AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

AUTOR:
Adolfo José Orozco Carreño

Servicio Nacional de Aprendizaje –SENA

Centro de la Servicios Financieros, Regional Distrito Capital
Programa de Formación: Análisis y Desarrollo de sistemas de Información
Bogotá – Colombia
2018
 INTRODUCCIÓN
La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos
antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la
encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando
como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido
desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una
negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en
las selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en
busca de alimentación y refugio.
El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas
costumbres vivenciales y nació el concepto de trueque y comunidad en donde las
normas eran las que definían la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las
evoluciones científicas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin
negociar. Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras en el mediterráneo a
tal grado que conquistaron sin guerra todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a
lugares tan lejanos como nunca habían llegado otros en la historia de la
humanidad. Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.
Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo, la negociación con los hijos, hasta
lo robusto, negociación entre gobiernos.
 ¿Qué es la negociación?
Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte; y según Josep
Redorta, es un proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión.
Creo pues que la negociación es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la
búsqueda de intereses ya sea comunes o personales.
Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas que aplicamos, la
ciencia y el arte; mediante la ciencia, investigamos con sus allegados sus gustos y
preferencias para así conocer sus fortalezas y sus debilidades y saber realmente cuáles
son sus necesidades.
Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el objetivo de comprar un
objeto en particular, más al llegar al mercado, es cuando descubre realmente sus
necesidades; al investigar las preferencias y debilidades de la mujer, aunque ella tenga
en mente el prototipo de pretendiente que quiere, nosotros con esta información
podemos hacer nacer en ella otros conceptos, a través del arte de la seducción, estando
allí cuando lo necesita, saber ponernos en sus calzados o sea ser una persona diferente
dependiendo de la situación y el entorno.
Creo que es más fácil convertir a un actor de cine en negociador que a un técnico porque
el actor ha desarrollado el arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y
eso es más difícil que aprender una metodología de planificación para una negociación,
sin embargo el técnico posee las herramientas de planificación.

Clasificación de la negociación
La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el
negociador en cada negociación, en cuatro tipos fundamentales:
• Negociación acomodativa
• Negociación competitiva
• Negociación colaborativa
• Negociación evitativa.
Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva, porque su objetivo era
vencer y según el estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas
pierden una gran porción del pastel, sin embargo los que negocian intereses aumentan
la ración del pastel.
Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que sepa utilizar
el tipo de negociación que le es favorable, atendiendo a la situación en que se encuentra,
los intereses que persigue y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar
que cuanta mayor capacidad tenga el negociador en transformarse, mayor será su
capacidad negociadora.
 • Negociación acomodativa
Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de
negociación sin darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas
comúnmente de jugar en mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el
primero es cuando el jugador busca cualquier forma y estrategias para eliminar las cartas
del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda, que es el caso de la
negociación acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el juego;
me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura en el
pierde-gana, quedarse sin cartas ni opciones cosa contraria al gana-gana.
En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a
torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de
negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el
cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez más a los
intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO. G.E.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador

para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un
valor mucho más importante.

• Negociación competitiva
Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no
nos importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar,
llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos
machacados.
La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un
carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la
venta de un piso, compra de un coche, etc…
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no
solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples
proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para lograr sus objetivos,
sin importarle la posición de la relación. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.

• Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de
negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo
plazo, así que no hay que dañar la relación.
Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la
negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación. Sin
embargo no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación
colaborativa, procurar mantener la relación pero tampoco nos olvidemos que negociamos
intereses, hay que aplicar mucha astucia.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los
intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.
• Negociación evitativa
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se
debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar,
debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona
equivocada es como hacer nada.
Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.
Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación,
utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado
con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo
y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay
que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación, a si no perder
tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles
acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes
conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses que tenemos en la
negociación.

Interés por los resultados Interés por los resultados

Tipo de estrategia
del otro propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de cada
momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo todos los
negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.
 Fases de una negociación
Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociación:

El triángulo muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociación; desde la

base que es la preparación de la negociación, que es la parte más robusta y difícil de la
negociación hasta la post negociación.

1. Preparación o prenegociación
Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación
minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta
fase realizan las siguientes actividades:

1.1. Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, cómo lo
conseguiremos y con quién.
Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué aspectos
podemos negociar, cuáles podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la
negociación.
Para poder tener claros nuestros objetivos es necesario hacernos las cinco preguntas de
oro macizo, según Allan Pease, que se aplican para tener claro cualquier tipo de objetivo
en una negociación:
 • ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?
• ¿Por qué ha elegido ésta?
• ¿Por qué es tan importante para usted?
• ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
• ¿Por qué le preocupa tanto?

Según OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar

• Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables
que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación.
Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en
circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no
consideraría que haya salido perjudicado.
• Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos
importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden
conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se
suelen realizar las concesiones.
• Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con
la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se
consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

1.2. Establecer los objetivos de la otra parte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar siempre
aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociación
exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.
Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario, según Elia Roca,
plantearnos las siguientes cuestiones:
• ¿Cómo es nuestro interlocutor?
• ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?
• ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para
él?
• ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y mucho para
nosotros?
• ¿Qué opciones nos puede plantear?
• ¿Qué concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer él?
• ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí aceptar su
propuesta?
• ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él aceptar mi propuesta?
 • ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las
inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para él?

A través de estos análisis podemos crear una matriz FODA para saber bajo qué rango
manejaremos la negociación, sabremos qué ya está dado, qué hace falta negociar y con
qué intensidad.

1.3. Matriz FODA para la negociación

Analizando detenidamente:
 Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades).
 Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las amenazas) creando
así la matriz.
La negociación exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos
frutos positivos; y si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.

1.4. Círculos para el análisis de la zona de posibles acuerdos

Círculos de negociación – Fuente: Elaboración Propia.

o PMF: Posición más favorable

o B, A: Negociadores

En la figura anterior, tenemos la posición que presentan dos negociadores durante el

transcurso de la negociación, en donde PMF representa la primera oferta de los
negociadores, la primera postura que toman los negociadores, que más tarde se van
flexibilizando hasta llegar al centro del circulo o aproximarse a él; dicho centro
(concesiones) representa el punto de descuentos; dependiendo del tipo de negociación,
se puede mover la negociación a la derecha del punto de concesiones o a la izquierda,
quiero decir con esto que:

• Negociación competitiva: No existe ningún movimiento

 • Negociación colaborativa: existe movimiento del PMF para el centro, sin
exceder del centro o punto de concesiones, ambas partes están dispuestas a
ceder para llegar al cierre.

• Negociación acomodativa: uno de los negociadores es capaz de ceder tanto

que traspasa el punto de concesiones y se dirige al límite con tal de satisfacer al
otro negociador, con el objetivo de ganar su confianza para las futuras
negociaciones.

Teniendo claro nuestros objetivos y aproximándonos al objetivo de la otra parte

conociendo qué tipo de negociador es, podremos definir lo que llaman los estudiosos de
negociación incluyendo el Dr. Habib la zona de posibles acuerdos, conoceremos hasta
donde puede ceder la otra parte, que es lo que puede negociar y que no.
La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algún acuerdo, donde los intereses
de los negociadores coinciden.
El subconjunto C no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones que
realizan ambas partes para llegar a un acuerdo
Después procedemos a realizar la agenda de negociación, enmarcando las pautas,
decidiendo el tipo de estrategia.

2. Interacción o negociación plena

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicación tanto verbal
como corporal; se realiza las siguientes funciones:
Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales
Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿por qué son importantes? ¿Cómo
llego cada uno a sus demandas iniciales?
Eventualmente las partes podrían proporcionar a la otra documentación que ayude a
aclarar su postura.
En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no
perder el tiempo en lo que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difícil de negociar,
hay que saltarlo y seguir la negociación.

3. Finalización o cierre
Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que
pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela
JULIÁN BESTEIRO)
Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un interés en llegar
a un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles
acuerdos, y se han realizado concesiones.

4. Post negociación
Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades
con la otra parte para el cierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras
negociaciones.
 Elementos de la negociación

Clasificación según COHEN.

Son los tres elementos básicos y fundamentales en una negociación, si se prescinde de

uno de estos elementos, no existe negociación exitosa.
• Información:
Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misión,
visión, porque negocia.
Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo detalle si es preciso;
porque cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque
podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es un elemento
importantísimo, porque el que negocia sin información, está negociando una derrota.

• Tiempo:
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en
mente que hay que cerrar la negociación, sin embargo no empuje la negociación siempre
hacia el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.
Una vez le compre un teléfono a mi primo, él me puso un buen precio, sin embargo no
estuve seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al
cierre y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y
me equivoqué, pero ya había cerrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar
nada con mi primo, he perdido la confianza en él, aunque no fuera su culpa.
Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale
tiempo para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir pero no
lo empujes a ello.
Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación
pesada y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre
y como ayudarlo a cerrar
 • Poder:
Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde
nuestra forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.
Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se
hagan… para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre
uno mismo”.
Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos
sentiremos inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es
la información que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de
FODA para conocer las debilidades del otro negociador convirtiéndolo así en nuestras
fortalezas.
Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los tomadores de decisión,
porque si negociamos con los no tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una
negociación sin cierre.

Los estilos de negociación

La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa,
ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven
los más fuertes.
Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del
Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el
comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento
agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio
para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos
extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve
dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y
Mouton, con una cuadrilla:
Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran
Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias
observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco frecuente que durante las
negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo
(pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se
posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo,
flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes
características:

Analítico / Cooperativo Analítico / Agresivo

Se preocupa por los detalles Analiza al milímetro cuál puede ser su

estrategia triunfador
Tiene muy bien preparada su posición y
sabe en qué se cimienta Se preocupa por los detalles
Busca una secuencia definida de los Requiere que se siga una línea lógica y
acontecimientos detallada de acontecimientos y
procedimientos
Es consciente de las necesidades, los
propósitos y deseos de su propio lado Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene
unas metas específicas muy bien
Delega pero sigue muy de cerca
definidas
Analiza los estados de ánimo y las
No está atento a las necesidades y al
necesidades de la contraparte y trata de
estado de ánimo de la contraparte
responder a ellos
No tiene paciencia, quiere acabar rápido
Es paciente en la medida en que se
y llegar al punto
progrese
No le preocupa parecer simpático y
Es simpático, pero puede no estar
menos serlo
dispuesto a ayudar

Flexible / Cooperativo Flexible / Agresivo

Alta preparación, conoce muy bien su Su preparación no es muy profunda, no

posición y, por lo general, la de la
contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir,
más bien espera lo que le propongan
tiene muchos elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No está interesado en seguir una
secuencia específica
Sus metas no son claras, pero posee
oportunismo para encarrilarlas
 No empieza con unas metas muy claras Delega ampliamente
pero con el transcurso de la negociación
No está
las define
Está abierto a contemplar nuevas
Delega con facilidad y lo hace a menudo,
posibilidades
incluso la toma de decisiones
Es impaciente pero con moderación
Tiene una paciencia inmensa, cree que
tarde o temprano llegará la solución Toma la negociación como un reto
personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada
negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno
de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre
el proceso de negociación. Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un
elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o
fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la
situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así
como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los
resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando
de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.
Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar
un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres
aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos; el
hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien
entrenado.
 CONCLUSIÓN

¿Qué tipo de negociador es usted?

Yo me siento identificado como un negociador acomodativo ya que pienso que es
importante un beneficio continuo y/o futuro. Además considero que la parte económica
puede ser flexible, si así, se puede lograr una relación de confianza y continuidad con el
cliente.
Además, también me identifico como un solucionador de problemas: Son los pensadores
más imaginativos, los que conciben soluciones para que ambos salgan ganando,
soluciones mejores que “aumentan el botín”.

¿Qué tipo de negociación utilizaría para el su proyecto?

La colaborativa o colectiva ya que esta resulta ser más beneficiosa para el grupo, pero
también se debe mirar a los negociadores del proyecto y sus estrategias de negociación,
así ambas partes consigan las mejores condiciones y se beneficien de igual manera,
logrando que se genere una relación duradera con el cliente.
 REFERENCIAS
• Desarrollo del Plan Estratégico, ALEJANDRO LERMAN KIRCHNER
• El arte de negociar, ALLAN PEASE
• Elementos de la negociación, CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA
• El arte de la negociación. MAURICE A. BERCOFF
• Las negociaciones, ELIA ROCA: www.cop.es/colegiados/PV00520
• Marcando las reglas de la negociación. Michael D. Watkins
• Negociación y Manejo de Conflictos, FABIÁN PÉREZ NÚÑEZ, Arequipa, 2011
• Planeación estratégica y negociación, Chamoun- Nicolás HABIB CHAMOUN
presentación 2007.Malabo,G.E.
• Negocie, disfrute y gane. ANTONI VALLS ROIG.
• TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN VI Encuentro de Responsables de Protocolo y
Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas. Universidad de
Alicante, JOSÉ ANTONIO CARRIÓN, 26 de abril de 2007
• Trato Hecho- guía para una negociación sin fallas 3 edición. 2008 Chamoun-
Nicolás, Habib, and Linzoain, Pablo.
• Negociando como un Fenicio, KN 2008, Chamoun-Nicolás, Habib, and Hazlett,
Randy.
• Robinson, Colin. Como negociar, Guía para hacer transacciones productivas.
(Libro)
• Blake, Robert R. y Mouton Jane Srygley. Building a dynamic corporation through
grid organisation development (Libro)