Dra. Nitza M .

Hernández López
Universidad de Puerto Rico
Facultad de A dministración de Empresas
Departamento de
Comunicación Empresarial en Español
Noviembre de 2008

1
 Temas de esta parte del curso
 L a persuasión y los mensajes persuasivos (M P)
 Definición de los objetivos del mensaje persuasivo (M P)
 Recopilación de la información – los datos concretos
 Ordenamiento lógico de las ideas
 Deducción e inducción
 A nálisis y síntesis
 Coherencia interna del mensaje
 V alidez de los juicios emitidos
 Pensamiento critico y sentido ético para controlar la
subjetividad (S )

Dra. Nitza M. Hernández López 2

 La persuasión y los mensajes
persuasivos (MP)
 L a persuasión es una
estrategia de
comunicación que usamos
como emisores para
influenciar a nuestros
receptores a que actúen o
piensen como deseamos.
 E s importante saber a
quién queremos persuadir
– la audiencia objetivo
(target audience)

Dra. Nitza M . Hernández López 3

 Los mensajes persuasivos
 Inventario personal
 Haz un inventario de un
día o una semana y toma
nota del número y los
tipos de mensajes
persuasivos que recibes
diariamente en tu
ambiente de trabajo o de
estudio.
 ¿ Quién te pregunta o te
dice qué cosa y con qué
objetivos?

Dra. Nitza M . Hernández López 4

 3 razones para persuadir y 3
maneras de hacerlo
 ¿ Por qué persuadimos o somos  3 MANERAS de hacerlo
persuadidos? 1. Con hechos, evidencia y
3 RAZONES razonamiento (lógica)
2. Con credibilidad del emisor
1. Para motivar a uno a (ética)
mantener un tipo de actitud o
creencia 3. A pelando a una emoción
básica, a una necesidad, un
2. Para cambiar una actitud o deseo.
creencia
 Evidencia y razonamiento
3. Para tomar algún tipo de (Logos) es el tipo de persuasión
acción
más común en el ambiente de
estudio y de trabajo.

Dra. Nitza M . Hernández López 5

 Los mensajes persuasivos y tú
 No sólo somos
persuadidos diariamente
por otras personas, sino
que nosotros lo hacemos
con otros constantemente.
 Ejercicio de reflexión:
 Identifica una situación de tu • ¿ Tratas de buscar toda la evidencia
vida cotidiana en la que has primero y abordar el problema
intentado influenciar a
alguien de tu familia o en el lógicamente?
trabajo, o a algún/a • ¿ Cómo apelas a las emociones o
compañero/a de estudio: necesidades de los otros? ¿ Cómo usas
tu credibilidad?
• ¿ O usas tu poder influencia para
decir: “ Hazlo como yo digo” ?
Dra. Nitza M . Hernández López 6
 Redacción del Mensaje Persuasivo
Los comunicados
 Finalidad práctica
 Destrezas de redacción
 Representación de la
empresa
 Consciencia de la
audiencia
 L abor de equipo y casi
siempre bajo presión
 Implicaciones legales Diálogo imaginado con el
receptor del mensaje
Dra. Nitza M . Hernández López 7
 Definición de los objetivos
 ¿ Por qué escribo el comunicado? Contexto o motivo
 ¿ Cuál es el propósito del comunicado? La razón
 ¿ Cómo voy lo voy escribir? La manera en que lo haré

Ejercicio: Piensa en una

audiencia con la tienes que
comunicarte y contéstate esas
preguntas.

Dra. Nitza M . Hernández López 8

 Objetivos del MP - Comunicados
Exposición
 Dar a conocer, explicar,
interpretar ideas,
problemas o situaciones
 S e utiliza con frecuencia
en cartas, memos,
informes, ensayos,
artículos periodísticos
Dra. Nitza M. Hernández López
Argumentación
 Proveer razones,
evidencia o juicios que
prueben o demuestren la
idea central que se
presenta
 [ver ejemplo pág. 207, Pura
Rivera. Comunicación en el
Contexto Empresarial.]
9
 Recopilación de información
 ¿ Con qué fuentes de información contamos?
 Publicaciones e informes
 B ases de datos computadorizadas
 Resultados de encuestas
 Experiencia y conocimiento propio
 Observación de personas y procedimientos
 Entrevistas
 Opiniones de expertos
 Importancia de los datos concretos
(materia prima )
(+ capacidad de análisis, síntesis, interpretación y evaluación )
Dra. Nitza M . Hernández López 10
 Ordenamiento lógico de las ideas
Estructura lógica del MP – de un comunicado

Destrezas de:

A NÁ L IS IS S ÍNTES IS

Procesos lógicos de :

DEDUCCIÓN INDUCCIÓN

Dra. Nitza M. Hernández López 11

 Estructura lógica del comunicado
 Análisis – se parte de lo más simple a lo más complejo, se
descompone la realidad en sus partes.
 Ejemplo A: Examinar las fortalezas y oportunidades, y las
debilidades y amenazas que tiene una empresa (FODA )
 Ejemplo B: Explicar una disciplina (KM/GC)

 Síntesis – destreza de pensamiento crítico que requiere integrar

la información analizada
 Ejemplo A: Concebir la visión y la misión de una empresa
 Ejemplo B: Definir la disciplina para distinguirla de otras

Dra. Nitza M. Hernández López 12

 Estructura lógica del comunicado
 Deducción – S e parte de  Inducción – S e infiere o
un argumento o se cierra el mensaje con un
conclusión y se presentan argumento luego de
los detalles específicos presentar los detalles que
que la sustentan la sustentan

[Ejemplo: pág. 205

Rivera Rubero, P.] [Ejemplo: pág.. 205
Rivera Rubero, P.]

Dra. Nitza M . Hernández López 13

Coherencia interna de la totalidad
del comunicado escrito
formalidad
discreción
uniformidad
Adoptar un TONO
uniforme
Utilizar correctamente
Evitar los errores los elementos de
transición
de lógica [ver Rivera, P. , págs.
214-216]

Falacia – razonamiento ilógico

que revela descuido o falta de
capacidad análisis y síntesis Dra. Nitza M . Hernández L ópez 14
 “Un escrito ilógico o incoherente
debido al modo que se ha
manejado la información, no
resultará convincente ni moverá a
la acción al receptor
del mensaje.”

P. Rivera Rubero, pag. 217

Dra. Nitza M . Hernández López 15
 Ignorancia del Conclusión Falsa Petición de Falsa Causa
asunto
Errores de lógica
Incoherente Conclusión principio
FC
IA CI FC PP
S e evade dar la Consecuencia de la Conclusión (C) no S e presenta como Parecido a la PP.
respuesta a una IA . C puede ser se sostiene con los prueba lo mismo S e dan razones o
pregunta. S e va por correcta con datos o la que se intenta causas incorrectas o
la tangente para relación a la información probar. S e usan insuficientes para
ocultar el información provista. Relación sinónimos o explicar lo que se
desconocimiento provista, pero es que se establece es palabras desea demostrar.
que se tiene del incoherente; no incorrecta. equivalentes, lo que Expresiones o
asunto. [Ilógico y guarda con Expresiones resulta en un enlaces comunes :
antitético.] relación con la comunes: por lo círculo vicioso. pues, porque, ya que,
tanto, por puesto que, debido a
pregunta o el que.
consiguiente, por eso,
asunto planteado. como resultado, en
conclusión,
finalmente, en
síntesis, etc…

V er ejemplo pág. V er ejemplo pág. Ejemplo pág. 219 V er ejemplo pág. V er ejemplos
(P. Rivera). S e analiza
218 (P. Rivera) 218 (P. Rivera) la informa-ción pero
220 (P. Rivera) (P. Rivera, págs.
la C no se infiere 219-220 )
lógicamente.

16
Dra. Nitza M. Hernández López
 ERRORES de LÓGICA
IGNORA NCIA DEL A S UNTO
CONCL US IÓN INCOHERENTE
FA L S A CONCL US IÓN
PETICION DE PRINCIPIO
FA L S A CA US A
Ahora sigue practicando….completa otros ejercicios de
las páginas 79-85.
Dra. Nitza M. Hernández López
Libro de Z. Fajardo
#7 pág. 76, #15 pág. 78
#3 pág. 75
# 1 pág. 75, #12 pág. 77,
#2 pág. 75, #14 pág. 77
#4 pág. 75, #5 pág. 75-
76, #24 pág. 80
17
 Otros errores o falacias
Abuso de la argumentación
Tipos de ARGUMENTOS

3.Contra la persona – difamación

4.Que apelan a la reverencia (autoridad, figura
influyente)
5.Para el pueblo – emociones, sentimientos
6.Que apelan a la misericordia (el “ay bendito”)
7.Que apelan a la ignorancia
8.Que apelan a la fuerza

Dra. Nitza M . Hernández López 18

 Para ser un buen comunicador y un
buen gerente – hay que tener…
 Poder persuasivo
 Sensibilidad moral
 Información adecuada
 Distinguir entre hechos (datos)
y juicios - “buen juicio”
 Capacidad de análisis crítico, síntesis
 Inteligencia intrapersonal, social y lógica
 Capacidad de interpretación
 Capacidad para evaluar

Y actuar según las normas vigentes.

Dra. Nitza M . Hernández López 19
Cómo hacer un buen juicio y aumentar
la validez de tus argumentos
CONTROLAR O REDUCIR GRADOS DE SUBJETIVIDAD

CONCL US IÓN

CREENCIA

OPINIÓN

IM PRES IÓN

Dra. Nitza M. Hernández López 20

Resumen de cuatro destrezas
necesarias
1. Detectar cuando la información es suficiente y
apropiada
2. E stablecer las relaciones correctas entre los datos y las
ideas
3. E vitar razonamientos saturados de subjetividad

4. Obtener las conclusiones que se infieren de las pruebas

presentadas como evidencia

Dra. Nitza M . Hernández López 21