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Ebook Influência e Persuasão - Miguel Cocco

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Ebook Influência e Persuasão - Miguel Cocco

ÍNDICE

INTRODUÇÃO 4

O MUNDO DOS DIAS DE HOJE

PORQUE É QUE DESCARREGOU ESTE EBOOK?

QUEM SOU EU?

CAPÍTULO I - INFLUÊNCIA E PERSUASÃO 10

1.1 - SER INFLUENTE E PERSUASIVO NÃO É MANIPULAR OS OUTROS!

1.2 - UMA PESSOA INFLUENTE!

1.3 - 8 RAZÕES PARA SER MAIS PERSUASIVO

1.4 - O QUE É A MANIPULAÇÃO?

1.5 - CARACTERÍSTICAS DAS PESSOAS MANIPULADORAS

CAPÍTULO II - COMUNICAÇÃO 16

2.1 - ONDE COMEÇA A COMUNICAÇÃO

2.2 - TÉCNICAS PARA FALAR EM PÚBLICO

2.3 - AS PALAVRAS CERTAS

CAPÍTULO III - CIÊNCIA DA INFLUÊNCIA 24

3.1 - OS 6 PRINCÍPIOS DA INFLUÊNCIA

3.1.1 - RECIPROCIDADE

3.1.2 - ESCASSEZ

3.1.3 - PROVA SOCIAL

3.1.4 - AUTORIDADE

3.1.5 - CONSISTÊNCIA

3.1.6 - EMPATIA

3.2 - A HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE MASLOW

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CAPÍTULO IV – NEGOCIAÇÃO 34

4.1 - COMO CRIAR RAPPORT

4.2 - 10 COISAS QUE VAI CONSEGUIR ALCANÇAR CRIANDO RAPPORT

4.3 - NEGOCIAÇÃO – A ARTE DE PERSUADIR

4.4 - VENCENDO RESISTÊNCIA E OBJEÇÕES

CAPÍTULO V – LIDERANÇA 41

5.1 - COMO NASCE UM LÍDER

5.2 - 7 DIFERENÇAS ENTRE UM BOM LÍDER E UM MAU LÍDER

5.3- O PODER DAS PESSOAS

CONCLUSÃO 45

6.1 - VAMOS JOGAR POKER?

6.2 - O QUE VAI MUDAR NA SUA VIDA

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INTRODUÇÃO

O MUNDO DOS DIAS DE HOJE

Acaba de chegar ao seu emprego e, enquanto liga o computador, faz uma breve

revisão daquilo que já fez hoje. O seu despertador acordou-o com o alarme irritante

mas convincente e, ainda na cama, abriu as suas redes sociais - facebook e instagram -,

clicou em algumas dezenas de gostos de forma quase inconsciente, preparou o

pequeno almoço enquanto via televisão – mais anúncios publicitários que notícias,

diga-se de passagem – partilhou algumas impressões com a sua cara metade enquanto

os seus filhos o tentavam convencer a comprar uns novos gadgets que conquistaram a

nova geração, e teve de os apressar para se meterem no carro. Deixou-os na escola

onde a educadora, à entrada, lhe perguntou se tinha lido o e-mail com as sugestões

dela para as extra-curriculares. Ainda parou para tomar café na estação de serviço, onde

aproveitou para olhar rapidamente para as capas de jornais e, enquanto conduziu para

o emprego, um outdoor prendeu a sua atenção no semáforo. Tinha uma imagem

altamente inspiradora, percebeu que era um anúncio a uma agência de viagens, mas só

conseguiu ler parte do texto descritivo. Felizmente, estava pouco trânsito. O único

senão é que, quando isso acontece, já não apanha na estação de rádio que costuma

ouvir a rubrica de humor que lhe arranca sempre um sorriso antes do longo dia que se

inicia.

Reconhece-se na descrição? Certamente, a maioria das nossas rotinas não será

muito diferente desta. Repare que ainda não são nove da manhã e, sem sequer se

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aperceber, o seu inconsciente já recebeu várias dezenas de mensagens que vai

arrumando dentro do seu cérebro. Se multiplicar isto dia após dia, percebe que

diariamente é bombardeado por informação que não consegue totalmente assimilar,

processar, analisar ou discernir. Percebe que diariamente as pessoas que o rodeiam

tentam convencê-lo, influenciá-lo, persuadi-lo, fazê-lo mudar de opinião ou até seduzi-

lo para servir os seus propósitos. Todos os dias é manipulado por anúncios, mensagens,

pessoas, empresas que querem atingir determinado objetivo. Tem consciência disso?

Já tentou pensar por si próprio cada vez que alguém o tenta convencer a fazer algo, ou

tudo passa tão rápido que nem há tempo para pensar? Quer continuar a ser vítima da

influência dos outros, ou quer aprender a reconhecer qualquer tentativa de

manipulação?

Digite para introduzir texto

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PORQUE DESCARREGOU ESTE EBOOK?

Quer ser influenciado, ou ser influenciador?

Esta pergunta traz-nos outra: Porque descarregou este ebook? Se está a ler este ebook

significa que este tema despertou a sua curiosidade, e porque tem consciência que

pode fazer mudanças para estar mais em controle de todas a investidas de influência

em si e nos seus. Por isso, tenho uma boa notícia: é possível desenvolver técnicas para

tornar-se imune às tentativas de influência dos outros, e aprender a tirar o melhor

partido de si para se tornar fazedor de influência, para se tornar protagonista da sua

própria vida e, também, da vida dos outros.

Imagine-se na seguinte situação : está a jantar com um grupo de amigos. Estão a

tentar decidir para onde vão e todos eles insistem em ir ao bar “x”, que está na moda.

Mas você sabe que não vale a pena ir lá porque estão vestidos informalmente e o

porteiro NÃO deixa entrar ninguém de ténis. Tenta explicar-lhes mas eles insistem que

querem ir na mesma. Você sabe que vão perder uma hora para nada. Vai ter de se

sujeitar à vontade da maioria apesar de ter a certeza, ou quer conseguir convencê-los

de que está certo? Quer ser influenciado, contra a sua vontade, ou quer ser capaz de

influenciar?

Deve estar neste momento a perguntar-se porque é que alguém licenciado em

Psicologia e que tem escrito fundamentalmente sobre hipnose decidiu agora partilhar

consigo o segredo da influência?

Porque quero, agora, escrever sobre uma temática comunicacional?

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Fundamentalmente porque cheguei à conclusão que a influência é um pilar

essencial não só da auto-estima mas também a característica principal das pessoas de

sucesso. As pessoas mais influentes melhoram constantemente os seus resultados e

têm a vida muito mais facilitada, a todos os níveis. Decidi que queria que todos possam

ter acesso a esta formação e que era o meu dever transmitir estes conhecimentos ao

maior número de pessoas, para que deixassem de ser vítimas das circunstâncias e

fossem protagonistas das suas vidas, aumentando os seus resultados nas diversas áreas.

QUEM SOU EU?

Chamo-me Miguel Cocco e, por

coincidência da geografia ou do

destino, depois de me formar em

gestão hoteleira na Suíça e Estados

Unidos e de ter passado por 4 países,

acabei por perceber que podia

a u m e n t a r a m i n h a i n fl u ê n c i a

continuando os meus estudos. Formei-

me em Psicologia e fiz uma pós-

graduação em Hipnose, juntamente com outros cursos. A hipnose e a psicologia Social

despertaram em mim uma curiosidade logo no primeiro ano do curso. Acabei por me

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especializar em hipnose conversacional e, para além de dar formação nesta área, tenho

cada vez mais tentado aplicar a hipnose a situações do quotidiano com o objetivo que

cada um de nós tenha cada vez mais ferramentas para ser capaz de construir o caminho

que quer percorrer.

Enquanto tenho estudado estes vários aspetos da relação com o outro e da psicologia

social, tenho chegado à conclusão que a capacidade de influência é não só o segredo

para o sucesso, mas também da auto-realização. E acredito que cada um de nós,

enquanto pai, professor, gestor, comercial ou chefia, pode aprender a influenciar os

outros e, assim, ter todos os trunfos do seu lado para alcançar os seus objetivos.

ATENÇÃO! O que lhe estou a oferecer não é um curso de manipulação: o

manipulador tem uma agenda escondida, age com um objetivo meramente individual.

O que lhe estou a oferecer são todas as ferramentas de que precisa para reconhecer o

manipulador, perceber as tentativas do mundo que o rodeia de o influenciar, e dar-lhe

técnicas para que, em vez de ser um peão no jogo do outro, seja o protagonista da sua

própria história e consiga fazer essa jogada tão importante para a sua vida.

À medida que assimilar todas as ferramentas da influência e souber aplicá-las no seu

dia a dia, vai começar por entender as dificuldades e os obstáculos que têm surgido na

sua vida, vai conseguir comunicar muito melhor, e vai efetivamente conseguir

influenciar a sua vida no sentido que pretende – que é o objetivo de todos nós para

sermos mais felizes, mais produtivos e bem sucedidos.

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Mas, para isso, tem antes de mais de perceber exactamente o que é a influência e como

ela é o elemento mais importante da nossa relação com os outros.

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CAPÍTULO I
INFLUÊNCIA E PERSUASÃO

SER INFLUENTE E PERSUASIVO NÃO É MANIPULAR OS OUTROS!

Imagine que o seu vizinho está no parapeito da varanda do 7º andar. Sabe que

tem estado muito deprimido, ameaça suicidar-se e está prestes a saltar para o nada.

Entretanto, aparecem os bombeiros que sobem até ao apartamento para tentar

minimizar estragos. Um deles vai conversando com o indivíduo, persuadindo-o a voltar

a entrar na sala e a desistir de dar cabo da vida dele. Vai usar dos seus melhores

argumentos e de todas as técnicas de persuasão que tem ao seu alcance para tentar

salvar a vida do homem que naquele momento acha que não tem nada a perder. Então,

é um persuasivo ou um manipulador?

UMA PESSOA INFLUENTE!

A pessoa influente é aquela pessoa que parece irradiar confiança e leva os outros

a fazer o que pretende de forma natural e sem sequer se aperceberem. Mas essa

pessoa não age de má fé nem quer prejudicar o outro. Na maioria dos casos, é uma

pessoa honesta, que simplesmente tem o dom de convencer os outros a adotar as suas

ideias numa relação win-win. Ou seja, na sua perspectiva, ambos têm a ganhar com isso.

Na realidade, estamos constantemente a (tentar) persuadir e a ser persuadidos.

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Apesar de algumas pessoas nascerem com uma personalidade mais influente, também

elas precisam de investir algum tempo para treinar as competências essenciais para se

tornarem mais influentes de forma mais natural. Já ouviu certamente dizer que o melhor

improviso é aquele que foi muito treinado? Para sermos capazes de agir de forma

natural na hora certa, há que treinar muito para esse momento. E se estiver pré-disposto

a isso, encontrará neste ebook o princípio da mudança.

Ser mais influente requer várias competências, nomeadamente a empatia, a

comunicação e, principalmente, o interesse genuíno pelo outro.

Na influência, tudo começa consigo, com a pessoa que é ou a pessoa em quem se quer

tornar. Depois, as técnicas de persuasão ajudam a conseguir o que quer.

8 RAZÕES PARA SER MAIS PERSUASIVO

Ao desenvolver o seu poder de persuasão, vai:

1. Entender muito melhor o outro

2. Conseguir criar facilmente maior empatia e confiança

3. Ouvir muito mais vezes a palavra “sim” em resposta aos seus pedidos

4. Melhorar o seu desempenho em termos profissionais, levando a um

reconhecimento do seu valor muito mais rapidamente

5. Aumentar a sua auto-estima

6. Tornar todos os seus relacionamentos muito mais fáceis

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7. Acelerar os acontecimentos positivos na sua vida: decisões, sucesso nos

negócios e na vida pessoal

8. Aumentar as suas vendas e lucros como também a sua reputação

O QUE É A MANIPULAÇÃO?

Apesar de, eventualmente, usar as mesmas técnicas de persuasão, o

manipulador tem uma agenda escondida, apenas ele beneficia da vossa relação e, na

maioria dos casos, você fica a perder. Os manipuladores vão sempre existir mas, ao ter

consciência destas técnicas, não só se tornará mais influente, como irá reconhecer mais

facilmente os manipuladores, tornando-se capaz de se livrar deles.

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Afinal, todos nós aceitamos ser influenciados, mas preferencialmente por pessoas que

nos querem bem ou que tenham algo de positivo a acrescentar às nossas vidas.

Por exemplo, há pessoas manipuladoras que se aproximam para ganhar confiança de

forma a depois poder retirar os seus ganhos. É essencial que todos saibamos identificar

e distinguir quando alguém está simplesmente a influenciar-nos de forma positiva

numa relação de confiança, ou pelo contrário estamos confrontados com alguém que

quer manipular-nos.

Depois, há as pessoas tóxicas, aquelas pessoas que parecem tirar o pior de nós,

realçar o lado menos bom da vida. O que fazemos nunca é suficiente, usam e abusam

de nós para atingirem os seus próprios fins. São estes que queremos evitar.

CARACTERÍSTICAS DAS PESSOAS MANIPULADORAS

A maioria dos manipuladores utiliza as mesmas técnicas: costumam

engrandecer-se para rebaixar o outro. O manipulador costuma ser muito sedutor numa

fase inicial : oferece presentes, surpreende, está sempre disponível, parece querer

dedicar-lhe toda a sua atenção, envia imensas mensagens, telefona.

Passada a fase da conquista, em que cria uma certa dependência, começa a revelar-se:

começa a criticar, primeiro de forma subtil, depois cada vez mais diretamente. Chama-o

constantemente à atenção para os seus erros, cobra tudo e mais alguma coisa. Sabe

aquela pessoa que, no dia em que acorda de bom humor, lhe diz : “O que se passa

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contigo, estás cá com umas olheiras!”? Ou aquele que sabe que teve dois meses de

loucura total para acabar um projeto mas acusa: “Nunca tens tempo para mim”?

Seja nas relações amorosas, de amizade ou profissionais, os manipuladores têm todos o

mesmo tipo de comportamentos.

Como reconhecer se está na presença de um manipulador? Se uma pessoa o faz

sentir frequentemente mal consigo próprio, aumenta o seu nível de stress, o angustia,

lhe faz carregar um enorme sentimento de culpa, sente que está constantemente a ser

chantageado emocionalmente, sente que essa pessoa tenta controlar a sua vida e que

você é que tem de ceder constantemente para tornar a relação mais fácil, é provável

que esteja na presença de um desses espécimes.

Os manipuladores costumam ser facilmente irritáveis, são amáveis em público mas na

intimidade a convivência pode chegar a ser um inferno, são egocêntricos e

desconfiados. São inflexíveis: exigem imenso do outro e têm inúmeras regras para os

outros, mas são muito mais permissivos consigo, não admitem os próprios erros,

desculpam-se e vitimizam-se, fazendo o outro sentir-se culpado.

Os manipuladores sugam a sua vítima, deixam-na exausta, fazem-na sentir-se tão

mal consigo própria que a determinada altura já nem consegue perceber que está num

ciclo vicioso que só lhe faz mal.

Porquê? Porque sabem escolher as suas vítimas! As pessoas manipuladas são

frequentemente pessoas que confiam muito nos outros, às vezes com falta de auto-

estima, generosas e com um lado maternal, que se sacrificam em prol do bem do outro.

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Costumam acreditar em finais felizes, perdoam facilmente, entregam-se rapidamente e

tendem a achar que com tempo e dedicação conseguirão mudar o outro.

Mas a verdade é que os manipuladores muito raramente mudam.

O que deve fazer se perceber que está na presença de um manipulador?

Fixe limites quanto antes, aprenda a dizer não. Se tentar repetidamente e

percebe que a pessoa tóxica não muda rapidamente os padrões de comportamento,

aqui vai um conselho: Fuja!

Claro, é muito mais fácil dizer que fazer, mas quantas vezes não deixamos essas pessoas

na nossa vida quando não teríamos realmente de o fazer? Quantas vezes não toleramos

situações que nos desagradam só porque não queremos criar conflito ou gerar uma

situação desagradável?

Não pode fugir de uma relação familiar ou de uma relação afetiva tão rápido quanto

isto, mas não será possível eliminar da sua vida algumas pessoas tóxicas de que, na

realidade, não precisa?

Não terá chegado a hora de repensar essas relações que não trazem nada de bom à

sua vida e só trazem uma nuvem negra aos seus dias?

Se identificou na sua vida alguém com elevada toxicidade, feche-lhe a porta da sua

vida.

Sem remorsos nem sentimentos de culpa!

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CAPÍTULO II
COMUNICAÇÃO

ONDE COMEÇA A COMUNICAÇÃO

Na nossa relação com o outro, tudo se baseia na comunicação. E a comunicação

faz-se de várias maneiras. Já se perguntou porque é que não gosta de alguém desde o

primeiro minuto em que conheceu essa pessoa? Porque é que com algumas pessoas

cria uma empatia imediata e outras lhe parecem falsas e não lhe despertam qualquer

simpatia? Quando conhecemos alguém, existe de imediato a comunicação verbal e não

verbal e, ao longo da nossa relação, a comunicação torna-se o centro de tudo, pois é

ela que aprofunda relações e cimenta amizades.

E qualquer comunicação se faz em torno de quatro elementos: O EMISSOR, que quer

transmitir algo, a MENSAGEM, que é aquilo que vai do emissor para o RECETOR,

aquele que recebe a mensagem, através de um CANAL DE COMUNICAÇÃO - a forma

como ela é transmitida ao recetor.

Acho que a frase que se vê nas passagens de caminho de ferro revela um segredo

poderoso sobre influência: “PÁRE, ESCUTE E OLHE”. Estas três dicas são fundamentais

para qualquer pessoa que queira tornar-se mais influente.

Quando estiver a falar com alguém que quer influenciar, em primeiro

lugar, PÁRE de pensar no que lhe vai dizer ou como o vai persuadir, ESCUTE

atentamente o que essa pessoa tem para lhe dizer, quais as suas necessidades, quais as

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suas motivações, o que é que ela espera de si, e depois OLHE para ela, para o seu

rosto, para o que diz a sua comunicação corporal.

Se souber o que a pessoa quer, irá muito mais facilmente conseguir

responder às suas necessidades, e ela estará muito mais facilmente disposta a ouvir o

que tem para lhe dizer e a deixar-se convencer.

MELHORE A SUA COMUNICAÇÃO

Antes de mais, tem de começar por si. Parta para cada interação com

segurança, com a certeza de que comunicar será positivo e o aproximará dos seus

objetivos. Não tenha ideias pré-concebidas sobre a pessoa com quem vai falar. Partir do

princípio que, por exemplo, “é um cliente difícil” ou que não vai correr bem porque a

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pessoa tem “fama de ter mau feitio” só ira gerar ansiedade. A etimologia de

comunicação significa participar, “pôr em comum” ideias e pensamentos. Portanto, ao

interagir, procuramos a comunicação bilateral. Por isso, não pense na relação de poder

que existe entre as duas pessoas, tente simplesmente passar a sua mensagem da forma

mais simples possível, para que ela chegue ao recetor de forma correta, clara e concisa.

• Planeie o que vai dizer

Para que isso aconteça, deve planear o que vai dizer e a forma como o vai dizer.

Quanto mais informação tiver sobre o que quer dizer, mais facilidade terá em transmitir

o mais importante.

• Conheça a sua audiência

Não irá apresentar um projeto empresarial da mesma forma a um engenheiro, ao

departamento de contabilidade, ao vendedor ou ao responsável de marketing. Deve

adequar o conteúdo da mensagem ao recetor, planear a apresentação de acordo com

a plateia, para ter a certeza que a mensagem chega onde quer que chegue, da forma

como quer que chegue.

• Linguagem corporal

Sabia que, segundo alguns estudos realizados por linguistas, apenas 7 % da

mensagem é expressa por palavras? Na realidade, 38% do significado é transmitido

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pela voz – tom, ênfase, pausas, velocidade – e 55 % é comunicado pela linguagem

corporal. Estabeleça contacto visual, tenha uma boa postura, seja assertivo... e sorria! A

simpatia é a sua melhor ferramenta!

TÉCNICAS PARA FALAR EM PÚBLICO

Vai ter de falar para uma audiência de algumas pessoas e a simples ideia

de ter de estar de pé em frente a toda a gente lhe provoca suores frios, pesadelos

noturnos e dor de barriga?

Até percebe do assunto mas sabe que vai hesitar, atropelar as palavras, gaguejar e

esquecer metade do que tinha para dizer?

Não se preocupe, está, na realidade, entre a maioria! Falar em público é um problema

para muita gente e até pessoas bastante experientes e habitualmente muito

descontraídas podem ficar nervosas com a ideia de terem de falar em público. Mesmo

quando dominam o assunto.

Muitos líderes e políticos tiveram preparação para discursar em público quando a sua

carreira começou a exigir que ganhassem essa capacidade.

Mas tenho uma boa notícia para si: existem vários truques que irão melhorar

rapidamente o seu desempenho.

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• Prepare, prepare, prepare

Por melhor que conheça o assunto, prepare a sua intervenção. Até pode deixar

algum espaço para o improviso se estiver muito bem preparado, mas existem dois

momentos que tem de ter muito bem pensados. O início é o momento em que irá

agarrar – ou não – a sua audiência. Por isso, convém levá-lo muito bem preparado e diria

que, até, decorado. Depois, a forma como acaba é o que fica na memória e tem de ser

o culminar de tudo o que disse antes. Não termine de forma monótona com um “nada

mais tenho a acrescentar”. Pelo contrário, deixe uma reflexão no ar, use uma citação,

elogie a audiência, termine com humor, faça um “call to action”, qualquer coisa que

remeta para a ação e que as pessoas recordem a caminho de casa.

• O momento

O melhor é ser o mais natural possível, fazer como se fosse uma conversa lá em

casa com pessoas com quem se sente à vontade, na qual apenas tem mais atenção em

falar com clareza, num tom de voz médio, articulando e realçando o que considera mais

importante.

Tente evitar aqueles ruídos de comunicação “Hummmmm.... aaaaaaahhh..... eeeeee.....”.

Tome consciência das bengalas linguísticas que usa com mais frequência e tente ir

reduzindo o recurso a elas. Sabe do que estou a falar? Certo ? Então? Ok? Todas estas

expressões que vamos introduzindo no nosso discurso mas que nada acrescentam.

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• Os truques

Depois, tente controlar os nervos. Se tiver tendência para tremer, talvez seja

melhor estar sentado, para ter apoio, pouse as mãos em cima da mesa ou uma dentro

da outra, em concha. Controle o seu corpo, tente não gesticular demasiado. Não se

precipite, fale mais lentamente do que é seu costume, assim terá tempo de pensar.

Mostre interesse pelas pessoas, recorra ao humor, a histórias, o storytelling ajuda

sempre a quebrar o gelo. Eventualmente, grave ou filme a sua intervenção. Idealmente,

peça a alguém em quem confia para estar atento para, depois, poder dar-lhe um

feedback honesto que sirva de aprendizagem para o próximo.

• Treine, treine, treine

O segredo para melhorar... é fazer. Mais, mais, mais, e mais. Treine em frente ao

espelho, treine possíveis perguntas, possíveis respostas, treine as objeções em casa. Só

experimentado várias formas de dizer, de contar, de surpreender, irá encontrar a

linguagem que mais sentido lhe faz e a melhor forma de transmitir a sua mensagem.

AS PALAVRAS CERTAS

Para além da relação social e do “estatuto” das duas pessoas que estão em

relação, a grande maioria da sua comunicação com o outro e do poder da sua

influência passa pelas palavras. Seja ao vivo, ao telefone, num sms ou num e-mail, a

forma como transmite a sua mensagem é fundamental.

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À medida que aprofundar o seu conhecimento sobre a linguística da influência,

perceberá que a estratégia verbal certa pode fazer muito mais por si do que imagina.

Como investigador na área da psicologia, há muito tempo comecei a

perceber que algumas palavras poderosas podem ajudar os meus clientes a mudar

comportamentos e a alcançar os seus objetivos. São palavras como “agora”, “imagine”,

“fácil” ou “porque”. Será por acaso que existe uma “idade dos porquês” quando o

pequeno ser humano começa a tentar perceber o mundo que o rodeia? A psicóloga

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Ellen Langer fez um estudo revelador sobre persuasão linguística, em que usava a

palavra “porque”. O estudo consistia em tentar passar à frente de várias pessoas numa

fila para tirar fotocópias. Primeiro, Langer dizia apenas: “Desculpe, tenho 5 páginas.

Posso usar a fotocopiadora?” Sessenta por cento das pessoas da fila deixaram-na passar

à frente. Na segunda experiência, Langer explicava: “Desculpe, tenho 5 páginas. Posso

usar a fotocopiadora porque estou com pressa?”. Com esta pequena alteração, o

número de pessoas que aceitou deixá-la passar à frente subiu para 94 por cento. Na

terceira experiência, a psicóloga dirigia-se à fila e pedia: “Desculpe, tenho 5 páginas.

Posso usar a fotocopiadora porque tenho de tirar fotocópias?” Apesar da justificação

que não é sequer uma justificação, 93 por cento das pessoas da fila autorizaram Ellen

Langer a tirar fotocópias. Langer defende que isso acontece porque usou a palavra

PORQUE. Porque as pessoas gostam de ouvir uma justificação, mesmo quando ela não

faz muito sentido.

Tal como o “porque”, existem muitas outras palavras e estratégias linguísticas que

devemos aprender a usar em nosso benefício. Quando as usamos, as pessoas prestam

mais atenção ao que dizemos e criam maior empatia connosco. Empatia, aí está mais

um dos maiores segredos da fórmula da influência.

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CAPÍTULO III
A CIÊNCIA DA INFLUÊNCIA

Sim, ciência. A Psicologia Social tem estudado a influência e a persuasão através

dos anos com diversas investigações de laboratório e em contextos académicos,

empresariais e da vida quotidiana.

OS 6 PRINCÍPIOS DA INFLUÊNCIA

Imagine que está numa festa, entre um grupo de pessoas que mal conhece. Está

algo desconfortável porque não costuma sentir-se muito à vontade para fazer conversa

social e, num diálogo generalista sobre gostos por cinema, apercebe-se que uma das

pessoas cresceu no mesmo bairro que você e costumava ir à mesma sala de cinema.

Tudo ficou mais fácil de repente, não é verdade? Pode falar sobre os filmes que foram

ver nesse espaço, como mudou ao longo dos tempos até fechar, e partilhar uma série

de experiências em comum.

O psicólogo Robert Cialdini, que dedicou décadas da sua vida académica a

estudar a influência e a persuasão, definiu vários princípios da influência, um poderoso

atalho para as técnicas de persuasão ficarem muito mais eficazes. São eles: a

reciprocidade, a escassez, a prova social, a autoridade, a consistência e a empatia.

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A RECIPROCIDADE

A reciprocidade é fácil : imagine que conhece alguém com quem simpatiza

bastante. Digamos que são, por exemplo, pais de um colega de turma do seu filho. Têm

vários pontos em comum e sempre que se cruzam acabam por ficar a conversar um

bocado. Um dia, eles convidam a sua família para ir jantar lá a casa e passam um serão

muito agradável. Inevitavelmente, sentir-se-á na obrigação, para além de ter vontade de

o fazer, de devolver o convite para fazer um jantar lá em casa um dia destes, não é

verdade?

ESCASSEZ

Agora imagine que daqui um mês vão passar um semestre para Londres por

causa de um contrato de trabalho. O convite torna-se mais urgente, pois sabe que as

oportunidades de conseguir são poucas, certo? Segundo o princípio da escassez, as

pessoas dão mais valor a oportunidades que sejam mais raras e únicas. Ou seja, pelo

simples facto de haver menos, vale mais. Em termos de persuasão, usar técnicas como

“limitado ao stock existente” ou de prazos curtos “oferta disponível apenas hoje” apela

ao imediatismo. Porque coisas raras costumam ser mais valiosas, e porque quando

achamos que é a nossa última oportunidade de ter algo, queremos aproveitar. Basta

olhar para o último concerto dos Rolling Stones ou dos U2 em Portugal: para muitos fãs,

essa era a última oportunidade que teriam de os ver, pois eles já têm uma certa idade e

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fazem cada vez menos digressões. Isso explica a loucura em torno dos bilhetes, mais do

que de uma banda que sabemos que voltará cá no próximo festival de verão, certo?

PROVA SOCIAL

O consenso tem a ver com a nossa necessidade de aprovação social. Por

exemplo, sabia que a maioria das pessoas, nomeadamente os que trabalham em

televisão, acham profundamente irritantes aquelas gargalhadas de fundo que se ouvem

nas séries de comédia ? Sim, há uma piada, e ouve montes de gargalhadas gravadas

em fundo! Porque é que apesar dos atores, guionistas e realizadores odiarem aquilo, se

continuam a ouvir depois de várias décadas? Porque, segundo estudos teóricos, as

pessoas riem mais, durante mais tempo, quando aquilo está em ruído de fundo. E o

facto do telespectador rir durante mais tempo faz com que guarde uma melhor

memória do programa. Mais: está

comprovado que isto é verídico

quanto pior for a piada! Agora,

porque é que isto acontece? Por

causa do princípio da aprovação

social.

É que, para grande parte de nós, se

a maioria acha uma coisa,

tendencialmente iremos concordar. Ou seja, se todos fazem o mesmo, por mais que nos

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apeteça fazer diferente, a maioria de nós tenderá a achar que os outros é que estão

certos, e não nós.

Imagine que vai almoçar fora a uma cidade que não conhece. Existem dois restaurantes

na praça mais movimentada da cidade. Um deles tem uma enorme fila de espera para

entrar e o outro... está completamente vazio. Se lhe perguntarem qual acha que é o

melhor, o que é que vai responder? Aquele que tem mais gente, claro, porque se a

maioria das pessoas que ali vivem preferem esperar para ir àquele, só pode ser porque

é o melhor dos dois.

Esta tendência é ainda mais forte com duas condicionantes: a primeira é a incerteza. Ou

seja, quanto menos certeza tiver da minha opinião, mais tenderei a concordar com a

opinião do outro. O segundo é a semelhança: se alguém com quem me identifico tem

determinada opinião, mais facilmente irei atrás do que ele pensa.

Do ponto de vista da influência, mais uma vez: é importante ganhar as ferramentas

certas para pensar por si só e para tirar o maior proveito daquilo que nos torna...

simplesmente humanos.

O ser humano tem determinadas características que o tornam permeável às

tentativas de influência do mundo, da sociedade... e de si. Por isso é tão importante

perceber como funciona a mente humana, o cérebro, e a psique. Porque, conhecendo

as suas necessidades, terá a resposta certa.

Existem muitos mais elementos fundamentais na influência que pretendo transmitir-lhe

para que possa não só tomar consciência deles como aprender a usá-los para tirar o

melhor partido da sua relação com o outro. Porque, se está a ler este ebook, é porque

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quer melhorar esse aspeto da sua vida. E há uma coisa lhe posso garantir: ao aprender

mais sobre influência, a sua vida vai ganhar uma nova dimensão.

AUTORIDADE

Desde que somos crianças que ouvimos que devemos respeitar as figuras da

autoridade: os mais velhos, os mais sábios, os polícias, os professores, os uniformes.

Esta cultura está tão enraizada em nós que nos leva às vezes a fazer até o que não

queremos.

Vou dar-lhe um exemplo: Stanley Milgram foi um psicólogo que estudou ao longo da

vida a obediência à autoridade e como a autoridade nos pode levar a fazer coisas que

vão contra os nossos princípios. O que motivou inicialmente a sua investigação era

tentar perceber o que levou tantos alemães, pessoas normais, com famílias, valores e

bom senso, a participarem ou a serem cúmplices do holocausto e da aniquilação de

milhões de judeus, entre eles mulheres e crianças, de forma absolutamente desumana

nas câmaras de gás.

A experiência de Milgram, realizada na Universidade de Yale, consistia em

recrutar alguns alunos para participarem numa experiência científica sobre a dor e a

memória quando, na realidade, a intenção era testar como pessoas inteligentes podem

cometer atrocidades quando tal lhes é ordenado por uma instância superior. Os

“cúmplices” da experiência sentavam-se numa cadeira ligada a um gerador de choques

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elétricos e tinham de responder a perguntas sobre memória. Cada vez que erravam, o

“professor”, sob ordens, tinha de lhes administrar um choque elétrico. O problema é

que a intensidade do choque ia aumentando à medida que erravam, chegando aos 450

volts, que já é extremamente grave. Claro que os choques não eram reais, mas o

indivíduo testado não fazia ideia e o “aluno”, cúmplice, errava propositadamente para

avaliar as reações do professor e ia gritando que já não aguentava os choque elétricos.

Já a figura de autoridade ia dizendo ao professor que tinha de continuar. Utilizava

quatro frases para pedir que continuasse a experiência. “Por favor, continue”, “A

experiência exige que você continue”, “É absolutamente essencial que continue”, e

“Você não tem outra escolha a não ser continuar”. Só se o “professor” não aceitasse

continuar depois da quarta ordem se considerava a “não obediência à autoridade”.

Agora quer saber quantos continuaram, apesar de ouvirem alguém a gritar que tem

problemas cardíacos e que a intensidade do choque o pode matar ali mesmo? 65% dos

participantes continuou até ao nível de 450 volts. Todos os participantes continuaram

até aos 300 volts. Incrível, não é?

Esta experiência foi repetida noutros países, nomeadamente na Holanda, na

Alemanha, na Espanha, na Itália, na Austrália e na Jordânia, e os resultados foram

extremamente parecidos. Ou seja, quando uma figura de autoridade exige que se

continue, o ser humano tende a obedecer – não só por causa da autoridade da pessoa

em causa, mas também porque o facto de ter o argumento de que obedeceu a uma

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ordem superior desculpa, no seu inconsciente, o facto de ter feito algo que não queria

fazer.

CONSISTÊNCIA E COMPROMISSO

Regra geral, as pessoas não gostam de voltar atrás em compromissos que

fizeram e são consistentes com as suas decisões. O psicólogo social Antony Greenwald

fez uma experiência reveladora: em dia das eleições, perguntou a um grupo de

eleitores se iriam votar, e todos eles responderam que sim, que iam. Ao final do dia,

86.7% dessas pessoas foram votar... contra 61.5% das pessoas que não foram inquiridas

sobre o assunto. Ou seja, depois de verbalizar, a maioria de nós tem dificuldade em não

cumprir com a palavra.

Outra tendência indica que, se a pessoa já fez algum tipo de compromisso com

determinado assunto, lhe será muito mais fácil fazer um maior, desde que relacionado

com o mesmo assunto. Ou seja, pode aumentar muito o seu poder de influência

utilizando este princípio. Já reparou que muitos produtos dão garantia de 30 dias para

a devolução do dinheiro em caso de insatisfação ? Porque, ao ver o vendedor assumir o

compromisso, o comprador decide mais rapidamente adquirir o produto.

EMPATIA

Tão simples quanto isto: as pessoas dizem mais facilmente sim às pessoas de

quem gostam. Fácil de entender, não é? Irá muito mais entusiasticamente fazer um favor

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ao vizinho simpático e sorridente que à vizinha que não diz bom dia quando entra no

elevador, certo? E, quando conhecemos alguém, iremos muito mais facilmente gostar

de pessoas que têm algum ponto em comum connosco, que nos fazem elogios ou que

cooperam.

Na altura de criar empatia, cada pormenor pode fazer a diferença! Em 2005, Randy

Garner enviou formulários pelo correio com pedido de preenchimento. O remetente

tinha um nome muito parecido ou completamente diferente do do destinatário. Pois os

que receberam as perguntas vindas de um nome muito parecido com o seu tiveram

muito maior disponibilidade para preencher o questionário 56% - contra 30% das

pessoas que receberam o formulário de uma pessoa com um nome completamente

diferente do seu.

Na altura de fazer elogios para conquistar a empatia, deverá é ser honesto: ou seja, não

vale a pena dizer a uma pessoa que tem uns quilinhos a mais que é super elegante,

pois parecerá falso, mas tem de procurar algo que seja real, e então elogiar. Por mais

que digamos que não, todos gostamos de ser bajulados na dose certa.

Porque será que os vendedores tentam sempre encontrar um ponto em comum

consigo: seja o clube desportivo ou o facto de ambos terem filhos pequenos ? Porque a

similaridade traz afinidade, e a afinidade é a forma de conquistar o outro... para aquilo

que nós queremos!

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A HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE MASLOW

Ora vejamos: por um lado, existe o ser humano, com as suas necessidades vitais.

A Hierarquia de necessidades de Maslow, conhecida como pirâmide de Maslow, é uma

divisão muito utilizada em psicologia que explica quais são as principais necessidades

do ser humano. O psicólogo Abraham Maslow defende que o ser humano precisa

primeiro de garantir as suas necessidades fisiológicas, de sobrevivência, tais como a

fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo. Depois vêm as necessidades de

segurança, que vão desde garantir uma casa e um teto a formas mais elaboradas de

segurança, como um emprego estável ou um seguro de saúde. Em terceiro lugar,

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surgem as necessidades sociais como a amizade, o sentir-se parte de um grupo, o

amor e os afetos de um modo geral.

Segue-se a autoestima, com a nossa necessidade de sermos reconhecidos pelas

nossas capacidades pessoais pelos outros. Finalmente, o topo da pirâmide são as

necessidade de auto-realização, em que o indivíduo procura alcançar aquilo que

sonha para si.

Ou seja, para perceber o que a pessoa que tem à sua frente quer, tem de perceber em

que estado das suas necessidades está. Não vale a pena tentar vender um safari, por

exemplo, a alguém que acaba de se separar e está à procura de casa urgentemente.

As ciências sociais estudaram ao longo das últimas décadas o

comportamento humano e existem padrões que se repetem de forma consistente, quer

estejamos em Portugal, no Japão ou na Patagónia. Ou seja, existe uma ciência

comportamental que nos ajuda a perceber os nossos comportamentos e do outro de

forma tão sistemática que ter noção deles nos leva facilmente a um novo nível de

conhecimento.

E para que queremos este conhecimento? Para tudo!

Em todas as áreas da nossa vida, existe comunicação, interação, negociação, liderança.

Quantas vezes não se perguntou porque é que a sua carreira não está a evoluir como

gostaria, porque é que ainda não “descolou” para o nível acima, porque a promoção

que acha que merece tarda em chegar? Descubra como a ciência da influência e da

persuasão o vai ajudar a atingir os seus objetivos.

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CAPÍTULO IV
NEGOCIAÇÃO

COMO CRIAR RAPPORT

Como já referimos, o influenciador é muito diferente do manipulador. Por mais

que queira trazer as pessoas para o seu caminho, a melhor forma de o fazer é sendo

honesto, verdadeiro, e desejando realmente o bem para o outro. Se a pessoa que

quero conquistar acreditar que quero o seu bem, tudo se tornará muito mais fácil. E,

para isso, tenho de criar rapport.

O que é o rapport, este conceito tão importante na influência e na persuasão? O

Rapport é um termo da psicologia que se usa para se descrever a relação de confiança

e empatia que se cria entre duas pessoas, independentemente da relação que existe

entre elas: entre pai e filho, chefe e subordinado, médico e paciente, cliente e

vendedor… para qualquer relação humana em que se procure ou se precise de uma

relação de confiança, é necessário criar rapport. Para isso, devemos estar atentos à

outra pessoa e deixá-la confortável. Na maioria dos casos, com as pessoas de quem

gostamos muito e que nos são muito próximas, isso acontece de forma natural. Mas

quando queremos que a pessoa sinta os efeitos do rapport, podemos aprender várias

estratégias que tornarão mais fácil desenvolver essa relação de confiança. Por exemplo

sorrir, ou tratar alguém que não conhecemos bem pelo nome, garante alguns pontos

de vantagem.

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Voltando a Robert Cialdini, o seu último princípio da influência era a empatia, que

muitos descrevem como o “gostar” do outro, a afinidade.

O que é a afinidade? É o que nasce com a empatia. E como se gera empatia?

Procurando similaridade. Ou seja, para criar rapport, tem de procurar forma dessa

pessoa gostar de si, e isso será tendencialmente mais fácil se tiverem algo em comum.

Seja o cinema da vossa infância, o clube de futebol ou algo tão simples como a forma

de vestir ou o signo astrológico.

10 COISAS QUE VAI CONSEGUIR ALCANÇAR CRIANDO RAPPORT

1. Conseguir realmente fazer amigos e influenciar pessoas

2. Criar rapidamente empatia com muitas pessoas diferentes

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3. Melhorar drasticamente a sua capacidade de comunicar

4. Construir relacionamentos sólidos e duradouros

5. Obter melhores resultados

6. Ajudar os outros a melhorar o desempenho e aumentar o sucesso

7. Lidar melhor com conflitos

8. Obter muito mais rápido o reconhecimento que acha que merece

9. Dizer o que quer e o que pensa de forma mais direta e assertiva

10. Sentir que a sua vida se torna muito mais fácil a todos os níveis

NEGOCIAÇÃO – A ARTE DE PERSUADIR

Em todas as áreas da sua vida tem de negociar mas, na realidade, é em negócios

e na vida profissional que pensamos primeiro quando a palavra negociação nos

aparece.

Em todas as profissões a negociação está presente: seja nas vendas, seja na relação

com o superior hierárquico ou com os colegas, seja o empresário que tem de angariar

novos clientes e fechar contratos. E a arte da negociação não é senão a arte de

persuadir. A negociação é um processo que mistura ciência e arte.

Há um provérbio chinês que diz: “Há três coisas na vida que nunca voltam atrás: a flecha

lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida”. É disso que se trata aqui: o

bom negociador não deixa passar uma boa oportunidade de conseguir o “sim”, pois é

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possível que ela não se volte a repetir. Por esta razão, é dar o seu melhor, em cada

negociação que se proporcione.

Howard Gardner, conhecido pela sua Teoria das inteligências múltiplas, definiu quatro

vetores da persuasão fundamentais para a negociação:

• Razão: prove ao seu interlocutor, de forma lógica e racional quais são as

vantagens de negociar consigo

• Conhecimento: mostre que domina completamente a matéria

• Ressonância: utilize imagens e exemplos de outros, para comparar e

convencer

• Realidade: utilize palavras e eventos do mundo real

9 PASSOS PARA FECHAR ESSE NEGÓCIO

Já identificámos várias fases do processo de negociação, mas chegou agora a

altura de fechar o negócio! Descubra os nove passos para conseguir.

Rapport e empatia. Faça perguntas, ouça, ligue-se. Ativou o seu raio-x para perceber

exatamente o que ele quer e onde está na “pirâmide de necessidades”

Já identificamos várias fases do processo de negociação, mas chegou agora a altura de

fechar o negócio! Descubra os nove passos para conseguir.

1. Rapport e empatia. Faça perguntas, ouça, ligue-se.

2. Ativou o seu raio-x para perceber exatamente o que ele quer e onde está na

“pirâmide das necessidades”

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3. A melhor forma de ter sucesso na sua negociação é ajudar o outro a conseguir o

que quer. Descubra o que quer a pessoa que tem à sua frente.

4. Estratégia - Defina o objetivo que quer atingir e defina uma estratégia de como

conseguir

5. Foco. Foque-se na pessoa e em todos os sinais que lhe esta a transmitir O seu

foco aqui não pode ser o dinheiro ou o lucro que irá obter, mas dar o seu melhor.

6. Graças ao conhecimento que tem sobre a matéria, aumente a confiança que a

pessoa deposita em si. Transmita informação factual.

7. Segurança. Esqueça neste momento qualquer insegurança ou dúvida que possa

surgir na sua mente.

8. Persuasão. É agora, aplique todas as técnicas para argumentar e convencer.

9. Fecho. O golpe final. A negociação está fechada.

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VENCENDO RESISTÊNCIA E OBJEÇÕES

Claro que nem sempre vai ser fácil, claro que vai encontrar resistência.

Seja a falar para uma audiência seja numa negociação, irá frequentemente encontrar

pessoas que não concordam consigo, que argumentam ou que questionam. Na

realidade, existirem objeções ou resistência não é mau à partida, significa que a pessoa

esteve a ouvir, está interessada, mas não está (ainda) convencida.

Antes de mais, deve perceber o que motiva essa resistência. Existem várias razões para

a resistência e só sabendo exatamente o que está a acontecer poderá responder de

forma adequada.

Normalmente, num processo de negociação ou de venda, existem fundamentalmente

seis fatores:

1 - Não gostam de si, logo, não aceitam o que está a vender

Deverá continuar a trabalhar o rapport e a empatia para desenvolver a relação de

confiança e a afinidade, fundamentais para qualquer negociação.

2 - Não confiam em si

Mais uma vez, neste caso deve trabalhar mais o rapport, mas agora mais numa

perspetiva de autoridade, para fazer valer o seu conhecimento.

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3 - Não precisam do que está a oferecer

Neste caso tem de perceber se algum dia vão precisar. Se for o caso, pode vender o

problema futuro e dar uma boa razão para adquirir agora. Se não vai precisar nunca,

não vale a pena insistir.

4 - Não tem sentido de urgência, ou seja vai protelar a decisão talvez para

sempre

Tem de recorrer à noção de escassez para dar sentido de urgência e fechar

rapidamente o negócio.

5 – Quer, mas não tem dinheiro

Pode procurar soluções alternativas de financiamento

6 - Não tem autoridade para tomar a decisão

Deve procurar quem tiver autoridade, para conseguir fechar.

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CAPÍTULO V
LIDERANÇA

COMO NASCE UM LÍDER


Já se perguntou o que faz de um líder... um líder?

Basta olharmos para a história para recordarmos grandes nomes que se destacaram

pela sua luta, os seus ideais ou o que conseguiram conquistar. Desde a política aos

negócios, o que une, por exemplo, Nelson Mandela, a Madre Teresa ou Steve Jobs?

Claro que todos eles eram excelentes persuasores, grandes oradores, persistentes.

Durante os 23 anos que esteve preso, Nelson Mandela esteve em permanentes

negociações e a trabalhar a sua influência. A sua luta contra o apartheid é um exemplo

de negociação levada com mão de mestre.

Mas todos têm um ponto em comum muito mais humano do que estes: eram,

sobretudo, honestos! Eram pessoas que acreditavam convictamente no produto que

vendiam, fosse esse produto a sua crença, a sua política ou computadores pessoais.

Isso é que é a liderança: levar o outro pelo nosso poder de persuasão, mas sobretudo

pelo nosso poder pessoal. Pelo carisma, pela convicção de que estamos a convencê-lo

a fazer a coisa certa !

Mas, para isso, é preciso um plano: um bom líder vê as coisas a longo prazo.

Define um objetivo, um plano para o alcançar, e um prazo para lá chegar.

Não procrastina, não fica à espera que os outros ajam por si, aceita as suas

responsabilidades e assume os seus erros.

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Um bom líder não é um ser humano perfeito, nem está necessariamente no topo da

hierarquia empresarial ou social, mas é uma pessoa que todos respeitam.

Um bom líder incentiva os elementos da sua equipa. É otimista, sabe desfrutar de cada

pequena vitória, porque não é só o objetivo final que conta, mas também cada passo

que damos até lá chegar.

Infelizmente, nem todos os indivíduos em posição de liderança são bons líderes. É

importante reconhecer os maus não só para saber lidar com eles, mas também para, no

seu caminho para a liderança, perceber quais os erros que não deve cometer.

7 DIFERENÇAS ENTRE UM BOM LÍDER E UM MAU LÍDER

1. A equipa serve-o a ele 1. Ele serve a equipa


2. Não consegue gerir as pessoas e 2. Tira o melhor de cada um, conseguindo
não conhece a mais-valia de cada rentabilizar a sua equipa
elemento 3. Assume a responsabilidade pelos seus
3. Culpa os outros quando não erros
consegue atingir os seus objetivos 4. Consegue compromissos e pedir a
4. Dá ordens a toda a hora cooperação de todos os elementos da
5. É voltado para resultados a curto equipa
prazo 5. Quer ver resultados a médio e longo
6. É autocrata, quer controlar tudo e prazo
decidir tudo sozinho 6. Sabe delegar
7. Desvaloriza a opinião dos outros e 7. Valoriza todas as opiniões e ouve as
qualquer solução que não tenha pessoas que o rodeiam
sido pensada por ele

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O PODER DAS PESSOAS

Até pode ser o melhor líder do mundo, mas na realidade isso só faz sentido... se

tiver alguém para liderar, certo?

Se pode aprender as técnicas de liderança que lhe permitirão alcançar o que pretende,

há algo que não pode dispensar: as pessoas.

Os líderes conseguem levar as pessoas onde elas não iriam sozinhas. Conseguem ter

uma legião de seguidores muitas vezes sem terem a real noção de como as pessoas

confiam em si.

No entanto, para ficar lá em cima, convém não estar lá sozinho.

Mesmo em posição de liderança, nunca deixa de considerar as pessoas e, sobretudo,

alimente o melhor lado da sua influência.

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Nada é garantido à partida e só alimentando o seu poder de persuasão

conseguirá manter os bons resultados. Para além disso, cada área da nossa vida é

interligada e até a sua vida profissional começa fora do escritório.

Sabia que grande parte dos grandes negócios que se realizam na Europa são decididos

à mesa ou num campo de golfe?

Por isso, a sua postura deve ser sempre a mesma, independentemente de onde estiver.

Alguém que hoje conhece num jantar de amigos pode amanhã ser uma conexão

profissional. Seja sempre igual a si mesmo, e trate toda a gente de forma justa e

agradável. Diz-se que conhecemos uma pessoa pela forma como ela nos trata quando

não precisa de nós. A questão é que nunca sabemos quando poderemos vir a precisar

do outro.

Chegamos ao fim deste ebook onde o começámos.

Dentro de cada um de nós, independentemente do nosso estatuto, da nossa

profissão ou das nossas escolhas, está um ser humano que todos os dias se relaciona

com outros seres humanos.

A forma como decidimos fazê-lo é que é uma escolha nossa. Qual vai ser a sua?

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CONCLUSÃO

VAMOS JOGAR POKER?


Falámos, ao longo dos últimos capítulos, de algumas mudanças que tem

de fazer na sua vida para aumentar a sua influência. De algumas técnicas e estratégias,

de alguns fundamentos da mente humana. Agora, chegou a hora de pôr em prática

tudo o que foi assimilando.

Para o conseguir, deverá adotar uma estratégia que gosto de chamar “Poker”. Arriscar,

mas sem nunca deixar de pensar no jogo do outro.

P – Planear

A partir de agora, espero que planeie o seu futuro. Porque só definindo objetivos

de curto, médio e longo prazo conseguirá percorrer o caminho até à meta que definiu

para si.

O – Organizar

Desejo também que já tenha organizado o percurso e eliminado obstáculos para

conseguir iniciar esse caminho.

K – Kapacitar

Ao longo deste livro, e cada vez que pretende aumentar os seus conhecimentos

e a sua influência, tem de se capacitar para ter todas as ferramentas necessárias para

conseguir.

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Ebook Influência e Persuasão - Miguel Cocco

E – Executar

Agora está na hora de executar o seu plano e começar a mudar os seus

comportamentos para, rapidamente, melhorar os seus resultados.

R – Refinar

No entanto, não tome nunca o sucesso por garantido. Só estando continuamente

alerta e a atualizar conhecimento conseguirá manter o nível de exigência.

O QUE VAI MUDAR NA SUA VIDA

Tanto, que é difícil fazer uma lista! Todos os dias, tomamos pequenas decisões

que influenciam as nossas vidas e, na maior parte dos casos, tomamos essas decisões

sem ter toda a informação ou todo o tempo que gostaríamos de ter para as tomar.

Compro a camisola verde ou a azul? Vou pela autoestrada ou pela nacional? Lavo o

carro hoje ou este fim de semana? Vou de férias em maio ou em agosto? Inscrevo o

miúdo na música ou no futebol? Aceito a proposta para ser coordenador ou deixo-me

estar como estou? Mudo de emprego ou fico aqui? Vejo um filme ou vou dormir? Janto

sushi ou fastfood? E tomar uma decisão, por mais pequena que ela seja, obriga a um

esforço mental que muitas vezes não estamos com vontade ou com tempo de ter. É

nessas decisões do seu dia a dia que o poder de influência dança entre si e os outros. E,

se se deixar levar, poderá estar a dançar ao som de uma melodia que não é a que

escolheu.

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As armas da influência são reações automáticas que todos os dias estão presentes sem

sequer que nos apercebamos delas. E quando, na minha prática profissional em

formações com empresas e clientes particulares, me apercebi da importância oculta

que elas têm na nossas vidas, cheguei à conclusão de que todos nós deveríamos ter

maior conhecimento delas. Na realidade, acho que estas ferramentas deveriam ser

ensinadas logo na escola, porque isso tornar-nos-ia desde logo capazes de tomar

decisões muito mais refletidas, não nos deixarmos manipular e, sobretudo, sermos

capazes de influenciar o mundo que nos rodeia para aquilo que nós queremos, e não

para o que os outros esperam de nós.

Ao transmitir os conhecimentos que adquiri sobre a influência, quero

revolucionar a forma de comunicar das pessoas, quero criar uma geração de mentes

empreendedoras que pensam por si só, independentemente do mundo as tentar

constantemente persuadir. Quero que as pessoas que fazem os meus cursos vejam

resultados positivos em todas as áreas das suas vidas, e posso garantir que às vezes

uma pequena mudança é suficiente para alcançar resultados extraordinários.

Uma das minhas formações, a fórmula da influência, traz benefícios incríveis em todas

as profissões e em todas as áreas das nossas vidas.

Naturalmente, a primeira categoria profissional que lhe vem à mente é a área comercial

ou das vendas. Mas a persuasão vai muito além disso. Os pais tornam-se melhores

educadores, conseguindo orientar as decisões dos seus filhos, os professores ensinam

de forma muito mais pedagógica, os advogados têm um potencial extraordinário ao

descobrir os segredos da persuasão, todas as profissões da comunicação, marketing e

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Ebook Influência e Persuasão - Miguel Cocco

publicidade estão diretamente ligadas aos princípios da influência, assessores,

políticos, pessoas que tenham de falar em público tiram benefícios incríveis das

estratégias que quero transmitir. Ao aprender a reconhecer e a utilizar as estratégias de

influência e persuasão, conseguirá com toda a certeza tornar-se na melhor versão de si

mesmo.

Vamos começar?

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