Universidad Tecnológica de Honduras (UTH)

Departamento de Gerencia de Negocios

Maestría en Recursos Humanos / Dirección Financiera.

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1. Decisión de compra de software relacionada con la ética. Jorge Michaels

es el contralor en la sucursal de Chicago de Fiesta Foods, compañía

productora y comercializadora de productos alimenticios Mexicanos que está

creciendo con rapidez. Michaels está considerando la compra de un nuevo

paquete de administración de costos para cada una de las seis plantas

industriales de la compañía y para su personal de marketing. Está tomando en

cuenta cuatro importantes productos de la competencia. Horizon 1-2-3 es una

dinámica empresa creadora de software que ve en Fiesta una oportunidad.

Cada seis meses, Horizon celebra una conferencia de tres días con los

usuarios en algún lugar del Caribe. En la conferencia se otorga el tiempo

necesario para el “ descanso y la recreación". Horizon ofrece a Michaels una

visita con todos los gastos pagados para la próxima conferencia que tendrá

lugar en Cancún, México. Michaels acepta el ofrecimiento, en la creencia de

que será muy útil hablar con otros usuarios del software Horizon. Le agrada en

especial la idea del viaje dado que tiene familiares cercanos en Cancún.

Antes de partir, Michaels recibe una visita de la presidenta de Fiesta, quien le

muestra una carta anónima que le han enviado. En ésta, se argumenta que

Horizon está recibiendo un injusto trato favorable en el proceso de toma de

decisiones para la compra del software para Fiesta. La carta menciona en

particular el “viaje de Michaels con todos los gastos pagados a Cancún durante

el crudo invierno en Chicago". Michael se siente profundamente ofendido.

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Afirma que no ha tomado ninguna decisión, y que se considera lo

suficientemente capaz de tomar una decisión en tomo a la compra del software

con base en los méritos de cada producto. En ese momento, Fiesta no cuenta

con un código de ética formal por escrito. ____

 ¿Considera que Michaels enfrenta un problema de ética con respecto a su

asistencia a la reunión del grupo de usuarios de Horizon?

 ¿Debe Fiesta permitir que sus ejecutivos asistan a las reuniones de los

usuarios mientras negocian con otros vendedores con respecto a una decisión

de compra? Explique su respuesta; si es afirmativa, ¿qué condiciones deben

aplicarse para asistir a tales reuniones?

 ¿Recomendaría que Fiesta desarrollara su propio código de ética para manejar

situaciones como ésta?

 ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de tener este tipo de código por

escrito?

2. Retos éticos en una compañía global. En junio de 2006, el gobierno de

Vartan convocó a una licitación para crear una red de teléfonos celulares.

ZenTel, compañía con experiencia en comunicaciones, estaba impaciente por

ingresar en el creciente terreno de las redes de teléfonos celulares en países

con infraestructuras insuficientes para teléfonos fijos. Si ZenTel lograra obtener

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algunos de estos primeros contratos, después la buscarían por su experiencia

y pericia en el campo. Al cabo de un minucioso análisis, preparó una oferta

detallada para la Secretaría de Comunicaciones de Vartan, la cual incorporaba

sólo la mitad de su margen de utilidad y ofrecía una garantía estipulada en el

contrato de que el proyecto se terminaría en dos años o menos. ZenTel

presentó la propuesta multimillonaria antes de la fecha límite, y recibió la

notificación de que ya había llegado al gobierno de Vartan. Posteriormente,

pese al constante envío de faxes, correos electrónicos y llamadas a la

secretaría, el gobierno de Vartan no daba noticias del resultado de la licitación

para el proyecto.

Steve Cheng, vicepresiente de operaciones globales de ZenTel, se puso en

contacto con un agregado comercial de Estados Unidos en Vartan, quien le dijo

que lo mejor que podía hacer era ir a Vartan e intentar reunirse con el

subsecretario de comunicaciones en persona. Cheng se preparó para el viaje,

volvió a analizar la propuesta y se aseguró de entender todos los detalles.

En la oficina del agregado comercial en la capital de Vartan, Cheng aguardaba

con nerviosismo al subsecretario ya su asistente. Cheng había venido a Vartan

con una estrategia de negociación muy clara para intentar ganar la licitación.

Pronto llegó el subsecretario y su personal. Todos se presentaron e

intercambiaron cumplidos. El subsecretario hizo algunas preguntas sobre

ZenTel y la propuesta y luego se disculpó y se retiró, dejando a su asistente

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para que hablara con Cheng. Después de indicar con claridad que muchas

otras empresas de todo el mundo habían presentado propuestas bastante

convincentes, el asistente dijo: “Señor Cheng, le garantizo que la oferta de

ZenTel será aceptada si paga una comisión de un millón de dólares. Desde

luego, su excelente propuesta no tiene que alterarse de ninguna manera." Era

evidente para Cheng que la "comisión" constituía, de hecho, un soborno. Con

mucho tacto, señaló que las leyes estadounidenses y la política corporativa de

ZenTel prohibían efectuar dicho pago. B asistente le deseó un buen día y un

placentero vuelo de regreso a casa, y abandonó la sala.

1. Como accionista de ZenTel, ¿Preferiría usted que los ejecutivos de la misma

estuvieran de acuerdo con el pago de la “comisión"?

2. Cuando Cheng describió su experiencia a su amigo Hank Shorn, gerente de

desarrollo de negocios internacionales en otra compañía, Hank dijo que su

propia "filosofía personal" era realizar tales pagos si éstos eran comunes en la

cultura local. ¿Puede argumentar el punto de vista de Hank?

3. ¿Cuáles son los motivos por los que Zentel tendría una política corporativa

que prohibiera dichos pagos?

4. ¿Cuál es el siguiente paso que Cheng debe dar?