

Es importante señalar que la información crediticia que figura en la central de riesgos de la SBS, no solo se
refiere a la condición de cumplimiento en la que se encuentran los créditos en un momento dado, sino que
también registra el comportamiento histórico de los mismos, de tal manera que se mantiene en el sistema
como un indicador del cumplimiento de la obligación adquirida. En tal sentido la información reportada en la

Gestión de Capital de Trabajo 19


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Central de Riesgos por las entidades del sistema financiero queda registrada en el histórico, y por lo tanto no
pueden ser eliminadas.

La Clasificación del deudor:


La clasificación del deudor está determinada principalmente por su capacidad de pago, definida por el flujo
de fondos y el grado de cumplimiento de sus obligaciones.
La clasificación de los deudores de una cartera de créditos responde a cinco categorías denominadas con los
siguientes números:
• Categoría Normal (0)
• Categoría con Problemas Potenciales (1)
• Categoría Deficiente (2)
• Categoría Dudosa (3)
• Categoría Pérdida (4) Estos rangos establecen los períodos de atraso permitidos para los ocho tipos de
crédito consignados en la Resolución SBS Nº 11356-2008.

¿Qué criterios son asignados en cada una de las categorías al clasificarse a un


deudor de un crédito?
Para determinarse la clasificación de un tipo de crédito se considera fundamentalmente el análisis
del flujo de fondos del deudor. Adicionalmente la empresa del sistema financiero considerará si el
deudor tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial en la empresa y en otras empresas del
sistema, así como la posición de la actividad económica del deudor y la competitividad de la misma,
lo que en suma determinará las siguientes categorías:
Por ejemplo los criterios asignados para la clasificación de un crédito comercial será:
a) Si el deudor es clasificado en categoría Normal (0), esto significa que es capaz de atender
holgadamente todos sus compromisos financieros, es decir, que presenta una situación financiera
líquida, bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo con relación a
su capacidad de generar utilidades, cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones.

Gestión de Capital de Trabajo 20


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
b) Si la clasificación está en la categoría con Problemas Potenciales (1), esto significa que el deudor
puede atender la totalidad de sus obligaciones financieras, sin embargo existen situaciones que
podrían comprometer la capacidad futura de pago del deudor. Los flujos de fondos del deudor
tienden a debilitarse y se presentan incumplimientos ocasionales y reducidos.
c) Si es clasificado en categoría Deficiente (2), esto quiere decir que el deudor tiene una situación
financiera débil y un flujo de caja con problemas para atender normalmente la totalidad de sus
compromisos financieros, esto no le permite atender el pago de la totalidad del capital y de los
intereses de las deudas, pudiendo cubrir sólo estos últimos y además incumplimientos mayores a
60 días y que no exceden de 120 días.
d) La categoría Dudoso (3), significa que es altamente improbable que el deudor pueda atender a la
totalidad de sus compromisos financieros. El deudor no puede pagar ni capital ni intereses,
presentando una situación financiera crítica y muy alto nivel de endeudamiento, con
incumplimientos mayores a 120 días y que no exceden de 365 días
e) Si la clasificación es considerada en categoría Pérdida (4), esto quiere decir que las deudas se
consideran incobrables pese a que pueda existir un valor de recuperación bajo en el futuro. El
deudor ha suspendido sus pagos, siendo posible que incumpla eventuales acuerdos de
reestructuración. Además, se encuentra en estado de insolvencia decretada, ha pedido de su propia
quiebra, presentando incumplimientos mayores a 365 días.

POLÍTICAS DE CRÉDITOS:

Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la
finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica la
determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un
cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que
establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de
crédito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito.
Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de
las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de
créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen
resultados óptimos.

Políticas Generales

Gestión de Capital de Trabajo 21


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su análisis en los
aspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.

1. Reputación (del inglés character): El registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del
solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, así como
cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su
reputación.

2. Capacidad: La posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de los
Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva a
cabo para evaluar la capacidad del solicitante.

3. Capital: La solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A
menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y sus
razones de rentabilidad, para evaluar su capital.

4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene disponible
para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la
oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los
pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor de sus activos y
cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su garantía colateral.

5. Condiciones: El ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia


peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito.
Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los artículos que el solicitante desea
comprar a crédito, estará dispuesta a vender en condiciones más favorables o a solicitantes menos
solventes. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las circunstancias
especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las
condiciones.

El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos primeras C (reputación y
capacidad); porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito.

Gestión de Capital de Trabajo 22


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
Las tres últimas (capital, garantía colateral y condiciones), son importantes para elaborar el
contrato de crédito y tomas la decisión de crédito final, que depende de la experiencia y el criterio
del analista de crédito.

Operatoria del Crédito

Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los
requerimientos del cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores
residuales, tasa de interés, fondos, objeto, y la forma de pago). Una vez aprobado el crédito es
necesario elaborar el contrato correspondiente donde se establecerá claramente las
obligaciones del prestatario como del ente financiero. Se deberá establecer el calendario de pago
de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del crédito ya que la economía del cliente es bastante
cambiante y tenemos que tener permanentemente información que nos corroboren con el crédito.

Factores a Tener en Cuenta


El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:

 La reputación crediticia del cliente


 Referencia de Crédito
 Periodos de pago promedio
 Persona natural (promedio de ingresos)
 Persona Jurídica (Estados Financieros)

Estándares de Crédito:

Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a un
cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de pago y
ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los
estándares de crédito. Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie de
variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la estimación
de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.

Gestión de Capital de Trabajo 23


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

Las variables que se deben considerar y evaluar son:

- Gastos de oficina: Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se concede. Los
estándares de crédito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de
crédito son más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos disminuyen.

- Inversión de cuentas por cobrar: Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar.
Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es más costoso su manejo
y viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus estándares de crédito, debe elevarse el nivel
promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estándares por
ende deben disminuir. Entonces se tiene que los estándares de crédito más flexibles dan como
resultado costos de manejos más altos y las restricciones en los estándares dan como resultado
costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estándares de
crédito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y otra
respecto a los cobros que están íntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las ventas a
medida que la empresa haga más flexibles sus estándares de crédito teniendo como resultado un
promedio un mayor número de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones de
crédito se hacen menos flexibles, se da crédito a pocos individuos realizando un estudio exhaustivo
de su capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de la
disminución en el número de ventas.

En conclusión se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultáneamente para producir
costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estándares de crédito se hacen más
flexibles y se reducen cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos.

- Estimación de cuentas incobrables:


Otra variable que se afecta por los cambios en los estándares de crédito es la estimación de cuentas
incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta a medida que
los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio que
se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.

Gestión de Capital de Trabajo 24


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

- Volumen de ventas:
Como se denoto en párrafos anteriores, a medida que los estándares de crédito se hacen más
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene entonces
que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de la empresa
y por ende la utilidad esperada.

DECISIÓN DE CREDITO DE UNA EMPRESA:


Es importante tener en cuenta el flujo de efectivo en este tipo de operaciones que realizará la
empresa

COBRANZA DE EFECTIVO

CUENTAS POR COBRAR

Se realiza la
El cliente La empresa El banco abona el
venta al crédito
envia el deposita el cheque a la
cheque por cheque en el cuenta de la
correo banco enpresa

En la actualidad las empresas emprenden grandes búsquedas de herramientas que permitan


mejorar el desarrollo de sus actividades, todo ello en respuesta a los continuos cambios que se
producen en el entorno y que las obligan a tomar medidas que permitan mantener el negocio en
marcha, satisfaciendo las necesidades de su cartera de clientes y generando altos niveles de
rentabilidad.

Gestión de Capital de Trabajo 25


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
La administración de las cuentas por cobrar consiste en aumentar las ventas rentables y así
aumentar el valor de la empresa al extender créditos a los clientes, es por ello, que el otorgamiento
de crédito es considerado un instrumento de mercadotecnia; no obstante, el otorgamiento de
créditos es un tema que tiene que ser planeado dentro de una empresa debido a los riesgos que
estos conllevan
La adecuada administración de crédito, permite reducir el riesgo de incobrabilidad. En el caso de
que se confirmaran algunas expectativas macroeconómicas negativas que generaran una
desaceleración de la economía, podría verse afectada la cadena de pagos acrecentando este riesgo
crediticio.
Es por ello que al vender un bien o servicio, el cobro puede efectuarse de diferentes formas: por
adelantado, al contado u otorgando crédito al cliente en un determinado plazo (históricamente los
plazos han sido de 30, 60 o 90 días). Debido a malas experiencias de no cobro en el pasado, las
empresas concluyeron que dar crédito a un cliente implica realizar una importante inversión del
capital de trabajo (una inversión que va de la mano de las ventas) para otorgar facilidades de pago a
los clientes y así obtener una mayor cantidad de ventas. Dar crédito a un cliente implica riesgos que
las empresas deben estar preparadas para gestionar.
La alternativa que tienen empresas es asumir los riesgos y administrarlos , para poder reducir los
riesgos y lograr una efectiva administración del crédito se debe encontrar un equilibrio entre los
beneficios que se obtienen al aumentar las ventas y los costos de otorgar crédito a la cartera de
clientes.
Es preciso mencionar que el otorgamiento debe ser de común acuerdo entre el departamento
comercial y financiero (sectores que pueden llegar a tener intereses opuestos) , tratando de
maximizar las ventas sin asumir riesgos excesivos de no cobro y cuidando que no exista un
desfasaje financiero
RELACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE COBRANZAS Y EL ÁREA DE VENTAS:

Gestión de Capital de Trabajo 26


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

La gerencia de ventas
presiona para que se
otorguen creditos
atractivos a los clientes

El departamento de
cobranza reducir el
riesgo de morosidad , sin
entorpecer la función del
área de ventas , pero
protegiendo los activos
de la entidad.

ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA:


1. FACTORES QUE PODRIAN HACER LAS CUENTAS POR COBRAR RIESGOSAS:
a) Si la compañía cuenta con clientes, los cuales cuentan con varias cuentas abiertas,
con diversos proveedores es decir adquieren todo lo que necesitara, para realizar sus
operaciones a crédito; cabe la pregunta ¿estos clientes podrán pagar a todos los
proveedores?
b) Cuando un nuevo cliente ingresa en la cartera de la empresa, el riesgo que un
porcentaje de nuevos clientes no tenga capacidad de pago es alto; no obstante se
tiene que hacer un seguimiento y control del nivel de deuda , que será asignada.

c) Una cuenta impaga trae gastos legales y de cobranza altos: Esto es algo que no
necesariamente se considera: tener un equipo legal especializado en cobranza hace
que los costos se eleven más allá de lo planeado

d) El comprador tiene también su cartera de cobranza, de la cual depende en gran


medida la pregunta que se formularia es ¿qué sucede si no logra cobrar?

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
e) No tener una clara política de crédito o que esta no sea cumplida en su totalidad.
f) Altos gastos de administración, gestión y cobranza de los créditos a clientes. Entre
estos gastos están los costes de personal del departamento de créditos, el tiempo
que han de dedicar los directivos a cuestiones relacionadas con el crédito, los
sistemas informáticos, el coste de los informes sobre los futuros clientes, y los otros
costes técnicos.
g) Problemas macroeconómicos , como la inflación ,trae consigo la pérdida del poder
adquisitivo.
2. ANÁLISIS DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS :
a) VENTAJAS:
 Más ventas, entonces el cliente puede aumentar sus inventarios.
 Más clientes, se puede llegar a clientes que solo compran a crédito.
 Lealtad, se puede llegar a fidelizar al cliente, ya que este comprará al
proveedor que ha confiado con él en anteriores ocasiones.
 Imagen positiva, la empresa se proyecta con solidez financiera y demuestra
una descentralización de su cartera de clientes.
b) DESVENTAJAS:
 Falta de liquidez, si se otorgan demasiados créditos se corre el riesgo de
quedarse sin liquidez, lo cual llevaría a problemas a futuros , con sus
actividades de operación y sus diversos indicadores financieros tendrían
problemas , lo cual generaría una mala reputación para la entidad.
 Insolvencia, el riesgo de quedarse sin dinero por retrasos en pago de los
clientes.
 Fraude, otorgar créditos sin evaluar objetivamente al cliente.
 Demora en el pago, un mal seguimiento a la cobranza puede resultar en
retrasos en los pagos ya pactados.

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

VENTAJAS:
-Más ventas
-Más clientes
-Lealtad
-Imágen Positiva

DESVENTAJAS:
-Falta de Liquidez
-Insolvencia
-Fraude
-Demora en el Pago

3. ANÁLISIS CREDITICIO
Para que una empresa tome una buena decisión de crédito es necesario que tenga
maneje un buen análisis crediticio.
a) Métodos de evaluación del riesgo de crédito
En este método evaluaremos las 5 c´s de crédito.
 Carácter
 Capacidad
 Capital
 Garantía Colateral
 Condiciones
b) Método de Capacidad Financiera

Las empresas establecen procedimientos fijos para el empleo del análisis de crédito: la
evaluación de las solicitudes de crédito. No basta con determinar la solvencia de un
cliente, sino también estimar la cantidad máxima de crédito que puede otorgársele.
Una vez resuelto esto, la compañía puede establecer una línea de crédito, cantidad
máxima que un cliente puede adeudar en determinado momento. Las líneas de crédito
sirven para evitar la necesidad de comprobar el crédito de un cliente importante cada
vez que se efectúe una compra a crédito.

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
 Procedimientos para analizar la información crediticia
Se pueden emplear los estados financieros y el registro mayor de cuentas por pagar del
solicitante de crédito para calcular su “periodo de pago promedio”. Para clientes que
solicitan grandes cantidades o líneas de crédito amplias se prevé realizar un análisis
detallado de liquidez, actividad, endeudamiento y rentabilidad de la empresa solicitante,
a partir de los estados financieros pertinentes.
Uno de los aspectos clave en la decisión final de crédito es el juicio subjetivo del analista
financiero en relación con la solvencia de la empresa solicitante. La experiencia
proporciona una “intuición” de los aspectos que descalifican la calidad de operaciones
de determinada compañía. El analista añadirá su conocimiento del carácter de la
administración del solicitante así como las referencias de otros proveedores y las pautas
del desempeño del pasado de la compañía en turno. Entonces podrá decidirse si el
crédito se otorga o no, e incluso que cantidad de crédito extender.
 Consideraciones económicas
No importa si el departamento de crédito de la empresa está evaluando la solvencia de
un cliente deseoso de crédito para una transacción específica, o de aquel cliente
regular, a fin de establecer una línea de crédito, los procedimientos son los mismos. La
única diferencia es la profundidad del análisis. No sería sensato que una compañía
gastara S/.100 para investigar la solvencia de un cliente que efectúa una compra única
de S/.40, pero gastar S/.100 para una investigación crediticia en caso de que el cliente
pudiera hacer compras a crédito por S/.60,000 al año, sería una buena inversión y
resulta mas sensato.

4. DETERMINAR CLARA Y OBJETIVAMENTE SUS POLÍTICAS DE CRÉDITO:


Las politicos de crédito deben estar contenidas en el Manual de Control Interno”,
entendiendose este como el conjunto de métodos y procedimientos establecidos por la
compañia ,que tiene como objetivo la protección de sus activos , la obtención correcta de
información financiera ,etc.
La politica de la compañia debe constar por escrito y debe garantizar la igualdad en
situaciones generals y serán una base permanente de criterios para resolver situaciones
especificas y particulares .

Gestión de Capital de Trabajo 30


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

A pesar del riesgo que implica no tener claramente delineada una política de crédito, existen
negocios que estan tan preocupados por incrementar las ventas , que permiten qe el personal de
estos negocios sean los que determinen que clients califican para otorgarle una linea dec credito y
hasta determinan el plazo; esta situación es muy poco recommendable y saludable , ya que el
personal de esta área se convierte en “juez y parte” . Sin embargo este Sistema de comisiones
puede resultar gratamente efectivo cuando las comisiones sean entregadas por las ventas
realizadas y debidamente cobradas , significa que la comisión será calculada sobre la cobranza.
La política de crédito que manejará la compañia debe contener directrices especificas de aspectos
de suma importancia que deben considerarse respect a la cobranza, tales como:
 Pagos que se anticipan a la fecha de vencimiento.
 Cuentas de clientes que se retrasan en sus pagos
 Lineas de crédtios.
 Cuentas malas, la normatividad aplicable al manejo de esta reserva.
 Fechas límites o de cortes, en situaciones cuando se hace el corte mensual para efectos de
cobranza.
 Ordenes que se reciben , es decir, número de pedidos que el cliente realiza
 Descuentos no aprovechados, cuando se conceden “premios” por pagos anticipados o se
negocian pagos adelantados.
La política de crédtio puede ser liberal o conservadora
 El político conservador significa proceder con mucha cautela en el otorgamiento de créditos,
se basa en la experiencia de un gran riego de perdidas, se debe analizar minuciosamente y
valorar cada cantidad que se está dispuesta a crédito.

 El inventario este a nivel bajo por escases de materias


primas
 La demanda de los productos elaborados sea alta y no
Condiciones se puede incrementar la producción para surtir los
que Influyen pedidos
 Condiciones económicas desfavorables.
 La orden del cliente contiene diseños costosos
 La maquinarías es costosa
 Se produzca el artículo con especificaciones claras para
el cliente

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 La política liberal es menos escrupulosa, acepta correr riesgos sobre la recuperación de


cuentas por cobrar , en ocasiones el mercado y la competencia influirán para optar por este
tipo política.

 El inventario de la compañía sea anormalmente alto.


 El precio de las mercaderías producidas descienda.
 Se trate de crear mercados para nuevos productos
Condiciones
 La utilidad bruta de cada artículo es muy grande
que Influyen
 El tipo de industria este sujeto a cambios periódicos en el estilo
o diseño de sus productos, y corre e riesgo de sufrir fuerte
 Perdidas en existencia, Las cuales se pueden quedar sin vender.
La empresa pertenezca a un sector cuya competencia haga
necesaria la utilización de una política de créditos más liberal

En sintesis las politicas de creditos que tome la compañia son serán una pieza clave en el
otorgamiento y decision de credito ,estas políticas sirven de guia para determiner como manejar
diferentes problemas , no obstante, nunca ofrecen una solución definitiva,presentan una variedad
de soluciones y alternativas en las cuales el ejecutivo de credito tiene a libertad para utilizer sus
criterios y tomar la decision mas idónea.
Enla mayoria de las empresas las desiciones no fundamentadas en una politica quedan a cargo del
jefe de departamento y as desiciones deben ser congruentes con la politica general de a compañia
y cons sus objetivos.
Dentro de los métodos más generalizados para evaluar las políticas de crédito y cobranza se
encuentran el índice del periodo de cobranza promedio y la antigüedad de cuentas por cobrar.

A fín de que las politicas de crédito y cobranzas sean más efectivas como guías generals para la
toma de desiciones deberan aplicarse en lineamientos más específicos aplicables a la actividad
cotidiana.
LINEAMIENTOS PARA LA FORMULACIÓN DE POLÍTICAS:
 Redactarse claramente y con precisión

Gestión de Capital de Trabajo 32


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 Darse a conocer a todos los niveles donde se va a interpretar y aplicar
 Mantener una corelación con las demás políticas
 Revisarse periódicamente
 Ser razonable y de aplicación práctica
 Estar acorde con los objetivos de la empresa
 Ser flexible

VARIABLES DE EVALUACIÓN EN LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO

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• Si incremenra la cuenta por cobrar , incrementa


Volumen de lel volumen de ventas
Ventas

• Si incrementa la cuenta por cobrar , incrementa


Inversión de la inversión para poderla mantener.
cuentas por cobrar

• Si incrementan las cuentas por cobrar , el


riesgo de no cobranza es mayor
Gastos por Cuentas
Incobrables

En sintesis Las políticas de crédito y cobranza son de vital importancia para una organización ya
que ayudan a generar más ventas y mantener buenas relaciones con los clientes. Desde el inicio
una empresa que va a otorgar crédito debe de establecer sus políticas por escrito en las cuales
establezca al cliente lo siguiente:

 Criterios y requisitos para el otorgamiento de crédito


 Fechas estipuladas para la realización de sus pagos
 Cuando se considera su saldo como vencido así como las consecuencias de que no se efectué el
pago y se considere en mora

Es importante que además de ser claras, estas políticas sean respetadas en todo momento por la
empresa y no realizar excepciones.

Respecto a las políticas de crédito es importante determinar el monto por el cual el cliente puede
responder tomando en cuenta su historial y la investigación adecuada para así establecer un límite
de crédito y no asumir riesgos innecesarios para la empresa. En el caso de la cobranza ésta debe
basarse en buscar la recuperación de la cartera sin afectar la relación con el cliente teniendo

Gestión de Capital de Trabajo 34


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cuidado de llevar el proceso de manera óptima y oportuna de manera que no sea necesario aplicar
una cobranza agresiva.

La relación de tiempo entre sus compras al crédito a proveedores y las


ventas al crédito a sus clientes debe marchar en paralelo. Esto con el fin de
Tener en que no haya necesidad de poner del capital propio para pagar deudas con
cuenta el proveedor sino utilizar en la medida de lo posible el dinero de las
cobranzas.

5. SEGUIMIENTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR


Con viejos o nuevos clientes el riesgo jamás desaparece, solo se minimiza. Con un comprador nuevo
con el que apenas hemos trabajado, deben hacerse indagaciones básicas. Pero al antiguo no se lo
debe dejar de monitorear por más que llevemos mucho tiempo vendiéndole. El gran error es
confundir el tamaño de las ventas con la posibilidad real que tiene de saldar el crédito.

Por ejemplo, si un cliente acostumbra a comprar al contado por montos cada vez más crecientes,
eso no garantiza que cuando pida el primer crédito también lo pague con igual solvencia. Lo básico
es indagar en centrales de riesgo o pedir referencias de otros proveedores del sector. Haga una
verificación por medio de Reniec, Sunat, Registros Públicos, etc. Luego de determinar que un cliente

Puede comprare al crédito , es necesario calcular las líneas que le otorgaremos a nuestros clients, o
¿ hasta qué monto puede llegar ese crédito? , asi mismo es preciso determiner los plazos de pago
que se ofreceran.

Es crucial para las empresas monitorear de cerca sus cuentas por cobrar para minimizar el riesgo
de pérdidas para el negocio, una de las responsabilidades fundamentales del equipo de trabajo en
el área de crédito y cobranza es asegurarse que los clientes estén pagando sus facturas en los
tiempos estipulados en sus contratos. Una recomendación es contar con un reporte de antigüedad
de saldos en el cual se detallen tus clientes con sus respectivos adeudos y el tiempo de
vencimiento, así mismo es aconsejable que el gerente de ventas cuente con esta información para

Gestión de Capital de Trabajo 35


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que el equipo comercial esté al tanto de los clientes que tienen adeudos o créditos vencidos y
puedan tomarlo en cuenta para negociaciones de venta.

No se puede dar el lujo de perder cuentas cobrables por no tener el contacto correcto de la persona
que realizará el pago, por lo que es imprescindible contar con la información al día y estar al tanto
de cambios, también es importante que haya una persona asignada al seguimiento, que cuente con
toda la información que necesite del caso y tenga constante comunicación con el cliente.

Es muy importante que la empresa asigne esta tarea a una persona que cuente con toda la
información que se necesite del caso y que tenga constante comunicación con el cliente. Puede
suceder que el cliente no conteste correos o llamadas por lo que es crucial no dejar de ser
consistente en el seguimiento a la cuenta.

6. ESTRATEGIAS DE COBRANZA CONTRA RIESGO


El momento de la cobranza necesita un trabajo muy planificado para evitar malestares y
contratiempos entre ambas partes. En primer lugar, debe definirse si el encargado de cobrar será la
misma persona que tiene a su cargo la venta. Y esto dependerá del tipo de empresa , es decir del
giro del negocio ;por ejemplo, en el caso de una compañía de abarrotes es lo más común. Quienes
solo son cobradores suelen trabajar con productos de rotación más lenta, como la ropa, el calzado,
es decir, productos que no son de primera necesidad; pero también con insumos industriales, que
tardan en procesarse y salir al Mercado

Gestión de Capital de Trabajo 36


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CUADRANTE B CUADRANTE D
Riesgo alto, cobranza Riesgo alto, cobranza
flexible rígida

RIESGO
CUADRANTE A CUADRANTE C
Riesgo bajo , cobranza Riesgo bajo , cobranza
flexible rígida

COBRANZA

 ESTRATEGÍAS DE COBRANZA DE ACUERDO AL CUADRANTE:


a) Cuadrante A: Telefono, correos electrónicos, cartas físicas , otros
b) Cuadrante B: Estrategía del “negociador”, plan de pagos, adjudicaciones , entre otros.
c) Cuadrante C: Visitas personales, detener mercacias, cancelar crédito, entre otros
d) Cuadrante D: Agencias de cobro , procedimientos judiciales entre otros

7. EVALUAR PERIODICAMENTE SI EL MODELO FUNCIONA


Esta fase es opcional, pero interesante, para las empresas que desean mejorar sus procesos. Cada
seis meses deberían redefinirse o reafirmar, según la efectividad del sistema de créditos y
cobranzas, las reglas de la empresa para este tema. Esto exigirá del empresario una visión
panorámica de lo que ocurre alrededor suyo: desde cambios en las leyes que rigen en el mercado
hasta impactos políticos o sociales que pueden afectar su modo de trabajo y la capacidad de pago
de sus compradores.

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INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO

1. LETRA DE CAMBIO

La letra se cambio es un título formal, es decir, su contenido está establecido por la ley, y sirve
para documentar una orden de pago que habrá de hacerse efectiva.

Las ventajas de documentar un pago se justifica por las garantías que da la ley para el caso de que
se produzca un impago. Eso obliga que todo procedimiento de su elaboración y uso sea
debidamente respetado.

ACCIONES CAMBIARIAS.EL PROTESTO

El protesto es un acto notarial que sirve para acreditar que se ha producido la falta de pago de
la letra de cambio. El protesto notarial puede ser sustituido por una declaración firmada por la
entidad bancaria en la que se había domiciliado el pago.

En el protesto, el Notario levantará acta en la que se reproducirá la letra de cambio


comunicando al librado que la letra ha sido protestada, disponiendo el librado el librado de 2
días hábiles para pagar la letra ante el Notario, en cuyo caso le será entregada, o para formular
las alegaciones que estime convenientes. Transcurrido el plazo sin que se haya pagado la letra,
el Notario devolverá al tenedor la letra y el acta de protesto, con las manifestaciones del
librado, en el caso de que las haya realizado, para que ejercite las acciones legales oportunas
contra el librado.

La necesidad de protesto para reclamar el pago de la letra de cambio, puede eliminarse


mediante la introducción de la cláusula “sin gastos” o “sin protesto” en la letra de cambio. El
protesto debe realizarse en los 3 días siguientes a la fecha del vencimiento de la letra.

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2. FACTORING
El factoring es una herramienta financiera de corto plazo para convertir las cuentas por cobrar
(facturas, recibos, letras) en dinero en efectivo, esto le permite enfrentar los imprevistos y
necesidades de efectivo que tenga la empresa. Es decir, una empresa puede obtener liquidez
transfiriendo a un tercero, créditos a cobrar derivados de su actividad comercial.

En el Perú el factoring se encuentra reconocido en la Ley General del Sistema Financiero y del
Sistema de Seguros y Orgánica de la SBS (Ley Nª 26702) así como en el Reglamento de
factoring, Descuento y Empresas de Factoring aprobado por Resolución de la SBS Nº 1021-98-
SBS que define y regula este contrato.

OBJETIVOS

o Mejorar la situación financiera y la posición monetaria.


o Aprovechar oportunidades.
o Proporcionar un financiamiento ágil de disponibilidad inmediata.
o Nivelar los flujos de efectivo y optimizar el manejo de la tesorería.
o Reducir costos financieros y mejorar la productividad general de la empresa.
o Ofrecer soluciones dirigidas a la problemática financiera de las organizaciones.

VENTAJAS

o Obtención de financiación inmediata.


o Optimiza su flujo de caja.
o Incrementa el efectivo y aumenta su liquidez.
o Disminuye sus cuentas por cobrar.
o Disminuye su carga financiera.
o Minimiza su riesgo crediticio.
o Amplía sus límites de crédito comerciales para aumentar las ventas.

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3. WARRANT

El Warrant es un tipo de financiamiento que la empresa toma para poder invertir y hacer frente a
sus obligaciones sin mayores problemas, para obtener dicho financiamiento entrega bienes en
garantía los que previamente deben estar depositados en los almacenes de una sociedad anónima
autorizada a emitir el documento llamado Warrant.La entidad financiera procede primero a evaluar
o inspeccionar los bienes que se encuentran en el depósito de la sociedad almacenera, la inspección
la efectúa con el propósito de evaluar si cumple con las condiciones necesarias, si considera que
efectivamente cumple con las condiciones establecidas para poder entregar el financiamiento
solicitado. Una vez que la institución financiera considere que las condiciones son favorables para
poder dar el financiamiento, el Warrant como título valor que acredita propiedad de los bienes
depositados se procederá a endosar para transferir a favor de la empresa financiera quien otorgara
el préstamo. Posteriormente, cuando el deudor cumple con pagar a la entidad financiera, de
acuerdo a lo estipulado en el contrato los bienes serán liberados. Pero, si se diera el caso de que el
propietario de la mercadería no cumpliera con hacer los pagos a la entidad financiera, éste perderá
su bien y el banco dispondrá de ella.

VENTAJAS

o Permiten retener el producto y venderlo a futuro en mejores condiciones.


o Rápido acceso a los créditos, por el hecho de que la entidad financiera cuenta
con una garantía.
o Permite la utilización de los bienes depositados en los casos que se tenga que
hacer un proceso productivo.
o Es una garantía segura para las instituciones financieras, debido a que asegura el
recupero del préstamo otorgado.
o Rápida ejecución de los bienes entregados en Warrant, en caso de que el deudor
no cumpla con pagar la deuda a la institución financiera.

4. PAGARÉ

Gestión de Capital de Trabajo 40


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
El Pagaré es un documento de crédito que constituye una promesa escrita de pago, por medio de la
cual una persona llamada deudor, se obliga a pagar otra persona llamada acreedor, una cantidad de
dinero, bajo ciertas condiciones y a una fecha determinada indicada en el mismo documento.

 Pagaré bancario: Es un documento de crédito que firma una persona natural o jurídica a
favor de un banco, cuando este le concede un préstamo.
 Requisitos del Pagaré bancario

Adicionalmente a los requisitos normales, debe contener lo siguiente:

• Interés pactado.

• La garantía ofrecida.

• Las comisiones y la forma de cobro.

5. FINANCIAMIENTO “CARTA FIANZA”

Es el documento por el cual el Banco (fiador), a solicitud o petición de su cliente (fiado)


garantiza el cumplimiento de una obligación asumida por éste frente a un tercero. Dicha
obligación constituye un crédito indirecto a favor de su cliente, aun cuando el beneficiario sea
un tercero acreedor.

Es un documento en donde la entidad financiera se compromete únicamente a desembolsar


determinada cantidad de dinero, si dentro de determinado plazo el afianzado no cumple con su
obligación al acreedor. Este mecanismo es utilizado generalmente para licitaciones y para
contratos de obras.

Las Cartas Fianzas emitidas por los Bancos son:

 Solidaria. El fiador, en este caso el Banco, responde por la obligación del deudor ante el
beneficiario.
 Irrevocable. El fiador se obliga frente al acreedor, a no renunciar a esta condición, durante el
plazo de vigencia de la carta fianza.

 Incondicional. En este caso, el Banco responde ante el acreedor sin restricción legal alguna.

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
 Realización automática. Si la empresa que es el fiado, incumple, el Banco debe efectuar el
pago a la entidad licitante (acreedor) a su solicitud, sin admitir oposición alguna, puesto que
si el Banco incluso demorara el pago, el acreedor puede denunciarlo ante la
Superintendencia de Bancos.

6. LEASING

El leasing es un contrato entre el arrendador (entidad financiera) y el arrendatario (empresa) que se


utiliza para la adquisición de inmuebles, maquinarias y equipos bajo la modalidad de
arrendamiento, en el cual se pactan las cuotas a pagar por la financiación dentro de un
determinado período de tiempo.

 Leasing financiero Es utilizado por las entidades financieras, las cuales se encargan de
comprar el bien elegido por la empresa, al que luego se lo arriendan.

Sus características más importantes son:

o Opción de compra en el contrato al finalizar el período de préstamo.


o El contrato es irrevocable, de forma que así se asegura el pago de la totalidad de las
cuotas al formalizar el contrato hasta su período de finalización.
o El valor residual es bajo, ya que las cuotas del leasing cubren prácticamente la
totalidad del valor del producto.
o Es importante la solvencia del usuario, ya que todos los gastos adicionales corren a su
cuenta (mantenimiento, reparación, seguros, etc.)
o La obsolescencia del bien la soporta el arrendatario.

ANÁLISIS DE CRÉDITO

El análisis de crédito se refiere al proceso de decidir si se otorgará crédito o no a un cliente


particular. En general abarca dos pasos: recopilar la información pertinente y determinar la
solvencia del cliente.

Gestión de Capital de Trabajo 42


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

El análisis de crédito es importante porque las posibles pérdidas en las cuentas por cobrar son
considerables. Las empresas registran el monto de las cuentas incobrables en sus balances
generales.

 Las fuentes de información de crédito sobre sus clientes son las siguientes:
1. Estados financieros. La empresa puede solicitar al cliente que le presente estados
financieros, como el balance general y el estado de resultados. Las normas mínimas y
las reglas generales basadas en las razones financieras, pueden usarse después como
base para otorgar o negar el crédito.

2. Informes de crédito sobre el historial de pago del cliente en otras empresas. Muchas
organizaciones venden información sobre la solvencia crediticia y el historial de
crédito de empresas comerciales.

3. Bancos. En general, los bancos brindan cierta asistencia a sus clientes empresariales
en la adquisición de datos sobre la solvencia de otras empresas.

4. El historial de pago del cliente en la propia empresa. La manera más obvia de obtener
información sobre la probabilidad de que los clientes no paguen es examinar si han
liquidado sus obligaciones en el pasado (y el plazo en que lo hicieron).
 Evaluación y calificación del crédito
En términos muy generales, las clásicas cinco C del crédito son los factores básicos que
deben evaluarse:
1. Carácter. La disposición del cliente para cumplir con sus obligaciones crediticias.
2. Capacidad. La capacidad del cliente para cumplir con obligaciones crediticias más allá de los flujos
de efectivo de operación.
3. Capital. Las reservas financieras del cliente.
4. Colateral. Un activo entregado como garantía en caso de incumplimiento.
5. Condiciones. Las condiciones económicas generales en la línea de negocios del cliente.
La calificación crediticia es el proceso de calcular una clasificación numérica para un cliente con
base en la información recopilada; el crédito se otorga o niega de acuerdo con el resultado.

Gestión de Capital de Trabajo 43


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

Planeación y administración financieras a corto plazo Empresas como las emisoras de tarjetas de
crédito han elaborado modelos estadísticos para las calificaciones crediticias. Por lo general, todas
las características legales que son pertinentes y observables en un conjunto grande de clientes se
estudian para identificar su relación histórica con el incumplimiento. Con base en los resultados es
posible determinar las variables que mejor pronostican si un cliente pagará y luego calcular la
calificación crediticia gracias a dichas variables.
Debido a que los modelos y procedimientos para calificar el crédito determinan quién es solvente o
no, no es de sorprender que hayan sido materia de regulación gubernamental. En particular, los
tipos de información demográfica y de antecedentes que es posible utilizar en la decisión relativa al
crédito son limitados.

CONTROL INTERNO
La mala administración de las cuentas por cobrar en una empresa puede provocar una falta de
liquidez y, por consiguiente, que se tenga que acudir a financiamiento externo, asumiendo los
costos que esto implica.

Es por eso que debemos tener un control interno que nos pueda ayude a llevar una correcta
administración de las cuentas por cobrar y a disponer de los recursos propios para cubrir las
necesidades o compromisos adquiridos por la empresa frente a terceros.

Por ello para tener un buen control debemos considerar lo siguiente:

 Establecer políticas adecuadas para el otorgamiento del crédito.


 Se deberán enviar periódicamente estados de cuenta a los clientes a fin de cerciorarse de
que los saldos sean reconocidos por éstos.

 Cualquier cancelación de venta deberá estar debidamente soportado por la documentación


que demuestre el reingreso de la mercancía al almacén de la empresa, así como de la
factura original con sello de cancelación.
 Llevar en cuentas de orden el control de las cuentas incobrables ya canceladas.
 Las notas de crédito deberán estar debidamente documentadas y autorizadas por
funcionarios acreditados.
 Las rebajas, descuentos y devoluciones deberán apegarse a las políticas establecidas por la
empresa.
 Registrar y depurar las cuentas de anticipo de clientes periódicamente.
 Facturar las mercancías vendidas lo más pronto posible.

Gestión de Capital de Trabajo 44


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
 Buscar acelerar el pago por parte del cliente.

MODALIDADES DE PROCEDIMIENTO DE COBRO

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una


cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta. Los
procedimientos básicos de cobro que se utilizan son los siguientes:

 Cartas: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de vencimiento de


una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una carta en buenos términos,
recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo
determinado después del envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las
cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
 Llamadas telefónicas: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la empresa puede
llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se
puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
 Utilización de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a
una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente los
honorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puede ser posible reciba
un porcentaje mucho menor del que espera recibir.
 Procedimiento legal: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa
que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que
puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de
futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.

Gestión de Capital de Trabajo 45


ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
CASO PRÁCTICO

La empresa BACKUS SAC espera tener ventas por s/ 150 000 000 este año siguiendo sus políticas
actuales de operación. Sus costos variables expresados como un % de sus ventas son del 83% y sus
costo de oportunidad es del 18%. En el momento actual, la política de crédito de la empresa a 20
días y su % de pérdidas por cuentas malas es del 2%. La empresa gasta s/45 000 por año por cobro
de cuentas malas.

El gerente de créditos está considerando dos propuestas alternativas para cambiar a las políticas de
crédito. ¿Debería hacerse un cambio en la política de crédito?

PROPUESTA 1

Ampliar el plazo de periodo de cobro de neto 20 días a neto de 25 días. Los gastos de cobranza
aumentaran 15%. Las ventas se espera que aumente s/ 1 500 000 anual y se espera que las
pérdidas por cuenta malas suba al 4%.

PROPUESTA 2

Acortar el periodo de cobro de neto 20 a neto 18 días. Las ventas disminuirán en s/ 1 500 000 por
año y el % de cuentas malas disminuirán en 1% sobre las ventas. Los gastos de cobranza
disminuirán el 15%.

SITUACIÓN ACTUAL

Ventas S/ 15 000 000

Costos Variables S/ 12 450 000


PPC = (Ctas. Por Cobrar/
(15000000*83%)
Ventas *1.18) * 360
Util. Marginal S/ 2 550 000
20= (Ctas. Por Cobrar /
15000000*1.18) * 360
Morosidad S/ 300 000
Ctas. Por Cobrar = 706214.7
(2%*15000000)

Gasto de Cobranza S/ 45 000

Cto de oportunidad S/ 127 119

(706515 *18%)

Util. Antes de I.R S/ 2 077 881

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
PROPUESTA 1

Ventas S/ 16 500 000

Costos Variables S/ 13 695 000

(16500000*83%)

Util. Marginal S/ 2 805 000 PPC = (Ctas. Por Cobrar/


Ventas *1.18) * 360
Morosidad S/ 660 000 25= (Ctas. Por Cobrar /
(4%*16500000) 16500000*1.18) * 360

Gasto de Cobranza S/ 51 750 Ctas. Por Cobrar =


1352083.33
Cto de oportunidad S/ 243 375

( 1352083.33*18%)

Util. Antes de I.R S/ 1 849 875

PROPUESTA 2

Ventas S/ 13 500 000

Costos Variables S/ 11 205 000

(13500000*83%)

Util. Marginal S/ 2 295 000 PPC = (Ctas. Por Cobrar/


Ventas *1.18) * 360
Morosidad S/ 135 000
18= (Ctas. Por Cobrar /
(4%*13500000) 13500000*1.18) * 360

Gasto de Cobranza S/ 38 250 Ctas. Por Cobrar = 796500

Cto de oportunidad S/ 143 370

( 796500*18%)

Util. Antes de I.R S/ 1 849 875

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
INTERPRETACION: No se acepta ningún de las 2 propuestas debido a que no se observa que
produzcan una utilidad superior a la de la situación actual.

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