TECNOLÓGICO NACIONAL DE

MÉXICO
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA PAZ

INGENIERÍA INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

“PREGUNTAS PARA ANÁLISIS: CAPÍTULO 10”

MUÑOZ VIERA JENNYFER

LUIS ALBERTO BURGOIN COTA

LA PAZ B.C.S. A 29 DE MARZO DEL 2019

 “CANALES DE MARKETING: CAPÍTULO 10”

1. Describa las principales funciones realizadas por los miembros del canal de
marketing. (AACSB: Communication)

Los miembros del canal de marketing realizan muchas de las funciones clave.
Algunos ayudan a completar transacciones:

 Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores,

productores y otros actores y fuerzas del entorno de marketing, necesaria
para la planificación y ayuda al intercambio.
 Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una
oferta.
 Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.
Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del
comprador, incluyendo actividades tales como fabricación, clasificación,
armado y embalaje.
 Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con
el fi n de que la propiedad o la posesión pueda transferirse.

Otros ayudan a cumplir las transacciones completadas:

 Distribución física: Transportar y almacenar mercancías.

 Financiación: Adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos de trabajo del
canal.
 Toma de riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo la labor de canal.

1. Compare y contraste los canales de marketing directo e indirecto. Mencione

los diferentes tipos de revendedores en los canales de marketing

Canal de marketing directo:

Canal de marketing sin intermediarios. Por ejemplo, Mary Kay Cosmetics y Amway
venden sus productos de puerta en puerta, a través de reuniones de ventas en
hogares y oficinas, y por Internet. GEICO vende seguros de manera directa a los
clientes a través de Internet y por teléfono.

Canal de marketing indirecto:

Canal de marketing que contiene uno o más niveles de intermediarios.

2. Defina desintermediación. Haga una lista de tres industrias en las que los
cambios en los sistemas de canal hayan provocado desintermediación.

Una tendencia principal es hacia la desintermediación, un término grande con un

mensaje claro y consecuencias importantes. La desintermediación ocurre cuando
los fabricantes del producto o servicio prescinden de los intermediarios y van
directamente al comprador final, o cuando tipos radicalmente nuevos de
intermediarios del canal desplazan a los tradicionales.

 Netflix
 JetBlue
 Southwest

3. Describa las tres estrategias disponibles relativas al número de

intermediarios y analice los tipos de productos para los que cada uno es
apropiado.

Distribución intensiva: Una estrategia en que abastecen sus productos en tantos

puntos de venta como sea posible. Estos productos deben estar disponibles cuando
y donde los consumidores quieren. Por ejemplo, dentífrico, dulces y otros artículos
similares se venden en millones de puntos de venta para proporcionar la máxima
exposición de marca y comodidad para los clientes. Kraft, Coca-Cola, Kimberly-
Clark, y otras empresas de bienes de consumo distribuyen sus productos en esta
forma.
Distribución exclusiva:

Por el contrario, algunos productores de manera deliberada limitan el número de

intermediarios que manejan sus productos. La forma extrema de esta práctica es la
cual el productor da a sólo un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo
para distribuir sus productos en sus territorios. La distribución exclusiva se
encuentra a menudo en la distribución de marcas de lujo. Por ejemplo, los
exclusivos automóviles Bentley por lo general son vendidos por sólo unos cuantos
distribuidores autorizados en cualquier área de mercado determinada.

Distribución selectiva: el uso de más de uno, pero menos que todos los
intermediarios que están dispuestos a tener en existencia los productos de la
compañía. De esta manera se distribuyen la mayoría de las marcas de televisores,
muebles y electrodomésticos. Por ejemplo, Whirlpool y GE venden sus principales
electrodomésticos a través de redes de distribuidores y grandes minoristas
seleccionados.

4. Haga una lista y describa de manera breve las principales funciones de

logística. Proporcione un ejemplo de una decisión que tomaría un gerente de
logística para cada función principal.

Almacenaje:

La función de almacenamiento permite superar discordancias entre cantidades

necesarias y oportunidad, asegurando que los productos estén disponibles cuando
los clientes estén dispuestos a comprarlos

Por ejemplo, Walmart opera una red de 147 enormes centros de distribución. Un
único centro, que atiende las necesidades diarias de 75 a 100 tiendas Walmart, por
lo general contiene alrededor de 93 mil metros cuadrados (unos 20 campos de
fútbol) bajo un solo techo. En un centro típico, los escáneres láser recorren cientos
de miles de cajas de bienes por día a lo largo de 19 kilómetros de bandas
transportadoras y entre 500 y 1 000 asociados del centro cargan o descargan unos
500 camiones diariamente.
Gestión de inventario:

La gestión de inventario también afecta a la satisfacción del cliente. Aquí, los

gerentes deben mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente
y tener uno excesivo. Con muy pocas existencias, la empresa corre el riesgo de no
tener los productos cuando los clientes deseen comprarlos. Para remediar esto, la
empresa podría necesitar costosos envíos o producción de emergencia.

Las empresas que utilizan RFID saben, en cualquier momento, exactamente dónde
se encuentra físicamente un producto dentro de la cadena de suministro. “Los
estantes inteligentes” indican no sólo cuándo es el momento de hacer otro pedido,
sino también realizan automáticamente el pedido a sus proveedores. Tan
emocionantes nuevas aplicaciones de la tecnología de información van a
revolucionar la distribución tal como la conocemos. Muchas ingeniosas y grandes
empresas de marketing, como Walmart, P&G, Kraft, IBM, HP y Best Buy, están
invirtiendo fuertemente para hacer realidad el pleno uso de la tecnología RFID.

5. Describa el transporte intermodal, haga una lista de las distintas

combinaciones utilizadas para distribuir productos e identificar las ventajas
de utilizar este modo de transporte.

También es posible que los remitentes utilicen transporte intermodal, la

combinación de dos o más modos de transporte.

Doce por ciento de toneladas-milla de la carga total transportada lo hace a través

de modos múltiples. Piggyback describe el uso de ferrocarril y camiones; fi
shyback, de agua y camiones; trainship, agua y ferrocarril; y airtruck, aire y
camiones.
Cada combinación de modos de transporte proporciona ventajas que no puede
ofrecer ningún modo único al remitente. Por ejemplo, el modo piggyback no sólo
resulta más barato que los camiones solos, sino que también proporciona
comodidad y flexibilidad. Al elegir un modo de transporte para un producto, los
remitentes deben considerar y equilibrar muchos factores: velocidad,
confiabilidad, disponibilidad, costo y otros. Así, si un remitente necesita
velocidad, las principales opciones son aire y camión; si el objetivo es el bajo
costo, entonces por agua o por ferrocarril podría ser mejor.