O LIVRO DE OURO

DO CREDIÁRIO
3 PRINCÍPIOS DE GESTÃO
PARA VENDER NO CARNÊ COM
RENTABILIDADE E SEGURANÇA

O objetivo deste e-book é compartilhar os mode-
los mais eficazes para superar os principais de-
safios de se trabalhar com crediário no comércio
varejista.
Sabemos que você já conhece bem as vantagens
de vender no crediário e que, por isso mesmo,
sabe como vale a pena investir em conhecimen-
to e ferramentas de gestão.
Mas, como dizem por aí, na prática a teoria é
outra!
Não basta somente entender o potencial do cre-
diário para impulsionar as vendas e os lucros do
seu negócio.
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É preciso tomar a iniciativa e mirar em algumas
metas que vão garantir que sua operação seja
bem-sucedida.
Por isso, neste e-book vamos tratar dos prin-
cipais desafios que se colocam no caminho do
lojista para atingir esse sucesso.
Quer saber quais são?
Continue a leitura e aprenda como enfrentá-los
com inteligência.
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Os três grandes
desafios do crediário
Com a experiência acumulada em centenas de
atendimentos a lojistas – sejam eles grandes ou
pequenos, de rua ou de shopping, do Nordeste
ou do Sul – percebemos que existem três gran-
des desafios comuns a todo empreendedor que
vende no crediário:

1. Converter visitas em vendas

2. Encontrar o perfil ideal de cliente
3. Controlar a inadimplência

Com base nestes desafios, vamos nos concen-

trar em três princípios fundamentais para ter um
crediário de sucesso.
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Cada um destes princípios tem ligação direta com um ou mais desafios:

A seguir, vamos falar um pouco mais sobre cada um destes princípios e mostrar como eles podem ser
importantes para impulsionar os resultados do seu crediário.

Princípio 1: Busca por mais faturamento
O primeiro passo para aumentar o faturamento
de uma empresa varejista é conseguir atrair mais
gente para dentro da loja.
Afinal, ter mais pessoas circulando pelo seu pon-
to de venda aumentam as chances de alguém se
interessar por um produto e adquiri-lo.
Isso se chama “conversão de visitas em vendas”
e é um dos indicadores mais importantes para
você acompanhar no seu negócio.
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Isso significa que não basta manter a loja cheia.
É preciso criar motivos e oportunidades para
que o visitante se interesse por algo, se conven-
ça de que vale a pena comprar e se transforme
definitivamente em cliente do seu negócio.
Ou seja: você deve usar as iscas certas para
fisgar o consumidor!
Confira a seguir.
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Convertendo vendas com

iscas qualificadas
Todo pescador sabe que para pegar um bom
peixe não adianta usar uma isca ruim.

Então, se você quiser pegar peixes grandes, pre-

cisa escolher bem o que vai colocar no anzol.

O mesmo pensamento se aplica às estratégias

para atrair público no comércio.

De nada adianta fazer uma promoção ou ofere-

cer um brinde que seja pouco atraente para o
perfil de consumidor que você deseja ter na loja.

Se você não pensar bem naquilo que está ofere-

cendo, vai acabar atraindo apenas “peixes pe-
quenos”.

Ou seja: clientes com pouca capacidade de paga-

mento e alto risco de inadimplência!
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Então vamos começar qualificando a sua isca.

Pense nas últimas promoções que você fez.

O que você estava oferecendo?

• Itens de coleções passadas que já estão fora

de moda
• Produtos de segunda linha
• Descontos irrisórios
• Ou propostas que realmente trazem valor para
o cliente?

Veja estes exemplos:

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Perceba que dessa forma estamos criando um

fluxo para sua loja com três premissas importan-
tes:

1. O cliente só tem o benefício do desconto se

comprar parcelado no carnê.

2. Comprando parcelado, ele é obrigado a voltar

à sua loja para fazer os pagamentos.

3. Ele já sabe que na próxima oportunidade terá Se você for adepto dos brindes, nada de dar arti-
um bom desconto se resolver fazer uma nova gos toscos, que as pessoas não querem “nem de
compra. presente”.

De maneira geral, o importante é ter em mente Nas promoções devemos trabalhar apenas com
que você precisa sempre dar algo de valor para produtos que são muito desejados pelos clien-
seu cliente. tes. Algo que você se sentiria bem em ganhar!
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Garantindo a continuidade do faturamento

Uma coisa fundamental na implantação de qualquer estratégia para aumentar o faturamento da loja é a
continuidade dos resultados.

Para que o aumento do faturamento seja feito de forma saudável, ele deve acontecer nos próximos me-
ses também.

Mesmo causando um aumento no faturamento quase imediato, esta estratégia talvez não reverta em
um resultado maior no primeiro momento.

Dependendo do quanto você tiver investido na qualidade das “iscas”, inicialmente o lucro pode até ser
menor do que o esperado.

Mas ele virá com o tempo.


Encontrando o perfil ideal de cliente
Aqui na Meu Crediário, gostamos de dizer que o
melhor perfil de cliente é aquele que compra. ;)
Embora esta seja uma frase verdadeira, para
quem trabalha com vendas a prazo ela ainda
pode ser melhorada.
Então lá vai:
O melhor perfil de cliente é aquele que compra
E PAGA até a última parcela.
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Não importa se ele pagou com atraso. O impor-
tante é que você acabou recebendo pela merca-
doria vendida.
Na verdade, o melhor cliente para o seu crediá-
rio não é aquele que paga sempre em dia.
Vire a página que vou te contar um segredo...
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Por que o melhor cliente é o

que atrasa até 30 dias?
Parece loucura afirmar que um cliente inadim-
plente é melhor do que aquele que nunca atrasa
um pagamento.

Mas a questão está em como você controla essa

inadimplência.

Em um primeiro momento, todo atraso nos pa-

gamentos atrapalha o fluxo de caixa do seu ne-
gócio.

Mas se você tem um crediário organizado, com

regras claras para a cobrança de juros e multa, o
cliente que paga com alguns dias de atraso aca-
ba gerando uma segunda renda para sua loja.
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Vamos um pouco além.

Considerando que o crediário gira com valores

de multa em torno de 2% e juros de 7% ao mês,
façamos uma conta simples:

O cliente atrasou 15 dias para pagar uma presta-

ção de R$ 50,00.

Se você cobrar R$ 1,00 de multa por atraso mais

R$ 1,75 de juros, terá 5% a mais de rentabilidade
na sua operação sem fazer esforço algum!

Pode parecer pouco, mas coloque 5% em uma

operação de mensal de R$ 100 mil e a conta já
começa a ficar mais interessante.
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Princípio 2: Gerar vendas recorrentes

Após atrair o cliente com uma isca de valor e fazê-lo assumir o compromisso de voltar à loja, é hora de
colocar em ação a estratégia das vendas recorrentes.

Com isso você pode obter um aumento no faturamento acompanhado de um AUMENTO DE RESULTADO.

Na verdade, a partir da segunda visita você já deve começar a usar iscas diferentes para continuar ven-
dendo para o mesmo cliente.

E se nesse momento surgir alguma barreira por parte de cliente diante da sugestão de uma nova com-
pra, tenha calma... Isso não é o fim!
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Pense no Princípio 1. Na guerra das vendas, vence quem consegue ter

Se você optou por fazer uma venda parcelada
em três ou quatro vezes, o cliente certamente
voltará no mês seguinte e você terá uma outra
oportunidade.
Aproveite este tempo para entender o que faltou
para convencê-lo a fazer uma nova compra.
o cliente sempre dentro da loja.
NUNCA ESQUEÇA DISSO!
Afinal, empresas com vendas recorrentes cos-
tumam crescer até nove vezes mais rápido que
empresas tradicionais.

Foque nos passos 4 e 5 e não esqueça de optar

por um modelo de pagamento que faça o cliente
assumir sempre o compromisso de voltar à sua
loja.
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Criando um ciclo de vendas

Manter o cliente recorrente é fundamental para
vender mais e melhorar os resultados no crediá-
rio, pois além de gerar fluxo na loja ajuda a man-
ter o faturamento constante.

De acordo com uma pesquisa do SPC Brasil, 18%

dos consumidores que utilizam o crediário cos-
tumam fazem até três compras parceladas no
mês.

Você precisa aproveitar esse hábito dos seus

consumidores e promover cada vez mais as
compras parceladas no carnê da sua loja.

Quer saber como?

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Em primeiro lugar, você deve calcular o que cha-

mamos de “índice de recompra” do seu crediá-
rio. Este índice vai revelar qual o percentual de
clientes que voltam a comprar na loja enquanto
estão com um carnê em aberto.

Aqui na Meu Crediário, temos estatísticas que in-

dicam que um a cada três clientes (36%) do cre-
diário próprio costumam fazer uma nova compra
na mesma loja durante a vigência do carnê.

Se o seu negócio consegue aproximar-se desse

índice, você está no caminho certo para vender
mais e melhor!
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Princípio 3: O segredo dos grandes varejistas

Quanto se atua em um negócio tão competitivo Cada uma possui sua particularidade, de acordo
quanto o varejo, é sempre muito importante ob- com o segmento em que atuam, mas todas ten-
servar o comportamento das maiores empresas tam de todas as formas manter o cliente dentro
do mercado e aprender com suas práticas. da loja.

De modo geral, as grandes redes de lojas no Bra- Este princípio pode ser explicado com o fluxo a
sil trabalham com modelos similares de vendas seguir:
recorrentes.
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Depois que o cliente faz a primeira compra – e

paga – estas redes passam a reunir dados para
poder analisar seu comportamento de compra.

É claro que, mesmo na primeira compra, já é

possível fazer uma triagem estatística de quem
tem ou não perfil para se tornar um cliente re-
corrente.

O caso mais recente que temos sobre este mo-

delo de “economia recorrente” é da Lojas Ren-
ner, que adotou um modelo 100% digital para a
gestão do seu crediário.

A forma correta de vender no crediário
Se fosse possível resumir em poucas palavras a
arte e a ciência de vender no crediário, a receita
do sucesso seria:
É preciso confiar no cliente, mas sempre descon-
fiando...
Se você for comprar em qualquer rede de gran-
de porte que trabalha com crediário vai perce-
ber uma coisa:
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Independente de quanto tempo você seja cliente
da loja, sempre que for fazer uma nova compra
eles vão analisar o seu crédito.
Para entender melhor como as grandes redes
operam no crediário, confira o fluxograma a se-
guir. Nele elencamos de forma simples o modelo
de concessão de crédito aplicado nas lojas que
utilizam nossa plataforma.
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 21

Na verdade, o processo todo vai ainda mais

além. Depois de vender, é feito um monitora-
mento destes clientes para identificar se eles
pagam em dia ou atrasam alguma parcela.

Esse tipo de informação é algo que você somen-

te consegue obter com um sistema específico de
gestão de crediário.

Para ter uma visão estratégica do seu negócio

você precisa saber muito mais do que as parce-
las pagas em dia ou em atraso.

Você precisa identificar qual perfil de risco de

cada cliente, e se você pode ou não aumentar o
limite dele para vender mais.
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Seja um sniper ou tenha um

na sua equipe
Caso você não saiba, sniper é um soldado espe-
cializado em armas com tiro de precisão. Nor-
malmente abate inimigos selecionados com um
único tiro preciso.

Da mesma forma, você também deve ser

PRECISO na gestão do seu crediário.

Imagine que o crediarista seja o sniper da sua

loja.

É preciso que ele tenha pleno conhecimento das

regras do seu crediário e foque no que realmen-
te importa: vender e receber.

Manter o foco é essencial.

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Muitas lojas “perdem a mira” no crediário quan-

do começam a fazer processos que não deve-
riam.

Quer alguns exemplos?

• Não consultar clientes tradicionais no SPC

• Não consultar o cliente se o valor da compra
for inferior a R$200
• Vender sem análise quando o cliente é “filho
de um amigo”
• Deixar de cobrar quando um cliente tradicional
atrasa o pagamento

Em todos estes casos, você está fazendo o sni-

per da sua loja olhar para o lado e se distrair.

E isso só vai aumentar o risco de dar um “tiro

errado” na hora da concessão de crédito.
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Conclusão
Partindo dos três princípios apresentados neste
e-book, esperamos ter mostrado a você alguns
caminhos para desenvolver todo o potencial de
vendas (e de lucros) do seu crediário.
Para facilitar esse processo é fundamental bus-
car suporte na tecnologia, adotando as ferra-
mentas certas para facilitar e automatizar pro-
cessos na sua loja.
Podemos dizer que o lojista que ainda não pro-
videnciou esta ferramenta para a sua loja está
vivendo no passado e logo deixará de existir.
Pense nisso. Não seja você
também um dinossauro do
crediário!

Atualmente, trabalhar com um sistema es-

pecializado é algo indispensável para qualquer
empresa que deseja crescer de maneira susten-
tável vendendo no crediário próprio.
 TEXTO DESIGN EDIÇÃO

Jeison Isair Schneider Beatriz Franzoi Müller Diógenes Fischer Schwalb

CEO Digital Designer Content Manager
jeison@meucrediario.com.br beatriz@meucrediario.com.br comunicacao@meucrediario.com.br
O Meu Crediário é um sistema de gestão desen-
volvido especialmente para quem trabalha com
crediário próprio e quer ter mais segurança no
momento da venda. Somos especializados em
atender os ramos de confecção, calçados e ótica.
Ao integrar as estatísticas de inadimplência de
todas as lojas que trabalham na plataforma e
cruzá-las com os dados dos órgãos de proteção
ao crédito, conseguimos fazer uma análise de
crédito mais segura para você.
Solicite uma demonstração
Além de reduzir o risco de inadimplência, o
Meu Crediário ainda facilita o processo de co-
brança com o envio de mensagens automáti-
cas para devedores. Com isso, você economiza
recursos e ganha mais tempo para se dedicar
a outras tarefas importantes da gestão do seu
negócio.
Solicite uma demonstração gratuita e dê o
primeiro passo para começar a vender mais e
melhor.