La Negociación y la Teoría de Conflictos

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Desarrollo Temático

Negociación Internacional / Autor: Julio Cesar Botero

enlace1

   

LA  NEGOCIACIÓN  Y  LA  TEORÍA  DE  CONFLICTOS   conflicto primitivo, la coexistencia, el diálogo y la reestructuración. Es posible que
Contenido
 
una negociación comience desde el conflicto primitivo y termine en la reestructuración,
sin embargo, no es lo más usual. A continuación, serán descritas las etapas para
 

Índice   aclarar este aspecto.

INTRODUCCIÓN   El conflicto primitivo: es la etapa en la cual cada parte representa a la otra en

TEORÍA  DE  CONFLICTOS   Anterior
términos totalmente negativos: como injusta, inmoral, equivocada, inferior. Lo más
LAS  PARTES  INVOLUCRADAS   importante es que no se le reconoce ni siquiera el derecho a existir, por lo tanto,
LOS  INTERESES  DE  LAS  PARTES   cualquier acción para acabar con la contraparte, por terrible que sea, está justificada. Si
LA  COMPLEJIDAD  DEL  CONFLICTO   no se le reconoce el derecho a su existencia, mucho menos se puede pensar en llegar
LA  DIMENSIÓN  DEL  CONFLICTO   a tener una discusión con la contraparte, puesto que para el actor, no tiene el derecho
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ANÁLISIS  GRÁFICO   de hacerlo. En esta etapa la desconfianza es absoluta y el diálogo entre las partes,
CONCLUSIONES.   inexistente. Un ejemplo que describe el conflicto primitivo es el holocausto nazi durante
  la segunda guerra mundial: los judíos eran vistos como la causa de los males de
Alemania, eran considerados como inferiores y finalmente les fue arrebatado su
derecho a existir. El nombre de primitivo, obedece entonces a que las personas actúan
 

Introducción  
desde su más profunda escénica animal, no hay participación de la razón en el proceso
Una de las necesidades para la vida de la Negociación es que exista un conflicto entre de tomar decisiones.
las partes, si no hay Conflicto, no hay Negociación. Sin embargo, es un lugar común
identificar a los conflictos con la violencia, no es así, no todos los conflictos se La coexistencia es una etapa más avanzada en materia de evolución humana. Si bien
manifiestan con violencia y no todas las manifestaciones violentas son conflictos. En las partes se siguen viendo como una amenaza potencial, ya por lo menos no se van a
esta cartilla se va a profundizar en la teoría de Conflictos, enfocada por supuesto a la dedicar el resto de sus vidas a perseguirse mutuamente. Todavía hay rastros de odio,
Negociación. pero en menor medida que en el conflicto primitivo. En la coexistencia, las partes se
reconocen el derecho a existir. Estamos, en desacuerdo permanente, no nos podemos
Para poder establecer la relación entre Negociación y Conflicto es necesario antes que ver, pero no por eso vamos a exterminarnos unos a otros. Aún en la guerra misma, hay
nada dejar en pensar en el conflicto sólo como un evento altamente violento. No solo derechos, por ejemplo el Derecho Internacional Humanitario recoge los postulados de lo
cuando hay disparos se está en medio de un conflicto. Los conflictos, de hecho, son los que se puede y no se puede hacer en una confrontación violenta, en la cual, por más
elementos que permiten evolucionar en materia de negocios. Cuando usted necesita odio que le tenga a mi enemigo, le concedo el derecho de poder existir. Todavía no hay
algo que otro tiene, está en un conflicto, por lo tanto, usted puede conseguirlo por confianza, ni tampoco diálogo, pero es un paso hacia adelante en materia de
medio de la violencia, lo cual no es para nada inteligente, por el contrario, cuando usted Negociación.
se dirige al otro y va a tratar de conseguir eso que el tiene y usted necesita, mediante
una Negociación, usted está tratando de resolver el Conflicto de la mejor manera El diálogo es la siguiente etapa. En este punto las hostilidades ya dejaron de existir,
posible, más adelante se revisarán algunos tipos y escenarios de conflicto para su la confianza puede que esté en un punto medio y, lo más importante es que las partes
mejor comprensión. están dispuestas a sentarse a discutir acerca de los temas que en otras etapas las
distanciaba. Si bien la confianza puede que exista, al implementar el diálogo se va a ir
Oscar Nudler, en su texto “Sobre los conflictos y las metáforas”1 describe las siguientes disminuyendo. El diálogo permite que muchas cosas se manifiesten, se compartan y en
etapas por las cuales el hombre ha avanzado en materia del proceso negociador: El lo posible se solucionen. Aprovecho este espacio para hacer un comentario editorial,
una de las necesidades para que se pueda dar un verdadero espacio de diálogo, es
                                                                                                               
1  Oscar  Nudler.  Sobre  los  Conflictos  y  las  metáforas.   que no hallan manifestaciones violentas. No tiene sentido estar hablando en la mesa

   
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pero estarse matando fuera de ella. Eso, es tal vez el mayor obstáculo que han tenido Para elaborar un adecuado análisis de un Conflicto y así, desarrollar el mejor plan de
Contenido
los diálogos de La Habana entre el Gobierno Colombiano y las FARC. Si quieren acción de cara a una Negociación, es necesario realizar un diagnóstico del mismo. Los
hablar, por favor antes dejen la violencia, de lo contrario, es muy difícil generar pasos que vamos a seguir en la elaboración del diagnóstico son los siguientes:
confianza y avanzar en el materia de Negociación.
1. Identificar quienes son las partes involucradas.
La última y más avanzada etapa en una negociación es la reestructuración, la cual, 2. ¿Establecer cuáles son los intereses de las partes?
Anterior
principalmente consiste, en trabajar juntos con el fin de avanzar hacia una meta común. 3. Calcular la complejidad del conflicto.
Ya no hay desconfianza, de hecho, ya se percibe a la contraparte como una extensión 4. Determinar la dimensión del conflicto.
de uno mismo, como una sociedad. Luego de hablar en una Negociación, luego de 5. Graficar el conflicto.
haber planteado todo en la mesa, luego de haber firmado un acuerdo, viene la parte
más importante, trabajar para cumplir lo que se pactó. En esta etapa se cambia la El primer paso en la elaboración el diagnóstico del conflicto tiene que ver con realizar el
Siguiente
situación que antes generaba malestar, se ponen hombro a hombro las partes y cada análisis de quienes son las partes, quienes son los actores que tienen intereses en el
una se dispone a hacer todo lo posible para reestructurar las cosas y alcanzar un conflicto. No es lo mismo un conflicto o una negociación entre dos partes que una
estado mejor. negociación en la que intervengan cuatro, cinco o X número de actores. A medida que
se incorporan partes en la Negociación, ésta se va haciendo más compleja. No es lo
En nuestra sociedad y en nuestro entorno de negociaciones, esperamos no comenzar mismo una negociación multilateral que varias negociaciones bilaterales. Si poner de
en la coexistencia, ni mucho menos en el conflicto primitivo. Se asume que nuestra acuerdo a dos personas ya es una tarea bastante difícil, piensen en poner de acuerdo a
contraparte, no nos va a quitar en ningún momento nuestro derecho a existir y tampoco más de tres, el número de variables que intervienen en la negociación, aumentan
nos va a moler a palo cuando nos topemos en un pasillo. Somos seres racionales y si exponencialmente a medida que se vinculan actores a la situación.
bien podemos tener muchas discrepancias con los demás, esperamos poder
resolverlas mediante el dialogo y la reestructuración en lugar de utilizar la violencia para En este punto, en la identificación de los actores, es necesario establecer claramente la
conseguir nuestro objetivo. diferencia entre actores y personas interesadas o relacionadas. El actor es aquella
persona que tiene una incidencia directa en la Negociación, es quien tiene voz y voto en
la mesa de discusiones, es una de las partes del conflicto. Por otra parte, puede haber
Teoría de Conflictos muchas personas interesadas en la resolución del tema o en el desarrollo de la
negociación, pero no serán tenidos en cuenta dentro del análisis como actores, puesto
Como bien si mencionó en la cartilla anterior, es necesario que exista un Conflicto para que no lo son. Asimismo, hay individuos que influyen en el momento de tomar una
tener una Negociación. Ahora bien, se va a proceder a definir ¿qué es un conflicto? Los decisión, dan consejos, realizan aportes o críticas, e incluso pueden servir de jueces o
conflictos son situaciones en que las partes entran en oposición o desacuerdo debido a mediadores, no obstante, estos últimos tampoco son actores.
que sus posiciones, intereses, necesidades, deseos o valores son incompatibles.
Muchas veces, se define a un conflicto como la oposición de interese de dos o más El segundo paso tiene que ver con establecer cuáles son los intereses de las partes en
partes, pero es necesario comprender que una sola parte, un solo individuo puede tener el conflicto o en la negociación, cuál es su motivación, qué es lo que en verdad quiere.
un conflicto. Para explicarlo vamos a remitirnos a Johan Galtung, 2 un sociólogo y Este es el punto más crucial en la teoría de resolución de conflictos y estrategias de
matemático noruego que cambió la historia del estudio de los conflictos por sus Negociación, puesto que si se conocen con certeza los intereses de las partes, se tiene
novedosos enfoques y aportes, los cuales revisaremos a continuación. la clave para resolver el conflicto. Vamos a tratar de explicar esa situación mediante un
ejemplo: Quiero vender mi casa y estipulo que el precio de venta es de $200.000 USD.
¿Será que mi interés es el dinero? o ¿mi interés está en vender la casa? La respuesta
es ninguna de las dos alternativas. Nadie vende su casa por el simple hecho de
                                                                                                               
2  Johan,  Galtung.       venderla y nadie tampoco la pone en venta para tener un maletín de dinero debajo de la

 
 
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cama. ¿Cómo entonces se pude establecer el interés que tengo en esa situación?
Respuesta: preguntando.
Las preguntas son un factor clave dentro de la etapa de al discusión, puesto que las
preguntas indicadas en el momento preciso nos pueden dar información absolutamente
valiosa para alcanzar nuestros objetivos. Por lo tanto, si quieren saber cual es mi
interés, deben preguntarme: Profesor, ¿para qué quiere vender la casa? Así la
respuesta el interrogante nos va a indicar el interés en la negociación. Vendo mi casa
para mudarme a otra ciudad. Por lo tanto, el interés que se tiene en la negociación está
en cambiar el lugar de residencia a otra ciudad.
Otro tema relacionado con los intereses tiene que ver con cuantificarlos correctamente.
El interés que se tiene en cuenta en la Negociación o en el conflicto es aquél que es
incompatible con el mismo interés de la contraparte. Piensen en la siguiente situación:
Hay un conflicto entre dos vecinos, resulta que uno de ellos quiere controlar el río y
también tener sus cultivos en la montaña. Por otra parte, el segundo vecino desea tener
la posesión del valle, de una laguna y del río. Claramente, se pueden identificar dos
actores, el primero con dos y el segundo con tres intereses. No obstante, sólo hay un
interés que es incompatible entre las partes: El río. Por lo tanto, el caso anterior tiene
dos actores y un interés. Este, es el caso más Sencillo y más Común de la Teoría de
Conflictos.
Ahora, con las partes y los intereses cualificados se va a proceder a evaluar la
complejidad: La complejidad de un conflicto, de acuerdo con Johan Galtung, está dada
por la fórmula C = M + N - 2. En la cual C es la complejidad, M representa al número de
actores y N por su parte hace referencia al número de intereses incompatibles. En otras
palabras, la complejidad es igual a la sumatoria del número de actores más el número
de intereses menos dos. La resta del número dos es necesaria para que exista un
conflicto. A continuación serán presentadas las posibilidades para que la complejidad
sea igual a 1. Es decir para que tenga el menor valor posible.
No hay actores ni intereses. Por lo tanto no hay situación alguna:
C = 0 + 0 - 2.
C = -2
Cuando hay solo un actor o un interés tampoco hay nada:
C=1+0-2 C=0+1-2
C = -1 C = -1
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Lo mismo sucede cuando hay un actor y un interés. Allí no hay conflicto. Por ejemplo
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está usted y quiere un helado:
C = 1 + 1 -2.
C=0
Ahora, revisemos cuando ya tenemos la existencia de los Conflictos. Para que la
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complejidad sea 1, puede haber dos posibilidades iniciales:
Está usted con su amigo y ambos quieren bailar con la niña más bonita de la fiesta.
Asumiendo que ella sólo puede bailar con uno de ustedes, nos encontramos ante un
Conflicto. En este caso, de complejidad = 1. También se puede llamar al Conflicto de
Siguiente
complejidad 1 como una Disputa.
C=2+1-2
C=1
La otra opción para que tengamos una situación de complejidad 1 es la siguiente: un
actor y dos internes incompatibles entre ellos. Esta situación se conoce como dilema y
en el dilema hay conflicto y hay negociaciones. Por lo tanto, desde aquí se puede
argumentar que es posible que existan negociaciones y conflictos entre una sola parte.
Por ejemplo: Usted no sabe si viajar a Estados Unidos o a Europa en sus próximas
vacaciones. Aquí usted está en un conflicto de complejidad 1, usted tiene un dilema.
C=1+2-2
C=1
La complejidad, hace referencia al grado de dificultad que se tiene para resolver un
Conflicto. No es lo mismo resolver un conflicto de complejidad 1, con dos actores y un
interés, a resolver un conflicto de complejidad 5, en el cual hay por ejemplo 4 actores y
3 intereses incompatibles entre ellos. El cálculo de la complejidad nos da una idea del
esfuerzo que se debe realizar para poder llegar a un acuerdo entre las partes.
Recuerden que no es lo mismo una Negociación Multilateral que muchas
Negociaciones Bilaterales.
En la cuarta etapa del diagnóstico de los conflictos, se debe establecer ¿Cuál es la
dimensión del conflicto. La dimensión de los conflictos hace relación al alcance de los
mismos, a su tamaño. No es lo mismo un conflicto de dos personas a un conflicto al
interior de un Estado. Para explicarlo, nos remitiremos a la siguiente tabla la cual, en las
columnas tiene los siguientes niveles: Micro, Meso, Macro y Mega. El nivel micro
corresponde a individuos, el nivel meso, por su parte, representa a grupos, los estados
van a ser incluidos en el nivel macro y, por último el nivel mega corresponde a las
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civilizaciones. Cada vez, la dimensión del conflicto es mayor, vamos de individuos, a mapas, diagramas, esquemas, etc., permite ver el Conflicto o la Negociación en su
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grupos, luego a estados y, por último a civilizaciones, las cuales, son las unidades más conjunto. Asimismo, permite comenzar a realizar análisis prospectivos y estratégicos
extensas en las que un grupo humano comparte características similares. respecto al plan de acción que se va a desarrollar. También permite poner mucha
información en muy poco espacio, lo cual es bastante útil a la hora de trabajar respecto
La dimensión de los Conflictos a los pasos a seguir. El ejercicio de graficar nos da un control total sobre la situación y
nos sirve también para recordad mejor la información, así, como veremos en otras
Anterior
  MICRO   MESO   MACRO   MEGA   cartillas, el control y la planeación son elementos cruciales a la hora de definir el éxito o
Individuos   Grupos   Estados   Civilizaciones   el fracaso en un Negocio.

Microintraconflicto   Mesointraconflicto   Microintraconflicto   Megaintraconflicto   Conclusiones

INTRA   Un  conflicto  que   Un  conflicto  al   El  conflicto  armado   Un  conflicto  al   Siguiente
tiene  un  individuo   interior  de  un   en  Colombia.  Es  un   interior  de  una  gran   La negociación es la mejor manera de resolver un conflicto. ¿Por qué? Piense que hay
 
Al  interior   consigo  mismo,   grupo,  por  ejemplo   conflicto  al  interior   región,  por  ejemplo   un conflicto y éste se va a resolver por medio de la violencia. Hay desgaste de las
esto  es  un  dilema.   un  partido  político.   de  un  Estado.   la  crisis  del  Euro.   partes, hay altos costos, tanto en insumos y en logística como en integridad y en la vida
(1)   (3)   (5)   (7)   misma. Es probable que, luego de resolver un conflicto mediante la violencia, la justicia
se ocupe de regresar las cosas a su estado original.
Microintraconflicto   Mesointerconflicto   Macrointerconflicto   Megainterconflicto  

Una  discusión  de   Dos  o  más  grupos   Dos  o  más  estados,   Dos  o  más  regiones   Otra manera de resolver un Conflicto es mediante un Dictamen Judicial, es mucho
INTER   pareja,  una  disputa   disputándose  por   por  ejemplo  el   se  enfrentan  tal   mejor que resolverlo por medio de la violencia, pero todavía no es tan eficiente como la
  entre  personas,  ojo,   ejemplo  la   diferendo  limítrofe   como  en  Segunda   negociación misma. Un acuerdo judicial es bastante costoso, toma bastante tiempo y
Entre   pueden  ser  muchas   disponibilidad  de  un   entre  Colombia  y   Guerra  Mundial  o   por lo general, cuando se pronuncia un juez, una de las partes, o ambas, queda
más  que  dos.   aula  de  clase.   Nicaragua.   en  la  Guerra  Fría.     insatisfecha.
(2)   (4)   (6)   (8)   Al tratar de resolver un conflicto mediante una Negociación se cuenta con que las
partes mismas son quienes están sentadas en la mesa, por lo tanto, son ellas quienes
El nivel intra hace relación a que el conflicto se presenta dentro del sujeto, es decir, conocen de mejor forma la situación, el origen del conflicto y son ellas quienes pueden,
dentro del individuo, dentro del grupo, dentro del Estado y dentro de la Región, de aquíí mediante el diálogo, mediante las preguntas y la confianza ponerle fin a una situación
que se pueda dar un conflicto entre una sola parte. Cuando ustedes no saben si conflictiva de manera muy eficaz, al mismo tiempo que promueven el crecimiento de
estudiar Administración de Empresas en modalidad virtual o modalidad presencial, se una relación estable y duradera.
encuentran en un conflicto con ustedes mismos y deben escoger una única opción,
puesto que ambas son excluyentes, no se puede estudiar la misma carrera presencial y No solo los temas comerciales, sino, cualquier situación que pueda derivar en intereses
virtual al mismo tiempo. Recordemos que un conflicto, al interior de un individuo es incompatibles entre las partes, puede servir para que, mediante la Negociación, no solo
mejor conocido como un dilema. se arreglen los inconvenientes sino que, profundizando el diálogo se transforme toda la
situación y las partes ganen más trabajando juntas que compitiendo la una con la otra,
Por otra parte, el nivel Inter hace alusión a un conflicto entre los sujetos de análisis. eso en se conoce como competencia, el resultado  
Desde micro hasta Mega, un interconflicto es un conflicto entre individuos, entre grupos,
entre países y entre Civilizaciones.

Una vez analizados los cuatro aspectos anteriores: Actores, Intereses, Complejidad y
Dimensión, se recomienda graficarlo todo. El poner en imágenes, bien sea dibujos,

   
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