PSICOGRAFIA

Implica el uso de factores psicológicos, sociológicos y antropológicos que determinan como se

segmenta el mercado considerando las tendencias de los grupos ubicados dentro de dicho
mercado y sus razones para tomar una decisión especifica acerca de un producto. Los aspectos
demográficos nos permiten describir quien realiza la compra, pero la psicografia nos indican
porque la hace.

Es útil desarrollar productos que atraigan a distintas subculturas de estilos de vida y combinar
las variables de personalidad con las preferencias de dichos estilos de vida.

COMO SE EFECTUA UN ANALISIS PSICOGRAFICO?

Los estudios psicográficos pueden adoptar diversas formas:

●Perfil de estilo de vida

●Perfil por producto especifico

●Estudio de segmentación general de estilo de vida

●Estudio de segmentación por producto especifico

ACTIVIDADES, INTERES Y OPINIONES

Las categorías AIO se utilizan para definir como es el estilo de vida de las personas que se
clasificaran en cada segmento de mercado. Estas técnicas psicograficas ayudan a los
especialistas en marketing a identificar a los usuarios frecuentes.

Después de realizar los estudios psicográficos se usan para definir el mercado meta, crear una
nueva perspectiva del mercado, posicionar el producto, comunicar mejor los atributos de un
producto, desarrollar las estrategias de un producto y comunicar temas políticos y sociales.

De acuerdo a la importancia de este análisis varias empresas han desarrollado sistemas de

tipologías de segmentación por estilos de vida, donde se incluyen referentes de AIO y
referentes a sentimientos sobre algo en especifico en cuanto a medios de comunicación (
marcas, celebridades, etc.). Estos sistemas son comprados por otras empresas a las que le es
muy importante conocer el estilo de vida de su segmento de clientes.
El método mas conocido es el sistema de valores y estilo de vida el cual utiliza 39 reactivos (
35 psicológicos y 4 demográficos). Los grupos se ordenan en forma vertical por sus recursos y
de forma horizontal por su auto orientación. Esta ultima esta compuesta por 3 auto
orientaciones, en primer lugar, los orientados hacia sus ideales (pensadores y creyentes)
toman decisiones de compras guiados por un sistema de creencias y no les importan el punto
de vista de los demás, luego los orientados al logro (innovadores, triunfadores, esforzados y
luchadores) y tiene en cuenta lo que sus pares pensaran acerca de sus decisiones y como se
reflejan tales decisiones en ellos y los orientados a la autorrealización (experimentadores y
creadores) que se preocupan mas por los aspectos emocionales de las compras y por La
satisfacción personal que obtendrán de los productos y servicios.

VALORES

Un valor es la creencia de que alguna condición es preferible a su opuesta, un ejemplo es que

las personas siempre prefieren la libertad a la esclavitud. Los conjuntos de valores de cada
persona son muy importantes al momento de la compra porque ellos creen que una compra
acertada los ayudará a reafirmar uno de sus valores. Los valores son ideas generales sobre
metas buenas y malas.

Existe un sistema de creencias en el qué se agrupan las personas y que al momento de la

compra buscan tener algo en común con esas personas que creen en lo mismo que ellas.

Valores centrales

Son un conjunto general de valores que definen una cultura de forma única por ejemplo, la
libertad, la juventud, el éxito, el materialismo y el dinamismo, caracterizan la cultura
estadounidense. Hay muchos valores que son universales como la paz mundial, pero hay otros
que se clasifican según el nivel de importancia que le da cada persona y a esto se le llama el
sistema de valores de una cultura.

Aun así estos valores cambian con el tiempo y las personas ya no van por un objeto físico al
momento de la compra si no que en cambio esperan consumir experiencias. Por estas razones
es que las personas apoyan mas a las empresas que tienen practicas que respetan el medio
ambiente.

La manera de determinar que aspectos valora una cultura se da por medio de dos procesos, el
primero es la enculturación que es aprender las creencias y los comportamientos arraigados
en la propia cultura y el segundo es aculturación que es el proceso de aprender el sistema de
valores y conductas de otra cultura.

De los valores surgen las normas que son las que dictan que es lo correcto o incorrecto y hay
varios tipos de ellas.

● Una costumbre que es una norma que controla conductas básicas.

● Una norma moral que es una costumbre con fuertes matices morales.
● Una convención que es una norma que rige la conducta en la vida cotidiana.
Estos tres tipos de normas definen un conjunto de comportamiento culturalmente apropiado.
Estas normas pueden variar entre culturas y países, gran parte de lo que se sabe de estas
normas se aprende de manera vicaria cuando se observan los comportamientos de los actores
en la televisión, esto nos recuerda por que el sistema de marketing es un elemento tan
importante en la cultura.
RELACION ENTRE LOS VALORES Y EL COMPORTAMIEMTO DEL CONSUMIDOR

Para formar esta relación se crearon ciertas categorías como valores culturales, valores
específicos de consumo y valores específicos del producto. Estas afectan la importancia relativa
que la gente de distintas culturas da a las posesiones materiales. Toda la investigación sobre el
consumidor se relaciona con la identificación y medición de valores.

La encuesta de valores de rokeach

En esta encuesta el doctor determino valores instrumentales y terminales clasificándolos así.

Las diferencias entre estos valores globales se traducen en preferencias por productos
específicos y en distintos medios de comunicación.

La lista de valores (LOV)

Esta escala aísla valores con aplicaciones directas en el marketing, identifica nueve segmentos
de consumidores con base en los valores que los miembros aceptan y relaciona cada valor con
distintos hábitos de consumo.

El modelo de cadenas medios-fin

Considera que los individuos vinculan atributos muy específicos de los productos con valores
terminales. Por medio del escalonamiento se descubren las asociaciones que los consumidores
hacen entre atributos específicos y consecuencias generales.

Encuestas sindicadas

Muchas empresas dan seguimiento a los cambios en los valores por medio de una encuesta y
luego las venden a los especialistas en marketing para que las usen en pro de mirar los
cambios que se van teniendo y como pueden afectar al momento de la compra.