Influenciando la decisión del cliente

Valeska Miranda Castro

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

06-08-2018
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:
Muchas empresas utilizan expertos técnicos internos o externos, para lo cual los
vendedores deben estar preparados técnicamente para responder dudas, por lo que la
mayoría de los vendedores son ingenieros.
Usted es uno de los vendedores de una empresa de telecomunicaciones y sabe que la
competencia tiene un producto con mayor conectividad y mayor variedad de modelos de
teléfonos en comparación a la empresa en la que usted trabaja,

¿Qué hará para influenciar favorablemente el criterio de decisión de su cliente

favorablemente?

Influenciar los criterios de decisión de compra de los clientes es la primera labor de venta
estratégica durante la fase de Evaluación de opciones. Mientras más se sabe acerca de sus
productos y mercado, más fácil es caer en la trampa de saber cómo “deberían ser” los criterios de
decisión.

Lo primero que debemos hacer es crear la necesidad al cliente, donde nuestro producto servicio
se presente como el más fuerte del mercado y después lograr que el cliente tome estas
necesidades como criterios para poder tomar la decisión final.

Un vendedor que quiere comercializar su producto o servicio debe tener muchos conocimientos,
habilidades y sobre todo una gran actitud. La mejor herramienta que puede utilizar un vendedor
son las preguntas, mediante estas, se logra que el cliente reflexione y se plantee cosas y pase a la
acción. Por lo tanto es mediante estas que se crea una necesidad.
Para lograr crear en el cliente una necesidad es importante realizar las siguientes preguntas, de
manera segura, y confiado en que estamos ofreciendo lo que realmente le hace falta y que no ha
encontrado en el mercado aun.
Aunque reconozcamos una fortaleza en la competencia mi forma de influenciar debe ser guiada
mediante mis puntos fuertes:

• Si para el cliente es importante y punto de criterio decisor la conectividad y los modelos, debo
descubrir que otro punto en el que mi compañía sea fuerte sea decisor para el cliente. tratar
además de bajar la importancia de este criterio o igualarlo a otros míos.
Debo a través de las preguntas correctas detectar que tan importante es para él y que servicios
por ejemplo evalúa de manera importante para poder trabajar en influenciar su decisión desde esa
perspectiva. Desarrollando y fortaleciendo mis puntos fuertes.
 Bibliografía

- Contenido Semana 8 Estrategias de Ventas Iacc 2018.