Nade con los tiburones sin ser comido vivo
Venda, gerencie, motive y negocie mejor que su competencia
Un libro de Gerencia resumido por Resumido.com
RESUMEN EJECUTIVO
Exito = Determinación + Establecimiento de metas + Concentración
Esta es una fórmula mágica para el éxito. Es muy fácil de
explicar, pero bien difícil de poner en práctica. Usted puede
agregarle sus propias dimensiones tal como visión, juicio u
otros factores personales.
Mackay, millonario y empresario, combina el sentido común,
el sentido del humor y sus muchos años de experiencia como
líder de negocios, para ofrecer técnicas dinámicas para vender
y gerenciar.
No existe una sola clave para alcanzar el éxito. Se trata de un
ciclo infinito de cambio y destrucción inherente dentro de la
sociedad capitalista. Nuevas oportunidades surgen
continuamente para aquellas personas con determinación,
metas y concentración.
No se aprende a nadar entre tiburones de una sola vez. Los
grandes retos requieren de práctica y perseverancia.
Curso corto para vendedores
1.- No es cuánto cuesta, sino cuánto cree la gente que cuesta:
nuestro sentido de cuánto cuestan las cosas no se deriva del va-
lor intrínseco del objeto, sino de la demanda que ha creado. Es
entonces el vendedor quien establece el valor.
Cualquier persona puede vender; el verdadero desafío es con-
seguir la lealtad del cliente.
Hacer mercadeo no es vender, ni convencer a alguien para que
compre. Es el arte de crear las condiciones necesarias para que
el comprador se auto-convenza de comprar; para ello, nada es
más convincente que los demás desean lo mismo.
2.- Siempre hay objeciones a toda propuesta, sin importar cuán
atractiva sea: usted debe crear el ambiente en el que el cliente
deba calificar para obtener el producto. Esta es la única manera
de vender productos con un valor intrínseco limitado, pero
muy codiciados.
¿Qué valor tienen el ego o la originalidad? Estas son cualida-
des que todos se atribuyen a sí mismos - un vendedor debe
añadir valor al producto mediante el uso de estas.
Por Harvey Mackay
3.- Conocer a su cliente es tan importante como saberlo todo
sobre el producto: cuando usted conoce los intereses y caracte-
rísticas particulares de su cliente, tiene una buena base para
contactarlos y hablarles.
Conocer a su cliente significa, saber lo que éste quiere en reali-
dad. Seguramente quiere algo más allá de su producto – reco-
nocimiento, respeto, importancia o algo similar.
4.- El perfil del cliente en 66 preguntas: cualquiera que posea
el conocimiento adecuado, puede disminuir las sospechas natu-
rales de un cliente potencial. Las “66 de Mackay” están diseña-
das para hacer de la recolección de información sistemática y
efectiva.
Si vender fuese simplemente determinar quién tiene la mejor
oferta, el mundo no necesitaría vendedores. Su trabajo es ase-
gurarse que las personas al menos conozcan su producto. ¿Có-
mo se logra? Utilizando todas las áreas de interés de cada
prospecto.
Recolectar la información es más fácil de lo que piensa. Los
clientes son muy receptivos con aquello que les interesa fuera
de su entorno laboral. También puede encontrar información
relevante en periódicos o revistas. Las “66 de Mackay” fueron
desarrolladas para ayudar a organizar esta información dentro
de un formato útil.
Tenga en cuenta que esta información pertenece a la empresa,
no al vendedor. De esa forma, un nuevo vendedor puede usar
el material que haya dejado un antiguo vendedor. Debe asegu-
rarse que los formatos nunca sean fotocopiados y sean almace-
nados en un sitio seguro. La información deberá ser actualiza-
da continuamente.
(Las “66 de Mackay”, 66 cosas esenciales que todo vendedor
debe conocer de sus clientes, se encuentran en el apéndice al
final del Resumido)
5.- Continuación de las 66 de Mackay (historias de guerra):
cuando sabe lo suficiente de un cliente como para responder
las 66 preguntas de Mackay, tiene todo lo necesario para estar
en contacto frecuente con éste. Ejemplos:
Pregunta 5 - Lugar y fecha de nacimiento: el día de sus cum-
pleaños, invítelos a almorzar.
Preguntas 7 a 12 – Educación: puede tener amigos en común.
Preguntas 13 a 19 – Familia: conseguirá una total atención
cuando hable de los intereses familiares de sus clientes.
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6.- Una vez que usted asocia su personalidad a una propuesta,
la gente comienza a reaccionar a su personalidad y no a la pro-
puesta: el desafío es hacer que los demás vean la ventaja de
aceptar su propuesta. La clave es dejar que la personalidad del
otro brille.
Usted debe analizar cuidadosamente al cliente antes de decidir
quién llevará su cuenta en la empresa. Conocer a su cliente es
lo mas importante – no apruebe una negociación atractiva
desde un punto de vista estrictamente objetivo.
7.- Cómo lidiar con un prospecto difícil: un buen vendedor es
aquel que puede lograr una venta inicial y seguir logrando nue-
vos pedidos de la misma persona. Cualquiera puede hacer la
primera venta si está preparado para decir mentiras; es la capa-
cidad de repetir negocios constantemente lo que lo distingue.
Algunas técnicas:
1.- Asegúrese que alguien lo presente. Si usted vende para
una gran compañía, su presentación inicial puede ser la pu-
blicidad corporativa. Si lo hace para una empresa pequeña,
busque a alguien conocido para ambos.
2.- Escríbale de antemano y pida una cita.
3.- Cuando llame para hacer una cita, prométale a la secreta-
ria que sólo estará allí por 300 segundos – si no cumple, do-
nará $500 a la institución de caridad que ella prefiera.
4.- En su primera reunión con alguien, preséntese, dígale a la
persona que su venta es importante para usted y que perso-
nalmente hará seguimiento. Nada más, luego váyase rápido,
tomándose sólo dos minutos y medio.
5.- Envíe una nota de agradecimiento, confirmando lo que
usted dijo y agradeciéndole a la persona por el tiempo que se
tomó en atenderlo.
Aunque estas técnicas no funcionan siempre (nada funciona
siempre), son mucho mejores que cualquier otra cosa que usted
pueda intentar.
No se preocupe si no obtiene ningún pedido. Si logra posicio-
narse como un fuerte número dos, con perseverancia y pacien-
cia tendrá mucho éxito; tarde o temprano, llegará al puesto
número 1.
8.- Forme su propio club privado: con un poco de planifica-
ción, usted puede convertir los mejores restaurantes de la ciu-
dad en sus propios clubes privados atender a sus clientes o
prospectos. La idea es lograr un ambiente que facilite la reali-
zación de negocios.
Escoja el mejor restaurante de la ciudad y visítelo con antela-
ción. Dígales que va a llevar un cliente sumamente importante,
pídales que lo saluden por nombre cuando llegue y que no le
enseñen el menú, sino que reciten tres o cuatro de los mejores
platos del día. Finalmente, dígales que añadan un 25% a la
cuenta por servicio (deje firmado un comprobante con su
tarjeta de crédito).
Cuando haya terminado de comer, póngase de pie y váyase. No
creerá la cara que ponen sus clientes o prospectos al ver esto.
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9.- Las pequeñas notas producen grandes resultados: las notas
personales refuerzan la imagen profesional que usted proyecta
a sus clientes, y generan futuros negocios.
Muchas personas exitosas envían constantemente estas notas;
son escritas a mano y se envían el mismo día, cuando ocurre un
evento especial. Hacerlo sólo toma un momento, pero asegura
que el destinatario no se olvide fácilmente de usted, generando
enormes posibilidades de que quiera volver a tratar con usted.
10.- El segundo mejor lugar para buscar nuevas ventas: no se
olvide de venderle a sus proveedores.
Todos conocen la regla del 80/20: 80% de sus ventas provie-
nen del 20% de sus clientes. Ahora invierta la regla. Su empre-
sa representa el 80% del negocio para el 20% de sus proveedo-
res. Haga que esto funcione a su favor, haciéndose proveedores
de ellos cuando lo requieran.
11.- Lo que saben los vendedores – y no los emprendedores:
pregúntele a cualquier vendedor cuál es el sonido más melo-
dioso del mundo; le dirán de inmediato que es escuchar sus
nombres en boca de otras personas. Siempre que pueda, men-
cione el nombre de otras personas.
12.- Préstele atención al tiempo, no a su reloj: lo que distingue
a un buen vendedor, es que los clientes no los identifican como
vendedores sino como asesores confiables. La personalidad del
vendedor puede lograr la primera venta, pero son el servicio y
la accesibilidad los que llevan a las ventas repetidas.
El éxito en ventas está garantizado por una regla básica: esta-
blezca un horario con un número de llamadas de ventas fijo,
que debe hacer cada día y apéguese a este de manera religiosa.
Si la lista es realista, tendrá éxito.
Muchos vendedores actúan por inercia - siguen en sus trabajos
sin esforzarse mucho. Sin embargo ¿ha conocido alguna vez un
vendedor exitoso que esté en su oficina sentado todo el día?
13.- Si no sabe cuál es su destino, jamás lo alcanzará: usted
debe trazarse objetivos. Un objetivo no es más que un sueño
con fecha tope.
Los objetivos no tienen que ser complejos, pero si deben ser
realistas y estar por escrito. Es la única manera de darles sus-
tancia y de esforzarse a cumplirlas.
Para sacar provecho de los objetivos:
1.- Establezca y escriba su objetivo.
2.- Desarrolle un plan para lograrlo.
3.- Hágale seguimiento, para asegurar que su plan se ejecute.
14.- Crea en sí mismo, aún cuando nadie más lo haga: si usted
cree en sí mismo, no habrá nada en este mundo que no pueda
lograr. No se rinda jamás. Puede lograr sus metas...si llega a
establecerlas. ¿Quién dice que usted no es más listo, trabaja-
dor, hábil o mejor que su competencia?
En realidad, no importa lo que los demás digan de usted –lo
único que cuenta es lo que usted diga y piense de sí mismo -.
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15.- Busque modelos a seguir: usted siempre necesitará mode-
los. Incluso las súper estrella tienen sus propios modelos a se-
guir, aún cuando ellos se hayan convertido a su vez en patro-
nes a imitar para los demás. Estas personas exitosas estudian
sus modelos, los copian, compiten con ellos y tratan de supe-
rarlos. Son una fuente de motivación para hallar siempre nue-
vos retos. ¿Qué mejor manera de sentirse bien con-sigo mismo,
que superando los logros de las personas a quienes usted más
admira?
16.- Fantasear: esto es el arte de proyectarse a sí mismo en una
situación exitosa; es una técnica poderosa para alcanzar las me-
tas personales.
17.- La forma más fácil, económica e ignorada de hacer publi-
cidad: dibuje el logotipo y nombre de su compañía en el techo
de sus camiones. No cuesta mucho y es visto por muchos.
18.- Personas que piensen que se han hecho a sí mismas (self-
made man) – la venta más fácil del mundo: todo lo que tiene
que hacer es hacerle pensar es que la venta fue idea de ella.
Curso Corto de Negociación
1.- Sonría y diga que no hasta que le sangre la lengua: usted se
sorprenderá de cuánto pueden mejorar los términos de una ne-
gociación cuando aprende a decir “no”.
El tiempo es un enemigo para los vendedores. Por esto siempre
arreglan sus negocios para que la gente compre de inmediato –
saben que si no compra al momento, entonces tendrán que ha-
cerle una mejor oferta mañana.
Los negociadores astutos operan bajo dos principios claves:
- Nadie se ha ido a la quiebra por haber dicho “no” con
frecuencia.
- La herramienta más poderosa en toda negociación es la
información. A largo plazo, la información no se puede sus-
tituir por los instintos.
2.- Envíe sustitutos: envíe un sustituto cuando se trata de nego-
ciar un asunto muy importante, para así obtener una idea gene-
ral del territorio antes de comenzar a hacer su oferta.
La idea es ampliar la información que usted posee, y saber có-
mo reacciona el vendedor al encontrarse personalmente con un
comprador de carne y hueso.
3.- No existe cosa tal como un “Hotel lleno”: esta es una técni-
ca para conseguir una habitación en un hotel de cualquier parte
del mundo. Arregle el trato más o menos así con el encargado
de reservaciones: “ustedes tienen 500 reservaciones, y tanto us-
ted como yo sabemos que alguien cancelará. Aún no sabemos
quién será, pero estoy tan seguro que alguien cancelará que
voy a enviarle el dinero hoy. Cuando usted me llame para con-
firmar mi reservación, lo recordaré en cientos de formas”.
Siempre le devolverán la llamada.
4.- Comprenda a su banquero: a pesar de todas las barreras psi-
cológicas que construyen los bancos alrededor de usted, el ban-
quero es el vendedor y usted el comprador. El trabajo de ellos
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es persuadirlo para que usted haga negocios con ellos.
Los banqueros son simplemente personas con un producto que
vender: dinero. La razón por la que la mayoría de las reuniones
con su banquero se dan en territorio de él, es que ellos desean
recordarle que el dinero es un asunto serio.
5.- La herramienta más poderosa de negociación: la habilidad
de marcharse sin lograr ningún trato: si usted está obligado a
alcanzar un acuerdo, todo lo que tiene que hacer la otra parte es
esperar.
Pocas veces una negociación empeora por el simple hecho de
que usted la abandone. Sin embargo, las probabilidades de que
se negocien términos muchos mejores a su favor aumentan. Ja-
más caiga en la trampa de creer que sólo por que algo es nego-
ciable, debe ser negociado.
6.- Llamando al Sr. Otis : las estafas, como la del clásico Sr.
Otis, ocurren cuando usted pierde la habilidad de irse sin hacer
ninguna negociación.
El fraude del Sr. Otis funciona así: usted consigue una oferta
fabulosa por parte de un vendedor de autos. Luego usted va y
compara precios, regresando al sitio donde le han hecho la in-
creíble oferta. El vendedor le pregunta qué le ofrecieron sus
competidores. En ese momento el comprador lanza su activo
más valioso - la información. El vendedor le dice que el geren-
te de ventas debe aprobar la negociación y “llama al Sr. Otis”.
Aparece el gerente y el vendedor sale del salón para conversar
con él. Al rato vuelve diciendo que la negociación no fue apro-
bada y baja las condiciones del trato a las mismas que ofrecie-
ron los competidores.
Uno se pregunta ¿por qué la gente acepta y no se va? Porque
ya ha invertido mucho tiempo y se ha involucrado emocional-
mente en la compra del auto, que no puede imaginar salir de
ahí sin cerrar el trato - termina aceptando.
7.- La cláusula más importante de un contrato se halla fuera de
él: lo más importante es negociar con personas que sean hones-
tas. Si esto no es posible, añada una cláusula que le de derecho
a revisar todos los libros, registros y correspondencia que se
relacionen directamente con el acuerdo.
8.- Los acuerdos previenen los desacuerdos: con un acuerdo
por escrito, usted tiene una plegaria; sin uno, usted está en el
aire.
Cuando negocie con alguien que insiste que su palabra le es
suficiente, escríbale cada vez que tenga un encuentro con él:
1.- Agradézcale profusamente por su confianza.
2.- Arregle los términos del acuerdo: “como tengo entendido
de nuestro acuerdo, yo he accedido…”
9.- Mientras más lo hagan esperar, más desean negociar con
usted: cualquier persona que le cueste demostrar que no le im-
porta si le vende algo a usted, le importa mucho más de lo que
está dispuesto a admitir. Utilice esto para su provecho. Simular
indiferencia, a menudo es una astuta manera del negociador
para bajarle la guardia, y por lo tanto le da una ventaja en la
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negociación.
10.- El que quema un puente, más vale que sepa nadar: si usted
se pone en una situación en la que debe conseguir el trato, me-
jor prepare un plan de contingencia, por si acaso las cosas no
funcionan como usted lo tenía previs to.
11.- Tomar decisiones con el corazón sólo trae enfermedades
cardíacas: jamás haga un trato importante que lo comprometa a
gastar su dinero, por la euforia del momento. Esto es una fór-
mula segura para el desastre.
Si alguna vez usted se encuentra en una situación en la que to-
do indica que debe decir si, diga no. Se sorprenderá de cómo
mejorarán los términos de la negociación.
No sólo tiene el derecho, sino también la responsabilidad per-
sonal de pensar en forma fría y calmada acerca de cualquier
tipo de inversión que vaya a hacer.
12.- Nunca compre en un salón con lámparas costosas: nunca
acepte una proposición si:
- El ambiente es demasiado fastuoso
- Hay demasiadas caras desconocidas
- Está demasiado lejos de casa
- La gente es demasiado agradable
- El negocio es muy glamoroso
Tome su chequera y desaparezca.
13.- Todo es negociable: el capitalismo, por definición, indica
que todo tiene su precio. Si empresas que tienen activos supe-
riores a las riquezas de muchas naciones, pueden ser compra-
das, vendidas o partidas en pedazos, entonces no existe un trato
que usted quiera y no pueda lograr.
Cuando trate de vender o comprar algo, póngase en el lugar del
otro, y muéstrele a la persona el beneficio de realizar el trato
con usted.
14.- La batalla comprador-vendedor: la persona con más infor-
mación, planificación y destrezas, triunfará a largo plazo.
El vendedor emplea las armas ofensivas: reconocimiento, infil-
tración, propaganda, publicidad, relaciones públicas, tácticas
de cambio, persistencia, presión y ultimátum.
El comprador utiliza las armas defensivas: reconocimiento
(como clones), tiempo (incluyendo evasión, humor o confu-
sión), emboscadas (tales como ultimátum de último minuto).
Curso corto de gerencia
1.- El error más grande que puede cometer un gerente: no im-
porta en qué tipo de negocio se desenvuelva, para triunfar, los
gerentes deben crear el tipo de ambiente ideal para que su per-
sonal sea el más productivo. Los gerentes necesitan proporcio-
nar motivación, metas, recursos y liderazgo, más no restri-
cciones o reglas. En otras palabras, un gerente exitoso debe:
1.- Encontrar el capital.
2.- Hallar un ambiente favorable para emplearlo.
3.- Contratar a las personas clave.
4.- Apartarse y dejar trabajar al equipo.
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2.- Cuando alguien con capital conoce a alguien con experien-
cia, el de capital termina con experiencia y el de experiencia
termina con capital: abogados y contadores hacen un excelente
su trabajo. Son grandes especialistas en lo que hacen, pero no
poseen todos los conocimientos cuando de asesoramiento en
negocios se trata.
3.- Usted siempre recibe buenas noticias; lo que cuenta es la
frecuencia con la que recibe las malas noticias: un gerente ca-
paz se pasea por su planta y obtiene las buenas noticias antes
que nadie. Un gerente excelente consigue las malas noticias
primero; es muy importante, ya que así puede hacer algo al
respecto antes que la situación empeore.
Usted necesita desarrollar dos líneas de comunicación para ma-
las noticias: sus empleados y sus clientes. Un verdadero profe-
sional reconoce que la mejor información importante nunca se
encuentra en un reporte o en información de segunda mano. Se
halla en la retroalimentación constante, no filtrada, de clientes
y empleados.
4.- Trate a los proveedores de la misma forma en que trata a
sus clientes: ¿cuántas compañías pueden decir que le venden a
sus proveedores, incluso mucho después de cesar su relación
de suministro? Si usted espera que a los demás les importe su
negocio, busque maneras para demostrarles que a usted le con-
cierne el éxito de los de ellos.
La forma como usted paga sus facturas, dice mucho acerca del
tipo de persona que es. Siempre obtendrá un mejor trato si pa-
ga sus cuentas a tiempo.
5.- La época del hombre renacentista fue el renacimiento: un
gerente no puede serlo todo para todo el mundo. Cada gerente
exitoso de alto perfil necesita un hombre organizado a su lado
que haga seguimiento y pula cada detalle. Estos dos talentos no
pueden existir en la misma persona. Dos personas con habili-
dades complementarias pueden lograr más uniéndose, de lo
que lograrían cada una por su propia cuenta.
6.- Nunca sea su propio “hombre hacha”: debe tener alguien
que tome las decisiones difíciles y poco populares; esta perso-
na deberá controlar y correr con las consecuencias cuando la
situación se haga ruda o difícil. Esto lo mantendrá aislado del
“trabajo sucio”.
7.- Por otra parte, si usted va a ser su propio “hombre hacha”:
sea uno verdaderamente bueno. Ninguna gran empresa sobre-
vive sin un toque gerencial tipo Atila. Para lograr ser su propio
“hombre hacha”, usted necesita:
- Inteligencia excepcional para hacer las preguntas correctas.
- Altos estándares de auto desempeño.
- Compromiso a mantener la guardia.
- Habilidad para hacer desaparecer las críticas.
- Capacidad de probar que usted es más rudo que cualquiera.
- Disposición a comportarse con más juicio que nadie.
8.- Las pequeñas cosas no significan mucho; significan todo:
un negocio exitoso es como un gran equipo de fútbol - no tiene
que ser ganador, simplemente tiene que cometer menos errores
que sus oponentes. La clave es el liderazgo, nadie creerá que
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algo es realmente importante dentro del negocio, a menos que
encuentre una forma de demostrarlo mediante un ejemplo.
9.- Cómo identificar a un ganador: los ganadores se rodean de
otros ganadores. Se dan cuenta de que ganarán más y llegarán
más lejos con socios que no sólo los apoyen, sino que sean ca-
paces de enseñarles cosas nuevas.
Cuando se forma un nuevo negocio, no mire solamente a su
socio - vea también a los subordinados de éste. Si él no confía
en ellos, ni delega, entonces son sólo sus clones. Usted tendrá
un problema potencial al hacer la sociedad; cuando las cosas
vayan mal, estos no sabrán qué hacer.
10.- Es posible que su personal más productivo esté pasando su
tiempo más productivo mirando a la pared: la eficiencia, crea-
da a costa de la creatividad, es contra-productiva. Nunca iguale
la actividad con la eficiencia.
La tarea más dura y valiosa que desempeña cualquier gerente
en su empresa es pensar. Los gerentes deben hacer todo lo que
esté a su alcance para alentar el pensamiento creativo.
11.- Es más divertido cuando es espontáneo: cada vez que su
oficina pase por un largo período de alta presión, y que como
resultado los niveles de concentración bajen, lleve a toda la
empresa a un evento o actividad social. Se sorprenderá por la
forma en que esto le dará frescura a su equipo.
12.- No es la “práctica”, sino la “práctica perfecta” lo que lleva
a la perfección: el nivel de desempeño es directamente propor-
cional al talento, entrenamiento y determinación.
Ningún libro cambiará su vida; sólo usted puede hacerlo, nadie
más.
Usted siempre va a necesitar profesores. Haga lo que haga, po-
drá hacer las cosas mejor si continua aprendiendo. En el mo -
mento en el que se relaja, es cuando su competidor lo alcanza y
lo deja atrás.
Contrate personas que sientan que aprender es un proceso con-
tinuo, que está presente en todas las situaciones. Aliente a sus
empleados pagándoles cursos de preparación. Desarrolle una
buena biblioteca de negocios.
13.- Confíe en que los expertos...se equivocan: existen exper-
tos que pueden hacer que algo ocurra, otros que le pueden de-
cir lo que pasará. Busque el asesoramiento del primer tipo y
descarte el segundo.
Apoyarse en los expertos sólo le dirá por qué ha ocurrido un
hecho. Jamás espere que le digan por qué algo va a ocurrir; ni
ellos ni sus computadoras saben más que usted. Confíe en su
propio instinto.
14.- La mejor forma de reprender: haga que su secretaria le
diga que jamás lo había visto a usted tan molesto. Luego llá-
melo a su oficina, siéntelo en su silla y pregúntele “¿qué dirías
tu si fueras yo?”.
La mayoría de las veces, los empleados serán más estrictos con
ellos mismos de lo que usted jamás podrá ser. Muy rara vez
llegan a abusar de esta oportunidad (si lo hace, espere a que
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cometan un error y despídalos).
15.- Nunca deje que nadie, menos una “súper estrella”, escoja a
su propio sucesor: consciente o inconscientemente, nadie quie-
re que su sucesor triunfe. Es por esto que recomiendan candi-
datos propensos a fallar, para magnificar su propio éxito.
16.- Envíe a la gente a convenciones y otorgue menos aumen-
tos: toda persona en su empresa necesita sentirse apreciada y
motivada. Anímeles, enviándolas a seminarios y convenciones
en representación de su empresa. Esto le da un impulso a sus
egos, a la vez que les permite captar nuevas ideas.
17.- ¿Cuántos vendedores tiene en su negocio?: haga de cada
empleado un miembro de su equipo de ventas. El futuro de su
negocio depende del mercadeo.
- Realice una competencia del vendedor del mes. Refuerce-lo
durante un mes con algún incentivo.
- Coloque un anuncio en su puerta que diga: “si usted sabe
dónde nos puede conseguir un buen negocio, entre”.
- Coloque un anuncio en la mesa de conferencia que diga:
“nuestra reunión no será interrumpida…a menos de que
llame un cliente”.
18.- Abúrrase fácilmente: los gerentes profesionales repiten la
misma tarea una y otra vez sin ningún problema. Los empren-
dedores no pueden soportar el aburrimiento. Usted necesita
ambos estilos para tener éxito.
Los emprendedores tienden a establecer el ritmo, sin preocu-
parse por la burocracia corporativa. La mayor fortaleza que
poseen es ser incansables en su búsqueda por mejoras. Su ma-
yor debilidad es la falta de atención para con los detalles. Si
usted puede vincularse con alguien que complemente su perso-
nalidad, usted logrará mucho más.
19.- Pregúntele a un “canoso”: rodéese de asesores que tengan
mucha experiencia práctica. Incluso cuando la experiencia que
ellos tengan no sea en su área particular, estos asesores tienen
una amplia y rica experiencia que pueden brindarle.
20.- Saber cuándo no se tiene por qué trabajar duro, es tan
importante como saber cuándo si: los empleados de alto de-
sempeño pueden tener ráfagas de velocidad cuando es nece-
sario para alguna tarea importante, y luego pueden volverse
flojos cuando el trabajo es sólo rutina. Esto los mantiene
frescos y de hecho incrementa su productividad.
21.- Poseer el 1% de algo es mejor que administrar el 100% de
cualquier cosa: manejar un negocio requiere de una gerencia
altamente profesional. Estos gerentes están tan conscientes de
sus destrezas como lo está usted. Si no hace lo posible por dar-
le participación en su negocio, entonces se irán con sus cuali-
dades a otra compañía que le hagan una mejor oferta.
22.- Cave su pozo antes que tenga sed: si tiene un empleado
clave en la gerencia, ofrézcale una participación en el negocio.
Si permite que otro lo haga primero, tendrá que pagarle una
suma mucho mayor para que se quede.
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23.- Trate a su personal de la misma forma que trata a sus
clientes: encuentre lo que motiva realmente a sus empleados,
hágase amigo de cada uno de ellos; recuerde que el éxito de su
empresa a largo plazo depende del desempeño de ellos.
Si usted se interesa por ellos, estarán trabajando no sólo para
obtener un salario, sino para lograr su aprobación.
24.- Cómo lograr que lo despidan: esté preparado siempre para
ser despedido. Haga que el despido sea lo mejor que le pueda
pasar, preparando una red de contactos claves en otras empre-
sas dentro de su industria. Aproveche el despido para obtener
concesiones de su jefe.
25.- Usted no puede resolver un problema a menos de que
antes admita tener uno: la terquedad ha destruido más empre-
sas que las nuevas tecnologías. Los profesionales saben que no
hay trofeos para los valientes - sólo dinero. Si usted no está
haciendo dinero, cambie de táctica rápidamente.
26.- Si puede comprar la solución de un problema, no hay pro-
blema: cualquier problema que puede ser resuelto con dinero,
no es en realidad un problema sino un gasto. Un problema sólo
ocurre cuando no puede remediar un error pagando. Una vez
que se ha reconocido problema, trate de corregirlo lo más
pronto posible.
27.- “Jamás he visto un curriculum vitae malo” - John Brown:
todo el mundo es un triunfador en papel. Es en persona cuando
salen a relucir las diferencias. Contratar a las personas correc-
tas es el talento mas importante que debe tener un gerente. Al
contratar:
- Entreviste de 6 a 8 personas para el cargo, con otros
miembros de su equipo de gerencia presentes.
- Haga que el candidato se entreviste con el CEO.
- El CEO debe hablar por teléfono con ellos durante 30
minutos para tener una idea de cómo se desenvuelven.
- Confirme las referencias.
- Entrevís telo en su casa, con su cónyuge e hijos.
- Socialice con el candidato en un ambiente distinto, para ver
como se manejan en un ambiente social.
- Envíe el candidato a visitar a otros dos o tres gerentes de
empresas que no sean sus competidores.
- Haga que se reúna con expertos en su área.
- Haga que se reúna con un psicólogo industrial.
Si estos pasos parecen muy complicados, piense que no son
nada comparados con lo problemático que resulta despedir a
alguien en persona.
28.- La prueba ácida al contratar a alguien: pregúntese a usted
mismo ¿cómo se sentiría si este candidato trabajara para su
competencia y no para usted?
29.- Si usted desea ser San Nicolás, será mejor que sea un ex-
perto manejando trineos: si usted inicia una tradición, ésta
crecerá a la par de la empresa. Tenga cuidado.
30.- ¿Cuál es la mejor forma de ahorrar tiempo?:
- Estacione su auto de forma que esté listo para salir.
- Utilice un radio grabador cuando esté manejando para
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grabar cosas importantes para el día.
- Lleve este grabador a todas partes.
- Siempre lleve con usted algo útil para leer.
- No vaya a los bancos en horas de almuerzo los viernes.
- No tome café con otros vendedores, sólo con clientes.
- Trate de leer siempre algo relacionado al mundo de los
negocios, en lugar de revistas de variedades o deportes.
32.- Ni se moleste, ni se vengue: odiar a sus enemigos es to-
talmente contraproducente. La mejor manera de vengarse es no
dejar que sus enemigos le hagan auto-destruirse. De no hacer-
lo, usted estará perdiendo más de lo que ellos le pueden hacer
perder.
33.- Conozca a su enemigo: conocer a su competencia es tan
importante como conocer a su cliente. El conocimiento no es
poder, a menos de que se utilice. Se requiere de juicio para po-
der actuar de acuerdo a él en forma adecuada.
34.- No se deje intimidar por la reputación: las grandes empre-
sas creen que su reputación las hacen invulnerables a la com-
petencia. No es cierto, todos necesitan estudiar cuidadosamente
su competencia a menudo.
Consejos adicionales
1.- La gratitud es la emoción humana menos sentida de todas:
no espere que la gratitud dure mucho más de lo que le toma a
la gente decir que estará eternamente agradecida. A todo el
mundo le gusta hacer las cosas por sí mismos y odian tener que
deberle algo a alguien por mucho tiempo.
2.- No es su última buena idea: la sociedad como un todo está
trabajando hacia metas similares. Por lo tanto, muchas ideas
pueden surgir de muchas fuentes no relacionadas entre sí al
mismo tiempo. Todos pensamos muy parecido la mayor parte
del tiempo, aunque nos cueste admitirlo. Por esto, no se desa-
liente cuando sepa que su idea original, también es la de otras
personas.
3.- Compre automóviles baratos y casas costosas: si usted pue-
de pagar un auto costoso, causará más impacto si maneja uno
común y corriente. Además, los automóviles se deprecian,
mientras que las casas van ganando valor con el tiempo.
4.- Cómo llegar a conocer una celebridad: el truco está en evi-
tar el síndrome del fanático, y encontrar sus intereses. Si usted
puede hacer esto, captará su interés y atención, inmediata y re-
petidamente.
5.- La mejor “investigación y desarrollo” (R&D) en el mundo,
es simplemente una llamada telefónica: la biblioteca pública de
cualquier ciudad es un recurso de búsqueda fabuloso a su dis -
posición. Muchas personas viven del escrutinio de información
en las bibliotecas, convirtiéndolo en publicaciones.
6.- “Nada es mas grandioso que uno mismo”.- Walt Whitman:
el optimismo, incluyendo la re-interpretación favorable de la
victorias pasadas, es la creencia de que nuestras habilidades
son superiores a los obstáculos que lógicamente nos llegan a
todos. Esto es justamente lo que necesitamos para lograr cual-
quier cosa que valga la pena en la vida. Es mucho más produc-
RESUMIDO.COM
tivo que la humildad.
7.- No existe nada peor que una mala memoria: usted puede re-
cordarlo todo...si está suficientemente interesado. Para los de-
talles (como las 66 de Mackay), la tinta es mucho mejor que la
memoria retentiva. Escriba los detalles, en cuanto salga de la
oficina de un cliente.
8.- Ponga su memoria donde se encuentra su boca: las
posesiones materiales pueden ir y venir, así que es mejor que
mantenga el activo con el que empezó todo: el atractivo que
causó que otros confiaran y creyeran en usted. Manténgase en
contacto con aquellos que lo ayudaron a llegar a la cima, en
lugar de tratar de repudiar sus propios orígenes.
9.- Manténgase sagaz, prediciendo el futuro: pruebe este ejer-
cicio: escriba en un papel su predicción para los resultados de
algunos sucesos que le interesen, tales como el mercado de va-
lores, las elecciones, eventos deportivos, etc. Las reglas son:
escriba sus predicciones y después sus razones. Si pierde, ana-
lice por qué. Esto lo ayudará a afinar su razonamiento.
10.- Invite a almorzar a un millonario: no olvide escribir notas
cortas a las personas triunfadoras que conozca. A este tipo de
personas los motiva más los cumplidos que el dinero, y apre-
ciarán el hecho de que usted lo elogie.
11.- Viaje en primera clase: es una excelente forma de hacer
contactos de negocio .
12.- Para una persona normal, $10 millones le parecerán sufi-
cientes: “pero cualquiera que considere esta cifra suficiente, no
es el tipo de persona que logrará acumular tal cantidad”. James
Nade con los tiburones sin ser comido vivo– Página 7
K. Glassman, editor de revistas.
13.- Cómo vencer la ley de la oferta y la demanda: nadie quiere
algo fácil de conseguir. Si no puede conseguirlo, y hay deman-
da para ello, entonces todos lo desean. El truco está en crear
una enorme demanda para un producto que no se relacione con
la oferta.
14.- Existe un lugar en el mundo para los que dicen “yo me en-
cargo de eso”: lo primero que hay que hacer cuando su jefe le
pide realizar una tarea, es decir: “yo me encargo de eso”. Esta
frase le da a su jefe cierta paz mental. Luego, hágalo lo mejor
posible - pronto tendrá una excelente reputación.
15.- Nunca diga un discurso de una vez: si usted da discursos,
no olvide hacer investigación de mercado. Pruebe su discurso
con personas desinteresadas y mida el éxito antes de llevarlo al
público objetivo.
16.- Existen dos momentos en la vida en los que usted se en-
cuentra totalmente solo: antes de morir y antes de pronunciar
un discurso: aunque esté totalmente solo cuando pronuncia un
discurso, no tiene que estar solo al prepararlo. Las destrezas
obtenidas de pronunciar un discurso también le servirán para
otras áreas. Tome un curso de oratoria para aumentar su efec-
tividad.
17.- La belleza del dinero en efectivo: la próxima vez que us-
ted le pague a uno de sus empleados un bono, págueles en
efectivo en frente de toda la empresa. Usted se sorprenderá de
cuán motivador y contagioso será este hecho para los demás.

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RESUMIDO.COM Nade con los tiburones sin ser comido vivo– Página 8
APENDICE: Las 66 de Mackay 33.- Su mayor preocupación personal o profesional
34.- ¿Piensa el cliente en términos del futuro o del presente?
Estas son las 66 cosas que todo vendedor debe conocer sobre
sus clientes: Estilo de vida
Información personal 35.- Historia médica (estado de salud)
36.- ¿Bebe alcohol el cliente? De ser así, ¿cuánto? ¿cuál?
1.- Nombre
37.- ¿Fuma el cliente? Sino fuma ¿le molesta el cigarrillo?
2.- Apodo
38.- Sitios favoritos para almorzar y cenar
3.- Cargo
39.- Menú favorito
4.- Empresa
40.- ¿Se opone el cliente a que otro pague?
5.- Dirección de la empresa
41.- Pasatiempos, actividades recreativas, libros favoritos
6.- Dirección de habitación
42.- Hábitos de vacaciones
7.- Fecha y lugar de nacimiento
43.- Intereses deportivos y equipos favoritos
8.- Características físicas (Peso, altura, otros)
44.- Automóviles que posee y conduce
Educación 45.- Temas de conversación de interés
46.- ¿A quién desea impresionar el cliente?
9.- Básica
47.- ¿Cómo desea ser percibido por las demás personas?
10.- Universidad 48.- ¿Qué adjetivos describen mejor al cliente?
11.- Fraternidad dentro de la universidad
49.- ¿De qué se siente orgulloso el cliente de haber logrado?
12.- Actividades extracurriculares
50.- ¿Cuáles cree que son sus metas personales a largo plazo?
13.- Si no asistió a la universidad, ¿le molesta el tema? 51.- Cuáles cree que son sus metas personales a corto plazo?
14.- Servicio militar
Intereses
Familia
52.- Clubes u asociaciones a las cuales pertenece
15.- Estado civil 53.- Actividades e intereses políticos
16.- Educación del cónyuge
54.- Organizaciones comunitarias
17.- Intereses del cónyuge
55.- Religión, y su nivel de actividad
18.- Aniversario de bodas 56.- Asuntos confidenciales que “jamás” deben ser discutidos
19.- Hijos (nombres, edad)
57.- Temas sobre los que el cliente es bien susceptible
20.- Intereses de los hijos
El cliente y usted
Antecedentes de negocios
58.- ¿Qué asuntos morales o éticos hay con este cliente?
21.- Empleo anterior
59.- ¿Siente algún tipo de obligación con algunos proveedores?
22.- Previa posición en la actual empresa
60.- ¿Nuestra propuesta requiere que el cliente cambie sus
23.- Símbolos de status en la oficina hábitos y costumbres?
24.- Sociedades profesionales o comerciales
61.- ¿Es egoísta o sumamente ético?
25.- Mentores
62.- ¿Cuáles son las prioridades de la gerencia del cliente?
26.- Vínculos de negocios con nuestra empresa 63.- ¿Hay algún tipo de conflicto entre el cliente y la gerencia?
27.- ¿Es esta una buena relación?
64.- ¿Podemos ayudar en estos conflictos? ¿Cómo?
28.- ¿Hay otra gente en la compañía que conoce a este cliente?
65.- ¿Tiene la competencia alguna solución mejor?
29.- Tipo de conexión 66.-¿Cuáles son los problemas clave que percibe el cliente?
30.- Actitud del cliente hacia su propia compañía
31.- Objetivos del cliente a largo plazo
32.- Objetivos del cliente a corto plazo

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