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Distribución
Recaredo Arias
Director General AMIS
Noviembre de 2016
Contenido
La Transformación Digital
Reflexiones finales
2
Retos en materia de
Inclusión Financiera en
Seguros
3
Inclusión Financiera
Diseño de
Educación Regulación
Tecnología Productos
Financiera Resuelve fallas de
Disminuye costos Crea Nuevos
Promueve el ahorro mercado
de los servicios canales de
financieros distribución Incrementa la Crea estándares
cultura de la para la
Incrementa la Incrementa la
previsión transparencia
competencia transparencia
Promueve la Fortalece la
Elimina barreras Resuelve
eficiencia del regulación
geográficas problemas de
sistema prudencial
Propicia la comportamiento y
fallas de mercado Elimina percepciones Crea Incentivos
innovación erróneas para el acceso
Mayor Inclusión Financiera
4
Inclusión Financiera
[NOMBRE DE
CATEGORÍA], [VALOR]
[NOMBRE DE
CATEGORÍA],
[VALOR]
6
Importancia de la Cadena Comercial
en el Sector Asegurador
Inclusión Financiera
Fortalecimiento de Productos
Educación Mayor
los Canales de
Financiera
Distribución
alineados Penetración
7
Características de los Canales de
Distribución
8
Nuevos Canales de Distribución No
Tradicionales
Otros
Telefonía comercios
Tiendas
departamentales celular
Gift
Cards
Tiendas de
autoservicio Internet
Correspondencia
Cadenas
Aerolíneas de venta
9
Microseguros
Fuente: AMIS 11
Distribución de Primas por Canal
Acorde a la madurez de cada mercado los Canales de Distribución cuentan con niveles de
“potencial” diferentes.
Fuente: Business Monitor; World Bank; World Development indicators, 2012;World Bank , Financial Inclusion Report, 2012; World Economic
Forum; Global Competitiveness Report, 2012; World Economic Forum, Financial Development Report, 2012; UN Development Programme 13
(UNDP); CIA World Factbook, UN Statistical Yearbook; Wall Street Journal + Heritage Foundation, Index od Economic Freedom, 2012.
El Valor Agregado del Agente
14
Importancia del Desarrollo de Agentes
Capacidad
Canal con Mayor Difusión de Atención para Soluciones
Mayor Acercamiento la Cultura en comercializar más
Participación con el Cliente de Riesgo Siniestros productos más Integrales
complejos
15
Bancaseguros
Observaciones
→ Crecimiento sólido de los mercados emergentes
→ Gran afluencia de empresas extranjeras debido a la desregulación de algunos mercados
→ Mejora en disposiciones fiscales y macroeconómicas que favorecen el crecimiento de algunos
países de América Latina
→ Alta confianza del cliente en algunos mercados emergentes
→ Desregulación reciente en India y China que ha impulsado la proliferación de los
bancaseguros en la región
→ Aseguradoras extranjeras y nacionales de nueva creación utilizan bancaseguros para obtener
una ventaja competitiva frente a las grandes redes de agencias
16
Fuente: Institute for Business consumer survey 2008.
Canales de Distribución de Venta Masiva
Mayor
innovación
Fácil Venta de
Distribu- Venta Productos
seguros por Fácil Acceso
Masiva Sencillos
ción teléfono
Retroalimen-
tación (medio
interactivo)
Inclusión
Financiera Servicio al
cliente
17
Bondades de la Venta a
través de teléfono
Es una importante herramienta de penetración
Menores
del seguro e inclusión financiera
costos
Mayor
innovación
Venta de
seguros por Fácil Acceso
teléfono
Retroalimen-
tación
(medio
interactivo) * Estimado
Fuente: AMIS 18
Evolución de los Canales
de Distribución en
Seguros
19
Evolución de los Canales de Distribución
Fuente: PWC 20
Redes Sociales y Movilidad:
Omni Experiencia
22
El Cliente
6. Los productos son
1. “Digital” no es diseñados especialmente
una unidad para el canal digital.
separada de 7. Las decisiones las toma
negocio. quien tiene más
ORGANIZACIÓN conocimiento y datos, no
2. Los nuevos
canales tienen el de más alta jerarquía.
una jerarquía
igual o superior
a los
GENTE EL CLIENTE PRODUCTO
tradicionales.
3. El negocio digital
tiene línea
OPERACIONES
directa al más
alto mando. 8. Las revisiones del negocio digital son tan
4. Los líderes digitales clave o altamente profundas y frecuentes como las del resto.
técnicos no vienen del negocio tradicional. 9. Los objetivos y planes se revisan y ajustan
5. La alta dirección es altamente letrada en los trimestralmente, no anualmente.
principios operativos y métricas digitales. 10. Las metas, y la compensación variable
asociada, son astronómicas.
23
Comportamiento de Compra
Cliente - A Cliente - C
Colaboración Nuevos
de mercado clientes
Relación
con
clientes
25
Consumidores Multicanal
Periódicos 10.4
Evitan la comunicación
frente a frente, prefieren
escribir mensajes de texto En el mundo,
el 25% de la
Beneficios personalizados
población se
y a la medida
encuentra
Inmunes al marketing por entre los
estar hiperconectados e grupos de
hiperinformados edad nacidos
entre 1976 y
Orientados a resultados 2004
de manera casi inmediata
No adquieren un producto
o servicio, adquieren una
experiencia Es importante considerar el rol medular que la tecnología ha
tomado en moldear el patrón de consumo de esta generación y
que además se convierte en el camino para que las
organizaciones puedan comunicarse, engancharse y ofrecer
una experiencia de compra exitosa.
Experiencia de cliente
29
La Transformación Digital (DX)
organizaciones se
encuentran viviendo un
Omni-
proceso continuo por el cual Información
Experiencia
se adaptan o conducen
innovaciones disruptivas en
Dimensiones
sus clientes y los mercados DX
mediante el
aprovechamiento de las
Nueva
tecnologías de la 3ra Mercadotecnia
Fuerza
Laboral
y distribución
plataforma. A este
fenómeno se le conoce
como Transformación Modelo de
Operación
Digital (DX).
Cyber risk
Sistemas
Cognitivos
Telemedicina
Robótica
Genómica
Drones
31
¿Qué es FinTech e InsurTech?
InsurTech-
FinTech-
Insurance
Financial Préstamos
Technology, es
Technology, es una industria que
una industria que Pagos
consiste de
consiste de empresas que
Reportes de
empresas que utilizan la
crédito
utilizan la
tecnología para
tecnología para Inversiones reformular los
reformular los
servicios de las
servicios
Bitcoin instituciones
financieros
de seguros
Fuente: IDC 32
InsurTech
Fuente: IDC 33
Insurtechs
Insurtechs Insurtechs
Distribuidores “Carriers”
• Son aliados y herramientas muy • Modelos disruptivos, pueden ser el
poderosas para la distribución de “Uber de los seguros”, si son
productos de seguros. carriers, al margen de la regulación,
• Las aseguradoras tradicionales sin requerimientos de solvencia ni
deben tener una estrategia digital, de reservas, y sin supervisión y
y desarrollar su Insurtech para la vigilancia.
distribución digital, o aliarse con • Actuando en un ambiente
Insurtechs nuevas o existentes. multinacional y en la nube.
• También son plataformas • Es indispensable una regulación
tecnológicas para “Data Science” y para estos modelos, a partir de
para dar servicios adicionales como IAIS, FMI y el FSB. Petición de GFIA
cuidado de la salud. y FIDES.
34
Desafíos y
Oportunidades de los
Canales de Distribución
35
La modernización y la competitividad son
desafíos para la expansión del seguro
Fuente: Everis 36
Desafíos y Oportunidades de los
Canales de Distribución
• Educación financiera
• Profesionalización de Agentes
Desafíos
• Restricciones regulatorias para el sano desarrollo de
canales
37
Desafíos para los Canales de Distribución
Promover la educación
El gran reto es la financiera en seguros
alineación de es fundamental, de ahí
segmentos- la necesidad de que la
productos-canales prensa especializada
contribuya en su
difusión.
38
Reflexiones Finales
39
Reflexiones Finales
Para tener éxito, las aseguradoras tienen que entender a los clientes y
utilizar la mezcla correcta interacción
40
Reflexiones Finales
• Crear una oferta atractiva que motive a los Agentes a hace carrera dentro de la
organización.
• Cambiar el perfil del Agente.
41
Reflexiones Finales
42
GRACIAS
POR SU ATENCIÓN