Cómo definir el

precio de la ropa
Sumário
INTRODUCCIÓN
1. LA IMPORTANCIA DE LA FORMACIÓN CORRECTA DE PRECIOS
1.1. Factores que deben considerarse para la definición del precio
1.2. Cálculo de los costos
1.3. Valor de los tributos
1.4. Posicionamiento estratégico
1.5. Margen de beneficio
1.6. Factores diversos
2. CÓMO DEFINIR EL PRECIO, EJEMPLO PRÁCTICO
3. TECNOLOGÍAS QUE AYUDAN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS CORRECTA DE TUS ROPAS
4. CONSIDERACIONES FINALES
5. REFERENCIAS
6. SOBRE AUDACES

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INTRODUCCIÓN
Quien abre un negocio tiene que aprender temprano que,
además de producir, es necesario vender bien para que la
empresa manténgase en el mercado. Esto quiere decir que no
basta con preocuparse sólo con la formación de un inventario
diversificado, pero también con la comercialización de las piezas.

De esta forma, para la empresa tener suceso, además de

producir y vender, es necesario tener rentabilidad. Para
conseguir un buen beneficio y tener, con él, capacidad
para hacer nuevas inversiones en tecnología, en
maquinaria y en innovación, tu empresa debe considerar
en la composición del precio de venta todos los gastos
involucrados en el ciclo de vida del producto, de la
concepción hasta su llegada a las manos del consumidor.

Saber cuánto cobrar por la ropa es un elemento de fundamental

importancia en la gestión de un negocio, aún más en el mercado
de moda, conocido por la estacionalidad de los productos y por la
alta competitividad.

Para que consigas encontrar el precio ideal de la ropa para tus

públicos, este e-book te presentará los diferentes factores que
hay que tener en cuenta a la hora de la “fijación de precios”.

¡Buena lectura!

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1. La importancia de la formación correcta de precios
En el contexto actual, el consumidor tiene diversas opciones de
compra, en establecimientos fijos y también en la internet. Por
eso, las empresas de confección tienen la necesidad continua de
ofrecer precios atractivos.
perder competitividad en el mercado si cobrar un valor más alto
que la competencia, o puede perjudicar la propia salud financiera
si colocar un valor que no cubra todos los costos necesarios para
el mantenimiento del negocio.

Por otro lado, el empresario necesita tener siempre una
atención especial al flujo de caja de su negocio, o sea, lo
que entra (ingresos) y sale (gastos) para que los valores
cobrados por los productos cubran los costos y todavía
tenga dinero y la confección sea rentable.
Por eso es tan importante para tu empresa pensar sobre los
precios que está practicando ahora. Confiera, en las próximas
páginas, cuáles son los factores decisivos que debes llevar en
cuenta para conseguir un precio justo y adecuado por las piezas
de tus colecciones.

Con tantas preocupaciones, como la adquisición de materia

prima, el pago de proveedores, la contratación de funcionarios, la
gestión de inventario, el ritmo de producción, el control de
calidad, entre muchas otras actividades del día a día del negocio,
el empresario puede terminar dejando de lado la mejor
definición de precio de sus productos.

En algunas confecciones, en las cuales estas tareas quedan a cargo

de una sola persona, es posible que el precio sea definido en
“conclusiones precipitadas” o por medio de un margen de beneficio
aleatorio, o sea, sin un estudio detallado al respeto. A veces, esto
ocurre de forma no intencional, ya que sucede por la ‘falta de
tiempo’ de la persona responsable por la gestión de la empresa.

Sin la definición correcta de precio de la ropa, la empresa puede

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 Risco 3 4 0 0 3
1. La importancia de la formación correcta de precios
1.1. Factores que deben considerarse para la
definición del precio
Como buena práctica gerencial y también para tener una
documentación de lo que ocurre en la empresa, es esencial tener
el registro de diversos elementos de la gestión de tu negocio.
Esto contribuye, por ejemplo, para saber en qué es posible cortar
costos cuando tu confección identifica que tus productos están
con precios finales más altos que los de la competencia.
Otra ventaja de registro de todos los elementos que hacen parte
de tu negocio es que, con estas informaciones disponibles, es
posible hacer comparaciones de un elemento a lo largo del
tiempo. Una buena hoja de cálculo financiera puede suplir
esta necesidad.
Bueno, ahora vamos a tratar específicamente de los factores que
tendrás que considerar para encontrar el precio más adecuado
de venta de las ropas que tu confección produce. ¡Acompañe!
6
1.2. Cálculo de los costos
Todo negocio tiene costos fijos, que no cambian a lo largo de cierto
período, y los costos variables, que pueden cambiar según algunas
situaciones, como la cantidad de las piezas producidas en determi-
nado mes.
En el conjunto de costos fijos, podemos citar: alquiler, IPTU, IPVA,
equipos, seguros, salarios, pro labore, cargas, servicios como limpie-
za, contabilidad, seguridad etc., entre otros elementos. De modo
general, estos gastos no cambian con rapidez y no sufren tanta
influencia de la producción y de las ventas.
Ya en el grupo de costos variables están los elementos que pueden
sufrir oscilación de volumen o de cantidad, principalmente cuando
estos elementos están vinculados a la producción. En este conjunto
de costos, tenemos: materia prima, agua, energía, compra de envas-
es, comisiones de vendedores, impuestos sobre las ventas, tasas de
tarjeta de crédito, servicios bancarios, flete y otros gastos de logísti-
ca y distribución, inversiones en publicidad y marketing etc.
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1. La importancia de la formación correcta de precios
Es importante resaltar que los costos deben estar muy bien
especificados y cuantificados, y recordar que los que no se
dimensionan y no se calculan no desaparecen simplemente.
Ellos continúan existiendo y corroyendo los márgenes de
beneficio de la empresa y, peor que esto, como ellos no se
miden, no pueden ser identificados y combatidos, dice la
escritora Carlota Rigueiral en la obra “Design & Moda: como
agregar valor e diferenciar sua confecção”.
Si la empresa está en su inicio, es más fácil tener una
noción de algunos costos. Por ejemplo, si la cuenta de
energía de la familia era de R$ 200 antes de la apertura
del negocio y, luego, pasó a ser de R$ 450 después de
empezar las actividades, es posible deducir que los R$ 250
más son del gasto de la empresa.

En las empresas, ni siempre el propietario o la persona

responsable por la gestión puede medir correctamente
todos los costos o cuánto cada gasto interfiere en la pieza
unitaria. Sin embargo, el control mensual del flujo de caja
(lo que entra y sale en el movimiento financiero) puede dar
una noción preliminar del progreso del negocio.

En un ejemplo hipotético, si las entradas sumaron R$ 25 mil y

las salidas totalizaron R$ 27 mil, este resultado demuestra que
algo necesita ser revisado, ya que la empresa está gastando
más que facturando.

Una posible causa para este problema puede ser la mezcla de

las cuentas, como las de agua y de energía. Si la confección está
en la casa del propietario, puede ocurrir que no haya distinción
entre los gastos de la familia y los del negocio. Esta
diferenciación es necesaria para que los resultados de la
confección no se distorsionan.

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 Risco 3 4 0 0 3
1. La importancia de la formación correcta de precios
1.3. Valor de los tributos
Otro factor que debe ser considerado en la formación del precio
de venta es la incidencia de tributos sobre productos y
operaciones vinculadas a la comercialización de estos elementos.
En primer lugar, es necesario tener en mente cuál es el sistema
tributario al que la empresa hace parte: Simple Nacional,
Beneficio Real o Beneficio Presumido.
Hablar con un contador es recomendable para tener noción de
los porcentajes de cada tributo, así como para saber cuáles
varían conforme la cantidad de piezas de ropa. El conocimiento
de la tributación sobre los productos es esencial, ya que a
empresa tendrá que embutir los valores de estos tributos en el
precio final de la ropa.
1.4. Posicionamiento estratégico
Antes de hablar del margen de beneficio, vamos a abordar un
factor que está vinculado a ella a la hora de definir el precio de
venta. Se trata del posicionamiento estratégico de la empresa en
el mercado, o sea, de la forma como ella quiere ser reconocida
por los consumidores.
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En líneas generales, la empresa puede competir en el mercado
de tres formas: por costos, cuando quiere “pelear” por los precios
bajos; por diferenciación, cuando la propuesta es ofrecer valor
agregado y exclusividad; y por enfoque, cuando el propósito es
atender un segmento específico del mercado.
La elección del posicionamiento estratégico dependerá de varios
aspectos, como la zona geográfica de actuación, el poder adquisi-
tivo del consumidor, los objetivos de la empresa etc. Por ejemplo,
es posible que R$ 70 por una camiseta básica sea un precio
accesible en una ciudad y, en otro lugar, este valor sea visto como
demasiado alto.
Por lo tanto, antes de definir el precio final o incluso saber si vale
la pena producir una determinada pieza, la empresa de confec-
ción necesitará hacer un criterioso análisis del mercado en el que
actúa y, así, entender cuánto el potencial comprador está
dispuesto a pagar por cierta línea de producto.
En algunos casos, si hay público dispuesto a pagar una canti-
dad mayor por un producto diferenciado, es posible cobrar
un valor más alto que la media. Luego, sea cual sea la situa-
ción, conocer a fondo los posibles compradores de la ropa en
cuestión es fundamental.
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1. La importancia de la formación correcta de precios
1.5. Margen de beneficio
Como hemos resaltado anteriormente, no basta solamente pro-
ducir, es necesario saber vender y beneficiarse. Al final, además de
solamente “mantener” la empresa, es necesario hacerla crecer.
Para que esto ocurra, el negocio debe tener beneficios, de los
cuales cierta parte es recomendable reinvertir en la confección.

Recordando que el beneficio es obtenido a partir de lo que sobra

de las ventas, menos el costo de la mercancía, menos los gastos
variables y los fijos, incluso el pro labore, que es el salario de los
socios. Luego, beneficio no es salario. El beneficio se destina a
remunerar el capital invertido en la empresa.

Es deseable que dicho capital sea remunerado al menos entre el

2% y 4% al mes para la venta al por menor de moda y que sea, por
los dos primeros años, reinvertido en la propia empresa, según el
profesor de Moda de Senac SP, Eduardo Vilas Bôas, en un texto
en el blog de Audaces.

Pero ¿cómo establecer el margen de beneficio ideal para tu

negocio? Bueno, eso depende de algunos puntos, como los
objetivos de la empresa, la situación económica del país, los
precios practicados por la competencia, además de algunas
peculiaridades del mercado de moda, a ejemplo de los
cambios de estaciones, después de los cuales es deseable
poner a cero el inventario.

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1. La importancia de la formación correcta de precios
Debes tener en mente que los precios no deben ser estáticos,
luego, es necesario tener flexibilidad con ellos. Todavía, deben
trabajar cambios en el precio dentro de un margen mínimo y un
margen máximo de beneficio.
perecedero del punto de vista de la materia prima, él tiene un
“período de validez” corto cuando se analiza este elemento bajo el
enfoque de las tendencias de moda. Por lo tanto, preste atención
en el mercado para tomar las decisiones correctas para tu negocio.

Esto incluye, por ejemplo, los cambios de precio en épocas de

promoción y de liquidación, además de los descuentos corrientes 1.6. Factores diversos
de acuerdo con las formas de pago. En estos tres casos, lo que no
vale es quedarse en el perjuicio y poner en riesgo la salud Además de los factores que citamos anteriormente, tendrás que
financiera del negocio. tener en cuenta otros criterios para definir el precio de venta de
la ropa. En algunos casos, situaciones atípicas o que huyen del
Por todo eso, debes estar atento a los movimientos del mercado control pueden influenciar la variación de precio.
de moda, que se caracterizan por cambios constantes. En este
sentido, la experiencia de ventas a lo largo de diferentes ¿Te has imaginado, por ejemplo, un invierno que tenga
estaciones contribuye para decidir qué rumbos la empresa debe temperaturas relativamente altas para la época? La gente dejará
tomar a la hora de trabajar con el margen de beneficio. de comprar ropas para esta estación y, con eso, la empresa de
confección será obligada a hacer frente a este “imprevisto”.
Por ejemplo, es posible trabajar con el margen máximo en la alta
temporada y con el margen mínimo en la baja temporada. De
cualquier manera, la ley de la oferta y de la demanda es casi
siempre válida: si la demanda aumenta, el producto tiende a ser
escaso y el precio tiende a subir; y, por el contrario, si la demanda
disminuye, sobra producto y su precio cae.

Tener una noción de qué tu público compra o no, puede ayudarte

a saber qué y cuánto producir para evitar la formación de
encalladura. Al final, por más que el producto en sí no sea

09
1. La importancia de la formación correcta de precios
Otros factores a tener en cuenta son las comisiones de venta y En otra situación, si después de calcular los costos y asignar un
comercialización em zonas geográficas diferentes. Por ejemplo, la margen de beneficio tu llegas a un precio abajo de los
confección puede permitir que los representantes comerciales competidores, podrás elegir si quieres hacer un precio parecido
varíen los precios según el potencial de los clientes. al de ellos y beneficiarse un poco más o dejar el precio más bajo
y, quizás, atraer más clientes.
Descuentos por pago a la vista o por volumen de compra pueden,
por lo tanto, cambiar el precio final. En otra situación, el valor
cobrado por la pieza se puede cambiar según la distancia entre el
lugar de la producción y el punto de venta, ya que deben
considerarse los gastos con flete.

Acciones promocionales también pueden interferir en el

valor final de la pieza para el consumidor. Por ejemplo,
la empresa puede disminuir estratégicamente el precio
de una ropa, dentro del margen de beneficio, con el
objetivo de atraer clientes y, con eso, aumentar las
posibilidades de que se adquieren más elementos de las
colecciones. Otra opción es, en el lanzamiento de un
producto, bajar el precio de forma intencional para
hacer el elemento más conocido y, quizás, más deseado.

Por último, un factor fundamental para la calibración del precio de la

ropa de tu empresa es la comparación de tus precios con los precios
de la competencia. Muchas veces este es el fiel de la balanza a la
hora de la fijación de precios. Al final, si tu confección no tiene un
precio competitivo frente a productos similares de los competidores,
la tendencia es que el consumidor no compre de tu empresa.

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 2. Cómo definir el precio, ejemplo práctico
Ahora que conoces los principales factores que necesitarás
considerar para formar el precio de venta ideal de la ropa, vamos
El costo de la mercancía vendida (CMV) es la suma de los
a mostrarte a continuación un ejemplo ficticio de composición de
gastos para producir y almacenar una mercancía hasta el
un precio en el mercado de moda. ¡Confiera!
momento de la venta. Puede incluir los costos
relacionados a los materiales utilizados en la producción
En el gráfico siguiente se pude ver lo que debes tener en
de las piezas de ropa, como tejidos, embellecedores,
consideración para fijar los precios de tu pieza de ropa. Vea lo
líneas de costura, embalaje e inventario. Además, incluye
que comprende cada categoría representada en el gráfico.
el salario de la mano de obra envuelta para cortar esos

10
tejidos y coser las piezas, así como embalarlas.

Beneficio Los gastos fijos están relacionadas con la estructura de la

confección y son necesarios para mantener las
10 operaciones. Ellos no están vinculados al volumen de
unidades de piezas producidas. Entre los ejemplos de
Impuestos
gastos fijos, podemos citar los salarios de los funcionarios
del sector de ventas de la tienda, del sector administrativo,
además de las personas de expedición. También podemos
15 considerar el pro labore de los socios, alquiler, agua, luz y
teléfono de estos sectores involucrados.
Gastos las
variables

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Ya los gastos variables oscilan de acuerdo con el volumen
de ventas de las piezas de ropa, como las comisiones
sobre las ventas en las tiendas. Los impuestos también
Costo de
20
pueden variar de acuerdo con el volumen de producción y
la ayuda con el sistema tributario definido en tu confección.
mercancías
Gastos fijos vendido

11
2. Cómo definir el precio, ejemplo práctico

El beneficio es la diferencia entre los ingresos líquidos y

los gastos involucrados para producción y para venta de
las piezas de ropa. Y después las deducciones de
impuestos, las devoluciones de ventas y los descuentos
comerciales, por fin encontramos el beneficio líquido.

Para ocurrir el beneficio líquido, esta diferencia debe ser

positiva. En caso contrario, hay un perjuicio, o sea,
estarás vendiendo una pieza de ropa por un valor menor
que el costo involucrado en la producción,
almacenamiento y su venta.

12
3. Tecnologías que ayudan en la fijación correcta de
los precios de tus ropas
Uno de los grandes objetivos de la fijación correcta de los produc-
tos de una confección es hacer que la empresa sea más sostenible
a largo plazo y propiciar que el beneficio obtenido pueda reinver-
tirse, generando mejoras en los procesos, aumento en la calidad
de los productos, mayor eficiencia y productividad.
Cuando la fijación de precios es hecha da forma correcta y planifi-
cación presupuestaria de tu empresa funciona, la confección
consigue obtener beneficio. Como comentamos antes, lo más
indicado es que parte de estos beneficios sean reinvertidos en la
empresa. Y una de las mejores inversiones que tu confección
puede hacer es en tecnologías que van a ayudarte en todas las
etapas do tu proceso productivo.
pieza tendrá después de pasar por las otras etapas productivas. Así,
es más fácil tener el control de las informaciones y encontrar la
viabilidad de una nueva pieza de ropa sin tener que producir piezas
piloto e involucrar diversas áreas de la empresa.
Otras ventajas de utilizar esta tecnología es que facilita la
comunicación entre las diferentes áreas de la empresa, evitando
retrabajos y desperdicios, además de aumentar la velocidad de
aprobación de nuevos modelos, la calidad de las piezas, la
productividad de los equipos y ayudar a reducir los costos con
materias primas.

Ya existen tecnologías de punta en el mercado que pro-

pician que una confección pueda medir, aún en la etapa
de creación de un nuevo modelo, su viabilidad económi-
ca. Pero ¿cómo eso es posible? Por medio del modelado
4D, que combina la creación en maniquíes tridimensio-
nales con la inversión en diseño y en el cálculo automá-
tico de costos.

Utilizando un sistema como este, tu estilista podrá testar diversos

diseños, tejidos, modelos y detalles sabiendo el costo final que la

13
4. Consideraciones finales
Como podemos percibir, la definición del precio de venta de una
pieza de ropa es una actividad fundamental para el suceso
financiero de una confección. Por lo tanto, esta tarea no pode ser
hecha con el pensamiento de “creo que este margen está correcto”.
El control de las diferentes etapas del proceso productivo y el
registro de todos los costos hecho con los nuevos sistemas
creados exclusivamente para el sector de la confección servirán
para dar una noción inicial de cuánto se debe cobrar por cada
pieza de ropa.
Además, un atento análisis del mercado, para conocer las
tendencias de moda y los comportamientos de los consumidores,
y una comparación con los valores de la competencia son pasos
importantes para la definición del precio final.
En los casos en que el precio al que se llegó después de la tarea
de fijación de precios es mayor que de los competidores, es
necesario cortar costos hasta que se alcance un precio
competitivo. En este sentido, con el registro de todos los costos,
es más fácil saber en qué es posible cortar gastos.
Es importante recordar que hoy en día es posible tener una
noción de pre costo de la pieza de ropa ya en la etapa de
creación. Con el avance de la tecnología, en el propio sistema de
diseño de moda es posible registrar los materiales utilizados en la
pieza con los precios correspondientes de cada materia prima y,
así, llegar a un pre costo del modelo.
La ventaja de la noción de pre costo en la etapa de creación
es que el estilista o diseñador de moda podrá tener en
tiempo real, a medida que elabora el diseño y elige los
materiales, una base aproximada de cuánto será gasto por
la empresa para producir la pieza.
Con un costo pre establecido, el llamado “target”, el profesional
de creación podrá adecuar la pieza al valor estipulado por la
empresa. Con eso, se evitan retrabajos, ya que no es necesario
hacer una pieza piloto solamente para descubrir al final del
proceso que el valor de la pieza quedaría muy alto y, por lo tanto,
inviable comercialmente.
14
5. Referencias
RIGUEIRAL, Carlota. Design & Moda: como agregar valor e diferenciar sua con-
fecção. São Paulo: Instituto de Pesquisas Tecnológicas; Brasília: Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, 2002.

VILAS BÔAS, Eduardo. Formação de preço de venda, markup e margem bruta.

Falando de Educação. Disponível em: https://www.audaces.com/formacao-de-pre-
co-de-venda-markup-e-margem-bruta/. Acesso em: 25 de maio de 2018.

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