Coordinador: Mtro.

Jorge Alfonso Ramírez Luna

«CONGRESOS Y CONVENCIONES»

Presenta:
Generación 2014-2019
Licenciatura en Administración Turística
Grupo 901-A

Alonso Martínez Nayeli García García Nubia

Álvarez López Rubí Andrea
Amescua Zabaleta Yesenia Guadalupe
Cabrera Garfias Belén Estrella
Chavez Estrada Zenaida
Cruz Espinosa Lisseth
Cruz Martínez Alma Rocío
Cruz Olivera Heriberto
García Jiménez Mary Carmen
García Orozco Julio César
García Pérez Areli Juritzi
Gasga Guillen Gladys
Gil Hernández Adriana
Gil de Sales Marcecy Adilene
Pinacho Ramírez Gil de Jesús
1. Introducción (introducción,
objetivos, justificación)
2. FODA

3. Diagnóstico

4. Estrategias

5. Procesos clave

6. Propuesta de valor (canvas)

7. Presupuesto y punto de
equilibrio
8. Requerimientos

9. Plan de marketing

10. Discusión y Conclusiones

11. Fuentes de consulta

 1.Introducción

Objetivos específicos

• Conocer las motivaciones de viaje

de los turistas que visitan Bahías
Objetivo general de Huatulco
• Identificar el perfil del turista
Identificar el perfil del turista que visita
• Determinar el segmento hacia el
el destino turístico Bahías de Huatulco
cual se va a dirigir el producto
con base en sus motivaciones y
turístico
expectativas de viaje, con la finalidad
• Identificar la oferta turística
de crear una propuesta de valor que
• Obtener información para
ayude a disminuir la temporalidad que
proponer un producto turístico
presenta el destino y contribuir a la
diferenciado
mejora de la estabilidad económica.
 Justificación

El presente trabajo se enfoca en una propuesta de valor para Bahías de

Huatulco, por lo cual se eligió el segmento de mercado MICE (Meetings,
Incentives, Congresses, Exhibitions), ya que, según Rafael Hernández,
presidente del World Meetings Forum (WMF) 2017, en el 2016, el segmento
de Congresos y Convenciones registró una derrama de 26 mil millones de
dólares en México.
Por lo antes mencionado se optó por desarrollar una propuesta enfocada al
segmento MICE específicamente a los nichos de congresos y convenciones
para Bahías de Huatulco, puesto que representa un segmento que genera una
derrama económica considerable, además, es un segmento que se puede
desarrollar durante todo el año, lo cual puede ser útil para abatir la
estacionalidad que presenta Bahías de Huatulco.
 2. FODA

v
 3. Diagnóstico
Tabla 1 Frecuencia de motivaciones de viaje
Segmento Nichos Motivaciones personales Frecuencias

Hombres Mujeres Total

Congresos y convenciones Otros Educación y formación 49 45 96

Turismo todo incluido Vacaciones, recreo y ocio 38 36 74

Turismo de masas

Turismo familiar Visitas a familiares y 20 20 40

amigos

Turismo de salud Turismo gerontológico Salud y atención médica 0 1 1

Turismo religioso Turismo halal Religión-Peregrinaciones 2 0 1

Congresos y convenciones Viajeros por negocios Negocios y motivos 17 3 20

profesionales

Otros Otros Tránsito 23 23 36

Otros motivos 13 15 28
Totales 164 128 294
 Tabla 2 Descripción del destino
Áreas Naturales Protegidas Parque Nacional con superficie terrestre de 6, 374.98 ha y de
superficie marina 5, 516.00 ha, dando un total de 11. 890.98 ha
(CONAMP, 2018).

Principales atractivos turísticos Bahía Conejos, Bahía Chahué, Bahía Santa Cruz, Bahía Tangolunda,
Bahía la Entrega, Bahía Maguey, Bahía el Órgano, Bahía Chachacual,
Bahía San Agustín y Bahía Cacaluta.

Certificaciones Sitio Ramsar, Reserva de la Biosfera y Zona baja en carbono; así como
a certificaciones de las cuales destacan; EarthCheck Nivel Platinum,
Distintivo S, Blue Flag, Playas Limpias, Playa sustentable, entre otras.
Plan Municipal de Desarrollo de Santa María Huatulco (2017)

Total de empresas en el Registro Nacional de De acuerdo con FONATUR en el destino se encuentran 155 empresas
Turismo turísticas que están inscritas al Registro Nacional de Turismo (RNT).

Total de hoteles 146 hoteles de cinco, cuatro, tres, dos y una estrella y con otros
establecimientos de hospedaje.

Total de habitaciones disponibles 5, 031 cuartos

Total de habitaciones para congresos y 3, 061 cuartos
convenciones (Hoteles de cinco y cuatro
estrellas)
 Tabla 3 Hoteles con salones para convenciones y su capacidad en la bahía de Tangolunda
Hotel Barceló Camino Real Park Royal Huatulco Dreams Huatulco Las Brisas Huatulco Quinta Real
Huatulco Beach Zaachila (2 recintos Huatulco (1 recinto
(3 recintos con (2 recintos con (12 recintos con
con capacidad de 80 con capacidad de 30
(5 recintos con capacidad de 240 capacidad de 350 y capacidad de 1250,
y 120 pax) pax)
capacidad 1000 pax) pax) 150 pax) 1000,, 800, 250, 80,
40 y 30 pax)

Tabla 4 Hoteles con salones para convenciones y su capacidad en la bahía de Santa Cruz
Hotel Binniguenda Huatulco Hotel Castillo Huatulco (2 recintos con Hotel Holiday Inn Huatulco ( 1 recinto con
capacidad de 20, 30, 350, y 500 pax) capacidad de 20 y 25 pax)
(3 recintos con capacidad de 40 y 80 pax)

Tabla 5 Hoteles con salones para convenciones y su capacidad en bahía de Conejos

Hotel Secrets Huatulco
(Un recinto con capacidad de 700 pax)
4. Estrategias
5. Procesos clave Gráfico 1 Mapa de procesos
6. Propuesta de valor (Canvas)
 7. Presupuesto y punto de equilibrio
Tabla 10 Cronograma de ingresos

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
50% 30% 30% 90% 30% 30% 90% 90% 30% 30% 50% 90%
TEMPORADA ALTA INVIERNO INVIERNO
41,875,000 SEMANA SANTA 41,875,000 83,750,000
83,750,000 VERANO
83,750,000 83,750,000

PUNTO DE EQUILIBRIO 21.6 % GASTO $44,500,00

TEMPORADA BAJA 41,875,000 27,916,667 27,916,667 27,916,667 27,916,667 27,916,667 27,916,667 41,875,000

Gráfico 2 Temporalidad en Bahías de Huatulco

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
 Gasto promedio por día $4,912
Días de estancia 3.5
N° de hab. Ocupadas por evento 2,667

3 eventos mensuales con capacidad de 4,000

Ingresos $206,304,000.00

Punto de equilibrio
Gastos $44,500,000
Ingresos $206,304,000
Punto de equilibrio 21.6% $44,561,664

Ingresos restantes después de pagar el gasto fijo mensual $161,742,336

En toda la temporada 7 meses $1,132,196,352

Gasto de marketing 5%
56,609,818
Gasto de requerimientos 3%
33,965,891
Ingresos totales 1,041,620,644
 8. Requerimientos
Tabla 9 Presupuesto de lista de requerimientos

Inversión Total = $ 33,965,891 3%

Dici
Presupuesto Presupuesto Juli Ago
Lista de Requerimientos Presupuesto Total % Gastado hasta Hoy Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Septiembre Octube Noviembre emb
Asignado Restante o sto
re
Recursos humanos
Gastos de ponentes $ 5,000,000 $ 5,094,884 15% $ 5,000,000 94,884 $ 357,143 $ 714,286 $ 714,286 $ 714,286 $ 714,286 $ 714,286 $ 714,286 $ 357,143
Gastos encontratación de recursos humanos
$ 3,240,000 $ 5,094,884 15% $ 3,240,000 1,854,884 $ 231,429 $ 462,857 $ 462,857 $ 462,857 $ 462,857 $ 462,857 $ 462,857 $ 231,429
de Marketing.
Total de recursos humanos $ 8,240,000 $ 10,189,767 30% $ 8,240,000 1,949,767
Recursos técnicos
Gastos técnicos de operación en el destino. $ 9,495,920 $ 10,189,767.17 30% $ 9,495,920 693,847 $ 678,280 $ 1,356,560.00 $ 1,356,560 $ 1,356,560 $ 1,356,560 $ 1,356,560 $ 1,356,560 $ 678,280

Total de recursos técnicos $ 9,495,920 $ 10,189,767.17 $ 9,495,920 693,847

Recursos materiales
Gastos materiales en la infresturctura del $ 10,738,350 $ 13,586,356 40% $ 10,738,350 2,848,006 $ 767,025 $ 1,534,050 $ 1,534,050 $ 1,534,050 $ 1,534,050 $ 1,534,050 $ 1,534,050 $ 767,025
Total de recursos materiales $ 10,738,350 $ 13,586,356 $ 10,738,350 $ 2,848,006

Inversión Total = $ 28,474,270 $ 33,965,891 100% $ 28,474,270 $ 5,491,621 $ 2,033,876 $ 4,067,753 $ 4,067,753 $ - $ 4,067,753 $ 4,067,753 ### $ - $ 4,067,753 $ 4,067,753 $ 2,033,876 $ -

Gastos + Presupuesto restante

$ 33,965,891
 9. Plan de Marketing

El desarrollo para la propuesta económica del plan de marketing, el

plan de medios, los gastos por publicidad, comisiones, promociones,
entre otros, serán asignados de la siguiente forma: se tiene un
aproximado de gasto anual para la promoción y publicidad del 5%
obtenidos de la inversión de la propuesta para el turismo de
Congresos y Convenciones, la cual corresponde a $56,609,818.00 de
los cuales el 40% será asignado para realizar el pre-pago del contrato
anual con los medios requeridos y el 60% restante serán asignados
para los pagos mensuales, trimestrales y cuatrimestrales acorde a los
contratos establecidos con los distintos medios. La proyección del
plan de marketing indica un gasto del 28% restante para cubrir los
gastos en el primer semestre quedando un total del 31% para cubrir el
segundo semestre.
 Presupuesto del plan de
marketing

Presupuesto Presupuesto
Categorías Anticipo Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Total Restante
Agencia de $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
publicidad 5,500,000.00 2,200,000.00 3,300,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00 275,000.00
Espectaculare $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
s (25) 5,400,000.00 2,160,000.00 3,240,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00 270,000.00
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Revistas
4,200,000.00 1,680,000.00 2,520,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00 210,000.00

Publicidad en $ $ $ $ $ $ $
TV spot de 20s 15,115,018.00 6,046,007.20 9,069,010.80 2,267,252.70 2,267,252.70 2,267,252.70 2,267,252.70
$ $ $ $ $ $ $ $ $
Radio
5,300,000.00 2,120,000.00 3,180,000.00 530,000.00 530,000.00 530,000.00 530,000.00 530,000.00 530,000.00
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Asociaciones
130,000.00 52,000.00 78,000.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00
Eventos $ $ $ $ $ $ $ $ $
patrocinados 200,000.00 200,000.00 28,571.43 28,571.43 28,571.43 28,571.43 28,571.43 28,571.43 28,571.43
Página Web y $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Hosting 130,000.00 52,000.00 78,000.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00 6,500.00
Publicidad $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Online 94,800.00 37,920.00 56,880.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00 4,740.00
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Comisiones
570,000.00 570,000.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00 47,500.00
Agencias de $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
viajes 3,800,000.00 1,520,000.00 2,280,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00 190,000.00
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Tour & Travel
380,000.00 380,000.00 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67 31,666.67
Gastos de $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
representación 2,400,000.00 960,000.00 1,440,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00 120,000.00
$ $ $ $ $ $ $ $
Viaticos
570,000.00 570,000.00 95,000.00 95,000.00 95,000.00 95,000.00 95,000.00 95,000.00
Ferias y $ $ $ $ $ $ $ $ $
tianguis 7,000,000.00 2,800,000.00 4,200,000.00 700,000.00 700,000.00 700,000.00 700,000.00 700,000.00 700,000.00
$ $ $ $ $ $ $ $
Cortesias
820,000.00 820,000.00 136,666.67 136,666.67 136,666.67 136,666.67 136,666.67 136,666.67
Fondo de
$ $ $
gastos $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
5,000,000.00 5,000,000.00 416,666.67
inesperados 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67 416,666.67
Inversión $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total = 56,609,818.00 19,627,927.20 36,981,890.80 4,640,826.03 2,273,811.43 1,743,811.43 4,499,397.46 2,443,811.43 2,340,240.00 3,874,397.46 2,203,573.33 2,443,811.43 5,241,064.13 2,373,573.33 2,903,573.33
Porcentajes de
100% 35% 65%
inversión Total 8.20% 4.02% 3.08% 7.95% 4.32% 4.13% 6.84% 3.89% 4.32% 9.26% 4.19% 5.13%

Primer $ Segundo $
semestre 17,941,897.78 32% semestre 19,039,993.02 34%
 Calendario de eventos

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

8.20% 4.02% 3.08% 7.95% 4.32% 4.13%
Agencia de publicidad
Agencia de publicidad Agencia de publicidad Agencia de publicidad Agencia de publicidad
Agencia de publicidad Espectaculares
Espectaculares Espectaculares Espectaculares Espectaculares
Espectaculares Revistas
Revistas Revistas Revistas Revistas
Revistas Publicidad en TV
Publicidad en TV Radio Asociaciones Radio
Asociaciones Radio
Asociaciones Asociaciones Eventos patrocinados Asociaciones
Eventos patrocinados Asociaciones
Pagina Web y Hosting Eventos patrocinados Pagina Web y Hosting Pagina Web y Hosting
Pagina Web y Hosting Eventos patrocinados
Publicidad Online Pagina Web y Hosting Publicidad Online Publicidad Online
Publicidad Online Pagina Web y Hosting
Comisiones Publicidad Online Comisiones Comisiones
Comisiones Publicidad Online
Agencias de viajes Comisiones Agencias de viajes Agencias de viajes
Agencias de viajes Comisiones
Tour & Travel Agencias de viajes Tour & Travel Tour & Travel
Tour & Travel Agencias de viajes
Gastos de representación Tour & Travel Gastos de representación Gastos de representación
Gastos de representación Tour & Travel
Viaticos Gastos de representación Ferias y tianguis Viaticos
Cortesias Gastos de representación
Ferias y tianguis Cortesias Cortesias Cortesias
Fondo de gastos inesperados Viaticos
Fondo de gastos inesperados Fondo de gastos inesperados Fondo de gastos inesperados Fondo de gastos inesperados
Fondo de gastos inesperados
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
6.84% 3.89% 4.32% 9.26% 4.19% 5.13%
Agencia de publicidad
Agencia de publicidad Espectaculares Agencia de publicidad Agencia de publicidad
Agencia de publicidad Agencia de publicidad
Espectaculares Revistas Espectaculares Espectaculares
Espectaculares Espectaculares
Revistas Publicidad en TV Revistas Revistas
Revistas Revistas
Asociaciones Radio Asociaciones Radio
Publicidad en TV Radio
Eventos patrocinados Asociaciones Eventos patrocinados Asociaciones
Asociaciones Asociaciones
Pagina Web y Hosting Eventos patrocinados Pagina Web y Hosting Pagina Web y Hosting
Eventos patrocinados Pagina Web y Hosting
Publicidad Online Pagina Web y Hosting Publicidad Online Publicidad Online
Pagina Web y Hosting Publicidad Online
Comisiones Publicidad Online Comisiones Comisiones
Publicidad Online Comisiones
Agencias de viajes Comisiones Agencias de viajes Agencias de viajes
Comisiones Agencias de viajes
Tour & Travel Agencias de viajes Tour & Travel Tour & Travel
Agencias de viajes Tour & Travel
Gastos de representación Tour & Travel Gastos de representación Gastos de representación
Tour & Travel Gastos de representación
Ferias y tianguis Gastos de representación Viaticos Viaticos
Gastos de representación Viaticos
Cortesias Ferias y tianguis Ferias y tianguis Ferias y tianguis
Fondo de gastos inesperados Fondo de gastos inesperados
Fondo de gastos inesperados Cortesias Fondo de gastos inesperados Fondo de gastos inesperados
Fondo de gastos inesperados
10. Discusión y Conclusiones

• Contribuye a diversificar la oferta de sol y playa

que hasta ahora se ha manejado.
• Bahías de Huatulco cumple con la
infraestructura y equipamiento adecuado para
iniciar la propuesta de Congresos y
Convenciones. Además cuenta con los servicios
complementarios para recibir a este tipo de
mercado.
• El objetivo principal es romper con la
estacionalidad del destino turístico.
• Existe un equilibrio entre los costos fijos del
destino y los ingresos que se pueden llegar a
generar al poner en marcha esta propuesta.
• Esta propuesta de valor para Bahías de Huatulco
lo convertiría en un destino turístico competitivo
frente a otros destinos de sol y playa.
11. Fuentes de consulta
 Agenda de competitividad de los destinos turísticos. (2013-2018). Bahías de Huatulco. Recuperado de:
http://www.cmic.org.mx/comisiones/sectoriales/turismo/2015/DOC_VIG_2015/PDF-Huatulco.pdf

 CONAMP, (2018). Parque Nacional Huatulco. Ficha SIMEC. Disponible en:

https://simec.conanp.gob.mx/ficha.php?anp=134&=11

 FONDO SECTORIAL CONACYT-SECTUR. (2013). Vulnerabilidad del destino turístico Huatulco. Recuperado de
http://www.sectur.gob.mx/wp-content/uploads/2014/09/SECCION-XI.-HUATULCO.pdf

 Gobierno Municipal Huatulco (2018). Plan de Desarrollo Municipal de Santa María Huatulco 2017-2018. Recuperado de
http://www.huatulco.gob.mx/documentos/Plan_Municipal_de_Desarrollo_2017-2018.pdf

 Instituto Nacional de Estadística y Geografía. (2010). Prontuario de información geográfica municipal de los Estados
Unidos Mexicanos. Disponible en:
http://www3.inegi.org.mx/contenidos/app/mexicocifras/datos_geograficos/20/20413.pdf

 LÓPEZ, V. M. (2010). La reorientación en los destinos litorales planificados. Caso de estudio: Bahías de Huatulco, Oaxaca
(México). Proyecto fin de master. Universidad de Alicante.

 México destinos (2018) Destinos turísticos de bahías de Huatulco. Recuperado de:

https://www.mexicodestinos.com/huatulco/lugares-turisticos

 OaxacaMio, (2016). Mapas y rutas de Huatulco. Encontrado el 28 de noviembre de 2018 en la página web:
https://www.oaxaca-mio.com/huatulco/mapasdehuatulco.htm
 OaxacaMio, (2018). Acceso aéreo, terrestre y marítimo. Encontrado el 28 de noviembre de 2018 en la página web:
https://www.oaxaca-mio.com/huatulco/transporte.htm

 RAMÍREZ, J. A. (2009). Evaluación de la calidad en la gestión de aprovisionamiento de hoteles en bahías de Huatulco

Oaxaca. Estudio de casos. Requisito parcial para obtener el título de esta maestría. Universidad Veracruzana.

 SECTUR (2013) Agenda de Competitividad Turística del destino turístico de Bahías de Huatulco. México. Recuperado de:
http://www.sectur.gob.mx/wp-content/uploads/2015/02/PDF-Huatulco.pdf
 SECTUR (2013). Agenda de competitividad Bahías de Huatulco. Disponible en: http://www.sectur.gob.mx/wp-
content/uploads/2015/02/PDF-Huatulco.pdf

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