CASO: D'ONOFRIO: UN CASO DE ÉXITO EN LOGÍSTICA LOS 365

DÍAS DEL AÑO

D’Onofrio tiene una gran red que se encarga de cubrir más de 70.000 puntos de
venta en todo el Perú. ¿Cómo lo hace?

D'Onofrio: un caso de éxito en logística los 365 días del año

La empresa D’Onofrio distribuye sus productos a través de más de 6.000

personas, entre tricicleros y mochileros, pero posee a su vez miles de personas
detrás de su sistema de logística.

A pesar de que se han convertido en símbolo de su sistema de distribución,

existen alrededor de 6.000 personas, entre tricicleros y mochileros,
involucradas en el reparto de helados D’Onofrio. No obstante, detrás de ellos,
existe una red mucho mayor, que se encarga de cubrir más de 70.000 puntos de
venta en todo el Perú, los 365 días del año, sin importar si hace calor o hace frío,
con más de 30 diferentes tipos de marcas, desde la fábrica hasta las manos del
consumidor final. Lo más importante de todo, y quizá el elemento más complejo
de esta cadena de logística, es que en ningún momento se rompe la cadena de
frío, clave para la preservación del producto.

Este permanente desafío exige una sofisticada red de logística, integrada por
más de 6.000 empresas de distribución, que se reparten entre 2.000 y 4.000
puntos de venta cada una. Las zonas que cubren se distribuyen de manera
equitativa en función del territorio, la densidad o las zonas con alta
concentración.

Para su distribución, se trata de empresas que se dedican exclusivamente a

repartir helados D’Onofrio, por lo que, a pesar de ser de empresas diferentes,
se han convertido en el día a día en socios estratégicos de la marca de helados.
A ellos se suma otra red menor de repartición, que se encarga de alimentar de
productos a entre 10 o 15 carretilleros.
ESTRATEGIA MODELO

Nestlé, como propietarios de la marca desde 1994, además de ocuparse

directamente de lo que llaman el canal moderno, que abarca los
supermercados, es propietario de los camiones de frío, de los freezers de las
bodegas, las carretillas y todo equipo que participe en la cadena de frío. Esta
estrategia les permite consolidar una logística, con miras a que sus productos
lleguen al consumidor con las mismas características con las que salieron de la
planta de producción. Como le debe suceder a todas las compañías del sector
consumo masivo, el punto más complejo es la selva, que exige un trasporte
multimodal, entre vía terrestre y marítima.

Este recorrido empieza en el puerto de Yurimaguas, trasladando los helados en

barcazas por el río, en contenedores especialmente acondicionados para sus
productos. La travesía, desde que se parte de Lima hasta Iquitos, toma 15 días.
¿Con más de 30 diferentes tipos de helados, cómo logran abastecer de helados
los miles de puntos de venta según las preferencias del consumidor? Las
reposiciones de productos en los puntos de venta obedecen a un eficiente
sistema de inventarios, basado en el récord histórico de ventas, que ayuda a
definir los procesos de planificación de demanda. Este ejercicio obedece a una
coordinación entre la empresa y sus distribuidores.

Con ellos se evalúa el nivel óptimo de inventario, generando reposiciones de

forma automática cada vez que el sistema lanza una alerta que escapa a los
límites recomendables de inventario. Mientras que muchas veces son las alertas
en tiempo real, basadas en la información de los distribuidores, otras veces es
el área de ventas de D’Onofrio la que les sugiere a los distribuidores qué
productos deben mover más. Esta plataforma de trabajo alimenta el sistema de
planificación de producción, desde la adquisición de la materia prima hasta la
compra de material para el embalaje. De esa forma la producción obedece a la
demanda del mercado.

En resumen, entre las anclas de este perfecto sistema de engranaje, destacan

cinco ejes:
1. Especialización: La empresa opera a través de distribuidores exclusivos,
altamente especializados. Se trata de operadores que a la larga, en el día a día,
son socios estratégicos de la marca.

2. Control: D’Onofrio es propietario de las carretillas de helados y los freezers

de las bodegas. De esta forma la empresa no pierde el control de la cadena de
frío, hasta el consumidor final.

3. Redes: La logística opera bajo una red focalizada por regiones y zonas de
distribución. Existen grandes operadores que van distribuyendo el producto a
redes cada vez más pequeñas.

4. Información: Los inventarios se manejan en función de la información que

otorgan los distribuidores. Gracias a la gestión de los datos es posible mantener
niveles óptimos de inventario.

5. Gestión: Esta información alimenta el sistema de planificación del área de

compra y producción. De esta el área de adquisición de insumos y planta saben
cómo operar con anticipación.

FORMACIÓN A FUTURO

Con miras a fortalecer el trabajo de la fuerza de ventas, que compite en el día a

día con los más de entre 1.000 y 2.000 productos que se ofrecen en las
bodegas, han firmado un convenio con la Universidad privada del Norte (UPN),
para definir un programa de capacitación para 70 personas, de un universo de
500 vendedores. En principio, se trata de un diplomado de 10 meses, con dos
módulos, en los que destacan cursos como Gestión Comercial, Psicología de la
Felicidad, Gestión de Venta, Manejo de Indicadores y marketing, para que sus
vendedores, que trabajan para sus distribuidores exclusivos, actualicen sus
conocimientos y potencien sus habilidades.
Desde su fundación, hace 120 años, la empresa se convirtió en líder del
mercado. Primero en Lima, más tarde en todo el Perú. Pero, para ser líderes por
otros 120 años más, han previsto llevar este programa de capacitación no solo a
sus vendedores, sino, en el largo plazo, a todos aquellos que tengan contacto
con el cliente final, hasta llegar incluso a los 6.000 o 7.000 tricicleros y
mochileros, con cursos hechos a la medida de cada integrante de la cadena de
distribución. En el fondo, el objetivo es que cada vendedor de D’Onofrio sepa
que no solo vende helados, sino, como dice su promesa de venta, felicidad. Sin
duda, como empresa, cumplen con su eslogan: cerca de ti.

Este esfuerzo les ha permitido alcanzar el 89% de preferencia del consumidor.

Es decir, cuando el consumidor peruano piensa en helados, casi el 90% de las
veces piensa en D’Onofrio, probablemente porque está más cerca que ningún
otro producto en su categoría. Por ese motivo la marca califica como lo que en
marketing se conoce como lovemark. Sin duda, la división de helados nos
enseña cómo convertir el sistema de distribución y logística en parte de la
estrategia de éxito del negocio. ¿Qué lecciones podemos aprender de ellos?

BIBLIOGRAFIA

https://elcomercio.pe/.../donofrio-caso-exito-logistica-365-dias-ano-noticia-
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