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Pontificia Universidad Católica

Escuela de Administración

Marketing y creación de valor:


Impacto Financiero
Prof. Andrés Ibáñez

Programa Pyme UC
Desagregando el Marketing y el volumen

Tasa Difusión Tendencias Necesidades Nuevos Clientes vs Clientes Actuales

Demanda

Tamaño Mercado x Participación de Mercado

Margen = P x Q - CVxQ - GM - aK

Nro. Clientes x Frecuencia Compra x Intensidad Compra x Portfolio Compra


1 2 3 4
Veamos la variable precio

Percepción de Valor
Disposición a Pagar

Margen = P x Q - CVxQ - GM - aK

Elasticidad P Competencia

Estructura de Precios Estructura de la Industria


Veamos los gastos

Margen = Px Q - CVxQ - GM - aK

Costos Manufactura
1 Costos Materias Primas
Eficiencia/tecnología

Gastos de Ventas Inventarios


SS al Cliente 2 Inversiones PdV 3
Investigación Crédito Clientes
Desarrollo Productos Costos Fijos
Comunicaciones
Canal de Distribución
Logística- Supply Chain Mgt
Síntesis

•  Toda decisión comercial tiene impacto financiero.


•  La generación de margen demuestra:
²  Nuestra capacidad para competir y,
²  Capacidad de agregar valor al cliente.