“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,

proporciona y capta valor.”

MODELO CANVAS :

Son nueve módulos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El modelo de negocio es
una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras,
procesos y sistemas de una empresa.

1) SEGMENTOS DE MERCADO

En este módulo Se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los

que se dirige una empresa.
Una estrategia para aumentar la satisfacción de los clientes es agruparlos en
varios segmentos de mercado con necesidades, comportamientos y atributos
comunes. Para lo cual, se debe realizar una íntegra selección de los segmentos a
los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no se tendrán en cuenta, a
partir de esta selección ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un
conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del cliente objetivo.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;

• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• Su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Segmentos de mercado:

 Mercado de masas:
Se centran en el público general y no distinguen de segmentos de mercado
Tanto las propuestas de valor como los canales de distribución y las relaciones
con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen necesidades y
problemas similares.

 Nicho de mercado:
Atienden a segmentos específicos y especializados. Las propuestas de valor, los
canales de distribución y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos
específicos de una fracción del mercado
  Mercado segmentado:
Se distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas
ligeramente diferentes.

 Mercado diversificado:
Se refiere a atender a dos segmentos de mercado que no están relacionados y
que presentan necesidades y problemas muy diferentes

2) PROPUESTA DE VALOR :

“En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor
para un segmento de mercado específico.” (Osterwalder Alexander, 2011); En un
contexto podríamos decir que se trata de generar un producto o servicio atractivo
para satisfacer una necesidad de un mercado determinado.
El servicio o producto debe contar con beneficios adicionales para el cliente o ser
innovador en el mercado, estos valores pueden ser cuantitativos o cualitativos.
Elementos que se pueden tener en cuenta al formar la propuesta de valor:

 Novedad (satisfacer necesidades hasta ahora inexistentes).

 Mejora de rendimiento (aumento en el rendimiento de un producto o

servicio).

 Personalización (adaptarse a una necesidad especifica).

 Diseño (mejor diseño).

 Marca/status

 Precio (mejor rentabilidad de un necesidad ya existente).

 Reducción de costos.

 Reducción de riesgos.

 Accesibilidad (mayor cobertura de la necesidad),

 Comodidad/utilidad (ser más prácticos para satisfacer una necesidad).

Todos los elementos anteriores pueden ser la calve para diseñar la propuesta de
valor que trasmita y ofrezca una oportunidad de satisfacer una necesidad ya
existente o innovadora. (Tomado del aporte hecho al foro por la compañera Ana
Garcia Hernandez)
 3) CANALES
Son todos aquellos medios que utilizamos para comunicarnos o para interpretar
con el segmento de clientes, con el propósito de dar a conocer la propuesta valor,
distribuirla en el mercado y concretar su venta, para que tenga éxito el negocio se
deben seleccionar los canales más adecuados, es decir, aquellos que prefieren los
clientes.
Se definen 3 tipos de canales que son fundamentales para analizar y evaluar las
características de los medios disponibles.
Canal de información: sirve para para dar a conocer la propuesta al valor, aquí se
informa al cliente generando intereses.
Canal de distribución: Se emplean para hacer llegar al mercado nuestros
productos
Ventas: con este canal acercamos nuestras propuestas de valor al cliente, con la
finalidad de promover las ventas.

4) RELACIÓN CON CLIENTES

Las características más comunes en los segmentos de consumidores puede guiar
cómo la compañía mercadea los segmentos individuales y que productos o
servicios les ofrece, es decir, que la segmentación de clientes se enfoca en la
clasificación de los clientes que un negocio ya tiene, definiendo que segmentos
son más importantes y a que publico va dirigido, estos segmentos. Hay unos
fundamentos básicos que son:
-La fidelización de clientes: designa la lealtad de un cliente a una marca, servicio o
producto.
-Captación de clientes: se debe establecer un vínculo con el cliente con el fin de
establecer lazos duraderos, identificando sus necesidades para satisfacerlas.
-Estimulación de las ventas (ventas sugestivas): las ventas sugestivas consisten
en sugerir productos o servicios, tratando de convencer al cliente que ésta es la
mejor opción. (Tomado del aporte hecho al foro por la compañera Heidy Marcela
Sarabia Hernandez )

5) FUENTES DE INGRESOS
Los modelos de negocio suelen tener dos grandes vías de tener ingresos:
por transacciones individuales (venta puntual de producto o servicio) o
por transacciones recurrentes (alquiler, cuota mensual, etc). Las segundas suelen
ser más interesantes que las primeras porque implican una mayor fidelización del
cliente y por lo tanto un menor esfuerzo comercial inicial. Veamos cuales son
algunas de las principales fuentes de ingresos para las empresas.

 Venta de activos: el esquema más clásico. Te vendo un producto por una

cantidad.

 Cuota por uso: se paga por el uso, como por ejemplo la energía consumida
en casa.

 Cuota de suscripción: acceso a un servicio a cambio de un pago regular,

como por ejemplo Netflix.

 Préstamo/alquiler/leasing: concesión temporal de un derecho al uso de un

activo, a cambio de una remuneración.

 Concesión de licencias: uso de una propiedad intelectual a cambio de un

canón.

 Comisiones sobre ventas: comisión cobrada a cambio de intermediar en

una operación comercial.

 Publicidad.

Este bloque permite definir con claridad los medios utilizados y preferidos por
nuestros clientes para realizar los pagos y lo más importante determina cuanto
está dispuesto a pagar para obtener nuestros productos, productos que
suministramos a los clientes para que tengan variedad en la oferta y de esta
manera también se nos proporcione varias fuentes de ingreso de dinero para la
rentabilidad de la empresa. (Tomado del aporte hecho al foro por la compañera
Luz Herminda Herrera Maldonado )

6) RECURSOS CLAVE:
A la hora de formular nuestra idea de negocio se hace necesario definir los
recursos para que la idea pueda funcionar adecuadamente con ello sabemos el
presupuesto necesario para hacer la inversión, se perfilan tipos de recursos tales
como son:
- Recursos Tangibles: Estos son Cuantificables y medibles como lo son el
Mobiliario , Instalaciones, materia prima, herramientas tecnológicas, humano,
financiero.
- Recursos Intangibles: Los cuales no son medibles ni cuantificables tales como
son las Capacidades Intelectuales, Logotipo, imagen de la marca, habilidades y
conocimiento, servicio etc.
Según el libro de Alexander Osterwalder se dividen en 4 categorías:
1. Físicos
2. Intelectuales
3. Humanos
4. Económicos

7) ACTIVIDADES CLAVE
Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa
para que su modelo de negocio funcione. Las actividades clave son las acciones
más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, son
necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades
también varían en función del modelo de negocio.

Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:

Producción:
Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de
un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de
producción es la predominante en los modelos de negocio de las empresas de
fabricación.
Resolución de problemas:
Este tipo de actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los
problemas individuales de cada cliente.
Plataforma/red:
Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están
subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Las
redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden
funcionar como una plataforma. Entre las actividades clave de esta categoría se
encuentran la gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de
la plataforma.

8) ASOCIACIONES CLAVE

En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al

funcionamiento de un modelo de negocio.
Tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Motivaciones para establecer asociaciones:

Optimización y economía de escala:

Una asociación o relación cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la
asignación de recursos y actividades; suelen establecerse para reducir costes y es
habitual que impliquen una infraestructura de externalización o recursos
compartidos.

Reducción de riesgos e incertidumbre:

Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno
competitivo donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los competidores
creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra.

Compra de determinados recursos y actividades:

Las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados
recursos o realizar ciertas actividades y aumentar así su capacidad. Estas
asociaciones pueden tener su fundamento en la necesidad de obtener
información, licencias o acceso a clientes. [CITATION con19 \l 2058 ]

9) ESTRUCTURA DE COSTOS
Los costos es un tema que a ningún empresario le gusta lidiar, pero si no fuera por
ellos no existiera una conciencia del valor que genera un producto o servicio,
cuanto realmente fue necesario invertir en ello, mas esto es solo el inicio, costos
de mantenimiento, funcionamiento, impuestos, salarios, servicios públicos, materia
prima, es no ser consiente de los gastos en cualquier proyecto poder ser algo
terrible y llevar al fracaso absoluto.
Si un terreno muy bien ubicado, con el fin de desarrollar y construir apartamentos,
presupuesta un capital inicial y confían que las personas compraran con
anticipación separando los planos, pero no es así dejando sin fondos para seguir
financiando el proyecto, es necesario cerrar y abandonar porque los costos
sobrepasaron los ingresos. (Tomado del aporte hecho al foro por el compañero
Cesar Enrique Abaunza Sanchez )