INSTALACION DE UNA PLANTA DE

DERIVADOS LACTEOS EN ANDAJES

RESUMEN EJECUTIVO
El presente expediente técnico, contiene el estudio a nivel de factibilidad para la implementación y
operación de una pequeña empresa de procesamiento de producción de productos lácteos
organizada con le propósito de realizar actividades de producción y comercialización de
manjarblanco y queso en la comunidad de Andajes, del distrito de Andajes, Provincia de Oyon,
departamento de Lima.

El proyecto es producto de la carencia de oportunidades para la transformación y mejoramiento

de la producción láctea, y responde a la necesidad de dar valor agregado a la producción de leche,
generar empleo local y mejorar los ingresos de los productores, lo que sería factible en la medida
de que se pueda captar el potencial de la demanda del mercado de Churin. La evaluación previa
del lugar determino que la zona cuenta con los recursos que el proyecto requiere para su
ejecución.

Los beneficiaros directos del proyecto son 20 familias, las cuales conformaran una asociación que
apoyara al proyecto en su implementación, y serán capacitaados para asumir la conducción de la
unidad de producción, labor que desarrollaran en coordinación con la Municipalidad de Andajes y
la Agencia agraria Huacho, que estará a cargo de la ejecución, seguimiento y evaluación del
proyecto. A manera de sonde de las expectativas, en relación se realizó una encuesta obteniéndose
que el 80% estaría interesado en participar en el proyecto y el restante 20% no se manifestó en
contra, pero dejo en duda su participación.

La planta de producción procesara manjar blanco y queso. La presentación del manjar blanco será
en envases de plastico de 1 kg y ½ Kg y el queso se ofrecerá en moldes de 1 kg. La materia prima
que requiere la producción provendrá de la zona, extendiéndose el beneficio del proyecto en
forma indirecta a toda la comunidad.

En la elaboración del estudio de mercado, dadas las limitaciones encontradas de orden estadístico,
se utilizo información primaria proporcionada por productores y comercializadores de derivados
lácteos del mercado de Churin, mercado objetivo del proyecto, que es uno d elos principales
centros turísticos de la zona. El público objetivo está conformado por el flujo de turistas que llegan
a los baños de Churin y también por el flujo de personas en tránsito.
La demanda del mercado de Churin es insatisfecha, en promedio, el 50% de la oferta de derivados
lácteos se abastece del mercado de Lima, pero proviene de Cajamarca. Tratándose de quesos
madurados se eleva a 100%. La proyección de crecimiento de la demanda es de 30% anual.

El tamaño del proyecto será de 4.6 tn de queso fresco, 3.8 tn de queso andino y 21.8 tn de manjar
blanco durante el primer año de operaciones, lo que representa una participación de 13,5, 22.8,
11.5% respectivamente. Posteriormente la producción se incrementará en 30% anual siguiendo la
proyección de crecimiento de la demanda. Al 5to año se llegara al 100 % de la capacidad de
trabajo con una producción de 13.7 t , 11 t y 62.3 t respectivamente. La tecnología a utilizar será
simple y de fácil implementación y estará constituida principalmente por una paila para la
elaboración del manjar y una tina para el queso (con quemador a gas).

Para la comercialización del manjar blanco se utilizará canales directos, para ello se implementara
un kiosko en Churin. El precio del mancajar blanco sea de s/. 10/kg y del queso será de s/. 11 para
el fresco y s/.13 para el andino.

La inversión total del proyecto se de S/. 63,801.27 . La estructura del financiamiento será cubierta
en un 35% por el aporte propio de los beneficiarios, el 27% por PRONAMACHS y el saldo restante
por otros aportes. Por otro lado, los activos fijos representan el 71% y el capital de trabajo el 29%.

El Estado de Ganancias y Pérdidas económico reporta utilidades favorables durante los cicno
primeros años de operación, llegando estas a S/. 191,227.03 en el 5to año. En cuanto al flujo de
caja, el Proyecto también arroja saldos positivos durante los cinco años de operación.

Los indicadores de rentabilidad económica del Proyecto resultaron positivos: el Valor Actual Neto
(VAN) asciende a s/. 195,309.10, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es de 83% y la Relación
Beneficio-Costo resulto 1.17, en un periodo evaluado de 5 años. Indicadores que comparados con
el costo de oportunidad del proyecto (15%) determinan su rentabilidad.
 I- INTRODUCCION

1.1 GENERALIDADES
1.1.1 DENOMINACION DEL PLAN DE NEGOCIO

El presente plan de Negocios contiene el estudio a nivel de factibilidad para la

implementación y operación de una pequeña empresa de derivados lácteos en la localidad
de Andajes, organizada con propósito de realizar actividades de producción y
comercialización del producto.

El Plan de negocio de Factibilidad para la “Instalación de una planta de derivados lácteos en

Andajes”.

1.1.2 UBICACIÓN DEL PROYECTO

La localidad de Andajes se ubica en el distrito de Andajes, provincia de Oyón, departamento

de Lima.

1.1.3 NATURALEZA DEL PROYECTO

La planta elaborara los siguientes productos:

Queso fresco

Queso andino

Manjar blanco

1.1.4 AREA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO

La planta de producción se ubicara en la localidad de Andajes y se abastecerá de la materia

prima de la zona. Los productos elaborados cubrirán parte de la demanda del mercado de
Churin. El área de influencia del proyecto se extiende a toda la microcuenca de Andajes y el
balneario de Churin.

1.1.5 RESPONSABLES DE SU EJECUCION Y ADMINISTRACION

La responsabilidad de la ejecución y administración del proyecto será de las 20 familias

beneficiarias directas, a través de la Asociacion que conformaran para los fines del
proyecto. Labor que desarrollaran en coordinación directa con la Agencia Agraria HUACHO,
que estará a cargo de la ejecución, seguimiento y evaluación del Proyecto.
1.2 ANTECEDENTES

En la localidad de Andajes, existen pequeños ganaderos cuya producción de leche se utiliza desde
hace muchos años, en la producción de queso y manjar blanco. Las condiciones ambientales de la
zona no solo permiten obtener leche con características agradables, sino que también, esas
características se trasladan a sus derivados lo que ha generado cierto prestigio a la producción de
la zona en el mercado de Churin.

Esta situación tuvo su auge al finalizar la década de los 60, sustentada en la demanda del creciente
turismo de Churin, pero se cortó radicalmente con la aparición del terrorismo, que realizo
incursiones con matanzas en la localidad y ahuyento el turismo. Ello obligo a muchas familias de
Andajes a dejar sus hogares y migrar temporalmente a otras zonas, algunas de forma definitiva.

Actualmente, los indicadores de crecimiento del turismo en Churin son altamente positivos, y la
proyección lo es mucho más, por lo que nuevamente se están dando las condiciones para el
desarrollo de la industria láctea en la zona. Ello ha motivado que los pobladores soliciten, a través
de la junta Directiva de la Comunidad, el apoyo de la Agencia Agraria Huacho para la ejecución del
presente Proyecto.

En el año 2000, el PRONAMACHS implemento un modulo quesero en Andajes, a raíz de un premio

otorgado por su buen desempeño en labores coordinadas con la institución. Sin embargo, este no
prospero por una inadecuada selección de los beneficiarios, algunos no tenían ganado vacuno ni
dinero para aportar el capital de trabajo para iniciar la producción.

La producción se lleva a cabo con niveles poco tecnificados, lo que no les permite obtener mejores
precios y les impide generar una mayor demanda e incremento de los ingresos de la población. En
razón de ello, existe un marcado interés de los productores por contar con una planta de
derivados lácteos con la finalidad de dar valor agregado a la producción de leche, y obtener
productos con un adecuado nivel tecnológico que les permita mejorar sus ingresos.

La evaluación previa del lugar, determino que la comunidad cuente con los recursos que el
proyecto requiere para su ejecución, como son superficies extensas de pastos naturales, aprox 200
ha de pastos cultivados, buena disponibilidad de ganado lechero (400 vacas) que producen de
1000 a 1800 litros de leche por día, conocimientos básicos del proceso productivo de derivados
lácteos, experiencia en su comercialización y, además cuenta con organizaciones internas que
motivan la participación de la población, destacando entre ellas la Junta Directiva de la Comunidad
que se ha comprometido con el proyecto consiguiendo a través de su gestión el apoyo de la
Municipalidad Distrital para la cesión en uso del local donde funcionara la planta de producción.
1.3 DIAGNOSTICO DEL AMBITO DEL PROYECTO

El ámbito de impacto directo del proyecto es la localidad de Andajes y su área de influencia se

extiende a toda la microcuenca. En el anexo I se puede apreciar el plano de ubicación del proyecto
y su área de influencia. El diagnóstico de la zona se da a continuación:

1.3.1 UBICACIÓN

Política:

Región: Lima Provincias

Departamento: Lima

Provincia: Oyon

Distrito: Andajes

Localidad: Andajes

Geográfica:

Latitud Sur: 10°40´08´´ y 10°51´29´´

Longitud Oeste: 76°52´58´´ y 76°57´25´´

Altitud: 1,850 a 4,887 msnm

Hidrográfica:

Cuenca: Rio Huaura

Subcuenca: Rio Huaura (parte alta lado derecho)

Microcuenca: Quebrada Pucayaucu - Utras Palca

1.3.2 MEDIOS DE COMUNICACIÓN

La ganadería es la principal actividad económica, siendo sus principales mercados Churin, Huacho
y Lima. La producción de queso y manjar blanco se vende principalmente en el mercado de
Churin. Existen dos rutas importantes que llevan a Churin desde Lima, una de ellas pasa por
Huacho.

En el cuadro I se detallan las rutas y medios de transporte para llegar a la zona del proyecto a los
mercados más importantes y en la fig 1 se muestran las rutas y distancias desde Churin a las zonas
aledañas.

1.3.3 ASPECTOS GEOGRAFICOS

TOPOGRAFIA

En la microcuenca de Andajes se distinguen 3 zonas:

Zona inferior Andina: Entre 1,850 a 2,700 msnm de vertientes montañosas empinadas a
escarpadas, con terrenos con topografía agreste y pendientes superiores a 60%.

Zona Meso Andina: Entre 2,701 a 3,800 msnm de vertientes montañosas y colinas
moderadas a empinadas escarpadas, con terrenos de topografía accidentada (macizos montañosso
y colinas) con pendientes predominantemente mayores al 40%.

Zona alto andina: Entre 3,800 a 4,887 msnm de vertientes moderadamente empinada a
escarpada con pendientes de 25 a 50%. En la parte extrema alta existen planicies onduladas
(terrenos llanos a ondulados) con pendientes predominantes de 4 a 15% y presencia frecuente de
afloramientos rocosos, dos lagunas y glaciares.

CLIMA

Periodo de lluvias. noviembre a abril Periodo de estiaje: mayo a octubre

Temperatura: época lluviosa 12-15 °C Epoca seca: 6-18°C

Heladas: abril a agosto Granizadas: diciembre a marzo

Diciembre a marzo Vientos: agosto a septiembre

Sequia: cada 4 a 6 años

CUADRO 1 RUTAS Y MEDIOS DE TRANSPORTEEEEEEE

FIGURA 1 RUTAS A ZONAS ALEDAÑAS

PISOS ECOLOGICOS

En la microcuenca se encuentran los pisos ecológicos correspondientes al yunga, Quechua, suni y

Puna.

El piso yunga entre los 1,850 a 2500 msnsm. Longitudinalmente, en el trayecto del rio Huaura
(lado derecho). Se caracteriza por la sequedad del medio, la vegetación solo se da en el piso del
valle y en las laderas con moderada pendiente. Existen cultivos de maíz, alfalfa y algunos frutales.

El piso Quechua, entre los 2,500 a 3,500 msnm. Longitudinalmente, la parte media del trayecto del
rio Huaura. Se caracteriza por la sequedad del medio, la vegetación se da en las laderas con
pendiente moderada y quebradas. Existen cultivos de papa, trigo, cebada, habas, alfalfa y otros
pastos.

El piso Suni, entre los 3,500 a 4,100 msnm. Parte alta del rio Huaura (lado derecho). Terrenos con
pendientes pronunciadas. Se desarrollan cultivos de cebada y papas nativas. Existen pastos
naturales en los que se crían ganado vacuno y ovino en forma extensiva.

El piso Puna, entre 4,100 a 4887 msnm. Se caracteriza por su clima pre-húmedo frio. Se ubican dos
lagunas y constituye más del 45% del área de la microcuenca. Solo existen pastos naturales y
formaciones rocosas, terrenos con pendientes de 5 a 15%.

1.3.4 RECURSOS NATURALES

SUELO

Se caracteriza por presentar un proceso de erosión fuerte en las partes altas y medianas, en las
partes bajas es moderado. Sus características difieren según la zona:
Zona baja: Color varia de gris a plomizo, amarillo a blanco y rojizo; profundidad de 30 a 40 cm;
textura franco arcillosa, pedregosidad abundante; nivel de fertilidad de mediana a baja.

Zona media: Color varia de amarillo, rojizo, blanco a marrón, profundidad de 40 a 50 cm; textura
franco arcillosa y franco calcáreo; pedregosidad moderada en la parte media; nivel de fertilidad
mejora en relación a la parte baja.

Zona alta: Color varia de gris a pardo a plomizo y negro; profundidad de 30 a 50 cm; textura
cascajosa y franco humosa; pedregosidad abundante con afloramientos rocosos; terrenos poco
fértiles; presencia de lagunas y lagunillas no aprovechadas.

AGUA

El recurso hídrico es abundante y no constituye limitante para el desarrollo de los cultivos, en

cambio las características topográficas del suelo hacen difícil su utilización, por lo que existen
volúmenes importantes que aún no se utilizan. La principal fuente es el rio Huaura, también
existen lagunas, lagunillas, riachuelos y manantiales.

El agua es abundante en los meses de enero a marzo por las lluvias, en cambio los meses de
escasez son de agosto a noviembre, periodo en el que se usa el agua de los reservorios. Las
técnicas de riego mayormente son por inundación. La comunidad cuenta con un comité de riego y
juez de aguas.

Infraestructura de riego: Obras de captación, reservorios y canales de conducción la mayoría d

manufactura muy antigua, las captaciones o tomas son muy rusticas, los reservorios son pozos de
tierra.

PASTOS

Tienen extensas áreas de pastos naturales en las zonas baja, media y alta. Son utilizados como
forraje por los ovinos y vacunos. Debido al sobrepastoreo (mayor en la parte alta) las pasturas
están modificando su comportamiento presentándose especies espinosas que no pueden se
utilizadas como alimento por el ganado, disminuyendo la productividad.

Los pastos cultivados como alfalfa están instalados en mucha menor proporción, en la parte baja y
media.

1.3.5 ASPECTOS SOCIALES

POBLACION

Numero de habitantes: 272

Numero de familias: 80

Numero de miembros por familia (promedio): 3.4

CUADRO 2: DISTRIBUCION DE LA POBLACION POR SEXO Y EDAD

Del total de la población el 30% son menores de 15 años; 5.2% menores de 5 años y el 24.8% son
jóvenes de 5 a 15 años. El 70% de la población son mayores de 15 años; 48% son varones y 52%
son mujeres.

MIGRACION

Se dan flujos migratorios hacia Lima. Los adultos migran después de la siembra y de la cosecha, en
forma temporal, por motivos de trabajo. Los jóvenes migran después de terminar el colegio, por
motivos de trabajo y de estudio, el 70% se queda (migración permanente) y el 30% regresa
(migración indefinida).

EDUCACION

Cuentan con escuelas en los niveles de inicial, primaria y secundaria. El nivel de educación que
alcanzan los hombres es quinto de secundaria, el 1% accede a educación superior.

En cuanto a las mujeres el 80% termina el nivel de secundaria y el 20% alcanza solo el quinto de
primaria.

Según los datos del Censo 2005 la tasa de analfabetismo es de 12.9%, este valor incluye a la
población urbana y rural.

SALUD

La población tiene acceso al servicio estatal de salud a través de la posta medica, existe
regularidad en la calidad de servicio que se recibe. El principal problema son las enfermedades
prevenibles, las mas frecuentes son infecciones respiratorias agudas, diarreas, dolor de cabeza,
problemas de presión.
Desnutrición: Porcentaje de niños de primaria con desnutrición crónica: 42.9%, incluye población
urbana y rural.

VIVIENDA

Las características de las viviendas son: el material predominante de las paredes es el tapial, pocas
son de adobe; los techos son de calamina. El numero promedio de ambientes es de 2 a 4 por
vivienda.

1.3.6 ASPECTOS ORGANIZACIONALES

ORGANIZACIÓN DE LA COMUNIDAD Y SUS AUTORIDADES

Las principales autoridades son: el Presidente de la comunidad (autoridad comunal), el Alcalde

Distrital (autoridad municipal) y el Gobernador (autoridad política).

ORGANIZACIÓN DE BASE E INSTITUCIONES INTERNAS

La población cuenta con organizaciones internas que sirven de base para la planificación y gestión
comunal, motivando la participación activa de la población en la solución de sus problemas y el
logro de su propio desarrollo. Su organización comunal comprende comités permanentes y otros
coyunturales. Entre los permanentes tenemos:

Asamblea General de Comuneros

Es la organización social con ms fortaleza y legitimidad tiene, agrupa al total de familias de la

comunidad. Se rige por sus estatutos internos designando a sus autoridades cada dos años. Tienen
una Junta Directiva conformada por el presidente, el secretario, tesorero y vocales según las
necesidades, se reúnen periódicamente, por lo menos una vez al mes. Entre sus principales
actividades, realizan faenas comunales, jornadas de limpieza y mantenimiento de canales,
determinan periodos de cosecha, y otras actividades en defensa de los bienes de la población y de
sus intereses como grupo. Como potencialidad podemos destacar el alto nivel de participación de
los socios, a través de una gestión permanente y el cumplimiento de los compromisos asumidos.
Como debilidad, la principal es la falta de capacitación.

Comité Conservacionista

Lo integran 20 familias. Conformado para trabajar en coordinación con el PRONAMACHS los

programas de desarrollo que brinda. En la línea de desarrollo forestal han realizado trabajos de
siembra de Eucaliptos y actualmente están trabajando en programas de riego. Tiene su junta
directiva. El nivel de participación de los socios se puede calificar como regular, ya que su gestión
es esporádica con cumplimiento de los compromisos asumidos. Como potencialidad tenemos el
interés que muestran los socios, y su principal debilidad es la falta de capacitación.

Comité de Aguas o Riego

Coordina sus actividades con el Ministerio de Agricultura (Distrito d eriego).

Comité de Mujeres o Clubes de Madres

Integrada por 20 socias. Coordina sus actividades con el concejo distrital. Administran los apoyos
del PRONAA y de otras instituciones.

Otras organizaciones con presencia en la comunidad

Comité de vaso de leche, asociación de padres de familia, comités o clubes de deportes.

ORGANIZACIÓN BENEFICIARIA DEL PROYECTO

La organización solicitante es la Comunidad Andajes a través de su junta directiva. El grupo

beneficiario directo esta conformado inicialmente por 20 familias que serán seleccionadas de
acuerdo a su capacidad y aptitud para aportar al proyecto y garantizar su sostenibilidad, podara
ser ampliado en número si lo avalan las utilidades generadas por la unidad productiva. Los
beneficiarios conformaran una asociación a través d ela cual asumirán compromisos para con el
proyecto y podrán acceder a los beneficios que este les aportara. La capacitación que recibirán no
solo se limitara a la conducción de la unidad de producción para garantizar su sostenibilidad, sino
también al fortalecimiento de su organización como grupo beneficiario. Su labor se desarrollara en
coordinación y con le apoyo de la Municipalidad Distrital de Andajes y la Agencia Agraria Huacho,
que estará a cargo de la ejecución, seguimiento y evaluación del Proyecto.

Los beneficiarios del proyecto alcanzan indirectamente a las 80 familias de la localidad de Andajes,
a través de la capacitación, asistencia técnica, y las que tienen ganado lechero a través de la venta
de leche para el abastecimiento de la planta de producción.

INSTITUCIONES EXTERNAS

AGRORURAL, a través de sus tres líneas de acción: conservación de suelos, desarrollo forestal e
infraestructura rural, así como, impulsando el desarrollo de proyectos productivos que buscan
aliviar la pobreza en las zonas altoandinas del país.

CEDRUM, Centro de desarrollo Rural y urbano Marginal, a través de la capacitación y asistencia

técnica en manejo de ganado vacuno, y en el campo de la industria láctea (queso y manjar blanco),
entre otros. Del año 2004 al 2007 ha desarrollado, en convenio con CARITAS, un proyecto de
manejo ganadero que ha permitido la introducción de ganado mejorado en la zona.

Ministerio de Agricultura, realiza prestamos de semillas, fertilizantes y pesticidas por la

modalidad de fondo rotatorio y, a través de SENASA, la promoción de campañas de vacunación de
ganado vacuno dos veces por año (junio y diciembre), siendo la demanda por este servicio
relativamente baja, ya que muchos no llevan a sus animales por la dificultad de traslado desde los
potreros a los lugares de vacunación (4 a 5 km de distancia).

Concejo Provincial de Oyón, apoya la construcción de pequeñas obras de servicio social.

1.3.7 ASPECTOS CULTURALES

CONOCIMIENTOS TRADICIONALES

Las familias campesinas practican la medicina folklórica existiendo una amplia difusión del uso de
mates o infusiones para prevenir enfermedades respiratorias (huamanripa, ortiga, eucalipto) y
diarreas (menta, hualhua, pepa de palta). Para los traumatismos realizan emplastos de llantén,
matico, tictilluy, chupasangre.

Algunos campesinos pronostican el comportamiento del clima relacionándolo con la presencia de

neblinas, si esta aparece en periodos desacostumbrados lo relacionan con la sequía. Asimismo,
observan indicadores biológicos como el florecimiento de la planta murmucay, si este se da en los
meses de octubre a noviembre concluyen que sera buen año porque las lluvias tendrán
regularidad; en cambio, si notan la presencia de garzas que normalmente no existen en la zona,
deducen que esta viene en busca de agua y frescura y concluyen que puede haber sequía.

FIESTAS TRADICIONALES

La comunidad campesina realiza en determinados días del año fiestas ecológicas, religiosas y
costumbristas, siendo las más importantes:

Febrero: Fiesta del agua y limpieza de acequia

Junio-Julio: Señalachi que consiste en marcar el ganado vacuno

Julio 25: Fiesta Patronal San Santiago

Agosto 30: Santa Rosa de Lima

Setiembre 24: Virgen de La Merced

Diciembre: Tinya del techo, que consiste en la refacción de los techos

Diciembre 26: Fiesta del Niño

Las fiestas costumbristas mas importantes son: Carnavales y Todos los Santos.

1.3.8 INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS

Comunicación disponible

Participación en aspectos sociales

El hombre se ocupa de las labores propias de los cultivos y crianzas, de las faenas de tipo comunal,
y realiza gestiones para su familia y comunidad.

Del censo 2005 se ha tomado en cuenta lso siguientes indicadores:

Población de 15 años a mas años ocupada en actividades agropecuarias: 81.2%

Población de 15 años a mas años ocupada en actividades de servicios: 14.1%

Población de 15 años a mas años asalariados: 16.5%

USO Y TENENCIA D ELA TIERRA

Andajes posee grandes extensiones de pastos naturales que abarcan aproximadamente el 90% de
su superficie y constituyen el principal sustento alimenticio del ganado. Del total de pastos
naturales son utilizables solo el 60%. Adicionalmente tiene utilizables:

Pastos cultivados: 180 ha

Cultivos Agrícolas: 150 ha

Cultivos Forestales: 10 ha

Terrenos en descanso: 50 ha

Las tierras agrícolas con riego y los pastos cultivados son de propiedad privada. Las áreas de
pastos naturales y forestales son en alto porcentaje de uso comunal.

No tiene título de propiedad de los terrenos. La modalidad de tenencia es por adjudicación que
luego se va transfiriendo de padres a hijos.
La distribución porcentual de la tenencia de la tierra de las familias es la siguiente:

Menos de 3 ha: 75%

Más de 3 y hasta 10 ha: 20%

Más de 10 ha: 5%

ACTIVIDADES PRODCUTIVAS

Las principales actividades productivas que se realizan en la localidad son la producción agrícola,
pecuaria y de transformación, esta última orientada a la producción de derivados lácteos. De ellas
la actividad pecuaria y de transformación son las que les generan mayores ingresos, la actividad
agrícola es básicamente de subsistencia.

A) PRODUCCION AGRICOLA

La actividad productiva agrícola se conduce de manera tradicional, mostrando deficiencias en

su manejo que repercuten en la progresiva pérdida de la capacidad productiva de los suelos.
Hay un uso irracional de los escasos recursos que disponen (agua y suelo), la calidad de
semillas que utilizan no es la adecuada, y que no usan semillas seleccionadas sino solamente
las provenientes de su producción anterior; tampoco disponen de almacenes adecuados; las
practicas agronómicas en la conducción de sus cultivos son deficientes debido al poco uso de
materia orgánica como fertilizante y menos aún de fertilizantes químicos; así mismo, son
deficientes las prácticas de manejo de suelos y de sanidad, aspectos sobre los cuales los
campesinos no disponen del conocimiento necesario. Todo ello repercute en la obtención de
productos de baja calidad, no competitivos en los mercados de la región, orientados
básicamente al autoconsumo.

Entre las potencialidades tenemos que algunos agricultores tiene conocimiento básico sobre
técnicas de manejo y, aunque en mínima proporción, existen áreas tratadas con técnicas de
conservación que permiten mejores rendimientos. Así mismo, el deseo de un buen numero de
productores de enfrentar con seriedad el problema.

Entre los cultivos principales tenemos:

Temporales: papa, maíz, trigo, cebada, haba, quinua, oca y mashua

Rendimiento promedio: papa 2 a 3 t/ha, maíz 0.8 t/ha, trigo 0.8 t/ha, cebada 0.5
t/ha, haba verde 1.5 t/ha.
Permanentes: Frutales: melocotón 50 t/ha/año, palta 15 t/ha/año

Existen además otros frutales que se ha comprobado que podrían establecerse en la zona pero
que aún no se han introducido como la lúcuma, granadilla, chirimoya y manzana.

B) PRODUCCION PECUARIA

La producción pecuaria es una de las principales actividades económicas y se caracteriza por

su diversidad productiva, tanto en crianza como en variedades de especies. En toral existen
aproximadamente 5,700 cabezas de ganado: 4,000 cabezas de ovinos, 1,200 cbzas de vacunos,
289 cbzas de burros, 20 cbzas de caballos, 200 cbzas de caprinos y en animales menores tiene
200 cuyes y aves de corral (gallinas).

Aproximadamente disponen de 400 vacas en producción con un rendimiento promedio e leche

de 4 a 5 l/día/vaca de enero a julio y 2 a 3 l/día/vaca de agosto a diciembre, lo que da una
producción de 1,800 y 1000 L/día respectivamente. La producción promedio del ganado
mejorado (10%) es de 6 a 8 L/día/vaca. El ordeño lo realizan en los potreros entre 6 a 9 a.m.;
el pastoreo es todo el día.

La distribución porcentual de tenencia de vacas en producción de leche por familia es la

siguiente:

No tiene vacas: 7.5%

Tiene de 1 a 4: 67.5%

Tienen de 5 a 10: 22.5%

Tienen más de 10: 2.5%

En cuanto a su tecnología, la actividad pecuaria se conduce de manera tradicional, por lo que el

manejo técnico es de bajo nivel y el uso de tecnología moderna incipiente. En la alimentación
no utilizan suplementos de minerales y vitaminas; tampoco usan concentrados. No desarrollan
técnicas de pastoreo, en los meses de enero a abril el ganado se alimenta de los pastos
naturales de las partes media y alta; en los meses de mayo a julio se producen altas
temperaturas que producen una seca generalizada de las pasturas naturales, utilizando el poco
pasto cultivado que disponen (a partir de agosto hay desabastecimiento); en los meses de
agosto a octubre se presentan los periodos de veranillo en los que el agua escasea para
consumo y riego y produce una escasez extrema de pastos naturales, lo que influye en la
reducción significativa de la producción de leche durante ese periodo. Otro problema es el
sobrepastoreo, que da lugar a la aparición de especies espinosas que no pueden ser utilizadas
como alimento por el ganado.
Las practicas de sanidad son deficientes, mayormente usan tratamientos caseros (ejem:
cuando se timpaniza el ganado): Los mayores problemas sanitarios son: enfermedades
parasitarias, el carbunco que es esporádico, enfermedades metabólicas causadas por
deficiencias en minerales, mayormente no se presentan enfermedades infecciosas. La
Municipalidad está apoyando en este campo a través de la contratación de un zootecnista y la
capacitación de dos promotores pecuarios, también dispone de botiquín. La asistencia técnica
de SENASA se da 2 veces al año, pero muchos no llevan a sus animales por la dificultad de
traslado desde los potreros a los lugares de asistencia (4 a 5 Km de distancia).

El ganado vacuno existente es en su mayoría criollo (90%) con algunos animales mejorados
por cruces con las razas Holstein y Pardo Suizo (10%). Se desarrolló un programa de
inseminación artificial a través de CEDRUN y con apoyo de la Municipalidad (95
% Pardo suizo y 5% Holstein).

El 95% del ganado vacuno existente se comercializa en pie a comerciantes y ganaderos de

Huacho y Lima, el 5% es para consumo doméstico. El ganado ovino se comercializa en pie y
como carcaza, generalmente en Huacho y Churin. Los caprinos, cuyes y aves de corral se
destinan para autoconsumo. Las ventas se realizan los sábados y domingos.

La producción de leche 1,800 L/día de ene-jul, es captada por los productores de manjar
blanco y usada por las propias familias para la producción de queso. El precio de venta del litro
de leche es de S./1.00 en el mercado de Andajes; en el mercado de Churin, el precio varia entre
S./1.50 a S./2.00, según la temporada de mayor o menor flujo turístico: alta (abril a octubre) o
baja (noviembre a marzo), siendo la demanda promedio de 250 L/día y 150 L/día
respectivamente. El destino de la producción de leche se muestra en el cuadro 3.

C) PRODUCCION DE DERIVADOS LACTEOS

La producción de derivados lácteos es una de las principales actividades económicas que se

desarrollan en la comunidad, se lleva a cabo en forma artesanal en unidades de producción
conformadas por núcleos familiares. Se produce queso (tipo fresco) y manjar blanco.

Su principal mercado es Churin. La demanda de este mercado depende principalmente del

flujo turístico por las aguas termales de la zona, pero también se ve influenciada por el flujo de
personas en tránsito, ya sea por motivos comerciales o de trabajo.

La actividad turística determina dos etapas bien marcadas, el mayor flujo turístico se da en lso
meses de abril a octubre, y el menor, en los meses de noviembre a marzo, pero, debido a que
algunos meses no coinciden con los periodos de mayor o menor producción de leche (ene-jul y
ago-dic), se produce una sobreoferta (enero a marzo) o escasez (agosto a octubre) de leche que
se traslada a la producción de queso por ser dependiente del excedente de leche. Esto influye
en la oscilación de los precios en Churin, que son muy bajos cuando hay sobreoferta, razón por
la que muchas familias optan por enviar o llevar parte de su producción a sus familiares en
Lima.

La producción de derivados lácteos es llevada a cabo en forma artesanal y presenta varios

inconvenientes, entre ellos los implementos y equipos utilizados no son los mas adecuados, la
tecnología necesita ser mejorada introduciendo elementos de mayor eficiencia. La actual
comercialización presenta dificultades para la generación de mejores ingresos, necesitando ser
mejor orientada hacia su principal mercado, Churin.

La producción de queso se realiza por casi la totalidad de familias de la localidad, pero unas 10
a 12 familias tienen más participación. En el periodo de mayor producción de leche (enero a
julio) se produce aproximadamente 500 kg/sem; en le de menor producción (agosto a
diciembre) disminuye a 180 kg/sem. El 20% de la producción se vende en Andajes (minorista,
viajeros en tránsito) y el 80% en el mercado de Churin. En Churin, en promedio,
aproximadamente el 75% se vende al minorista y el 25% al público consumidor (clientes que
compran periódicamente). El precio de venta al minorista oscila entre s/.7 a s/. 8 por kilo, y
este lo vende al público consumidor entre s/.10 a s/. 13 por kilo. El precio varía por el carácter
estacional de la producción de leche.

La producción de manjar blanco se vende casi totalmente en Churin (95%) y depende de la

demanda de dicho mercado, el 5% restante se vende en Andajes (publico, minorista, viajereos
en transito). La producción se concentra básicamente en tres familias con una producción
promedio por familia de 55 kg/dia en la temporada alta y 25 kg/dia en la temporada baja; en
total se obtiene una producción semanal de 1200 y 550 kg/sem, según la temporada. En
Churin, el 100% s evende al minorista. El precio de venta casi no sufre variación, se vende al
minorista entre s/. 6 a s/6.5 por kilo y este lo vende al publico a s/. 10 por kilo.

En el cuadro 4 se muestra las características de la producción de derivados lácteos de Andajes

y en el cuadro 5 y 6 sus costos y relación precio/costo. El costo obtenido incluye el valor de los
recursos disponibles al precio de mercado. Los resultados nos indican que el productor vende
el queso por debajo de sus costos de producción y por el manjar obtiene una ganancia de 22%.
Por otro lado, el minorista al vender al consumidor final incrementa en promedio los precios
del queso en 53% y del manjar blanco en 60%.

En cuanto al proyecto, siendo importante determinar con mayor precisión la disponibilidad de

los medios de producción, así como el interés de cada familia de participar y comprometer su
aporte de leche para el funcionamiento de la planta, se realizó con este fin una encuesta en
Andajes, cuyo formato se muestra en el Anexo II. De acuerdo a los resultados el 90% estaría
interesado en participar en el proyecto, el 10% restante contesto que “no sabe”. El
compromiso de aporte de materia prima es de 750 litros de leche diarios.
CUADRO 5: COSTOS DE PRODUCCION DEL QUESO DE ANDAJES

CUADRO 6. COSTOS DE PRODUCCION DEL MANJAR BLANCO DE ANDAJES

 II. PLAN ESTRATEGICO DEL NEGOCIO

La información acopiada hasta ahora nos permite obtener una visión aproximada de las
características mas importantes del ámbito del proyecto y de la población beneficiaria. A
continuación las técnicas empleadas en la interpretación de la información y el diseño del
proyecto:

2.1 . INTERPRETACION DE LA INFORMACION

2.1.1 ANALISIS FODA

En el cuadro 7, la matriz FODA nos muestra las oportunidades y amenazas que presenta el
entorno, y las potencialidades y capacidades reales de la población para aprovechar las
oportunidades a través del análisis de sus fortalezas y debilidades.

Entre las oportunidades que presenta el entorno destaca la existencia de un mercado potencial
en crecimiento, Churin. Es es principal centro turístico de la zona, se encuentra cerca de
Andajes (a 1 hora en carro), su demanda de derivados lácteos es insatisfecha y su proyección
de crecimiento es por lo menos de 30% anual.

Como fortalezas de la población destaca la disponibilidad de los principales medios de

producción, y como debilidad más saltante el bajo nivel tecnológico de la producción. En
cuanto a las amenazas que presenta el entorno se considera que ninguna represente riesgos
para la ejecución del proyecto.

2.1.2 ANALISIS DE RESTRICCIONES. ARBOL DE PROBLEMAS

De acuerdo al análisis de las restricciones que impiden a la población aprovechar la

“oportunidad de oro” de captar adecuadamente la demanda creciente de derivados lácteos del
mercado de Churin y acceder a mejores ingresos para el productor, se ha determinado como
problema central el “bajo nivel tecnológico de la producción de derivados lácteos”. Las causas y
consecuencias que de ello se derivan, se configuran en el “árbol de problemas” que se muestra
en la Fig. 2.

2.1.3. ALTERNATIVAS DE SOLUCION. ARBOL DE OBJETIVOS

El árbol de objetivos que se muestra en la Fig 3 nos permite visualizar el objetivo central del
proyecto, y la relación entre le fin que se persigue y los medios para lograrlo.

El objetivo central es mejorar el nivel tecnológico de la producción de derivados lácteos de

Andajes con la finalidad de tener una mayor oportunidad de aprovechar el potencial de la
demanda de derivados lácteos del mercado de Churin y acceder a mejores ingresos para le
productor, a través de la disponibilidad y manejo eficiente y eficaz de los medios de
producción.

CUADRO7: MATRIZ D EFORTALEZAS –OPORTUNIDADES-DEBILIDADES-AMENAZAS

FIGURA2: ARBOL DE PROBLEMAS

FIGURA 3: ARBOL DE BJETIVOS

2.2. DISEÑO DEL PROYECTO. MARCO LOGICO

En el diseño del MPP se ha utilizado la metodología del Marco Lógico. El fin y propósito del
proyecto, así como los resultados esperados y las actividades a ejecutar para obtenerlos son
presentados en la Matriz del Marco Lógico que se muestra en el Cuadro 8.

En su elaboración se ha tratado de realizar una planificación realista a pesar de la limitación de

no contar con información oficial tanto de la zona de producción como del ámbito del mercado,
superada a través de información primaria (encuestas). Así mismo se han realizado estudios
de campo, análisis de información disponible y el análisis técnico que permiten determinar los
resultados esperados que se señalan en la matriz.

Respecto a los supuestos, es importante señalar que el grado de certeza de su cumplimiento es

grande lo que asegura que no será un impedimento par ale éxito del proyecto.

La matriz elaborada nos permite apreciar que le proyecto es consistente existiendo coherencia
entre el fin, propósito, resultados y actividades.

CUADRO 8: MATRIZ DE MARCO LOGICO

 III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. ANALISIS DEL SECTOR

La situación actual del sector lácteo esta determinado por las estructuras del mercado, los
sistemas de producción dentro de las principales cuencas lecheras y la política del gobierno
actual, las cuales interactúan fuertemente.

La estructura del mercado de lácteos peruano esta experimentando cambios rápidos. La

creciente demanda de productos lácteos ha estimulado la inversión en la construcción de
nuevas plantas de procesamiento de leche y en la infraestructura de recolección de leche de
Arequipa y Cajamarca. En los últimos años, nuevas marcas y productos lácteos han ingresado
al mercado.

La competitividad de la industria láctea nacional dependerá de las estrategias de estos para

reducir sus costos y para mejorar la calidad del producto y servicios de distribución. En el
mercado de manjar blanco, el precio es un elemento de competencia crucial debido a que la
diferenciación de este producto es limitada. El mercado de quesos ganara cada vez mayor
importancia debido a su creciente demanda. Como resultado de su poder de negociación,
ambos grupos de compradores influirán cada vez más en los estándares de calidad y precios.

Este diagnóstico global, del sector tiene sus características propias, más acentuadas según se
aleje de los principales centros de consumo. En las zonas de campo donde se ubican pequeños
ganaderos, el crecimiento de la demanda de los mercados locales cercanos genera un
incremento de micro y pequeños productores, pero no acompañado de un incremento de
calidad, la producción es artesanal e informal, lo que les crea dificultades para su inserción en
el mercado local y los margina de otros mercados extra locales más atractivos.

3.2. ANALISIS DEL MERCADO (DEMANDA)

MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo para la producción de derivados lácteos del proyecto es el mercado de

Churin. Su selección se fundamenta en lo siguiente:

 Se encuentra ubicado cerca de la zona del proyecto, a tan solo 23 Km. (aprox. 1 hora en
carro).
 Es el principal centro turístico de la zona y debido al crecimiento de este sector se
constituye en un mercado potencial para la producción de derivados lácteos de Andajes.
  Es un mercado dinámico y en crecimiento. La proyección de crecimiento de la demanda
es por lo menos de 30%.
 El turista paga un precio bastante rentable sobre todo para el manjar blanco, tanto es
así que supera el precio que se podría obtener en el mercado de Lima.

CUADRO 9: INDICE DE OCUPABILIDAD DE ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE EN

CHURIN

Para la estimación de la demanda se utilizo información primaria, se realizaron encuestas en los

lugares de venta (tiendas y kioskos). Los resultados se muestran en el Cuadro 10. La demanda en
la temporada alta de flujo turístico es significativamente mayor, el incremento es en promedio de
85%. Por otro lado, la demanda de manjar blanco es en promedio 2.5 veces más que la del queso.
Los diferentes tipos de queso que se demandan son: fresco, mantecoso y entre los madurados, el
andino y el tipo suizo. La demanda del queso fresco representa el 41%, la del mantecoso el 33% y
la de los quesos madurados el 26%.

El Cuadro también nos muestra que la producción de la zona no cubre toda la demanda, esta se
abastece también del mercado de Lima, principalmente de la producción que llega a este mercado
procedente de Cajamarca y que se vende en el mercado de Caqueta (Zarumilla). El 50% de la
demanda de manjar blanco se abastece del mercado de Lima; y lo mismo sucede con el queso, con
ciertas variantes según la temporada de mayor o menor flujo turístico, en la alta el 36% y en la
baja el 64% provienen igualmente del mercado de Lima. Estos porcentajes promedio para todos
los tipos de queso, tratándose solo de los quesos madurados (andino y tipo suizo), el 100%
provienen del mercado de Lima. De acuerdo a los datos históricos, la introducción en el mercado
de los productos lácteos procedentes de Lima se remonta al año 1995.

En relación a la necesidad, la producción del proyecto se enmarca dentro de los bienes no

necesarios o de gusto, que es prácticamente el llamado consumo suntuario.

Un nicho de mercado que también tomara en cuenta el proyecto es la demanda de las empresas
mineras, algunas ubicadas relativamente cerca de la zona de producción y otras que utilizan
Andajes como vía de acceso a la zona minera. Para ellos se realizaron coordinaciones con las
siguientes empresas mineras:

 Empresa Minera Los Quenuales S.A.-Unidad Minera Acumulación YSCAYCRUZ y su

Concesionaria para el abastecimiento de alimentos Tucker Catering S.A.C.
 Compañía Minera RAURA S.A.-Unidad Minera Raura.
 Compañía Minera Buenaventura S.A.-Unidad Minera de Uchucchacua.
  Empresa Minera Las Cumbres.

Al respecto, es importante resaltar que la minería se constituye en la principal actividad

económica de la provincia Oyón; y si bien están realizando algunas actividades de apoyo social,
aun no producen demandas concretas a los productores agropecuarios, es así que la demanda de
mano de obra no especializada no es tomada de la zona, así mismo la demanda de productos
alimenticios es abastecida por el mercado de Lima.

En el Cuadro 11 se muestra la demanda de las dos primeras, las demás señalaron que se abastecen
de productos lácteos de comunidades más cercanas. Las coordinaciones realizadas y sus
resultados se presentan en el Anexo III.

CRECIMEINTO DE LA DEMANDA

En el Cuadro 12 se muestra la proyección de crecimiento de la demanda según el tipo de producto.

Para el manjar blanco y los quesos fresco y andino, el crecimiento es de 30%, en cambio, para el
queso mantecoso es de 5%. El bajo crecimiento del queso mantecoso se explica por el perfil
psicográfico del consumidor: se preocupa por su salud y prefiere consumir productos sanos y
naturales, con bajo contenido de grasa.

PARTICIPACION DEL PROYECTO

La participación del proyecto en el año 1 es de 11.5% para el manjar blanco, 13.5% para el queso
fresco y 22.8% para el queso andino. El proyecto no producirá queso mantecoso debido a que no
goza de las preferencias del público objetivo, en cambio, buscara cubrir el déficit de demanda del
queso andino, que se abastece 100% de Lima. Los porcentajes de participación del primer año se
mantienen en los años sucesivos, dado que la producción del proyecto crecerá en la misma
proporción a la demanda.

CUADRO 10 DEMANDA DE PRODUCTOS LACTEOS EN EL MERCADO DE CHURIN

CUADRO 11: DEMANDA DE PRODUCTOS LACTEOS EN LAS EMPRESAS MINERAS

CUADRO 12: PROYECCION DE CRECIMIENTO DE LA DEMANDA

3.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA (OFERTA)

CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
En la ciudad de Churin, no hay plantas de producción de derivados lácteos, la oferta proviene de
las comunidades cercanas, donde se ubican micro o pequeños ganaderos que producen queso y
manjar blanco en forma artesanal y los venden a los minoristas en el mercado de Churin.

La oferta de manjar blanco se muestra en el Cuadro 13. Como puede apreciar los principales
productores de manjar blanco se ubican en las comunidades de Andajes y Navan con un promedio
de participación de 48% cada una.

En Andajes son principalmente 3 los productores que conjuntamente con su familia se dedican a la
producción de manjar blanco: Julio Andrade, Ezequiel Fritas y Murden Arellano Bernabe, y
compran la leche para su producción (uno de ellos tiene 3 vacas, los demás ninguna). En Navan:
Héctor Rojas Mugruza es uno de los principales productores y tiene una tienda en el centro de
Churin. Dentro de sus proyecciones esta crecer más y registrar una marca para su producto.

En el cuadro 14 se muestra la oferta de queso, en ella se ha considerado solo la producción que

llega al minorista (mas no la oferta ambulante). Esta proviene de Andajes, Mallay, Caujul, Navan,
Cochas y en la temporada alta se abastece también de otras zonas más distantes.

De lo expuesto se concluye que la oferta de manjar blanco tiene una baja competencia, en cambio,
la oferta de queso es más dispersa, más competitiva. En ambos casos la producción tiene un bajo
nivel tecnológico, los productos se expenden sin marca y sin una adecuada presentación. Los
productores carecen del respaldo de una agremiación.

ANALISIS DE COSTO DEL PRODUCTO

La leche es le producto de mayor incidencia en los costos de producción. En la producción de

manjar blanco representa el 60% y en la producción de queso el 96%, lo que incide en la mayor
rentabilidad que se obtiene con el manjar blanco.

CUADRO 13: OFERTA DE MANJAR BLANCO EN EL MERCADO DE CHURIN

CUADRO 14: OFERTA DE QUESO EN EL MERCADO DE CHURIN

ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los quesos considerados por el proyecto son el queso fresco y el queso andino que es madurado
por lo que compiten con quesos de características similares y en algunos casos con quesos de poco
tiempo de maduración, los que se constituyen en sus sustitutos directos. El queso fresco compite
principalmente con la oferta d ela zona que produce únicamente este tipo de queso. El queso
andino (madurado) compite con la producción que se trae de los mercados de Lima, pero que
proviene principalmente de Cajamarca. En ambos casos, se trata de productos comercializados sin
marca, producidos en forma artesanal, lo que da ventajas significativas a la producción del
proyecto elaborada con un mejor nivel tecnológico.
Como sustitutos del manjar blanco en panificación y repostería se puede considerar a la crema
pastelera y en la elaboración de postres con leche condensada y a otros productos de
características similares, como natilla y fudge, entre otros. Sin embargo, el turista que es el que
mayormente compra el manjar blanco en Churin no busca darle ese uso, sino para disfrutar de un
dulce del que tiene las referencias que es elaborado con leche pura y fresca, por lo que la
incidencia de estos sustitutos es nula.

ANALISIS DE PRECIOS DE VENTA

En el mercado de Churin, el precio del manjar blanco no sufre variación, se mantiene durante todo
el año a s/. 10/kg. El minorista lo compa entre s/. 6.0 y s/.6.5 por kilo obteniendo un margen de
60%.

El precio del queso si tiene fluctuaciones relacionadas con el carácter estacional de la producción
de leche. El queso fresco se vende al público entre s/.10 a 13 por kilo, según la estación. El
minorista lo compra entre s/.7 a 8 por kilo, el incremento es de 53%.

El queso andino se vende entre s/.12 a 14 por kilo. Este queso no se produce en la zona, se compra
en el mercado de Lima, pero procede de Cajamarca. El precio puesto en Churin es en promedio
s/.10.4, el margen del minorista es en promedio 25%.

IMAGEN DE LA COMPETENCIA ANTE LOS PRODUCTORES

La producción de Andajes tiene un prestigio ganado hace años en el mercado de Churin, por lo que
es bastante solicitado, pero, actualmente está siendo alcanzada y ligeramente superada por la
producción de Navan. Al respecto, algunos minoristas en las entrevistas han transmitido sus
quejas por algunos problemas de incumplimiento en las entregas debido a que en los meses de
agosto a noviembre la producción de leche de Andajes baja marcadamente por desabastecimiento
de pastos, otro es la calidad del producto que presenta cierta arenosidad. El producto de Navan, si
bien, también presenta problema de arenosidad lo hace en mayor tiempo y sobretodo cumple
puntualmente con sus entregas ya que en la comunidad hay una mayor preocupación y control de
su producción de leche. Sin embargo, debido a que el manjar blanco de Andajes tiene cierto
posicionamiento en el mercado, los minoristas venden la producción de Navan como si fuera de
Andajes.

SEGMENTO AL CUAL ESTA DIRIGIDA LA COMPETENCIA

La competencia en el mercado de Churin se caracteriza por su informalidad, no tiene definidas

acciones para llegar a un segmento de mercado en especial, pero es conciente que la demanda del
flujo de personas que llega a Churin, ya sea por turismo o en tránsito hacia otras zonas,
constituyen su principal fuente de ingresos.

POSICION DEL PRODUCTO FRENTE A LA COMPETENCIA

Tanto la producción de la zona como la que llega del mercado de Lima para cubrir el déficit de
demanda, se caracteriza por ser una producción informal, obtenida por medios artesanales por lo
que los productores no cumplen con los estándares mínimos de calidad, sus características no son
homogéneas, no tienen marca ni una adecuada presentación. La producción del proyecto al cubrir
todos estos requerimientos tiene una posición preferencial en el mercado al que llegan
consumidores que buscan una mejor calidad de vida en cuanto a su salud, poseen cierta cultura
alimentaria, información de calidad de productos y prefieren consumir productos de calidad que
consideran sanos y naturales.

IV. PLAN DE MERCADOTECNIA

4.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO

MANJAR BLANCO

Descripción, especificaciones y características

Es el producto alimenticio obtenido por concentración de la mezcla de leche, sacarosa y

eventualmente otros azucares. El azúcar además de contribuir al dulzor y consistencia del
producto tiene un efecto conservador. Puede adicionarse a la mezcla aromas de uso permitido.

Usos

Se consume principalmente como postre puro o como complemento en desayunos y lonches,

combinados con panes, bizcochos, frutas y quesos. Pero, principalmente se utiliza como
ingrediente en panificación y repostería, así como en la preparación de una variedad de postres.
Además, de eso constituye una materia prima en la industria de postres y golosinas.

Calidad, empaque y embalaje

Por su composición y tipo de proceso se considera un producto de calidad. Su presentación es

variada en cuanto a peso y envases, pero se presenta mayormente en envases de plástico. El tipo
de embalaje y las condiciones de transporte deben mantener las características del producto.

Fortalezas y debilidades del producto

Entre sus fortalezas, el manjar blanco o dulce de leche es un producto de gran aprecio que ha
tenido una gran difusión, comenzó siendo un postre casero y criollo, y desde fines del siglo XIX se
inició su industrialización. Es un producto de calidad, nutritivo con gran aporte de calorías y de
muy buena conservación.

Como debilidad podemos mencionar que hay mucha producción artesanal e informal. Además, el
producto es susceptible a adulteración, practicas utilizadas para reducir los costos de producción.

QUESO

Descripción, especificaciones y características

El queso es un producto madurado o no, obtenido por coagulación bajo la acción del cuajo y/o
fermentos lácticos de la leche cruda entera y/o procesada.

Asisten diversas clasificaciones de los quesos:

 Según el proceso de elaboración se tiene:

Quesos frescos Mantecoso, fresco, crema

Quesos madurados Andino, dambo, parmesano, tipo suizo

Quesos fundidos Fundido

 Según la consistencia de la pasta se tiene:

Blandos Fresco, crema, mozarella

Semiduros Andino dambo, tipo suizo

Duros Emmental, Gruyere, cheddar

Extraduros Parmesano

El proyecto elaborara el queso fresco y el queso andino que es madurado. El término “fresco” se
utiliza para definir un queso que no se madura después de la fabricación, sino que se consume sin
demora, en estado fresco. El termino madurado, por el contrario se refiere al queso que después
de fabricado se mantiene por un tiempo-que depende del tipo de queso- en un ambiente
apropiado que permita desarrollar ciertas transformaciones en el producto que mejoran sus
características organolépticas como sabor, aroma, color y textura.

Usos
El queso debido a sus propiedades nutritivas y a sus características organolépticas agradables se
le considera como un excelente complemento en los desayunos y lonches. Además posibilita la
preparación de una variedad de comidas y postres.

Calidad, empaque y embalaje

Por su composición y características se considera un producto de calidad. Se presenta

mayormente en moldes de 1 a 2 kilos, pero también se distribuye a granel, mayormente en bolsas
o envolturas de polietileno. El tipo de embalaje y las condiciones de transporte deben mantener
las características del producto.

Fortalezas y debilidades del producto

Sus propiedades nutritivas y sus características organolépticas agradables constituyen su

principal fortaleza, razón por la que su uso es valorado y muy difundido.

Como principal debilidad, existe una producción artesanal e informal muy difundida en todo el
país que, a pesar de que el sector es muy dinámico y sus indicadores de crecimiento son bastante
significativos, repercute en que pueda ser mayor aun.

4.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Alternativas de penetración

La estrategia a llevar a cabo por la empresa será la de diferenciación basada en la calidad y

estabilidad del producto, por lo que buscara que esta sea comparativamente mejor a la ofrecida
por la competencia. En base a ello, la empresa lograra tener una imagen de marca posicionada,
tratando, además, de recuperar el prestigio que hace años tenía la producción de derivados lácteos
de Andajes y del que aún quedan remanentes.

Alternativas de comercialización

La comercialización de los productos lácteos de Andajes utiliza canales directos e indirectos, a

través de la venta al consumidor final (ambulatoria) y al minorista, siendo la mayor parte vendida
al minorista, y este, en su venta al consumidor final incrementa los precios del producto en 50 a
60%. Considerando el margen de utilidad alto del minorista y que los canales y puntos de venta en
Churin son relativamente pocos, se ha considerado conveniente para la producción del proyecto
utilizar canales directos, de esta forma entraremos al mercado con un precio competitivo y
tendremos un mayor margen de utilidad para contrarrestar las fluctuaciones de los precios.

Estrategias de venta
Se ejecutara un programa de ventas que buscara mayor eficiencia en la rotación del producto. Se
prestara suma atención al servicio postventa para conocer la satisfacción y nuevas necesidades de
los clientes.

Estrategia de presupuesto

Se buscara la rentabilidad dentro de un manejo equilibrado del presupuesto.

4.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Análisis competitivo de precios

En el mercado de Churin, el manjar blanco se vende al minorista entre S/. 6.0 a 6.5 por kilo, y este
lo vende al público a S/. 10 por kilo. El precio es estable se mantiene durante todo el año.

El precio del queso, en cambio, si tiene fluctuaciones. El precio del queso fresco al minorista oscila
entre S/.7 a 8 por kilo, y este lo vende al público consumidor entre S/. 10 a 13 por kilo.

Nuestros productos ingresaran al mercado con precios altamente competitivos. Posteriormente,

se evaluara constantemente el mercado y las fluctuaciones de los precios, manteniendo el nivel de
competencia, pero dando un plus al precio del producto por su mejor calidad. El queso andino por
no ser producido en la zona, nos permitirá tener un mayor margen de competitividad.

Condiciones de pago

La venta será directa al público y el pago al contado, pero dependiendo del volumen de compra y
evaluación del cliente se podrá otorgar algunas facilidades de pago.

Tácticas

La utilización del canal directo de comercialización nos dará un mayor margen para contrarrestar
las variaciones de los precios, pero, siempre ofertando los productos a un precio competitivo.

4.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Se realizaran intensas campañas de promoción para la introducción del producto. Se mantendrá

una coordinación constante con los establecimientos de hospedaje y agencias de viaje que traen
grupos de turistas ofreciéndoles descuentos por volúmenes de compra.
 V. PROPUESTA TECNICA

5.1. FICHA TECNICA DEL PROYECTO

Los productos que elaborara el proyecto son manjar blanco, y queso fresco y andino. Las
características del producto para la venta son:

Manjar blanco: Potes de plástico de ½ kg y 1 kg.

Queso fresco y andino: Moldes de 1kg.

ESPECIFICACIONES TECNICAS

Queso Fresco

La Norma Técnica Peruana 202.87: 1982, INDECOPI, define al queso fresco: Es el producto sin
madurar, obtenido por separación del suero después de la coagulación de la leche cruda o
reconstituida, pasteurizada, entera o parcialmente descremada, o una mezcla de algunos de estos
productos.

El término “fresco” se utiliza para definir un queso que no se madura después de la fabricación, si
no que se consume en estado fresco.

a) Requisitos generales
Forma: Podrá presentarse en forma de bloques planos con lados cuadrados o
rectangulares o en forma de cilindros de bases planas.
Color: La pasta deberá ser de color blanco uniforme o ligeramente amarillento.
Pasta: La pasta deberá presentar textura suave, será fácil de cortar y podrá presentar
grietas pequeñas características (ojos mecánicos).
Composición: La grasa y los sólidos de la leche no podrán ser sustituidos por elementos de
origen no lácteo.
b) Requisitos físico-químicos
La composición físico-química se muestra en el cuadro 15.
c) Requisitos microbiológicos
Los requisitos microbiológicos se especifican en el cuadro 16.

CUADRO 15: REQUISITOS FISICO-QUIMICOS PARA QUESO FRESCO

CUADRO 16: REQUISITOS MICROBIOLOGICOS PAR QUESO FESCO
 d) Aditivos alimentarios permitidos
Cloruro de calcio: como máximo se admite 200 mg/kg de la leche utilizada.
Ácido sorbico y sus sales de sodio y potasio: se admite un máximo de 1 kg de la leche
utilizada, expresado como ácido sorbico.

Queso Andino

La Norma Técnica Peruana 202.044 1998, INDECOPI, define al queso andino. Es un producto
semiduro, madurado, elaborado a base de leche cruda entera, reconstituida, recombinada,
estandarizada, pasteurizada o no, que presenta pasta de textura firme y consistente de color
blanco amarillenta.

INDECOPI no ha publicado una Norma Técnica para el queso andino, por lo que las características
que se dan a continuación son referencias dadas por los productores:

 Contiene un porcentaje de humedad de 35 a 45%.

 Se presenta mayormente en forma de cilindros de bases planas, pero también en forma
cuadrada o rectangular.
 La consistencia de la pasta es semidura, de textura firme, adecuada para cortar.
 La corteza es muy fina, puede estar recubierta con cera o envuelta en plástico.
 La pasta es de color marfil a amarillento y la corteza de color amarillento uniforme.

Manjar Blanco

La Norma Técnica 202.108.1988, INDECOPI, establece los requisitos que debe cumplir el dulce de
leche o manjar blanco. Es el producto obtenido por concentración mediante el calor a presión
normal, en todo o parte del proceso, de la leche cruda o leches procesadas aptas para la
alimentación con el agregado de azucares y eventualmente otros ingredientes y aditivos
permitidos.

a) Requisitos generales
 Los ingredientes utilizados en la elaboración del producto deberán cumplir con lo
especificado en sus normas respectivas.
 Durante la elaboración podrá utilizarse bicarbonato de sodio o cualquier otro neutralizante
aprobado por la autoridad sanitaria, en cantidades acordes a las practicas correctas de
fabricación.
 El producto podrá elaborarse con grasa vegetal como ingrediente alternativo de la grasa
anhidra de leche, lo cual deberá ser declarado en el rotulo.
  El producto no deberá presentar olores, colores y sabores extraños asi como también
cualquier materia ajena a su naturaleza.

b) Requisitos organolépticos
 El producto deberá presentar color y sabor característicos, al degustarlo no deberá
producirse la sensación típica provocada por la adición de harinas.
 El producto al ser observado a simple vista o por degustación no deberá revelar la
presencia de cristales de azúcar.

c) Requisitos físico-químicos

Los requisitos físico-químicos se muestran en el cuadro 17.

d) Requisitos microbiológicos

Los requisitos microbiológicos se presentan en el cuadro 18.

5.2. ESTADO DE DESARROLLO

La producción del proyecto tendrá un nivel de avanzada con respecto a la producción artesanal. La
tecnología a desarrollar permitirá la obtención de productos de buena calidad.

En su elaboración se utilizara equipos con doble chaqueta para el mejor control del proceso, y el
material en contacto con el alimento será acero inoxidable calidad AISI 304. Los equipos
adquiridos son flexibles a ser adaptados a futuro a un nivel de mayor tecnología.

5.3. DESCRIPCION DEL PROCESO

El rendimiento depende de varios factores tales como temperatura, tiempo en cada operación
unitaria, adecuada preparación del cuajo, contenido de grasa de la leche, cortado y batido, entre
otros, que contribuyen a obtener un mayor o menor rendimiento.

5.3.1. PROCESO DE PRODUCCION DE QUESO FRESCO

En la figura 4 se describe el flujo de procedimiento con sus respectivos parámetros de elaboración,

cuyo detalle se da a continuación:
Recepción

La leche es recibida en la planta, donde se realiza su pesado, análisis y registro. La evaluación

previa permite determinar si se acepta o se rechaza el lote. La recepción se hac en un tanque de
500 L, en esta operación se filtra, haciéndola pasar a través de una tela, previamente lavada, de
trama muy compacta, que cubre la tina (organza9).

Pasteurización

Se calienta la leche a una temperatura de 63°C por 30 minutos

CUADRO 17: REQUSITOS FISICO-QUIMICOS DDEL MANJAR BLANCO

CUADRO 18: REQUISITOS MICROBIOLOGICOS DEL MANJAR BLANCO

FIGURA 4: FLUJO DE PROCESAMIENTO DEL QUESO FRESCO

Enfriamiento

Se enfría la leche a 35°C, que es la temperatura de coagulación adecuada.

Coagulación

Previamente se adiciona cloruro de calcio en la dosis de 20g/100 L de leche, disuelto en 250 ml de

agua hervida y fría. El cuajo se agrega en una proporción de 2.5 g/100 L de leche, disuelto en 250
ml de agua. La coagulación tiene una duración de 45 a 60 minutos.

Cortado

Una vez finalizada la coagulación, se procede al corte por medio de liras.

Reposo

Se deja reposar 5 minutos.

Primer agitado

En esta operación se elimina la tercera parte del suero de la cuajada.

Primer desuerado

En esta operación se elimina la tercera parte del suero del a cuajada.

Lavado y calentado

Se realiza con agua caliente (previamente hervida), a una temperatura de 70.75°C, en una cantidad
suficiente para subir la temperatura de la cuajada a 37°C.
Segundo agitado

Es más enérgico y prolongado, dura aproximadamente 15 minutos.

Segundo desuerado

Se elimina el suero hasta un nivel de 2 cm sobre los granos de cuajada.

Salado

Se añade aproximadamente el 1,5% de sal de la cantidad inicial de leche, luego se mezcla y se deja
reposar por 10 minutos.

Moldeado

Se vierte en moldes de 3 kilogramos.

Escurrido

Se deja escurrir el suero, a los 30 minutos se realiza un volteo y se deja escurrir hasta el día
siguiente.

Almacenamiento

El queso se almacena, se realizan operaciones diarias de volteo.

Empaquetamiento

El queso es pesado y empaquetado en bolsas de polietileno.

Rendimiento

Se obtiene aproximadamente 1 kg de queso por 7 litros de leche.

5.3.2. PROCESO DE PRODUCCION DE QUESO ANDINO

En la figura 5 se describe el flujo de procesamiento con sus respectivos parámetros de

elaboración, cuyo detalle se da a continuación:

Recepción

Se realiza el pesado, análisis, registro y filtrado de la leche.

Pasteurización

Se pasteuriza a 63°C por 30 minutos.

Enfriamiento

Después de la pasteurización la leche sebe ser llevada a 37°C.

Coagulación

Previamente adición de cloruro de calcio (20 g/100 L), se agrega el cuajo en la dosis de 2,5 g/ 100
L; la coagulación dura de 30-45 minutos.

Cortado

Se procede al corte por medio de liras.

Reposo

El reposo dura 5 minutos.

Primer agitado

El primer agitado debe hacerse suavemente, esta operación dura 15 a 25 minutos.

Primer desuerado

Se elimina la tercera parte del suero.

Lavado y calentado

Se agrega agua caliente a una temperatura de 40 a 50°C en una cantidad suficiente para mantener
la temperatura de la cuajada entre 35 a 37°C.

Segundo agitado

Esta operación dura aproximadamente 10 minutos.

Segundo desuerado

Se retira el suero hasta un nivel de 2 cm por encima de la cuajada.

Moldeado y prensado

La cuajada se vierte en paños queseros (tela de organza) y se coloca en los moldes. A medida que
se presiona muy suavemente con las manos, el suero sale por las perforaciones del molde.
Conseguida la forma de inmediato se realiza el primer volteo para uniformizar la masa.

FIGURA 5: FLUJO PROCESAMIENTO DEL QUESO ANDINO

Para asegurar la forma del queso se prensa la cuajada, utilizando un disco de madera que se coloca
en la parte superior y sobre este un peso de 4 a 6 kg por 15 a 20 minutos. Luego se saca el queso
del molde, se quita el tul y se escurre, nuevamente se coloca la tela y se realiza el segundo volteo.
Transcurridos 30 minutos se realiza el tercer volteo y se deja por otra hora.

Los quesos ya sin envoltura de la tela, son puestos en los moldes y prensados de 10 a 12 horas.
Durante ese tiempo, la temperatura debe ser la ambiental, no mayor a 18 o 20°C.

Salado

Previamente se prepara la salmuera: en 40 l. de agua hervida y caliente, se adiciona 60 kg de sal.

Esta salmuera a 12°C debe tener una salinidad de 22°B (Baume). Aquí son sumergidos lso quesos
por 12 horas, las caras flotantes se cubren desde el inicio con una ligera capa de sal, luego de 6
horas se voltean y se vuelven a cubrir con sal.

Maduración

Se colocan en la cámara de maduración durante 15 dias. Todos los días se voltean y frotan con un
paño limpio.

Rendimiento

Se requieren 8.5 litros de leche por kilo de queso.

5.3.3 PROCESO DE PRODUCCION DEL MANJAR BLANCO

En la figura 6 se describe el flujo de procesamiento del manjar blanco, con sus respectivos
parámetros de elaboración.

Recepción

Se realiza el pesado, análisis, registro y filtrado dde la leche.

Neutralización

Se adiciona bicarbonato de sodio.

Concentración

Se calienta la leche en la paila (forma de campana invertida), se adiciona el azúcar y se lleva a

ebullición batiendo constantemente hasta coger punto.

Enfriamiento

Se enfría rápidamente.

Envasado
Se envasa en baldes de 18 kg para su comercialización.

Rendimiento

Se requieren 3 litros de leche por kilo de manjar blanco.

FIGURA 6: FLUJO DE PROCESAMIENTO DE MANJAR BLANCO

5.4. CONTROL DE CALIDAD

Dada la importancia que tiene el control de calidad en la producción de derivados lácteos, se

considera prioritaria la implementación del laboratorio de control de calidad que permita
efectuar los análisis de control que requiere el proceso productivo; en relación a la materia prima,
operaciones de transformación y los productos finales.

Se ha considerado requerimientos mínimos que permitirán obtener un producto con

características adecuadas para los objetivos del proyecto.

Para el control de calidad de la leche se ha considerado los siguientes análisis:

 Determinación de la densidad: mediante el lactodensímetro.

 Determinación del ph: uso de papel indicador de ph.
 Prueba de alcohol: indicador del nivel de acidez.

Para los controles de proceso y producto final:

 Determinación de la concentración de sal (queso).

 Determinaciones organolépticas (queso y manjar blanco)

El plan de control considera prioritario lo siguiente: la capacitación del personal a cargo de la

producción y de los proveedores de la leche, así como la elaboración del manual de control de
calidad. Acciones que tendrán la proyección de mejorar a futuro la implementación del
laboratorio. Para ello es indispensable adquirir previamente una refrigeradora, ya que los
reactivos usados son susceptibles de alteración si no tienen un manejo y conservación adecuados.

5.5. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

5.5.1. MATERIA PRIMA E INSUMOS

IDENTIFICACION DE LAS ZONAS DE PRODUCCION

La materia prima para la producción del proyecto provendrá de la localidad de Andajes que
dispone de 400 vacas en producción. Otra zona de producción cercana que se puedes considerar,
en caso de ser necesario, es San Benito de Caraz que cuenta aproximadamente con 300 vacas en
producción.

La recolección y transporte de la leche, estará a cargo de los productores y será puesto en planta
por sus propios medios de transporte y recipientes.

ESPECIFICACIONES TECNICAS DE LA MATERIA PRIMA

La leche de vaca esta compuesta por una compleja mezcla de lípidos, proteínas, carbohidratos,
vitaminas y minerales que se encuentran contenidos o disueltos en un medio líquido (agua), el
cual constituye los 7/8 de la composición de la leche.

La leche empleada para la elaboración de quesos y manjar blanco debe ser de buena calidad, tanto
desde el punto de vista fisco-químico como microbiológico. Los niveles de higiene que se exigen
para la leche fluida de consumo deben ser exigidos para la leche destinado a la fabricación de
quesos. La leche de vacas enfermas (mastitis, tuberculosis, brucelosis, fiebre aftosa) no deben
utilizarse para la elaboración de quesos.

La leche de vaca, como materia prima debe cumplir los requisitos que aseguren la calidad del
producto. La Norma Técnica Peruana 202.001:1998 INDECOPI, define a la leche cruda entera
como el producto integro no alterado ni adulterado del ordeño higiénico, regular y completo de
vacas sanas y bien alimentadas, sin calostro y exento de color, olor y consistencias anormales y
que no ha sido sometido a procesamientos o tratamiento alguno. Los requisitos de calidad, fisco-
químicos y microbiológicos se muestran en el Cuadro 19.

ESPECIFICACIONES TECNICAS DE LOS INSUMOS

Cuajo

Se considera el uso de cuajo bovino en polvo, el cual se describe como una combinación
enzimática en base a quimosina y pepsina bovina, extraídas del abomaso o cuarto estomago de
rumiantes bovinos, en forma de polvo. La dosis depende de la calidad y concentración del cuajo,
así como de las condiciones de fabricación tales como: composición, temperatura y acidez de la
leche. Las especificaciones del producto son las siguientes:

 Poder coagulante : 1:40 000

 Recuentos máximos de microorganismos
Recuento total : <10 000 ufc/g
Coliformes : negativo /g
Mohos y levaduras : < 30 ufc/g
 Ph (solución acuosa) : 4,50 +-0,1
En la industria quesera es importante usar cuajo de las mismas características para lograr quesos
estándares. Una manera de conocer las características del cuajo es determinando su fuerza, que se
expresa en términos de parte de leche que coagula a 35°C una parte de cuajo en un tiempo de 40
minutos.

Normalmente los cuajos de poder coagulante 1: 10 000 son líquidos y los cuajos de poder
coagulante 1: 40 000 generalmente son en polvo, es decir es necesario 2,5 g para coagular 100
litros de leche.

Con el correr del tiempo y de acuerdo a las condiciones de almacenamiento, el cuajo puede perder
progresivamente su poder coagulante, esta pérdida es acentuada mayormente en cuajos líquidos.

Sal

La sal, en general imparte sabor al producto, da mayor tiempo de conservación al inhibir o

retardar el desarrollo de microorganismos indeseables, ayudando en la selección de la flora del
queso predominante en la maduración.

La Norma Técnica Peruana 209.016: 1984 INDECOPI define y establece los requisitos de la sal
para uso en la industria alimentaria: es el compuesto químico cloruro de sodio, elaborado en
condiciones tales que garantice un producto carente de gérmenes patógenos.

ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL EMPAQUE

Envase: El queso y el manjar deberán estar envasados de tal forma que durante su
almacenamiento, transporte y comercialización, queden protegidos de alteraciones que vayan en
desmedro de la calidad del producto.

Rotulado: El contenido del rotulado de los productos envasados de consumo debe ceñirse a las
disposiciones establecidas en la Norma Metodológica Peruana NMP 001: 1995 Productos
Envasados. Rotulado, INDECOPI, que establece los requisitos con respecto a:

 Identificación del producto.

 Nombre y domicilio legal del fabricante, envasador o distribuidor.
 Cantidad neta del producto.

Además deberá contener la información siguiente, que se establece en el Reglamento sobre

vigilancia y control sanitario de alimentos y bebidas (D.S. N° 007-98-SA) y la Norma Técnica
Peruana 209.038:1994, Alimentos Envasados. Rotulado, INDECOPI.

 Número de registro sanitario.

 Declaración de los ingredientes y aditivos empleados en la elaboración del producto.
  Fecha de vencimiento cuando el producto lo requiera con arreglo a lo que establece el
Codex Alimentarius o la Norma Sanitaria Peruana que le es aplicable.
 Código o clave del lote.
 Condiciones especiales de conservación cuando el producto lo requiera.
 Indicación de pasteurizado, únicamente en el caso que lo sea.
 Indicar si es con o sin sal.
 La frase “Producto Peruano” o “Hecho en Perú”.
 Marca del producto (opcional).
 Registro único del contribuyente.

REQUERIMIENTOS INDIRECTOS

El agua potable se requiere en algunas operaciones de producción, en la elaboración de quesos, así

como para las labores de limpieza de lso equipos materiales e instalaciones de la planta.

En todas las operaciones que requieran de una fuente de calor se utilizara como combustible el gas
propano.

5.5.2. TECNOLOGIA REQUERIDA

DESCRIPCION DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS

En el cuadro 20 se describen las principales maquinarias y equipos de procesamiento. La paila y la

tina para el procesamiento de majar blanco y queso, respectivamente.

CAPACIDAD DE TRABAJO

Ambos equipos tienen una capacidad de trabajo de 300 litros/bach.

MANTENIMIENTO

Los equipos tendrán un mantenimiento mensual, que será menor mientras se cumpla
estrictamente las labores de limpieza diaria de los equipos después de su uso.

Es importante que la limpieza y la desinfección, de los equipos se realice diariamente para evitar
contaminación en la producción, para ello se puede emplear soluciones cloradas a partir de
hipoclorito de sodio a una concentración de 100 ppm. Las mesas, liras, pailas, baldes y demás
utensilios deben lavarse con detergente y desinfectante cada vez que se utilizan.
También los obreros de planta deben tener sumo cuidado con su limpieza, especialmente con las
manos las que deben tener sumo cuidado con su limpieza, especialmente con las manos las que
deben ser desinfectadas para evitar contaminación por contacto directo.

5.5.3. SITUACION TECNOLOGICA DE LA EMPRESA

La tecnología a utilizar permitirá obtener productos de buena calidad, que cumplan los estándares
de calidad exigidos para la obtención de los certificados y registros sanitarios correspondientes.
La tecnología que utilizara el proyecto es adecuada a las condiciones de la zona, de fácil adaptación
y no genera dependencia de recursos que no estén al alcance de la población.

El proceso seleccionado tiene como características principales instalaciones simples, inversión

reducida y flexibilidad de operación. Los equipos adquiridos son flexibles a ser adaptados a un
nivel mayor de tecnología.

CUADRO 20: DESCRIPCION DE MAQUINARIA Y EQUIPO DE PROCESAMIENTO

5.5.4. TAMAÑO Y LOCALIZACION

Tamaño-Mercado

Como resultado de la encuesta realizada en Andajes se tiene un compromiso de aporte para le

funcionamiento de la planta de producción de 700 litros de leche, tanto de los beneficiarios
directos como indirectos. Aporte inicial que será incrementado de acuerdo a los requerimientos
de la planta de producción.

La extensión del mercado y su proyección de crecimiento cubren ampliamente las expectativas de

tamaño del proyecto, no siendo un factor determinante.

Tamaño-Tecnología

En el mercado de maquinarias se encontraran equipos versátiles y de capacidades bastante

variadas los cuales se adaptan a las necesidades del proyecto. La tecnología a utilizarse será
simple y de fácil implementación.

Tamaño-Financiamiento

El tamaño del proyecto esta acorde a la disponibilidad de financiamiento y al aporte de los socios
así como también de la Municipalidad Distrital de Andajes que ha comprometido su apoyo al
proyecto.
LOCALIZACION

La localización influye en los costos de producción a través d la disponibilidad cercana de los

factores de producción, y la disponibilidad de ampliar mercados locales para los productos.

La selección del lugar donde se ubicara la planta considera los siguientes factores:

Disponibilidad de terreno o local para el funcionamiento de la planta

La Municipalidad Distrital de Andajes ha cedido un local de 77 m2 para el funcionamiento d ela

planta de producción. El área y distribución de ambientes son adecuados.

Abastecimiento de materia prima

La leche para el abastecimiento de la planta provendrá de la misma localidad. La planta se ubica

cerca de los puntos de abastecimiento de leche.

Accesibilidad

Andajes se ubica cerca de Churin, el principal mercado de la zona y mercado objetivo del proyecto.
La vía de acceso es una trocha carrozable, la distancia es de 23 K m (1 hora en carro). La planta de
producción se ubica cerca de esta vía. Todo ello facilitara la comercialización del producto y el
abastecimiento de materiales e insumos, así como la llegada de posibles compradores.

Servicios básicos

Se cuenta con instalaciones de agua, desagüe y energía eléctrica; lo que nos asegura las
condiciones sanitarias para las operaciones de transformación y facilidades para las labores de
limpieza, lo que garantiza un ambiente adecuado de trabajo.

Seguridad

El local es de material noble, brinda protección contra vientos fuertes y seguridad contra robos,
riesgos, que de existir pueden dificultar o impedir el desarrollo del proceso productivo.

CONCLUSIONES DEL TAMAÑO-LOCALIZACION

Analizando las relaciones del tamaño probable del proyecto con el mercado, la tecnología y la
disponibilidad de financiamiento, se determina un tamaño de planta de 420 L/día/batch (210
L/día/batch para el queso y 210 L/día/batch para el manjar blanco), durante el primer año. Para
los demás años, el crecimiento será de 30% anual llegando al quinto año a 600 L/día/2batchs para
cada producto, en un turno de trabajo. En este último año se estará operando al 100% de la
capacidad instalada.
De acuerdo al análisis de los factores de localización, el local donde funcionara la planta reúnen las
condiciones apropiadas para la producción de derivados lácteos. Al respecto, la comunidad ha
firmado un convenio para la ejecución del proyecto, en el que se incluye la sesión en uso de este
local. El anexo IV contiene le texto del convenio firmado y la solicitud de cesión en uso del local al
alcalde por parte de la comunidad.

El ambiente cedido forma parte de un local más amplio, pero con la independencia y seguridad
necesarias, el área cedida en uso es de 77m2. Tanto el área como la distribución de los ambientes
son los adecuados para el funcionamiento de la planta y solo requerirá de la adecuación de alguno
de ellos, especialmente el de control de calidad.

En el anexo V se muestran los planos de la planta de producción. Estos han sido tomados de los
planos proporcionados por la Municipalidad independizando el área cedida en uso. Se aclara que
par ano alterar la estructura se incluye un ambiente colindante a los baños señalando en los
planos bases como tópico que no forman parte del área cedida en uso, pero que sería de interés
poder incluirlo para la adecuada distribución y flujo de la planta.

En la distribución de los ambientes, se ha buscado lograr un flujo directo en cada una de las líneas
de producción, aprovechar al máximo las áreas disponibles y dotar al personal de ambientes
cómodos de trabajo. Los planos de la planta de producción que se muestran en el Anexo V son los
siguientes:

 Plano de ubicación.
 Plano de vista de planta y elevación de áreas.
 Plano de distribución de equipos y mobiliario.
 Plano de instalaciones eléctricas.
 Plano de instalaciones de agua.
 Plano de instalaciones de desagüe.

5.5.5. REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA

Para el funcionamiento de la unidad productiva se requiere de 4 personas: 1 jefe de producción, 1

técnico en control de calidad, 1 asistente de producción y 1 vendedor.

5.5.6. PRESUPUESTO DE REQUERIMIENTOS

El presupuesto de adquisiciones se señala a continuación y las cotizaciones respectivas se

adjuntan en el Anexo VI.

Materias primas e insumos: Cuadro 21, 22 y 23; para queso fresco, andino y manjar blanco.
Maquinarias, equipos y materiales: el presupuesto de adquisición se muestra en el cuadro 24 y en
el Anexo VII los equipos disponibles en la comunidad, así como su inventario.

Mano de obra: el presupuesto se muestra en el Cuadro 25 y en el anexo VIII la determinación del

costo de mano de obra.

5.6. PLAN DE PRODUCCION

La capacidad instalada de la planta permitirá procesar 300 L de leche diarios por tanda, tanto para
queso como para manjar blanco, pudiendo operarse hasta 2 tandas diarias por turno. En el primer
año, la producción de una anda por día permitirá obtener 4.7 t de queso fresco, 3.9 t de queso
andino y 21.8 t de manjar blanco.

En el cuadro 26 se muestra el programa de producción semanal para el primer año de operación,

para los demás años se considera un incremento de 30% para cada producto. En el cuadro 27 se
muestra el plan de producción anual durante los cinco primeros años.

5.7. PLAN DE COMPRAS

La adquisición de materiales e insumos será al contado, teniendo como plazo máximo de pago
para la leche de 7 días.

Los insumos y materiales serán adquiridos de acuerdo a las especificaciones técnicas de cada
producto.

Se tendrán varios proveedores para disminuir el riesgo de dependencia de insumos, tomando en

cuenta la calidad de productos y servicio que ofrecen.

En cuanto a los proveedores de leche, se hara una selección mjuy detallada tomando en cuenta la
calidad de leche ofertada.

Para los demás requerimientos, en Churin se puede disponer de todos los insumos que requiere la
planta. Sin embargo, se recomienda adquirir en Lima, el cuajo y otros fermentos lácticos, que
puedan necesitarse a futuro, por la mayor garantía y mejores precios que ofrecen las
distribuidoras de la capital, Un proveedor de garantía es CHR HANSEN que abastece a la planta de
leche de la Universidad Nacional Agraria La Molina. En cuanto a los balones de gas se usara los de
445 Kg (uso industrial), actualmente hay 2 proveedores en Churin, pero se recomienda tener
contactos y referencias de precios y proveedores de Huacho.

En cuanto a la capacidad de atención de pedidos no se presentan problemas.

CUADRO 21: PRESUPUESTO PRODUCCION DE QUESO FRESCO

CUADRO 22: PRESUPUESTO PRODUCCION DE QUESO ANDINO

CUADRO 23: PRESUPUESTO PRODUCCION DE MANJAR BLANCO

CUADRO 24: INVERSION EN EQUIPOS Y MATERIALES

CUADRO 25: REQUERIMIENTO Y PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

CUADRO 26: PROGRAMA DE PRODUCCION SEMANAL-AÑO 1

CUADRO 27: PROGRAMA DE PRODUCCION ANUAL

5.8. PLAN GENERAL DE IMPLEMENTACION

En el cuadro 28 se puede observar el cronograma general de implementación, el mismo que

abarca un periodo de 8 semanas, desde la organización y constitución de la empresa hasta la
puesta en marcha, considerando todos los rubros de inversión.

CUADRO 28: CRONOGRAMA GENERAL DE IMPLEMENTACION

VI. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

6.1. ESTRUCTURA ORGANICA

El organigrama de la unidad productiva se muestra en la Figura 7.

FIGURA 7: ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA COMUNAL

6.2. ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

DIRECCION

a) Junta General de Socios

Está conformada por los socios. Representan la máxima autoridad de la empresa con poder
de decisión y disposición. Sus funciones son:

 Realizar controles para confirmar el cumplimiento de las políticas estratégicas y

operativas.
 Conforme la empresa va creciendo los socios harán desembolsos para incrementar el
capital.
 Evaluar el desempeño de la Junta Directiva de la Empresa Comunal, que se encargara de la
administración de la empresa.
 Aprobar los planes de desarrollo de mediano y largo plazo con sus respectivos programas
de inversión y presupuesto.
b) Junta Directiva de la Empresa Comunal
Está encabezada por el Presidente, en el cargo de Administrador General de la Empresa.
Tiene responsabilidad ante la Asamblea de socios por la buena marcha de la empresa.
Tiene como funciones:
 Ejecutar las políticas adoptadas por la Junta de Socios.
 Señalar la política diaria de la empresa.
 Supervisar la contabilidad y los balances de la empresa.
 Ejecutar las contrataciones del personal calificado.
 Encargarse de la supervisión de las labores de marketing, venta y logística.

OPERACIÓN

a) Area de producción

Jefe de Producción
Es el responsable del manejo de la producción de la empresa, tiene como funciones:

 Planificar las actividades de producción.

 Llevar a cabo el proceso productivo.
 Obtener los productos de acuerdo a los estándares de calidad, mediante la
implementación de muestreos en el ámbito de materia prima, insumos,
productos en proceso y productos terminados.
 Mantener el uso eficiente de los recursos energía, agua, combustible, materia
prima, mano de obra, etc.

b) Area Comercial

En esta área se elaboraran los planes y se llevara a cabo las estrategias de marketing y
comercialización del producto, a través de la fuerza de ventas. Sus funciones son:
  Realizar las transacciones comerciales de la empresa: colocación de pedidos y
ventas.
 Desarrollar el marketing del producto (publicidad y promoción).
 Obtener información total y actualizada de los precios de los derivados lácteos,
demanda, competidores, etc.

ASESORAMIENTO

Asesoría Contable

En esta materia se capacitara a la Junta Directiva y a los responsables de las áreas de

producción y comercialización para que puedan llevar a cabo las declaraciones mensuales
que no tienen mayor dificultad. Las declaraciones anuales de impuestos a la Renta se harán
con el concurso del asesor, encargado de las capacitaciones.

6.3. DESCRIPCION DE LOS CARGOS

Administrador General

El cargo lo ejercerá el Presidente de la Junta de la Empresa Comunal. Sera el responsable de todas

las actividades funcionales de la empresa. Junto con la Asamblea de socios, diseñara los planes y
estrategias, así como las políticas de la empresa, de acuerdo a los objetivos establecidos y será
responsable de que estos se cumplan.

Jefe de Producción

Sera el responsable de las actividades de producción y de control de calidad en el Departamento

de Producción. Se encargara del control de todas las acciones necesarias para mantener la calidad
del producto durante todo el proceso de elaboración, desde la recepción de la materia prima e
insumos hasta el almacenamiento del producto final. Además coordinara con el Jefe de Ventas
para mantener un flujo óptimo de producción.

Se encargara de planificar y controlar el mantenimiento adecuado de los equipos y maquinarias

que permiten la elaboración del producto. Tendrá a su cargo al técnico de control de calidad.

Jefe de Ventas
Sera responsable del Departamento Comercial. Sera el encargado de planificar, ejecutar y
supervisar las actividades de marketing, distribución y venta de los productos de la empresa. Se
encargara de la promoción, el servicio de atención al cliente y supervisión de los vendedores de la
empresa, y hará informes periódicos de los clientes actuales y potenciales.

Técnico de Control de Calidad

Sera el responsable de las pruebas de control de calidad de la materia prima, insumos, producto
terminado y producto almacenado. Llevará un registro de las pruebas y análisis realizados para
evaluar a los proveedores y a las operaciones d la planta en general. Tendrá a su cargo el
laboratorio de control de calidad donde realizara los análisis respectivos. Capacitara a los
productores de leche en relación al manejo adecuado de la materia prima durante las etapas de
ordeño hasta que el producto llegue a la planta. Asumirá la jefatura de control de calidad cuando
lo justifique el nivel de desarrollo alcanzado por la empresa.

VII. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

7.1. PLAN DE INVERSIONES

7.1.1. COMPOSICION DE LAS INVERSIONES

Las necesidades de inversión para la implementación del proyecto, se agrupan en inversión fija y
capital de trabajo.

Las asignaciones de las inversiones se resumen en el Cuadro 29. El valor de la inversión total
asciende a S/. 63,801.27, de los cuales S/. 45,667.55 (71.58%) corresponden a la inversión fija y
S/. 18,133.72 (28.42%) al capital de trabajo. La inversión tangible representa el 61.39% de la
inversión total y la intangible el 10.19%.

7.1.2. CALENDARIO DE INVERSIONES

En el calendario de inversiones que se presenta en el Cuadro 30 se visualiza el plan de entrega de

los recursos en forma mensual abarcando un periodo total de dos meses.
7.2. FIANNCIAMIENTO DEL PROYECTO

El financiamiento del proyecto será obtenido de AGROIDEAS. , la que transfiere recursos

financieros no reembolsables a los beneficiarios a fin de que estos efectúen la adquisición de los
equipos, materiales e insumos requeridos, capitalizando de esta forma a la unidad productiva para
su implementación hasta la puesta en marcha, la misma que deberá constituirse como persona
jurídica.

Para efectos del presente proyecto los socios aportaran el 20% de la inversión total el resto será
financiado por AGROIDEAS. La distribución de los aportes se aprecia en el Cuadro 29.

CUADRO 29: INVERSION TOTAL

CUADRO 30: CALENDARIO DE INVERSIONES

VIII. EVALUACION ECONOMICA FINANCIERA

8.1. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y COSTOS

8.1.1. ANALISIS DE LOS INGRESOS

El presupuesto de ventas que nos permite calcular los ingresos que obtendrá la unidad productiva,
se muestran en el Cuadro 31.

8.1.2. ANALISIS DE LOS COSTOS

En el cuadro 32 se muestra el presupuesto de costos totales que incluye los costos de producción y
los gastos de administración y ventas. En el cuadro 33 se presenta la estructura de los costos,
discriminándose los egresos en fijos y variables.

8.2. PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es el volumen de producción que genera determinado monto de ingresos

por concepto de ventas, el mismo que debe cubrir los costos totales con una utilidad operativa
igual a cero.
En el cuadro 34 se muestra la determinación del punto de equilibrio, además del porcentaje de
este con respecto al ingreso por ventas. La empresa opera por encima del punto de equilibrio en
los cinco años de evaluación con una tendencia a la baja.

8.3. ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO

8.3.1. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

El estado de pérdidas y ganancias económicas que se muestra en el Cuadro 35 reporta utilidades

favorables en todos los años, pasando estas de S/. 29,862.31 en el primer año a S/. 191,227.03 n el
quinto año de operación del proyecto.

8.3.2. FLUJO DE CAJA

El objetivo del flujo de caja es representar los ingresos y egresos del efectivo en el ejercicio del
proyecto, con ello se cuenta con los flujos de efectos reales que tiene la empresa en el tiempo. En el
Cuadro 36 se puede apreciar que el proyecto arroja saldos positivos durante los cinco primeros
años de operación (el Anexo IX muestra la determinación del valor de salvamento y el Anexo X la
variación del capital de trabajo).

CUADRO 31: PRESUPUESTO DE VENTAS

CUADRO 32: PRESUPUESTO DE COSTOS TOTALES

CUADRO 33: COSTOS FIJOS Y VARIABLES

CUADRO 34: PUNTO DE EQUILIBRIO

CUADRO 35: ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

CUADRO 36: FLUJO DE CAJA

8.4. INDICADORES DE RENTABILIDAD

8.4.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial.
En este caso, se ha tomado como parámetro una tasa de descuento de 15%, obteniéndose un VAN
de S/. 195,309.10. (cuadro 37).

8.4.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Es la tasa que iguala la suma de los flujos descontados a la inversión inicial, es decir, es la tasa de
descuento que hace que el VAN sea igual a cero. El TIR obtenido es de 83% (Cuadro 38).

8.4.3. RELACION BENEFICIO-COSTO (B/C)

Esta es la relación que se obtiene cuando el valor actual de la corriente de beneficios se divide por
el valor actual de la corriente de costos. La relación beneficio-costo obtenida es mayor que 1
(Cuadro 39).

8.5. INDICADORES DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad se realiza con la intención de conocer la flexibilidad que tiene el

proyecto y consiste en hacer variar algunos factores de importancia en forma negativa para
analizar los resultados de la evaluación económica. Las variables seleccionadas para este análisis
son: precio de la materia prima (leche) y ventas proyectadas.

8.5.1. SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LA MATERIA PRIMA

Esta evaluación se realizó incrementando el precio de la leche en 30 y 40%. Como se observa eb el

Cuadro 40 un aumento del precio de 30% no afecta económicamente la rentabilidad del proyecto.
Con un incremento del 40% el proyecto ya no es rentable económicamente.

8.5.2. SENSIBILIDAD A LAS VENTAS

Para la evaluación se varió el nivel de ventas negativamente en 15 y 20% como se observa en el

Cuadro 41, una disminución en las ventas proyectadas no afecta económicamente la rentabilidad
del proyecto; con una disminución del 20% el proyecto deja de ser rentable.

CUADRO 37: VALOR ACTUAL NETO

CUADRO 38: TASA INTERNA DE RETORNO

CUADRO 39: RELACION BENEFICIO-COSTO

CUADRO 40: SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LA MATERIA PRIMA

CUADRO 41: SENSIBILIDAD A LAS VENTAS

IX. RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIAS

9.1. RIESGOS

Riesgos Naturales

Las sequias, heladas que afecten la disponibilidad de pastos y por ende la producción de materia
prima: Se considera que no repercutirán de manera significativa en la producción.
Las lluvias que afecten la vía de acceso al mercado: El mercado de Churin está cerca a tan solo 23
Km, su cercanía aminora este riesgo.

Riesgos del Mercado

Las variaciones de precios, crecimiento menor al esperado, competencia desleal.

La comercialización directa adoptada por el proyecto, la flexibilidad de operación de los equipos

que nos permiten diversificar la producción y disminuir costos, nos darán un mayor margen de
manejo para contrarrestar los riesgos.

Riesgos de la Organización

Conflictos internos, escasa participación, malos manejos, corrupción.

El proyecto ha sido solicitado por la Asamblea General de Comuneros, que es la organización

social que más fortaleza y legitimidad tiene. Su fortaleza está en su alto nivel de participación asi
como en el cumplimiento de sus compromisos. Por lo que se considera que no se daría tales
situaciones, o en todo caso, serian manejables.

9.2. ESTRATEGIA DE CONTINGENCIA

En caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos, se adoptara las siguientes estrategias:

Estrategia de participación del mercado

Se optara por la estrategia de crecimiento, manteniendo los productos actuales, pero creciendo
con nuevos productos. Los equipos disponibles son flexibles y podrá diversificarse la producción.
Se podrá optar por la producción de otros tipos de quesos madurados, yogurt, manjar blanco
saborizado.

Estrategia de posicionamiento

Tomando en cuenta el liderazgo de la tecnología utilizada por el proyecto, se optara por la

estrategia diferenciada, captando el flujo de turistas de mayor nivel socioeconómico, así como los
turistas extranjeros.
 X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En Andajes, la transformación de derivados, junto con la pecuaria, es la actividad económica que

genera mayor valor bruto a la producción, sin embargo, debido a su bajo nivel tecnológico no
puede aprovechar las potencialidades de su entorno, entre los que destaca el potencial que tiene el
mercado de Churin para su producción.

La población es vagamente consciente del atraso de sus sistemas de producción que los margina
de los mercados regionales de Huacho y Lima, a pesar de su cercanía, y tienen al mercado de
Churin como el principal medio que les permite generar su sustento diario, pero el precio que
reciben por sus productos es bajo, o les genera pérdidas. Esto sucede con la producción de
derivados lácteos, la producción de queso que es la más difundida en la comunidad y que abarca a
casi toda la población (89 familias) les genera pérdidas, la relación precio-costo es de 0.66; en
cambio, la producción de manjar blanco, si les genera utilidades, la relación precio-costo es 1.22,
pero los beneficiados son solo 3 familias que se dedican a esta actividad. Esta referencia es en base
a la venta al minorista que capta más del 80% de la producción.

El poder superar esta situación a través del financiamiento para instalar una planta de producción
de derivados lácteos en Andajes que les permita mejorar su nivel tecnológico, acceder a una mayor
participación en el mercado de Churin y por consiguiente mejorar sus ingresos y su nivel de vida,
ha creado expectativas en la comunidad, sobre todo en los que están más comprometidos con esta
actividad.

El diagnostico de lugar, determino que la comunidad cuenta con los recursos que el proyecto
requiere para su ejecución, como son: superficies extensas de pastos naturales, aproximadamente
200 ha de pastos cultivados, buena disponibilidad de ganado lechero (400 vacas) con una
producción de 1000 a 1800 litros de leche por día, conocimientos básicos (pero insuficientes) del
proceso productivo y su comercialización. Además, cuentan con organizaciones internas que
motivan la participación de la población, destacando entre ellas la Junta Directiva de la Comunidad
que se ha comprometido con el proyecto consiguiendo a través de su gestión el apoyo d ela
Municipalidad Distrital de Andajes para la cesión en uso del local donde funcionara la planta de
producción. Este reúne las condiciones necesarias para desarrollar adecuadamente el proceso
productivo y con la adecuación de algunos ambientes, en especial el destinado para el Laboratorio
de control de calidad, podrá estar apto para superar satisfactoriamente las exigencias de las
entidades de control y supervisión correspondientes.

Churin, el mercado objetivo del proyecto, se encuentra a tan solo 23 Km de Andajes y se constituye
como el mercado potencial en la medida que se pueda captar la demanda de su creciente flujo
turístico. La proyección de crecimiento de la demanda es de por lo menos de 30% anual y tiene
una demanda insatisfecha de queso y manjar blanco que se abastece del mercado de Lima, pero
que llega de otras zonas del país, principalmente de Cajamarca. En promedio, aproximadamente el
50% de la demanda de manjar blanco y el 65% queso, en temporada de mayor flujo turístico,
proviene del mercado de Lima, tratándose de quesos madurados el porcentaje se eleva al 100%.

Churin, además, es el principal centro turístico de la zona con una proyección de crecimiento del
sector que supera el 30% para los próximos años. Crecimiento que se sustenta en el estudio de las
aguas termo.medicinales del país, realizado por el gobierno de Checoslovaquia en base a un
convenio con el gobierno peruano, donde las aguas termales de Churin junto con las de Cajamarca
han sido consideradas las mejores del país y entre las mejores del mundo. Para explotar este
potencial el MINCETUR ha iniciado una campaña para fomentar el turismo nacional y extranjero,
que comparado con los años 60 se ha reducido en 70%. Para captar al turista extranjero, que es
más exigente, se convocara próximamente a una licitación para generar redes hoteleras de mayor
categoría que proporcionen al turista todas las comodidades que buscan pero dentro del concepto
de turismo ecológico. Esto tendrá que ir acompañado de la pavimentación de los tramos de la
carretera Churin-Sayán que permitirá unir Lima con Churin en aproximadamente 3 horas y media,
proyecto que el ministerio de Transportes y Comunicaciones espera implementar en un plazo de 3
años. Este potencial constituye una gran fortaleza para la sostenibilidad del proyecto.

Los productos que se elaboraran son manjar blanco, queso fresco y andino. El margen de
contribución unitaria es de 3.06 para el queso fresco, 3.35 para el queso andino y 4.66 para el
manjar blanco, siendo recomendable dar prioridad a este último, incorporando, además, el manjar
blanco con sabor a frutas que tiene un mayor precio. La demanda insatisfecha del mercado de
100% para el queso andino también le da una buena proyección a esta línea de producción, ya que
además de poder ofertar un mejor producto, se podría manejar un mejor precio. Otra
recomendación es la diversificación de la producción, uno de los primeros productos a considerar
seria el yogurt, no solo por su demanda, sino también porque los equipos adquiridos pueden
utilizarse en esta línea de producción. Otra fortaleza del proyecto está en la flexibilidad de los
equipos de poder ser utilizados en otras líneas de producción, incluso diferentes a la producción
de derivados lácteos, como es el caso de los derivados de las frutas como pulpa, néctares, entre
otros.

Tomando en cuenta los altos márgenes del minorista, de 53% para el queso y de 60% para el
manjar blanco y siendo el mercado de Churin cercano y accesible a la zona, el proyecto ha optado
por usar canales de distribución directos, para lo cual se implementara en Churin un kiosco para la
venta de los productos, pagando al municipio la tasa correspondiente. Además de esta forma seria
más factible la incorporación de los productores de manjar blanco al proyecto-sobre todo de los
dos que no tienen punto de venta en Churin quienes se beneficiarían con márgenes mas altos- y
evitaría los efectos de la competencia por la materia prima, lo que sin representar un riesgo por su
mayor disponibilidad, no sería deseable.
Es muy importante que en la implementación del proyecto se respeten las especificaciones
técnicas de diseño, material, espesor, etc., señaladas sobre todo para la tina quesera y la paila para
el manjar blanco. El usar acero inoxidable en toda el área en contacto con el alimento nos
garantiza la calidad del producto y el acceso a mercados más exigentes o nichos de mercado como
el turismo de mayor nivel socio económico o turismo receptivo extranjero, este último, solo en los
3 primeros meses del año 2007 se ha incrementado en 22.53% con respecto al año anterior. El
diseño considerado para los equipos (el ingreso y salida de agua, etc.) nos permitirán un mejor
control del proceso sin generar cuellos de botella, algo muy importante si consideramos que se
espera trabajar al 5to años dos batchs por producto. En cuanto al espesor, se pueden encontrar en
el mercado equipos más baratos con menor espesor, pero estos con el uso pueden tener daños en
su estructura, los espesores recomendados permiten usar el sistema de agua para el tratamiento
térmico del producto, pero también, a futuro, el sistema de gas, proyección de desarrollo a la que
debe llegar la empresa para disminuir sus costos y mejorar su rentabilidad. Un ejemplo de ello es
la empresa Bazo Velarde productora de manjar blanco, que usando este sistema puede vender un
producto de calidad a S/. 5.2 el kilogramo.

Otro nicho importante a considerar es la demanda de los centros mineros, donde podemos captar
la demanda de queso fresco y madurado, mas no la de manjar blanco, por no poder competir con
los precios de Bazo Velarde.

Dentro de todo este esquema, es primordial para el cumplimiento de los objetivos, la capacitación
en producción, control de calidad, comercialización, administración y gestión. Capacitación que no
solo debe limitarse a los operadores de las áreas de producción, sino también a los pequeños
ganaderos responsables de la crianza del ganado (sanidad, alimentación, manejo, producción),
factor determinante en la calidad y cantidad de leche. La capacitación es la herramienta básica que
permite manejar adecuadamente los factores de producción para el cumplimiento de las metas y,
por ende, los propósitos y el fin de la empresa.

Es por falta de capacitación en el manejo adecuado de sus recursos, influenciada por factores
climáticos, que en los meses de agosto a noviembre, la producción de leche baja
significativamente, situación que la Junta Directiva responsable de las políticas estratégicas y
operativas de la empresa debe atender con prioridad desde el inicio de su gestión. Se recomienda
establecer un Programa de Capacitación y Transferencia de tecnología, dirigido a los productores
de leche con el objeto de mejorar la productividad y calidad de la materia prima. Implantar un
modelo organizacional que permita establecer y fortalecer una relación entre empresa y los
productores para asegurar el suministro de la materia prima.

Los indicadores de rentabilidad del proyecto, utilizando una tasa de descuento de 15%, son
alentadores, el VAN es de S/. 195,309, el TIR es de 83% y la Relacion Beneficio-Costo de 1.17. La
inversión del proyecto es de xxxxxx de los cuales con la participación de AGROIDEAS LA
COMUNIDAD APORTARA EL 20%, es de esperar que los indicadores de rentabilidad permitan
diversificar la producción y/o encontrar otras fuentes de financiamiento.
CUADRO 19: REQUISITOS PARA LA LECHE CRUDA ENTERA