CASO “ EL CACHARRERO “

En la primavera de 1971, BILL WILLET renuncio a su trabajo de supervisor de una línea de

ensamblaje de una fabrica en TEXAS. El se había cansado de ser empleado y quería abrir su
propio negocio. Durante unos años el había sido un cacharrero aficionado en el sótano de su
casa y un ingeniero autodidacta. Muchos amigos y asociados de negocios comenzaron a traerles
sus problemas de ingeniería para que los resolviera.
Basado en este incentivo, el abrió un pequeño almacén (fabrica de servicios en problemas de
ingeniería). En unos pocos meses se dio cuenta que de uno de los productos que parecía tener
una demanda significativa por parte de sus clientes abastecedores de la industria petrolera, eran
pequeñas cantidades de resortes de alta calidad de comprensión y expansión. Estos resortes
estaban disponibles en grandes cantidades por parte de varios fabricantes en gran volumen en
todo país. El problema era que estas grandes empresas no estaban dispuestas a aceptar
ordenes de nadie que pidiera menos de 10.000 unidades.
Bill encontró que la industria petrolera y también en otras industrias había una gran demanda por
estos resortes de alta calidad elaborados a mano y en pequeñas cantidades. El logró entonces
ubicarse en el mercado en un “ nicho “ dando servicio a estas empresas que necesitaban
solamente unos cientos de este producto de alta calidad. Para 1975 sus resortes se vendían en
muchas industrias en todo el país y la información a cerca de ellos había pasado de boca en
boca y de cliente en cliente.
En 1974 otro evento fortuito tuvo lugar: El gerente de una panadería local le trajo una pala
dañada de una maquina mezcladora industrial que se utilizaba para mezclar la masa en la
panadería. El gerente le pregunto a Bill que si el la podría arreglar y Bill, un cacharrero adicto, le
contesto; “ déjala aquí y la miraremos “ . Tres días mas tarde el panadero regresó a recoger su
encargo y se encontró sorprendidísimo al ver que Bill había refabricado la pala con
especificaciones que eran significativamente mejores que la original nueva a un precio que era
el 25% del costo de comprar el repuesto del fabricante del equipo (Hobart) que es el
abastecedor mas grande de equipos industriales para mezclar.
En los siguientes dos o tres años, de nuevo la propaganda de la palabra de boca en boca
funciono y la empresa Big State se metió en grande en el negocio de fabricar palas industriales
para equipos Hobart de mezcla. En 1979 sucedieron dos cosas:
La fabricación de palas aumento hasta que fueron mas de la mitad de las ventas anuales de Big
States y Bill Willet estaba en el proceso de retirarse de nuevo a chacharear en su sótano.

Su hijo Bill Jr. había trabajado en la empresa en todos los procesos y pudo reemplazar a su
papá pero sin haber heredado la creatividad para la ingeniería, aunque sabía mucho de la
administración de la empresa. El comenzó a preguntarse si existía la posibilidad de que
hubiera un mercado internacional para los resortes y las palas, pero él no sabía cómo
comenzar a avaluar la viabilidad de estas posibilidades y estos mercados. Al darse cuenta de
que no podía manejar la producción, además el mercado Internacional. Bill Jr. decidió contratar
los servicios de una agencia de investigación de mercadeo para que le ayudara.

Preguntas:
1) Describir y Formular el Problema o la Oportunidad de Mercadeo
2) Objetivos: General y Específicos de la investigación
Objetivo general:
determinar cuantitativamente el alcance que tendrá el producto y el posible posicionamiento
de este en un mercado internacional.
 Objetivos específicos:
 Obtener información externa acerca de los competidores, los proveedores y
condiciones especiales del mercado internacional
 Realizar un diagnóstico sobre Habito de consumo de los clientes

3) Lista de Necesidades de Información

 La demanda de dichos productos
 La demanda real
 Los posibles canales de comercialización
 Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos
 Análisis de datos
 Organización de resultados y conclusiones