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Daniel Souza
ÍNDICE
VISÃO GERAL
MERCADO
MARKETING
CUSTOS
CLIENTES
DICAS TÉCNICAS
Com doces que enchem os olhos e dão água na boca, além de serem (nem
sempre) um prazer ao paladar!
A boa notícia é que o mercado alimentício é muito dinâmico! Todo dia alguém
se casa, alguém faz 15 anos ou alguém se forma, e podemos adicionar aqui
até mesmo a rotina diária: Quem não gosta de um comer um belo brigadeiro
numa tarde de domingo, ou tomar um café com Cupcakes macios
recheados com creme e cobertos com um Buttercream que derrete na
boca, como esse aí da foto?
Elas, e se você está lendo este livro possivelmente também faz parte deste
grupo, são muito importantes para a economia do Brasil, fortalecendo a
cultura gastronômica reginoal e transformando a confeitaria como um todo.
Então quem está iniciando acaba achando que basta saber fazer um bolo,
torta ou brigadeiro que vai ganhar muito dinheiro em um ano ou menos.
Mas chega uma hora que esse conhecimento começa a fazer falta e as
chances das coisas desmoronarem por falta de uma base sólida é alta...
E com esse livro em mãos, você ainda terá a vantagem competitiva por saber
disso antes da sua concorrência, pode ter certeza!
Uma boa parte das confeiteiras ganha seu suado dinheirinho e consegue
sobreviver com isso. Mas ficam sempre com aquela sensação de “talvez esse
mês não vai dar”...
E o melhor: Você vai estar fazendo o que ama, vai poder estar perto das
pessoas queridas, terá prazer com isso e de quebra vai ser sua própria chefe!
É como sempre digo: “Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é
entender seu cliente, seu produto, seu mercado, é identificar o que funciona e
aplicar uma vez, e outra, e outra...”
Mais pra frente, conforme formos nos aprofundando no assunto, você terá as
informações necessárias para construir um mapa do seu negócio e mercado.
Você, confeiteira empreendedora, fará que seu cliente perceba que comprar
de você é mais do que uma troca comercial onde ele adquire um produto ou
serviço em troca de dinheiro.
Você fará com que ele queira estar ali, pelo simples fato de te amar e
amor o seu produto.
Como? Você vai conhecer agora os pilares para que isso aconteça.
A alguns anos atrás, na Era das Indústrias, era comum as grandes empresas
produzirem seu produto para só depois tentar conseguir clientes.
Quando você entende seu cliente melhor que ele mesmo, você cria autori-
dade e relacionamento e então você pode oferecer os melhores produtos e
soluções para seus principais desejos.
Quer dizer que uma das chaves de sucesso do seu negócio é a construção
de uma base sólida de clientes engajados e amantes de sua marca, eles
são os que mais trarão resultados, pois estarão contigo como em um relacio-
namento.
Eles confiam em você e sabem que podem contar com você para o que preci-
sarem, além de que os custos de manutenção destes clientes são mais bara-
tos do que os custos de aquisição de novos cliente.
Para vencer é preciso continuar, mesmo com medo do que está por vir. É
saber que sucesso não significa que você nunca mais vai ter quedas, mas
reconhecer que ele é na verdade a capacidade de se levantar rápidamente
dos tropeços, mantendo a sua atitude e mentalidade positiva.
Eu acredito que um dos segredos do sucesso é saber onde você quer chegar.
Isso te traz uma clareza no pensamento que vai te salvar de muitas tentações
que não te levariam a lugar nenhum, só atrasariam o seu sucesso e te
desviariam do caminho que você traçou.
Pare por um tempo e tente definir como será o seu sucesso daqui a alguns
anos.
Só assim você vai conseguir identificar o seu sucesso, vai saber que chegou
onde você queria. Isso vai te ajudar a saber que você está no caminho certo e
vai revelar o que você quer da sua vida.
Recomendo muito fazê-lo pois vai desperar sentimentos incríveis que vão te
ajudar a chegar ao seu sucesso.
Outra análise muito importante e que você deve fazer, é saber o seu “Por
que”, ou seja, o seu principal motivo de fazer o que você está fazendo.
Ele vai ser a sua fonte de inspiração para acordar todo o dia, mesmo
após uma derrota e seguir batalhando. Isso vai te deixar motivada. Cada
pequena vitória vai te trazer mais satisfação e ainda por cima vai deixar o seu
marketing muito mais humano.
Seja pelo seu filho, por algo que você ama, por um futuro melhor, não
importa. Cada um tem suas razões para batalhar.
Não consegue encontrar um motivo? Que seja por dinheiro então! Desde que
isso te motive verdadeiramente.
Temos Bill Gates com a Microsoft, Steve Jobs com a Apple, Buddy Valastro
com a Carlo’s Bake Shop...
Trazendo mais para perto, temos nossas estrelas nacionais, Alex Atala com
o DOM, Helena Rizzo com o Maní, Carla Pernambuco com o Carlota, Juliana
Motter com a Maria Brigadeiro...
As vezes nós tendemos a enxergar o sucesso dos outros como se fosse algo
de outro mundo, algo inacansável, reservado para pessoas especiais. Mas quer
saber? VOCÊ É ESPECIAL!
Eles são tão humanos quanto você, tem as mesmas dúvidas que você, os
mesmos problemas, e até mesmo as mesmas motivações.
Como eu disse no capítulo anterior, histórias de sucesso são ótimas para nos
manter motivados e na trilha para alcançarmos resultados parecidos ou até
melhores, então inspire-se!
Não deixe a paixão pelo que faz se apagar com qualquer soprinho. Tire lições
positivas de quem venceu e também de quem fracassou.
O segredo é subir um passo de cada vez. E agora que você já começou sua
subida está um degrau mais próximo do topo.
Toda boa história tem seus altos e baixos e a minha não poderia ser
diferente.
Foram dias e mais dias de testes até todos saírem perfeitos. O produto
estava ótimo, dei amostrar para os familiares, ex-colegas da cozinha e
também os ex-chefs, que elogiaram muito a qualidade do donut.
“Que delicia! Você vai vender muito!”, “Quero pro meu casamento!”, “São iguais
aos americanos!” e muitos outros comentários positivos vieram.
Um Choque de Realidade
Sem planejamento, fiz a primeira leva de 100 Donuts, coloquei numa caixa e
saí com minha esposa para vender porta a porta.
A ideia era dar a cara à tapa e vender nos negócios locais e deixar o contato
para encomendas... Fomos a tarde, perto da hora do café e vendemos os
cem em menos de uma hora.
Definitivamente MUITO melhor que meus R$32 por dia como empregado.
Se continuasse nesse ritmo eu iria conquistar um salário digno em pouco
tempo!
Eu não sabia entregar valor, e o pior... eu tinha que caminhar horas para
vender poucas unidades (na época eu não fazia ideia do poder da internet).
Mas trabalhar com venda de doces vai muito além de saber produzir um
ótimo produto.
Os desafios são muitos, e sempre vão existir, a diferença é que quem tem
conhecimento, investe seu esforço na direção certa.
Abrindo um parênteses...
Assim você não precisa passar por toda dificuldade que eu passei para
encontrar e entender as estratégias e teorias por trás de um negócio de
doces lucrativo.
Continuando...
Torta Mocca de Laranja da Presstisserie, embalagem com detalhes dourados gera valor para o produto.
Aguentei um ano.
Veja bem, eu não tinha concorrentes, então não tinha nem a quem “seguir o
modelo”, pelo menos pra aprender algo!
Alguns meses eu vendia muito bem, outros eu não vendia nada. E no fim das
contas, eu havia trocado meu emprego com salário estável por um emprego
com salário incerto, com o mesmo nível de estresse.
Eu sabia que não deveria ser assim, sabia que tinha algo além que eu não
estava fazendo.
Foi quando eu resolvi dar um passo atrás para recomeçar direito. Iria voltar
a trabalhar ao lado de grandes profissionais, mas dessa vez iria aprender a
parte que mais importa para qualquer negócio:
Recomeço e Aprendizado
Minha missão seria evitar que mais confeiteiros com muito potencial
desistissem de espalhar amor no mundo com seus doces artesanais.
Essa ideia ficou na minha cabeça por anos, antes de eu decidir criar este
curso digital.
Não é surpresa, uma vez que os empregados não podem mais contar com a
segurança e benefícios que as gerações passadas.
Mesmo que empreender seja mais arriscado do que ter um emprego fixo,
muitos dizem que preferem ter o controle do risco e a liberdade nas próprias
mãos do que deixar isso na responsabilidade de outro alguém.
E algumas vezes não é nem um, nem outro, sendo apenas alguém que adora
doces e percebeu que poderia mudar seu destino com eles.
Se ela quiser que seu negócio sobreviva lá fora no mercado, ela vai precisar
tanto das habilidades técnicas quanto das habilidades empreendedoras.
Então você deve se conhecer. Conhecer seus pontos fortes e seus pontos
fracos.
Saber o que cabe à você fazer e o que você vai ter que pedir à outras
pessoas...
Mas antes, vamos fazer a sua auto avaliação para você saber como você está
agora e descobrir seus pontos fortes e fracos.
Segurança Alimentar:
Conceitos Matemáticos:
Produção:
Claro, a experiência em si virá com o tempo, através dos erros e acertos. Mas
ter os fundamentos claros na sua mente facilitará muito seu percurso para o
sucesso.
• Trabalhar em casa
• Ganhar bastante dinheiro
• Ver o sorriso de satisfação dos clientes quando comem seus doces
• Aparecer na Ana Maria Braga ou revistas de culinária
• É uma área artística que você ama
• O prazer de ter um negócio próprio
• Ajudar sua comunidade
Agora que você tem sua autoavaliação em mãos, vamos ao próximo passo.
Porque... como você viu na autoavaliação, você será multitarefa. Será diretora,
atendente, confeiteira, vendedora, compradora, financeiro, fará as compras, a
limpeza, e por aí vai (ufa!).
Considere esses pilares como a sua base sólida para que seu negócio de
doces cresça forte e saudável.
O seu negócio vira uma bagunça e qualquer investida mais agressiva dos seus
concorrentes faz você balançar e pensar se vale a pena continuar.
MERCADO
O que você vai aprender neste Capítulo:
• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades
• Que Produtos você vende?
• Descobrindo Personas (seu Público Alvo)
• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?
• O que a Concorrência pode te ensinar?
Estes recursos, estão em constante evolução, por isso a pesquisa deve ser
feita de tempos em tempos, e até mesmo constantemente, pois te permitirá
ficar a par do que está em alta no mercado e daí extrair ótimas ideias para
aplicar em seu negócio.
Feita a primeira pesquisa, anote os dados colhidos, pois além de ser parte
essencial do seu planejamento, eles te ajudarão a criar sua persona mais pra
frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria a estratégia para
seu negócio.
Pesquisas Primárias
Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender
perfeitamente o seu mercado.
Análise de Mercado:
“A busca dos jovens por opções diferentes para comer com amigos ou sozinho no
café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”.
A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna
uma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente,
porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados
para cada época do ano.
E outros que você identificar, pois essas informações poderão te dar muita
vantagem se bem exploradas.
Poucas confeiteiras sabem responder com exatidão pra quem vendem e qual
público querem atrair.
E... o simples fato de não saber quem é seu cliente as faz crescer um pouco
enquanto poderiam estar crescendo cinco vezes mais.
Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua
dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus
medos, seus anseios, seus desejos.
Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo
e criar as personas que o fazem parte dele.
Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus
produtos ou serviços.
O público alvo te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse
em você e personas te permitem conhecer esse público alvo a ponto de
entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas.
Mas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) criá-las
antes mesmo de vender o primeiro brigadeiro.
Na pesquisa você pode descobrir que o público que gosta do que você vende
está na cidade vizinha, e aí você cria estratégias para emitir a mensagem
certa.
Ou... levando para o digital, você pode descobrir que seu público está 90% do
tempo no Instagram e por isso deve criar conteúdo para eles lá!
Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o
processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar
valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou
pela internet.
Esqueça o “eu acho que ela gosta disso”... Ela envolve muita pesquisa durante
a criação dela e você terá que levar em consideração três coisas:
2. Pela Internet
Não tem tempo para sair para pesquisa de campo? Sem problemas, crie um
formulário no Google Forms ou SurveyMonkey e distribua para sua rede de
contatos. O público será um pouco mais disperso, mas com algum trabalho e
organização é possível chegar a ótimos resultados.
Caso você já tenha uma página ou perfil em alguma rede social, poderá usar
isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas
personas. O processo é o mesmo, você irá perguntar, só que com muito mais
facilidade e agilidade, por poder entrevistar várias pessoas sem sair de casa.
Você também pode usar o Facebook Insights para entender melhor seu
público.
Suas personas (sim, terão mais de uma) devem ser baseadas em pesquisa
real, com dados reais, nunca em suposições.
É importante você pensar nas perguntas certas, pois só você pode definir
o que acredita ser útil para seu negócio. Vamos ver um exemplo de criação
de persona para a Cláudia, uma confeiteira que vende doces finos para
festas, por encomenda em Florianópolis/SC.
PE
SQ
UI
Qual sua idade?
SA
Qual sua função no trabalho? Seu cargo?
Essa são perguntas para este empresa específica. Você não precisa fazer suas
perguntas exatamente com essas mesmas palavras.
Procure criar perguntas específicas para o que você oferece em seu negócio.
Foque nos “porquês”, nos motivos que movem suas personas, não suas
ações específicas.
Depois de conversar com algumas pessoas e colher dados para sua pesquisa,
você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por
padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles
podem indicar quem suas personas realmente são.
Histórias trazem a persona a vida e você irá querer que essas histórias
contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar
informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar seus
medos, seus sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter
uma visão completa sobre quem é seu cliente. Uma dica valiosa é também
incluir seu plano para ajudá-las: O que sua empresa pode fazer para
ajudar essa persona?
É legal incluir objeções comuns que elas possam ter a seus produtos
e serviços e usar citações reais dos entrevistados. Isso te ajudará a se
relacionar com seus clientes, uma vez que você os entenderá muito bem.
PE
RS
O
NA
Idade: 32 anos
Profissão: Gestora de RH
Outras Informações: Sem filhos, detalhista, assina
revistas de decoração e casamento
Uma empresa pode ter muitas personas, por isso é importante que
estejam bem mapeadas, para você saber como alinhar sua comunicação e
estratégias.
A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para
incorporar no seu negócio e melhorar seus serviços agregados.
Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são
verdadeiras oportunidades. Como por exemplo, neste caso, percebemos que
a concorrência tem um ponto falho no mercado onde Cláudia atua:
Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber
retorno, e também de não ter opção de degustação.
Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da
elaboração do doce.
Por isso, tome o tempo que precisar para criar personas realistas e
que estejam dentro do que você considera ideal para sua proposta de
negócio, pois elas irão clarear muito seu caminho, além de te auxiliarem no
conhecimento do processo de compra do seu cliente.
Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida,
mas garanto que todo esse esforço no final das contas faz toda a diferença
e vai te poupar de colocar algo no mercado que ninguém queira, isso é
frustante, e você não vai querer passar por isso. Para isso servem os nichos,
eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado com
as suas e de seu negócio.
Definir um nicho de atuação permitirá que você posicione seu produto mais
facilmente na mente do seu cliente.
Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no
mercado da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho.
Mercado Alimentação
Segmento Confeitaria
Quanto mais você conseguir “nichar” seus produtos, mais fácil comunicar
uma mensagem e gerar valor através do seu marketing, portanto, estude seu
mercado e tente identificar possíveis nichos que você possa ou gostaria de
trabalhar.
Mas a menos que você sonhe em abrir uma padaria que venda de tudo, você
não precisará se preocupar com isso.
Você pode achar que atuar em nicho reduz bastante seu alcance, de modo
que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria
diversos tipos de clientes e poderia vender mais.
Mas isso não é inteiramente verdade, porque ao trabalhar em nicho você
de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar
mais valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos”
você consegue igualar e até mesmo superar o lucro de
uma confeitaria geral não só pelo valor agregado,
mas também pelo atendimento mais
personalizado e alto interesse de quem
chega à sua loja.
Não importa.
Isso é ótimo!
Será que eles querem uma alternativa sem gluten, doces sem açucar,
montagem diferenciada?
Eu posso produzir este produto que as pessoas querem, por um preço que
eles aceitem pagar e ter lucro com isso?
Felizmente, a maioria dos doces que produzimos são de baixo custo, nao
precisam de muita mão de obra (a maioria pelo menos... os Donuts demoravam
até 8 horas para ficar prontos) e possuem uma boa margem de lucro.
Mais felizmente ainda, podemos agregar valor a nossa marca e produtos para
aumentar essa margem de lucro.
Enquanto uma pessoa gosta de brownie, outra prefere petit gateau (ambos
são feitos com a mesma receita, só muda o tempo de forno).
A história por trás dessa descoberta é muito interessante e foi trazida por
Malcom Gladwell em uma TED de 2004. Nela ele conta a história de Howard
Moskowitz, fomoso por reinventar o molho de espaguete.
A Pepsi chegou para o Howard e disse: “Então, tem uma coisa nova chamada
aspartame, e nós queremos fazer a Pepsi Diet. Queremos descobrir quanto
aspartame devemos colocar em cada lata de Pepsi para fazer a bebida perfeita”.
Após muito estudo e gráficos sem sentido, Howard percebeu que a pergunta
certa não era “qual a Pepsi perfeita” mas sim “quais as Pepsis perfeitas”.
Mas Howard seguiu em frente com sua tese, até que uma empresa de pickles
o contratou e pediu: “Nós queremos fazer o pickles perfeito”.
E em todos esses 30 anos, ninguém nunca havia dito “gosto de molho extra
grosso”. As pessoas não sabem o que querem.
As pessoas não sabem o que realmente querem. Essa é uma grande lição
que revolucionou a maneira como as empresas pensam.
Não existe o melhor produto, existem diversos produtos que são bons
para diversas pessoas.
Por exemplo, ao saber que o limão sciciliano ficou na moda, você pode
explorar isso antes de todos e começar a divulgar modelos de degustação
enquanto vende produtos comuns.
Ao fim de um mês você terá dados valiosos para entender se o limão sciciliano
vale a pena ou não dentro do seu público.
Portanto, pense em como você pode atingir mais pessoas de um determinado
grupo, variando seus sabores, formatos e decorações.
Da mesma maneira que você estuda Personas e Nichos, você deve estudar
seus Concorrentes, afinal, eles fazem parte do mercado, não é mesmo?
NÃO!
Na verdade, isso significa que tem MUITA gente querendo brigadeiros, e isso
é ótimo!
Geralmente as pessoas são gostam de falar sobre seu negócio, mas alguma
informações podem ser difíceis conseguir... Então, não force a barra!
Isso também vai te poupar tempo e dinheiro com estratégias que não deram
ou não estão dando certo.
Anote tudo!
Isso tudo servirá de base quando você precisar ajustar alguma estratégia ou
posicionamento na sua empresa.
Serviço Agregado: Geralmente um produto tem por trás algum serviço agregado para literalmente
agregar valor a ele, por exemplo, uma empresa pode oferecer embalagem especial gratuita
(serviço) para uma compra de um bolo (produto), ou consultoria de decoração (serviço agregado)
ao encomendar 1000 doces de festa (produto).
MARKETING
Como assim? Minha principal fonte de receita não é o produto que eu vendo?
Podemos dizer que, diretamente, sim. Se você parar para pensar, a maioria
das atividades em um negócio custam dinheiro ao invés de fazer dinheiro,
tudo é custo. Das poucas coisas que trazem dinheiro para dentro de casa,
o Marketing é a principal delas sendo a que traz resultados mais expressivos.
É com o Marketing que você pode aumentar seu lucro de 2x para 20x, sem
gastar mais por isso.
3. Um teste constante
Você define e aplica uma estratégia de Marketing, acompanha os resultados,
faz um ajuste aqui, outro lá, para se certificar que a estratégia irá funcionar
e trazer os resultados que você espera. Mas, a verdade é que muitas das
estratégias que você tentar não irão funcionar, e isso é normal.
Quando se trata de criar uma estratégia para sua empresa, não existe certo e
errado. Uma estratégia que funcionou muito bem para seu concorrente pode
não funcionar bem pra você, e vice-versa.
O ponto aqui é você saber identificar qual das estratégias testadas funcionou
bem e incorporá-la a sua rotina. Com o tempo, você irá se familiarizar com os
resultados e começará a entender qual funcionando bem e qual não vale a
pena voltar a fazer. Isso vai te poupar tempo e dinheiro.
Não tente convencê-los a comprar algo de você. É muito melhor dar ao seu
futuro cliente o que eles precisam para eles mesmo se convencerem de que
precisam comprar de você. Isso se chama Inbound Marketing (ou Marketing
de Atração em tradução livre).
Tem gente que afirma: “Eu não tenho site nem rede social, não preciso disso pra
vender, a além do mais dá muito trabalho e pouco resultado”.
Bom, você pode não precisar estar online para vender, mas se quiser que
seu negócio atinja outro patamar e te gere renda de verdade, eu sugiro
que você pense seriamente em ter pelo menos uma Rede Social para que
você possa gerar conteúdo de qualidade para seu público, mais pra frente
veremos a importância de gerencias uma base de clientes e também de se
comunicar por e-mail.
Conforme os anos passam a diferente entre real e virtual fica cada vez
menos aparente, uma vez que a internet está em todos os lugares e você
não precisa mais separar um horário do dia especialmente para “entrar na
internet”.
Para seu negócio funcionar, é preciso que pessoas se interessem pelo seu
negócio e mais importante que isso, é preciso que elas tomem uma ação:
Comprem de você.
Tomamos a maioria das decisões de maneira inconsciente, usando muito
mais o lado emocional do que o racional.
Então, para gerar ação, você precisará explorar o lado emocional. Não
se trata de manipular nem ser antiético, e sim de ajudar o seu cliente de
diversas maneiras, gerando um vinculo emocional e o ajudando a tomar uma
atitude para encontrar o melhor para ele.
É sobre como os clientes gravam sua marca em suas mentes. Você, como
empreendedora, irá posicionar seu produto na mente do seu potencial
consumidor.
Jack Trout e Al Ries, em seu livro “Posicionamento: A Batalha por sua Mente”,
mostram dados impressionantes da quantidade de informação que é gerada
e jogada para nós enquanto consumidores.
Lembra da frase “quem não é visto não é lembrado”? Então, hoje em dia está
mais para “quem não é percebido não é lembrado”.
Ok, você deve estar pensando: “Mas eu não vou ser a primeira no mercado de
brigadeiros ou de bolos no pote, então o que eu faço?”.
Mais que isso, anunciou que era novo e exclusivo, foi considerado o primeiro
e possivelmente o melhor dentro deste mercado.
Você pode não ser a primeira brigadeiria, mas pode ser reconhecida
anunciando o primeiro produto diferenciado criado por você.
Você já deve ter ouvido falar da Maria Brigadeiro... Uma rápida pesquisa
na internet mostra que ela foi a primeira a fabricar e vender o brigadeiro
gourmet no Brasil.
Eu não conhecia a Maria Brigadeiro ainda. Depois que descobri que a Maria
Brigadeiro foi a primeira, a Brig’s naturalmente perdeu seu lugar na minha
mente, ficando um degrau abaixo.
Até porque eu não vou pra São Paulo só pra comer brigadeiro, mas quando
estiver por lá eu vou querer passar na Maria Brigadeiro e possivelmente você
também (ela ganhou mais dois clientes apenas por saber se posicionar como
a primeira).
Vimos também que você precisa conhecer o seu público, saber o que ele
procura e atender suas expectativas. Isso já vai te deixar a frente da maioria
das pessoas que trabalham com doces hoje e vai facilitar muito no seu
posicionamento.
Agora nós vamos combinar isso com o conceito de diferenciação.
Se você não apresentar algo que te diferencie de cara dos seus concorrentes,
você ainda corre o risco de ser apenas mais uma confeiteira no mercado.
Suas receitas, decorações, sabores, artigos, posts, fotos e tudo o que você
produz são extensões da sua marca e por isso são muito importantes...
Mas você ainda precisa comunicar isso, e para isso você irá escrever uma
proposta de valor para te guiar quando alguém perguntar o que você faz.
Ou seja, ela vai ser a diferença entre ser alguém ou ser ninguém (ou apenas
mais um) no mercado dos doces.
Ela também ajuda a fazer com que você sempre saiba para onde está indo e
quais os objetivos você quer atingir. Importante, não é acha?
O guru do Marketing, Geoffrey Moore, criou um modelo de seis linhas para fa-
zermos nossa Proposta de Valor mais facilmente.
A primeira linha é a “para”, ou para quem nós estamos falando? Nessa linha
você especifica o seu cliente ideal.
A terceira linha é “nosso produto ou serviço é”. Aqui você irá classificar a sua
oferta de forma genérica.
Até aqui você está tentando mostrar quem você é. Sem entrar em segmentação
ainda.
A quarta linha é a “que”, ou o seu benefício primário, aquilo que conversa com a
necessidade do seu cliente. Se a necessidade for um problema, essa linha será
a solução para o problema.
As duas últimas linhas vão te colocar de frente com o seu concorrente direto.
Temos a quinta linha, que é “diferente de”, onde vamos dizer porque você é
diferente.
E por último, a sexta linha, que é “a nossa oferta”, onde você vai apresentar a
diferença primária.
Na última linha não é falar que seu produto é melhor. A ideia aqui é tentar
mostrar para o seu cliente algo como: “Eles são bons naquilo e nós somos bons
nisso”.
Diversas empresas ao redor do mundo também usam uma versão mais enxuta
que a mostrada acima.
É quase que um slogan criado a partir da sua proposta de valor de seis passos.
Ter a PV de seis passos já é o suficiente, mas sinta-se livre para criar uma
mais enxuta também (essa é mais difícil pois precisa ser curta e transmitir o
seu valor, além de ser fácil de ser entendida).
As estratégias de diferenciação:
Até agora vimos que é praticamente impossível vencer em qualquer área
sem conhecer o seu mercado e sem segmentar o seu público e entendê-lo a
fundo.
É possível diferenciar tudo! E muitas vezes o seu produto terá até mais de um
fator de diferenciação!
Com o tempo as pessoas vão começar a relacionar você e sua marca com
sua estratégia de diferenciação. Se sua estratégia estiver alinhada ao que seu
público espera, logo você estará na mente deles.
Mas, sozinha, ela não tem força e não é nem de perto tão importante quanto
à “Marca” referente ao posicionamento ou “Branding”, em inglês.
Quando vemos um produto de uma empresa que faz uma boa gestão de
marca, conseguimos facilmente identificar quem ela é simplesmente ao olhar
o logotipo.
Como diz Walter Landor: “Os produtos são criados na fábrica. As marcas são
criadas na mente”.
Que é um carro de luxo e que deve ser ótimo e prazeroso dirigir (há quem
diga que se “pilota”).
Mas, você já dirigiu uma Ferrari para saber isso? Você simplesmente sabe...
Marcas são criadas na mente, e a Ferrari fez um ótimo trabalho para inserir
esse posicionamento na mente das pessoas, consumidores ou não (lembra
do que vimos até aqui sobre isso?).
Indo mais para nosso setor, o que vem à mente quando pensamos em no
chocolate Três Frades?
As pessoas não compram o que você vende, compram o motivo porque você
vende e é aqui que a sua Proposta de Valor entra em ação.
Steve Jobs, com a Apple, não vendia “smartphone”, vendia o “desejo de mudar
o mundo e a maneira que as pessoas se comunicam”.
Quais seus valores? Qual sua missãos? Seus ideais? Porque você faz o que
faz? Você gosta de alegrar o dia das pessoas com um docinho no fim de
tarde? Você quer espalhar amor com doces bem feitos?
Quer fazer que seus clientes tenham emoções ligadas ao passado quando
mordem seu doce caseiro? Isso faz toda a diferença.
A Doces Lila, aqui no Rio Grande do Sul planejou muito bem sua identidade
visual e caprichou na criação de material impresso para complementar sua
comunicação e passar a imagem de confeitaria gourmet.
1. Pedir para seu sobrinho que “sabe” Photoshop e oferecer R$20 ou até
mesmo uma caixa dos seus doces para ele fazer seu logo.
99 Designs
Site com 1.39 Milhões de Designers de Alto Nível
We Do Logos
Mais de 2 Milhões de logotipos criados
A escolha sempre será sua e vai depender do que você pretende para seu
negócio. Pode ser que você ache que é muito cedo pra investir em um
logotipo, ou queira apenas começar devagar e com pouco custo.
Para se Inspirar
Abaixo alguns exemplos de bons logotipos, com boa aplicabilidade e
que passam um ar de Gourmet, de produto Premium, de capricho, de
profissionalismo, além de possuírem ótima aplicabilidade.
Texto + Simbolo
Apenas Texto
Enquanto, por outro lado, você tem confeitarias que não tem uma identidade
tão bem construída, em termos de design e aparência, estarem na ativa a
cinco, dez, vinte anos, sendo altamente lucrativas.
Desde que você tenha um bom planejamento, uma base bem estruturada e
uma estratégia de branding, uma identidade bem definida te ajudará a criar
um posicionamento mais forte na mente do seu consumidor dando a eles
mais motivos para lembrar de você.
Se você estiver iniciando e não tiver dinheiro para investir, um logotipo com
uma boa fonte e um material personalizado já servem muito bem.
E por aí vai.
Qual você deve usar? Bom, antes vamos ver as vantagens e desvantagens de
cada um:
01) Você pode alcançar facilmente o público local: Você pode distribuir
panfletos em caixas de correios de determinado bairro ou região, isso ainda
é muito usado por pequenos negócios e dá resultados até certo ponto
(depende muito do público e da mensagem que você quer passar).
02) O material pode ser guardado: O público pode guardar uma cópia
do seu material onde podem ver e rever sempre que quiserem. Além de
poderem tocar (sensorial).
A Mala Direta foi mais fácil de processar mentalmente e mais fácil de ser lembrada. De acordo com
a pesquisa, a mala direta precisou de 21% menos esforço cognitivo para ser processada do que a
mídia digital, sugerindo que é mais fácil de se entender e mais memorável.
Testes de memória posteriores validaram o que o teste revelou: Quando pediram às pessoas citar o
nome da marca do anúncio que tinham acabado de ver, a lembrança foi maior entre os participantes
que viram a mala direta (75%) dos que viram o anúncio digital (44%). Interessante, não é?
02) Sua audiência escolhe como e quando ela quer consumir seu
conteúdo: Enquanto uma pessoa gosta de ler um artigo em um blog, outra
prefere assistir vídeo no YouTube e o Marketing tradicional não permite que
a audiência escolha isso.
A maioria das pessoas não gosta de receber folhetos de conteúdos que não
interessam elas (você já deve ter ficado com a caixa de correios cheia de
folheto que você amassou e jogou fora, certo?).
03) É possível interagir com sua audiência com o uso das redes
O que devemos ter bem claro e definido são os fundamentos, seu mercado,
suas personas, seus objetivos, sendo a parte da comunicação de Marketing
apenas uma estratégia usada para alcançar sua audiência da melhor forma
possível. De nada adianta um enorme esforço aqui se eu marketing e
mercado não estiverem bem construídos.
“Para quem não sabe onde que chegar, qualquer caminho serve”.
Quanto você pretende vender? Após definir suas metas, você tem três
formas para aumentar seu faturamento:
É meio que instintivo, afinal temos a ideia de: “Quanto mais clientes, mais
vendas e consequentemente mais lucro.”
É muito mais fácil vender 8x mais sem ter que conseguir oito vezes mais
cliente, não é mesmo?
Pense bem: Se você dobrar seu faturamento vindo através dos clientes que
você possui, dobrar a frequência que seu cliente retorna e dobrar o ticket
médio que cada cliente compra você vai faturar 8x mais, melhorando um
pouco cada um dos fatores.
Você está preparada para atender 20 clientes por dia em vez de 10? O que
você vai precisar para atender estes clientes adicionais?
Você deve conhecer bem a sua capacidade produtiva antes de decidir que
quer aumentar o número de clientes que compram de você.
Sabendo disso, vamos ver algumas idéias que você pode usar para atrair
mais clientes. Nesta lista estão algumas ideias que alguns estabelecimentos
usam, mas você pode ficar livre para criar ou inventar a sua estratégia.
Aumentar a frequência que seu cliente volta e compra de você é bem mais
fácil e barato do que conquistar um novo cliente, porque ele já te conhece e
e se você fez um bom trabalho, possivelmente gosta de você.
Pense em itens que não necessáriamente fazem parte do produto mas que
se adicionados por um valor extra irão agregar à experiência do seu cliente.
Quem fez isso muito bem e serve de caso de sucesso no mundo inteiro foi o
Dunkin’ Donuts.
Esses 63% equivalem a um bilhão de cafés por ano e teve foi responsável por
um crescimento de faturamento de 21% no ultimo ano.
Eles começaram com donuts, mas perceberam que aumentar o ticket médio
do seu cliente vendendo o donut como acompanhamento de um café é
muito mais lucrativo.
Essas são duas técnicas muito conhecidas que eu aposto que já usaram em
você. “Gostaria de fritas grandes no lugar das médias?”, “O dobro de queijo por
R$1,00?”, “Se você comprar o combo número 01, sai mais barato que comprar o
lanche separado”. Essas frases soam familiar, não é?
Claro, isso deve ser usado com sutileza e sempre pensando em combinações
que fazem sentido para o que o cliente está comprando no momento.
No final, você faz seu cliente ir de R$45,90 à R$62,90 e ainda sair muito
satisfeito por ter feito um bom negócio.
Aqui vale sentar e planejar algumas estratégias de venda para o seu negócio,
pois quando feita com bom planejamento o retorno é certo e faz suas vendas
irem a outro nível.
3. Criar produtos que podem ser consumidos sozinhos, mas que ficam
melhores ainda com algum produto adicional que você também vende.
Como vimos no Segredo 12, existe uma jornada de compra para cada pessoa
dentro de um mercado.
Mas a grande maioria dos profissionais em gastronomia hoje vão direto para
para o último passo: A venda.
Usam as redes sociais para oferecer produtos e mais produtos, nada além.
“Claro! Eu posto foto dos meus doces lá, mas ninguém compra... esse negócio
não funciona”.
Quando você você acessa as redes sociais, você acessa para comprar ou para
relaxar?
Estou dizendo que quando postar você tem que pensar no que a pessoa
atrás da outra tela quer ver e sentir.
nada
Visitantes
01 Jor
Um dos principais segredos das
confeitaria que tem sucesso lá fora é a
Etapa
utilização do conceito ARV.
nada
você.
Leads
02 Jor
Para explicar isso, os profissionais de
Etapa
marketing usam a metáfora do Funil de
vendas, onde a audiência vai passando
por estágios específicos até chegar à
compra.
ada
VENDER
03 Jorn
Uma pessoa passa por três partes Clientes
deste funil
Etapa
Ele entra no topo como “visitante” atraído por algo que o interesse e que você
oferece como dica, bônus, receita, etc...
Por fim, no fundo do funil, quando o lead já está “aquecido” ele está muito
mais sucetível à comprar de você.
Quando você realiza a venda e faz um bom trabalho de pós venda, faz ele
confiar em você e na sua marca ele passa a comprar de você, se tornando
cliente recorrente.
A comunicação certa dos seus valores e uma segmentação bem feita também
te ajudam a entregar a sua mensagem para quem realmente se interessa
pelo seu trabalho.
A Starbucks americana, por exemplo, usa sua rede social para transmitir
seus valores, conversar com seus clientes, dar dicas e receitas. Em seu site,
oferece um guia de como preparar um ótimo café em casa, como os que
você compra na loja.
De início, você não precisa criar um super site ou um blog ultra profissional.
Uma rede social e uma lista de e-mail já fazem esse trabalho muito bem e
mais pra frente vou te mostrar como usar estas duas ferramentas.
Isso deixa a comunicação empresa-cliente muito mais fluida, já que ele vai ter
as informações no momento certo. Vamos ver como funciona:
Nessa etapa a pessoa sabe que tem um problema ou necessidade, mas ainda
não sabe o exatamente como resolver.
Na prática: Paulo quer presentear a mãe dele no Dia das Mães, mas
ainda não escolheu o presente. Ele não sabe se dá chocolate ou flores...
Então busca no Google: “dicas de presentes dia das mães”.
Por um acaso (na verdade após algum trabalho de Marketing) ele encontra o
seu artigo: “5 Sugestões de Presentes para sua Mãe” no Google.
Nele você fala das opções de presente, sendo um ou dois deles doces
personalizados produzidos por você. Então ele passa a te conhecer e vai para
a próxima etapa.
Na prática Paulo pensa: “Sei que tenho estas opções para presentear
minha mãe, mas qual será a melhor? Será que eu devo comprar este
doce personalizado? Este preço promocional vale só para pedidos até
amanhã e o estoque está acabando [gatilho 1], se eu não escolher logo
vou perder a oportunidade [gatilho 2]”.
É importante ter uma oferta bem criada para mostrar seus diferenciais
competitivos entre as outras opções.
A maioria das confeitarias acaba focando apenas nas pessoas que já estão na
última etapa de compra, ou seja, que já estão decididos pela compra.
O grande problema de agir assim é que a maioria das pessoas está nos
estágios anteriores, ainda pensando nas opções, ou as vezes nem
pensando!
E é isso que devemos entregar para as pessoas: Bons motivos para sair do
sofá e ir comprar seu doce.
É por isso que o mercado parece saturado, parece não ter clientes para
todos.
Mas é porque a maioria está lutando para conseguir essa pequena fatia
de pessoas.
Vende para pessoas que já estão querendo seu produto e estão muito mais
inclinados a comprar do que alguém no estágio inicial.
Só aí você vai ampliar muito sua faixa de clientes, pois você já estará presente
na mente deles quando precisarem.
Você pode começar a fazer isso em alguns pontos de contato com seu
cliente, e o cardápio é um deles.
Um cardápio nada mais é do que a relação de produtos que você vende, isso
no geral. Para restaurantes vencedores, o cardápio é sua vitrine e não fica só
no papel.
Duas sacadas que mudaram o mercado gourmet foi saber descrever seus
pratos de maneira única e exclusiva, evocando emoções e sentimentos na
pessoa.
Quando você pega um cardápio bem elaborado, você tem uma prévia da
experiência, uma descrição, uma história, uma foto que fará você ativar essas
emoções.
Torta de Maçã com Anis Estrelado R$ 8.00 sem sorvete | R$10.00 com sorvete
Claro, você não vai sair inventando histórias para todos os tipos de produtos
que você tiver.
Uma boa foto e uma descrição mais detalhada já ajudarão seu cliente a ter
uma visão melhor do que é o seu produto e o que experiência ele vai ter
quando comê-lo.
Lembre-se, ele é sua vitrine e se bem construído vai te ajudar a vender mais e
melhor, por isso vale dar uma boa atenção a ele.
Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões. O que vamos tomar de café
da manhã? Que música vou ouvir? Onde vou clicar? Por onde vou andar?
Pra onde vou olhar... enfim, isso e mais 34.995 decisões, incuisve as que
escolhemos NÃO fazer, por que se decidimos não fazer, isso também foi
decidido.
Então temos que ajudá-lo! Temos que fazer algo para ele agir! Porque clientes
que adiam a decisão de compra geralmente acabam desistindo dela. Ao usar
esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.
A reciprocidade gera ótimos frutos para o seu negócio e para sua alma
também, afinal, é muito bom ajudar os outros, mesmo que seja apenas por
um sorriso.
Quanto mais pessoas escolhem por uma opção, mais somos influenciados a
tomar a mesma atitude e é a partir daí que a viralização acontece.
Para usar esse gatilho em seu negócio, você precisa de números reais.
Informe sempre os produtos e serviços mais vendidos, bem como os motivos
que o tornam tão desejado pelo público.
Você pode dizer quantos bolos já foram saboreados pelos seus clientes e até
mesmo o número de seguidores no Facebook pode ativar esse gatilho (mas
não vá sair tentando burlar estes números, pois pode ser um tiro no pé).
05) Novidade: O ser humano adora novidade, e a ciência explica que isso
acontece porque há um aumento da liberação de dopamina quando estamos
diante de algo novo.
Para isso acontecer você terá que fazer as coisas com excelência e criar
materiais que agreguem valor, além de usar os outros gatilhos para te
ajudar a aumentar o público que te segue e gosta do seu trabalho.
Você pode, e deve usar esses gatilhos para criar ofertas, promoções,
campanhas e até mesmo na comunicação do dia a dia com seu público.
Ao utilizar gatilhos, pense em longo prazo e aja com ética.
A mentira pode funcionar a curto prazo, mas não compensa no final e nada
mais prazeroso do que vencer com honestidade.
No início, geralmente você vai começar fazendo seus doces sozinha, afinal, é
preciso começar de algum lugar.
O convite não veio por acaso, antes disso a brigadeira já tinha conquistado uma
parceria com a rede de supermercados de produtos organicos Whole Foods, que
vende os brigadeiros em suas lojas.
Para isso, primeiro você deve conhecer seus pontos fracos e fortes, para
saber onde você poderia se beneficiar de uma parceria.
Co-produção
Esse tipo de parceria serve para quando você tem uma ideia de produto mas
não tem conhecimento necessário para levá-la adiante de maneira lucrativa.
Por exemplo: Você quer produzir ovos de Páscoa Gourmet, mas você não
sabe como preparar as cascas do ovo, ou não tem tempo para isso. Você tem
duas opções, aprender a preparar e seguir sozinha, com o dobro do trabalho,
ou encontrar alguém que saiba trabalhar chocolate e produza cascas de ovo
de páscoa.
Isso resultaria em menos trabalho e mais vendas, porque agora você tem
um produto diferente e dois, ou mais, pontos de vendas que será anunciado
para mais clientes.
Note que se você só contratasse a confeiteira para fazer as cascas ela seria
apenas sua fornecedora. Em uma parceria, ela não só fornece mas também
anuncia e vende, é aí que está o real poder da co-produção.
Por exemplo, embora o Sheraton tivesse uma confeitaria interna, ele também
trabalhava com uma parceria exclusiva que produzia os itens para o café da
manhã do hotel.
Assim o chef liberava seus confeiteiros para produzirem outros tipos de itens
para festas, eventos e pedidos de quarto e garantia que o café da manhã
teria, todos os dias, o mesmo padrão de qualidade.
A confeiteira não poderia vender os doces, bolos e pães que vendia para o
café da manhã do Sheraton a mais ninguém, mas em compensação tinha sua
marca atrelada à uma grande rede hoteleira, que gera muita autoridade para
vender outros itens que fabrica.
Por exemplo, você pode usar o Instagram Stories para anunciar um produto/
serviço da empresa parceira, marcando a empresa e falando bem dela para
seu público.
Nessa publicação pode ter um desconto especial em seus doces para quem
comprar o serviço anunciado.
Você pode fazer esse tipo de Marketing com eventos, shows, bares e por aí
Programa de Afiliados
Se você está pensando em vender ou já vende seus doces online, você irá
querer ter mais tráfego (pessoas entrando no seu site) para vender mais.
O mesmo vale para sua loja, você quer que mais pessoas entrem em contato
com você.
Para isso existem os afiliados, que são pessoas que tem conhecimento e
influência no seu mercado ou em mercados similares e que podem indicar
o seu negócio para os clientes deles, ganhando comissões, prêmios ou
descontos por isso.
Como você pode ver, há inumeras estratégias que você pode pensar para
amplicar o alcance e melhorar o posicionamento do seu negócio.
Após escolher a estratégia que quer explorar, desenvolva uma proposta para
cada parceiro selecionado.
O ideal é que ela seja clara e transparente de acordo com as suas intenções
e as principais informações que devem estar contidas nela são:
É importante lembrar que toda parceria deve ter um motivo, porque você
está atrelando a marca da sua empresa a outra.
Fazer parcerias e alianças podem ser a alavanca que seu negócio precisa.
CUSTO
Além disso, a gestão financeira bem feita também ajuda a identificar e evitar
desperdícios de maneira geral, te ajudando a dar mais resultados como um
todo, então quanto mais atuante for sua gestão financeira e quanto melhor
for feita, consequentemente melhores serão os resultados do seu negócio de
doces.
Se você não tem uma gestão de custos eficaz, vai acabar cobrando valores
que não condizem com a realidade, e vai prejudicar sua margem de lucro,
seu volume de vendas e o negócio como um todo. Para que você, confeiteira,
possa atuar de maneira sólida, precisa pensar nisso antes da precificação.
Algumas dicas:
• Guarde as Notas fiscais (de preferência digitalize e organize uma pasta no
seu computador).
• O Fluxo de caixa tem que estar conciliado com o extrato das contas
bancárias, assim o registro fica próximo da realidade e sem distorções.
Bling!: App completo para gestão financeira, conta com controle de estoque,
vendas, emite nota fiscal e muito mais. Você poder ver os valores aqui.
Independente de onde você fizer este controle, o importante é que faça. Ele
vai te ajudar a ter uma visão melhor do seu negócio e te permitirá otimizar
sua gestão de custos, aumentando sua margem para lucrar mais!
Esses dados são a base para precificar seus produtos e fazer seu controle
administrativo e operacional.
Aí entram as fichas
técnicas, receituário
e fichas de produção,
elas vão garantir que
seus confeiteiros façam o
doce da mesma maneira
que você.
No Sheraton era
engraçado quando um
cliente voltava para
elogiar um doce ou um
prato, ele geralmente
dizia: “Nossa, dê meus
parabéns ao chef, que
comida espetacular!”.
Foi a ficha técnica a responsável por esse efeito. Ela passa a essência do
chef a seus cozinheiros e a receita sai como se tivesse sido produzida pelo
próprio chef.
Para se ter uma ideia, uma busca no Google sobre “precificar seu produto”
retorna em 380 mil resultados, é muita informação!
Na hora de construir um preço é interessante saber o papel que ele terá para
atrair seu cliente e qual o significado dele para seu negócio.
Para isso, você tem que olhar para alguns pontos como custos, público- alvo,
valor agregado, posicionamento e concorrência, para nomear alguns fatores
que você vai analisar na hora de precificar seus bolos, brigadeiros, brownies,
pães de mel ou qualquer outro doce.
Tem uma loja de Donuts aqui no sul que cobra R$10,00 um donut especial.
Se eles usassem esta lógica do “soma tudo que gastou, divive pela produção
e dobra o resultado” eles teriam o preço final de R$6,00. Muito abaixo da
margem que praticam não é mesmo?
Eles usaram uma visão de Marketing para precificar seus produtos, pois
sabem que contam com a vantagem de estarem em um mercado aquecido,
com pouca concorrência e em uma região nobre da cidade.
E como estão com o Marketing alinhado eles geram valor para seus clientes,
as pessoas pagam, saem felizes e ainda postam nas redes sociais, por uma
questão de status.
Erro 01: Pensar que é melhor ser “mais barato” que a concorrência
A estratégia do “o meu é mais barato” pode funcionar se você vende
produtos sem diferenciais, de consumo diário ou de venda por impulso...
Agora, se você tiver uma super máquina que faz 1000 brigadeiros em 1 hora,
você pode começar a pensar em ser a mais barata...
Erro 02: Esquecer que seu preço também faz parte do seu Marketing
Como você quer ser percebida no mercado?
Se você precificar muito abaixo do que realmente vale, trabalhando com uma
margem curta, você pode atrair um público que não é o que você esperava e
seu produto será visto como algo “comum”.
Seu preço faz parte do seu posicionamento e envia uma mensagem ao
público, como “Eu acredito no meu valor e na qualidade do meu serviço”.
Quando você ve um chocolate caro na prateleira, como o Lindt,
automaticamente pensa que deve ser delicioso ou pelo menos melhor que
os da outra faixa de preço, não é mesmo?
Outro item que muita gente esquece é o custo-hora do seu trabalho e dos
seus funcionários, se houver.
Isso mesmo, sua mão de obra tem um valor e deve ser inserida na planilha
de custos.
Estratégias de Precificação
É importante pensar em estratégias de precificação, mesmo que você tenha
apenas um ou se você fabrica diferentes tipos de produtos.
Lucrar o dobro em todos os seus itens pode não ser uma estratégia muito
eficiente. Ter alguns produtos com pouca margem te ajuda muito na hora de
atrair clientes novos e até mesmo fazer com que outros voltem.
O lucro real da padaria não vem deles, embora sejam os itens mais vendidos,
eles costumam ter uma margem mínima, justamente pra fazer o cliente
entrar na padaria.
As padarias geralmente são estruturadas para que o cliente ande por ela (o
balcão geralmente é no fundo) e ele acaba vendo todas as outras opções de
pães que a padaria oferece, elas ganham mesmo é nos pães especiais, frios,
doces, tortas...
Com um ou outro item do cardápio mais baratos, você atrai mais clientes, e
quando estes clientes forem comprar, não vão resistir aos outros sabores e
acabar levando um ou outro de margem maior.
No estudo foram dadas duas opções de chicletes pelo mesmo preço para
um grupo de pessoas, onde apenas 46% fizeram uma compra.
Isso acontece porque no nosso cérebro tende a ficar indeciso quando está
diante de duas opções que possuem poucos diferenciais, sendo o preço um
fator importantíssimo para motivar sua escolha.
O preço que você colocar será capaz de controlar a demanda pelo seu
produto, por exemplo, uma confeiteira que vende doces de de alto padrão
irá ter menos clientes e cobrando um valor mais elevado e em contrapartida
uma confeiteira de festas infantis terá mais clientes mas cobrará menos.
Determine como vai trabalhar a partir do seu público alvo e posicionamento.
Aqui você irá fazer uma análise dos seus custos totais para ter um ponto de
partida para a precificação.
Esse ponto é básico pois te mostra o mínimo necessário a ser cobrado para
pelo menos cobrir as despesas que você teve com o produto.
Após analisar e planejar como você vai precificar seus produtos, você deve
escolher um método para ter como base. Vamos ver dois métodos mais
utilizados pelas confeitarias:
Para você precificar por valor percebido, você deverá entregar o valor
prometido na sua proposta de valor e mais importante, o cliente deverá
perceber esse valor.
Ou seja, ele deve entender que vale a pena pagar por isso, caso contrário seu
produto será percebido como “muito caro”.
Você já deve ter ido comprar uma televisão ou celular e ter achado caro no
início, e conforme o vendedor vai te explicando as possibilidades e você vai
vendo propagandas do produto você vai começando a perceber o valor dos
benefícios dos produtos e começa a achar que o preço “vale a pena”.
Por isso é importante definir sua persona, ela te ajuda até a precificar seu
doce.
Tem uma estória famosa que diz que certa vez um técnico foi chamado para
arrumar um maquinário complexo e cobrou R$1.001.
Cabe a você refletir se vale a pena colocar o preço acima (caso o cliente o
perceba claramente como superior) ou abaixo desta solução comparativa
(para ganhar mercado mais rapidamente).
Um estudante pode optar por uma determinada escola, pois nela terá a
chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por exemplo.
Você pode fazer várias experiências até encontrar sua própria lógica de
precificação.
CLIENTE
Depois de vender o seu doce, você precisa manter uma relação com esses
clientes para garantir a possibilidade deles voltarem a comprar de você.
Para isso você terá que criar uma base de clientes, que nada mais é do que
uma lista com informações de quem já comprou seu produto ou mesmo
quem não comprou mas teve um contato inicial.
Se você vende seus doces sob encomenda, fica mais fácil ainda de criar essa
base com as informações.
Se você conseguir coletar alguns dados básicos como nome, telefone e e-mail
já conseguirá se relacionar com eles em outras ocasiões.
Quanto mais dados você tiver melhor pode trabalhar esse relacionamento.
Mas calma, não vá sair pedindo todas as informações do cliente para vender
um brigadeiro, ele pode se assustar.
Eu gosto de usar o Google Drive, pois a planilha fica salva na nuvem e você
acessa de onde estiver.
Uma planilha simples com uma coluna para Nome, outra para o e-mail, para
o telefone já te dá diversas possibilidades.
Você pode também ver quem é seu cliente mas não está no programa de
fidelidade e enviar os benefícios por e-mail por exemplo.
Indo além, dependendo do tipo do seu negócio, você pode colocar a última
encomenda feita por ele, com o motivo da compra e controlar isso para saber
quando oferecer uma nova encomenda e até mesmo a data da primeira
compra dele e enviar um e-mail especial quando ele fizer seu aniversário de
um ano como cliente.
Um evento não é bem uma estratégia, mas sim uma ideia de local para
coleta, uma vez que tem grande fluxo de pessoas que não conhecem seu
negócio.
Se você tem um blog ou um site ou uma loja virtual, você terá muito mais
facilidade em conseguir essas informações, uma vez que hoje quase tudo
é automatizado e você não precisa fazer muito esforço e dependendo do
estágio que você estiver na sua carreira de doces vale muito a pena investir
nisso.
Você pode criar por exemplo uma “Lista essencial para escolher os doces da
sua festa” e oferecer em troca dos dados do cliente.
Eu sei, eu sei... talvez tecnologia não seja o seu forte. Mas é importante
pelo menos saber o básico de como funciona, assim quando você contratar
alguém para fazer pra você, você vai saber o que precisa cobrar para ter
resultado.
Nesse ano, em Março, você liga para esse cliente lembrando que em breve
é o aniversário do sobrinho dele e oferece novamente a torta por um preço
especial.
Isso já deve ter acontecido com você: Você conhece uma cafeteria na sua
cidade que você adora, você então comenta com uma amiga para irem um
dia lá... E ela fala que vai pensar.
Isso acontece porque é mais fácil pra você ir novamente onde já conhece do
que essa amiga que nunca foi.
Atendimento de Qualidade
Respeito, cordialidade e atenção são virtudes que estão cada vez mais raras.
Mas a boa notícia é que é possível ter um bom atendimento com ações
simples e que fazem toda a diferença nos resultados do seu negócio.
Mesmo que você produza em casa o atendimento deve pode e deve ser um
dos seus diferenciais competitivos.
Ser cordial e ter boas maneiras também é muito importante para que o seu
atendimento seja bem visto.
Satisfação do Cliente
A satisfação do cliente pode ser explicada de maneira bem simples e que faz
todo sentido.
Se você vai numa confeitaria renomada (expectativa 9), que todos falam bem,
que as fotos são maravilhosas mas o atendimento é ruim, seu doce vem
“amassado” e erram o tamanho do seu café, (nota 3)...
Os números são apenas ilustrativos, não temos como dar uma nota exata
para todos os pontos de contato que temos entre cliente-empresa.
Uma boa forma de esclarecer isso é testar você mesmo com suas
experiências futuras.
Não crie falsas expectativas, não fique “inflando” os atributos de seu produto,
pois quanto maior a ansiedade de seu cliente pelo que foi prometido, mais
difícil será para você satisfazê-lo.
Seja honesta e transparente. Se o seu produto for bom, ele será percebido
assim.
Ofereça qualidade sim, mas tenha certeza que poderá cumpri-la na medida
da expectativa que você gera.
1. Email
2. WhatsApp
3. Facebook e Facebook Messenger
4. Instagram
5. SMS (sim, por incrível que pareça)
Por isso é importante manter contato com seu cliente e mantê-lo sempre
interessado em você e seus produtos (claro, sem ser intrusivo e chato).
O mais importante é que você faça algum tipo de pós-venda, pois ele será
essencial para seu negócio continuar saudável e vai te ajudar a continuar se
movendo para o caminho certo.
Hoje são feitas cerca de 3.3 bilhões de buscar no Google diariamente e com
certeza absoluta tem muitas pessoas estão buscando seu produto neste
exato momento e a má noticia é que você pode não aparecer para eles se
não cadastrou seu negócio ainda.
Você conta com esses e muitos outros benefícios com o Google, de maneira
fácil e gratuita!
Após isso, também é de extrema importância ter seu espaço nas redes
sociais, principalmente Instagram e Facebook, que hoje são as redes que
mais crescem e geram negócios no mundo.
Vou te mostrar um pouco sobre o que postar nas redes para aparecer para
seu público e as possibilidades que isso nos traz.
Vamos lá!
Você deverá ter uma conta Google para poder se conectar com o Google
Meu Negócio. Acesse a página: https://www.google.com.br/business/ e clique
em “Comece Agora”. Caso ainda não tenha uma conta Google é só fazer um
cadastro rápido na tela seguinte.
Nesta parte, preencha seus dados e clique em “Continuar” (você não precisa
ter site ou blog para cadastrar seu negócio, se for este o caso, deixe o campo
em branco).
Você cairá em uma tela para confirmar seu negócio, onde te perguntará
onde você quer receber o código de verificação. Escolha a opção desejada e
prossiga.
Pronto, bem vinda ao mundo digital! Seu negócio está cadastrado no Google
e você aparecerá após a confirmação ser feita (se você escolheu por telefone
tende a ser mais rápido).
Entre no Facebook com a sua conta primária. Caso prefira criar uma conta
específica para gerenciar sua página, é só sair da sua atual e criar uma conta
nova (importante dizer que se o Facebook entender que a conta criada não
pertence a uma pessoa real, ele poderá bloquear todos os seus acessos e
você perde a página criada, por isso prefira usar uma conta de um usuário
real).
Na página, escolha o tipo de página que você deseja criar. Você verá várias
opções como Negócios locais; Empresa, organização ou Instituição; Marca
ou produto; Artista, banda ou figura pública; Entretenimento; Causa ou
comunidade, cada uma com subcategorias específicas.
Existem vários botões que você pode explorar, alguns exemplos são: “ligar
agora”, “comprar agora”, “fazer reserva agora”, “enviar email” e muitos
outros. Para adicionar um botão de CTA à sua página faça o seguinte:
3. Clique em “Criar”.
O Instagram é uma rede social que já conta com 500 milhões de usuários
ativos ao redor do mundo, sendo a segunda rede social mais usada no Brasil,
com crescimento de 23% ao ano (o dobro das outras redes sociais), de
acordo com uma pesquisa Content Trends de 2016.
O Instagram demonstrou ser uma das principais armas (no bom sentido) do
Marketing Digital para empresas que trabalham com produtos que tem apelo
visual.
Aqui é importante ser claro e direto ao ponto, fale rapidamente o que sua
empresa faz e qual a sua especialidade.
Um fator importante da bio é que hoje ela é o único lugar no seu perfil que
você pode colocar um link clicável. Depois você só consegue colocar link
pagando ou tendo 10.000 seguidores...
Pronto! Seu perfil está criado! Se você quer usar seu perfil pessoal e o
profissional no mesmo celular é só tocar na engrenagem de configuração
“ ” e tocar em “Adicionar conta”.
Ali, você poderá fazer login também na sua conta pessoal e poderá trocar
entre as duas facilmente.
Pronto! Agora você já tem o básico para trabalhar suas fotos e produtos na
internet.
Agora que seu negócio tem uma página, você terá que alimentá-la com
conteúdo interessante para seu público.
Foto de capa
Ela é uma ótima oportunidade para divulgar mais a sua marca, impressionar
seus possíveis clientes e causar impacto.
Existem ótimas opções na internet que vão te ajudar a criar uma foto de capa
linda sem gastar nada!
Uma delas é o Canva. É uma opção incrível que vem com templates prontos
para você criar uma foto de capa para sua fanpage.
Use suas Personas e Defina seu Estilo de Comunicação
Baseie-se nas suas personas para saber como se comunicar e encontrar sua
voz.
Tenha Posts Antes de Convidar seu Público
Nada mais estranho do que ser convidado a curtir uma página que não tem
nada, não é mesmo?
Mostre que sua marca está comprometida em postar conteúdo novo e que
interesse seus clientes para cativar seus seguidores.
Você pode fazer isso através da opção Histórias, mostrando a produção dos
seus doces em vídeo, repostando agradecimentos, e muito mais.
Use a história para mostrar quem você é e como seu negócio funciona.
Mas lembre-se: o perfil da sua empresa ainda deve ser profissional. Então
sem exageros, nada de postar aquele churrasco que sua família fez final de
semana...
Agora que você está investindo seu tempo e vontade para pesquisar o
mercado, criar posts bonitos e interessantes, editar suas fotos e tudo o mais,
você terá que divulgar seu perfil para que pessoas vejam tudo isso, não é
mesmo?
Uma grande dica que tem funcionado muito para grandes confeiteiras é
aproveitar seus canais virtuais e físicos para promover suas páginas.
2) Repost: te ajuda a repostar fotos de outros perfis, por exemplo, seu cliente
postou uma foto com seu doce, que tal repostá-la no perfil da sua empresa
agradecendo o cliente?
Essas são as dicas para você começar a ser vista com outros olhos nas redes
sociais!
Não deixe que o conteúdo que você absorveu aqui fique só na sua cabeça.
Coloque-o em prática, tente, teste, tente de novo.
Cada passo, cada nova investida, era um passo no escuro, um desafio a ser
superado.
Terá criado uma base de clientes fiéis e sua cozinha estará cheia de
encomendas, que serão feitas na metade do tempo.
Obstáculos e dificuldades terão sido seus guias, dos quais você tirou proveito
e te mostraram o que funciona e o que não funciona.
O melhor de tudo?
É que você ainda não estará no topo, mas sua vida já estará bem melhor que
hoje, quanto você sonha com o futuro.
Seu caminho ainda é longo, mas a cada dia, a cada mês, você chega mais
perto do seu sonho.
E quando chegar, bem, aí seu sonho será algo rotineiro e você terá sonhos
ainda maiores para alcançar.
Eu espero que você tenha gostado deste livro e ficarei muito feliz se você me
enviasse uma avaliação por e-mail.
Estou ansioso para ler e saber o que você pensa, se meu trabalho foi útil
para você, se consegui te ajudar, etc. Abaixo, algumas dicas para te ajudar a
escrever seu depoimento:
• O que você obteve como principal resultado com a aplicação do que você
aprendeu aqui?
• Teve algum capítulo em específico que você mais gostou? Por quê?
Se você tem alguma dúvida, crítica ou sugestão que possa melhorar este livro
ou até mesmo tenha encontrado algum erro, por favor, envie um e-mail para
daniel@marketingparaconfeitaria.com.br.
Daniel Souza
ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE
Todas as informações contidas neste guia são provenientes de minhas
experiências pessoais ao longo de vários anos. Embora eu tenha me esforçado
ao máximo para garantir a precisão e a mais alta qualidade dessas informações
e acredite que todas as técnicas e métodos aqui ensinados sejam altamente
efetivos, eu não me responsabilizo por erros ou omissões. Sua situação e/ou
condição particular pode não se adequar perfeitamente aos métodos e técnicas
ensinados neste guia. Assim, você deverá utilizar e ajustar as informações
deste guia de acordo com sua situação e necessidades. Todos os nomes de
marcas, produtos e serviços mencionados neste guia são propriedades de seus
respectivos donos e são usados somente como referência.