MERCADOS DE SUELO

Nociones para la evaluación de proyectos inmobiliarios

Arq. Gabriel Lanfranchi FADU, Taller de Urbanismo GARAY

Agenda
PU/Garay

1. Conceptos generales sonbre el mercado de suelo urbano

2. Negocios Inmobiliarios
3. Evaluación de proyectos
4. Descripción de la Tabla para evaluar el TP3
5. Optimización de la rentabilidad del proyecto
6. Otros procesos de desarrollo de suelo urbano

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 PU/Garay

1. Conceptos generales

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1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Un enfoque para conocer y estudiar la ciudad

Fuente: Modelo Territorial de Buenos Aires 4

 1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Renta de la tierra: Un debate teórico que subsiste

La remuneración derivada de la propiedad o control de la tierra se suele denominar renta

David Ricardo John von Thünen Karl Marx Alfred Marshall

Teoría de Renta de la Tierra
La renta de la tierra
es debida a la
diferente fertilidad de
la misma y a la ley de
los rendimientos
decrecientes
Manuscritos.
Teoría de Localización Sobre la renta de la tierra Teoría del equilibrio parcial
La renta de la tierra
es establecida
mediante la lucha
entre arrendatario y
terrateniente, por la
posición monopólica
de éste 5
1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Carácterísticas del proceso de formación de precios del suelo

-La dinámica está fuertemente correlacionada con el PBI

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1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Carácterísticas del proceso de formación de precios del suelo

-La producción de suelo es un proceso social amplio con actores públicos y

privados
-El precio de un terreno cualquiera es función de todo lo que pasa fuera del
terreno, excepciones.
-Otra forma de verlo es que un terreno vale por el negocio que se pueda
hacer en él
-Mercado como mecanismo de racionamiento de la escasez. Precio como
indicador de escasez.
-Mercado muy imperfecto. Homogeneidad, concurrencia, transparencia, libre
entrada, movilidad funcional, costos de transporte, visión de futuro.
-Externalidades, falla estructural del mercado.
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Pablo Trivelli – Seminario Desarrollos Inmobiliarios CPAU 2011
1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Carácterísticas del proceso de formación de precios del suelo

-La mayoría de los bienes son privados. El mercado es el mecanismo
predominante de asignación de recursos. La suma de los intereses no
hace la ciudad.
-La esencia de la naturaleza de la ciudad es lo público.
- Espacios públicos (bienes públicos)
- Cultura urbana y convivencia ciudadana
- Servicios públicos
- Normativa urbana
- Politicas de suelo
-Necesidad de tener ciudadanos. Derecho a la ciudad

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Pablo Trivelli – Seminario Desarrollos Inmobiliarios CPAU 2011
1. Conceptos generales sobre el mercado de suelo urbano
PU/Garay

Elementos que condicionan la estructura de los precios de la

tierra

1. Estructura urbana: Accesibilidad, centralidad, vialidad

2. Sistema de transporte.
3. Productividad / PBI
4. Estructura socio económica espacial
5. Demandas de distintos usos de suelo y jerarquía de funciones,
competencia por el uso del suelo en distintas localizaciones.
6. Historia, imagen e identidad de los espacios
7. Intervención pública

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 PU/Garay

2. Negocios Inmobiliarios

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 2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay
Loteos cerrados
Productos RESIDENCIAL

Loteos abiertos

Vivienda Unifamiliar Vivienda Multifamiliar

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2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Productos
OTROS

Retail (Comercio)
Oficinas
Hoteles Parques industriales / Logísticos

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2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Bases del negocio inmobiliario

El negocio inmobiliario se basa en crear valor y captarlo oportunamente.
Tiene tres pasos bien definidos y hay que visualizarlos simultáneamente desde el inicio.

Comprar Crear Valor Captar Valor

Esperar Venta
Land Banking
Acceder a lo Desarrollar Residencial
NO VALIDADO

Contraciclico Refuncionalizar Alquiler

Oficinas
Hoteles
Reestructurar Centros Comerciales

Participación en el mercado de capitales (Acciones de Desarrolladores / REITs (E/D)) 13

Miguel Pato – Curso CPAU Mayo de 2011
2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Bases del negocio inmobiliario

Impositivos
MARGENES
Comercialización
Honorarios
Margen = Precio Venta – Tierra – Costo de Construcción – Gastos
Gerenciamiento
Escrituración
INGRESOS EGRESOS
Financieros
(Mercado)

TIEMPOS
Lectura del Ciclo: Es un mercado cíclico. Importancia de las previsiones

Velocidad de Venta: Depende de la demanda (precio, producto, diseño CASH FLOW

(Flujo de caja)
Secuencia: El manejo de las etapas del proyecto definen la performance
financiera:Máxima exposición, punto de equilibrio, tasa interna de retorno
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2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Bases del negocio inmobiliario

RIESGOS
Mercado – Este puede reducirse a “sentido de la oportunidad” ya que errarle al ciclo no
logra compensarse haciendo bien el resto de las cosas.
Proyecto – Errores de implementación más comunes:
Localización equivocada para una tipología / Tipología equivocada para una
localización.
Concepto no acorde al mercado objetivo, por tamaño, calidad, propuesta o precio.
Inadecuada estimación de plazos y por lo tanto de programación.
Mal cálculo de los requerimientos de caja a lo largo del desarrollo.
Calidad deficiente.
Contingencias medio ambientales
Financiero – Niveles de deuda mayores a la rentabilidad del proyecto
País – Macroeconomía (Inflación, cambiario), seguridad jurídica, políticas públicas

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2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Riesgos

Permisos
Venta /
Terreno Proyecto Construcción Renta

Diseño
Financiación

Riesgo Financiero
Riesgo Proyecto

No Aprobación Mala Definición Mal timing Incumplir plazos No vender / Alquilar

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Miguel Pato – Curso CPAU Mayo de 2011
 2. Negocios Inmobiliarios
PU/Garay

Riesgos Miguel Pato – Seminario CPAU Mayo de 2011

La percepción de riesgo varía a lo largo del proyecto, según el tipo de negocio que se
proponga y según provenga del inversor o del desarrollador

Tierra Desarrollo Comercialización Operación

Renta que compensa el Riesgo

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Mayor Riesgo Menor Riesgo
 PU/Garay

3. Evaluación de Proyectos

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No se puede mostrar la imagen en este momento.

3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Métodos estáticos vs. dinámicos

La rentabilidad de un negocio depende de su margen (en el caso que esté bien calculado),
pero también del tiempo y del riesgo asumido para su obtención

Federico Colombo – Seminario CPAU 2011

Máxima exposición Período de repago

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acumulada
3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Dinero como mercancía: La tasa de interés

Es un índice utilizado para medir la rentabilidad de los ahorros o también el coste de
un crédito. Se expresa generalmente como un porcentaje.

Interés = Costo de oportunidad + Riesgo

Costo de oportunidad: el costo de la no realización de un negocio. Se mide por la

rentabilidad esperada de los fondos invertidos en el proyecto (o de la asignación de la
inmovilización a otras utilidades, por ejemplo, el alquiler de un terreno que tenemos a
nuestra disposición). En principio, el rendimiento es como mínimo igual al coste de
oportunidad.

Riesgo financiero: Se refiere a la probabilidad de ocurrencia de un evento que tenga

consecuencias financieras negativas para una organización. Es a su vez función de la
información.

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3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Herramientas para comparar proyectos

Valor actual Neto (VAN): es un procedimiento que permite calcular el valor presente de
un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión. La
metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una
tasa) todos los flujos de caja futuros del proyecto. A este valor se le resta la inversión
inicial, de tal modo que el valor obtenido es el valor actual neto del proyecto
Wikipedia

flujos de caja en cada periodo t.

Máx. exposición: - 4000 (t2) valor del desembolso inicial de la inversión
número de períodos considerado.
Punto de repago: t4 Tasa de corte (riesgo)

Margen neto: 4000

Rentabilidad: 100%

Federico Colombo – Seminario CPAU 2011

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3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Herramientas para comparar proyectos

Criterios de Adopción de la Tasa de Descuento

- Costo del Capital como criterio de rechazo. Condición necesaria pero no suficiente

- Tasa Marginal o Tasa de Corte: Tasa del proyecto más desfavorable que la Compañía
estaría dispuesta a encarar. Buen criterio de aceptación / rechazo

- Tasa de Oportunidad o de Reinversión: Tasa promedio de rentabilidad de los proyectos

de la empresa. Criterio adecuado para la comparación de proyectos

Criterios de Aceptación o Rechazo de Proyectos

- Aceptar inversiones que tienen un VAN cero ó positivo

-Aceptar las inversiones que ofrecen tasas de rentabilidad mayores al Coste de Oportunidad
del Capital
Federico Colombo – Seminario CPAU 2011 22
 3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Herramientas para comparar proyectos

Tasa de descuento: entendida como renta que compensa el riesgo

Tierra Desarrollo Comercialización Operación

Renta que compensa el Riesgo

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Mayor Riesgo Menor Riesgo
3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Herramientas para comparar proyectos

Tasa interna de retorno (TIR): es la tasa de descuento de un proyecto con la que el VAN
es igual a cero. También se la define como el promedio geométrico de los rendimientos
futuros esperados de dicha inversión

Federico Colombo – Seminario CPAU 2011

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3. Evaluación de Proyectos
PU/Garay

Herramientas para comparar proyectos

Alcances y Limitaciones al VAN y a la TIR

- La principal ventaja del VAN es homogeneizar los flujos netos de Caja a un mismo
momento de tiempo (t=0), reduciendo a una unidad de medida común cantidades de dinero
generadas (o aportadas) en momentos de tiempo diferentes.

- El punto débil de este método es su dependencia de la tasa de descuento, cuya elección es

siempre discutible. Sin embargo, a efectos prácticos, la tasa elegida hará su función
indistintamente de cual haya sido el criterio para fijarla.

- No tiene en cuenta Intangibles (Marca, consolidación de alianzas, sinergias con otros

emprendimientos de la empresa, expertise, externalidades).

- La TIR asume que los excedentes se reinvierten a una tasa igual.

- Con muchas preventas, la TIR puede tender a infinito aún con márgenes muy reducidos

-La TIR es una tasa, VAN es dinero

Federico Colombo – Seminario CPAU 2011
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 PU/Garay

4. Tabla de evaluación de proyectos TP3

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4. Tabla de evaluación de proyectos TP3
PU/Garay

Supuestos del Modelo

1. Los costos de urbanización no son exhaustivos, pero incluyen los items más importantes.
Se consideran los items faltantes incluidos en la función de costo de los rubros
preseleccionados.
2. Se suponen condiciones macroeconómicas de estabilidad monetaria e inflacionaria.
3. Se supone el pago al contado del terreno sin desarrollar.
4. Los precios de venta son fijos para cada producto, determinados por el mercado.
6. No se contemplan estrategias de venta que permitan modificar los precios en el tiempo.
7. Se conoce el punto de saturación de cada producto, por lo que no se podrá poner a la
venta una mayor cantidad de lotes por producto de los recomendados por el modelo.
8. Se predefinieron tres tipos de velocidad de venta (Baja, Media, Alta) que serán definidas
por el docente en función de la calidad del proyecto y de la programación de las etapas de
inversión.
9. El modelo no prevé ninguna tasa de vacancia, es decir, se supone la venta total de los lotes
durante los primeros cinco años.
10. Se supone el pago de impuesto a las ganancias. El IVA e ingresos brutos no fueron tenidos
en cuenta.
11. Se determina que la tasa de descuento para evaluar el proyecto será alrededor del 20%
anual aproximadamente. 27
4. Tabla de evaluación de proyectos TP3
PU/Garay

Instrucciones de uso de la planilla

VER INSTRUCTIVO

1- Datos Iniciales:
2- Carga de datos
3- Verificación
4- Costos Urbanización
5- Utilidad
6- Plan de Inversiones
7- Evaluación Financiera
8- Resumen

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 PU/Garay

5. Optimización de la rentabilidad del proyecto

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5. Optimización de la rentabilidad del proyecto
PU/Garay

Modificar variables del proyecto

Proyecto: Aumentar la superficie útil y/o maximizar ganancia de los productos ofrecidos

Costos: Trabajar en la estructura de costos buscando mejorar la eficiencia

Precio de productos: Generar valor adicional que permita aumentar los precios. Cambio
de Target
Secuencia de inversión: Demorar inversiones y anticipar ingresos.
EJ1: negociar la compra de la tierra en cuotas o dejar para segunda etapa algunas
instalaciones complementarias. (Sin embargo puede ralentizar la venta).
EJ2: Asociar al propietario de la tierra o a los proveedores ( a cambio de m2 desarrollados)
Velocidad de Venta: No depende directamente del desarrollador, pero puede mejorarla
a través una buena comercialización (promociones, preventa, financiamiento a la
demanda).
En el TP, la velocidad de venta es definida por el docente (BAJA, MEDIA, ALTA) en función
de calidad del diseño del proyecto y su plan de inversiones (premiando el anticipo de
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inversión y su plan de etapas)
5. Optimización de la rentabilidad del proyecto
PU/Garay

Modificar variables del proyecto

Proyecto

Precio de productos

Velocidad de Venta

Costos

Secuencia de inversión

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 PU/Garay

6. Otros procesos de creación de suelo urbano

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6. Otros procesos de creación de suelo urbano
PU/Garay

Mercado informal de suelo

Villas, asentamientos, loteos populares
Comparación de proceso de Urbanización:

Formal: Compra (con crédito) + Escritura +

Construcción contratada+ Habita

Informal: Compra (en cuotas) + Habita +

Autoconstrucción (10 a 20 años) + (Escritura)
Efectos de la falta de Título de propiedad
Menor precio - Menor inversión en la vivienda
Dificulta el acceso a crédito - Inseguridad jurídica

Efectos de la falta de financiamiento

El valor del terreno es el que una familia puede
pagar al contado - Disminuye el valor del m2.
Destrucción de valor: Un ladrillo en el corralón
puede valer más que en la vivienda 33
6. Otros procesos de creación de suelo urbano
PU/Garay

Estado y mercado de suelo

Ejemplos de Políticas de Suelo y vivienda:
Normativa, Bancos de Tierra, Planes de Vivienda,
Subsidios (a la demanda, a la oferta, a los
beneficiarios)
Efectos de la participación del Estado:
La Inclusión y Distorsión de mercado (puede
desalentar la inversión privada).
Dificultad de acceder a la tierra a precios
razonables (problemas de localización)
La demanda supera ampliamente a la oferta,
requiere transparencia en la asignación
Tiempos que superan la gestión, necesidad de
políticas de estado.
Dificultad para recuperar la inversión
Resoluciones formales regulares o repetitivas
Instrumentos de gestión (Ej. FONAVI, Instituto de
la vivienda)
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6. Otros procesos de creación de suelo urbano
PU/Garay

Organizaciones sin fines de lucro y organizaciones sociales

Organizaciones de la sociedad civil que no
buscan la renta como fin.

Objetivos
Filantrópicos, religiosos, políticos.
Todas buscan dar respuesta al problema de la
vivienda.

Características
Donaciones - Voluntariado.
Microfinanzas - Negocio Justo
RSE
Militancia política
Participación popular
Alianzas estratégicas (Empresas y/o Estado)
Gerenciamiento amateur
Dificultad para dar respuestas de escala
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6. Otros procesos de creación de suelo urbano
PU/Garay

Negocios inclusivos
Modelo innovador de negocios:
Busca resolver problemáticas sociales apoyado en la
sostenibilidad económica.

Características:
Doble misión
Incorpora a las microfinanzas
Trabaja en la cadena de valor
Se centra en la co-creación de
valor social y económico
Emprendedor social
Busca ser escalable

Fuente ENI Di Tella

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 PU/Garay

Muchas gracias
gabriel.lanfranchi@gmail.com