República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior

I.U.P. “Santiago Mariño”
Ingeniería Industrial

Promoción de Publicidad
y Venta

Profesor: Bachiller:

Barcelona, 15 de febrero de 2019

 Introducción

La promoción es un factor muy importante en el éxito de las empresas,

es reconocida como una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la
competencia, ya que con esta herramienta la empresa puede lograr un
posicionamiento significativo de marca dentro del mercado meta para ganar
lealtad de los clientes hacia su producto y marca.
Para que una empresa pueda llevar a cabo el objetivo de vender, tener
más clientes y obtener mejores utilidades, debe desarrollar una estrategia de
Marketing. Dicha estrategia le ayudará a conseguir el objetivo principal y crear
una ventaja competitiva en el futuro, además de que se fortalecerá el
crecimiento de la empresa dentro del mercado meta. Sin embargo, es
importante darle lugar a la promoción, ya que es la herramienta que se utiliza
para conseguir el acercamiento al cliente y el incremento en las ventas, así
como también es uno de los canales de comunicación de la organización hacia
el exterior y tiene como fin informar al cliente la existencia del producto como
también las ventajas que pueden obtener al comprarlo.
 Promoción

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre

la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos
organizacionales (cómo es la empresa-comunicación activa; cómo se percibe
la empresa-comunicación pasiva). La mezcla de promoción está constituida
por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad,
Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva (Marketing directo por mail,
email, catálogos, webs, telemarketing, etc.). Al conocer los elementos
del Marketing Mix, podemos observar con claridad que es de la Promoción de
donde surge la Publicidad como tal, es en esta misma parte donde se trabaja
las estrategias que se usarán para introducirnos y/o posicionar a la empresa
en los gustos de los clientes.
Según Kotler. Promoción es la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye
las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren.
Según Patricio Bonta y Mario Faber. La promoción es el conjunto
de técnicas integradas en el plan anual de marketing para
alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y
de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos
determinados".

Objetivos

 Informar: trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en

crear interés en un producto nuevo
 Persuadir: se basa en estimular el cambio de marca y tiene por objetivo
convertir a algunos compradores en usuarios leales.
 Recordar: se utiliza para mantener el producto y el nombre de la marca
en la mente del público.
 Métodos Promocionales

 La Venta Personal: Es la presentación directa de un producto que el

representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene
lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un
intermediario o al consumidor final.
 La Publicidad: Es una comunicación masiva e impersonal que paga un
patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las formas
más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios masivos
de comunicación (Prensa, radio, televisión, vallas).
 La Promoción de Ventas: Es una actividad estimadora de la demanda,
cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta
personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo
temporal que estimula la compra.
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas,
como: Muestras, Cupones, Reembolsos, Precio de paquete, Premios,
Regalos publicitarios, Descuentos, Eventos, Concursos de venta, etc.
 Las Relaciones Públicas: Abarca una amplia gama de actividades
comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas
respecto a una organización y sus productos. Los destinatarios de
estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una
dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.
 La Publicity (Publicidad no pagada): Es una forma especial de
relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una
organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica
un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los
medios masivos de comunicación.
 Estrategias de Comunicación y Promoción
Las tres principales estrategias de promoción

Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes

grupos:

Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para

que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en

este caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos,

obsequios, etc.

Las estrategias son empleadas mediante la Promoción de Ventas las

cuales surgen a continuación:

 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrónicos.
 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto.
  Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
 Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de

las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como
consumidores finales.

Mezclas Promocionales
La mezcla de promoción está constituida por: comunicar, informar y
persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y
ofertas a través de herramientas, para el logro de los objetivos
organizacionales.
Elementos de las Mezclas Promocionales:
El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una
compañía – llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla
específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas
personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad
y mercadotecnia
 Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
 Promoción de Ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las
compras o ventas de un producto o servicio.
 Relaciones Públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía, la creación de una buena “imagen de
corporación”, y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.
 Ventas Personales: Presentación oral en una conversación con uno o
más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta

Medios Publicitarios
Utilización de los medios pagados por un vendedor para informar,
convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una
poderosa herramienta de promoción.
La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por
cinco pasos:
 Determinación de objetivos
 Decisiones sobre el presupuesto
 Adopción del mensaje
 Decisiones sobre los medios que se utilizarán,
 Evaluación.
 Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que
supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en
un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos
y tareas.
La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo
redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva.
Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance,
frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y
programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en la
comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de
publicidad.

Ventajas de la Publicidad:

 La publicidad llega a gran cantidad de público a la vez, lo que resulta

importante para quienes se interesan sobre todo en productos de
consumo masivo.
 En términos de costo unitario por mensaje recibido por el público en
general, la publicidad resulta ser uno de los medios de comunicación
más baratos.
 La publicidad llega a todos los públicos en un mismo tiempo (o en un
tiempo muy restringido), lo que resulta muy adecuado en situaciones de
gran competencia.
 La publicidad llega a todos los lugares y a todos los públicos de manera
homogénea.
 La publicidad, sobre todo la publicidad por televisión, da prestigio al
producto y a la empresa que la utiliza.

Desventajas de la Publicidad:
  Si bien es posible delimitar su amplitud, la publicidad llega más o menos
indiscriminadamente a todo tipo de público. Así, sobre una gran
cantidad de público que recibe el mensaje es muy probable que una
gran cantidad de ellos no sean clientes potenciales de la empresa.
 En general, la publicidad requiere de un monto de inversión bastante
elevado de parte de la empresa.
 El nivel de credibilidad de la publicidad es relativamente bajo. Los
consumidores actuales consideran que, quien hace publicidad, está
parcializado puesto que tiene evidentemente interés en comunicar
únicamente los aspectos positivos de sus productos o servicios.
 En muchos lugares existe una gran saturación publicitaria, lo cual
disminuye demasiado su eficacia.

Las ventas

Las ventas es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en
su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad
de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.
Según la American Marketing Asociation, define la venta como el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador).

Procesos de Administración de las Ventas

El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la

buena administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres
pasos a seguir en un programa de ventas:

 Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores

del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas
 organizan y planean las actividades generales de las ventas personales
y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la
empresa. En la primera parte del libro se aborda el proceso de la
formulación.
 Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la
selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e
implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los
esfuerzos hacia los objetivos deseados. En la segunda parte del libro
se trata el proceso de la aplicación.
 Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos
para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando
el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten
hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. En la tercera
parte del libro se trata el proceso de evaluación y de control.

Ventas al Mayoreo
Las ventas al por mayor se justifican porque:
 Las pequeñas empresas no siempre tienen presupuestos suficientes
para llegar a los consumidores finales.
 La rentabilidad de muchas operaciones de distribución superan la venta
al detal de los productos (cantidades pequeñas no rentables).
 La producción no justifica esfuerzos de venta enfocados en
consumidores finales.
 Las empresas no cuentan con la información de los consumidores y no
pueden acceder a ellos directamente.
Dadas estas condiciones, muchas empresas productoras de bienes y
servicios deciden llevar sus productos a intermediarios o vendedores
mayoristas que realicen la venta a consumidores finales.
Los productos que encontramos en supermercados, tiendas o
almacenes, siguen generalmente un esquema de venta mayorista. Una
empresa que vende crema dental no utiliza su fuerza de venta para llegar a
los hogares directamente, simplemente utiliza sus medios de distribución para
ubicar sus productos en los estantes de almacenes en todos sus mercados.
 Conclusión

Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en

todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que
todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los
consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos
partes tanto del vendedor como del consumidor.
De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar
las utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qué lugares son
los mejores estratégicamente para vender ya sea por el tránsito de personas
o por los costos.
Las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y
un consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las
ventas directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad
las empresas se basan en la tecnología teniendo una venta indirecta.