Tarea 3.

1 Negociación y proyectos
exitosos.
Introducción.

Desde mi particular punto de vista, la negociación es básica a fin de culminar un

proyecto con éxito. Como se menciona en la información otorgada en esta semana,
resulta esencial que el líder de un proyecto, posea la cualidad de ser un buen
negociador, ya sea desde el origen del mismo o durante la ejecución del proyecto.
Debido a que un proyecto es un plan, éste presentará –durante su ejecución-
múltiples facetas relacionadas con cambios inherentes a él. Por lo que, el líder del
proyecto deberá estar preparado para hacerles frente y negociar con la parte
contratante a fin de obtener los recursos necesarios para llevarlos a cabo.
No se puede plantear, desde el inicio, con un proyecto omnisciente, que prevea
todo; es imposible que no haya cambios, dichos cambios pueden aumentar o
disminuir el tiempo, el costo, capital humano, tecnología, infraestructura, entre otros
recursos; y será imprescindible negociar, con los encargados de ellos, a fin de que
se suministre una adecuada cantidad al proyecto,
Empezaré por establecer una definición que me satisfaga de ¿qué es negociación?
Para después continuar con los distintos enfoques o resultados de esta actividad
que se observa inmiscuida en la vida humana.
Estableceré las distintas etapas que conforman el proceso de negociación, que son
necesarias para llegar a acuerdos.
Después analizaré los diferentes enfoques que se presentan en una negociación,
los cuales son a saber, ganar-ganar, ganar-perder y perder- perder.
Finalizaré la etapa de desarrollo con algunas características que he encontrado, en
la bibliografía que cito, que debe tener un buen negociador y en nuestro caso más
específico, un líder de proyecto, durante la gestión y administración del mismo.

Desarrollo.

Existe mucha bibliografía en donde es posible hallar un gran número de definiciones

acerca de negociación. Con base a lo que he encontrado en mi investigación, antes
que nada, la negociación es un proceso donde interactúan dos o más partes que
buscan lograr metas u objetivos sobreponiéndose a restricciones o problemas. De
ahí deduzco que el negociar es en parte arte y porque no un milagro, debido a que
si se ha negociado satisfactoriamente, las partes involucradas quedarán satisfechas
con los resultados obtenidos.
Si es un arte o milagro (cuando el resultado es ganar-ganar, el cual representa el
mejor enfoque de negociación) es algo innato a la condición humana. He encontrado
que todas las personas poseen esta característica en poca o demasiada medida, y
también, resulta personal la forma de llevarla a cabo, cada individuo posee
características que las aplica al negociar y con las que se siente cómodo. De hecho
es una prerrogativa que plantean los diversos autores del tema, es decir, se
aconseja no tratar de adoptar enfoques o técnicas para negociar con las que uno
no se sienta a gusto, cómodo, debido a que si lo hacemos perderemos talento para
hacerlo y este talento consiste en evidente sinceridad con la que debemos
presentarnos ante los negociadores.. James C.Freund, Anatomy of A Merger(1975).
Pero la negociación no se presenta solamente en forma individual, es un proceso
que desarrollamos en nuestro diario vivir y que ocurre alrededor nuestro. Así,
acontece en relaciones internacionales, negocios, relaciones laborales, relaciones
administrativas, personales; representa una situación que hacemos casi
cotidianamente.
He dicho hasta el momento, que negociación es en sí un proceso y como tal debe
tener diferentes etapas que lo completen. Así, negociación se inicia con un
establecimiento de objetivos, los cuales se desean alcanzar. Prosigue con un
análisis de las distintas restricciones que existen y que generalmente son
planteadas por nuestra contraparte negociante.
Ya que contamos con objetivos claramente determinados, así como las
restricciones, debemos pasar a la etapa de interactuar con la o las personas que
debemos negociar, a través de diversos canales de comunicación, después de la
interacción con dichos personajes y como consecuencia de negociaciones llegamos
a la etapa de convencernos a nosotros mismos de que lo que hemos logrado nos
satisfaga plenamente, culminando con el establecimiento de acuerdos con las
personas que negociamos.
La estructura del proceso de negociación juega un papel importante en determinar
cómo las dos partes negociantes interactúan finalmente. Es decir, básicamente
existen cuatro enfoques resultantes del proceso en cuestión.
El primero está representado por un enfoque ganar-ganar, el cual es posible lograrlo
si ambas partes presentan un enfoque colaborativo y se esfuerzan por alcanzar
acuerdos que satisfagan ambas partes. En este enfoque las partes no observan los
medios para alcanzar resultados; sino, por el contario, se enfocan en el resultado
final, el cual debe ser satisfactorio para ambos.
Se puede empezar por identificar las necesidades de los negociantes y darles la
importancia adecuada, no minimizando las necesidades que no son de uno. Es
posible realizar una lluvia de ideas de las posibles soluciones que se pueden
manifestar.
Juntos evalúan cada alternativa o solución y se escoge o se escogen las mejores
que satisfagan en amplia medida todas las necesidades. Después se implementa la
solución y se acuerda, una vez que se llega a esta etapa es necesario dar
seguimiento a la alternativa más óptima a fin de que se implante adecuadamente.
El segundo enfoque que se presenta es el de ganar-perder, ocurre cuando una de
las partes no tiene otra opción que ceder en algo pero sigue obteniendo algún
beneficio adjunto. Esto ocurre por lo general en negociaciones que involucran alto
nivel de profesionalismo y en un entorno comercial, en donde, todo los integrantes
se desenvuelven en un nivel altamente competitivo.
El último enfoque y el menos buscado es el de perder- perder. Generalmente ocurre
cuando una o las dos partes ignoran o no hacen caso a las necesidades de su
contraparte. Aquí es posible que haya una ausencia notoria o escasez de los
recursos que se están negociando. Cada parte se resigna a perder o no conseguir
algo de lo que originalmente tenían o buscaban. Por lo anterior, es el escenario
menos perseguido y deseado.
Por otra parte, a fin de ser un buen negociador, el líder de proyecto debe de ser ante
todo creativo en la forma de administrar los recursos a su cargo para sacarles la
mayor ventaja, debe plantearse diversas soluciones que puede alcanzar con los
mismos, explotando al máximo las características que poseen, de manera que
puedan otorgar el mayor rendimiento.
Por lo anterior, inherente a ser creativo, debe ser versátil en la forma en que los
gestiona y administra. Debe contar con una amplia gama de formas en cómo
utilizarlos y aplicarlos.
Y, debe contar, con la suficiente astucia para saber cuándo retirarse de la mesa de
negociaciones en el momento en que mejor le convenga al proyecto que lidera.
Aunado a lo citado arriba, debe presentar alto nivel de relacionarse y comunicarse
con las personas involucradas, no sin olvidar, que su enfoque debe ser siempre
trabajar en equipo, fomentando está habilidad siempre que le sea posible.

Desarrollo de preguntas de clase.

* ¿En qué momentos de un proyecto se hace presente una negociación?

Respuesta.

Desde mi particular punto de vista, los momentos de un proyecto en que se hace

presente una negociación ocurren, principalmente, durante el inicio y la ejecución
de dicho plan o proyecto.

En el inicio, debido a que se trata con la parte contratante, los alcances e inversión
de recursos que se utilizarán para plantear la solución que se busca con el proyecto.
Se establecen límites y líneas de acción permitidas en el mismo.

Sin embargo, lo que considero crucial en el desarrollo de un proyecto, es durante la

ejecución del mismo, ya que se presentarán múltiples facetas o cambios requeridos
por el plan, ya que éste, no va a pasar desapercibido de ellos.

Todo es cambiante, y seguramente el proyecto deberá modificarse a fin de ajustarse

a las necesidades que prevalecen en un momento dado.

Por ende, en la ejecución, en el control de cambios, es donde el líder de proyecto

deberá aplicar sus múltiples habilidades que lo lleven a negociaciones adecuadas y
provechosas para el buen desenvolvimiento del plan en cuestión.

* ¿Qué beneficios aporta la negociación a un proyecto?

Respuesta.

Si se logra un enfoque ganar-ganar en la mayoría de las negociaciones que

involucre el proyecto, será ampliamente provechoso para la ejecución del mismo, el
principal beneficio, considero, es un aprovechamiento adecuado de los recursos con
que se cuenta para el desarrollo del plan.

Lo anterior asegurará una ejecución e implantación final del mismo en forma exitosa
y por ende, atraerá una solución adecuada a la necesidad que se busca resolver
con el proyecto.

* ¿Por qué es importante la negociación en la gestión de proyectos?

Respuesta.

Es importante porque la aplicación de cualquier proyecto, representa un adecuado

aprovechamiento de los recursos con que se dispone y así una adecuada
negociación, maximizará el rendimiento de los mismos.

* ¿De qué manera una negociación eficaz garantiza resultados exitosos en un proyecto?
Respuesta.

Una negociación eficaz, garantiza éxito en un proyecto porque las dos o más partes
que intervienen logran o llevan a cabo, objetivos, metas que son para el bien
representado por cada una de ellas. Logran vencer restricciones, impedimentos o
problemas que se presentan, brindando una solución adecuada para el proyecto.

Conclusiones.
Un proyecto, su desarrollo, ejecución e implantación, conlleva la utilización de
recursos que por si son escasos.
El líder de proyecto debe contar con la característica de ser creativo y versátil en la
utilización de los mismos para así contar con alternativas que se puedan presentar
como soluciones factibles en el momento de negociar, durante la ejecución del plan.
El líder de proyecto debe ser lo suficiente capaz de negociar con otra u otras
personas para así llegar a acuerdos y alcanzar metas.

Bibliografía.

Dr. Attia Hussien Gomaa. Negotiation Skills for Project Managers.. Recuperado el
24 de enero de 2019 de https://es.scribd.com/document/27445036/Negotiation-
Skills-for-Project-Managers.