VENTAS CON BASES DE PNL

Antecedentes.-

La dinámica actual en la que se desenvuelve la actividad de la venta exige la

actualización permanente y la integración de herramientas de varios ámbitos Y campos
del saber humano. En esta lógica, ofrecemos la Escuela de Formación en Ventas con
Bases de P.N.L. para los profesionales en ventas de los diversos sectores de la economía
y de todos los niveles de experiencia.

Objetivo general.-

Actualizar y ampliar las herramientas teóricas y prácticas del vendedor para enriquecer
sus resultados integrales.

Objetivos específicos.-

Los objetivos específicos definidos para esta actividad de capacitación son:

 Fortalecer la actitud de venta de los participantes.

 Proporcionar herramientas de automotivación frente a los desafíos personales y
organizacionales.
 Desarrollar las habilidades comunicativas de los participantes mediante técnicas y
herramientas como PNL y coaching.
 Robustecer la capacidad de generar soluciones creativas a los problemas que
enfrentan en el día a día.
 Practicar en sala las herramientas y las técnicas proporcionadas.
 Acceder a un proceso de capacitación secuenciado que permita retroalimentar los
compromisos y los logros de los participantes.

Metodología.-

La metodología utilizada será semi-presencial, con las limitantes específicas del caso,
contendrá los siguientes elementos:

 Inducción de conceptos
 Casos de estudio
 Participaciones individuales
 Dinámicas grupales
 Vídeo sesiones
 Participaciones individuales filmadas y retroalimentadas
 Evaluación al final de la escuela.
 Trabajos a distancia.
 Tutorías virtuales.
DESARROLLO PEDAGÓGICO (TÉCNICA C3).-
Estas herramientas pedagógicas han sido desarrolladas tomando en cuenta las teorías
modernas estructuradas para fortalecer el aprendizaje significativo y asegurar un buen
porcentaje de transferencia de conocimientos y puesta en práctica de los mismos en los
distintos roles de los participantes.

PASO 1 (CONCIENCIA): La técnica C3 propone un desarrollo progresivo que en el

primer paso tiene como objetivo fortalecer la toma de conciencia frente a una
problemática determinada a fin de lograr una comprensión integral de la misma.

PASO 2 (CONTEXTO): En este paso el objetivo es contextualizar de la manera más

específica la situación a fin de analizar las opciones de solución más adecuadas, las
mismas que deberán estar enfocadas en destrezas prioritariamente comunicativas que
deberán estar apoyadas en procedimientos ágiles y efectivos.

PASO 3 (CRITERIO): Este paso plantea como objetivo principal el consolidar el criterio de
cada participante frente a su potencial para solucionar problemas. Para esto se plantean objetivos
secundarios como comprobar la toma de conciencia de la problemática, la identificación de su rol
en esa situación, la determinación de las destrezas y actitudes óptimas necesarias, la ejecución de
la filosofía organizacional y la visión personal a través de todas sus acciones frente a los clientes
internos y externos.

Estructura Temática.-

La estructura temática de este entrenamiento busca desarrollar un continuo de

formación que va desde el fortalecimiento actitudinal, pasando por la optimización
comunicativa y concluyendo la aproximación al nivel de coach en ventas. Para la
aplicación de este continuo se integran herramientas de inteligencia emocional, técnicas
de análisis psicológico y de personalidad, técnicas de P.N.L, comunicación, negociación,
coaching y desarrollo de valores éticos.

DESARROLLO PEDAGÓGICO
Contenido Temático.-

A continuación se presentan los contenidos temáticos de manera resumida a fin de

contar con una panorámica general pero alcanzando un interesante nivel de especificidad
en cada módulo.

TEMARIO

CURSO MÓDULOS TEMARIO

Escuela de Módulo 1  Inducción general.

Formación en  Autoevaluación de la actitud de venta.
Ventas con bases de  Herramientas de motivación y automotivación.
P.N.L.  El vendedor de actitudes positivas.
 Percepción de la realidad en el mundo de las ventas.
 Identificación y cambio de filtros.
 Los sentidos y sus alcances.
 Los sistemas cerebrales y su influencia en el
comportamiento.
 El valor de la inteligencia emocional en las ventas.
 Principios de inteligencia emocional.
 Las tendencias de personalidad.
 El continuo de madurez y nuestros clientes.
 Tipología de clientes.
 Refrescamiento del propósito organizacional.
Módulo 2
 Desarrollo de la adaptación al tipo de cliente.
 La venta personal: cierre inicial.
 Los captadores de atención en ventas.
 Técnicas comunicativas para establecer rapport.
 Modalidades y submodalidades de acceso.
 La venta del producto: el cierre intermedio.
 Técnicas comunicativas.
 Instalaciones y órdenes encubiertas.
 Manejo de objeciones: el cierre previo.
 Técnicas de rapport y reflejo.
 Precisión de lenguaje: efectividad comunicativa.
 Solución de problemas en base a las modalidades y
submodalidades (comunicación gestual).
Módulo 3
 La negociación y la teoría de la estupidez humana.
 Principios de negociación.
 La negociación en la práctica de ventas.
 Negociación en base a principios versus negociación
en base a posiciones.
 Clientes relacionales y clientes transaccionales.
 Principios de coaching en ventas.
 Desarrollo de influencia en los clientes.
 Asesoramiento versus coaching.
 Aspectos culturales en la aplicación del coaching.
 Análisis de las dimensiones del coaching en ventas.
 La excelencia en ventas.
 INSTRUCTOR

Lcdo. Santiago Castro Valencia

Estudios de Postgrado:

Institución: Universidad Técnica Particular de Loja

Título en proceso: Maestría en Desarrollo de la Inteligencia
Título Obtenido: Especialización en Diagnóstico Intelectual
Título Obtenido: Diplomado en Pedagogías Innovadoras
Título Obtenido: Diplomado en Gestión del Talento Humano

Institución: Afluencia Quántica Bogotá - Colombia

Título Obtenido: Licensed Practitioner of N.L.P.
(Autorizado por Richard Bandler)

Estudios de Pregrado:

Institución: Universidad Tecnológica Equinoccial

Título Obtenido: Licenciado en Comercio Exterior e Integración

1. IDIOMAS:

INGLES.
FRANCES

Experiencia Laboral:
Instructor y Asesor Empresarial desde el año de 1996 hasta el presente.

Costo por participante:

USD 350,00 por persona.