AP08-EV03- “Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y

Presupuesto de Ventas”

GESTION DE MERCADOS
SENA

GRUPO N. 6 GM 1565185

ADELA MULET BOLIVAR

CLAUDIA GRUESO
LORENA SASTRE
CRISTIAN FELIPE BOHORQUEZ
DIANA CATALINA RODRIGUEZ RESTREPO

TUTOR: María Leída Lozano

Bogotá, septiembre 24 de 2018

Contenido

A. “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS ................................................................................................. 4
CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL .......................................................................... 4
MISIÓN: ................................................................................................................................... 4
VISIÓN: .................................................................................................................................... 4
OBJETIVOS: ........................................................................................................................... 5
EVALUACION DEL MERCADO ........................................................................................... 5
ANALIZAR EL MERCADO. ............................................................................................... 5
2. ANALIZAR LA COMPETENCIA. ................................................................................. 6
3. CONOCE TU PÚBLICO. ............................................................................................... 6
CALCULO DE LA DEMANDA .............................................................................................. 7
Ley de oferta ....................................................................................................................... 7
Ley de demanda ................................................................................................................. 7
GRÁFICO DE OFERTA......................................................................................................... 8
GRÁFICO DE DEMANDA. .................................................................................................... 9
PUNTO DE EQUILIBRIO. ................................................................................................... 10
PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO....................................................... 11
ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICION DEL METODO
DE FIJAR PRECIOS ............................................................................................................ 11
B. “FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL” ........................ 13
ANEXOS. El Pronóstico y Presupuestos de Venta en SEASMERCOL. ........................ 14
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 16
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................... 17
A. “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL
PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS”

CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL

NUESTRA FIRMA SEASMERCOL S.A.S., es una firma de consultoría y

asesoría creada en 2017, dedicada a asesorar y apoyar el desarrollo institucional
integral de organizaciones públicas y privadas de cualquier orden, nivel y sector,
para que éstas puedan enfrentar con mayor habilidad y destreza los procesos de
modernización y globalización.
La firma cuenta con un equipo interdisciplinario, suma de todos los
conocimientos, técnicas, experiencias, habilidades y aptitudes que poseemos,
teniendo como meta y compromiso, aportar al desarrollo de nuestro país,
buscando siempre la excelencia.

MISIÓN:

Somos una empresa de servicios de asesoría, ubicada en la región de la costa

caribe colombiana, que busca brindar soluciones y alternativas a
microempresarios y comerciantes, adaptándonos a las necesidades particulares
del cliente tanto en asesoría técnica, en los procesos productivos, en la parte
contable y fiscal, la innovación en técnicas aplicables, utilización de tecnología
vanguardista que este a nivel competitivo de los mercados actuales son algunos
de nuestros fuertes en el desarrollo de nuestra actividad. En SEASMERCOL
estamos comprometidos con el bienestar social de nuestros clientes por ello es
indispensable generar confianza y credibilidad en la prestación de cada servicio,
por la misma razón lo hacemos de forma personalizada adecuándonos a las
circunstancias que sean más convenientes para el desarrollo de cada proceso
con los clientes

VISIÓN:
En SEASMERCOL buscamos ser el número 1 en la prestación de servicios de
asesoría en todo el gremio empresarial que necesite nuestros servicios, por eso
nos diferenciamos dando alternativas novedosas que van más allá de las
perspectivas de nuestros competidores, generando una conexión tan especial
con el cliente que para estos se vuelve más importante la calidad del servicio
que el precio que pedimos por recibirlo.
Queremos ser reconocida a nivel nacional e internacional en la prestación de
servicios de asesoría a microempresas y comerciantes de la región de la costa
caribe colombiana, ser referente por brindar un excelente servicio y soluciones
técnicas aportadas en la línea de servicios en la que estamos
especializados. Aumentar nuestra lista de clientes satisfechos, creando
fidelidad. Contar con un personal motivado y creativo, que esté totalmente
comprometido con nuestro proyecto. Consolidándonos y ser así una empresa
sostenible en el tiempo.

OBJETIVOS:
- Garantizar la satisfacción del cliente prestando un excelente servicio.
- Pocesionamiento en la calidad precio en nuestros servicios.
- Diferenciación notoria en relación a la competencia, en la prestación
de nuestros servicios.
- Usamos precios altos acorde a la calidad de nuestros servicios.
- Claridad y definición de nuestros clientes objetivos.
- Innovación permanente para mantenernos atractivos y preparados en
los cambios estratégicos que cambian rápidamente por la
globalización.
- Aprovechar las ventajas que nos brindan las tecnologías para
aumentar nuestro abanico de clientes.
- Personal cualificado.
- Variedad de servicios, para brindar soluciones según necesidades
particulares.
- Eficiencia en la organización interna.
- Buenas relaciones interpersonales.
- Capacidad de adaptación a los cambios.
- Fidelizar al cliente.

EVALUACION DEL MERCADO

Para hacer una buena evaluación de nuestro mercado objetivo, es de b vital

importancia seguir unos pasos precisos que determinaran el éxito o fracaso del
servicio que ofrecemos como empresa.
ANALIZAR EL MERCADO.

Debemos estudiar y analizar si los servicios de asesoría que tenemos

como empresa prestadora de servicio están en auge o si con el tiempo
será disminuido. En SEASMERCOL estamos convencidos que este
sector va en crecimiento, cada día aumenta la formación de nuevas
empresas, que solicitan de nuestra clase de asesoría para tener un
crecimiento mayor encaminado a aumentar le rentabilidad de las mismas.
Además es indispensable indagar las nuevas tecnologías, tendencias e
innovaciones que salen constantemente, para comparar nuestros
 servicios, usar y así obtener el máximo de información para llegar más
allá y así garantizar ser el número 1 en todos los aspectos.

2. ANALIZAR LA COMPETENCIA.

La información es la base para conocer nuestro mercado por ello

debemos utilizar diferentes estrategias y fuentes fidedignas y conocer el
mercado actual en que nos desenvolvemos para obtener información
certera sobre las necesidades del cliente o empresa.
Podemos informarnos de las páginas web, redes sociales, entre otros,
para conocer qué servicios presta nuestra competencia y el proceso en
que desarrolla los mismos, como lo ofrecen y la eficiencia de sus canales
de distribución. También debemos conoce r su funcionabilidad en el
mercado, sus fortalezas y debilidades.
Además de recurrir a revistas que se mueven en el sector que traen
artículos interesantes y actualizados que nos pueden brindar más claridad
en lo que se refiere a nuestra competencia.
Es importante asistir a eventos que se realizan para tener mejor impresión
de nuestros rivales, enterarnos de cómo actúan y conocer a otras
personas o empresas que se dediquen a nuestra actividad y de esta
maneta ser visible en el mercado.
También podemos hacernos pasar como un cliente y visitar a nuestra
competencia y de esta manera saber de primera mano las técnicas y
procesos que utilizan en la prestación de sus servicios.
Como empresa que ya a estudiado a su competencia debemos de tener
la capacidad de ofrecer mejores servicios alternativos que sean
superiores a los de nuestra competencia. Por ello ofrecemos servicios
novedosos que satisfacen necesidades de los clientes superando las
expectativas y de esta manera podemos manejar precios acordes con la
excelencia del servicio y las técnicas utilizadas en el fin particular de cada
cliente de forma personalizada. También nos percatamos de que el
personal de la empresa este altamente cualificado y pueda resolver
imprevistos que pueden presentarse durante la prestación del servicio.
Tenemos estipulados los costos para la prestación de cada uno de los
servicios de nuestro portafolio, así, podemos jugar con los precios de
acuerdo a las necesidades y servicios específicos de cada cliente.

3. CONOCE TU PÚBLICO.

En SEASMERCOL conocemos el perfil de nuestros clientes

(segmentación Socio demográfica y segmentación Sico demográfico)
para ello tuvimos en cuenta, técnicas cuantitativas y cualitativas, que
fueron básicas para identificar el perfil. Este conocimiento nos da la
 oportunidad de mejorar cada día nuestros servicios pues
permanentemente analizamos necesidades y gustos de nuestros clientes
y prospectos y de esta forma valorar adecuadamente los servicios que
ofrecemos a cada segmento.

CALCULO DE LA DEMANDA

Ley de oferta
Siempre y cuando las condiciones no varíen (Costo de producción y nivel
tecnológico), la cantidad que se ofrezca de un bien en el mercado varía en razón
directa a su precio.

Los determinantes de la oferta individual:

Costo de producción:
Nivel tecnológico.
Precio del bien.

Ley de demanda

Siempre y cuando las condiciones no varíen (ingresos de los consumidores,

gustos, precios de los bienes complementarios y sustitutos, distribución del
ingreso, tamaño de la población, etc.), la cantidad que se demande de un bien
en el mercado, varía en razón inversa de su precios.
Para SEASMERCOL nuestra prioridad es cubrir las necesidades y demandas
de los microempresarios de la región del Caribe, para que tengan un desarrollo
sostenible en sus actividades comerciales, con asesorías que se adapten a las
necesidades particulares de cada empresa. Se parte de la idea de que hay
mucho microempresario en la región que un no ha recibido asesoría necesaria
para mejorar su actividad productiva para ser más competitivo a nivel nacional e
internacional.
La investigación del mercado nos permitirá determinar en la población Agrícola
del atlántico las características y perfiles de nuestros Clientes, de esta manera y
con las encuestas realizadas se podrá establecer un plan estratégico de
marketing a corto, mediano y largo plazo; que permita Planificar, desarrollar,
mejorar y gestionar, estrategias de competitividad.
También establecer un proceso continuo de los objetivos a partir del análisis
interno y externo de la empresa y su consecución para alcanzar los objetivos
determinados.
RECOLECCION DE DATOS
La recolección de datos lo hicimos a través de una encuesta, de 10 preguntas
que nos ayudaran a saber las posibilidades de nuestro proyecto.
Hicimos 90 encuestas en total.
Para la recolección de información para las encuetas tomamos como referencia
una población de 1.477 empresas de la zona región del Atlántico en Colombia.
Para saber la cantidad de encuesta que debíamos hacer utilizamos la siguiente
formula con un margen de error del 10%.

GRÁFICO DE OFERTA.

CANTIDAD
PRECIO
OFERTADA
$ 500.000 1
$ 750.000 2
$ 900.000 3
$ 1.050.000 4
$ 1.100.000 5
$ 1.250.000 6

CANTIDAD OFERTADA
7

0
$- $200.000 $400.000 $600.000 $800.000 $1.000.000 $1.200.000 $1.400.000

Para determinar nuestros precios SEASMERCOL tiene en cuenta el portafolio

de servicios que se ofrecen a los microempresarios, pues la Asesoría varía de
acuerdo a las necesidades que los clientes requieran.
 GRÁFICO DE DEMANDA.

CANTIDAD
PRECIO
DEMANDADA
$ 500.000 6
$ 750.000 5
$ 900.000 4
$ 1.050.000 3
$ 1.100.000 2
$ 1.250.000 1

CANTIDAD DEMANDADA
7

0
$- $200.000 $400.000 $600.000 $800.000 $1.000.000 $1.200.000 $1.400.000
 PUNTO DE EQUILIBRIO.

El equilibrio es la situación en la que la oferta y la demanda se igualan (es el

punto donde se cortan las líneas de la gráfica), y el precio de equilibrio es el
precio que equilibra la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad
del bien que los compradores quieren y pueden comprar es exactamente igual a
la cantidad que los vendedores quieren y pueden vender. El precio de equilibrio
se llama a veces precio que vacía el mercado porque a este precio todos los
agentes del mercado están satisfechos: los compradores han comprado todo lo
que querían comprar y los vendedores han vendido todo lo que querían vender.
CANTIDAD CANTIDAD
PRECIO
DEMANDADA OFERTADA
$
500.000 6 1
$
750.000 5 2
$
900.000 4 3
$
1.050.000 3 4
$
1.100.000 2 5
$
1.250.000 1 6

PUNTO DE EQUILIBRIO
7

0
$- $200,000 $400,000 $600,000 $800,000 $1,000,000 $1,200,000 $1,400,000

CANTIDAD DEMANDADA CANTIDAD OFERTADA

PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO

En SEASMERCOL esperamos que nuestra participación en el sector crezca

constante mente , pues contamos con un amplio abanico en nuestro portafolio
de servicios que nos permite asesorar a empresas que su actividad económica
sea variada y esto garantiza la aceptación en el mercado, además al brindar
asesoría personalizada y particular, permite que el cliente tenga más confianza
en la adquisición de nuestros servicios y recomendándonos a sus conocidos por
los grandes resultados y experiencia obtenidos en un prudencial laso de tiempo

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICION DEL

METODO DE FIJAR PRECIOS
El sector de prestación de servicios es muy cambiante cada vez hay más
empresas creadas para trabajar en este campo y son muchas las que ofrecen
servicios de asesoría virtuales y esto hace que los costos disminuyan
progresivamente.
En SEASMERCOL , estamos convencidos que es fundamental conocer el
ámbito en que se desenvuelven nuestros clientes antes de ofrecer un diagnostico
con respeto a la prestación de nuestros servicios, por ello siempre se hace
almenas 2 o 3 asesorías personalizadas y dependiendo la evolución en el
proceso ,se toma la decisión de hacerlas de forma menos periódica , todo
depende de la situación que se presente, pero `para nosotros lo más importante
es el cliente y planeamos las estrategias según sus propias necesidades
particulares, esto nos diferencia entre otras cosas de la competencia y de esta
forma garantizamos los resultados de forma óptima y en un periodo prudente de
tiempo.

Si nuestros clientes tiene claridad en todos los beneficios que van a obtener al
trabajar con nosotros el precio del servicio aunque es alto quedara en segundo
plano.
Para que nuestros servicios y personal son de excelente calidad tenemos como
empresa las siguientes estrategias.
- Seguimiento posibles clientes potenciales
- Ofrecer nuestros servicios, dando detalles de lo que pueden conseguir
al trabajar con nosotros, precios y ventajas.
- Realizar seguimiento permanente en todo el proceso.
- Ofreciendo servicios agregados que no conseguirán con la
competencia.
- Llevar informes detallados de las visitas y sus resultados.
- Definir estándares para la presentación del servicio en los aspectos
sociales y económicos.
 - Capacitación sobre la importancia de cuidar nuestro medio ambiente
y el cómo podemos ayudar todos en el mejoramiento del mismo.
- Contribuir en campañas de civismo y buen comportamiento
ciudadano.
- Impartir buenas prácticas sociales.
- El servicio de asesoría evaluara el desempeño y los impactos generados
en el desarrollo de las actividades de los microempresarios garantizando
un diagnostico imparcial de sus proyectos
- Claridad en las actividades a realizar.
- Compromiso mutuo para sacar la empresa adelante.
- Atender recomendaciones para llevar a feliz término y al
crecimiento de la empresa, por parte del cliente.
- Conocimiento de las expectativas de los clientes:
- Escuchar al cliente y lo que espera alcanzar.
- Brindar alternativas viables y concretas.
- Contar con implementos necesarios si hay que cambiar
estrategias.
- Seguimiento permanente durante todo el proceso productivo o
del servicio.
- Evaluar periódicamente los objetivos que contribuyan al
cumplimiento de las metas.

Seguimiento y evaluación integrada de factores sociales, agrícolas y

económicos
- Saber presupuesto con que se cuenta para la mejora de la actividad.
- Estrategias puntuales de acurdo a lo que ofrece el cliente.
- Satisfacer al cliente independiente de sus condiciones económicas
adaptando prepuestos según el caso.
- Asesorías de seguimiento y de hacer correctivos necesarios.
 B. “FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO
INTERNACIONAL”

Teniendo en cuenta que nuestra Empresa es prestadora de Servicios en

Asesorías, no tendremos una cotización Internacional pues nuestro Mercado
objetivo son los Microempresarios de la zona Atlántica de Colombia, nuestros
precios en asesorías estarán determinados en el Portafolio de servicios y la
necesidad puntual de cada uno de nuestros clientes.
La cotización es el resultado de la formación del precio, con base en los
siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados en el proceso.
3. Margen de beneficios.
4. Políticas de venta.

SEASMERCOL es una empresa creada con la finalidad de ofrecer servicios de

asesoría a pequeños empresarios del sector agrícola de la región atlántica del
país; abriendo posibilidades acertadas a la hora de determinar las necesidades
de cada cliente, En fin nuestra empresa es una entidad dedicada a la
Generación de estrategias que Contribuyan al crecimiento y mantenimiento de
los microempresarios y comerciantes de la Zona Caribe Colombiana en el
mercado regional, nacional y global.

Pero a la hora de hablar de las exportaciones de nuestro servicio nos genera un

poco de incertidumbre. Exportar servicios es una oportunidad de participar en
una de las industrias con mayor potencialidad y crecimiento en el mercado
internacional. Las empresas que exportan servicios, desean por supuesto,
exportar exitosamente y así aumentar sus ganancias. Si ese no es el
Objetivo para que molestarnos en abrir mercados en el exterior.
SEASMERCOL es un proyecto realizado de acuerdo al estudios de mercado de
pequeños microempresarios y comerciantes en la zona antes mencionada en la
cual hemos logrado definir sus Características, la situación macro y micro
económico, los riesgos inherentes, y otros Aspectos que permitieron escanear
los tipos de negocios a asesorar queremos, brindar una asesoría personalizada
lo que al pensar en el exterior se afectaría significativamente ya que visitar al
cliente o que ellos nos visiten para adquirir nuestro servicio se incurriría en costos
y gastos que afectarían a ambas partes.
Pensar en ello no es un imposible pero si sería bueno introducirnos de lleno en
el mercado objetivo e ir estudiando poco a poco el mercado del país o países a
los que queramos incursionar tomando en cuenta que La exportación requiere
inicialmente de una selección de mercado que determine las características
específicas del país o región; el precio de la exportación, los vistos buenos, los
impuestos, la legislación del país destino y otros factores que están involucrados
en el proceso de venta en el exterior. SEASMERCOL debe conocer
detalladamente la competencia internacional. Generada por los productores
locales en intercambio con los proveedores externos. Además d evaluar nuestra
capacidad empresarial sin dejar de lado los aspectos administrativos,
financieros, legales y las experiencias en el mercado, identificando las
oportunidades y amenazas de lo que significa exportar nuestro servicio y cuál es
el potencial de este, si es factible o no su demanda, crear una gran estrategia de
exportación. Comparar los costos reales con los costos proyectados, ver las
opciones de mejora, solo hasta ese momento estaremos preparados para
introducirnos a un mercado internacional.

ANEXOS. El Pronóstico y Presupuestos de Venta en

SEASMERCOL.

Nota: A continuación esta información valiosa utilizada para el desarrollo del

pornostico.

1. INVESTIGACION DEL MERCADO

La investigación del mercado nos permitirá determinar en la población

Agrícola del atlántico las características y perfiles de nuestros Clientes, de
esta manera y con las encuestas realizadas se podrá establecer un plan
estratégico de marketing a corto, mediano y largo plazo; que permita
Planificar, desarrollar, mejorar y gestionar, estrategias de competitividad.
También establecer un proceso continuo de los objetivos a partir del
análisis interno y externo de la empresa y su consecución para alcanzar
los objetivos determinados.
Es de gran importancia el crecimiento de SEASMERCOL, adoptando
herramientas que fortalezcan la calidad del servicio, ampliar la cobertura
y que permita la satisfacción de los clientes y oportunidad de nuevos, con
procesos efectivos servir a la gran mayoría de los agricultores de esta
región; asegurando la comercialización de insumos, ofreciendo créditos,
asesoría técnica integral, capacitación tecnológica y representación
gremial, satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros
clientes, con un desarrollo sostenible con responsabilidad social y
ambiental, obrando de acuerdo con los objetivos y políticas planteados y
así con esta investigación evaluar las falencias y fortalezas frente a las
necesidades de nuestros clientes.

Para tener más información sobre el funcionamiento de las

microempresas en nuestro país, nos documentamos con información
encontrada en internet, tomamos como referencia la información que tiene
Confecamaras, guía de empresas en Magangué, información variada de
los pymes, entre otros, además de visitar algunas micro empresas
regionales para saber de primera mano su funcionamiento.

RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN.
Para la recolección de información para las encuetas tomamos como
referencia una población de 1.477 empresas de la zona región del
Atlántico en Colombia. Para saber la cantidad de encuesta que debíamos
hacer utilizamos la siguiente formula con un margen de error del 10%.

1477(1.96)2 (0.50)(0.50)
𝑛= = 90 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
1477(0.10)2 + (1.96)(0.50)(0.50)
 CONCLUSIONES

- El precio es una herramienta del mercado que nos permite alcanzar

los objetivos de Nuestra Empresa SEASMERCOL.

- Nos permite analizar un nivel dado de rendimiento sobre la inversión,

maximizar las utilidades, evitar la competencia basada en el precio y
ajustarlo frente a las expectativas del consumidor.

- Con la elaboración del Presupuesto de Ventas determinamos la

capacidad financiera de nuestros clientes.

- Al desarrollar el Presupuesto de ventas nos muestra las categorías de

los diferentes Presupuestos:

- VENTAS: Proyecta los ingresos calculados a partir de las ventas

unitarias pronosticadas y el promedio de los precios.

- GASTOS DE VENTAS: Son las cantidades aprobadas que se

gastaran para obtener los ingresos proyectados en el presupuestos de
ventas.

- PRESUPUESTOS DE UTILIDADES: Es la fusión del presupuesto de

ventas y el presupuesto de gastos para determinar la utilidad bruta.

Para SEASMERCOL que es una empresa joven y con proyección en el Mercado

a Largo plazo, no es viable el mercado internacional, por lo anterior nuestro
Presupuesto y Fijación de precio se basa en 1. Costos y gastos de la empresa,
2. Gastos asociados en el proceso,3. Margen de beneficios y 4. Políticas de
venta.
 BIBLIOGRAFIA

http://www.usfq.edu.ec/sobre_la_usfq/servicios/educacion/escuela_de_empres
as/programas/Documents/Ventas%20Profesionales
www.clubensayos.com/Negocios/Fijación-Estrategia-y-Elaboración-del-
Pronóstico-y-Presupuesto/4327135.html