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1 Kreditwürdigkeit und Cash Flow Jörg Becker (www.beckinfo.de)

Kreditwürdigkeit und Cash Flow

Jörg Becker (www.beckinfo.de)

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Liquidität und Rentabilität hängen auch davon ab, wie schnell die Geldströme

durch das Unternehmen fließen. Es geht um den „Cash Flow Cycle“, d.h. die benö-

tigte Zeit, um investiertes Geld wieder in Cash zurück zu verwandeln. Der Cash

Flow Cycle errechnet sich nach folgender Formel:

360 Tage

Forderungen

Verbindlichkeiten

------------------

+ ( ---------------------- x 360 Tage ) - ( --------------------- x 360 Tage)

Wareneinkauf

Verkäufe auf Ziel

Einkäufe auf Ziel

durch Vorräte

Anhand der Daten aus nachfolgender Tabelle ergibt sich als Beispielrechnung für

Periode 1:

360

95

75

Cash Flow Cycle = ------------- + ( ----- * 360 ) - ( ------ * 360)

360 : 225

400

285

360

= + ( 0,238 * 360)

----

-

( 0,263 * 360 )

1,6

= 225 + 85,5 - 94,74

= 215,8 Tage

Lifecycle-Finanzströme von Geschäftsbeziehungen: Der Aufbau von Kundenbe-

ziehungen läßt sich ebenso als Investition auffassen, die analog wie diese Kosten

verursacht und Erlöse erzielt. Auch hierin demonstriert das Balanced Scorecard-

Konzept durch die Verbindung von Finanz- und Kundenperspektive seine Stärke.

Das Lifecycle-Konzept zur Berechnung des Kapitalwertes einer Geschäftsbezie-

hung basiert auf der Erfahrung, dass die Kunden-Geschäftsbeziehung über den

gesamten Lebenszyklus hinweg zu Kosten und Erlösen führt: diese lassen sich

entsprechend diesem Lebenszyklus zuordnen. Dieses Verfahren ist besonders für

Branchen erwägenswert, die über ausreichend kundenspezifische Daten zur Kauf-

historie verfügen: beispielsweise im Versandhandel oder bei Banken, Versicherun-

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gen und anderen Finanzdienstleistern. Bereits die Zuordnung dieser Daten auf be- stimmte Geschäftsbeziehungen kann Informationswerte bezüglich der Rentabilität einzelner Kunden schaffen.

Im investitionsorientierten Ansatz des Lifecycle Costing wird anstatt mit Kosten und Erlöse mit Auszahlungen bzw. Einzahlungen gerechnet. Im nachfolgenden Beispiel umfasst die Aufbauphase der betreffenden Geschäftsbeziehung die Perio- den 1 bis 3. In diesem Zyklus fallen nur Auszahlungen -z.B. für Pre-Sales- Akquisitionen, Mailings, Außendienstbesuche, Werbung, Angebote, Verwaltung- an:

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Periode

 

1

2

3

   

Pre-Sales-Phase der

 
 

Geschäftsbeziehung

Einzahlungen (E t )

     

Verkauf

Wartung

     

Auszahlungen (A t )

     

Pre-Sales Aquisition

500

750

1.000

Außendienstbesuche

1.200

1.200

Sonderkataloge, Mailings etc.

200

200

200

Werbung

350

400

500

Angebotserstellung

700

800

Bestellabwicklung, Fakturierung

   

Kundendienst

   

Kundenschulung

   

kundenbezogene Erlösschmälerungen

   

Herstellungskosten

   

dem Kunden direkt zurechenbare Verkaufskosten

   

dem Kunden direkt zurechenbare Logistikkosten

   

dem Kunden direkt zurechenbare Servicekosten

   

Kosten für Kommunikation, Porti, Kopien etc.

150

150

150

Verwaltung

500

500

500

In der Aufbauphase werden nur Auszahlungen geplant

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Die nächste Phase der intensiven Geschäftsbeziehung beginnt im nachfolgenden Beispiel in Periode 4 und endet in Periode 8. Neben unterschiedlichen Auszahlun- gen kommt es aus Verkauf und Wartung zu Einzahlungen:

     

Periode

   
 

4

 

5

6

7

8

Einzahlungen (E t )

         

Verkauf

15.000

22.000

32.000

38.000

35.000

Wartung

1.500

 

1.500

2.500

2.800

2.800

Auszahlungen (A t )

       

Intensivphase der

 

Pre-Sales Akquisition

   

Geschäftsbeziehung

Außendienstbesuche

3.000

 

3.000

4.000

4.000

2.500

Sonderkataloge, Mailings etc.

250

 

250

500

200

200

Werbung

600

 

600

1.200

1.400

1.400

Angebotserstellung

0

 

750

800

800

600

Bestellabwicklung, Fakturierung

400

 

350

500

750

1.000

Kundendienst

100

 

200

500

1.000

1.500

Kundenschulung

800

 

600

 

1.500

1.000

kundenbezogene Erlösschmälerungen

750

 

1.100

1.600

1.900

1.750

Herstellungskosten

7.500

 

11.000

16.000

19.000

18.000

dem Kunden direkt zurechenbare Verkaufskosten

1.200

 

1.800

1.850

2.000

2.000

dem Kunden direkt zurechenbare Logistikkosten

450

 

520

800

850

900

dem Kunden direkt zurechenbare Servicekosten

150

 

150

100

600

200

Kosten für Kommunikation, Porti, Kopien etc.

200

 

200

150

450

500

Verwaltung

600

 

600

600

600

600

Während der „Intensivphase“ der Geschäftsbeziehung werden sowohl Auszahlungen als auch Einzahlungen eingeplant

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Die Phase einer auslaufenden Geschäftsbeziehung umfasst im nachfolgenden Bei- spiel die Perioden 9 und 10. In diesem Zyklus werden Einzahlungen nur noch aus Wartung erzielt, Herstell- und Verkaufabwicklungkosten fallen nicht mehr an, sondern verstärkt Auszahlungen aus Service, Kundendienst u.a.:

 

Periode

   
 

9

10

 

Auslauf-,

 
  Auslauf-,  
 

Nachsorgezyklus

 

Einzahlungen (E t )

   

Verkauf

 

Wartung

3.000

3.000

Auszahlungen (A t )

   

Pre-Sales Akquisition

 

Außendienstbesuche

500

 

Sonderkataloge, Mailings etc.

100

750

Werbung

500

250

Angebotserstellung

   

Bestellabwicklung, Fakturierung

   

Kundendienst

2.000

2.500

Kundenschulung

   

kundenbezogene Erlösschmälerungen

   

Herstellungskosten

   

dem Kunden direkt zurechenbare Verkaufskosten

1.200

 

dem Kunden direkt zurechenbare Logistikkosten

   

dem Kunden direkt zurechenbare Servicekosten

300

3.000

Kosten für Kommunikation, Porti, Kopien etc.

420

100

Verwaltung

600

500

Im Auslauf-, Nachsorgezyklus können keine Herstell-/Vertriebskosten mehr eingeplant werden

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Die nachfolgend erwähnte Publikation beschäftigt sich insbesondere mit Fragen der persönlichen Kreditwürdigkeit auf Basis einer Personalbilanz mit Intellektuellem Kapital:

Becker, Jörg: Persönliche Kreditwürdigkeitsprüfung krisenfeste Bonität, 2010, ISBN 978 3 8391 6418 1

Gegenstand dieses Buches soll die Prüfung der Kreditwürdigkeit sein. Das Augenmerk richtet sich besonders auf den Personenkreis der Selbständigen und Existenzgründer. Im Blickpunkt stehen dabei Merkmale, die nur subjek- tiv beurteilt werden können und daher nicht so direkt fass- und quantifizier- bar sind. Es geht um berufliche, fachliche und unternehmerische Qualifika- tionen des Kreditnehmers. Noch schwieriger wird es, wenn es um persönli- che Eigenschaften geht, mit denen die Vertrauenswürdigkeit als Person be- legt werden soll. Erschwerend kommt bei vielen Existenzgründern und Selbständigen hinzu, dass sie oft an der Hürde der Kreditsicherheiten zu scheitern drohen. Denn für ihre Tätigkeiten ist der Mangel in Bezug auf die von den Banken verlangten Sicherheiten geradezu typisch.

Gerade bei diesen Kreditnehmern steht und fällt alles mit deren Person. Es sollen daher ganz persönliche Eigenschaftsfaktoren und deren Möglichkei- ten zur Bilanzierung angesprochen werden. Was einer Bank nicht bekannt ist, kann sie auch nicht bei ihren Entscheidungen für die Kreditvergabe be- rücksichtigen. Es muss den Parteien also daran gelegen sein, auch bei quali- tativen, eher subjektiven Bewertungsfaktoren auf ein möglichst transparen- tes und realitätsnahes Bild zugreifen zu können. So ist es durchaus nicht vermessen anzunehmen, dass mit der stärkeren Hinwendung zu den „wei- chen“ Faktoren des Intellektuellen Kapitals ansonsten schwierige Kreditge- spräche einfacher und letztlich erfolgreicher verlaufen können.

- Ablauf des Kreditgeschäftes

- Gut vorbereitet ist halb gewonnen

- Persönliche Kreditnehmerfaktoren

- Drei verschiedene Blickrichtungen

- Umsetzung in Bewertungsnetze

- Bewertungs-Ampeln des Kreditnehmers

- Kreditnehmer im Rating-Portfolio

- Ausblick auf Potentiale

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- Gemeinsames Verständnis zu Grundsatzfragen

- Welche konkreten Potentiale birgt die Zukunft ?

- Im dynamischen Wirkungsnetz

- Spezifische Faktoreneinflüsse

- Wichtiges herausfiltern

- Wirkungsdauer oft entscheidend

- Blick auf Aktivsummen

- Blick auf Passivwirkungen

- Beispiele für begleitende Maßnahmen

auf Passivwirkungen - Beispiele für begleitende Maßnahmen Überall dort, wo eine persönliche

Überall dort, wo eine persönliche Kreditwürdigkeitsprüfung auf Grundlage üblicher Kriterien wie Einkommen, Sicherheiten usw. vielleicht aufgrund besonderer Umstände für sich alleine nicht ausreichend ist oder zum ge- wünschten Ziel führt, könnte es eine Überlegung wert sein, zusätzlich die sogenannten „weichen“ Faktoren des Intellektuellen Kapitals einzubeziehen.

Deshalb befasst sich dieses Buch mit den Merkmalen der persönlichen Kre- ditwürdigkeitsprüfung, die nur subjektiv beurteilt werden können und daher nicht so direkt fassbar sind. Es geht um berufliche, fachliche und unterneh- merische Qualifikationen des Kreditnehmers. Diese können als persönliche Eigenschaften demgemäß sehr individuell und von Fall zu Fall sehr unter- schiedlich sein. Deshalb soll ein Weg aufgezeigt werden, auf dem beide Seiten des Kreditgeschäftes sich vielleicht auf eine gemeinsame Kommuni- kationsplattform verständigen können.