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Evaluación de las alternativas del diseño de canales

 Las organizaciones pueden identificar varios intermediarios alternativos entre los cuales
escoger.
 Antes de poder seleccionar el mejor canal, es preciso evaluar estas alternativas con base en tres
criterios.
1. ventas y costos esperados:
 La mayor parte de los comerciantes cree que las fuerzas de ventas corporativas normalmente
venden más. Los vendedores de la compañía deben confiar por completo en sus productos para
tener éxito.
 Deben estar más capacitados para vender esos productos, además, las fuerzas de ventas de la
compañía deben estar más orientadas al servicio porque su éxito finalmente depende del éxito
de la compañía. por último, los clientes prefieren el trato directo con los fabricantes.
2. control y recursos: ¿Por qué dos compañías que fabrican productos similares a los mismos
usuarios finales podrían usar diferentes intermediarios?
 Dos motivos se relacionan con el control relativo que las dos empresas buscan y los recursos
poseen. Las organizaciones por lo general no son autosuficientes; Entre menos son sus
intermediarios y mayores son sus recursos financieros, más control tiene.
 La selección del intermediario con frecuencia requiere un compromiso entre el deseo de
controlar funciones esenciales y la necesidad de desarrollar la máxima cobertura del mercado
para un nivel de gastos determinado.
3. flexibilidad:
antes de que se pueda seleccionar un intermediario, los miembros del canal deben llegar a cierto
grado de compromiso con la relación propuesta. Este compromiso inevitablemente disminuye la
capacidad del miembro para responder a oportunidades o riesgos cambiantes del entorno.

Selección del mejor diseño de canales: El mejor diseño de canales es aquel que ofrece la mayor
efectividad del desempeño con el menor costo posible.

Análisis de los resultados de los beneficios del canal: Para seleccionar el mejor diseño de canales,
la organización primero necesita comprender porque compran sus clientes objetivo.

Diferentes diseños de canales de mercadotecnia darán más o menos los siguientes beneficios:

1. UTILIDAD DE CONVENIENCIA (TIEMPO Y ESPACIO): los clientes normalmente prefieren canales


de entrega rápida. La entrega rápida requiere niveles de servicio más altos. La conveniencia espacial
refleja la facilidad con que se puede adquirir un producto o servicio.
2. BENEFICIO DEL TAMAÑO DEL LOTE: él número de unidades de producto que un cliente común
adquiere durante una transacción es el tamaño de lote.
3. BENEFICIO DE LA SELECCIÓN: es la extensión de la selección del producto que el canal de
mercadotecnia ofrece.
4. BENEFICIO DEL SERVICIO: consiste en las dimensiones de valor agregado de una oferta de
mercado proporcionadas por un canal. Cuanto mayor es el servicio, más alto es el número de
funciones de mercadotecnia que el canal proporciona.
Análisis de los objetivos del canal y características: Cada diseño del canal dicta la identificación de
que segmentos se deben procurar y las mejores estructuras de canales para cada segmento.

Objetivos del canal y características del producto

1. Valor unitario: cuanto más bajo es el precio unitario del producto, más extenso será su canal.
Los productos con valor alto a menudo se venden directamente por medio de la fuerza de ventas
de una compañía en vez de hacer a través de intermediarios.
2. Estandarización: los productos no estandarizados, como la maquina construida por diseño,
usualmente se venden de manera directa porque los intermediarios con frecuencia carecen del
conocimiento especializado necesario.
3. Volumen: los productos voluminosos o pesados tienen altos costos de manejo y embarque en
relación con su valor. Tales productos demandan canales que minimizan la distancia y la
cantidad de manejo que ocurre en el camino entre productores y consumidores.
4. Complejidad: Los productos complejos suelen distribuirse al consumidor y los mercados
industriales a través de canales directos.
5. Etapa del ciclo de vida del producto: Muchos productos nuevos requieren esfuerzos
promocionales extensivos y agresivos durante su etapa introductoria, para establecer una
demanda primaria. Conforme progresa el producto su canal se extiende.

Segmentos y comportamientos del mercado

Se debe diseñar diferentes tipos de canales de mercadotecnia o dar servicios a segmentos


especializados del mercado. ¿Quién hace la compra?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Cómo?

Desempeño del canal: Después del diseño del canal las empresas deben revisar el desempeño de sus
intermediarios. Esto se logra analizando las ventas y decidir si es un pro o contra eliminar ese
intermediario del canal.

Modificaciones de canales existentes:


 Agregar o eliminar los intermediarios.
 Añadir o retirar canales de mercadotecnia particulares.
 Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancías en un mercado específico.
 Estos cambian cuando los patrones del cliente cambian.

Los 3 ajustes son asociados con:


1. Ciclos de vida del producto 3. Necesidades de sistemas con múltiples
2. Refinamiento dirigido por el cliente canales.

Diseños de canales para lograr posiciones en el canal:


Satisfacer la necesidad del cliente es necesaria pero insuficiente para tener éxito en el mercado. Una
posición del canal se refleja en la reputación de uno de sus miembros entre sus intermediarios
actuales y potenciales por las ofertas de mercado, rendimientos financieros, programas y sistemas
mejores de lo que ofrecen los competidores del canal.