Estrategias de comunicación y ejemplos

Diferencias entre las estrategias push y pull en marketing

Estrategia Push
Como bien dice la palabra, es empujar el producto hacia los consumidores a través de los canales
de distribución, con el fin de que estos adquieran y recomienden a los consumidores finales. La
ventaja que nos puede proporcionar esta estrategia, es que no es necesaria una excesiva
preparación para llegar al cliente potencial, aunque si para captarlo.
El inconveniente que podríamos encontrar, es que el ratio de conversión es muy bajo, y además si
no se tiene un buen plan de comunicación y una correcta estrategia push, se puede llegar a dañar
la imagen de la empresa.
Estrategia Pull
La empresa dirige directamente sus actividades de marketing hacia los consumidores finales para
lograr convencerlos de que compren el producto, ya que así el consumidor demandara el producto
en las propias tiendas. Se suele utilizar con diferentes promociones, ya que así se lograra la
interacción con el cliente.
El problema que puede surgir a la hora de utilizar esta una estrategia pull, como las estrategias de
coca cola para mantenerse en el mercado, es que la empresa que haga demasiadas promociones,
en cortos periodos de tiempo, conseguirá el aumento de las ventas, pero en un periodo corto de
tiempo, y si después se aumenta el precio, los compradores percibirán los productos de como muy
caros.
Plan de comunicación de una empresa
El mundo empresarial ha ido en aumento, y ha provocado que se tenga que revisar la gran
mayoría de los planes, y el que se lleva la palma es el de comunicación.
¿Para qué sirve?
Antes de que empezara todo el “Boom” de la tecnología, unido a la plataforma de Internet, las
empresas, tanto grandes como pequeñas, pasando por las medianas, solamente necesitaban
hacer un plan de empresa, que en el contenido tenían el DAFO, investigación, proveedores,
distribuidores, el mercado, etc…, pero hoy en día todas las empresa deberían tener, y si no es así,
mal irían, tener un plan de comunicación.
El plan de comunicación, es la forma de ordenar aquellas acciones que la empresa tiene para
lograr alcanzar el objetivo propuesto, por eso, el principal objetivo debería ser sacar el mayor
beneficio, que es capaz de aportar a la comunidad que desea el producto o servicio a ofrecer.

¿Qué contenido hay que tener en cuenta?

Resumen ejecutivo plan de comunicación
Debe ser una sinopsis del plan de marketing 4.0, es decir, aquellos puntos clave de la empresa que
se deben desarrollar con conciencia para lograr así el objetivo que se ha marcado. Para lograr este
punto, se debe de tener una serie de puntos clave.
 Cuál es el propósito para comunicarnos con los consumidores.
 A que publico objetivo nos vamos a dirigir, ya que así podremos estar centrados en como
dirigir el producto y servicio.
 Que mensaje queremos dar al público objetivo.
 Por donde vamos a promocionar los productos y servicios a ofrecer a nuestra clientela.
 Como se va a transmitir el mensaje, es decir, como vamos a ser capaces de contactar con los
consumidores

Análisis plan de comunicación

 Interno:
 o ¿Quiénes somos?, es conveniente que los posibles clientes sepan claramente como es
nuestra organización, es decir, ofrecer una imagen de marca adecuada.
o Organización, explicar a qué es lo que nos dedicamos y estaría bien poner algún que otro
ejemplo de los trabajos realizados.
o Ventas, debe a ver una unión con todos los departamentos, sobre todo con el de ventas,
ya que así podremos tener una visión clara de a donde se debe hacer más hincapié.
o Marketing mix, conocer y tener claro cuál es nuestro producto, el precio asignado, la
promoción que se le va hacer y la forma que van a llegar a los consumidores.
o Perfil del cliente, saber a quién nos vamos a dirigir, es decir, que forma de vida tiene, el
estilo, la forma de pensar, etc…
 Externo:
o Análisis PEST, con esto sabremos todo aquello que rodea a la empresa, es decir, el
entorno político, económico, social y tecnológico.
o Análisis del mercado, saber que evolución va teniendo, logrando así que nos hagamos
una idea de que hacer para lograr los objetivos.
o Análisis del sector, tener una vista de la evolución que ha tenido a lo largo del tiempo.
o Análisis de la competencia, así lograremos tener una forma o manera de cómo nos
diferenciamos de ellos.
Con este apartado, lo que logramos es hacer una visión general de las debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades que podamos tener dentro de la empresa, ya que después, junto con
el CAME, podremos:
 Corregir las debilidades.
 Afrontar las amenazas.
 Mantener las fortalezas.
 Explotar las oportunidades.

Los objetivos cualitativos del plan de comunicación

Nos ayuda a saber cuáles son los objetivos que se ha fijado la empresa para lograr el
posicionamiento deseado, unida a la imagen del mercado. Con estos tipos de objetivos, lo que se
logra es ver aquellos resultados económicos, que no son inmediatamente, sino que se ven a medio
y/o largo plazo.
Lo que podemos conseguir con estos objetivos es:
 La posibilidad que hay en captar a nuevos clientes.
 Como podemos recuperar a los clientes perdidos.
 Ver como los comerciales pueden introducir unos nuevos productos.
 Conseguir que la cartera de clientes sean fieles a la compra de un producto o servicio.

Los objetivos cuantitativos del plan de comunicación

Nos ayudaran a saber cuáles son aquellos objetivos de la empresa que se necesita para lograr unos
mejores resultados económicos, que normalmente se verán en un periodo corto de tiempo.
 Tener las previsiones de venta en euros, en productos, por ámbito geográfico y por
vendedores.
 Saber qué número de visitas están realizando los comerciales para lograr los objetivos
cualitativos.
Para lograr un buen plan de comunicación , este apartado es fundamental tener clara la cartera
que tiene disponible la empresa, ya que se tratara de hacer una fidelización de los clientes,
logrando así que dichos clientes puedan después contar con nosotros para la compra de otros
productos.
Saber cómo hacer las promociones, ya que deberemos de hacer una correcta segmentación del
mercado, consiguiendo así un buen posicionamiento respecto a nuestros competidores.
Por último, para poder lograr la estrategia de comunicación, deberemos tener claro el marketing
mix que tiene la empresa para lograr los objetivos a alcanzar.
Planes de Acción
Con este apartado, lo que logramos es saber lo que hacer en cada momento, es decir, ver si va a
ser necesario hacer un cambio de envase, ya que no llama la atención al target; ver si es viable el
poder cambiar tarifas y/o precios.
Estar dispuestos a hacer promociones que llamen la atención a los clientes, como por ejemplo el
hacer tarjetas de fidelización a los clientes, poder hacer packs en productos, etc…
Cantidad necesaria
Saber que cada acción a realizar no gratis, lo que quiero decir, es que para poder llegar al público
que queremos que compren el producto, debemos hacer esfuerzos económicos, para ello hemos
de tener claro cuánto nos vamos a gastar, pero si el gasto ese va a tener una respuesta correcta o
no, ya que si no será una pérdida de tiempo.
Evaluación y control
Después de tener claro que hacer, hemos de estar en constante revisión y control de todo aquello
que vamos a llevar a cabo, ya que lo más seguro es que en alguna acción tengamos que
modificarla o eliminarla, por lo no viabilidad o la imposibilidad de hacerlos.
Se puede tener ideas y modos de comunicación que puedan llamar mucho la atención a los
consumidores, pero si no somos capaces de saber cuánto nos va a costar, como lo vamos a
controlar y quien se encargara de poder estar pendiente de todo, no sabremos si el plan de
comunicación no servirá para nada.
¿Qué lograremos?
Con el plan de comunicación lograremos es tener la visión de cómo vamos a llegar a los
consumidores, clientes, fidelizar a los clientes.
Con este plan podremos ver que es lo que tenemos que realizar en los diferentes medios
de comunicación a los que nos vamos a dirigir, tener un control de cómo está llegando a los
consumidores y clientes; ver la evolución que se va teniendo y la repercusión; se puede apreciar,
que una empresa que tiene claro el cómo dirigirse al mercado, poco a poco logrará el posicionarse
y la repercusión que desea.
Eso sí para conseguir todo esto, se debe de tener una unión con el departamento de marketing, y
el tener que ser constantes en la realización del trabajo.
 EL COSTO
Es importante que al adquirir una tarjeta siempre se tenga claro todos los costos relacionados a
ella. Estos costos son:
 La anualidad. Dependiendo del tipo de tarjeta (las hay desde las más simples hasta las ultra
premium) es el costo de la anualidad. Este puede variar desde ser gratis (sí, hay algunas cuantas
gratis por ahí) hasta más de $7,000.
 La tasa de interés. Este es el costo más importante a tener en cuenta. La fórmula es fácil: mientras
más porcentaje, más caro. El promedio del mercado en México es el 30% (aunque las hay con más
del 70%), esto quiere decir que de cada $100 que te prestan y no pagas a tiempo, te cobran $30.
Así que lo ideal es combinar una tarjeta con baja anualidad y baja tasa de interés. Esto no siempre
es posible, pero es una guía.
 Cargos moratorios. Son todos aquellos cargos que el banco te cobra por no pagar o por pagar
tarde. Más adelante explico a fondo este tema.
 Comisiones. Dinero que el banco cobra por retiros en cajeros, por los programas de recompensas,
etc.
FECHAS DE PAGO Y CORTE
Esto es clave para el buen uso de tu tarjeta.
La fecha de corte, es aquella en la que el banco “termina” ese mes. La fecha de pago es el día que
el banco te da como límite para pagar tu saldo. En mi caso la fecha de corte es el 19 y la de pago el
8. Todas las compras hasta el 19 de febrero (del 20 de enero al 19 de febrero), deberé pagarlas en
mi siguiente fecha de pago que es el 8 de marzo. ¿Me siguen?
Pongo un ejemplo: Imaginemos que compré unos tenis de $400 el 28 de enero. Luego un
desayunito ($250) el 3 de febrero y una revista ($35) el 12. Para cuando el banco “cierre” el mes el
día 19 de febrero, habrá un saldo en mi tarjeta por pagar de $685. Tengo del 20 de febrero hasta
el 8 de marzo para pagar la totalidad de $685.
Si para el 8 de marzo pago el total, no se habrá generado ni un peso de interés. Eso sin mencionar
que el banco me financió gratis desde el 28 de enero que fue mi primer compra del mes (los tenis).
Eso son 38 días de crédito ¡Gratis!
Si yo compro algo el 20 de febrero (un día después del corte), podré pagarlo hasta el 8 de abril, ya
que el 8 de marzo deberé pagar SOLO las compras del 20 de enero HASTA el 19 de febrero.
Comprar unos días después del corte nos dan más días de financiamiento gratis. Yo hago esto con
compras grandes como los Seguros.
PELIGRO
Donde millones de personas tropiezan con sus tarjetas de crédito es en este punto porque la
mayoría NO paga el total del saldo dentro de la fecha que le corresponde.
Va el ejemplo: tengo que pagar $685 para el 8 de marzo o antes. Pero no me alcanza (total, la
próxima quincena lo repongo, Sí, ajá). Entonces solo pago $300 dejando un saldo insoluto (sin
pagar) de $385 que es ¡más de la mitad de lo que compré! El banco entonces, me cobrará el 2.5%
sobre los $385 es decir, $9.65 . Dando un total por pagar de $394.62. Que parece no ser mucho,
pero si le acumulamos…
La cosa se pone más feíta si le agregamos las compras del siguiente mes: ya estamos en marzo y el
día 14 compro una blusa de $350. El 17 un regalito para el marido de $500 y una crema de $180.
Para el corte del 19 de marzo ya tengo acumulados $1,030 MAS los $395 de las compras del mes
anterior y sus intereses. Tenemos un total de $1,425.
Ahora bien, si no pude pagar el 8 de marzo los $385 de mis compras de febrero ¿cómo diablos voy
a pagar ahora $1,425?? seguro no me alcanzará de nuevo así que volveré a pagar solo $400 el 8 de
abril, dejando un saldo pendiente de $1025, sobre los que el banco me cobrará el 2.5% de interés.
(La tasa anual 30% entre los 12 meses del año).
Ya no le sigo para no marear con tanto número, pero así es como una deuda de $600 puede llegar
a convertirse en una de $60,000.
CARGOS MORATORIOS
Son las comisiones que el banco te cobra por retrasarte o por no pagar. Es retraso cuando por
ejemplo, yo debí pagar mis $685 el 8 de marzo, pero se me olvidó (sí, también me ha pasado,
sniff).
No pagué absolutamente nada de ese saldo hasta que me acordé el día 13. Para ese día el banco
ya habrá aplicado un cargo moratorio por falta de pago en fecha de $200 (cada banco tiene sus
propias cuotas).
Si yo pago el día 13 mis $685, de todas formas para el siguiente corte, aparecerán los $200 que
inevitablemente pagaré por concepto de ‘cargo por mora’.
Estos son los costos que más nos duelen porque es el castigo por olvidar o por no pagar a tiempo y
ciertamente son los más inútiles. Se pueden evitar con una alarma en tu celular o agenda, en la
computadora.

MESES SIN INTERESES

Esta promoción puede ser o muy útil para financiar compras sin costo o un absoluto desastre para
tus finanzas. ¿Qué hace la diferencia? como siempre es nuestro cerebro:
La palabra meses sin intereses nos suena a casi “gratis”. ¡Suena a excelente negocio! (y el cerebro
humano se estimula cada vez que percibe que está haciendo un buen negocio o que está
aprovechando una ganga). La trampa es, el nivel de endeudamiento.
Un amigo tenía la costumbre de comprar todo a meses sin intereses, pero como era todo (o casi
todo) tenía que pagar en promedio de $8,000 a $12,000 MENSUALES de todas las chivas que tenía
a meses sin intereses, desde un set de películas de $150 al mes, hasta $3,000 de la sala.

PELIGRO
Si tienes $8,000 por pagar al mes de tus compras a meses sin intereses y no tienes para liquidar el
total ¡tendrás intereses! Si del los $8,000 solo pudiste pagar $5,000. El banco te cobrará intereses
de los $3,000 que te faltaron y adiós “meses sin intereses”, ya te costó. Ya no fue buen negocio.
Otro de los peligros es estar eternamente pagando. Si tienes las compras navideñas a 12 meses,
para cuando llegue la siguiente navidad, apenas estarás terminando de pagar la del año pasado, y
podrías llegar a repetir el ciclo por el fin de la eternidad. Para mí, ¡pocas cosas son tan cansadas
como pagar en abonitos por mucho tiempo!

CÓMO USAR LOS MESES SIN INTERESES

Regla no. 1 Vigila que la cantidad mensual a pagar por todas tus compras no rebase tu capacidad
de pago.
Regla No. 2 No hagas otra compra a meses hasta que termines la que ya tienes.
Regla No. 3 Procura cargar a meses sin intereses compras mayores que sean de objetos durables
(muebles, enseres domésticos, hardware de trabajo, computadoras. Hasta los seguros pueden
entrar en esta categoría).
Regla No. 4 Que el dinero de la compra que estás haciendo, lo tengas. Es decir, ¡si vas a comprar
un refrigerador de $12,000 no esperes que los $2,000 que pagarás al mes salgan de la magia!
Asegúrate que estarán respaldados ya sea por tu sueldo (sin sacrificar compras básicas) o por tus
ahorros, y que los meses sin intereses solo sea para no quedarte sin ahorros de golpe.
Regla No. 5 Trata de que el límite de tiempo sean solo 3 o 6 meses, no 12 y mucho menos 18.
Mientras más rápido acabes con esos pagos, más posibilidad de hacer otras compras sin hacerte
bolas y sobre todo, sin correr el riesgo del sobre endeudamiento.
 EL PAGO MÍNIMO
¡Húyele como quien huye de un cobrador! El pago mínimo es la cantidad que el banco estipula
debes pagar para que la tarjeta no caiga en MORA (deuda no pagada). Generalmente es entre el 5
y 10% de la deuda total, pero este pago aporta muy poco a capital (el capital es la cantidad real
que pagaste por tus compras quitando intereses, comisiones o cargos por mora).
Veamos este ejemplo que encontré en la página laeconomía.com.mx:
De cada $100 que abonas al adeudo
$62 Cubren los INTERESES (o sea, el banco se cobra primero)
$13 Van al capital (tus compras reales)
$16 Al IVA (saludos Lolita!!!)
$9 Al pago de comisiones.
Eso quiere decir, ¡¡que pagaste solo $13 de tus compras!! Así, tardarías literalmente AÑOS en
terminar de pagar la deuda.
El no pagar el total de lo que se debe (mantener arrastrando un balance)- link al post 1- y solo
hacer los pagos mínimos son las dos grandes causas del endeudamiento severo de miles de
personas.
Cuando llegue el estado de cuenta, ni veas el pago mínimo. Solo concéntrate en la parte que dice:
“total a pagar para no generar intereses” y haz tu mejor esfuerzo por pagar la cantidad completa
que ahí viene.
PUNTOS Y RECOMPENSAS

Casi todas las tarjetas tienen “recompensas” por su uso, ya sea en lo que ellos llaman puntos,
millas, etc. Nunca recomiendo adquirir o usar una tarjeta de crédito solo por sus puntos porque
las recompensas que estas te dan, ya que rara vez compensan los costos de la tarjeta y mucho
menos los intereses si no la manejamos bien (ver la parte uno).
American Express, por ejemplo, te da un punto por cada dólar que gastes. (Por cada $12.13 pesos
aprox.< $19MX si ves esto en 2016).
Suena bien, pero en realidad es muy poco.
La mayoría de las compras que puedes hacer con los puntos cuestan ¡muchos puntos! así que
habría que gastar buenas cantidades para recibir las recompensas más apetitosas. Y en general es
así como funcionan todos los sistemas de recompensa de las demás tarjetas.
Pero hay algunas formas de usar bien esos puntos:
 Carga algunos gastos que de todas formas debes hacer cada mes (como el teléfono, el celular,
etc.) para acumular puntitos SIN salirte del presupuesto.
 Paga la anualidad de la tarjeta con tus puntos. De esta forma y si eres totalero, la tarjeta te sale
literalmente gratis. Ejemplo: pagas varios gastos mensuales con ella, la liquidas por completo cada
mes, acumulas puntos, no te gastas los puntos en el año. Cuando llega la hora de pagar la
anualidad, tienes suficientes recompensas como para pagar con ellas.
 Hay artículos que no son tan caros que te pueden servir como: suscripciones a revistas, compra de
tarjetas de regalos, descuentos en algún restaurante que visites mucho. Analiza bien que
proveedores están afiliados al programa y ¡sácales provecho!
Para rematar con el tema de los puntos, solo les digo que no se ha sabido de un millonario que
diga: “¡Oh si! gran parte de mi fortuna la hice con las millas o puntos de mi tarjeta”.