MBA Executivo em Administração: Gestão da Tecnologia da Informação – 
MSP01510­TEGTI­T18 

  
   

   ​
Equipe Juntun 

  
Marketing de Negócios 
 

  
Alunos: 

Bruno Pezzolo dos Santos 

Eduardo Tavares de Almeida 

Guilherme Aren Marchetti 
Introdução 
Neste  relátorio  iremos descrever a motivação  das decisões tomadas em cada bimestre  do jogo, 
bem   como  tentar  avaliar  quais  ações  alternativas  poderíamos  ter  tomado  para  obter  um 
resultado melhor. 

Bimestre 1 
Neste  bimestre,  dada  a  escassez  de  dados  sobre  o  comportamento  dos  consumidores, 
tomamos  as  decisões  levando  em  conta  os  dados  gerais  dos  mercados,   tentando  ao  mesmo 
tempo nos antecipar à concorrência.  

Dessa   forma,  acreditávamos  que  a  alta  atratividade  do  mercado  de  produto  Premium  em 
Downtown  iria  elevar  muito  a  concorrência  diminuindo  seu  potencial,  e  que  não  seria  possível 
ter  margens  muito  altas  no  mercado  de   Coast,  portanto,  decidimos  por  atuar  no  mercado  de 
Field. 

Outra decisão importante que tomamos foi a aquisição das pesquisas de mercado, bem como a 
de preços para podermos tomar decisões mais informadas nos bimestres seguintes. 

Para  definir  o  preço  de  venda,  nós  calculamos  quanto  seria   o  preço  estimado  por  unidade 
vendida  sem  incluir  o  ganho  em  escala,  incluindo  os custos com a  força de venda e  promoção, 
e  aplicando  uma  margem  de  lucro  em  cima   desse  preço.  Também optamos por ofertar os dois 
tipos de produtos, tentando seguir a descrição que possuíamos da área. 

Projetamos  uma  venda de 60 premium e 90 standard disponibilizando assim 3 consultores para 

cada  e  realizamos  promoção  para  todos  os  produtos  premium  e  standard,  investindo  para 
conseguir o máximo de market share possível na região. 

Analisando   os  resultados  do  primeiro  bimestre,  uma  das  nossas  principais  apostas  de  que  a 
concorrência  seria  menor  no   mercado   Field  do  que  Downtown  não  se  concretizou.  Porém  a 
nossa  empresa  foi  a  que  apresentou   o  maior  valor  nas  ações  no  mercado Field com relação a 
concorência,  apesar  de  ter  sido  de   apenas  2%.  Nossos  preços  também  se  encontravam 
próximos ao praticado pelo mercado, sendo um pouco acima da média de mercado. 

Bimestre 2 
No  segundo  bimestre,  decidimos  continuar   atuando  no  mercado  de  Field  devido  a  alguns 
fatores,  primeiramente,  através  da  pesquisa  de  mercado  de  comportamento  de  compra, 
evidenciamos  que  Field  apresentava  um  índice  de  lealdade  satisfatório  de  16%,  em  segundo 
lugar  nosso  resultado  no  primeiro bimestre de 7.8% do ​
market share de Kantun, representando 
31%  do  ​
market  share  da  região  de  Field,  nos  colocou  em  posição  de  destaque  na  região  com 
relação à concorrência. 

Dessa   forma,  mesmo  com  a  ameaça  da  erupção,  nossa  estratégia  foi  permanecer  na  região, 
aumentar  nossas  vendas  de  produto  premium  com  maior  investimento  em  promoção  e 
aumentar  as  vendas  do  básico  reduzindo  o  preço  praticado,  procurando  aumentar  ainda  mais 
nosso  ​
market  share  para  conseguirmos  nos  manter  em  uma  situação  favorável  na  região 
mesmo na ocasião da erupção. 

A  redução  de  preço  do  produto  básico  foi  motivada  pela  pesquisa  de  comportamento,  que 
indicava  uma  alta  sensibilidade  ao  preço  praticado  no  mercado  de   Field.  Tentamos   arriscar 
uma   redução  na  margem   do  produto   para  aumentar  as  vendas   e  atingir  o  ganho  de  escala,  o 
que resultaria em uma margem final maior. 

Além disso, observamos  que o investimento em promoção teve uma conversão menor do que a 
esperada  e  que  apresentamos  um  excesso  de  mão   de  obra  no  primeiro bimestre. Para mitigar 
esses  problemas,  aumentamos   o  investimento  em  promoção,   promovendo  para  mais  clientes 
do  que  o  que  poderíamos  vender  com  nossa  força  de  venda,  a  fim  de  aumentar  o  total  de 
vendas. 

Apesar  do  investimento  maior  em promoção ter trazido um aumento nas vendas, o aumento de 

vendas  foi  abaixo  do  esperado.  Além  disso,  as  vendas  do  produto  básico  não  aumentaram  o 
suficiente  para  obter  o  ganho  de  escala.  Deste  modo,  apesar  de  termos  mantido  o   valor  das 
ações neste bimestre, o resultado foi muito abaixo do esperado. 
Em  retrospectiva,  sabendo  dos  eventos  que  ocorreriam  nos  próximos  bimestres,  uma  decisão 
mais  vantajosa  seria  realizar  uma  mudança  para  o  mercado  de  Coast  para  se  preparar para o 
aumento  de  mercado  que  era  esperado  para  o  quarto  bimestre,  construindo  deste  modo  uma 
base de mercado para a expansão. 

Bimestre 3 
As  pesquisas  adquiridas  no  primeiro  bimestre  nos  indicavam  a  possibilidade  de  erupção  do 
vulcão.  Mesmo  com  essa  evidência  decidimos  permanecer  na   região  de  Field  por   um  terceiro 
bimestre,  já  que  era  um  mercado  que  apresentava  uma  boa  fidelidade.  Porém  diminuímos  a 
força  de  vendas  e  o  investimento  em  promoção,  para  diminuir  os  riscos  na  ocorrência  da 
erupção. 

Um  dos  motivos  dessa  decisão   era  não  perder   o ​

market share que conseguimos conquistar na 
região,  já  que  Field  apresentava  uma  boa  retenção  bimestre  a  bimestre,  que  poderia,  não  só 
diminuir  o  impacto  da  redução  do  mercado  causada  pela  erupção,   como  também aumentar as 
chances  de  recuperação  nos  bimestres   futuros.  Outra  motivação  que  nos  levou  a  permanecer 
em  Field,  foi  apostar que o risco de erupção poderia acelerar a evasão dos outros concorrentes 
da zona de Field. 

Como  ações  alternativas  poderíamos   ter  migrado  para  a  região  de  Coast,  porém  com  dois 
competidores  fortes  já  presentes  e como um retenção de clientes alta, acreditávamos que seria 
difícil  a   entrada  neste  mercado.  Poderíamos  também  ter  começado  a  atuar  no  mercado  de 
Downtown,  porém  acreditávamos  que  este  seria  o  destino  das  empresas  que  sairíam  de  Field 
devido a erupção. 

Em  retrospectiva,  poderíamos  ter  realizado  uma  redução  maior  nos  investimentos  em  venda e 
promoção,  reduzindo  o  custo  operacional  do  bimestre.  Acreditamos  que  continuar  a  atuar  em 
Field  foi  uma  decisão  que  possibilitou  a  recuperação do valor das ações nos bimestres futuros. 
Porém,  a  diminuição  dos  preços  dos  nossos  produtos  junto  com  a  redução  do mercado com a 
erupção reduziu muito nossa margem de lucro nesse bimestre. 
Bimestre 4 
No  quarto  bimestre,  após  a  erupção  do  vulcão,  decidimos  nos  manter  em  Field,  não  só  para 
aproveitar  o  mercado  que  tínhamos  como  também  para  conquistar  os  clientes  de  empresas 
que  migrassem  para  outras  regiões  após  a  erupção.  Neste   bimestre  decidimos  aumentar  o 
preço  dos  dois  tipos  de  produtos  ofertados,  além  de  aumentar  o  investimento  tanto  em  venda 
quanto  em  promoção.  Com  esta  decisão,  tentamos  capitalizar  em  cima  de   uma  eventual 
escassez de produtos que a migração de empresas para outras regiões poderia causar. 

Outras  decisões  atraentes  seriam  a  migração  para  a  região  de  Coast,  para  tentar  explorar  o 
aumento  de  mercado  esperado  devido  ao  turismo.  Avaliamos  essa  opção  como  não  muito 
atrativa  tanto  devido  à  fidelidade  que  os  clientes  de  Coast  apresentam  como  também  pela 
nossa posição de destaque no mercado Field. 

Apesar  de  nossa  estratégia  geral  ter  se  mostrado  eficaz,  conseguindo  aumentar  muito  nosso 
market  share  e  lucro,  o  dimensionamento  da  nossa  força  de  venda  da  versão premium não foi 
eficiente,  com  a  adição  de  mais  um  representante  de  vendas  do  produto  premium  seria 
possível  atingir  o  ganho  de  escala  no  custo  do  produto  premium,  aumentando  muito  nossa 
margem de lucro.  

market share,​
Analisando   o  resultado  do bimestre,  obtivemos um bom aumento no  ​  lucro e lucro 
acumulado,  porém  não  atingir  o  ganho  de  escala  neste  bimestre  foi  a  principal   causa  do  valor 
das ações terem caído. 

Bimestre 5 
Neste  bimestre  o  objetivo  era  capitalizar  sobre  o  mercado  que  tinhamos  obtido  no  bimestre  
anterior.  Deste  modo,  decidimos  aumentar  a  força  de  venda  de  ambos  os  produtos,   o 
investimento em promoção, assim como o preço final de venda.  

Nossa   decisão  se   mostrou  eficaz,  já  que  conseguimos  aumentar  não  só  nosso  ​
market  share 
como  também a margem que tinhamos por produto. Além disso, com o aumento das vendas do 
produto  premium,  conseguimos  atingir  o  ganho  de  escala,  o  que  contribuíu  bastante  para  o 
resultado positivo do bimestre. 

Devido  aos  resultados  de  vendas  do  bimestre  anterior,  não  achávamos  que  a  alteração  da 
região  de  atuação  fosse  uma  alternativa  atraente.  De  posse  dos  resultados  obtidos,  podemos 
observar  que  o  preço  dos  produtos  poderiam  ter sido ainda mais elevados, mas decidimos não 
ser  mais  agressivos  no  preço  devido   a  sensibilidade  ao  preço  praticado  que  a  pesquisa  de 
mercado mencionava como um fator importante para os clientes de Field. 

Bimestre 6 
Para  o  bimestre  final,  nossa  principal  estratégia  era  aumentar  a  margem  de  lucro  praticada no 
produto.  Para  tanto  não  só  aumentamos  o  preço  do  produto  como  reajustamos os esforços de 
venda e promoção para níveis similares do bimestre anterior. 

A  estratégia  foi  motivada  principalmente  pelo  fato  de  que  não  notamos  queda  no  volume  de 
vendas  entre  os  bimestres  quatro  e  cinco  devido  ao  aumento  de  preço,  um   receio  que 
tínhamos.  Concluímos  que,  por  estarmos  ainda  bem  abaixo  do  ​
willingness  to  pay  máximo  da 
região, o mercado ainda seria capaz de absorver aumentos no preço praticado. 

Acreditamos  que  esta  estratégia  se  provou  eficaz,  dado  que  não  só  tivemos  o  maior  lucro 
dentre  nossos  bimestres   como  também  a  maior  valorização  em  um  único  bimestre  de  nossas 
ações. 

Conclusão 
Observando  o  resultado  final,  concluimos  que  nossa  posição  final   foi  influenciada 
principalmente pelas decisões tomadas no segundo bimestre e no quarto bimestre. 

Observamos  que   enfrentamos  uma   grande  concorrência  no  mercado  de  Field,   a  maior  entre 
todos  as  regiões  nos  primeiros  bimestre,  porém  apresentamos  os  melhores  resultados  nessa 
região,  que  apresentava  uma  grande  fidelidade,  dessa  forma  decidimos  por  permanecer  nela, 
tomando decisões de forma a conquistar o máximo de mercado possível. 
A  decisão  de  se  manter  em  Field  no  segundo  bimestre   foi  um  dos  principais  fatores  que 
influenciou  a  permanência  da  Juntun  nesse  mercado  nos  bimestres   posteriores,  já   que 
estávamos  mal  posicionados  para  aproveitar   a  expansão  do  mercado  de  Coast  no  quarto 
bimestre, bimestre que apresentava a maior vantagem para uma relocação. 

No  quarto bimestre, o mal dimensionamento do time de vendas do produto premium nos custou 
o  ganho  de  escala,  o  que  impactou  bastante  os  resultados  do  bimestre.  Que  foi  recuperado 
parcialmente nos bimestres subsequentes. 

No  final,  acreditamos   que  poderíamos  ter  alcançado  uma  posição  melhor  com  pequenas 
alterações  nos  bimestres  quatro  e  cinco.  Uma  venda  maior  no  quarto  bimestre  e  um  aumento 
de  preço  um  pouco  mais  agressivo  no  quinto  bimestre  provavelmente  seriam  o  suficiente  para 
subir  o  preço  das  ações  de  modo  a  ganhar algumas posições no ranking final. Porém, atingir a 
primeira  posição  provavelmente  envolveria  uma  mudança  de  estratégia  maior,  com  uma 
mudança  no  mercado  de  atuação  no  segundo  bimestre  para  Coast,   a  fim  de  aproveitar  um 
mercado com maior crescimento e que se provou ter as maiores margens de lucro.