Ingeniería en Administración de Empresas mención Marketing

ICE SWAN

Módulo: Análisis de Mercados

Sección:
Profesor:
Estudiantes:

Santiago, 31 de marzo de 2017

 INDICE

1. Investigar

3.3 Levantamiento de información de un mercado

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3.3 Diseñar flujo 8diagrama del proceso y explicar y justificar las etapas
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3.3 Definir Metodología de investigación y justificar

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3.3 Identificar o definir segmento (potencia y meta) y justificar

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3.3 Determinar Atractivo del Segmento/Mercado

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3.3 Identificar y explicar metodología para “conocer” al cliente

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2 Estrategia de Marketing

3.3 Desarrollar estrategia de marketing para llegar al mercado real (ya es nuestro
cliente) 6

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1. Introducción

IceSwan es una empresa dedicada al mercado de agua envasada; el mercado de las gaseosas y
bebidas esta segmentado en las siguientes categorías: néctares, jugos, bebidas carbonizadas,
aguas envasadas, en las cuales podemos encontrar las aguas minerales provenientes de aguas
lluvias o las que proviene de glaciares como IceSwan.

En esa investigación podremos conocer esta marca de agua envasada y saber que la diferencia
las otras y por qué entra en la categoría de agua Premium, además de entender por que con el
tiempo seguirá dentro de este segmento.

Existen varias marcas en el mercado Premium de aguas envasadas, pero IceSwan es las más
rentable y la mejor catalogada dentro de este segmento.

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 DESARROLLO

2. Investigar

2.1. Levantamiento de información de un mercado

El mercado de las gaseosas y bebidas no alcohólicas esta segmentado en las siguientes

categorías: Néctares, jugos, bebidas energéticas, té, bebidas deportivas (isotónicas),
Aguas envasadas que se subdividen en: aguas minerales, aguas purificadas, aguas de
glaciares, aguas de Iceberg y aguas de lluvia.

La empresa embotelladora IceSwan está dentro de la sub categoría de Aguas envasadas y

a su vez dentro de esta categoría se subdivide en agua de glaciares.
Este mercado aún está inmaduro, ya que solo corresponde a un 10% en contra del 90% de
las bebidas de fantasía.

La tendencia del consumo de agua en el mundo ha aumentado considerablemente, ya que

hoy en día las personas están priorizando la vida saludable, a través del deporte, la mente,
la comida e hidratación diaria.

Por primera vez en su historia, en el primer trimestre de 2016, la venta de agua embotellada
superó a la de bebidas carbonatadas en EE.UU., según datos de Euromonitor International
y en Chile el consumo percápita, llega a 28 litros.

En nuestro país, ahora que muchos han tomado conciencia de que el agua es salud, su
consumo, especialmente en el segmento de agua envasada, va al alza. Y considerando que
en nuestro territorio está lleno de rincones aptos para extraer agua pura, tenemos un
potencial tremendo para producirlas.

Existen diversas marcas de agua premium en Chile entre ellas, IceSwan.

Esta agua compite en el mercado con: Andes Mountain, Mawün Puyehue, Aonni, Jahuel y
Boike de los Andes, por el simple hecho de ser aguas “premium” pero en realidad no tiene
competencia directa, ya que es la única agua en Chile proveniente de un glaciar, todo el
resto es de agua de lluvia (montaña)

IceSwan, Proviene directamente del deshielo del ventisquero Queulat, en el km 192 de la

Carretera Austral. La idea de envasarla fue de uno de sus socios, quien andaba a caballo
por la zona y la bebió allí mismo. Esta agua con más 10 mil años, en su mismo origen se
captura, ioniza y envasa al ritmo de música clásica, siguiendo la filosofía del doctor Massaru
Emoto, estudioso de los cristales de hielo y su belleza según su entorno. Su precioso envase
100% hecho en Chile ya está a la venta en Emiratos Arabes y China. También en Santiago,
en restaurantes como Aquí está Coco ($ 4.180 en su envase de 750 cc)

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 2.2. Diseñar flujo (diagrama) del proceso y explicar y justificar las etapas

Definir objetivo Seleccionar Muestreo Conclusiones y

•Necesidad de obtener Método •De los eventos en los Presentación de
inforación del mercado •Investigación cuales nuestro informe
de las "aguas explorativa. producto está
premium". presente, ya sea como •Gracias a estos datos
patrocinador o podremos crear una
auspiciador, estrategia de
captaremos marketing que nos
(indirectmente) las ayudara a aumentar
reacciones y nuestra participación
comentarios de las en el mismo segmento.
persons que consumen
nuestra agua mediante
lobby.

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 2.3. Definir Metodología de investigación y justificar

Estudio de Mercado: Exploratoria

La investigación es de contexto exploratoria ya que no existen fuentes concretas de

información o análisis con respecto a la empresa.

La información la obtuvimos de entrevistas e investigaciones realizadas por periodistas o

profesionales dedicados a analizar el impacto de vender un producto innovador en el
mercado. El mercado de las aguas envasadas en temas de investigación y análisis aún no
ha sido bien explorado y reconocido en Chile, lo único que podemos destacar, es que
investigando sobre las otras aguas producidas en nuestro territorio y que entran en el
segmento de “agua Premium”, IceSwan es la única agua de glaciar y por esto es que es
solamente es comercializada a clientes con alto poder adquisitivo.

3. Segmento:

3.1 Identificar o definir segmento (potencia y meta) y justificar

El Segmento de las aguas Premium enfocado a nuestro cliente meta es ABC 1, ya que, al ser
un agua envasada con características únicas en el mercado es comercializada con un valor
sobre los $4.000, esta viene envasada en una botella de vidrio diseñada por un arquitecto y
diseñador destacado en Chile de nombre Sebastián Errázuriz Infante.

IceSwan apunta a personas con un alto poder adquisitivo, porque no es un agua solo para
refrescarse si no que es un agua para disfrutar.

Hoy en día, la tendencia apunta fuertemente a mantener un estilo de vida más saludable,
destacando en este ámbito el aumento en el consumo de agua, sobre todo aguas embotelladas.
Podemos inferir de esto que, si bien la empresa produce este producto, lo hace pensando en un
segmento de personas de un estrato socio-económico alto, quienes procuran disfrutar de un
producto exclusivo y que satisfaga sus necesidades, donde IceSwan como agua embotellada
cumple con ambos requisitos.

Esta idea nace porque hoy en día la tendencia en las personas es a llevar una vida sana, y el
agua entra fuerte en este segmento, es por esto que aumentó el consumo de agua per cápita y
así se desencadenó también el consumo de agua envasada para las personas que pueden
acceder monetariamente al valor de una botella con estas características.

3.2 Determinar Atractivo del Segmento/Mercado

El atractivo de nuestro segmento es que los costos son tan bajos en la producción y el margen
de rentabilidad es muy alta, además que hoy en día la tendencia va orientada al valor agregado
y a la experiencia final en el consumo del agua de glaciar.

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3.3 Identificar y explicar metodología para “conocer” al cliente
Experimento y observación:

En el mercado que estamos, la mejor forma de conocer a nuestro cliente es acercándonos a él.
Actualmente IceSwan se presenta a sus clientes en restaurantes y eventos exclusivos, ya sea
deportivos o sociales, donde observaremos y captaremos la percepción de los consumidores
del agua mediante bastante lobby.

En los stands establecidos de nuestra marca pretendemos poner un tablet con la simple
pregunta, ¿te gusto nuestra agua? Si o no, ingresando un mail para recibir el newsletter de
nuevos eventos.

Este simple ejercicio nos ayudará a crear una pequeña base de datos con la primera percepción
de nuestro producto.

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4. Estrategia de Marketing

4.1 Desarrollar estrategia de marketing para llegar al mercado real (ya es nuestro
cliente)
PLAN DE ACCION

ESTRATEGIA Implementar un programa de Marketing

OBJETIVOS 1.- Campaña de Marketing Directo

2.- Campaña de Marketing Virtual
3.-Promociones
4.- Degustaciones
ACITIVIDADES 1.-Se realizara presencia con stand y promotoras en eventos Exclusivos
(Club de Golf, Club de Polo, Eventos Gastronómicos acorde al perfil)
2.- Redes Sociales, Página WEB y Mailing.
FINANCIAMIENTO - Capital Humano
- Recursos Financieros
EJECUCIÓN 1.-Marketing Directo: En los eventos en los cuales participaremos nuestras
promotoras realizara un degustación de nuestra agua y dando la opción a
los participantes de ingresar a “ICE SWAN CLUB” respondiendo con un
SI o un No si le gusto el agua, dando la posibilidad de obtener descuentos
especiales, participar de los eventos que realicemos como marca y
aparecer en nuestro Newsletter semanales con el fin de generar sentido
de pertenencia con la marca
2.-Markenting Virtual: Las Promotoras al ingresar a los clientes a “ICE
SWAN CLUB” obtendrán su correo electrónico y nombre con el cual
enviaremos mailing con promociones exclusivas para ellos, fechas de
eventos ICE SAWN y nuestro Newsletter semanal en donde podrán ver su
participación en nuestros eventos.
3.- Promociones: Esto solo se realizara mediante mailing para demostrar
exclusividad a los inscritos en “ICE SWAN CLUB”, la idea de estas
promociones no es hacer masivo el consumo del agua , es que sepan que
pueden tener nuestros productos para sus eventos privados a un valor
preferencial por ser parte del club
4.- Degustaciones: éstas se realizarán en los eventos antes mencionados.
RESPONSABLE Jefe de Marketing

INDICADOR DE Se realizará una medición semanalmente de los siguientes parámetros:

GESTIÓN 1.- Marketing Directo: se medirá mediante la cantidad de personas
ingresadas y respuestas obtenidas.
2.- Marketing Virtual: se medirá mediante la cantidad de mailing enviados,
likes en redes sociales.
3.-Promociones: será medida mediante las compras que obtengamos
según los mailing enviados.
4.- Degustaciones: se medirá estableciendo el nivel de ventas de un nuevo
producto, posterior al periodo en que se presentó como degustación junto
con las promociones.

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5. Conclusión

IceSwan es agua de glaciar embotellada y especialmente diseñada para disfrutar de esta, y

cuidar la salud de sus consumidores ya que es baja en minerales, siempre enfocada a la
exclusividad.

Podemos concluir que IceSwan es una empresa que comercializa agua embotellada de
carácter Premium y que solamente se enfoca en clientes con alto poder adquisitivo. Es por este
motivo que su comercialización no ha sido masificada, precisamente porque al hacerlo, no podría
considerarse un producto “exclusivo”

La mayor información manejada con respecto a esta marca la obtuvimos de reportajes e

investigaciones obtenidas desde Internet y medios de comunicación escritos.

Como estrategia de marketing, seguirá enfocado en clientes de categoría Premium, por lo

tanto sus campañas de marketing serán a través de eventos en lugares exclusivos, donde encontrara
esta clase de clientes.