Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Caractéristiques et fonctions
I. Définitions du Merchandising
• Ce sont des techniques qui favorisent l'écoulement des produits, c'est-à-dire la vente des produits.
1
• Présentation soignée des produits
• le Bon produit
• au Bon moment
• au Bon endroit
• au Bon prix
2
1. Les critères de base:
La confection d'un assortiment doit tenir compte des trois critères de base:
La zone de chalandise: la zone d'influence commerciale d'un magasin constituée de clients potentiels et
de concurrents.
(Un assortiment différent d'un grand magasin, d'un discount ou d'un spécialiste)
La connaissance des marchés : la segmentation, l’évolution, fournisseur.. .des produits dont on veut
faire le merchandising.
Le choix du mobilier : doit mettre le rayon en valeur, permettre une classification claire et être adapté
aux produits présentés.
La répartition linéaire : l'implantation du mobilier dans le magasin et l’implantation des produits dans le
mobilier en permettant au chaland de retrouver ses produits facilement (zoning).
L'optimisation du facing : la répartition des produits sur un linéaire selon les ventes, positions marketing
ou contraintes physiques.
3
Comparaison vente avec vendeur/ vente sans vendeur
Accueil et prise de contact Le vendeur accueille le client avec Le magasin seul s’encharge :
amabilité et le met en confiance rôle fondamental de l’entrée, de
l’éclairage, de la musique
Information du vendeur sur Le vendeur doit découvrir les Aucune information précise, il
les désirs des clients besoins et les désirs des clients en faut alors bien connaître la
posant des questions clientèle et l’évolution de ses
besoins
Présentation des produits et Le vendeur met le client en contact Tous les produits et rayons sont
argumentation avec les produits adaptés aux sous les yeux des clients mais
désirs et développe des arguments certains articles ont plus de
pour convaincre le client place ou une meilleure
localisation
4
3. Les moyens d'action
L'animation dans le magasin sera mise en œuvre à l'aide des moyens d'action :
• La mise en avant: mettre en avant un produit sur un courte période pour écouler un sur-stock,
de lancer un produit
• La promotion : des opérations sur une courte période pour les ventes d'un produit (ProlV)
• Les PLV et LV: permettent d'attirer (PLV), d'informer et de guider (ILV) le consommateur
pendant ses achats. (Affichette, pancartes, adhésifs)
La finalité du merchandising est d'analyser les performances d'un produit, d'une famille ou d'un rayon
pour l'optimisation de la gestion du magasin :
• La rotation des stocks: la clef de rentabilité des commerces modernes car le stock est une
source de couts
• La maintenance du linéaire: suivi des performances, analyse les prix, écoulements, stocks,
linéaires.... : Merchandising évolutif
5
III. Les objectifs du merchandising
• Adapter constamment l'offre du point de vente (l’assortiment) aux besoins des consommateurs
• Fidéliser la clientèle
Vendre mieux: vendre des produits qui ont une marge plus élevée
Vendre plus: augmentation des quantités vendues
Objectif = vendre mieux pour vendre plus
➢ Le producteur :
➢ Le consommateur (Shopper/client/chaland):
Trouver une offre qui correspond à ses attentes : prix bas choix varié, cadre agréable, implantation claire,
information disponible.
6
➢ Le distributeur
• Se positionner par rapport à la concurrence - faire progresser les résultats du magasin, des rayons
• Maximiser la fréquentation du point de vente -faire venir plus de monde-faire venir plus souvent
• Fidéliser la clientèle
7
LES PRAGMATIQUES : ils se limitent aux produits prévus ➔ le merchandising de l’organisation et de
gestion
8
V. La démarche merchandising
9
Phase 2: Décision
Stratégie Merchandising
10
Phase 4: Le contrôle
La conception :
L'opérationnel :
Le merchandising et le positionnement :
Le positionnement d'une enseigne est la place relative bien définie qu'elle s'est donnée par rapport:
➢ Standardisation Sophistication
➢ Focalisation Diversification
12
4 stratégies de positionnement peuvent etre envisagées par les enseignes:.
• La concurrence évolue.
13
VII. Le merchandising et le Category management
14