Tarea 3: Análisis Comercial

Darwin Pino Reyes

Formulación y Evaluación de Proyectos

Instituto IACC

24 – 12 – 2018
 DESARROLLO DE LA TAREA

Su empresa, dedicada a la implementación de sistemas de gestión de calidad basados en la

norma ISO 9001 (la ISO 9001 determina los requisitos que debe contar para un sistema de gestión

de gestión de calidad, sin importar el producto o servicio que brinda la organización), le pide que

se haga responsable del lanzamiento de una nueva línea de negocios asociada a la asesoría de la

norma ISO 14001, la Unidad de Cumplimiento Ambiental. Esta es una norma internacional de

sistemas de gestión ambiental que ayuda a las organizaciones a identificar, priorizar y gestionar

distintos riesgos ambientales.

PREGUNTA 1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿homogéneo, difuso o agrupado?

Las normas ISO 14001 están dirigidas a todo tipo de empresas, no importando el tamaño o

actividad y cuya actividad pueda afectar directa o indirectamente al medio ambiente, por lo que

los servicios de asesoría para su implementación podrían ser requeridos por cualquiera de ellas.

No obstante, hay organizaciones con un mayor impacto ambiental, y por tanto más preocupadas

de generar un Sistema de Gestión Ambiental que las ayude a identificar, priorizar y gestionar los

riesgos ambientales, como parte de sus prácticas habituales.

Así, el mercado de las empresas que podrían requerir de estos servicios lo clasificaría como

agrupado, puesto que no es 100% homogéneo (no todas las empresas están igualmente interesadas

en implementar un sistema de esta naturaleza) y tampoco es 100% difuso (entendiendo a esto como

que todas las empresas son distintas y necesitarían en distintos grados gestionar sus riesgos

ambientales).
Creo que las empresas se podrían agrupar de acuerdo con su actividad económica, y en función de

ello lograr la segmentación del mercado. Por ejemplo, podríamos pensar en el grupo de empresas

de la industria petrolera, las empresas de energía eléctrica, la industria cosmética, la farmacéutica,

de la construcción, y así tantas más.

PREGUNTA 2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado objetivo?

Indique los principales elementos que debe considerar para posicionar adecuadamente su nuevo

servicio.

Lo primero que tomaría en cuenta es la posición/actitud que tiene la empresa respecto al

cuidado del medio ambiente. Evidentemente no se podría agrupar en un mismo segmento a

empresas del mismo rubro, pero con una visión distinta respecto a cómo afectan sus emisiones al

medio ambiente, puesto que ambas tendrían disposiciones a pago diferentes.

En segundo lugar, tomaría en cuenta la variable demográfica, puesto que normalmente las

empresas que más emisiones contaminantes se ubican en zonas periféricas de las ciudades, por lo

que esto toma real importancia para posicionar este nuevo servicio.

Por último, consideraría el nivel de ingresos/facturación, entendiendo a este elemento como un

indicio o predictor de la disposición a pagar de una firma por un servicio de asesoría.

PREGUNTA 3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en funcionamiento,

¿por qué sería necesario realizar la investigación de mercado? Justifique su respuesta.

Los estudios de mercado tienen mucha importancia puesto que ayudan a saber en todo momento

quienes somos y cómo están evolucionando nuestros clientes y competidores.

En el caso que se plantea, para el nuevo servicio que la empresa en funcionamiento planea

introducir al mercado, un estudio de mercado es necesario para poder conocer con lo que la

empresa se encontrará en el mercado. Lanzarse al mercado sin conocerlo previamente incrementa

considerablemente las posibilidades de fracasar y frustra ideas con mucho potencial.

Y precisamente respecto a las ideas con alto potencial, a priori se podría decir que la introducción

de esta nueva línea de negocios orientada a las asesorías en materias medioambientales podría

tener buena recepción por parte de los clientes (por la mayor conciencia actual de las empresas por

este tema), pero ¿y si tiene demasiada buena recepción? ¿estaría preparada la empresa para afrontar

una demanda tan alta? Para el escenario que se presente finalmente, es mejor que la empresa intente

reducir el riesgo y la incertidumbre lo máximo posible, y ello se logra a través de una

investigación de mercado.

PREGUNTA 4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales características?

Justifique su respuesta.

Para el estudio de mercado de los potenciales clientes en la nueva línea de negocios de asesorías

para la implementación de la norma ISO 14001 utilizaría investigaciones de tipo cualitativa y

descriptiva.

Investigación cualitativa porque se podría reunir a gerentes de distintas empresas en un Focus

Group para evaluar las actitudes de ellos (en representación de sus empresas) en torno al tema del

cuidado del medio ambiente. Esta actividad además la propongo como forma de ser consistente

con lo señalado en la pregunta 2, donde dije que la primera variable a analizar consiste justamente

en la actitud frente a este tema.

Por otro lado, la investigación descriptiva la aplicaría en la forma de encuestas estructuradas de

preguntas abiertas y cerradas, y anónimas. Podría pasar que en un Focus Group una persona no

describa fielmente su posición respecto a este tema, y quizá se pueda sentir más seguro de expresar

su verdadera opinión a través de una encuesta anónima.

 BIBLIOGRAFÍA

IACC (2018). Formulación de un Proyecto. Formulación y Evaluación de Proyectos. Semana 3.

FAO (s.f.). ¿Qué es la certificación ISO 14001? Recuperado de

http://www.fao.org/docrep/007/ad818s/ad818s08.htm