Habilidades Directivas

MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 Materia: Habilidades Directivas

Grupo:909-A

Docente: L.A.E. Rodolfo Olvera Avendaño

Presentan: Luz del Carmen Sorcia Sánchez
Araceli Reyes Morales
 El proceso de negociacion

Negociación:
La negociación es un proceso por el cual dos o más partes, con
un problema en común, mediante el empleo de técnicas de
comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado
acorde con sus objetivos, necesidades o aspiraciones.

Rubin y Brown la describen como “el proceso donde dos o más

partes intentan concordar qué es lo que cada una de ellas
debe dar y recibir, o hacer y recibir, en una transacción”.
 El proceso de negociación

• Etapa de pre negociación

• Etapa de negociación formal
• Etapa de contratación
• Etapa de ejecución
 CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR

– Piensa rápido y claro

– Se expresa bien y con facilidad
– Capacidad de análisis y síntesis
– Es impersonal
– Es paciente
– Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
– Tacto, compostura y autocontrol
– Buen Humor
 Capacidad de Negociacion
La capacidad de negociación es uno de los conceptos integradores y centrales.
Trataremos de definirla haciendo referencia a sus componentes. La mayor o
menor capacidad de negociación de un individuo, empresa, organización o
–
estado dependerá de los siguientes componentes:

• Información • poder negociador

• marketing mix adecuado • habilidad negociadora
 LOS SIETE ELEMENTOS
COMO GUIA DE LA NEGOCIACION
1. Intereses.-
2.Opciones
3. Legitimidad
4. Alternativas
5. Relación
6. Compromiso
7. Comunicación
 EL DESAFÍO DE NEGOCIAR EN EL SIGLO XXI

Las diferencias culturales en el proceso de negociación son un tema clave

a considerar.
Generalmente suponemos ciertas pautas de conducta como principios
establecidos, y debemos considerar que no siempre desde la otra parte,
con otra cultura, esos criterios son válidos.
En algunos países, la comunicación es muy directa y en otros nunca dicen
“no”; de hecho, hay un artículo sobre la negociación en Japón donde se
muestran diferentes maneras distintas para negarse sin pronunciar la
palabra “no”.
 EL DESAFÍO DE NEGOCIAR EN EL SIGLO XXI
Lo importante no es la resolución de un problema en un momento
determinado, sino la existencia de una estructura, un proceso y técnicas
que tengan en cuenta el manejo eficaz del conflicto con el paso del
tiempo, las cuales son las fuentes del poder para influir.
El elemento clave para lograr la transición conceptual y operativa hacia
la nueva estrategia de influencia es el establecimiento de los incentivos
apropiados para el cambio.

Disuadir, imponer o negociar

Cuando buscamos que se produzca un cambio de comportamiento, los

métodos de disuasión no funcionan; a partir de ahí se ejerce la
imposición.
La negociación amplia y sostenida mejora la posibilidad de influir con
éxito en la otra parte.