BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Penyusunan makalah dengan judul “Menganalisis pasar konsumen dan perilaku
pembeli” ini lebih didasari oleh pembahasan mengenai teori-teori pemasaran terlebih lagi
pengumpulan informasi dan pengukuran permintaan merupakan bagian dari strategi
pemasaran yang sedang dipelajari. Karena ruang lingkup marketing/pemasaran tidak hanya
tentang produk dan penjualannya maka kita perlu melakukan pembahsan tentang bagiang –
bagian yang disentuh dalam marketing itu sendiri terutama tentang informasi dan permintaan
pasar.
Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari pihak
satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat sekali berubah
dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan informasi pemasaran yang
tepat akan sangat dibutuhkan.
1.2 Rumusan Masalah
A. Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli?
B. Apa saja faktor yang memepengaruhi perilaku pembelian?
C. Bagaimana proses keputusan pembelian?
D. Apa saja tahap – tahap pengambilan keputusan
1.3 Tujuan
A. Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli?
B. Apa saja faktor yang memepengaruhi perilaku pembelian?
C. Bagaimana proses keputusan pembelian?
D. Apa saja tahap – tahap pengambilan keputusan

1
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan
mulai memasuki kesadaran pembeli. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan
kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
dan hasrat mereka.
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk,
pelayanan dari sumber lainnya. Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak
pernah sesederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka
namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada
menit – menit terakhir perusahaan kecil seperti sky is the ltd yang merupakan perusahaan
yang pertama di Israel dan perusahaan raksasa seperti whirpool corporation, tetap mendapat
laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias
merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi
pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan
dan elemen baru pemasaran lainnya.

2
2.2 Model Perilaku Konsumen
Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.
Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik
pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu. Tugas
pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli dari adanya
rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
2.3 Faktor yang memepengaruhi perilaku pembelian
Prilaku pemebelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, social, pribadi, dan
pisikologis.
a. Faktor budaya
1. Sub Budaya
Membentuk segmen pasar penting. sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
2. Kelas social
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Jadi kelas social adalah
pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen, yang tersusun secara
hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Kelas social tidak hanya tercermin dari penghasilan,tetapi juga ada indicator lain
seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas social berbeda dalam busana,
cara berbicara, prefensi kerja dan memliki banyak ciri lainnya.
Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan sosial.
 Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.
 Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena kemampuan
yang luar biasa dalam profesi atau bisnisnya.
 Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan yang luar
biasa.
 Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji menegah yang
tinggal di bagian kota yang lebih baik.

3
  Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan mereka
yang mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan
penghasilan,latar belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
 Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup mereka
hanya sedikit di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan pekerjaan yang tidak
membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat rendah.
 Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan
pemerintah,melarat berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki pekerjaan.

2.4 Proses keputusan pembelian

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam – macam factor yang
mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen
melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi orang yang
membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah – langkah dalam
proses pembelian.
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli
potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat
membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental
yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi
final. Tahap-tahap proses adopsi adalah sebagai berikut:
1. Sadar: konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi
mengenainya.
2. Tertarik: konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk
baru.
3. Evalusi: konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal
atau tidak untuk dikonsumsi.
4. Mencoba: konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk
meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.

4
 5. Adopsi: konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru
tersebut.

2.6 Peran Pembelian

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:
1. Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
atau jasa.
2. Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya mempengaruhi
keputusan.
3. Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai setiap
komponen keputusan pembelian – apakah pembeli, tidak membeli, bagaimana cara
membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tertentu.
2.7 Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis keputusan
pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarka
tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek. Perilaku pembelian yang
rumit terdiri dari proses 3 langkah.
 Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
 Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.
 Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
 Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat
dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek. Perilaku
pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko dan
sangat mengekspresikan diri seperti mobil.

5
2.8 Tahap – tahap Pengambilan Keputusan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan,
yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan
yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat akan suatu kategori. Para sarjana pemasaran telah menyusun Model
Lima Tahap Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi,
Evaluasi Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pascapembelian.
Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para konsumen harus melalui seluruh
lima urutan tahap ketika membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para konsumen dapat
melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh, seorang wanita yang membeli merek pasta
gigi yang biasa digunakannya akan langsung bertindak dari kebutuhanakan pasta gigi ke
keputusan pembelian, dengan melewati pencarian informasi serta evaluasi alternative.
Namun, kita akan menggunakan model tahapan tersebut karena model tersebut menampung
seluruh cakupan pertimabangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru
dengan keterlibatan yang tinggi.

6
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Meningkatnya kebutuhan yang lebih besar akan informasi pemasaran saat ini
disebabkan oleh timbulnya pemasaran global, penekanan pada keinginan pembeli, dan
kecenderungan kepada persaingan non harga. Untuk melaksanakan tanggung jawab analisis,
perencanaan, implementasi dan pengendalian para manajer pemasaran membutuhkan sisten
informasi pemasaran (SIP). Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian Setelah
membeli produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas. Tugas pemasar adalah
memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk .
3.2 Saran
Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari pihak
satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat sekali berubah
dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan informasi pemasaran yang
tepat akan sangat dibutuhkan. Maka dari itu semoga makalah ini dapat membantu generasi
muda untuk dapat mengatasi masalah yang terjadi di lingkungan pemasaran.

7
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler,Philips,2000,Manajemen Pemasaran 1 Edisi Millennium, Northwestern University,

Indeks, Jakarta.
Budiarto,Teguh, 1993, Dasar Pemasaran, Universitas Gunadarma, Jakarta.
http://cawank.blogspot.co.id/2011/10/menganalisis-pasar-konsumen-dan.html(19/04/2016)

8
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................................................. i

KATA PENGANTAR .................................................................................................................
DAFTAR ISI................................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................................... iii
1.4 Latar belakang ........................................................................................................................ 1
1.5 Rumusan Masalah .................................................................................................................. 1
1.6 Tujuan ................................................................................................................................... 1
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................................. 2
2.9 Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli............................................................. 2
2.10 ................................................................................................................................ M
odel Perilaku Konsumen ........................................................................................................ 3
2.11 ................................................................................................................................ Fa
ktor yang memepengaruhi perilaku pembelian ...................................................................... 3
2.12 ................................................................................................................................
Proses keputusan pembelian .................................................................................................. 4
2.13 ................................................................................................................................ Pr
oses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru ............................................. 4
2.14 ................................................................................................................................ Pe
ran Pembelian......................................................................................................................... 5
2.15 ................................................................................................................................ Pe
rilaku Pembelian .................................................................................................................... 5
2.16 ................................................................................................................................ Ta
hap – tahap Pengambilan Keputusan ..................................................................................... 6
BAB III PENUTUP ..................................................................................................................... 7
3.3 Kesimpulan. ........................................................................................................................... 7
3.4 Saran ...................................................................................................................................... 7
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................................. 8