Administración de la fuerza de ventas

Marycarmen Sánchez Villa

340094522

Actividad #4
Cuadro comparativo
 Medidas de desempeño

Cuantitativas Cualitativas
Clasificación en dos grupos: Dimensiones que se aplican
1.-Medidas de salida: se relacionan con comúnmente:
las ventas y el desempeño en la 1.-Habilidades de venta.
ganancia. 2.-Relaciones con el cliente.
2.-Medidas de entrada: indicadores de 3.-Organización propia.
comportamiento, del porqué el 4.-Conocimiento del producto.
desempeño es menor que el estándar. 5.-Cooperación y actitudes.
La combinación de ambos grupos Cada vez más compañías evalúan el
proporciona: desempeño del vendedor con base en la
1.-Tasa de tratos y de ingresos por satisfacción del cliente.
visita, de orden por visita y éxito de
prospección.
2.-Ganancia por visita.
3.-Valor promedio del pedido.
4.-Contribución promedio a la ganancia
por pedido.
El diagnóstico proporciona:
1.-Indicadores de razones posibles por
las que un representante de ventas no
alcanza su cuota.
2.-Explora la remuneración que recibe
cada ejecutivo de ventas.
3.-Revela cuando un plan de
remuneración está fuera de control.

Al comparar los resultados medidos de forma cuantitativa en relación a la

información cualitativa, se obtiene una matriz de evaluación del personal de ventas
permitiendo conocer los siguientes escenarios:

Matriz de evaluación del personal de ventas

Resultados cuantitativos
Malo

Bueno Promedio Malo

Elogio Elogio limitado

Resultados cualitativos

Recompensa Guía
Promoción Capacitación
Elogio limitado Discusión
Promedio

Asesoría Capacitación
Instrucción Castigo
Remoción
Bueno
 Conclusión

Los distintos escenarios muestran las posibles decisiones que podría estar tomando
el gerente de ventas para actuar e implementar en su personal, con la intención de
aumentar su eficiencia y mejorar su situación.

Las medidas cualitativas y cuantitativas son igual de importantes pues necesitamos

de ambas para tomar decisiones.

Bibliografía
Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas [versión DX Reader]. Recuperado de
https://www.bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/6588_1327162