POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO A NIVEL NACIONAL DE

LAS MARCAS TRIDILUCK Y MISS LOVE.

CARLOS ALBERTO CABARCAS C.

CECILIA GRACIANO RUIZ.
MARIA LEITY PARRA PUERTA.

ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.

FAUSTO MAUSSA.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMNISTRATIVAS.

UNIVERSIDAD DE MEDELLIN.
MEDELLIN.
19-11-08

1
 TABLA DE CONTENIDO

 Titulo del trabajo…………………………………………... Pag. 3

 Planteamiento del problema……………………………... Pag. 3

 Justificación del problema………………………………... Pag. 7

 Objetivo general…………………………………………… Pag. 10

 Objetivos específicos……………………………………… Pag. 11

 Marco teórico………………………………………………. Pag. 12

 Metodología………………………………………………… Pag. 33

 Conclusiones………………………………………………. Pag. 37

 Bibliografía…………………………………………………. Pag. 40

 Anexos……………………………………………………… Pag. 41

2
 Titulo
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO A NIVEL NACIONAL DE LAS
MARCAS TRIDILUCK Y MISS LOVE.
Planteamiento del problema
Industrias Bolivarianas S.A. (Indubol S.A.) es una empresa que se creó en
el año 1.993, como razón social de varias marcas que hoy día son pioneras
en el mercado.
En la actualidad manejan dos marcas, que son:
 TRIDILUCK (3dl), que es distribuida a todos los EXITOS del país, y
que es la de mayor relevancia en la empresa, debido a que ya llevan
varios años en el mercado, esta se creó en el año 2.001.
 MISS LOVE, es una marca reciente que se encuentra ubicada en el
centro comercial Sandiego y próximamente será abierto en el parque
comercial El Tesoro, esta fue creada en el año 2.005, ambas marcas
están diseñadas y pensadas para niñas y damas.
Se caracteriza por ser una industria comprometida tanto con sus empleados
como con sus clientes, ya que con los empleados manejan los incentivos
para que así esta pueda crecer cada vez más, con los que trabajan
directamente en la planta reciben como incentivo, cada 4 meses dotación en
su mayoría de jeans y todas las fechas especiales nacional o mundialmente
son celebradas y remuneradas con algo, para los vendedores de puntos de
venta ya sea en los EXITOS, o en los almacenes Miss Love, reciben
también la dotación y un porcentaje de acuerdo a lo vendido en el mes.
En su mayoría, los vendedores son mujeres, ya que ven que su marca es
de niñas y adolescentes y es así como consideran que los clientes que se
tienen se sienten mejor atendidos o comprendidos por una dama que por un

3
hombre, eso si también predomina que estas sean jóvenes para sentirse
mas apropiados de la marca y del uso de esta.
Un momento clave fue el poder ver la necesidad de una marca júnior-juvenil
e implementarla como lo fue con la marca Miss Love, ya que ha sido un
producto estrella y el cual ha permitido que la empresa busque nuevos
horizontes fuera del país.
Decidimos trabajar con esta empresa basándonos en primer lugar en que es
una organización muy bien estructurada la cual cuenta con dos marcas muy
bien constituidas a nivel local, gracias a estos dos componentes vimos la
necesidad y la posibilidad de poder expandir su mercado a nivel nacional.
Hoy en día vivimos en un mundo tan globalizado que la competitividad, el
crecimiento interno y externo y el desarrollo sostenible hacen parte de la
vida cotidiana de una empresa u organización. Las organizaciones se deben
encontrar altamente calificadas y preparadas para salir a competir en un
mundo donde la única forma de subsistir en el medio es siendo mejor que
los demás cada día que pasa la evolución del mundo de los negocios, la
globalización de la economía y la mayor incidencia de la tecnología en los
procesos industriales, tanto en los aspectos productivos como en los de
gestión y control de las actividades económicas, hacen que cada vez sea
más necesaria la constante actualización de aquellos procesos que son
fundamentales para cada empresa. En este mundo tan globalizado se debe
tener presente que no solo basta de nosotros para conseguir lo que
queremos, también debemos tener a la mano diferentes ayudas como las
alianzas estratégicas las cuales nos facilitan:

o Objetivos económicos, de estabilidad, de influencias en el mercado.

o Oportunidades de desarrollo.
o Mejorar enlaces y participación en el mercado.
4
La incesante aparición de nuevos productos, procedimientos y la constante
evolución de los mercados conllevan a una necesidad de conocer el día a
día, Es decir, conocer el entorno y adaptarse a la posible evolución de las
variables ambientales para poder reaccionar de manera ágil y eficaz, con el
propósito de evitar ser marginados del mercado por la competencia y
ocupar un lugar importante dentro de este, por lo tanto en la empresa
industrias bolivarianas se adelantara un plan de posicionamiento, el cual
consiste en implementar la diversificación de las marcas TRIDILUCK Y
MISS LOVE, ya que su principal actividad económica es la confección y
comercialización de estas prendas; en dicho plan se tendrá en cuenta
factores claves como, el servicio al cliente; ya que entre mejor sea este
habrá una mayor diversificación, es decir que gracias a esta interacción con
el cliente nos permitirá dar a conocer marcas por medio de ellos mismos.
Otro factor clave son los clientes, pues son ellos quienes demandan
nuestros productos, y es fundamental tener la opinión del cliente y tener
relación directa con el, para así poderle cubrir su necesidad y brindarle la
máxima satisfacción; no obstante se debe tener en cuenta la calidad,
definida como capacidad de un producto o servicio para desempeñar sus
funciones; incluye durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de
operación. Otro enfoque importante para esta investigación es el nicho de
mercado, ya que la empresa debe estar a la vanguardia con su mercado
objetivo. De las dos marcas que confeccionan industrias bolivarianas,
tridiluck es la exclusividad de almacenes éxito el cual se encarga de
distribuir a nivel local; siendo miss love la marca propia que ellos distribuyen
en sus propios almacenes que llevan por nombre almacenes miss love.
Diversificar son las oportunidades de invertir en diferentes mercados,
monedas y sectores económicos, permitiendo así disminuir el riesgo de
estar expuestos en un mismo mercado, teniendo acceso a mejorar los
5
rendimientos, a este proceso se le llama diversificación de riesgos, lo que
representa las posibilidades de varios mercados es decir se convierte en el
portafolio de inversiones que conformara la estrategia de inversión de los
clientes.Teniendo en cuenta estas variables dentro de nuestro plan
presupuesto, podríamos considerar que la empresa es una organización
social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de
recursos para lograr sus objetivos, y como tal tiene en cuenta, no solo sus
colaboradores inmediatos y empleados, sino también sus clientes,
intermediarios y competidores, es decir, para su proceso tiene presente el
macro y micro ambiente, lo cual ayudan a la consecución de sus objetivos y
metas a corto, mediano y largo plazo.
¿Cómo generar un plan de diversificación de las marcas Tridiluck y
Miss love para garantizar la ampliación y posicionamiento en el
mercado?

6
 Justificación del problema.

Escogimos este problema porque sabemos que industria bolivariana S.A

tiene como principal meta lograr posicionar estas marcas a nivel nacional y
luego poder abrir mercados en el exterior. Pero la organización no se debe
olvidar que su principal fuente de crecimiento son los clientes, ellos son los
interesados en vestir a la moda, buscar excelentes diseños y sobre todo
buenos estilos y precios.
A la hora de pensar en un plan de diversificación de la marca la
organización debe tener presente que la variedad de moda que se presenta
a lo largo del territorio nacional, es decir, tener muy presente que no es lo
mismo vestirse en el interior del país donde la moda y el clima son muy
distintos a lugares como por ejemplo la costa atlántica.
La idea con este plan de diversificación de las marcas es que también se
tenga presente la opinión de los consumidores ya que son ellos al final los
que le dan el visto bueno a las colecciones de ropa que saca la marca. No
puede olvidar que en una economía siempre se busca el beneficio mutuo y
que existen algunas variables que no podemos dejar de lado, entonces al
buscar dicha diversificación se tienen que pensar el nivel de costos
económicos que traería consigo el plan de diversificación, también hoy en
día el sector textil crece de manera ligera sobre todo con los tratados de
libre comercio que el gobierno implementa para el crecimiento de la
economía y la alta competencia que se genera hoy en día en el sector.
Las expectativas de esta organización es llegar a ser una de las mejores
empresas de confección y comercialización de Colombia, teniendo en
cuenta que este mercado es muy competitivo y abierto al mundo
Existe un gran potencial de desarrollo en las empresas de confecciones
actuales y que se han convertido en frentes de producción importantes del
7
mercado, considerando la necesidad de desarrollar nuevas formas
productivas y empresariales que las impulsen y las vuelvan competitivas en
el entorno que se les presenta en la actualidad.
Es así como industrias Bolivarianas S.A. pretenden ver sus dos marcas
como una gran fuente de producción que les permita a ellos posesionarse
de una manera más fuerte en el mercado nacional y poder lograr ganarse el
internacional.
En la Universidad de Medellín existe el Cieca, que es el Centro de
Investigaciones Económicas, Administrativas y Contables y este promueve,
estructura, planea y gestiona la investigación científica en los programas de
Economía Industrial, Contaduría Pública, Administración de empresas,
Administración de Empresas Turísticas y Negocios Internacionales
pertenecientes a la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de
la Universidad de Medellín, en concordancia con las políticas nacionales
de ciencia y tecnología. Tiene las siguientes líneas de investigación:

 Comercio Internacional
 Economía y Medio Ambiente
 Finanzas Internacionales
 Formación del Contador Público
 Gestión de Información Contable
 Gestión Financiera Corporativa
 Historia Empresarial Colombiana
 Legislación y Práctica Tributaria
 Macroeconomía
 Relaciones Internacionales
 Teoría y Gestión Organizacional

8
  Mercadeo

Después de haber investigado cada línea de investigación y de hacerles un

paralelo con nuestro trabajo concluimos que este se debe desarrollar bajo la
línea de investigación de mercadeo la cual consiste en:
Línea de investigación de Mercadeo: La operación del mercadeo requiere
de la integración y coordinación de las actividades que se ejecutan en torno
a la mezcla de mercadeo (combinación óptima de las variables: producto,
precio, promoción, plaza, opinión pública, política, personal, evidencia física
y procesos) y de todas las actividades conexas como: la investigación, la
planificación de mercadeo, las relaciones con los distintos públicos
(gobierno, sector financiero, trasportadores, agencias, proveedores,
clientes) y de las demás acciones que puedan influir en las decisiones de la
mezcla. Así mismo, se deben considerar las fuerzas del mercado: Los
factores económicos, políticos, legales, demográficos, tecnológicos. Estos
factores y todos los anteriores, considerados sistemáticamente, están
comprometidos con toda la operación del mercadeo, tanto interno como
externo, dentro de los delineamientos de la cultura corporativa.

9
 Objetivo general

Implementar estrategias de diversificación de las marcas tridiluck y miss love,

aplicando las teorías administrativas para aumentar una mayor participación en el
mercado objetivo.

10
 Objetivos específicos

 Implementar una estrategia que sea utilizada por miss love y tridiluck
para que sean óptimas, y así brindar una mejor calidad en el
mercado y hacia los consumidores.
 Crear procesos o mecanismos para que la empresa cumple con los
requisitos requeridos en cuanto a: calidad, diseño y confiabilidad
para los clientes.
 Conocer a los consumidores de ambas marcas para poder brindarles
un producto requerido y satisfactorio.
 Examinar que factores influyen en el proceso de diversificación de las
marcas tridiluck y miss love para una adecuada aceptación en el
mercado.

11
 MARCO TEORICO.

MERCADEO.

“El mercadeo es el conjunto de actividades destinadas a acerca los clientes

al producto y a satisfacerlos plenamente como consumidores. Todos nos
vemos expuestos cada día a una o varias de las siguientes situaciones: se
nos anuncian productos en la radio, o en la televisión o en los periódicos y
revistas. En ellos se nos dicen que tales productos son deseables y se nos
invita comprarlos. Pues bien, para que esto ocurra, quien fabrico estos
productos esta de una manera u otra practicando mercadeo. Lo mismo
ocurre cuando se nos ofrecen servicios bancarios, de salud o del turismo.
Podemos, definir el mercadeo como todas aquellas actividades que buscan
acercar los productos a los mercados para que sean adquiridos por los
consumidores y estos obtengan plena satisfacción al adquirir productos o
servicios.
Etapas del mercadeo:
 Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.

 Identificar la clase de consumidores para quienes estos productos o

servicios serán atractivos.

 Diseñar y desarrollar el tipo de producto o servicio que el consumidor

desea.

 Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.

 Ofrecer estos productos o servicios en lugares indicados, es decir,

donde el consumidor pueda adquirirlos fácilmente.

12
  Anunciarlos y promocionarlos en un lenguaje que invite a la
adquisición

Se ve claramente como la práctica del mercadeo consiste en orientar la

actividad de una empresa, sea esta de productos o de servicios, a satisfacer
plenamente al consumidor, teniendo en cuenta que el tipo y la calidad de lo
que se ofrece esta determinado por el juicio que el consumidor hace del
mismo, no por el simple juicio del empresario. Calidad, buen precio,
presentación llamativa y publicidad adecuada son estímulos para el
consumidor.
Para cubrir con éxito el proceso de mercadeo que acabamos de ver, es
necesario tener claridad sobre los instrumentos básicos que permitan servir
el mercado correctamente. Estos instrumentos se ubican en dos clases:
unos están destinados a estimular al consumidor para que compre, y otros
garantizan que una vez el deseo de comprar exista, se satisfaga
plenamente y con prontitud. Esto se llama en mercadeo, de una parte,
estimular la demanda por el producto o servicio, y de la otra satisfacer con
prontitud y eficacia la demanda del mismo.
A estos instrumentos tomados en su conjunto lo llamamos mezcla de
mercadeo.
¿Cómo estimulamos al consumidor para que compre? Lo estimulamos
ofreciéndole un producto adecuado, a un precio correcto, con un mensaje
efectivo que lo invite y motive a comprar, que el producto pueda ser
identificado con una maraca de fácil pronunciación y recordación,
presentándolo en un empaque atractivo y6a brindándole un estimulo
especial para que no posponga demasiado el ensayo o prueba del mismo.
Una empresa fundamentalmente se desenvuelve alrededor de cuatro
conceptos a saber: el producto o servicio que se ofrece, el dinero que se

13
necesita para producir y vender, la actividad de ventas que traslade el
producto al los mercados y el personal que hace posible realizar todas estas
actividades. Son pues, cuatro las funciones de la empresa: la producción,
las finanzas, el mercadeo y el personal de la empresa.”1
Según Dave Patten; mercadear es “una actividad incisiva. La firma
progresista penetra aéreas muy alejadas del lugar eventual del mercado.
Nadie compra materia prima sin pensar en el proceso de manufactura hasta
lo que serán los productos terminados. Los componentes comprados deben
tener patrones de calidad que no menoscaben el artículo final.
El cálculo de costos es un elemento vital del precio que se cargara al
producto final. El diseño de detalle puede mejorar radicalmente la apariencia
y actuación, mejorando el volumen de ventas”.2
NICHO DE MERCADO
“Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de
un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y
necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la
oferta general del mercado”.3
Características del Nicho de Mercado:
“En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:
1. Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de
mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento
en su conjunto.
2. Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u

1
ACOSTA. ALBERTO. MERCADEO. EDITOIAL UNIVERSIDAD DE MEDELLIN.Pag. 13-17

2
PATTEN. DAVE. MERCADEO PRACTICO PARA NUEVAS EMPRESAS. EDITORIAL LEGIS. Pag.11
3
http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

14
organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento
de mercado al que pertenece).
3. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,
consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen
su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un
“extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.
4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir,
presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio
que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u
organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”
5. Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de
mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en
los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo.
Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor
satisfacción.
6. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos
con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado
requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus
expectativas.
7. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos
de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades
o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan
más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no
exista ninguna.
8. Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof.
Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño

15
necesario como para ser rentable”.4

ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

“La diferencia entre ambos conceptos es que la definición de la estrategia
empresarial (integrada en el concepto de dirección estratégica) se encarga
de la definición de la estrategia mientras que el proceso de planificación
estratégica es el proceso que se encarga de la asignación de recursos para
el desarrollo de la estrategia definida.
La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan
estratégico es cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rápido.
Las nuevas tecnologías cada vez influyen más en la gestión de las
empresas. Fenómenos como Internet afectan a la manera de hacer
negocios, el talento es cada vez más escaso, táctica y estrategia cada vez
se confunden más, la globalización cada vez es un fenómeno más
importante.... Por ello, todas las organizaciones necesitan tener claro cuál
es la razón de ser de su empresa en el mercado y a dónde quiere llegar,
cuando, cómo y con qué recursos humanos y económicos. Y además, el
equipo debe tenerlo igualmente claro por lo que la comunicación interna es
definitiva.
En una palabra, se debe tener clara la estrategia empresarial y su plan
estratégico, al que se llegará tras el proceso de planificación estratégica.
Para definir la estrategia empresarial, se realiza un profundo análisis de las
oportunidades y amenazas que el mercado ofrece así como las fortalezas y

4
Dirección de marketing Conceptos esenciales", Primera Edición. Philip Kotler, Prentice
Hal, 2002, página 144.

16
debilidades de la organización, llamado DAFO. Elementos como la
investigación de mercados, los recursos humanos y económicos de la
empresa, la planificación de marketing y comunicación, son claves para el
correcto desarrollo de la estrategia empresarial. A partir de ese punto, se
planifica el desarrollo de la estrategia, obteniendo el plan estratégico.

Los objetivos que se consiguen con la estrategia empresarial y el plan

estratégico son los siguientes:

 Alcanzar una posición competitiva óptima.

 Planificar el desarrollo de la organización en un horizonte de 3 a 5
años.
 Descripción del mercado, existente o por crear, y justificación
financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o
servicios.
 Obtención de ventajas competitivas sostenible en el tiempo y
defendible frente a la competencia.
 Definición de objetivos corporativos, departamentales e individuales.
 Analizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar
consecuentemente.
 Instrumento de comunicación interna y externa incrementando la
motivación de los integrantes de la empresa.
 Que los directivos tengan la información necesaria en cada momento
para la correcta toma de decisiones”.5

CLIENTE

El término Cliente puede tener los siguientes significados:

5
http://www.gerentes.com/improplan_estrategia.htm
17
  En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un
producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u
otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien
consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y
consumidor son la misma persona.
 Cliente es un ordenador que accede a recursos y servicios brindados
por otro llamado Servidor, generalmente en forma remota.
 En términos de procesos, existe y se definen también los clientes
internos y los clientes externos a la organización, entendiéndose a los
primeros como parte de la cadena de producción y o provisión de un
servicio, y a los segundos como los consumidores finales o
intermedios.
¿Qué es un cliente?
Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el
mundo empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo
cierto es que en muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra
empresa y descuidamos la atención y los cuidados que éstos merecen.
En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está
presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las
empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y
obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.
Pues entonces ¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se
descuida el trato que merecen?
La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:
-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la
importancia de esta figura para la supervivencia de la misma
-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones
complicadas
18
-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden
retrasar el resto de tareas
-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier
incidencia
Parece que lo expuesto anteriormente no tiene mucho sentido cuando las
empresas invierten grandes sumas de dinero y de recursos para investigar
nuevas líneas de negocio, crear nuevos productos o servicios, captar
clientes, darse a conocer, promocionarse.
Lo cierto es que todo lo mencionado anteriormente es importante, pero
dedicar una parte de ese esfuerzo en implicar y concienciar al equipo
humano de las empresas en el cuidado y atención al cliente es fundamental.
A continuación le expongo algunas ideas para transmitir a sus
colaboradores, de qué es el cliente y su importancia:
-No es una cifra de ventas a final de mes, es una persona y, como tal, tiene
sentimientos. Es nuestra tarea tratarle de forma cordial y afable.
-El cliente es la persona más importante de una empresa y dar respuesta a
sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación
que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las
formas por escrito o por teléfono.
-Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es
una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún
favor es nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz.
-El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y
destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas.
-Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de
sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.
-Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se
hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar
19
contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en
consecuencia.
-Ponga especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no
discuta, simplemente NO VOLVERÁ
Como dice un empresario amigo mío, Ariel Brailovsky: “Muchas personas
piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el
cliente es la razón de las empresas”.
Según Philip Kotler el cliente es un factor fundamental para el desarrollo del
mercado por lo cual es importante para el darle el significado a lo que vale
un producto para un cliente lo cual le da como nombre VALOR PARA EL
CLIENTE que según el es la diferencia entre los valores que el cliente
obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto.
Este también dice que la satisfacción del cliente es fundamental para
cualquier negocio el cual tiene como significado el grado en que el
desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del
comprador.
Como formar una relación de clientes:
Los seis estimulantes son:
1. la sobrecubierta: una hoja envuelta alrededor de la cubierta anterior y
posterior, que tiene suficiente espacio para estimular el curioseo.
2. estimuladores del primer pedido: obsequios gratis por pedir hasta
determinada fecha o precio.
3. pedidos por teléfono: una comodidad y un incentivo para el pedido
libre.
4. privilegios de cobro: estimulo para pagar sin efectivo por medio de
tarjetas bancarias.
5. periodo de ensayo gratis: incentivo para examinar y ensayar servicios
con el privilegio de adopción o no.
20
6. obsequios gratis o descuentos relacionados con el volumen del
pedido: estimulo para pedidos grandes.

Visualizar el cliente en perspectiva

Cada servicio debe atraer la máxima atención de los más probables clientes
y cada buen creador de publicidad de respuesta directa visualiza o se forma
una imagen de sus futuros clientes con diferentes grados de precisión. La
buena publicidad de respuesta directa ejerce su máxima atracción entre sus
mejores candidatos a clientes y luego recoge tantos clientes adicionales
perspectiva como sea posible.
¿Y quiénes son los candidatos? Aquellos que más desean lo que usted está
vendiendo. Hay que buscar los comunes denominadores.

Que es cliente:
La palabra “cliente” proviene del griego antiguo y hace referencia a la
“persona que depende de”. Es decir, mis clientes son aquellas personas que
tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede
satisfacer.
Esta afirmación sigue plenamente vigente en la actualidad y debería ser la
base para definir la misión de la empresa si esta se quiere orientar a sus
clientes.
Tipos de clientes
Clientes internos:
Accionistas: son los que invierten en la compañía. Esperan de esta que les
aporte beneficios y que les informe de cómo evolucionan sus principales
indicadores económicos.

21
Personal: son los que desarrollan el servicio. Esperan que se reconozca su
labor, se les informa y se les da las herramientas necesarias para ejecutar
su trabajo.

Clientes externos:
Canales de comercialización: son los que distribuyen el producto. Esperan
de la empresa una comisión acorde a los resultados y una seguridad en la
relación.
Proveedores: son los que nos venden productos y materias primas. Esperan
el cumplimiento de los pactos, cierto tipo de exclusividad y una planificación
de las compras.
Mercado de referencia: son los que influyen en las decisiones. Esperan
posibles remuneraciones, así como la posibilidad de realizar pruebas
pilotos.
Mercado de influencia: son los que influyen en el cliente final. Esperan que
se les informe de novedades y noticias, que publiquemos artículos
Clientes finales:
Cliente actual: es el que compra. Espera una atención y prestación de
servicio satisfactorias.
Cliente del competidor: es el que compra a la competencia. Espera a que
nos refiramos a él con una mejor oferta de valor que la que ya tiene.
Cliente potencial no usuario: es el que podría comprar pero no lo hace.
Espera a que le expliquemos de qué modo nuestro producto cubre sus
necesidades.

22
Cliente antiguo recuperable: es el cliente que compraba pero ahora ya no
compra. Espera a que se dirijan a el con una nueva oferta de valor que
mejore la anterior.6

La calidad
La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar
para satisfacer a su cliente clave. Representa, al mismo tiempo, la medida
en que se logra dicha calidad.
El nivel de excelencia
Calidad no significa necesariamente lujo, ni algo inmejorable, ni le nivel
superior de la gama. Un servicio alcanza su nivel de excelencia cuando
responde a las demandas de un grupo seleccionado
La conformidad
Es el tercer parámetro de la calidad. Se trata de mantener el nivel de
excelencia en todo momento y en todo lugar. No se puede recibir una
acogida mejor en la mañana que por la tarde.
El servicio
El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del
producto o del servicio básico, como consecuencia del precio, la imagen y la
reputación del mismo.7

DIVERSIFICACION
Diversificar es el resultado de la ampliación en la parte productiva y la
adecuación o adaptación de nuevas tecnologías este ultimo difícil de lograr
6
MARKETING DE CLIENTES. JOSE BARQUEO.CARLOS RODRIGUEZ.FERNANDO HUERTAS.MARIO BARQUERO.
MC GRAW HILL
7
LA CALIDAD DEL SERVICIO A LA CONQUISTA DEL CLIENTE.TOMO 3. SERIE MCGRAW-HILL.Pag. 1-3
23
ya que en países como Colombia están en vía de desarrollo. Son las
oportunidades de invertir en diferentes mercados, monedas y sectores
económicos, permitiendo así disminuir el riesgo de estar expuestos en un
mismo mercado, teniendo acceso a mejorar los rendimientos, a este
proceso se le llama diversificación de riesgos, lo que representa las
posibilidades de varios mercados es decir se convierte en el portafolio de
inversiones que conformara la estrategia de inversión de los clientes.
Son las diferentes alternativas de crecimiento que puede tener una
empresa, entre las alternativas de crecimiento más notables se encuentran:
Lanzar un nuevo producto al mercado
Modificar un producto existente.
Búsqueda de nuevos mercados.
Lanzar un producto nuevo. Sea éste de nueva creación o uno que
complemente la línea de productos de su empresa, implica modificar e
implementar estrategias con el fin de posicionar el producto.
Modificar un producto existente. Muchas empresas, en especial aquellas
que manufacturan productos de consumo y de tecnología, se ven en la
necesidad de modificar de forma constante sus productos. Esto responde a
los cambios y adelantos constantes en nuevas tecnologías y en las
exigencias del mercado que demanda productos de alta calidad a un buen
precio. Nuevos mercados. Aunque representa la alternativa que requiere
una mayor inversión, es una que ofrece grandes posibilidades de
crecimiento. Esta alternativa debe considerarse solo si la situación
económica de la empresa puede asumir una inversión en un nuevo
mercado. Además de considerar la inversión, es importante tener en cuenta
que las estrategias de mercadeo desarrolladas para sus productos en
mercados actuales no necesariamente son aplicables al nuevo mercado.
Concepto de diversificación:
24
En términos generales, buena parte de los autores asumen la diversificación
como la participación por parte de la misma empresa -con un mismo capital
social y con una misma dirección general última- en negocios claramente
diferentes, generalmente con distintos procesos productivos, diferentes
tecnologías, distintos clientes finales, etc. La organización diversificada no
es tanto una entidad como una serie de unidades semiautónomas
asociadas por medio de una estructura administrativa central. Estas
unidades son llamadas divisiones o unidades estratégicas de negocio, y la
administración central es llamada central de operaciones. La central
supervisa los resultados y el planeamiento y desarrollo de la estrategia
corporativa general; además mueve los recursos entre las divisiones y vela
por su buen desempeño. Procura la selección de los directivos de cada
división o unidad estratégica de negocio y brinda el apoyo necesario a cada
una de ellas. De esta manera se hace menos complejo responder a los tres
tipos principales de diversidad de mercados: de producto y servicio, de
cliente, de región.
A pesar del debate de los pros y los contras de la diversificación, la realidad
es que una gran mayoría de grandes empresas en el mundo están
diversificadas. Incluso han llegado al “conglomerado”, conformado por un
buen número de negocios totalmente dispares entre si, en los que la
dirección general del grupo entra muy poco, garantizando a las diversas
unidades de negocio una autonomía casi total.
Dentro de las razones para diversificar, el primer argumento se basa en la
búsqueda y explotación de sinergias. Lo cual puede resumirse en dos
acciones: la coparticipación de varias divisiones en una misma actividad de
cadena de valor y la transferencia de conocimientos de unos negocios a
otros. El concepto de sinergias se toma como una definición ampliada de
economías de alcance. El segundo argumento para la diversificación es la
25
reducción del riesgo al diluirse este en cada uno de los negocios.
Adicionalmente la maximización del crecimiento es argumentada como otra
de las razones, y no puede dejar de mencionarse la búsqueda de poder de
mercado como otra de las razones que explican el comportamiento
diversificado. En cuanto al asunto de dispersión del riesgo, el potencial para
aumentar la ventaja competitiva mediante la unión de negocios
independientes con una misma propiedad es complejo. No obstante, puede
enfatizarse que la puesta en común de recursos y capacidades ha dado una
lógica para la extensión de las actividades de la empresa, lo cual ha sido
calificado como lógica dominante.
Importancia de la relación diversificación-resultados:
La diversificación corporativa se ha explicado desde la teoría de la agencia,
la teoría de costos de transacción y la perspectiva de recursos y
capacidades. Esta última dice que la diversificación, al usar recursos entre
negocios, crea economías de alcance y por lo tanto aumenta la rentabilidad
de la firma, en tanto que la teoría de costos de transacción plantea que un
excesivo crecimiento elevara los costos de administración de la empresa y
reducirá la rentabilidad. Esto se sustenta en que la internacionalización es
una fuente dominante de complejidad internacional y por lo tanto incrementa
las demandas de procesos de información de equipo directivo y la dificultad
de control ejecutivo por parte de la junta, combinado estas os ultimas
teorías, los resultados varían con la diversificación del producto en una
relación no lineal. Por otro lado, el asunto de los resultados es uno de los
aspectos que mas preocupan a las organizaciones y, en torno a ello, se han
hecho múltiples estudios; se han explorado relaciones entre los resultados
de la firma y el pago a los ejecutivos, e incluso, en recientes trabajos, los
resultados se han asociado a factores como la reputación corporativa
sosteniendo que las firmas con buenas reputaciones son mas capaces de
26
sostener resultados superiores. También se han asociado a aspectos como
las redes externas de las subsidiarias y a la confianza como un factor
determinante.
Dentro de estos intereses, la literatura sobre la diversificación ha explorado
con buena amplitud el asunto de la relación diversificación-resultados. Hay
expertos en esta relación que han concentrado su investigación en el dilema
de diversificar o no, otros se han ocupado de si diversificar en relacionadas
o no relacionadas industrias. Recientemente se ha mostrado que las
investigaciones sobre diversificación y resultados abarcan un buen número
de disciplinas de negocios. Los economistas de la organización industrial
consideraron los resultados relativos de las firmas diversificadas y no
diversificadas, mas tarde la administración estratégica y las finanzas
estratégicas focalizaron sobre diferencias de resultados entre diversificación
relacionada y no relacionada. A pesar de la proliferación de estudios sobre
el tema de diversificación y resultados, no hay consenso claro considerando
el estado del conocimiento a la fecha, por lo que se puede concluir que
todavía no ha alcanzado madurez.
Durante las dos últimas décadas del siglo pasado la agitación creciente del
mercado redujo la eficiencia y saco a flote la lentitud de los sofisticados
sistemas de dirección, lo que al parecer deterioro los resultados de las
corporaciones diversificadas en comparación con los de las empresas mas
especializadas. Esto ha contribuido a acentuar el examen de la relación
diversificación-resultados, razón por la cual un buen numero de factores se
ha asociado a ella. La relación entre diversificación y resultados ha
cambiado a lo largo del tiempo, ya que la diversificación se convierte en una
actividad menos rentable durante loa años ochenta y noventa que durante
los años setenta examina, por consiguiente, si las reducciones en
diversificación de los años ochenta están asociadas con la rentabilidad.
27
Pues el intento de las empresas por reducir su excesiva diversificación y
replantearse más cerca de los negocios centrales, conducirá a una mejor
rentabilidad, dado a que hay un límite óptimo de diversificación en las
empresas. Al pasar ese óptimo es claro que la rentabilidad empieza a
disminuir. Sin embargo, se tiene dificultad en identificar un límite óptimo de
diversificación asunto que tampoco es caro en los artículos que examinan el
escenario de una relación cuadrática entre diversificación y resultados.
Todos estos razonamientos nos llevan a seguir considerando la relación
diversificación-resultados como un tema de suma importancia en el campo
de la estrategia.
Interés y complejidad de la diversificación-resultados:
El interés de esta relación no esta en definir si una determinada estrategia
puede mejor los resultados de la empresa sino en decidir si la diversificación
es o no socialmente condenable al restringir la libre competencia y favorecer
la obtención de dominios de mercado. Se sostiene también que el problema
no parece estar tanto en diversificar es bueno o no, si no en como dirigir una
empresa diversificada lo cual no es un asunto fácil. Determinar una
estrategia para cada una de las unidades de negocio es bastante complejo,
pues exige un profundo conocimiento del mercado. Así mismo el control de
cada una a través de sus directivos se hace oneroso. Uno de los problemas
se presenta al momento de exigir resultados y responsabilidades, y otro al
momento de distribuir fondos para desarrollar cada una de las unidades de
negocio, pues está en juego la decisión sobre el cual de ellos poner más
énfasis. Se manifiesta incluso que la diversificación aumenta el riesgo
porque distrae a los directivos de la competencia en el negocio básico.
Por otro lado, entrar en negocios atractivos y con altas barreras de entradas
no es fácil, por lo que las empresas buscan compartir actividades de la
cadena de valor entre negocios, y obtener ventajas competitivas de las
28
interrelaciones entre ellos. De esta manera es posible hacer rentable la
diversificación. Por ello la estrategia competitiva hay que diseñarla y ponerla
en práctica a nivel de unidad de negocio o división.

EMPRESA:
El concepto de empresa permite conocer la importancia que tienen además
de las actividades que se realizan y los recursos que se utilizan las
"personas" y sus "aportes, ideas o conversaciones " en el funcionamiento de
toda empresa. Por ello, resulta conveniente conocer y analizar los
diferentes significados que expertos le otorgan a la palabra EMPRESA.
Según Idalberto chiavenato el termino empresa se refiere a una
organización social que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar
determinados objetivos, la empresa es una organización social por ser una
asociación de personas para la explotación de un negocio y que tiene por fin
un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una
necesidad social, seguidamente Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel
Herrera, autores del libro "Hacer Empresa: Un Reto”, la definen de la
siguiente manera la empresa se le puede considerar como "un sistema
dentro del cual una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de
actividades encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o
servicios, enmarcados en un objeto social determinado". Por el contrario
Para Lair Ribeiro, autor del libro "Generar Beneficios", una empresa es "solo
una conversación, un diálogo que existe y se perpetúa a través del lenguaje
usado por quienes la componen". Este concepto se apoya en la afirmación
de Rafael Echeverría, autor del libro "Ontología del Lenguaje", donde
menciona que las organizaciones son fenómenos lingüísticos "unidades
construidas a partir de conversaciones específicas que están basadas en la
capacidad de los seres humanos para efectuar compromisos mutuos
29
cuando se comunican entre sí. (Por tanto), una empresa es una red estable
de conversaciones. Si se quiere comprender una empresa, se debe
examinar las conversaciones que la constituyeron en el pasado y las que la
constituyen en la actualidad"
En ese sentido, según Lair Ribeiro, si una empresa "cambia de localización,
de producto o de personal sin cambiar de conversación, la misma empresa
subsiste. La empresa solo cambiará cuando cambie su estructura
conversacional. ¡El lenguaje crea la realidad!”
En síntesis, y con base a los anteriores conceptos, podríamos definir el
concepto de empresa como:
La empresa es una organización social que realiza un conjunto de
actividades y utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales,
tecnológicos y humanos) para lograr determinados objetivos, como la
satisfacción de una necesidad o deseo de su mercado meta con la finalidad
de lucrar o no; y que es construida a partir de conversaciones específicas
basadas en compromisos mutuos entre las personas que la conforman.
La empresa como ente integrador
Como ya antes se había definido, la empresa es una organización social
que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de
recursos para lograr sus objetivos, y como tal tiene en cuenta, no solo sus
colaboradores inmediatos y empleados, sino también sus clientes,
intermediarios y competidores, es decir, para su proceso tiene presente el
macro y micro ambiente, lo cual ayudan como antes se había mencionado a
la consecución de sus objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo, no
obstante se debe hacer énfasis en que en una empresa donde los servicios
estén integrados adecuadamente para ofrecer una mejor calidad, una
máxima satisfacción del cliente (quien cada día es mas meticuloso, se
mantiene informado y es exigente), y a su vez esto se complementen con
30
un grado de diversificación cautiva, seguramente la empresa estará dotada
de una capacidad funcional que se reflejara en resultados posteriores.
MARCA
“Una marca no es una técnica de comunicación, es ante todo un esfuerzo
de investigación fundamental y un oficio industrial. Este oficio consiste en
procurar, permanentemente que, mediante retoques sucesivos, los
productos sean siempre actuales, siempre de su tiempo. Esto obliga a medir
y a seguir sin tregua las expectativas de los consumidores, para detectar los
signos de evolución, y la aparición de insatisfacciones o de nuevos
problemas por resolver. Paralelamente, esto exige una capacidad de
investigación fundamental y de puesta en marcha industrial a gran escala de
las técnicas y procesos nuevos.
La marca tiene una responsabilidad: es un compromiso sometido a alta
vigilancia. La marca es la memoria del producto. Es el recuerdo acumulado
de las impresiones extraídas por el consumidor tras el uso del producto.
Administrar una marca es:
 Desarrollar un conocimiento profundo de los gustos, deseos y
necesidades de los consumidores.
 Seguir permanentemente, a través de estudios y sondeos periódicos,
la evolución de estos gustos, deseos o necesidades.
 Estar en contacto con los departamentos de investigación para
detectar innovaciones que puedan suponer saltos importantes en el
rendimiento del producto.
 Conjunto de remuneración del valor añadido de la marca y condición
de su futuro.”8
La marca como cesta de atributos.

8
KAPFERER.JEAN-NOEL.
31
“Una marca desde la perspectiva del comprador, puede definirse como una
cesta especifica de atributos que proporciona al comprador no solo el
servicio básico propio de la categoría del producto, sino también una serie
de servicios suplementarios, necesarios o añadidos, que constituyen
elementos de diferenciación entre marcas, y que pueden influir en las
preferencias de los compradores.”9
Según Daniel Soulie marca tiene los siguientes significados:
 Es un signo distintivo destinado a transmitir una información al
exterior.
 Es un símbolo de cierta homogeneidad, a la vez sincrónica y acrónica,
en una gama de productos, la cual traduce coherencia en la política
de la empresa.
 Es un activo intangible, un medio de competitividad del que se vale
las empresas.

9
LAMBIN.JENA-JACQUES
32
 Metodología

Todo nuestro trabajo comenzó cuando el profesor Fausto Orlando Maussa

Pérez nos dio las pautas de cómo se debe realizar una investigación.
Nuestro primer paso fue elegir una empresa sobre la cual debíamos nuestra
investigación, teníamos 2 empresas para realizar el trabajo las cuales eran
almacenes Bianchi e Industrias Bolivarianas.
Escogimos Industrias Bolivarianas ya que en primer lugar uno de nuestros
compañeros del grupo tuvo la oportunidad de trabajar con ellos en meses
pasados y además de eso tenemos la facilidad de acceder a la información
necesaria para nuestro trabajo.
Industrias Bolivarianas S.A. (Indubol S.A.) es una empresa que se creó en
el año 1.993, como razón social de varias marcas que hoy día son pioneras
en el mercado. En este proceso tuvimos la oportunidad de visitar la planta,
la cual se localiza en sabaneta, donde estuvimos observando todo el
proceso de fabricación de las prendas; esta planta cuenta con 160
empleados aparte de los trabajadores que existen tanto en los almacenes
como en la parte administrativa. A pesar de que esta empresa no tiene gran
amplitud en el mercado nos dimos cuenta que la planta está conformada por
varios departamentos como: corte, estampación, diseño, producción, entre
otras. También obtuvimos información de cómo es el proceso de fabricación
de sus prendas desde la compra de sus telas hasta los diseños presentados
para las nuevas colecciones, además tuvimos la oportunidad de interactuar
con directivas la cuales nos enseñaron todos los procesos relacionados con
las confecciones.
Después de haber escogido la empresa con la que íbamos atrabajar y de
haber conocido sus instalaciones y productos nos dimos cuenta de estos 2

33
posibles problemas de investigación, los cuales trajimos a clase para
compartirlos:

 Implementar un sistema de seguridad para los robos de prendas.

 Ampliación en el mercado.
Después de haberlos puesto en común en clase se decidió entre todos los
compañeros que nuestro problema de investigación seria la ampliación en el
mercado, luego de tener nuestro problema se reestructuro para formular
nuestra pregunta la cual es: ¿Cómo generar un plan de diversificación
de las marcas Tridiluck y Miss love para garantizar la ampliación y
posicionamiento en el mercado?
Teniendo claro el problema comenzamos a investigar todo lo relacionado
con el sector de la confección, moda y comercio, debido a esto nos dimos
cuenta cual era su mercado objetivo. Después de haber hecho una consulta
sobre las líneas de investigación que hay en la Universidad de Medellín y
compararlas con nuestro trabajo nos dimos cuenta que este estaba
enfocado sobre la línea de mercadeo de nuestro programa de estudio que
es Administración de Empresas.
Después de tener nuestra pregunta de investigación clara formulamos el
titulo de nuestro trabajo que es: Posicionamiento en el mercado a nivel
nacional de las marcas tridiluck y miss love, el cual surgió de la opinión
tanto de nosotros como de nuestros compañeros y el profesor. El objetivo
general surgió al darle respuesta a nuestro problema y los objetivos
específicos fueron los pasos que dimos para llegar a la solución de la
pregunta, después de todo este proceso de investigación sacamos palabras
claves las cuales fueron importantes para realizar nuestro marco teórico, el
cual se realizo haciendo una búsqueda de diferentes autores y significados
34
de cada palabra. Para la realización de este marco teórico nos reunimos en
una tarde en la biblioteca de la Universidad de Medellín consultando libros e
investigando en páginas de internet y a su vez hacíamos nuestra referencia
bibliográfica.
Después de tener claro cuál era el problema y teniendo en cuenta que
somos estudiantes en la jornada diurna, concluimos que el tiempo que
tenemos disponible para hacer la visita a la empres es en los espacios en
que no tenemos clase o ninguna otra actividad al igual que los fines de
semana.
Se trato de llegar a un acuerdo sobre que recursos o posibilidades existen
en la organización con los cuales nos puedan ayudar para nuestra
investigación.
Una respuesta que nos dieron las directivas fue, que entre sus planes si
esta ampliar su mercado, pero que en estos momentos solo nos pueden
colaborar con información de la empresa y todo lo relacionado con el sector
textil y comercial, y con permisos para realizar las visitas a sus instalaciones
y hacer entrevistas a sus empleados.
Una de las justificaciones por la cual no nos pueden colaborar
económicamente es que después de haber tenido un fracaso con la
apertura de un almacén en el centro comercial Oviedo, ellos están más
consientes y precavidos en cuanto a la decisiones que se toman para la
ampliación de su mercado. Debido a esto ellos nos recomendaron que
primero realizáramos la investigación y que de los recursos económicos
nos encargáramos nosotros, después de los resultados de la investigación y
analizarlos presentar el proyecto a la junta directiva y ellos evaluarían si
esta idea es viable o no y así concluir si es justificable hacer un plan de
inversión en este proyecto.

35
Es importante tener en cuenta que para que exista una diversificación del
mercado es indispensable que los almacenes utilicen una imagen llamativa
y tengan gran variedad en los productos, por medio de:
 Lograr que la marca sea conocida a nivel nacional, crenado una
página web donde exista información tanto de la marca propia, como
de la marca que le vende a los Almacenes Éxito, repartiendo
publicidad en lugares estratégicos de la cuidad como: centros
comerciales, universidades, colegios entre otros, colocando avisos
publicitarios y haciendo cuñas radiales.
 Ofrecer un valor agregado por cada compra realizada como; llaveros,
lapiceros, botones, bonos de compra y accesorios, y que cada uno
de estos productos lleve el logo de la marca.

 Tener una base de datos actualizada para poder realizar tele

mercadeó invitando a los clientes y a personas que no conocen la
marca a que se acerquen a los puntos de ventas y conozcan
nuestros productos tanto en nuestros almacenes propios como en
aquellos que venden la otra marca.

 Realizar encuestas a los clientes fijos, de modo que ellos puedan

opinar y sugerir acerca de que otros productos les gustaría encontrar
en nuestros puntos de venta.

36
 Conclusiones

Durante este segundo semestre nos dimos a la tarea de elegir la

empresa con la cual elaboraríamos nuestro trabajo de Metodología de la
Investigación. La empresa elegida fue Industrias Bolivariana S.A (Indubol
S.A), ubicada en Sabaneta. Allí pudimos observar todo el proceso que
lleva la empresa desde 1993 hasta la fecha. Es de resaltar, que la
empresa tiene buena acogida en el mercado por la excelente calidad de
sus prendas y por la atención y servicio al cliente.
 Tuvimos la oportunidad de visitar los tres puntos de venta
ubicados en: Centro Comercial Mayorca, Parque Comercial El
Tesoro y en el Centro Comercial San Diego. Allí dialogamos con
las empleadas y éstas nos ratificaron que con los volantes
repartidos en los diferentes puntos estratégicos de la ciudad, los
puntos de venta se vieron más visitados por los clientes, con la
expectativa de conocer la marca y otros de seguir adquiriendo sus
prendas, cabe anotar que había un 10% de descuento por el valor
de la compra.
 La empresa nos dio la autorización para poder hacer las cuñas
radiales. Estas cuñas se realizaron a partir del 10 de noviembre
hasta la fecha, en los horarios de medio-día y en la noche. Los
resultados obtenidos de estas cuñas, hasta el momento, han sido
satisfactorios ya que en los puntos de venta se han incrementado las
visitas por los clientes. Es importante resaltar que estas cuñas son
hechas en una época muy adecuada, ya que se acerca la temporada
decembrina.

37
 Una de las sugerencias hechas a la Empresa, por el equipo de trabajo
fue la mayor constancia en el obsequio de accesorios y bonos de
compras. Hasta el momento se ha realizado con mucho éxito, ya que
los clientes salen satisfechos con este valor agregado. Es importante
resaltar, que estos se obsequian por compras superiores a $30.000,
lo cual aumentó notablemente las ventas y la satisfacción de los
clientes y empleado.
 Se llegó a un acuerdo con la empresa para realizar un tele mercadeó;
Estuvieron de acuerdo y nos facilitaron una parte de la base de datos.
Este tele mercadeó se comenzó a realizar a finales del mes de
octubre, en donde se invita a los clientes a visitar los puntos de venta
y a ofrecerles la nueva colección para esta temporada. Así se han ido
generando expectativas en cuanto al interés de Indubol S.A en
mantener sus clientes a la vanguardia de la moda, y sobre todo darles
a entender que ellos son importantes para la empresa. Este tele
mercadeo ha arrojado resultados positivos, ya que los clientes han
manifestado en los puntos de venta que fueron llamados e invitados a
conocer la nueva colección.
 Después de realizar las encuestas a los clientes nos dejaron claro
que sí están satisfechos con la marca, con la calidad de las prendas,
el diseño, las nuevas tendencias y con el servicio que se les brinda.
Dentro de los resultados arrojados dieron sugerencia de vender otros
productos como calzado, ropa de bebé, entre otros.
 En cuanto a la idea de colocar avisos publicitarios en puntos
estratégicos de la ciudad y en los diferentes medios de comunicación,
la empresa manifestó que lo iban a tener presente para la temporada
decembrina.

38
 Gracias a las metodologías de tele mercadeo, encuestas y repartición
de bonos tuvimos la oportunidad de interactuar con los clientes y allí
nos dimos cuenta que todos ellos se encuentran satisfechos con el
producto requerido.
 Como resultado de las metodologías utilizadas pudimos concluir que
los factores más importantes para una adecuada aceptación en el
mercado son; un excelente posicionamiento en el mercado y estar a
la vanguardia de la moda de cada ciudad.
 Una estrategia que planteamos a partir de los resultados de la
interacción con los clientes fue la de hacer comparaciones de
nuestras prendas con otras prendas de la competencia y así ver que
le hace falta a nuestra a nuestra marca para ser más competitiva en
el mercado.

39
 BIBLIOGRAFIA.

 Acosta, A. (1991). Mercadeo. Bogotá: Norma.

 Patten, D. (1988). Mercadeo practico para nuevas empresas.

Bogotá: Legis.

 Philip, K. Prentice, H. (2006). Dirección de marketing Conceptos

esenciales. México: Pearson.

 Barqueo, J. Rodríguez, C. Huertas, F. Barquero, M. (1993).

Marketing de clientes. Mc Graw Hill.

 (1981). La calidad del servicio a la conquista del cliente. Tomo3,

1-3.

 Kotler, P. (2003). Fundamentos de marketing. México: Pearson.

 Stone, B. (1989). Manual de mercadeo directo. Bogota: Legis.
 Anderson, J.( 2002). Un Ejemplo de Diversificación. Gestión, (5),
13-16.
 Lozano, P. (2004). Factores de reciente énfasis en la relación de
diversificación-resultados. Estudios gerenciales, (90), 6-14.
 Kapferer, J. Thoenig, J. (1991) La marca, motor de competitividad
de las empresas y del crecimiento de la economía. Madrid: Mc
Graw-Hill de Management.
 http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente
 www.gestiopolis.com
 http://www.gerentes.com/improplan_estrategia.htm

 http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

40
 Anexos.
ENCUESTA

1. ¿Con qué frecuencia adquiere prendas de la marca Miss Love?

a. Mucha
b. De vez en cuando
c. Rara vez
2. ¿Qué imagen tiene de la marca?
a. Buena
b. Regular
c. Mala
3. ¿Cómo califica el servicio que presta el personal del almacén a los
clientes?
a. Excelente
b. Bueno
c. Regular
d. Malo
4. ¿Cómo califica la calidad de las prendas de Miss Love a comparación
de otras marcas?
a. Excelente
b. Bueno
c. Regular
d. Malo
5. ¿Qué tanto se encuentra satisfecho con el diseño y la tendencia de
las prendas?
a. Muy satisfecho
b. Satisfecho
c. Poco satisfecho
6. ¿Cree Usted que esta marca es poco conocida en el medio?
a. Sí
b. No
7. ¿Qué otros productos le gustaría que se vendieran en los almacenes
Miss Love?
________________________________________________________
_____________________________________________________

________________________________________________________
_____________________________________________________

41
8. ¿Conoce todos los puntos de venta de los almacenes Miss Love?
a. Sí
b. No
9. ¿Volvería Usted a adquirir una de nuestras prendas?
a. Sí
b. No
c. Tal vez.
10. ¿En qué ciudades creería usted que nuestra marca Miss Love
tendría una excelente aceptación?

11. ¿Cree usted que la marca Miss Love cuenta con las bases
necesarias para una ampliación en el mercado?

42
Publicidad.

43