Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Paso 3- Plantear
hipótesis sobre causas y determinar consecuencias del problema

1. Descripción general del curso

Escuela o Unidad Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,

Académica Económicas y de Negocios
Nivel de Tecnológico
formación
Campo de Formación disciplinar
Formación
Nombre del Negociación y ventas
curso
Código del curso 110005
Tipo de curso Teórico Habilitable Si ☒ No ☐
Número de 3
créditos

2. Descripción de la actividad

Número
Tipo de
Individual ☒ Colaborativa ☒ de 4
actividad:
semanas
Momento de
Intermedia,
la Inicial ☐ ☒ Final ☐
unidad: 2
evaluación:
Peso evaluativo de la Entorno de entrega de actividad:
actividad: 125 Seguimiento y evaluación
Fecha de inicio de la
Fecha de cierre de la actividad:
actividad: viernes, 15 de
viernes, 12 de abril de 2019
marzo de 2019
Competencia a desarrollar:
El estudiante diseña estructuras de ventas que generan los mejores
beneficios para la empresa, apoyado en las tipologías de los vendedores
y tipos de ventas.
Temáticas a desarrollar:
*Estructura de la fuerza de ventas
* Tipología del vendedor
*Tipos de ventas
*Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado
*El perfil del vendedor

Pasos, fases o etapa de la estrategia de aprendizaje a

desarrollar
Plantear hipótesis sobre causas y determinar consecuencias del
problema. Dentro del curso se implementa la estrategia de
aprendizaje: Estudio de caso, El estudio de caso es una técnica de
aprendizaje en la que el sujeto se enfrenta a la descripción de una
situación específica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a través de
un proceso de discusión. El alumno se enfrenta a un problema
concreto, es decir, a un caso, que describe una situación de la vida
real. Debe ser capaz de analizar una serie de hechos, referentes a un
campo particular del conocimiento, para llegar a una decisión razonada
en pequeños grupos de trabajo. El estudio de caso es, por lo tanto, una
técnica grupal que fomenta la participación del alumno, desarrollando
su espíritu crítico. Además lo prepara para la toma de decisiones,
enseñándole a defender sus argumentos y a contrastarlos con las
opiniones del resto del grupo. Los pasos son: Evaluar e identificar el
problema, definir el problema, plantear hipótesis sobre causas del
problema, plantear alternativas de solución, concluir y presentar
referentes teóricos. (Muñoz & Suarez, s.f.).
Actividades a desarrollar
Esta actividad se compone de una parte individual y una parte
colaborativa:
Parte individual:
-En forma individual el estudiante, debe indicar cuales cree que fueron
las causas que llevaron a ese conflicto que se presenta en el caso de
estudio, y además señalar las consecuencias que pueda tener el vender
o no vender la empresa.

Las causas y consecuencias que el estudiante identifique, las debe

compartir en el foro de trabajo colaborativo, ya sea directamente en el
foro o en un documento en Word.

Parte colaborativa:
Sin importar si la empresa fue vendida o no en el paso anterior (paso 2
de la estrategia de aprendizaje), entre todos los integrantes del grupo
van a diseñar la estructura de ventas para esa empresa, para ello
deben apoyarse en la referencia bibliográfica: Dirección de ventas una
visión integral (páginas 205 a 258), de los autores Diego Monferrer
Tirado y Martha Estrada Guillen, disponible en la unidad dos.
-La estructura de ventas debe contener:
*la estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los
contenidos)
*Tipología del vendedor
*Tipos de ventas
*Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado
*El perfil del vendedor
-Luego un estudiante del grupo, debe crear un documento en Word de
google drive que todos puedan editar y en ese documento deben incluir:

Portada con los nombres de todos los integrantes que participaron en

el foro, introducción, objetivos, cuerpo del trabajo (Cuadro de causas y
consecuencias, y estructura de ventas para esa empresa),
conclusiones y referencias acorde a las normas APA.
Formato: Letra arial, tamaño 12, documento en Word.
-Compartir en el foro de trabajo colaborativo el enlace del google drive
donde está el documento en Word.
El trabajo a entregar es:
Documento en Word descargado de google drive en donde se evidencie
la construcción colaborativa de los ítems solicitados, lo debe entregar el
estudiante con rol de líder entorno de seguimiento y evaluación en el
link dispuesto para realizar esta entrega.
Nota: En el entorno de aprendizaje práctico se encuentra un
instructivo para realizar documentos en Google drive, así como el
recurso.
Nota 2: también se pueden apoyar para diseñar la estructura de
ventas, en la referencia bibliográfica: Cómo gestionar las ventas
(página 22 a 28).
En el entorno de Conocimiento se encuentra la
bibliografía de la Unidad 2, para su respectiva revisión y
Entornos
lectura.
para su
desarrollo
A través del entorno Colaborativo se debe realizar la
construcción del producto de manera individual y se debe
 subir como insumo para el trabajo colaborativo, una vez
este en el entorno iniciaran la construcción del producto
final.
Entorno de aprendizaje práctico donde se encuentra un
instructivo para realizar documentos en Google drive, así
como el recurso.

La actividad Unidad 2: Paso 3 – Plantear hipótesis sobre

causas y determinar consecuencias del problema, se debe
presentar únicamente a través del entorno de
Seguimiento y Evaluación por un compañero asignado
para esta entrega.
Individuales:
Documento en Word o directamente en el foro de los ítems
solicitados.

Colaborativos:
Documento en Word descargado de google drive en
Productos donde se evidencie la construcción colaborativa de los
a entregar ítems solicitados:
por el Portada con los nombres de todos los integrantes que
estudiante participaron en el foro, introducción, objetivos, cuerpo del
trabajo (Cuadro de causas y consecuencias, y estructura
de ventas para esa empresa), conclusiones y
referencias acorde a las normas APA.
Formato: Letra arial, tamaño 12, documento en Word.
-Compartir en el foro de trabajo colaborativo el enlace del
google drive donde está el documento en Word.
 Lineamientos generales del trabajo colaborativo para el
desarrollo de la actividad

Planeación
de Cada estudiante debe realizar su trabajo de manera
actividades individua, después de habilitar la actividad, subirlo
para el completo como aporte al grupo, una vez estén los
desarrollo aportes los integrantes del grupo asumirán un rol e
del trabajo iniciaran el debate y construcción del trabajo final.
colaborativo
Los estudiantes integrantes de los grupos, cumplirán
con los siguientes roles y responsabilidades (se
solicita desde un inicio definir quién cumplirá con uno
de los siguientes roles).

Líder: quien se preocupa por verificar al interior del

equipo que se estén asumiendo las responsabilidades
individuales y de grupo, propicia que se mantenga el
interés por la actividad y por último cuestiona
permanentemente al grupo para generar puentes
entre lo que ya se aprendió y lo que se está
Roles a aprendiendo.
desarrollar
por el Relator: responsable de la relatoría de todos los
estudiante procesos en forma escrita. También es responsable
dentro del por recopilar y sistematizar la información a entregar
grupo al tutor. También se encarga de Organizar el
colaborativo documento y entregarlo al líder comunicador para que
haga la entrega.

Motivador: responsable de la comunicación entre el

tutor y el equipo, encargado de motivar a los
compañeros cuando envían sus aportes.

Vigía del tiempo: Controla el cronograma de tiempo

establecido, y es responsable porque el equipo
desarrolle las diferentes actividades dentro del tiempo
pactado. Debe conocer la agenda del curso.
 Utilero: Responsable de conseguir el material y/o las
herramientas de acuerdo a las necesidades del equipo
para el desarrollo de las actividades y/o procesos que
se requieran (pasar a PDF, editar imágenes, normas
APA, Netiqueta).
Roles y
responsabili NOTA 1: Cada grupo deberá elegir un líder quién deberá
dades para subir los trabajos colaborativos al entorno de evaluación y
seguimiento dentro de las fechas y plazos.
la
producción
NOTA 2: Cada estudiante debe entregar trabajo individual
de en el foro, correspondiente al desarrollo de la guía en su
entregables totalidad para que pueda trabajar de manera colaborativa
por los en las fechas programadas dentro de cada foro.
estudiantes
• Recuerde que para desarrollar cada actividad
puede apoyarse en las referencias bibliográficas que
están dispuestas por unidad dentro del entorno de
conocimiento.
• Las Normas APA versión 3 en español
(Traducción de la versión 6 en inglés) es el estilo de
organización y presentación de información más
usado en el área de las ciencias sociales. Estas se
Uso de
encuentran publicadas bajo un Manual que permite
referencias
tener al alcance las formas en que se debe presentar
un artículo científico. Aquí podrás encontrar los
aspectos más relevantes de la sexta edición del
Manual de las Normas APA, como referencias, citas,
elaboración y presentación de tablas y figuras,
encabezados y seriación, entre otros. Puede consultar
como implementarlas ingresando a la página
http://normasapa.com/
En el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013,
artículo 99, se considera como faltas que atentan
contra el orden académico, entre otras, las siguientes:
literal e) “El plagiar, es decir, presentar como de su
Políticas de
propia autoría la totalidad o parte de una obra,
plagio
trabajo, documento o invención realizado por otra
persona. Implica también el uso de citas o referencias
faltas, o proponer citad donde no haya coincidencia
entre ella y la referencia” y liberal f) “El reproducir, o
copiar con fines de lucro, materiales educativos o
resultados de productos de investigación, que cuentan
con derechos intelectuales reservados para la
Universidad.

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el

estudiante son las siguientes:
a) En los casos de fraude académico demostrado
en el trabajo académico o evaluación respectiva, la
calificación que se impondrá será de cero punto cero
(0.0) sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado
en el trabajo académico cualquiera sea su naturaleza,
la calificación que se impondrá será de cero punto
cero (0.0), sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
 4. Rúbrica de evaluación

Formato rúbrica de evaluación

Tipo de Actividad Actividad
☒ ☒
actividad: individual colaborativa
Momento de la Intermedia,
Inicial ☐ ☒ Final ☐
evaluación unidad: 2
Niveles de desempeño de la actividad individual
Aspectos
Valoración Puntaje
evaluados Valoración alta Valoración baja
media
El estudiante
muestra un trato
indiferente o
Las causas y
El estudiante descortés ante
consecuencias
mantiene una sus compañeros,
están muy mal
comunicación no existe flujo de
identificadas,
oportuna y asertiva comunicación con
además las
con sus el equipo, ya que
comparte un poco
compañeros de solo se limita a
tarde.
grupo que permite subir sus aportes
Identificaci Aunque participa
el desarrollo y sin generar la
ón de dentro del foro,
avance de las interacción 10
causa y sus interacciones
actividades. necesaria para el
consecuenc no están
Identifica en su desarrollo de la
ias relacionadas con
aporte las causa y actividad.
el envío de aportes
consecuencias del A la identificación
que contribuyan al
conflicto. de las causas y
desarrollo del
consecuencias les
trabajo propuesto.
falta más
profundidad y
claridad.
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 1
puntos) puntos) puntos)
Brinda respuesta El informe El informe
Comprensi con claridad individual individual
ón y conceptual, entregado dentro presentado en el
20
Argumenta originalidad y del foro resulta foro es producto
ción frente articulación con el superficial, o está del copy-paste, no
tema tema abordado en basado en se refleja la
 los ítems opiniones frente al interpretación
solicitados. tema abordado. propia y análisis
.Así mismo, los del tema. Las
aportes ideas presentadas
presentados son son confusas e
resultado de la incoherentes
interpretación respecto al tema.
propia del tema,
pero están
fundamentados
sobre los referentes
teóricos
consultados.
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 1
puntos) puntos) puntos)
La entrega de los
productos
individuales es
parcial según lo
solicitado, y/o el
estudiante
participa en una
sola de las fases
El estudiante del trabajo. Los
responde aportes del
puntualmente a la estudiante dentro El estudiante no
Cumplimie totalidad de ítems del producto final entrega los
nto de los solicitados en la se limitan a productos 20
ítems guía de actividades, aspectos de solicitados en la
solicitados tanto para la fase forma: fase individual.
individual como Consolidación del
grupal. trabajo,
presentación del
informe, y
estructura
(incluida la
realización de
introducción,
objetivos,
referencias).
 (Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 1
puntos) puntos) puntos)
Niveles de desempeño de la actividad colaborativa
Aspectos
Valoración Puntaje
evaluados Valoración alta Valoración baja
media
No se presenta el
trabajo sobre el
El trabajo del El trabajo tema y/o toma
grupo refleja presentado por el solo los aportes de
congruencia frente grupo no da algún(os)
a lo solicitado, muestras de compañeros, sin
Contenido: capacidad de análisis, considerar la
Síntesis y análisis y síntesis abstracción y visión integral del
propuesta frente a los temas síntesis del tema grupo frente a la 65
presentada solicitados. tratado. temática.
. La socialización Hizo falta más La construcción
grupal es muy socialización grupal es muy
buena. grupal. pobre,
prácticamente no
se presenta.
(Hasta 65 (Hasta 30 (Hasta 1
puntos) puntos) puntos)
El trabajo grupal
El trabajo grupal
presentado
presentado cumple
cumple
con la extensión
parcialmente con No se entrega
Formato y solicitada, aspectos
los aspectos de trabajo final del
presentació de redacción,
forma solicitados: grupo. 10
n del estructura y
Estructura,
informe formato definidos
redacción y
en la guía.
formato.
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 2
puntos) puntos) puntos)
Calificación final 125