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MATERÍA
DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Y VENTAS
2° CUATRIMESTRE
TEMA
TRABAJO SOBRE LA APLICACIÓN REAL DE 3 PROCESOS DE DECISIÓN DE
COMPRA. ES DECIR, SIGUIENDO LAS 5 ETAPAS DENTRO DEL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA DEBERÁS DE DESARROLLAR CADA UNA DE ELLAS
APLICATIVAMENTE PARA 3 EJEMPLOS (LIBRES).
PRESENTA
LÓPEZ DE LEÓN ÁNGELES BELÉN
PERIODO
6 DE FEBRERO DEL 2019
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CONTENIDO
OBJETIVO......................................................................................................................................... 3
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 3
Caso 1............................................................................................................................................ 4
Caso 2............................................................................................................................................ 9
Caso 3.......................................................................................................................................... 11
CONCLUSIÓN ................................................................................................................................ 12
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OBJETIVO
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
INTRODUCCIÓN
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APLICACIÓN REAL DE 3 PROCESOS DE DECISIÓN DE
COMPRA
Caso 1
1. Procesos de compra
a) Compra de muebles para el dormitorio
b) Compra de un chocolate
2. Papeles de las personas que intervienen en el proceso de compra
a) Compra de muebles para el dormitorio:
Un estudiante desea comprar una cama y un escritorio para amueblar la habitación
de su departamento en capital. Es económicamente dependiente de sus padres que
residen en el interior del país, por lo tanto, aprovecho la visita de los mismos para
realizar la tan deseada compra.
El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es
el siguiente:
– La que decide: la madre va ser la persona que decide donde se compra, cual se
compra y como se compra.
b) Compra de un chocolate
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– Comprador: El padre es la persona que le compra el chocolate al niño.
En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra compleja,
porque a que están muy involucrados en la adquisición de los muebles, debido a
que se trata de una compra costosa, arriesgada y muy auto expresiva.
b) Compra de un chocolate
En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra de búsqueda de
variedad, porque hay poco involucramiento del consumidor (debido a que no se trata
de una compra costosa ni arriesgada) pero diferencias significativas entre las
marcas.
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El primer tiempo del partido había terminado, cuando ve un comercial en la
televisión de un outlet de todo para su casa. La cara le cambio al estudiante, su
problema se podía resolver, podría comprar un escritorio para su dormitorio y de
paso una cama nueva porque la vieja lo estaba matando con las contracturas, el fin
de semana llegarían sus padres del interior y aprovecharía para hacer esta compra.
Lo primero que hicieron fue llamar a una familia amiga (fuente de información
personal) que hacía unos meses habían comprado muebles, para ver en donde los
habían comprado, de que marca eran y el resultado que les estaba dando.
Al terminar el día habían reunido información de todas las marcas de muebles del
mercado (conjunto total de marcas). Pero el estudiante y sus padres se familiarizan
solo con las marcas “Roble”, “Pico”, “Sur”, “Patagonia”, “Malena” y “Amazonas”, a
este subgrupo de marcas lo llamamos conjunto de conciencia.
Sin embargo, solo las marcas “Roble”, “Pico”, “Sur”, “Patagonia” tienen un precio
razonable para ellos y son de la calidad que andaban buscando, por lo tanto estas
marcas integran el conjunto de consideración.
La familia tenía que decidir sobre la marca del mueble a comprar porque al día
siguiente tendrían que volver al interior.
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Los muebles de roble, parecían muy resistentes, la cama tenía detalles de tallado
en el cabezal y el escritorio tenía más cantidad de cajones que el escritorio de Pico.
Sin embargo, había una diferencia significativa en precio a favor de los muebles
Pico.
Nota: Cada atributo está calificado del 0 al 5, donde el 5 representa el mayor nivel
de esa característica. Sin embargo, el precio está calificado a la inversa, donde el 5
representa el precio más bajo, ya que el consumidor prefiere precios más bajos.
Para la familia lo más importante era que el mueble era la resistencia, al cual le
asignaron el 35% de importancia, luego seguía el diseño al cual le asignaron un
30% de importancia, luego el tipo de madera al cual le asignaron 20% de
importancia y luego el precio al cual le asignaron un 15% de importancia.
Para encontrar el valor que la familia percibe para cada mueble, se multiplican sus
valores por sus creencias sobra cada mueble, lo cual nos lleva a los siguientes
valores percibidos:
Debido a las conclusiones derivadas del análisis anterior la familia se inclina hacia
los muebles de Roble
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– Cuarta etapa: Decisión de compra
Para aclara un poco las ideas deciden salir a caminar un rato. Se paran en una
esquina en espera de que el semáforo se ponga en rojo para poder cruzar, cuando
se encuentran con la madre de una amiga de ellos. Esta persona les pregunto que
andaban haciendo y la familia le conto la historia.
Para sorpresa de la familia, esta mujer les conto que hace 10 años compro un
mueble Roble y al día de hoy se mantiene intacto.
Luego de la charla con esta mujer la familia se tomó un taxi y fue a la mueblería
Roble y compro el escritorio y la cama.
El estudiante está muy contento con los nuevos muebles de su pieza, los cajones
del escritorio están “super” cargados y no se desfondaron, ya probo la cama (estuvo
saltando encima de esta) y las barandas se mantienen intactas, cuando se acuesta
en la cama y se mueve esta no hace ruido y como si fuera poco el color de los
muebles combina con el color de las aberturas de la pieza y el tamaño de los
muebles es perfecto para el tamaño de la pieza.
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Caso 2
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Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que
considerar. Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible, de
la más alta calidad y de mayor rendimiento. Buscan razones para entender
por qué una solución tiene más beneficios que la otra.
Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios,
características y modelos de las diferentes computadoras que encontró en la
fase de búsqueda. Mientras, María está en el punto donde está revisando
demos de productos para ver qué software se adapta mejor a sus
necesidades.
4. Decisión de compra
En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el gatillo y
hacer una compra. Han tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o
solución es mejor para ellos y están listos para comprar.
La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo
necesita un camino claro para comprar. Para que tu marca lo ayude a atravesar esta
etapa, es necesario que tu producto o servicio sea fácil de adquirir. También debes
usar refuerzos adicionales (como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que lo
lleven a la compra y evite los elementos negativos (malas críticas, barreras, gastos
adicionales, etc.), lo que hará que los clientes se alejen.
Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por
hacer la compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que
compre la computadora si recibe un envío gratuito y expedito. Por su parte, María,
la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación final de sus jefes para realizar
su compra, pero también estará ansiosa por comenzar, así que una prueba gratuita
puede ser la manera de llevarla a través de esta fase.
5. Evaluación post-compra
En esta última etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está completa.
El cliente ya compró tu producto. Pero eso no significa que su viaje esté completo.
Ahora es el momento cuando reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.
El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus
necesidades. Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas.
Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador. En el primer caso, el cliente
podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el último, el cliente podría
rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e incluso compartir su experiencia
negativa con otros.
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Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que
no le gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora
podría hacer que le guste más.
María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la herramienta,
distribuyéndola a su equipo y escuchando los comentarios de sus colegas. Ver
artículos sobre cómo este software ha ayudado a personas como ella, a gestionar
sus proyectos, probablemente mejorará su percepción del producto.
Caso 3
poner un negocio
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CONCLUSIÓN
A medida que pasamos por las cinco etapas del proceso de compras, te habrás
dado cuenta que un comprador podría comenzar desde el principio y avanzar en las
fases. Pero a menudo, esta teoría no funciona exactamente como se planeó. Los
clientes pueden entrar y salir durante el proceso por la parte superior, intermedia e
inferior del embudo.
Por lo tanto, no puedes centrarte solo en captar clientes al principio y esperar que
encuentren el camino a través del resto del proceso. Debes optimizar el proceso de
compras de arriba a abajo para captar clientes en cada etapa de su viaje.
BIBLIOGRAFIA Y CIBERGRAFIA
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