¿Quiénes son los oponentes?

Cuando usted se mueve hacia sus metas, algunas veces se siente como si todos apoyarán lo
que usted está haciendo. Si usted está buscando dinero para una nueva área del hospital, o
escribiendo una solicitud de financiamiento para una una sucursal nueva de una biblioteca,
todos en la comunidad pueden decir bellezas de usted. Esto es hermoso. Pero esto también es
relativamente raro. La mayor parte del tiempo, usted probablemente encontrará alguna
resistencia o bien oposición abierta por lo que usted está haciendo.
Hay muchas formas diferentes de oposición que usted puede encontrar. Algunas veces sus
adversarios son visibles y públicos. Estos adversarios son en ocasiones fáciles de manejar,
porque usted sabe a lo que se enfrenta. Pero puede ser más duro cuando sus adversarios son
menos visibles, porque es más difícil estar seguro de quienes son los que lo adversan.
Este es especialmente el caso cuando la gente parece apoyarlo, pero después retiran el apoyo
o incluso se oponen a usted, cuando realmente importa. En resumen, usted necesita la
destreza para reconocer el tipo y grado de oposición, más que simplemente identificar a los
adversarios.
¿Quiénes pueden ser sus adversarios? Bueno, al igual que aliados potenciales, cualquiera.
Todo depende de cuántas otras personas o grupos pierden cuando usted gana. En esta sección
nosotros miraremos detenidamente las fuentes de esa oposición y cómo se puede superar.

¿Por qué querría usted identificar a sus oponentes?

Como con los aliados, hay adversarios para cada tema. Si usted apoya una cosa, alguien puede
retarlo y apoyar algo más. Aquí hay 2 importantes razones para identificar a los adversarios
antes de implementar su campaña:
 Usted puede anticipar el tipo y grado de oposición o ataque que encontrará.
 Usted puede dirigir efectivamente sus recursos para debilitar o eliminar a la oposición.
En otras palabras, identificar a los adversarios y anticipar su oposición podría incrementar sus
oportunidades de éxito.

¿Cómo identificar a sus oponentes?

El primer paso para determinar quiénes son sus oponentes puede ser otra vez preguntarse a
usted mismo “a quién le importa su tema” así como usted lo hizo previamente en la sección de
la caja de herramientas, Reconocer aliados. En este caso, la mayor respuesta a su pregunta es:
“A alguien que pueda perder algo con su éxito”.
Esto ayudará a crear una lista de oponentes incluyendo a toda la gente, grupos de gente y
organizaciones que puedan tener algo que perder, directa o indirectamente, si usted gana.
Ellos serán los únicos tratando activamente de evitar su éxito. Un simple ejemplo podría ser si
su grupo estaba tratando de atraer el apoyo de restaurantes en su área para prohibir
máquinas expendedoras de cigarrillos. Un adversario sería ciertamente los que hacen los
cigarrillos, porque ellos perderían dinero de las ventas y perderían un importante instrumento
de mercadeo. Otros oponentes podrían ser los dueños de restaurantes o tabernas quienes
perderían si las máquinas son removidas.
Es razonable concluir que la gente con más que perder va a luchar más arduamente en contra
de su grupo. Usted podría preguntarse a sí mismo: ¿Qué perderían ellos específicamente?
¿Dinero? ¿Tiempo? ¿Prestigio? ¿Personal? La respuesta es probable que sea muchas de estas
cosas.
En la sección de la caja de herramientas, herramienta1 le provee a usted una hoja de trabajo
fácil para identificar posibles adversarios.

¿Cómo determinar el poder de sus oponentes?

Ahora que usted ha enunciado todos los grupos e individuos que podrían perder algo si usted
gana, usted debería probablemente empezar a pensar “qué van a hacer para detenernos”.
 Posiblemente todo en su poder, por lo tanto usted necesita determinar el poder que ellos
tienen. Esto es similar a determinar el potencial del poder de sus aliados—solo cree una lista
de sus adversarios y de los tipos de poder que ellos puedan tener. Vea la sección
anterior, Capítulo 30, Sección 4: Reconocer aliados para una tabla más detallada de algunos
posibles poderes o fuerzas.
De una tabla similar a la de la herramienta 2, usted puede mirar la clase de estrategias y
tácticas que sus adversarios pueden tratar de usar en contra suya. Por ejemplo, ellos podrían
tratar de embarcarlo a usted en una batalla legal, o tratar de mostrarlo en la prensa como un
extremista a quien no le importa el trabajo de la gente. Si usted quiere probar esto con su
propio grupo, está incluida una hoja de trabajo en blanco en la sección de herramientas.

¿Cómo reconocer las tácticas de sus oponentes?

Una vez que usted ha identificado a sus adversarios y usted sabe de lo que ellos son capaces
de hacerle a su grupo, usted necesita tener alguna forma de reconocer sus tácticas y de
responder. Para más en tácticas y como responderles, vea el Capítulo 35: Responder a
contraataques. Algunas tácticas que sus adversarios pueden usar son:
Desviar—ellos podrían desviar el tema hacia algo menor, solo una cara del tema; o “pasarle el
asunto” a un oficial menor que no tiene poder real.
Retrasar—Su adversario podría hacerlo pensar que ellos están tratando el tema, cuando nada
se está haciendo realmente. Por ejemplo, formando una “comisión de estudio” que no tiene
poder real para darle el cambio que usted quiere.
Negar—sus adversarios pueden decir que sus reclamos y las soluciones propuestas, o ambas,
son inválidas.
Descontar—Su adversario puede tratar de minimizar la importancia del problema, cuestionar
su legitimidad como un agente de cambio o ambos.
Engañar-- Sus adversarios pueden deliberadamente tratar de hacerle sentir a usted y a su
grupo que ellos están tomando acciones significativas, cuando ellos en realidad no lo están;
ellos puede que nunca hayan tenido una intención real de considerar sus temas.
Dividir—Su adversario puede sembrar semillas de discrepancia en las filas de su grupo, y usar
la estrategia de “divide y conquistarás”.
Endulzar—Su adversario puede tratar de apaciguar o pacificar su grupo, o a la gente que está
indecisa acerca del tema a través de ofertas de trabajo, servicios y otros beneficios.
Desacreditar—Su adversario puede tratar de infundir dudas en los motivos y métodos de su
grupo.
Destruir—Sus adversarios pueden tratar de desestabilizar o eliminar su grupo a través de
tácticas legales, económicas o intimidadoras.
Negociar—Su oponente puede decidir evitar conflicto, ofreciéndole un acuerdo o trabajando
con su grupo para alcanzar una solución mutua y aceptable.
Rendirse—La oposición puede estar de acuerdo con sus demandas. Si éste es el caso, usted
debe recordar que la victoria no es completa hasta que la oposición siga adelante con sus
promesas.
Para consejos específicos de cómo manejar cada una de estas tácticas, vea Capítulo 35,
Sección 2: Cómo responder a las tácticas de oposición.
Estas son las tácticas más comunes que sus adversarios pueden usar. Pero usted nunca puede
estar tan seguro de lo que ellos pueden hacer. En la vida real la gente prorroga o dilata porque
no se pueden decidir. Algunas veces ellos se sienten intimidados por adversarios más
poderosos, o tienen algún miedo que usted no ha identificado todavía. El siguiente párrafo
trata de algunas formas de neutralizar las tácticas de sus adversarios, cualquiera que ellas
sean.
 ¿Cómo puede manejar la oposición?
Pues bien, usted sabe que los adversarios tienen muchas formas para tratar de dificultar la
obtención de sus objetivos. Sus adversarios podrían usar una de las tácticas previamente
mencionadas, o ellos podrían usar una combinación de muchas tácticas para así disminuir sus
esfuerzos. La persistente pregunta es: “qué puede hacer usted”. Por suerte, usted tiene
muchas opciones para neutralizar los ataques de los adversarios. En general, usted no quiere
usar un acercamiento agresivo, ya que esto puede causarle la pérdida de una oportunidad para
negociar. Lo que usted quiere hacer es usar una estrategia que corresponda a ambas, la clase y
nivel de resistencia de sus adversarios.

Aquí tiene algunas técnicas que son muy usadas para responder a sus oponentes:
1. Prevención -- Una de las mejores formas de prevenir oposición es planear por adelantado lo
que usted va a hacer y convencer a los potenciales adversarios ya sea que se asocien a usted
(para más, mire el Capitulo 30, Sección 6:Fomentar la participación tanto de oponentes
potenciales como de aliados), o al menos que no se opongan activamente a usted.
Ejemplo:
Usted y su grupo saben que al hospital local no le va a gustar que su grupo empiece una nueva
clínica prenatal en su comunidad, pero usted podría convencerlos que el hospital se
beneficiará de esto.

2. Reúnase con su adversario – discuta sus diferencias, podría se que la oposición sea causada por
falta de comunicación o de comprensión del tema.
Ejemplo:
Algunos miembros de la comunidad pueden oponerse al programa de educación sexual en la
escuela local, porque ellos piensan que se trata de enseñar técnicas sexuales a los niños. Usted
puede explicar que éste no es el caso, la clase se trata de herramientas para tomar una
decisión, herramientas para decir no, herramientas para la vida y las relaciones con la familia,
amigos y otros en sus vidas.

Desarrolle soluciones ganar a ganar – Usted puede enfocarse en una solución que reúna a
ambos de sus intereses compartidos. (Para más información, vea Capítulo 20, Sección
6: Capacitar para la resolución de conflictos).

Ejemplo:
Usted puede trabajar con un supermercado local para ofrecer comidas bajas en grasa,
mientras que promueve una dieta saludable y baja en grasa para el corazón.

3. Convierta lo negativo en positivo – Muchas veces lo que usted puede al comienzo haber visto
como una situación negativa puede ser usada como una ventaja.
Ejemplo:
Si su grupo ha sido demandado, su grupo podría contra demandar. Esto pondría a su
adversario en la defensiva.
Usted puede usar sus ataques para atraer la simpatía de la comunidad. Por ejemplo, usted
puede decir que su derecho a la libre expresión ha sido suprimido.

4. Etiquete las tácticas de sus adversarios—las tácticas de los adversarios pierden poder cuando
esas tácticas son identificadas abiertamente.
Ejemplo:
Su adversario esta tratando de usar la táctica “divide y conquista” contra su grupo. Si usted
reconoce que esto es lo que su adversario esta haciendo, y lo describe abiertamente, esto
puede re-enfocar a su grupo y en cambio dirigir la ira en contra de su adversario.
Su adversario hace concesiones “simbólicas”, y usted públicamente las reconoce como
 “apenas símbolos” y los rechaza; esto le asegura al público y a su grupo que se espera un
mejor resultado del que fue ofrecido.
Déjeles saber a otros acerca de las tácticas que su adversario está usando en sus reuniones, a
través de la prensa, etc. (Para más vea el Capítulo 6: Promover el interés en asuntos
comunitarios)

5. Estructure el debate en sus términos—comunique su tema en términos de cómo su grupo

piensa acerca del mismo; usted no quiere estar constantemente a la defensiva, sólo
respondiendo a los argumentos de sus adversarios. (para más información vea el capítulo
34: Abogacía en los medios de comunicación.
Ejemplo:
Si el tema era prohibir fumar dentro de lugares públicos, usted debería decir que esto protege
el derecho de la gente a respirar aire limpio en lugar de hablar acerca de los derechos de la
gente a fumar cigarrillos.

6. Balance e ilusión-- usted debe responder a los ataques de sus adversarios con una variedad de
estrategias, de tal manera que ellos no tengan tiempo de anticipar y preparar sus
movimientos. Similarmente, si usted engaña a su adversario con una idea errónea de sus
intenciones, esto también le dará una ventaja al mantener a su adversario fuera de balance.
Ejemplo:
En un debate entre la industria del tabaco y el defensor de salud pública, el defensor
argumenta por el derecho del fumador a demandar a las compañías de tabaco por los daños a
la salud, en lugar de argumentar en contra de los derechos del fumador, lo cual usualmente
ocurre en estos debates.

7. Considere la psicología de sus adversarios—Su adversario puede estar buscando soluciones al

problema, si es así, su grupo puede estar disponible a unirse en el esfuerzo.
Ejemplo:
Una compañía puede estar conciente de que las emisiones de su fábrica son muy altas, pero
no sabe cómo reducirlas. Quizá su grupo tiene algo de experiencia en salud industrial y podría
ayudar.

Sugerencia: En estas situaciones usted puede definir el problema, pero no sugiera soluciones
inmediatamente. De esta manera usted deja a su adversario mantener su autonomía.
Eventualmente, su grupo puede sugerir soluciones por un “periodo de prueba”, así como dejar
a los adversarios con otras opciones.
8. Convierta las fortalezas de sus adversarios en debilidades—“Jujitsu político” su grupo puede
estar en una situación donde el poder de sus adversarios claramente sobrepasa el suyo.
Generalmente, este método consiste en que su grupo persista con estrategias no violentas,
hasta que la oposición responda dictatorialmente motivados por la frustración.
Eventualmente, esto puede resultar en un cambio de apoyo y simpatía hacia su grupo y su
causa. Observadores que previamente no estaban comprometidos al ver a que un grupo está
siendo severamente reprimido a causa de sus creencias en principios pueden brindar apoyo a
ese grupo. Los que apoyan usualmente a los adversarios pueden cuestionar el uso de la
violencia en contra de la no violencia y pueden también comenzar a cuestionar la motivación
de sus adversarios
Ejemplo:
Su grupo ha estado en huelga por muchos meses en las afueras de la compañía conocida por
lanzar residuos tóxicos ilegalmente. El presidente de la compañía está hastiado de todos y
decidió que a cada uno lo arrestaran. Esto puede reunir el apoyo de la gente desinteresada
que pensó que los huelguistas eran personas inofensivas expresando su derecho a la libre
expresión.
Concentre fortalezas en contra de debilidades—Esto es obvio, use sus fortalezas en contra de
las debilidades de sus adversarios.
Ejemplo:
Defensores en contra de los cigarrillos tienen sustancial evidencia científica y médica para
apoyar las quejas de los peligros de los cigarrillos, mientras que la información “científica” de
la industria del tabaco pone en duda los peligros de fumar.

Saber cuando negociar—en la mayoría de los casos, cuando usted arregla una disputa con un
oponente, hay un compromiso. Su grupo debe estar consciente de los signos que podrían
indicar si una negociación es posible. Estos signos están frecuentemente ocultos en las
declaraciones de los adversarios
Ejemplo:
Vamos a suponer que el portavoz de sus adversarios fue nombrado refiriéndose a su grupo en
estos términos: “Como son unos irresponsables, yo dudo que ellos considerarían reunirse con
nosotros”. En este caso, sus adversarios podrían estar ofreciendo una oportunidad de
reunirse, aunque su lenguaje es un poco negativo

Sugerencia: Por otro lado, usted puede no querer ofrecer negociaciones, ya que esto puede
hacer que su grupo parezca débil.
La Importancia de Conocer los C.I.D.
No hay una táctica o una estrategia para que nos garantice el éxito en una negociación, pero
cuando mas conozcamos nuestra personalidad y la de nuestro "oponente", más
aumentaremos nuestras posibilidades de éxito.
Conocer la personalidad de nuestro oponente nos permite:
 Anticipar las dificultades que se presentaran, y de tal forma prepararnos para ello.
 Reunir y ordenar ideas para poder manejarnos en las distintas situaciones que
posiblemente se presenten.
 Conocer y analizar sus necesidades personales.
 Lograr empatia.
Como dice el gran estratega chino Sun Tzu, cuando sentencia ..."Por tanto os digo: Conoce a tu
enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de
tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas.
Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada
batalla".
Como actuar frente a cada CID
N1 - Dominante - Hostil
A un CID 1, debemos permitirse que se exprese libremente, que se desahogue, que se libere de
sus emociones negativas. No debemos discutir con el.
Para negociar con un CID 1, debemos tener mucho autocontrol, ya que el siempre quiere ganar
o ganar, hay que ayudarlo a satisfacer su ego, manteniendo nuestra posición.
N2 - Sumiso - Hostil
Un negociador con características CID 2, busca seguridad, por tanto debemos ganarnos su
confianza. No generarle mas miedo, simplemente ayudarlo a sentirse bien, despertando
su interés en la negociación y su desarrollo positivo. Debemos tener mucha paciencia.
N3 - Sumiso - Afectuoso
Un CID 3, busca la aceptación de los demás. Debemos tratarlo cordialmente, y siempre
dirigiendo la negociación, sin permitir que divague. Debemos actuar con paciencia.
N4 - Dominante - Afectuoso
Ante un negociador CID 4 debemos actuar como CID 4. Debemos prepararnos correctamente y
demostrar que somos capaces, que no perdemos el tiempo y que nuestra meta es lograr una
negociación conveniente para ambas partes. Debemos actuar honestamente. Si demostramos
que nuestra meta es Ganar-Ganar seremos bien recibidos y seguro se llegara a un buen
arreglo.
Conclusión
De forma habitual e inadvertidamente, todos recurrimos a la negociación. Pero por lo general
actuamos de manera intuitiva, algunos de manera natural y obtienen muy buenos resultados,
otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen.
Sin lugar a duda que hay personas que nacen con una capacidad especial para negociar, pero
también es cierto que las habilidades se adquieren con la práctica y los distintos cursos que se
dictan sobre la materia.
Conocer perfectamente nuestra personalidad (CID), entendiendo que la mas se ajusta a la de
un buen negociador es el CID 4, nos permitirá hacer unanálisis de nuestras fortalezas y
debilidades; todo ello para prepararnos constantemente en los puntos que entendemos como
factores de éxito en la negociación.
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador
en la búsqueda de una solución.
Empatia: habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan solo
conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de
encontrar una solución que sea valida para todos.
Confianza: es esencial para una buena negociación. En un clima de confianza las personas se
abrirán, facilitarán información y se mostrarancooperativas.
Flexibilidad: si bien la negociación hay que prepararla en profundidad, siempre cabe la
posibilidad de un cambio de rumbo inesperado. Aquel que sea capaz de adaptarse
rápidamente a las nuevas circunstancias podrá articular soluciones alternativas.
Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales.
Esta es la mejor arma para superar puntos conflictivos.
Paciencia; la negociación requiere su tiempo, no se debe precipitar los acontecimientos.
Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. Hay que saber
esperar, dejar que las cosas maduren.
Asertividad: es saber decir NO en un momento determinado sin generar tensión. Esto permite
evitar malentendidos, dejando en claro que se puede aceptar y que no. El no decir NO a
tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.
Nuestra capacidad negociadora se perfecciona gracias a la experiencia y los conocimientos que
vamos adquiriendo y por el constante entrenamiento.