ESTUDIO DE MERCADO

INVESTIGACION DE MERCADO

 Método sistemático y objetivo para recolección de información sobre un mercado

específico, mediante encuestas, experimentos, mercados prueba, etc.
 El cálculo del tamaño de la muestra es fundamental para la confiabilidad de los
resultados. Para calcular el tamaño de la muestra puede utilizarse la siguiente fórmula:
ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial se basa

en 4 decisiones fundamentales:

Producto

Precio

Distribución

Promoción y Publicidad
PRODUCTO

 Definir atributos del producto: tamaño, marca, envase, presentaciones

 Al estudiar el producto, es importante identificar su ciclo de vida, que
ayuda a determinar el nivel de ventas
 Responde a las preguntas:
 ¿Qué estamos entregando a los clientes?
 ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver?
 ¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo?
 ¿Qué productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento?
PRODUCTO

Características del producto para crear valor:

 Calidad y Cantidad
 Rapidez
 Asesoría
 Control de Calidad
 Confianza
 Comodidad
 Personalización
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de introducción en el mercado Incremento de ventas es lento o se ha estabilizado.

Ventas en niveles bajos. Se considera un producto establecido en el
mercado (viejo).
Disponibilidad del producto (para el comprador)
limitada. Se alcanza la mayor rentabilidad.
Poca competencia. Se puede prolongar más tiempo debido a técnicas
de marketing.
Etapa de crecimiento
Etapa de declive
Ventas aumentan.
Se da por cambios en la tecnología, la
Disponibilidad del producto se extiende.
competencia, o la pérdida de interés por parte del
Beneficios aumentan porque el producto lo cliente.
conocen los clientes.
Precios bajan.
Etapa de madurez
Beneficios se reducen.
Sigue período más largo de madurez.
PRECIO

 Es fundamental para la rentabilidad del proyecto, porque define el nivel de

ingresos
 Definir:
 Condiciones y plazos de crédito
 Porcentaje de cobro al contado
 Descuentos por pronto pago, por volumen
 Considerar: segmentos de mercado, precios de la competencia para
productos iguales y sustitutos y costos
DISTRIBUCION

 Analizar canales de distribución

 Costos de la intermediación: personal, insumos administrativos, inversiones,
espacio físico
 Responde a las preguntas:
 ¿A través de qué canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados?
 ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora?
 ¿Cómo se integran nuestros canales?
 ¿Cuáles funcionan mejor?
 ¿Cuáles son los más rentables?
 ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
PROMOCION Y PUBLICIDAD

 Establecer el tipo de publicidad y sus costos (agencia de publicidad,

volantes, letreros, vallas, publicidad WEB, redes sociales, revistas).
 Analizar el segmento de mercado para seleccionar medios publicitarios.
 ANALISIS DEL MEDIO

Económicos

Factores Socioculturales
externos no
controlables:
Tecnológicos

Político-legales
ANALISIS DEL MEDIO

 Económicos: decisiones gubernamentales,

empleo, niveles de ingreso, sectores prioritarios
Amenazas de desarrollo, aranceles
 Sociocultural: influye medios de comunicación,
hábitos y motivación de compra, estilo de vida,
clases sociales.
Oportunidades
 Tecnológico: Cómo aprovechar cambios
tecnológicos, analizar si están al alcance del
proyecto
Aliados que
determine
 Político y legal: Cambios políticos contraen
el medio inversiones en proyectos, genera confianza o
incertidumbre
 MODELO DE NEGOCIO: CANVAS
ALIADOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON EL CLIENTE SEGMENTOS DE CLIENTE

¿Quién nos ayuda? ¿Cómo hacemos ¿Qué soluciones ¿Cómo ¿A quién ayudamos?
Proveedores clave nuestros procesos? ofrecemos al cliente? nos relacionamos con el
¿Qué actividades clave cliente?
requiere nuestra ¿Qué tipo de relación se
propuesta de valor? espera que establezcamos y
¿Qué actividades clave mantengamos?
requieren nuestros ¿Qué relaciones hemos
canales de establecido?
comunicación y ¿Cuán costosas son?
distribución? Asistencia personalizada,
¿Qué actividades clave postventa
requiere nuestra relación
con los clientes?

RECURSOS CLAVE CANALES DE COMERCIALI-

¿Qué tenemos? ZACION
Intelectuales, ¿Cómo nos conocen y qué
financieros, activos, medios utilizamos?
humanos

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJOS DE INGRESO

¿En qué gastamos? ¿Qué obtenemos?
¿Cuáles son los costos más importantes? Cómo pagan los clientes