ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

“La entrevista”

Identificación caso de mora:

El Banco M le otorgó un crédito por 6`000.000 al señor David Riascos y al día de hoy presenta una
mora de 120 días, es decir que ya excedió el cobro por parte de la administrativa y cuando un
crédito alcanza o excede los 120 días de mora se pasa a etapa de cobro pre jurídico.

Estado o situación del deudor:

David está a punto de entrar en la etapa de cobro pre jurídico. Se ha realizado la cobranza
preventiva por medio de llamadas telefónicas, la cobranza administrativa por medio de
comunicados escritos, visitas terreno sin obtener respuesta alguna por parte del señor David. El
Banco M decide realizar una última visita con el fin de llegar a un acuerdo con el señor David para
así no entrar en este proceso pre jurídico que genera unos gastos adicionales para la entidad, en el
caso tal de no llegar a un acuerdo, el proceso pasa a la siguiente etapa que es el cobro pre jurídico
con un abogado que le enviara una notificación escrita llegado el caso.

Pasos a seguir para realizar la entrevista de cobranza con el cliente:

El Banco M selecciona a su mejor asesor de cobranza que presenta unas cualidades como una
excelente presentación personal, seguridad en si mismo, genera empatía y confianza, con un alto
grado de amabilidad y cortesía, y muy discreto. Necesitamos que a la hora de realizar la visita el
señor David se sienta cómodo y no se sienta acorralado y perciba de la mejor manera el mensaje
que le quiere dar el cobrador y reflexione acerca de ello. Se debe escuchar atentamente y con
respeto, dando a entender que el señor David es muy importante para la entidad, ser comprensivo
pero no sin perder el objetivo que es lograr el pago, motivar al cliente para que sienta la necesidad
de efectuar el pago para su propio beneficio.

¿Cómo mejoraría el proceso de entrevista de cobranza con el deudor? Y ¿de qué manera esa
alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente?

Incentivando al deudor a efectuar los pagos oportunos, estableciendo un nuevo acuerdo de pagos
teniendo en cuenta la situación económica del cliente, ya que si lo presionamos desde el inicio lo
único que ganaremos es que se convierta en un deudor incobrable y la entidad estaría perdiendo
tanto al cliente como dinero. En cambio sí se plantea un nuevo acuerdo y se le hace entender al
cliente que el banco entiende su situación y que queremos lo mejor para su bienestar económico y
que no afecte su historial crediticio para un futuro crédito, lograremos captar su atención de la
mejor manera y el cliente buscara medios para poder efectuar sus pagos oportunamente. Una de
las cuestiones más importantes es buscar soluciones.