MARKETING

 Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a
cambio valor de ellos.
PROCESO DE MARKETING
Entender el Diseñar Elaborar un Establecer Captar
mercado y una programa relaciones valor de
las estrategia de redituables los
necesidades de marketing y lograr el clientes
y los deseos marketing integrado deleite del para
del cliente impulsada que cliente obtener
por el proporcione utilidades
cliente un valor y activo
superior de ellos

NECESIDADES
Estados de carencia percibida
DESEOS
Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad del individuo
DEMANDAS
Deseos humanos respaldados por el poder de compra
OFERTA DE MERCADO
Cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer
una necesidad o un deseo.
MIOPÍA DE MARKETING
El error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrece una compañía, que a los beneficios y
experiencias producidos por los mismos.
INTERCAMBIO
Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndolo algo a cambio
MERCADO
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio
ADMINISTRACION DE MARKETING
El arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables con ellos
CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
La idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy accesibles, y que la
organización debe, por lo tanto, enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución
CONCEPTO DE PRODUCTO
La idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y
características, y de que, por lo tanto, la organización debería dedicar su energía a mejorar continuamente sus
productos.
CONCEPTO DE VENTAS
Perspectiva de adentro hacia afuera, que se concentra en los productos existentes en una gran cantidad de ventas.
Su objetivo es vender lo que la compañía fabrica, en lugar de fabricar lo que el cliente desea.
Idea de que los consumidores comprarán un número suficiente de los productos de la organización si ésta no realiza
una labor de ventas y de promoción a gran escala.
CONCETO DE MARKETING
Perspectiva de afuera hacia adentro, que se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente para obtener utilidades.
Filosofía según la cual el ogro de las metas de la organización depende de conocer las necesidades y los deseos de
los mercados meta, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas de mejor manera que los competidores.
COMPARACIÓN ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTAS Y DE MARKETING

Punto de enfoque medios Fines

inicio
CONCEPTO DE fábrica Productos Ventas y Utilidades por
VENTAS existentes Promoción volumen de
ventas

CONCEPTO DE mercado Necesidades del Marketing Utilidades por la

MARKETING cliente integrado satisfacción del
cliente

CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL

La idea de que las decisiones de marketing de una compañía deberían tomar en cuenta los deseos de los
consumidores, las necesidades de la compañía, y los intereses a largo plazo tanto de los consumidores como de la
sociedad.
Sociedad (bienestar del ser humano)

Consumidores (desean satisfacción) compañía (utilidades)

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
El proceso general de establecer y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles más valor y mayor
satisfacción
VALOR PRECIBIDO POR EL CLIENTE
Evaluación que hace el cliente de la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de
marketing, con respecto a las ofertas de los competidores
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Grado en el que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del consumidor
RELACIONES ADMINISTRADAS POR EL CLIENTE
Relaciones de marketing en las que los clientes, con la ayuda de las nuevas tecnologías digitales de la actualidad,
interactúan con compañías y entre si para conformar sus relaciones con las marcas.
MARKETING GENERADO POR EL CONSUMIDOR
Intercambios de marcas creados por los propios consumidores, tanto invitados como no invitados, mediante los
cuales participan cada vez más en la creación de sus propias experiencias de marca y las de los demás.
ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS SOCIOS
Trabajo cercano con los socios de otros departamentos de la compañía y fuera de ésta para, en conjunto, ofrecer un
mayor valor a los consumidores.
VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE
Valor neto agregado (todas las compras menos los costos de captación y de mantenimiento) que obtiene la empresa
en el tiempo que dura la relación con un cliente
PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
Porción de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de productos.
CAPITAL BASADO EN LOS CLIENTES
La combinación total de los valores de vida de todos los clientes de la compañía.
CAPITULO 2
PLANEACIÓN ESTRATEGICA
Proceso de crear y mantener una concordancia estratégica entre las metas y las capacidades de la organización, y
sus oportunidades de marketing cambiantes.
PASOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Nivel corporativo Nivel de unidad
de negocios, de
producto y de
mercado
Definición Establecimiento Diseño de la Planeación de
de la de los objetivos y cartera de marketing y
misión de metas de la negocios otras
la compañía estrategias
compañía funcionales

DECLARACIÓN DE MISIÓN
Declaración del objetivo de la organización, es decir, lo que desea lograr en el entorno más amplio
DEFINICIONES DE NEGOCIOS ORIENTADOS AL MERCADO
COMPAÑIA DEFINICIÓN ORIENTADA DEFINICION ORIENTADA AL
AL PRODUCTO MERCADO
GNP Ofrecemos productos de Satisfacer las necesidades de
seguros protección, previsión financiera y
servicios de salud de la sociedad
mexicana.
FEMSA Distribuimos COCA-COLA Satisfacer y agradar con excelencia
al consumidor de bebidas
GENERAL Fabricamos productos Nutrimos vidas al hacerlas más
MILLS alimenticos de consumo saludables, más fáciles y más ricas.
HOME Vendemos herramientas Le damos poder a los
DEPOT y artículos para reparar y consumidores para que tengan los
mejorar los hogares hogares de sus sueños
NIKE Vendemos calzado y ropa Proporcionamos inspiración e
deportivos innovación a todos los deportistas
del mundo
REVLON Fabricamos cosméticos Vendemos un estilo de vida y una
expresión personal, éxito y estatus.

CARTERA DE NEGOCIOS
Conjunto de negocios y productos que conforman la empresa
ANALISIS DE CARTERA
Proceso mediante el cual la gerencia evalúa los productos y negocios que constituyen la empresa
MATRIZ DE PARTICIPACIÓN DE CRECIMIENTO
Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocios (UEN) de una empresa en
términos de su tasa de crecimiento de mercado y de su participación relativa en el mercado
MATRIZ DE EXPANCIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS
Herramienta de la planeación de cartera para identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante
la penetración de mercados, el desarrollo de estos y de productos, o la diversificación
PENETRACIÓN DE MERCADO
Crecimiento de una compañía al aumentar las ventas de los productos actuales, en los segmentos de mercado
actuales, sin modificar el producto
DESARROLLO DE MERCADO
Crecimiento de una compañía mediante la identificación y el desarrollo de nuevos segmentos de mercado para sus
productos actuales
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados al segmento actual del mercado
DIVERSIFICACIÓN
Crecimiento de una empresa al iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y los mercados actuales
de la empresa.
CADENA DE VALOR
Serie de departamentos internos que realizan actividades que crean valor al diseñar, producir, vender, entregar y
apoyar los productos de una empresa.
RED DE TRANSFERENCIA DE VALOR
Sistema conformado por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes se
asocian entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Lógica de marketing con la cual una compañía espera crear valor para el cliente y alcanzar relaciones rentables con
el
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con distintas necesidades, características o
comportamiento, quienes podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos
SEGMENTO DE MERCADO
Grupo de consumidores que responde de forma similar a un conjunto específico de actividades de marketing
MERCADO META
El proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para
ingresar en ellos
POSICIONAMIENTO
Lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia,
en las mentes de los consumidores meta.
DIFERENCIACIÓN
Diferenciar en realidad la oferta del mercado para crear mayor valor para el cliente
MEZCLA DE MARKETING
Conjunto de herramientas tácticas de marketing (producto, precio, plaza y promoción) que la empresa combina para
producir la respuesta desea en el mercado meta.
LAS 4 P DE LA MEZCLA DEL MARKETING

PRODUCTO PRECIO
• Variedad • Precio de lista
• Calidad • Descuentos
• Diseño • Bonificaciones
• Características • Período de pago
• Nombre de marca • Planes de crédito
• Empaque
• Servicios
• Cliente meta
• posicionamiento
buscado

PROMOCIÓN PLAZA
• Publicidad • Canales
• Ventas personales • Cobertura
• Promoción de • Ubicaciones
ventas • Inventario
• Relaciones • Transporte
públicas • Logística

ANÁLISIS FODA
Evaluación general de las fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa
APLICACIÓN DE MARKETING
Proceso que convierte las estrategias y los planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratégicos.
CONTROL DE MARKETING
Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing, así como de tomar medidas
correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos de marketing
RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN DE MARKETING (ROI DE MARKETING)
Utilidad neta de una inversión de marketing dividida entre el costo de la inversión de marketing