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1. GENERALIDADES
1.1 ANTECEDENTES
El yogurt es un alimento perfecto para todas las edades, aporta los nutrientes de Ia leche y se
asimila fácilmente en el organismo. Puede combinarse con frutas mermeladas, postres,
ensaladas y muchos alimentos más. Es un lácteo suave, de sabor delicado y delicioso para
cualquier hora del día. Además tiene múltiple beneficios para la salud.
El yogurt se obtiene por la fermentación de la leche de vaca o entera, proceso que provoca una
serie de bacterias como la Streptococcus thermophilus y la Lactobacillus bulgaricum, entre
otras del mismo grupo, que cumplen la misma función fermentadora. Este proceso que
cataloga a este alimento en el grupo de 'probióticos', es decir, que contiene un cultivo de
microorganismos vivos (bacterias) que al ser ingeridos en cantidades significativas causan
beneficios en la salud. La presencia de estas bacterias junto con los componentes de la leche,
y la transformación de éstos en el proceso de fermentación, hacen del yogurt un producto muy
nutritivo.
La lista de virtudes no. acaba, pues otros de sus beneficios son: aumentar la protección frente a
infecciones intestinales, fortalecer el sistema inmunológico, prevenir el desarrollo de algunos
tipos de cáncer y ayudar a absorber mejor los minerales de otros alimentos, entre muchas más.
Esta bebida puede disfrutarse a cualquier hora del día: en el desayuno ayuda a preparar el
intestino para recibir los alimentos del resto del día, y puede ser mezclado con cereal y frutas; o
al momento del almuerzo y la comida, reemplazando el aceite o la crema en la preparación de
ensaladas, e incluso acompañando platos de frutas o verduras.
Existen algunas recomendaciones para tener en cuenta antes de su consumo. Una de ellas es
revisar en los envases y etiquetas la denominación del producto, fecha de caducidad o de
consumo preferente; condiciones especiales de conservación y lote de fabricación. Respecto al
envase, debe estar en perfecto estado, y no presentar deformaciones ni golpes. .
Además de la leche fermentada con cultivos lácteos el yogurt contiene otros ingredientes tales
como sólidos lácteos, azúcares, frutas, algunos tipos de yogurt contienen unos cultivos
especiales llamados probióticos.
Los cultivos probióticos adicionados están presentes de forma activa es decir se encuentran
vivos en el producto. Es por esta razón que usualmente se recomienda mantener el yogurt en
refrigeración (4°C) y de esta manera conservar las propiedades beneficiosos para la salud.
1
1.1.2 Beneficios de su consumo:
El yogur se ha consumido a nivel mundial por miles de años. Durante las últimas décadas, se
ha renovado el interés por este alimento. En parte, este interés se fundamenta en los beneficios
nutricionales que ofrece el producto al ser una buena fuente de proteínas y de calcio. Algunos
yogures carecen de grasa y de colesterol o los poseen en bajas cantidades .
Las personas que muestran intolerancia a la leche o a la lactosa pueden tomar yogur con
frecuencia, sin que se les presente ningún tipo de problema intestinal, debido a que las
bacterias ácido lácticas contienen lactasa, enzima que facilita la digestión de la lactosa antes
de que ocasione algún tipo de malestar. Las personas que tienen poco disponible la enzima en
su organismo se ven beneficiadas si consumen yogurt pues pueden crear mayor tolerancia a
otros tipos de lácteos.
La diarrea se presenta por muchas razones, entre otras por el suministro de antibióticos que
eliminan las bacterias benéficas que normalmente habitan en el intestino o una bacteria nociva
que se apodera de ellos. El consumo de yogur con cultivos probióticos puede ayudar a
restablecer la flora bacteriana perdida por el tratamiento de antibióticos evitando las molestias
que se ocasionan. Algunos estudios hechos con los niños indican que el yogur puede disminuir
la duración de un ataque de diarrea y además ser una buena fuente de nutrición. El yogur tiene
también la capacidad, de ayudar al sistema inmunológico a combatir infecciones.
Estudios recientes indican que el yogurt ha tenido una respuesta favorable en la disminución
del colesterol. Pacientes que consumieron yogurt elaborado a partir de leche descremada
redujeron los niveles circulantes de colesterol. El consumo regular de yogurt no incrementa la
concentración del colesterol en el plasma. El yogurt puede ser parte de la dieta de aquellos
individuos preocupados por las enfermedades del corazón.
D. Fuente importante de Calcio y Proteína
El calcio en el cuerpo humano está presente principalmente en los huesos y en los dientes, así
como en el fluido intra y extracelular, en donde juega un papel importante en muchas
reacciones enzimáticas. Las pérdidas diarias se pueden reemplazar a través de la dieta. La
ingestión adecuada de calcio puede ser benéfica no sólo para la prevención y tratamiento de
osteoporosis, sino también para la reducción en el riesgo de diversas enfermedades, que
incluyen la hipertensión, el cáncer colorectal y los cálculos oxálicos renales. Los adolescentes y
las personas de edad avanzada son particularmente vulnerables a los efectos adversos de la
ingestión inadecuada de calcio.
Los productos lácteos proveen un alimento rico en calcio de alta biodisponibilidad, es decir
bastante utilizable por el organismo. El yogurt en particular es una fuente bien tolerada para los
individuos con deficiencia de lactasa y es una opción saludable en todas las etapas de la vida.
Además, el calcio presente en el yogurt se ha disuelto en el ácido láctico del mismo yogurt,
haciendo más fácil la absorción de este importante mineral" contribuyendo de manera
significativa a la asimilación de la vitamina B.
El yogurt, mundialmente conocido como aliado para la buena digestión, (se digiere dos veces
más rápido que la leche). Con todo, uno de los beneficios más importantes de la ingestión
periódica de yogurt es su efecto preventivo del cáncer de colon. Y aunque las investigaciones
no son aún definitivas, los especialistas confirman las propiedades de ese lácteo para reducir la
probabilidad de sufrir este tipo de cáncer.
El yogurt provee:
A. Proteínas de alto valor biológico como las de la leche que favorecen la formación,
mantenimiento y renovación de los tejidos del cuerpo.
B. Caldo, Fósforo y Magnesio que facilitan los procesos de mineralización del hueso.
Es un nutriente antioxidante que bloquea parte del daño que causan los radicales libres
a los tejidos del cuerpo. También puede ayudar a reducir, el daño corporal causado por
los químicos y contaminantes tóxicos como el humo del cigarrillo.
Hay más de una razón por la que el consumo de yogurt se convierte en un aliado de la salud.
Es un alimento muy noble para todo grupo de edad por ello no debe faltar en nuestra
alimentación diaria.
Este proyecto fue creado de acuerdo a la poca información que se tiene en la vereda la llana
del municipio de tibu sobre el aprovechamiento de este producto lacte como lo es la leche
Desde esta perspectiva, decidimos crear este proyecto para nuestro trabajo de grado,
concretando la idea con el desarrollo de un producto fácil de realizar y de características
intrínsecas propias de nuestro saber y cotidianidad, aparte de aprovechar el recurso familiar de
la finca “el chipio” para sacar la leche que es pagada en la región a muy bajo costo, dándole un
valor agregado en calidad y precio. El yogurt, analizado y estudiado como producto, es el
pretexto perfecto para crear empresa, aportar al desarrollo de la ciudad y, crear empleo, no solo
para nosotros sino para aquellos que nos ofrecen las materias primas y aquellos que
comercializarán nuestros productos.
Es importante resaltar que el haber realizado un prototipo del producto, nos permitió mostrar la
calidad del mismo ante posibles clientes futuros, lo cual nos da tranquilidad y confianza para el
montaje del proyecto, quedando pendiente conseguir un socio capitalistas que aporte el capital
necesario para llevar acabo nuestro proyecto
.Mientras hace 5 años las empresas ofrecían básicamente leche y algunos pocos productos,
hoy la oferta se ha diversificado hasta el punto de encontrar arequipe, quesos frescos, maduros
y semi maduros, suero de leche, avena, kumis, yogurt natural y de sabores, leche entera,
magra y deslactosada, de larga duración o para consumo inmediato y bebidas achocolatadas
entre muchas otras opciones. Con una gran ventaja: la calidad, que según los entendidos no
tiene nada que envidiarle a la que se consume en los países desarrollados.
El problema de la mala absorción de la lactosa puede ser originado por causas genéticas, los
niños 'nacen con deficiencia o ausencia de la encima lactosa que 'es la responsable del
desdoblamiento de la lactosa en glucosa y galactosa, para su absorción en el intestino, en este
caso hay necesidad de dar a los niños productos en los cuales la lactosa ya se encuentre
desdoblada, como en el caso del yogurt.
Es muy importante impulsar el consumo del yogurt, debido a que a demás de sus propiedades
alimenticias, posee beneficios que afectan a la nutrición humana como son el incremento de la
digestibilidad de proteínas y grasas; mejora la utilización del hierro, calcio y fósforo; tiene efecto
regenerador sobre la flora intestinal; controla los niveles de colesterol y. previene algunos tipos
de cáncer como el del colon; entre otros, como se menciono en los numerales anteriores.
2
Tomado de www.alpina.com.co
industrial y de servicios, logrando entre otros un buen abastecimiento de productos
agropecuario principalmente de la leche.
La importancia de impulsar la industria manufacturera radica en que ésta genera por lo menos
3 empleos directos por establecimiento, cifra superior al promedio de todos los sectores, según
censo económico de 1990 efectuado por la Cámara de Comercio de Bucaramanga.
Identificar los aspectos principales del mercadeo del yogurt en TIBU NORTE DE
SANTANDER y su Área Metropolitana
La producción de leche en polvo es realizada por pocas empresas, las más importantes son la
compañía Colombiana de Alimentos Lácteos Ltda. (Cicolac) la cual produce las marcas Klim, El
Rodeo y Nido; y la Procesadora de Leches S.A. (Proleche). Estas dos empresas son
controladas por las trasnacionales Nestlé y Parmalat, respectivamente.
3
modernización de los sistemas de alimentación del ganado por medio del uso de pastos
tecnificados.
.La asociación nacional de productores de leche (Analac) establece dos factores, que han
determinado el crecimiento de la producción de leche fresca en la última década. Primero, la
falta de rentabilidad de algunos sectores de la agricultura, que ha generado incrementos en el
número de productores de leche; segundo, la violencia, que de alguna manera ha convertido la
ganadería extensiva de carne en sistemas de doble propósito. La ganadería de leche aporta
3,18% del empleo total nacional, equivalente a 13,92% de los empleos generados por el sector
agropecuario. La mayor parte de los productores de leche son medianos y pequeños, combinan
la producción agrícola con la ganadera, y se encuentran altamente dispersos en el país. Esto
ha producido deseconomías de escala en la producción y comercialización de la leche, al igual
que en la gestión, transferencia y adopción de tecnologías. En la actividad agroindustrial la
cadena genera en promedio anual 13 mil empleos directos con una participación promedio de
2% sobre el total del empleo y de 4% en la producción industrial.
Leche pasteurizada
Leche azucarada.
Leche fresca Grasas, cremas Helados y postres
y mantequilla
Leche ácida
Queso
Fermentadas
Leche en polvo
Con el fin de analizar la incidencia del empleo y el número de establecimientos a nivel de cada
eslabón, se construyeron los índices de dedicación por establecimiento y empleo. Estos indican
el grado de vinculación de los establecimientos o del empleo en la producción de cada eslabón
sobre el total de la cadena.
Los eslabones de 'leche pasteurizada y de leches ácidas y fermentadas muestran los valores
más altos para ambos índices, esto sugiere que un número relativamente alto de
establecimientos y trabajadores se dedican a la producción de los bienes pertenecientes a
estos eslabones. El de leche en polvo muestra un valor cercano a cero para el índice de
dedicación de establecimientos, lo que significa que el número de establecimientos de la
cadena vinculados a la producción de bienes de este eslabón es pequeño. Sin embargo, el
índice de dedicación de empleo para este mismo no muestra grandes diferencias con el
obtenido para los otros, es decir que el número de empleados utilizados en la producción de
leche en polvo es cercano al promedio utilizado por la cadena productiva.
Los principales mercados de destino de la oferta colombiana son: Venezuela que participa con
90,3%, Ecuador con 6%, Estados Unidos con 1,6%. La capacidad exportable de la cadena de
lácteos se concentra en la leche en polvo, producto de mayor vida útil y valor agregado, con
una participación en las exportaciones totales de la cadena de 83% y una balanza comercial de
US$13 millones. Las exportaciones del eslabón de queso se dirigieron principalmente hacia
Venezuela (77,1%) y Estados Unidos (12,1%).
El hecho de que en Colombia aún se registren zonas con aftosa, ha servido de pretexto a
algunos países, especialmente centroamericanos, para impedir la ' entrada de lácteos, a pesar
de ser elaborados en las zonas que han sido declaradas libres de esa enfermedad.
Los principales países de, origen de las importaciones de la cadena son Irlandf" Uruguay,
Nueva Zelanda y Argentina. El eslabón con mayor valor de importaciones es leche en polvo con
US$36.4 millones, 20% de estas 12 A este www.dnp.gov.co/archivos/documentos
respecto es importante anotar que la Oficina Internacional de Epizootias (O.I.E)
aprobó la zona norte del país como región libre de aftosa.
La mayor parte de las partidas arancelarias de esta cadena agrupadas por eslabones registran
valores de' 20% en el arancel nominal, excepto las contempladas en el eslabón de leche
pasteurizada. Cabe resaltar que al ponderar el arancel nominal por la producción, este alcanza
un valor máximo de 20%, lo que, significa que todos los productos asociados con la cadena se
producen localmente.
Colombia es un productor cada vez más importante de lácteos. Las empresas están enfocadas
en consolidarse en nuevos nichos del mercado interno y aprovechar el mercado internacional.
La producción lechera en Colombia, que venía creciendo a altas tasas los últimos años, se
estancó en 2005. Mientras 2004 había pasado de 39 millones de litros de leche a 5,9, con
tasas de crecimiento en algunos años superiores a 5% anual, en 2004 solo creció 0,7%.
Aunque parte de este frenazo en la producción se debió a dificultades climáticas, el mercado
interno está acercándose a un punto temporal de saturación. Por eso, las empresas se están
enfocando en el desarrollo de nuevos nichos de mercado, y en aprovechar las oportunidades
en el exterior.
El consecuente aumento en la producción tuvo como destino el mercado local. "En la década
pasada, el mercado local jaló la producción, pero llegó un momento en que se saturó", explica
Gustavo Castro, asesor internacional de Colanta. Ya en 2003, el nivel de autoabastecimiento
en el sector era de 98%, según cálculos del DNP. Por eso, la búsqueda de nuevos mercados es
el tema central del sector. El consumo per cápita de leche en Colombia está lejos de los 170
litros anuales recomendados por la Organización de la Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación, FAO. Mientras el ingreso de los colombianos no aumente, sería iluso pensar que
se llegue a este nivel. Sin embargo, hay segmentos del mercado en crecimiento y las empresas
se los disputan con estrategias cada vez más innovadoras. Dos de estos segmentos son el de
los productos funcionales y el de los consumidores de menores ingresos.
Los productos funcionales son los que, además de ofrecer un alto valor nutricional, mejoran
una o varias funciones del organismo. Este segmento está en pleno crecimiento. Alpina planea
que en 2010 el 50% de su portafolio sea de este tipo de productos, lo cual requiere esfuerzos
en mercadeo, investigación y desarrollo con el fin de innovar en productos para estos nichos.
Otro segmento que crece es el de la leche deslactosada. Según Roberto Guzmao, gerente de
mercadeo de Parmalat, el 25% de la población no tolera la lactosa. El segmento de leche de
larga vida también está creciendo. Alquería está en el grupo de las 10 primeras empresas del
sector en el ranking de Dinero, en gran medida gracias a su trabajo en este segmento,
enfocado especialmente al mercado de Bogotá.
Entre los consumidores de menores ingresos, también hay una importante ofensiva de las
empresas. Alpina, que tradicionalmente estaba dedicada segmentos de ingresos altos,
incursionó en el mercado de la leche en bolsa, un producto de menor precio.
Por último, un asunto en la agenda de los lecheros para mejorar las condiciones del mercado
interno es la lucha contra la informalidad. Para los empresarios del sector, el volumen de leche
que no cumple los estándares de calidad es demasiado alto; "en Colombia hay unas 300
marcas de leche pasteurizada, de estas solo el 20% son aptas para el consumo humano, el
73% no lo es", explica Jenaro Pérez, presidente de Col anta. Este aspecto es importante
también para acceder a otros países.
Según empresarios como Gustavo Ordóñez, gerente de Alival en Cali, hasta el próximo año no
se prevee una nueva alza para el producto y por ahora la política del sector es mantener los
precios, pues la producción de leche registra un buen comportamiento.
Afirmó que la especialización del negocio con empresas preocupadas por la calidad, con
establos sanos, producciones sistematizadas, además de un clima adecuado, ha llevado a que
la producción aumente y que los precios en general presenten estabilidad.
Destacó que el mercado presenta una mejor dinámica, pero la competencia obliga a buscar
nuevas estrategias para estar presente en los canales de distribución.
En el Valle del Cauca, Alival, con la marca San Fernando, lidera el mercado de leche en bolsa,
en el cual compiten compañías nacionales como Colanta, Parmalat, Friesland, Andina y
empresas locales como Uno A, El Establo y otras productoras de Tuluá.
Otro panorama señala Ciledco, productora y procesadora ubicada en Barranquilla, para la cual,
la competencia desleal desarrollada en algunos casos por empresas multinacionales y otras
por las nacionales, ha traído como consecuencia que hoy
Según el funcionario, actualmente se les paga a los productores el mismo precio que en
épocas de escasez, y tanto ganaderos como transportadores y tenderos recibieron el alza
correspondiente al presente año en el mes de febrero.
"Las empresas de la zona acostumbramos a subir el precio en los primeros meses del año, de
acuerdo con el índice de precios al consumidor y lo decretado por el Consejo Nacional Lácteo",
explicó. En Santander la leche ultrapasteurizada subió de 1.200 a 1.300 pesos mientras que la
larga vida pasó de 1.300 a 1.400 pesos.
Asimismo, decreto numero 2437 del 30 de agosto de 1983, por el cual se reglamenta
parcialmente el título v de la ley 9a de 1979, en cuanto a producción, procesamiento, transporte
y comercialización de la leche.
El decreto numero 4764 de diciembre 30 de 2005, por el cual se modifica el literal c) del artículo
41 del decreto 3075 de 1997 "por el cual se reglamenta parcialmente la ley 98 de 1979 y se
dictan otras disposiciones.
Por ultimo, citamos el decreto no. 4444 de de noviembre 28 de 2005, por el cual se reglamenta
el régimen de permiso sanitario para la fabricación y venta de alimentos elaborados por
microempresarios.
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
En cifras el sector lácteo en Colombia creció a una tasa del 7% anual entre 1995 y 2005. El
consumo per cápita en el país es de 137 litros anuales. La producción del sector sumó $2.01
billones de 2005, equivalente al 4.2. % de la producción industrial.
.Debido a que el yogurt es un producto muy popular y con excelente ,aceptación en todos los
niveles sociales, el mercado potencial lo conformarán todos 'los ., habitantes del municipio de
TIBU y su zona de influencia conformado por el Área Metropolitana.
Fuentes Primarias.
Fuentes Secundarias.
Se toma como base de información textos, revistas, E-mail, documentos, trabajos de grado
y diccionarios que contribuyen a la formación de conocimiento en los diferentes aspectos
de interés particular.
Proceso de Muestreo.
La población de estudio está constituida por todas las familias de estrato 1 , 2 a las
familias de la vereda la llana del municipio de tibu datos suministrados
Unidad Muestral.
Este conformado por las familias de estrato 1,2 dé la vereda la llana del municipio de
TIBU
Elemento Muestral.
Comprende los jefes de hogar de las familias de estrato1, 2 'i
Alcance.
Geográficamente el proceso de investigación se desarrolla a nivel del municipio de
Tibu
Tiempo.
Aplicando estos datos en la formula estadística para el cálculo de una muestra en una
población finita, se tiene que n es de 290.
En consecuencia, las encuestas realizan teniendo en cuenta el consumo familiar calculado así:
Para determinar la demanda de yogurt y los factores que inciden en la decisión de compra del
producto por parte de las familias de la vereda la llana del municipio de TIBU, se realizó la
encuesta teniendo en cuenta la muestra representativa de 290 familias. La encuesta se
muestra en el Anexo
Respuesta Porcentaje
Si consume 282 98%
No consume 8 2%
290 100%
El 98% de los hogares consumen yogurt, lo cual demuestra que el producto tiene mucha
aceptación y forma parte indispensable de la canasta familiar
Alpina 41 14%
Casero 14 5%
Otros 3 1%
290 100%
Las marcas la mejor y fresca leche manejan más del 80% del mercado, siendo las marcas
preferidas por las familias, respondiendo a tradición y calidad en el producto. El yogurt casero
lo prefiere un 58 de la población, por considerarlo libre de químicos en su proceso de
fabricación.
Las personas prefieren el yogurt que consumen por su sabor, marca y suavidad.
En envase poco se fijan si pero en las porciones, sobre todo para la ponchera de los niños o
porciones personales en el momentos de servirlo o llevarlo a otro lugar.
respondieron:
Presentación Respuestas Porcentaje
Vaso 93 32%
Bolsa de 100 cc 58 20%
Bolsa de 200 cc 15 5%
Garrafa de 1750 cc 124 43%
290 100%
Las familias prefieren consumir para consumo en los hogares garrafas de 1750 cc, por
considerar que rinde más y en promedio sale a menor costo. Los vasos son utilizados para las
poncheras de los niños para llevar a la oficina y al trabajo.
El 94% de las familias prefieren el yogurt espeso o termino medio, mas no claro.
290 100%
El 84% de las familias prefieren el yogurt con fruta, por lo cual desde ya es importante tener en
cuenta este factor para el diseño de los productos.
Con kiwi 20 7%
Otras Frutas 23 8%
290 100%
Las familias prefieren el yogurt con fresas y melocotón primordialmente, sin embargo el 8% lo
prefiere con otras frutas como mango y mora
En supermercados 23 8%
En tiendas 99 34%
290 100%
EL 92% de las familias compran el yogurt en Tiendas, casas de familias argumentando que no
solo se compra el yogurt, sino otros productos como queso, pan, leche, etc.
El 85% de las personas compran yogur por bajo costo o Marca Reconocida, no lo compran por
promoción o por calidad
A la pregunta: está dispuesto a probar un nuevo yogurt producido por una nueva empresa?,
respondieron:
El 76% estaría dispuesto a probar los nuevos productos de una nueva empresa, siempre y
cuando sean de calidad.
El consumidor tiene muy en cuenta la calidad, por lo que la nueva empresa debe poner todos
sus esfuerzos en adquirir equipos y tecnología muy competitiva a medida que las ventas lo
justifiquen, para lo cual deberá ampliarse rápidamente el mercado en las áreas de influencia del
municipio.
El hecho de ser un producto y marca nuevos tiene desventajas competitivas que deben
superarse con una publicidad y promoción apropiada.
Respecto al margen de ganancia de las Tiendas y Supermercados, estos rentan al rededor del
15%, sin embargo si la nueva empresa quiere ser mas competitiva, debe lograr que estos
negocios rente por encima del 15%.
3.2.1 Situación Actual de la Competencia.
Actualmente existen alrededor de 100 plantas procesadoras de leche en el país que generan
cerca de 15.000 empleos directos. Algunos de ellos todavía tienen tecnología de los años 60,
pero en general se considera que se ha hecho un buen esfuerzo en modernización.
Por activos, en cifras de 2003, las más grandes son Nestle de Colombia ($242.939 millones);
Alpina (216.299 millones), Colanta ($162.320 millones); Cicolac ($119.860 millones),
Procesadora de Leches ($74.423 millones); La Alquería
Las empresas nacionales como Alpina y Colanta, y multinacionales como Parmalat y Nestlé,
entre otras, son las que más han avanzado en las direcciones anteriores y podrían entrar a
mandar en el mediano plazo.
El objetivo a corto y mediano plazo de Alpina es continuar ascendiendo y penetrando los
mercados internacionales, buscando modelos alternativos de comercialización y de negocios,
amoldándose a las necesidades de cada país.
Basado en el cálculo de ventas semanales de yogurt a supermercados, cafeterías y tiendas por
parte de siete empresas lácteas que proveen el mercado en Barbosa, se procedió a realizar las
proyecciones de la oferta, teniendo en cuenta las siguientes variables:
Para determinar los canales mas apropiados de distribución se tendrá en cuenta la selección
de distribuidores y una propuesta publicitaria dentro de los mismos.
De acuerdo con el análisis de mercadeo en la vereda la llana del municipio de tibu, los
principales canales utilizados por la industria láctea se realizan a través de agentes minoristas
(TAT) , seguido por minoristas distribuidor s y
Aunque no es común utilizar el canal Productor - Consumidor en las grandes empresas lácteas,
si lo es para las pequeñas y será importante para la distribución del producto en el presente
proyecto, con lo cual se pretende comercializar el yogurt de garrafa y botella, ofreciendo un
mayor cubrimiento a la población, al igual que se tendrá un mayor control sobre el producto y
efecto publicitario.
Por otro lado mediante la distribución directa del producto se pueden adoptar estrategias de
promoción y distribución de yogurt en nuevos sabores, presentación e introducción del producto
con adulcerantes artificiales que permitan el consumo a personas diabéticas.
Las tareas cotidianas del departamento de ventas dentro de la empresa serán elaborar la
factura correspondiente para el despacho del producto, cargar el vehículo correspondiente que
lo entregará, Llevarlo al distribuidor correspondiente o casas de familia y regresar a la planta
para realizar otras entregas o realizar labores inherentes a la producción.
Se espera que durante los primeros meses se dependa de los vendedores de la planta y que
una vez acreditada la marca en el mercado se pueda distribuir mayoritariamente a través de
agentes de ventas.
3.4 PRECIO
La determinación de los precios comerciales del producto es un factor muy importante, pues
servirá de base para el cálculo de los ingresos probables proyectados. También será la base
para la comparación entre el .precio comercial y el precio apropiado para vender en el mercado
teniendo en cuenta el porcentaje de ganancia que tomarán para sí, los intermediarios que
intervienen en la comercialización del producto.
El proyecto pretende elaborar yogurt con frutas en las presentaciones más comunes del
mercado, para lo cual se investigó el precio de estos productos para las marcas nacionales y
extranjeras que se venden actualmente en el Bucaramanga y Florida blanca.
Los precios para la estimación del producto se realizan de acuerdo a los de la competencia,
teniendo en cuenta la posibilidad de ofrecer precios por debajo de los del mercado en la etapa
de lanzamiento, esto puede ser posible debido a que no hay gastos de transporte
intermunicipal al ofrecer los productos, como si lo tienen la competencia en algunos casos.
Debido a la dificultad para obtener los precios de venta a los intermediarios, este le fue
calculado de forma prudente en un 25% con respecto al precio de venta al público.
Dicho porcentaje debe ser distribuido entre intermediario y establecimiento comercial, como
ganancia por comercialización del producto, sacando las siguientes conclusiones:
Venta a supermercados y cafeterías: Del 80 al 85% del valor del público. El porcentaje
restante será la ganancia para el establecimiento comercial según establecido en el
estudio de mercados
Precio a tiendas y
Presentación Precio a Domicilio
familias
Venta Personal
La venta personal forma parte integral de la mezcla promocional y será pilar importante de la
empresa, debido a que la totalidad del yogurt en presentación de garrafa y botellas se venderá
a domicilio, con lo cual se podrán captar clientes potenciales, asesorar a los clientes en cuanto
a atributos diferenciadores del nuevo producto y recoger información para la compañía de los
efectos publicitarios y del producto.
Para lograr el anterior objetivo la empresa. Destinará medio día laboral de un empleado,
cargando el correspondiente rubio como gasto de ventas:
Promoción de Ventas
La empresa de yogurt asignará para este rubio el 1,5% del presupuesto de ventas anual. En
este aspecto la empresa utilizará los siguientes instrumentos tácticos para impulsar el producto
y estimular al consumidor:
A. Promociones:
Se desarrollará cada 8 días en los primeros 6 meses de producción y cada mes en lo sucesivo
del proyecto. Las promociones se asarán en el obsequio de una botella de yogurt por cada 2 bo
mediante el mensaje i Lleve tres, pague dos!. Esta promoción beneficiar? a los pequeños
establecimientos que vendan el yogurt al detal y al consumidor que compre mediante el servicio
a domicilio.
B. Muestras:
Adicionalmente a la venta del yogurt en garrafa a un precio más económico del 40% con
respecto a la competencia, se ofrecerán descuentos mensuales a establecimientos comerciales
que compren a la fábrica determinado volumen de yogurt en botella El presupuesto asignado
por descuento será del 20% del asignado anual.
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