Curso Inteligência Emocional

CURSO INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

ÍNDICE
Introdução ............................................................................................................02
Antes, porem.........................................................................................................03
Fundamentos.........................................................................................................05
12 estratégias para ter mais inteligência emocional.............................................07
Conceitos de Análise Transacional.........................................................................09
Dicas de comunicação.............................................................................................29
Bibliografia..............................................................................................................32

INTELIGECIA EMOCIONAL 1

Introdução
Elaboramos esta apostila para dar a cada um dos participantes conhecimentos sobre as
técnicas de autogestão, habilitando-‐os para usá-‐las em busca de mudanças na sua atitude
mental, para condução de suas vidas de forma mais positiva e saudável.

A única diferença entre você poder ou não andar sobre brasas ou vencer qualquer desafio é
sua capacidade de comunicar-‐se consigo mesmo, de uma forma que o faça agir, apesar de
toda sua programação passada de medo do que poderia lhe acontecer.

Precisamos aprender é que as pessoas podem fazer virtualmente qualquer coisa, desde que
desenvolvam as ferramentas e reúnam os meios para acreditar que podem e se utilizem
destas ferramentas de forma sistêmica.

Tudo isso leva a um fato simples e inexorável: “O sucesso não é um acidente”.

A diferença entre pessoas que conseguem resultados positivos e aquelas que não
conseguem não é um tipo de acaso, como o rolar dos dados. Há padrões consistentes e
lógicos de ação, caminhos específicos para a superioridade, que podem estar ao alcance de
todos nós.

Todos podemos Amplificar a nossa inteligência emocional. Só temos de aprender como
mudar e usar nossa mente e nosso corpo da maneira mais eficiente e vantajosa possível.


ANTES, PORÉM....
Podemos mudar o comportamento das outras pessoas para que se adaptem ao nosso
modelo? Sim, porém devemos lembrar que cada um de nós é único e nossas experiências
no decorrer da vida não são iguais. Também sabemos que o conhecimento das técnicas aqui
descritas podem não ter chegado ainda a todas as pessoas com as quais nos relacionamos.
Portanto é mais coerente que nós possamos aprender a flexibilizar nossos filtros
comportamentais antes de promovermos qualquer mudança no comportamento alheio,
pois toda ação pede uma reação e os iguais se atraem. Ex.: só posso ter um ambiente de
trabalho em equipe, bem sucedido, se eu aprender a trabalhar em equipe tão bem que o
meu comportamento contagie o comportamento dos meus companheiros, ou seja, é
através dos meus estímulos sinceros que posso promover todas as mudanças desejadas no
mundo. Aliás, depois de meditar concluí que os relacionamentos podem se dividir em dois
tipos: os do tipo tênis e os do tipo frescobol.
O objetivo do jogo de tênis é o de derrotar o adversário. Joga-‐se tênis para fazer o outro
errar. Nele o bom jogador é aquele que tem a exata noção do ponto fraco do outro. O
adversário, incapaz de devolver a bola, conclui a sua derrota.
O prazer do tênis enfim, é quando um dos dois jogadores é colocado fora do jogo; um está
alegre porque ganhou, o outro está triste porque perdeu.
O frescobol, no entanto muito parecido com o jogo de tênis, se diferencia por não ter
adversário.
É preciso que nenhum dos jogadores perca para o jogo ser bom, ou os dois ganham ou
ninguém ganha. O que se deseja é que ninguém erre, pois não há adversário a ser
derrotado.
Quando um erra fica chateado, e o que provocou o erro também, mas não tem importância:
começa-‐se de novo o jogo onde ninguém marca pontos. Nos relacionamentos do tipo tênis
é assim: um recebe as palavras, os sonhos do outro, e com críticas os destroem. Nos
relacionamentos do tipo frescobol é diferente: um recebe do outro as palavras como
ensinamentos, os sonhos como algo delicado que vem do coração. Ninguém ganha e se
deseja então estar sempre junto, para que o jogo nunca tenha fim...
“Fabricar álibis, ou desculpas, com as quais justificamos os fracassos, é um passatempo

nacional.”
O hábito é tão velho quanto à raça humana e fatal para o sucesso na vida!
Porque as pessoas se apegam as suas desculpas favoritas? A resposta é clara. Defendem-‐nas
porque foram elas que as criaram! A desculpa é filha da imaginação do homem – é próprio
da natureza humana defender os filhos de nossa mente.
Se tivermos a coragem de nos vermos como realmente somos, descobriríamos o que há de
errado conosco e corrigiríamos.
Em seguida, poderíamos ter a oportunidade de aproveitar os nossos erros, para aprender

alguma coisa com a experiência dos outros... Pois se nada estivesse errado conosco,
estaríamos agora onde deveríamos estar se tivéssemos passado mais tempo analisando
nossas fraquezas e menos tempo inventando desculpas para elas.
Retirado do livro: Assumindo o Controle.

FUNDAMENTOS
No século II, Ptolomeu propôs o chamado modelo geocêntrico do universo, a Terra como o
centro, tendo em volta os planetas em perfeitas órbitas circulares. Esta crença prevaleceu
até o século XVI (14 séculos!), quando Copérnico propôs um modelo em que a Terra girava
em torno do Sol.
Em 1922, Niehls Bohr ganhou o prêmio Nobel de Física por seu modelo de átomo.
Posteriormente descobriu-‐se que seu modelo estava incorreto.
A revista Superinteressante de outubro/2000 publicou duas matérias questionadoras. Uma,

sobre um cientista que afirma que o HIV não provoca a AIDS, e outra, sobre outro cientista
que questiona as vacinas. Ou seja, há controvérsia até em crenças científicas
aparentemente consagradas.
Há pessoas hoje em 2015 que talvez não achem que é possível expandir sua inteligência.
Isto também é uma crença, não uma verdade. Neste trabalho mostramos como é
efetivamente possível e viável, para qualquer pessoa que queira, agir com maior
inteligência.
O que é mostrado aqui é uma espécie de tecnologia. Estamos acostumados a vários tipos de
tecnologia, mas em geral não precisamos saber como a tecnologia funciona para obtermos
o que queremos através dela. Usamos videocassetes, celulares, computadores e inúmeras
outras engenhocas tecnológicas, mas são poucos os que conhecem seus detalhes de
funcionamento com profundidade. No entanto, isso não nos incomoda, usamos e pronto.
Da mesma forma, a tecnologia que apresentamos aqui pode ser usada tornar nossa vida
melhor sem que se conheça os detalhes de porquê funcionam. E para que serve essa
tecnologia? Sendo a inteligência um conjunto de capacidades que permitem a uma pessoa
atingir objetivos, o material fornecido aqui serve para que alguém atinja mais e melhores
objetivos.
Quais serão esses objetivos depende de você e da sua liberdade de escolha. Os nossos
objetivos são:
1. Convencê-‐lo de que agir com mais inteligência é possível e acessível para você.
2.Proporcionar experiências e práticas para que você comprove as possibilidades

apresentadas.
3. Oferecer possibilidades e alternativas práticas para que você expanda o seu

repertório de ações inteligentes.
Este trabalho é em parte baseado nas idéias da PNL – Programação Neurolingüística,

principalmente no livro que a lançou (Dilts et al., 1980).

12 estratégias para ter mais inteligência emocional
Não sabe por que ficou tão chateado depois da última conversa com o seu chefe? Ficou perplexo
com o mau humor do seu colega durante o almoço? Talvez a sua rotina seja marcada por menos
“mistérios” se você desenvolver sua inteligência emocional.
Mas, se você fica confuso com os altos e baixos emocionais do seu ambiente de trabalho, não se
preocupe: você não está sozinho, a deficiência na interpretação e na gestão de sentimentos é
epidêmica.
Apenas 36% das pessoas conseguem identificar suas próprias emoções, segundo um estudo feito
por Travis Bradberry e Jean Greaves, autores do livro “Emotional Intelligence 2.0” (Inteligência
emocional 2.0), da TalentSmart.
Feita com mais de 500 mil pessoas ao longo de uma década, a pesquisa demonstra que essa
competência, além de rara, é muito valiosa. O chamado QE, ou quoeficiente emocional, está ligado a
58% do sucesso profissional em qualquer carreira.
A boa notícia, é que esse tipo de inteligência pode ser treinado. “É possível trabalhá-‐la em quatro
eixos: autopercepção, percepção social, autogestão e gestão de relacionamentos”, afirma.
Seguem algumas estratégias para se desenvolver em cada um desses âmbitos:
Autopercepção
1. Identifique os “gatilhos” das suas emoções. Se você tem alguma reação a um evento, pare e
procure descobrir por que você está se sentindo tão nervoso ou tão aliviado, por exemplo.
2. Visite os seus valores. Saber o que é importante para você contribui para o seu autoconhecimento
e ajuda a prever as suas próprias reações.
3. Procure feedback dos outros. Saber o que as pessoas pensam das suas atitudes -‐ e estar aberto a
essas opiniões -‐ ajuda a conhecer melhor o seu próprio modo de ser.
Autogestão
4. Conte até dez. Para “esfriar o sistema” e elevar o nível das suas respostas, a dica é esperar um
tempo antes de agir. Atrasar a sua reação emocional pode evitar desgastes desnecessários causados
por uma “explosão”.
5. "Durma sobre o problema". Deixar uma decisão difícil para o dia seguinte, após uma noite de sono
restauradora, pode arejar as ideias e garantir um comportamento mais tranquilo.
6. Saiba que as mudanças estão “na esquina”. A consciência de que os vínculos e os conflitos são
passageiros aumenta a sua resiliência. Você aguenta melhor o impacto dos problemas se sabe que
eles vão ter fim.
Percepção social
7. Chame as pessoas pelo nome. O hábito desarma e faz o outro “baixar a guarda”. Com esse
vínculo criado, você terá um acesso mais fácil às emoções alheias.
8. Limpe a mente de distrações ao interagir socialmente. Esqueça o resto das suas preocupações e
fixe a sua atenção na outra pessoa. Isso porque é impossível perceber as emoções do outro se você
não é capaz de ouvi-‐lo.
9. Observe as pessoas. Quando você não estiver participando de uma cena, assista a ela. Estudar o
modo como os outros falam, riem e interagem pode dar dicas valiosíssimas sobre como se relacionar
com eles.
Gestão de relacionamentos
10. Seja curioso a respeito dos outros. Se você demonstra interesse em conhecer uma pessoa, cresce
exponencialmente a sua capacidade de influenciá-‐la no ambiente de trabalho.
11. Explique as suas decisões, não apenas tome-‐as. Comunicar frequentemente os motivos das suas
atitudes contribui para que os outros compreendam você e se tornem seus aliados.
12. Use expressões para a correção de conflitos. Pedir desculpas nunca é demais. Outra dica é trazer
para si o motivo da briga no discurso. É melhor dizer uma frase como “eu fiz algo que afetou você”
do que “você fez algo que me afetou”. Se o outro entende que você não o culpa pelo problema,
aumentam as chances de reconciliação.
Conceitos de Análise Transacional

"Todos nós nascemos príncipes e princesas, mas às vezes nossa infância nos transforma em
sapos", (acomodados).
Eric Berne
Análise Transacional (AT) é uma teoria da personalidade criada pelo Dr. Eric Berne no final
da década de 50. De acordo com a definição da International Transactional Analysis
Association (ITAA) "A Análise Transacional é uma teoria da personalidade e uma
psicoterapia sistemática para o crescimento e a mudança pessoal". É também uma filosofia
de vida, uma teoria da Psicologia individual e social. Possui um conjunto de técnicas de
mudança positiva que possibilita uma tomada de posição quanto ao ser humano.
Atualmente, a AT tem evoluído e se desenvolvido através das diversas contribuições

teóricas e práticas de muitos autores seguidores de Berne e conta também com uma
difusão e aplicação em nível mundial.
O termo transacional deveu-‐se ao interesse que Berne tinha pelo que ocorria entre as
pessoas. Daí o estudo, a análise, as trocas de estímulos e as respostas (transações) entre os
indivíduos serem a ênfase dada por Berne ao iniciar as suas pesquisas e observações que
culminaram na criação da Análise Transacional (AT).
Além de ter se ocupado primordialmente com o que ocorre entre os indivíduos, Berne
contribuiu ainda com excelente modelo de estudo do que ocorre no interior do indivíduo.
Berne dizia: "todos nós nascemos príncipes e princesas, mas às vezes nossa infância nos
transforma em sapos". É uma filosofia positiva e de confiança no ser humano: todos nós
nascemos bem ("OK"), com capacidade plena para obter sucesso e satisfação de nossas
necessidades. A única exceção é quando o indivíduo sofre alguma afecção orgânica grave.
A AT é um modelo de aprendizagem, que veio em substituição ao velho modelo da

"enfermidade mental". Berne detestava usar termos médicos complicados, por isso passou
a usar uma linguagem fácil, do cotidiano, de tal modo que todos o entendiam. A
naturalidade da AT fundamenta-‐se nas necessidades básicas do ser humano: biológicas,
psicológicas e sociais.
Berne buscou formular a sua teoria a partir do que via e ouvia, através do que diziam e
faziam os seus clientes. Ele era muito observador da conduta humana, não era adepto de
teorias que não pudessem ser demonstradas e colocadas em prática.
A teoria da AT, em quase a sua totalidade, pode ser representada mediante gráficos
simples, tais como círculos, triângulos, vetores, quadrados, etc., permitindo, assim, o seu
aprendizado através dos conceitos abstratos e, além disso, fornece excelente possibilidade
de aprendizado através do canal visual.
A teoria da AT está estruturada através de 10 instrumentos, que aliados ao conhecimento
da história pessoal do indivíduo, aos sinais de comportamentos observados e da intuição,
permite predizer, com um grau de acerto espantoso, o que acontecerá ao indivíduo, caso
ele continue com o seu programa interno. Esse grau de acerto elevado, tanto se verifica no
nível individual quanto em grupos e em organizações, facilitando, assim, a prevenção de
comportamentos destrutivos e perigosos, possibilitando uma atuação precisa e potente
para que não haja uma concretização de tais predições. Isto possibilita uma atuação
preventiva tanto por parte do profissional como por parte do cliente, pois em virtude de sua
simplicidade permite a compreensão do comportamento próprio e alheio, sem a
necessidade de dispêndio de muito tempo e dinheiro para consolidar um diagnóstico
preciso, demonstrando desse modo a sua eficácia.
Outro aspecto que considero de muita importância na AT é o fato de sua teoria ser de fácil
assimilação, inclusive para os leigos. Uma criança de 8 a 10 anos de idade assimila
perfeitamente os seus conceitos. A AT é também de fácil integração com outras teorias
psicológicas tais como a Gestalt Terapia, que trabalha com as emoções, as sensações, os
diálogos com partes de si mesmo; e ainda pode ser aliada a técnicas corporais, Hipnose,
Psicodrama, Biodança, etc., ou seja, é fácil traduzir essas e outras teorias para o modelo
transacional. Em outras palavras, como diz R. Kertész descrevendo a facilidade de
entendimento da AT: "creio que é o melhor idioma psicológico, porque todos o entendem".
Berne dizia que: "se um observador entra num grupo de terapia transacional, talvez leve
algum tempo para distinguir quem seja o terapeuta já que ele não se veste de maneira
diferente, age de modo natural e usa o mesmo idioma que os integrantes". Isso enfatiza a
sua filosofia igualitária: ninguém é melhor do que ninguém, apenas alguns possuem maiores
talentos do que outros, em algum aspecto.
Outra característica da AT é o trabalho contratual. O contrato é um acordo bilateral entre o

terapeuta e o cliente, que tem por finalidade alcançar os objetivos propostos. O cliente
enumera as mudanças que deseja alcançar e o terapeuta aceita trabalhar com ele
facilitando-‐o atingir as mudanças desejadas.
O objetivo último da AT é levar o indivíduo a alcançar a Autonomia de Vida. Entende-‐ se por
Ser Autônomo o indivíduo que tem o controle de sua própria vida, aceita a responsabilidade
de seus próprios sentimentos, pensamentos e comportamentos, além de abdicar-‐se de
padrões inadequados para viver no aqui-‐e-‐agora. Tudo isso pode ser obtido através da
recuperação de três capacidades: consciência, espontaneidade e intimidade. Essas três
capacidades são inatas no ser humano, entretanto algumas vezes ficam limitadas devido a
situações estressantes ou traumáticas que sofremos em nossa infância.
Principais conceitos de Análise Transacional.
Compilado pela Comissão de Desenvolvimento da ITAA. -‐ Claude Steiner,

Presidente.Translated by Anamaria Cohen, Agosto de 2000. Corrigido por Mônica Levi
A Análise Transacional é: 1.) uma teoria psicológica de fácil compreensão, ainda que
sofisticada, sobre o pensamento, os sentimentos e o comportamento das pessoas; 2.) um
sistema de psicoterapia contemporâneo e eficaz; uma análise educacional, organizacional e
sociocultural e uma psiquiatria social.
ESTADOS DE EGO E TRANSAÇÕES: As interações entre as pessoas são denominadas

transações. Qualquer transação tem duas partes: o estímulo e a resposta. Os conjuntos ou
seqüências transacionais podem ser diretos, produtivos e saudáveis ou podem ser indiretos,
improdutivos e doentios.
Quando as pessoas interagem, elas o fazem a partir de três diferentes estados de ego. Um
estado de ego é uma maneira específica de pensar, sentir e comportar-‐se e cada estado tem
sua origem em regiões específicas do cérebro. As pessoas podem comportar-‐se a partir de
seu estado de ego Pai, de seu estado de ego Criança ou a partir de seu estado de ego
Adulto.
A. CRIANÇA. Quando estamos no estado de ego Criança, agimos como a criança que já
fomos um dia. Não estamos apenas representando; mas pensamos, sentimos, percebemos,
ouvimos e reagimos como uma criança de três, cinco ou oito anos de idade. Os estados de
ego são estados do ser totalmente experienciados, e não, apenas papéis. Quando a Criança
é raivosa ou amorosa, impulsiva, espontânea ou brincalhona denomina-‐se Criança Natural.
Quando está pensando ou é imaginativa, criativa denomina-‐se Pequeno Professor. Quando
sente medo, culpa ou vergonha denomina-‐se Criança Adaptada. A Criança sente todas as
emoções: medo, amor, raiva, alegria, tristeza, vergonha, etc.
A Criança é vista como fonte da criatividade, recreação e procriação, a única fonte de

renovação na vida. Pode ser observada nas crianças por extensos períodos, mas também
nos adultos, em situações onde as pessoas têm permissão de liberar a Criança, como nos
eventos esportivos, festas ou em reuniões de diretoria, discussões, onde não é de forma
alguma desejada. Pode dominar completamente, na sua forma mais indesejável, a vida de
uma pessoa, como nos casos de pessoas emocionalmente perturbadas: confusas,
deprimidas, loucas ou drogadas. A Criança praticamente as levará à auto-‐ destruição,
também pode aparecer por longos períodos, na forma de
depressão ou dor, como no caso de pessoas que sofreram uma grande perda. A Criança
pode resistir à repressão decorrente do crescimento.
O PAI. O Pai é como um gravador. É uma coleção de códigos de vida pré registrados e pré-‐
julgados. Quando uma pessoa está no estado de Ego Pai, ela pensa, sente e comporta-‐se
como um de seus pais ou substituto. O Pai julga a favor ou contra e pode ser controlador ou
apoiador. Quando o Pai é controlador denomina-‐se Pai Crítico. Quando é apoiador,
denomina-‐se Pai Nutritivo. Um estado de ego pode dominar uma pessoa, chegando até a
excluir os outros dois. Um exemplo disto é o Pai Crítico ou Nutritivo exclusor, que ocorre
quando uma pessoa é incapaz de usar sua Criança ou Adulto, sendo assim privada do uso de
dois terços do seu potencial humano. Esta pessoa ficará em grande desvantagem, pois os
três estados de ego devem estar disponíveis, sempre que necessário, para o bom
funcionamento do ser humano. O Pai usa velhos registros para resolver problemas,
permanecendo, assim, 25 anos atrás no tempo ( embora possa estar 250 ou 2500 anos
atrás), sendo útil quando não há informação ou tempo disponível para usar o Adulto para
pensar. A Criança, por outro lado, criará novas soluções baseadas na intuição, mas essas
soluções não são tão confiáveis quanto aquelas baseadas em decisões Adultas.
O ADULTO. Quando no estado de ego Adulto, uma pessoa funciona como um computador
humano. Opera, baseada em dados que coleta, armazenando ou usando para tomar
decisões, de acordo com um programa lógico, certificando-‐ se de que a Criança ou o Pai não
contaminem o processo com informações que podem estar incorretas. Isto é conhecido
como contaminação. Quando a contaminação procede do Pai, é chamada de preconceito.
Por exemplo, quando alguém pressupõe que as mulheres preferem seguir a orientação de
um homem, em vez de tomar suas próprias decisões , sendo uma contaminação, pois são
aceitos como fatos, sem checar com a realidade. O mesmo pode ocorrer com informações
alimentadas pela Criança, denominadas ilusões. Geralmente, uma ilusão é fundamentada
num medo ou esperança que é aceita como realidade pelo Adulto. Por exemplo, quando
uma pessoa está convencida de que está sendo envenenada pelo governo, isto se baseia
provavelmente nos medos da Criança aceitos pelo Adulto, a despeito dos fatos. Um
procedimento extremamente importante em Análise Transacional é a descontaminação do
Adulto. Ser maduro ou adulto não é o mesmo do que estar no estado de ego Adulto.
Crianças pequenas podem estar em seu Adulto e adultos bem equilibrados usam seu Pai ou
Criança todo o tempo. Uma função muito importante do Adulto é predizer resultados e a
eficácia do comportamento das pessoas na busca de seus objetivos. Esta função crítica,
fundamentada em fatos, é diferente da função baseada em valores, do Pai Crítico.
VOZES NA CABEÇA. O Ego Pai assemelha-‐se a um gravador, repleto de afirmações pré-‐

julgadas e pré-‐programadas. Estas afirmações "gravadas" podem permanecer ativadas,
enquanto estamos em nosso Adulto ou Criança e,
assim, podemos realmente ouvi-‐las como "vozes em nossas cabeças". As gravações

parentais podem ser boas ou más, dependendo de qual "Pai" está no comando. Em outras
teorias da personalidade, as vozes prejudiciais do Pai Crítico são conhecidas como o severo
superego, diálogo interno negativo. O Pai Crítico pode fazer afirmações depreciativas, tais
como: "Você é mau, estúpido, feio, louco e doente, em suma, você é um fracassado, Não-‐
OK." O Pai Nutritivo ama a Criança incondicionalmente e diz coisas do tipo: "Você é um
vencedor," "Você é inteligente", "Você é uma princesa" . O Pai Crítico pode fazer as pessoas
sentirem-‐se Não-‐OK e força-‐las a fazer coisas que elas não querem fazer. Para prevenir-‐se
contra o Pai Crítico, as pessoas precisam aprender a desenvolver o Pai Nutritivo, o Adulto e
a Criança Natural. Por meio de um egograma, podemos demonstrar as forças relativas dos
estados de ego de uma pessoa, a qualquer tempo. Isto é muito útil para diagramar o modo
como as pessoas mudam no decorrer do tempo; especialmente para verificar como elas
diminuem seu Pai Crítico e aumentam seu Pai Nutritivo, Adulto ou Criança.
TRANSAÇÕES COMPLEMENTARES, CRUZADAS E ULTERIORES. As transações ocorrem

quando alguém se relaciona com uma outra pessoa. Cada transação é formada de um
estímulo e de uma resposta e as transações podem proceder do Pai, Adulto ou Criança de
uma pessoa, para o Pai, Adulto ou Criança de uma outra pessoa.
Transações Complementares e Cruzadas: Uma transação complementar envolve um estado

de ego de cada pessoa. Numa transação cruzada, a resposta transacional dirige-‐se a um
estado de ego diferente daquele que emitiu o estímulo. A comunicação entre duas pessoas
pode continuar, quando as transações são complementares. As transações cruzadas são
importantes porque interrompem a comunicação. Seu conhecimento é útil, pois auxilia os
analistas transacionais a compreenderem "como" e "por quê" a comunicação é
interrompida. A regra é a seguinte: "sempre que ocorrer" uma interrupção na comunicação,
uma transação cruzada a provocou". Um tipo muito importante de transação cruzada é a
desqualificação. Neste caso, a pessoa, ao dar uma resposta, desconsidera completamente o
conteúdo de um estímulo transacional. As desqualificações nem sempre são óbvias, mas são
sempre perturbadoras para a pessoa que as recebe e, quando repetitivas, podem perturbar
gravemente o receptor.
Transações ulteriores: As transações ulteriores ocorrem quando as pessoas falam uma coisa
e querem dizer outra. As transações ulteriores são a base dos jogos psicológicos, sendo
especialmente interessantes porque são enganosas. Possuem um nível social ( aparente) e
um nível psicológico (oculto, ulterior). O oculto fornecerá mais informação do que o nível
aparente. A razão pela qual falamos uma coisa, quando queremos dizer outra, é que
geralmente sentimos vergonha dos desejos e sentimentos de nossa Criança ou de nosso Pai.
. Por exemplo,quando queremos atenção ou amor, freqüentemente fingimos indiferença, e
temos dificuldade de dar ou aceitar amor. De fato, como nossas
vidas estão imersas em meias verdades e decepções, pode acontecer de não sabermos mais
o que nossa Criança realmente deseja. Como também não podemos esperar que as pessoas
sejam totalmente honestas, nunca poderemos realmente saber se confiamos naquilo que
elas dizem. Os analistas transacionais encorajam as pessoas a serem honestas umas com as
outras e consigo mesmas, sobre seus desejos e sentimentos, em vez de desonestas e
dissimuladas. Desta maneira, as pessoas podem descobrir o que elas necessitam, bem como
pedir por isso e, se possível, como consegui-‐lo.
CARÍCIAS: A carícia é o reconhecimento que uma pessoa dá à outra. As carícias são

essenciais à vida de uma pessoa. Sem elas, dizia Berne, "a espinha dorsal secará". Foi
demonstrado que recém-‐nascidos necessitam carícias físicas reais a fim de sobreviver. Os
adultos pode arranjar-‐se com menos carícias físicas, pois aprendem a trocar carícias verbais:
carícias positivas, como elogios ou expressões de apreciação ou carícias negativas, como
julgamentos negativos ou depreciações. Assim, a troca de carícias é uma das coisas mais
importantes que as pessoas podem fazer em suas vidas.
JOGOS: O aspecto fundamental dos jogos é que eles são trocas desonestas e dissimuladas
de carícias. Um jogo é uma série repetitiva de transações ulteriores, com um começo, meio,
fim e benefício final. O benefício final é uma vantagem oculta que motiva o jogador a
participar do jogo. A Análise Transacional tornou-‐se um modismo nacional, nos anos 60,
devido ao sucesso do livro de Eric Berne "Os jogos da Vida".
BENEFÍCIOS FINAIS: Há três diferentes níveis de benefícios finais dos jogos: 1-‐ O benefício
final biológico dos jogos são as carícias. Mesmo que os jogos terminem sempre mal, todos
os jogadores conseguem uma quantidade razoável de carícias, tanto positivas quanto
negativas. 2-‐ O benefício final social de um jogo é a estruturação do tempo. As pessoas são
capazes de preencher o tempo que, de outra forma, poderia ser enfadonho e depressivo,
com uma atividade excitante. 3-‐ O benefício final existencial de um jogo é a maneira como o
jogo confirma a posição existencial de cada jogador.
POSIÇÃO EXISTENCIAL: No processo de desenvolver uma identidade, as pessoas definem

para si mesmas, cedo na vida, qual o significado de sua existência. Algumas pessoas
decidem que são OK e que terão uma boa vida, mas muitas outras decidem que não são OK
e que fracassarão de alguma forma. Esta expectativa, baseada numa decisão de como será a
vida, é sua posição existencial. As pessoas podem sentir-‐se OK ou não OK sobre si mesmas e
sobre os outros, de modo que há quatro posições existenciais: "Eu estou OK/ Você está OK";
"Eu estou OK/ Você não está OK"; "Eu não estou OK/ Você está OK"; e, finalmente, "Eu não
estou OK/ Você não está OK". A fim de manter sua posição existencial,o indivíduo
encontrará pessoas que jogarão
o jogo com ele. Todos os jogadores são igualmente importantes e todos obtêm seu
benefício final como resultado
A ECONOMIA DE CARÍCIAS: Um dos aspectos danosos do Pai Crítico é que ele possui uma
série de regras que governam a troca de carícias (Não dê, Não peça, Não aceite, Não dê a si
mesmo). O efeito deste conjunto de normas, chamado "Economia de Carícias" é que as
pessoas se impedem de trocar carícias livremente e cuidar de suas necessidades .
Consequentemente, muitos seres humanos vivem num estado de fome de carícias e
sobrevivem com uma dieta deficiente , "de um modo semelhante às pessoas que sofrem
privação de comida" e despendem uma grande parte de seu tempo e de seus esforços,
tentando satisfazer sua fome. As carícias positivas, também chamadas "carinhos quentes",
como por exemplo, apertar as mãos ou dizer "eu te amo", provocam na pessoa que as
recebe um sentimento de "estar OK". Também existem as carícias negativas, que são as
formas dolorosas de reconhecimento, como o sarcasmo, o desprezo, um tapa, um insulto
ou dizer "eu odeio você". As carícias negativas fazem as pessoas que as recebem sentirem-‐
se Não-‐OK. Ainda que sejam desagradáveis, as carícias negativas são uma forma de
reconhecimento e evitam que a "espinha dorsal seque". Por este motivo, as pessoas
preferem uma situação onde recebam carícias negativas, a uma situação de ausência de
carícias. Isto explica por quê as pessoas parecem magoar-‐se intencionalmente em seus
relacionamentos. Não é porque "apreciem magoar-‐se" mas, ao não obterem
reconhecimento positivo, escolhem as carícias negativas dolorosas a não terem nenhuma
carícia. De qualquer forma, as pessoas necessitam e merecem carícias e se as pedirem,
freqüentemente encontrarão outras pessoas que possuem exatamente as carícias que elas
necessitam e estão dispostas a oferece-‐las.
RITUAIS, PASSATEMPOS, JOGOS, INTIMIDADE, ATIVIDADE. Há cinco formas de estruturar o
tempo para conseguir carícias: 1.Ritual: é uma troca de carícias pré-‐estabelecidas e
estereotipadas. 2.Passatempo: é uma conversação que gira em torno de um determinado
assunto. Passatempos: são mais evidentes em coquetéis e em reuniões familiares: Ex.: O
tempo (Como está calor!),ou Quem está se divorciando de quem ? 3. Jogos: são repetitivos,
séries de transações indiretas com a finalidade de obter carícias. Infelizmente, a maior parte
das carícias obtidas nos jogos é negativa. Um jogo é um método ineficiente de obter as
carícias desejadas. 4. Intimidade: é uma troca direta e poderosa de carícias que as pessoas
anseiam, mas raramente conseguem, pois a Criança sente-‐se ameaçada devido a
experiências dolorosas. A intimidade não é o mesmo que sexo, embora ocorra
freqüentemente no sexo. Contudo, o sexo também pode ser um ritual, um passatempo, um
jogo ou uma atividade. A atividade tem como resultado um produto. Um bom trabalho
resulta na troca de carícias como um efeito adicional. Intimidade e atividade são as formas
mais satisfatórias de se obter carícias. Infelizmente, a intimidade é difícil de ser atingida,
pois as pessoas são emocionalmente analfabetas; e o trabalho torna-‐se, geralmente,
insatisfatório, quando as pessoas trabalham em
isolamento e não obtêm reconhecimento por suas realizações. Ainda assim, as pessoas
recorrem a rituais, jogos e passatempos por serem mais seguros, embora sejam formas bem
menos satisfatórias de se obter carícias. Por exemplo, um casamento pode ser uma série
infindável e aborrecida de rituais, passatempos e jogos. Frequentemente, isto acontece
quando ambos os cônjuges vivem seus scripts de privação de carícias, que impedem que os
homens sejam íntimos e emocionais e que as mulheres sejam capazes de usar seu Adulto
para pedir e conseguir o amor que desejam.
GRAUS: Os jogos podem ser de diversos graus. A versão mais suave do jogo é primeiro grau,
pois é relativamente inofensivo. A versão mais grave (terceiro grau) pode ser jogada por um
alcoólatra que responde "Sim, mas..." a cada sugestão do Salvador até o momento de sua
morte. Os jogos de terceiro grau envolvem lesão do tecido.
PAPÉIS: Pessoas diferentes representam diferentes papéis nos jogos. Quando uma pessoa
está pronta a representar um dos papéis de um jogo, normalmente ela se encontrará
representando os demais. Há uma variedade de papéis, mas os três básicos são:
Perseguidor, Salvador e Vítima, que podem ser diagramados num triângulo para ilustrar o
que acontece. Relações familiares, de casal, entre amigos, no trabalho, nas escolas são
baseadas nestes papéis.
TRIÂNGULO DRAMÁTICO: O triângulo dramático pode ser ilustrado pelo Jogo da Adição.
Neste jogo, a pessoa dependente ao representar o papel de vítima da adição, da
humilhação, do preconceito, da negligência médica e, até mesmo, da brutalidade policial
procura e encontra um Salvador. O Salvador representa este papel ao tentar generosa e
altruisticamente ajudar o viciado, sem certificar-‐se de que ele está comprometido com o
processo de abandonar as drogas. Após muita frustração, o Salvador fica aborrecido e muda
para o papel de Perseguidor, acusando, insultando, negligenciando ou punindo o viciado.
Neste ponto, esta pessoa muda de Vítima para Perseguidor, contra-‐ atacando, insultando,
tornando-‐se violenta e criando emergências no meio da noite. O até então Salvador torna-‐
se agora a Vítima no jogo. Este processo de mudança continua indefinidamente ao redor do
Triângulo Dramático, como num carrossel. Para evitar o triângulo dramático em
psicoterapia, o analista transacional estabelece um contrato no qual a pessoa afirma
especificamente o que ele ou ela deseja curar. Isto protege tanto o cliente quanto o
terapeuta: o terapeuta saberá exatamente o que a pessoa deseja, e a pessoa conhecerá o
que o terapeuta irá trabalhar e quando a terapia estará completa. De qualquer forma, a
melhor maneira de evitar o triângulo dramático é não assumir os papéis de Perseguidor,
Salvador e Vítima, ao permanecer no estado de ego Adulto.
SCRIPTS: Os analistas transacionais acreditam que a maior parte das pessoas são
basicamente OK e somente estão em dificuldades porque seus pais (ou outras pessoas
adultas e que têm influência sobre os mais jovens) as
expuseram a injunções e atribuições poderosas, com efeitos danosos a longo prazo. As

pessoas, logo cedo, chegam à conclusão de que suas vidas se desdobrarão de uma forma
previsível; breve, longa, saudável, doentia, infeliz, feliz, depressiva ou aborrecida, bem
sucedida ou fracassada, ativa ou passiva. Quando a conclusão é que a vida será má ou auto-‐
destrutiva, isto é visto como um script de vida. A matriz do script é um diagrama usado para
ilustrar os scripts das pessoas. Nele, podemos ver os pais e sua descendência e podemos
diagramar as mensagens transacionais-‐ injunções e atribuições-‐ que levaram a criança a
abandonar sua posição OK original e substitui-‐la por uma posição não OK, autodestrutiva.
Quando a vida é dirigida por um script, sempre há períodos nos quais a pessoa parece estar
evitando seu destino infeliz. Este período aparentemente normal do script chama-‐se contra-‐
script. O contra-‐script está ativo quando o plano de vida infeliz da pessoa dá lugar a um
período mais feliz. Contudo, isto é temporário e invariavelmente entra em colapso, dando
lugar ao script original. As mensagens do script geralmente prevalecem a menos que a
pessoa mude seu script. Quando os scripts não mudam, eles passam de geração a geração,
como "batatas-‐quentes", dos adultos para as crianças, numa cadeia ininterrupta de padrões
comportamentais tóxicos e desajustados.
DECISÕES: Num ambiente familiar saudável, os pais darão proteção incondicional a seus
filhos, a despeito do que eles possam fazer. Quando os pais tornam sua proteção
condicional à submissão da criança a suas injunções e atribuições, os filhos estarão
propensos a desenvolver um script. Normalmente, as decisões do script são
conscientemente tomadas a fim de acompanhar as injunções parentais, mesmo quando se
contrapõem aos mais legítimos interesses da criança. Neste ponto, a criança troca sua
autonomia pela proteção dos pais para evitar a punição e a crítica. Esta decisão envolve
uma mudança da posição "Eu sou OK" para a posição "Eu não sou OK". Também envolve
uma decisão sobre as outras pessoas, se elas são OK. Quando as pessoas tomam tais
decisões, podem precisar da ajuda de um terapeuta para desfazer-‐se do script e começar a
buscar um curso de vida autônomo ou como afirma Berne: " Terminar este espetáculo e
colocar um novo a caminho". Quando os indivíduos são ajudados a voltar a suas
experiências precoces de infância, que os levaram a tomar tais decisões e que foram
necessárias a sua sobrevivência física e psicológica, mas que os estão prejudicando no
presente, eles podem tomar novas decisões, ou seja, redecidir comportar-‐se
diferentemente para ter uma vida mais satisfatória. É possível observar o script de uma
pessoa em breves sequências de comportamento, chamadas mini-‐scripts, que
constantemente simulam e reforçam o script. O fato é que tudo que acontece na vida
mental e emocional de uma pessoa reflete-‐se em seu comportamento. Desta forma, ao
estudar as transações entre as pessoas, os analistas transacionais são capazes de
compreender as razões de determinados comportamentos, ajudando-‐as a parar com os
jogos psicológicos, a mudar seus scripts e a conseguir o melhor de suas vidas.
SCRIPTS TRÁGICOS E BANAIS: Alguns scripts são trágicos e outros, banais. Os scripts trágicos
são altamente dramáticos, como dependência de drogas,
suicídio ou "doença mental". Os scripts banais são menos dramáticos, mas muito mais
comuns. São os melodramas da vida cotidiana. Geralmente afetam grandes subgrupos de
pessoas, como homens, mulheres, grupos raciais ou adolescentes. As pessoas nestes
subgrupos são "scriptadas" a viver suas vidas sob determinadas diretrizes: no passado,
esperava-‐se que as mulheres fossem donas-‐de-‐casa amorosas e emotivas, não tendo
permissão para serem lógicas, fortes ou independentes; os homens deviam ser lógicos,
fortes, provedores, não tendo permissão para serem infantis, medrosos, carentes ou
francamente amorosos. Um script de vida banal pode ir de mal a pior, quando não se tem
alegria, estando sempre endividado, cuidando sempre dos outros e negligenciando a si
mesmo. Sejam espertos ou estúpidos, honestos ou desonestos, bons atletas ou temerários
ou frios, etc.
DISFARCES: Um aspecto dos scripts é o benefício final dos jogos: os sentimentos negativos
que são acumulados podem eventualmente explodir e conduzir a um desastre emocional.
Cada benefício final dos jogos, quando acumulado, pode justificar um divórcio ou conduzir
alguém ao suicídio. O fato das pessoas criarem situações que produzem sentimentos
negativos de seu script, chama-‐se disfarce.
Introdução. Quem caminha precisa saber onde está para poder utilizar um mapa. Se
desejamos corrigir nosso comportamento e melhorar nossa personalidade, precisamos de
alguma referência, precisamos saber primeiro como somos. E é neste particular que valorizo
a Análise Transacional. Ao criá-‐ la, Eric Berne formulou alguns conceitos e termos novos que
nos ajudam a retratar a nós mesmos, a nos situar, a ter uma visão sistematizada de nosso
modo habitual de agir. E então, como desejou o próprio Berne, bastará à pessoa sua própria
crítica e inteligência para endireitar um pouco, se não completamente, o seu caminho.
Aqueles interessados em conhecer de modo mais completo a teoria da Analise Transacional
devem procurar um analista credenciado ou ler a respeito. O espaço desta página não
permite ir além de algumas poucas considerações.
Estados do Ego. É coisa da filosofia explicar o comportamento humano e também apontar
qual a melhor conduta com vistas ao bem do próprio homem. Empenharam-‐se nisto
Sócrates, Platão e Aristóteles e o fizeram com tanta inteligência que suas doutrinas se
tornaram a base, ou importante referência, em qualquer teoria do comportamento
posteriormente formulada.
As atividades humanas, segundo Platão, são conduzidas por setores ou partes da alma, cada
uma com seus vícios e suas virtudes próprias. Uma parte da alma é concupiscente, outra é
moderada e sábia, e outra, irascível. Conquanto estejam todas três no indivíduo, essas
partes tornam-‐se, cada uma, a alma dominante em cada pessoa. A classe dos
despreocupados amantes do prazer e do lucro, incluídos aí os comerciantes, têm almas
concupiscentes. Os que se dedicam à filosofia (em sua época significava a busca do
conhecimento em geral), têm almas racionais, e os que se dedicam às armas, como
guardiães, têm almas irascíveis.
Na época contemporânea Sigmund Freud tem ideias muito semelhantes às de Platão. Além
de tomar da filosofia a noção de atividade associativa subconsciente, adotou também como
divisão da mente humana a divisão platônica da alma, renomeando-‐as como Id, Ego e
Superego.
Eric Berne usa termos diferentes, e fala de conteúdos da memória, os "Estados do Ego",
vinculados a "órgãos" que chama "exteropsique", "neopsique" e "arqueopsique". Mas sua
ênfase está na importância dos conteúdos e não na ação do próprio órgão. Cada "estado"
representa a memória ou "tape" de experiências infantis em toda sua complexidade de
pensamentos e emoções. Porque incluem também o modo de ser copiado dos
comportamentos de adultos e particularmente dos pais, Berne os agrupa nas categorias Pai,
Adulto e Criança.
Os estados do ego Pai contêm o modo de falar, as expressões, as posições radicais ou

mansas dos nossos pais e nesses Estados a pessoa se assemelha às figuras paternas. Quando
está no estado Pai, a pessoa pode agir do modo como seu próprio pai ou mãe agiriam, ou
então simplesmente imitá-‐los como pessoas, reproduzindo seus gestos, vozes, feições, etc.
Os estados do ego Criança representam resíduos arcaicos, embora ativos, que foram fixados
na primeira infância. A Criança do indivíduo pode ser medrosa, assustada pelos pais, ou uma
"criança natural", livre em seus desejos e ações. Para Berne, a Criança é, de muitos modos, a
parte mais valiosa da personalidade e pode contribuir para a vida do indivíduo exatamente
como uma criança de verdade pode contribuir para a vida da família: com encanto, prazer e
criatividade.
Os estados do ego Adulto são autonomamente dirigidos para uma avaliação objetiva da
realidade. Uma pessoa madura é capaz de conservar seu Adulto predominando a maior
parte do tempo. Vez por outra, no entanto, sua Criança poderá deslocar seu o Adulto, com
resultados embaraçosos.
Eric Berne mostra que a pessoa vive em um dos estados do ego, que a sua consciência
transita de um para outro "estado" e que, num dado instante, ela "é " aquele "estado"
particular. A tese então é que, em qualquer momento, todo indivíduo que se acha em uma
dada reunião social, -‐ um coquetel, por exemplo -‐, estará exibindo um estado do ego do tipo
Pai, Adulto ou Criança, e que as pessoas podem mudar com grande presteza de um estado
para outro. Ao fazer o diagnóstico de nossa personalidade o que vamos fazer é
principalmente verificar em qual "estado" nós estamos preferencialmente. Estamos sempre
no Pai? Estamos sempre na Criança? Contrabalançamos equilibradamente essas duas
funções usando nosso Adulto?
Fator biológico. O fator mais influente para as concepções de Berne, sem dúvida foram as
experiências de Penfield quem, utilizando estímulos elétricos no córtex, demonstrou que
partes definidas do cérebro armazenam as experiências emocionais ou interpretativas do
indivíduo, desde a infância, e que todas as experiências vividas ficam gravadas por inteiro e
prontas a interferir associativamente na situação presente.
Desde os estudos de Jean-‐Martin Charcot na Universidade de Paris e no hospital Salpêtrière
(1860-‐1893), se não antes, a própria ciência trabalha com a hipótese de centros e regiões do
cérebro responsáveis por certos padrões de comportamento e na primeira metade do
século XX Jean Piaget reivindicou a existência de estruturas cerebrais que permitem o
pensamento lógico. Isto quer dizer que, se não existem propriamente compartimentos
isolados na mente, "ou partes da alma", devem no entanto existir estruturas cerebrais ou
matrizes associativas biológicas para certas categorias de comportamento, como é o caso
dos comportamentos instintivos atribuídos por Konrad Lorenz a estruturas específicas no
cérebro dos animais.
Então, quando verificamos que, sem nenhuma dificuldade, os comportamentos estudados
por Lorenz, -‐ puramente biológicos na sua origem -‐, poderiam ser também agrupados nas
mesmas categorias Pai, Adulto e Criança de que fala Eric Berne na Análise Transacional,
somos levados a crer que os estados do ego não são puras experiências ou gravações de
memória, mas que tem um substrato herdado.
Isto quer dizer que um indivíduo que tivesse vivido enclausurado toda a sua infância, ainda
assim desenvolveria, na vida adulta, muitos dos comportamentos que Berne cita nas
categorias Pai, Adulto e Criança, devido a que resultam de funções genéticas e permanentes
da mente humana. Então, mesmo que nunca houvesse observado o pai expressar
pensamentos lógicos, ou reprovar atitudes alheias, ainda assim comportamentos das três
categorias poderiam ser exibidos por uma pessoa, utilizando modelos sociais atuais para
expressá-‐los, que não seriam "memórias" ou "tapes".
O que falta à Análise Transacional, em meu entender, é dar maior valor à fisiologia das
matrizes associativas com que testamos a realidade e nos situamos nela. Aquilo que
fazemos orienta-‐se primeiro por essas matrizes, as quais também influiram em nossas
experiências passadas. Levar isto em conta, vai permitir maior objetividade no estudo de
nossa personalidade. Este é um dos temas em meus livros "Emotional Man and His
Thematic Behavior" (Ed. Thesaurus, edição esgotada) e "Filosofia do Espírito" (Ed. Valcy,
edição esgotada).
Importância da educação. O valor dos estados do ego Criança na Análise Transacional é

absoluto, uma vez que a pessoa pode ser um adulto possuindo uma Criança tão forte que
mesmo o seu ego Pai é uma caricatura, uma visão infantil das responsabilidades e atitudes
de um pai, de modo que seu Pai é parte da sua Criança. O seu Adulto pode também não
passar de uma Criança esperta, de modo que sua personalidade será imatura em quaisquer
circunstâncias. Coerentemente, a Analise Transacional valoriza e enfatiza a importância da
educação da criança e a reeducação dos pais.
A principal tarefa com vistas a uma análise de personalidade é, portanto, verificar se, em
nossa infância, as pessoas que tomamos como modelos de pai e de adulto eram
equilibradas e maduras, ou se eram pessoas que viviam em sua Criança e por isso nos
passaram modelos igualmente imaturos. A esse
respeito, Eric Berne impressionou-‐se com as ideias do conhecido psiquiatra inglês Ronald
David Laing, e incorporou-‐as à Análise Transacional.
As análises de esquizofrênicos realizadas por Laing levaram-‐no à conclusão exposta em seu
livro "Política da Família", de que os pais, -‐ usando instrumentos psicológicos dos quais
podem nem se dar conta -‐, conduzem os filhos ao sucesso ou ao fracasso, a atitudes
maduras ou fazem deles pessoas doentes. De todos os instrumentos de pressão paterna,
parece que Laing considera os mais eficazes as "Desconsiderações", -‐ que ferem a criança e
fazem com que ela se sinta inferior, imprestável, feia e inútil -‐, e as "Atribuições", que é
dizer à criança que ela é bonita ou inteligente, e isto fará com que ela se empenhe em fazer
o papel de bonita ou inteligente, mesmo que isto lhe custe sua felicidade. Esta técnica, que
Laing detalha no citado livro, é exemplificada no livreto A Infância dos Três Porquinhos.
Posições básicas. Na medida que a mente da criança se desenvolve, sua visão do mundo, da
vida, do que as pessoas são e do que ela mesma é, o que ela pensa de si mesma e dos seus
pais, ou de sua raça, ou da sociedade em geral, vai se consolidando em seu subconsciente,
como resultado das atribuições e desconsiderações sofridas. Berne traduz essa posição
recalcada no inconsciente fazendo um jogo com a expressão americana "OK". O indivíduo
que tem a seu próprio respeito sentimentos positivos está na posição "Eu sou OK". Se tem
iguais sentimentos a respeito de seu meio, daqueles que o rodeiam, e da sua própria
família, a fórmula é '"Vocês são OK", e se está à vontade na sociedade, dirá "Eles são OK".
Essas três visões combinam-‐se na fórmula muito positiva "Eu sou OK, Vocês são OK, Eles são
OK". A posição negativa oposta é "Eu não sou OK, Vocês não são OK, Eles não são OK".
Admitindo que o indivíduo tanto pode sentir-‐se excelente como, ao contrário, ter
preconceito contra si próprio, essas fórmulas basicamente expressam valorização e
aproximação, ou preconceito e exclusão.
A posição básica da atitude racista é "Eu sou OK, Você é OK, Eles não são OK". É, com
certeza, a posição dos simpatizantes do segregacionismo ("apartaid") e também a das gangs
que queimam mendigos. O preconceito pode ser energicamente recusado pela pessoa
discriminada, porém existem aquelas pessoas, e inclusive raças, submissas ou conformadas
com o seu fado, cuja posição
é "Eu não sou OK, Você não é OK, Eles são OK, em relação, respectivamente, a si mesmas (é
humilde), à sua raça ou família (é pobre e ignorante), e à classe dominante (rica ou de
origem nobre). Essa posição especialmente paralisante, foi comum aos que nasciam na
escravidão, e é comum entre os filhos de famílias estigmatizadas. Nela a pessoa não se
sente capaz de ir além de um certo limite, de participar de reuniões sociais, e se presta a
obedecer e cuidar dos serviços mais duros e mesmo degradantes, e está inclinada a fazer o
jogo "Chute-‐me" para provar a verdade da sua posição.
Motivação básica. Berne busca ainda identificar qual a motivação básica do comportamento
humano, o que é uma questão fundamental em qualquer teoria
do comportamento. Neste particular, gostaríamos de confrontar o pensamento de Berne

com o de Aristóteles. Este filósofo diz que andou perguntando às pessoas qual lhes parecia
ser o motivo das ações humanas e que todas ao final concordaram em que tal motivo é a
busca da felicidade. Aristóteles então verifica que a maioria encontra a felicidade nos
prazeres, outros na política, outros na excelência perfeita. Berne, com certeza, detém-‐se na
política.
A política, para Aristóteles, representa as honrarias, o poder reconhecido e respeitado. E

isto é o que Berne, seguindo René Spitz e Laing, dá como mola mestra do comportamento
humano, o reconhecimento. Berne fecha os olhos para a "excelência perfeita" de que fala
Aristóteles, a qual transcende ao mero reconhecimento social. Para ele as pessoas buscam
um fim no próprio relacionamento, no qual elas dão e recebem reconhecimento.
Essa posição do autor da Análise Transacional tem a sua razão de ser. As experiências com
crianças, conduzidas por René Spitz, levaram Berne a pensar que o objetivo das transações
sociais é o carinho físico. Spitz havia demonstrado, apenas uma década antes, que crianças
deixadas sem o carinho das mães ou de pessoas que as substituam, adoecem e têm seu
desenvolvimento intelectual retardado, e estão mais sujeitas a doenças e morte prematura.
Crianças que são afagadas por muitas pessoas tendem a ser abertas, confiantes e muito
ativas, além de mostrar um grau de desenvolvimento intelectual superior. As pessoas que se
sentem "Não OK" são, na opinião de Berne, pessoas que não receberam, quando crianças,
carinhos autênticos de seus pais e dos adultos que as rodeavam e isso determina também
que vejam a família como "Não OK", e que os pais dos outros, as famílias dos outros, a casa
dos outros é que são "OK". Creio então que, influenciado por Laing, Berne convenceu-‐se de
que as pessoas aceitam afagos verbais como palavras e provas de reconhecimento, quando
na impossibilidade de obtê-‐los na forma física direta.
Jogos. A pessoa que tem um equilíbrio entre seus estados do ego, e uma posição básica de
auto estima, provavelmente terá um comportamento bem ajustado ao meio social. Se este
não é o caso, o comportamento irá refletir, de modo repetitivo, a imaturidade, os
ressentimentos, os preconceitos do indivíduo. E foi a identificação de comportamentos
repetitivos com características de imaturidade, entre os soldados, quando era médico do
exército, que levaram Eric Berne à concepção de "Jogos" e de "Papeis" ("Scripts"),
descoberta que ele apresenta em seu "best seller" "Jogos da Vida" (Editora Artenova S. A
.Rio de Janeiro, 1974).
É difícil em poucas linhas exemplificar "Jogos", pois que são muitos e constituem a parte
mais rica e reveladora da Análise Transacional. São, em síntese, episódios em que as
pessoas se envolvem repetidamente, situações que elas armam e que têm sempre o mesmo
curso e o mesmo desenlace, e elas fazem isso como um recurso para demonstrar ou que
elas são superiores, ou que as demais pessoas não prestam. Por isso os jogos tem
características de uma cilada, armada contra alguém que vai sofrer com o seu desfecho, e o
perdedor poderá ser o próprio jogador, como é o caso do jogo "Chute-‐me", em que o
indivíduo está sempre fazendo por onde ser despedido, reprovado na
escola, enganado por amigos e termina perguntando: "Por que será que isto sempre
acontece comigo?". Os Jogos são mais facilmente percebidos pelas demais pessoas, que
pelo próprio jogador.
Qualquer tipo de jogo tende a atrair outras pessoas a participar dele, pela afinidade entre as
posições básicas com a posição do jogador principal. Por isso a maior parte dos jogos
exibem três a quatro papeis a serem preenchidos pelos interessados: o da "Vítima"
enganada, o do "Perseguidor" que confronta a vítima, e o papel do "Salvador", alguém que
tenta resolver pacificamente a situação entre os dois primeiros. O jogo do Alcóolico é um
clássico, neste particular. Nele o perseguidor é a mulher ou a sogra, e o Salvador é
geralmente alguém do mesmo sexo do alcoólatra: às vezes o bom doutor da família, que
está interessado no paciente e também no seu problema de bebida. Na situação clássica
descrita por Berne, o doutor bem sucedido "salva" o alcoólatra do seu vício. Depois que o
seu paciente não tomou um único drinque por uns seis meses, eles se congratulam um com
o outro. No dia seguinte o paciente é encontrado bêbado na sarjeta.
"Scripts" ou Papeis de Vida. A teoria dos "Scripts" de Eric Berne reivindica que as pessoas
fazem planos de vida conscientes na infância ou começo da adolescência o que torna
previsível o resto de suas vidas. Berne desenvolveu esse seu conceito com certeza inspirado
na teoria de "plano de vida" desenvolvida por Alfred Adler, na virada do século, porém a
refinou.
As posições básicas que tem a pessoa e os Jogos que habitualmente faz, por serem de um
dado tipo, fazem com que sua vida pareça a de um ator a desempenhar um papel que leva a
um resultado final previsível. Um convincente estudo desenvolvendo a ideia de "Scripts" de
Berne foi feito por H. Wickoff, seu discípulo. Um dos "papeis" que descreve é o da mulher
que ostenta um luxo que é mais de bijuteria que de joias autênticas (mesmo que use joias
caras); usa saltos exageradamente altos, roupas exóticas, perfumes raros e intensa
maquiagem. Acredita que se veste bem e é estimulada a pensar assim por todos os
vendedores de boutique que ela conhece, e são sua principal fonte de afagos. No entanto
nunca está satisfeita, sente-‐se continuamente abaixo das artistas de cinema e modelos que
admira. O melhor momento do seu dia é no interior das lojas sofisticadas, quando pode
comprar o que deseja. Repetidamente prova a validade do "Script" ao ser ignorada pelas
pessoas quando não atua em seu número de "boneca de luxo". O fascínio por roupas e
adereços é tão grande que, mesmo rica, sente-‐se tentada a cometer roubos nas lojas, e
agride o marido gastando demais ou usa seu dinheiro para comprar afagos de um
psicanalista. Quando mais velha, frequentemente enche a vida de trivialidades e a casa com
bugigangas. Seu corpo é fino, mas flácido, e tem os pés arruinados com sapatos torturantes
e secou a pele com óleo de bronzear
Várias fontes Tunico Andrade

DICAS DE COMUNICAÇÃO
A dificuldade de se expressar é um problema recorrente entre profissionais e um dos principais

obstáculos que as empresas enfrentam para obter resultados. A inabilidade de comunicação leva à
má compreensão de objetivos, que leva ao esforço inútil e sem foco.
A informação mal transmitida e mal digerida causa conflitos nas equipes, o que, além de
improdutivo, é desgastante para todos os envolvidos. Veja como aprimorar sua capacidade de se
fazer entender no trabalho:
1 Tenha uma meta
Antes de começar uma conversa, pense no resultado. Ter foco no objetivo final faz com que a
discussão tenha foco e rapidez. Quando começar a falar, diga a seu ouvinte o que você pretende.
“Revele, em uma ou duas frases, o que será tratado”, diz Reinaldo Polito, professor de expressão
verbal do Instituto Reinaldo Polito, de São Paulo.
2 Inclua seu interlocutor
Um bom jeito de ser ouvido com atenção é mostrar a seu interlocutor que ele faz parte da solução.
Isso ajuda a pessoa a se comprometer. Para incluir o outro na conversa, use o pronome “nós”, que
deixa claro que há algo a ser compartilhado. “Use o ‘você’ somente para elogiar”, diz Vera Martins,
da Assertiva, consultoria de São Paulo.
3 Mantenha o respeito
Ao conversar sobre algum assunto mais delicado, demonstre respeito. Olhe nos olhos de seu
interlocutor e leve os argumentos dele em consideração. “Fale com a pessoa, não para a pessoa”,
diz Reinaldo Passadori, do Instituto Passadori, especializado em educação corporativa, de São Paulo.
Demonstre que a conversa não é unilateral e que você também está aberto a ouvir. Tome cuidado
para manter a firmeza, mas evite a agressividade.
4 Pergunte mais
Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, fazendo perguntas para esclarecer o assunto.
Repetir as palavras do interlocutor ajuda a conferir se você interpretou o que foi dito corretamente.
Para direcionar a conversa, formule questões objetivas quando tiver dúvidas, do tipo: “Quando isso
aconteceu?”. Se o assunto precisar de esclarecimentos, use perguntas amplas, como: “Por que você
chegou a essa conclusão?”.
5 Escute de verdade
Quando uma pessoa fala, nem sempre os outros escutam. Prestar atenção é uma qualidade
importante do comunicador. Uma maneirade evitar devaneios durante uma conversa é olhar para a
pessoa e não interrompê-‐la.
Evite planejar mentalmente uma resposta enquanto o outro ainda estiver falando — isso também
distrai. Ouvir atentamente não significa virar estátua. Dê sinais de que está prestando atenção.
“Acene com a cabeça e use expressões de acompanhamento, como ‘sim’ e ‘entendi’”, diz Reinaldo
Polito.
6 Fique atento ao tom
Nada pior do que ouvir pedido de desculpas ou elogio que soa falso. A maneira como as pessoas
interpretam o que é dito não depende apenas do conteúdo,-‐ mas também da forma como se fala.
Lembre-‐se que o tom da voz e a postura corporal transmitem mensagens. “Evite o sarcasmo e a
ironia”, diz Reinaldo Passadori. Fale com naturalidade.
7 Cuidado com a linguagem corporal
Seu corpo fala tanto quanto sua voz — e há muito mais tempo. A linguagem corporal foi
desenvolvida pelos homens antes da linguagem falada. O cérebro é preparado para detectá-‐la e
compreendê-‐la. Durante uma conversa, cuide da postura e de sua fisionomia. “Verifique se há
coerência entre o que você diz e o modo como seu corpo se comporta”, diz Reinaldo Polito.
8 Faça críticas objetivas
Se for criticar, coloque o foco no comportamento inadequado, e não na pessoa. É difícil mudar uma
personalidade, mas é possível ajudar alguém a ter uma atitude mais adequada com sugestões
objetivas e impessoais.
9 Argumente com exemplos
Evite ser impreciso ou generalizar demais. Em vez de dizer que a pessoa se atrasa, aponte casos
específicos que provem seu argumento, como lembrar que ela chegou tarde nos quatro últimos dias.
No caso de uma reunião, tente usar exemplos e histórias para reforçar sua argumentação e ajudar
os participantes a fixar melhor a pauta.
10 Use “e” em vez de “mas”
Se quiser fazer um elogio, evite construções do tipo “Adorei a ideia, mas será que podemos adaptá-‐
la?”. Quando se fala “mas”, o interlocutor desconsidera o elogio e fixa a atenção na crítica.
O melhor é construir frases unidas pela conjunção “e”. “Adorei a ideia e acho que uma abordagem
diferente seria mais eficaz”, por exemplo. Esse artifício faz com que a outra pessoa ouça seu ponto
com mais tranquilidade.
11 Não fique na defensiva
Vários problemas de comunicação poderiam ser evitados se os profissionais não ficassem na

defensiva. Adote uma postura assertiva. Faça perguntas para explorar as diferenças de pontos de
vista. “À medida que as defesas diminuem, a capacidade de compreender argumentos aumenta”, diz
Vera Martins, da consultoria Assertiva.
12 Saiba ficar em silêncio
Ficar calado pode ser muito útil. O silêncio permite a quem escuta ganhar tempo para processar o
que foi dito e a organizar os pensamentos antes de uma resposta apressada. “Ficar em silêncio não
significa entrar mudo e sair calado, mas suspender a fala por alguns momentos para proporcionar
reflexão”, diz Reinaldo Polito.
13 Pratique a empatia
A diversidade de pontos de vista é enorme porque todo mundo tem os próprios valores e influências
que moldam o jeito de enxergar o mundo. Por isso, a melhor maneira de se fazer entender é tentar
se colocar no lugar do outro para imaginar como determinada informação será encarada. “Pense em
como gostaria de ser tratado se estivesse no lugar do outro”, diz Reinaldo Polito.
Tópicos: Atitude, Dicas de Carreira, Trabalho em equipe
BIBLIOGRAFIA:
Eric Berne -‐ Nascido Eric Lennard Bernstein médico e psiquiatra naturalizado estado-‐
unidense. Filho do médico David Hiller Bernstein e da jornalista e escritora Sarah Gordon
Bernstein, foi o criador da ANÁLISE TRANSACIONAL.
Claudia Gasparini -‐ é formada em jornalismo e publica na revista EXAME
Daniel Goleman é um psicólogo dos Estados Unidos. Escritor de renome internacional,

psicólogo, jornalista da ciência e consultante incorporado.
Tunico Andrade é palestrante Coach Empresarial e Pessoal.Palestrante, Master em PNL,

Conferencista na área de relacionamento Humano (familiar e corporativo). Especialista em
Programação Neurolinguística. Habilitado em Hipnose Clinica e Ericksoniana pelo American
Institute Board Hypnotherapy e Clinical Hypnósis by Stephen Paul Adler, com especialização
na EBPNL.Habilitado pelo Institute Disney USA Fla. Em Professional Development
ProgramsMaster e Training em Mind Control, com artigos publicados em revistas
especializadas e jornais como Gazeta Mercantil de São Paulo.Desenvolveu treinamentos de
gestão organizacional e vendas para a Volkswagen, Assobrav, Fenabrave, Grupo Disal, Kia
Motors do Brasil, Peugeot, DirecTV, Roland Corporation, YAMAHA, LIFAN, IVECO, HABIB’S, e
Petrobrás entre outros.
REVISTA VEJA: Artigos de Reinaldo Polito e Reinaldo Passadore em reportagem de Ana

Carolina Rodrigues.

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12 estratégias para ter mais inteligência emocional.............................................07

Conceitos de Análise Transacional.........................................................................09

Dicas de comunicação.............................................................................................29

“Fabricar álibis, ou desculpas, com as quais justificamos os fracassos, é um passatempo

Em seguida, poderíamos ter a oportunidade de aproveitar os nossos erros, para aprender

Retirado do livro: Assumindo o Controle.

A revista Superinteressante de outubro/2000 publicou duas matérias questionadoras. Uma,

2.Proporcionar experiências e práticas para que você comprove as possibilidades

3. Oferecer possibilidades e alternativas práticas para que você expanda o seu

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