FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINITRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“TRABAJO GESTIÓN COMERCIAL”

Docente

Presentado por:

Céspedes Flores, Alexander

Paucar Castro, Enzo
Retuerto Andrade, Frank

LIMA - PERU

2019
 Índice
Proyecto de Exportación e Importación

1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. Perfil de la empresa
1.2. Naturaleza del producto y ventajas competitivas.
1.3. El mercado meta. Tamaño y tendencia de crecimiento.
1.4. Requerimientos financieros y proyecciones clave.

2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

2.1. Visión
2.2 Misión de la empresa
2.3. Objetivos Generales y Específicos
2.4 Antecedentes de la empresa (forma societaria, Régimen Tributaria, CIIU)
2.5. Antecedentes de los Ejecutivos claves (sumilla socios (a)
2.6. Estructura Administrativa (organigrama)
2.7. Estructura Orgánica de la Empresa
2.8. Descripción de las funciones (Manual de organización y Funciones)
2.9. Análisis y matriz de Estrategias FODA

3. DESCRIPCION DE LA SITUACIÓN ACTUAL

3.1. Identificación del producto a exportar (ficha técnica)
3.1.1. Clasificación arancelaria
3.1.2. Características, Unidad de producción, Unidad Comercial, medida de
exportación
3.1.3. Usos y Aplicaciones
3.1.4. Tecnología, normas de calidad
3.1.5. Normas de calidad
3.1.6. Ficha Comercial del producto
3.1.7. (ficha de costos del producto)
3.1.8. Valor para el cliente (Precio final)

3.2. Análisis de la oferta exportable

3.2.1. Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas).
3.2.2. Zonas de producción a nivel nacional.
3.2.3. Calendario de producción.
3.2.4. Cadena productiva.
3.2.5. Selección de proveedores internos.

3.3 Situación actual del mercado global.

3.3.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
Últimos 5 años en cantidad y valor.
3.3.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
Últimos 5 años en cantidad y valor.
3.3.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
Últimos 5 años en cantidad y valor.
3.3.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los
Últimos 5 años en cantidad y valor.
3.3.5. Productores y Exportadores peruanos del producto
4. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
4.1. Descripción de la región o país seleccionado. RANKING DE
FACTORES
Incluyendo consideraciones políticas,
Legales, culturales, económicas y sociales

MEISER Y ENZO
4.2. Mercado meta, Segmentación y características del mismo
4.2.1. Determinar el perfil del cliente/consumidor.
4.2.2. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
Segmentación.
4.2.3. Consumo per cápita.
4.2.4. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna
aparente y la demanda insatisfecha.
4.2.5. Participación en el nicho de mercado.

4.3. Análisis cuantitativo de la demanda

4.3.1. Estadísticas de importación del producto en el mercado objetivo
4.3.2. Estadísticas de las exportaciones peruanas del producto al mercado objetivo
4.3.3. Precios del producto en el mercado objetivo

4.4. Análisis de la competencia

4.4.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis
de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
4.4.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis
de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
4.4.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor.

4.5. Análisis de oportunidades y problemas

4.5.1. Matriz FODA del producto.
4.5.2. Estrategias FODA del producto.

4.6. Barreras de acceso al mercado

4.6.1. Principales tipos y calidades que se comercializan
4.6.2. Características de comercialización en el mercado objetivo
4.6.3. Derechos e impuestos aplicables al producto
4.6.4. Tratamientos preferenciales
4.6.5. Requisitos para-arancelarios
4.6.6. Normas técnicas y exigencias de certificaciones
4.6.7. Exigencias de envasado y etiquetado: informaciones, advertencias
4.6.8. Requisitos para el envío de muestras
2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO
Somos una empresa peruana dedicada al rubro de alimentos, nos dedicamos a
la fabricación de barras energéticas a base de nuestro ingrediente principal que
es la quinua y otros insumos peruanos, en QUINUAFORCE, entendemos el
concepto saludable, promoviendo y protegiendo la salud, seguridad y bienestar
de las personas.

2.1. Visión
Nuestra visión es ser la mayor empresa comercializadora y prestigiosa en el
mercado internacional de barras energéticas de quinua a base de insumos
peruanos proveniente de nuestro País, liderando siempre en temas de gestión y
comercio exterior, no obstante, respondiendo las exigencias del mercado que
siempre está en constante cambio garantizando un producto de calidad.

2.2 Misión de la empresa

Nuestra misión es abastecer a nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades,
creando, produciendo y comercializando un producto saludable que está
elaborado de insumos de nuestro País Perú que generan un valor agregado
ofreciendo un producto favorable a nuestro público.

2.3. Objetivos Generales y Específicos

Objetivo General
Posicionar nuestro producto en el mercado internacional satisfaciendo al cliente
con las ventajas y beneficios que posee nuestro producto y brinda a nuestro
mercado.

Objetivos Específicos
 Estudiar y analizar las exigencias del mercado en relación a las
características que debe tener el producto para ingresar a nuestro Mercado
Objetivo
 Determinar la existencia de un mercado potencial para nuestro producto.
 Establecer una viabilidad económica de producir y exportar barras
energéticas de quinua.
 Determinar una dirección logística más adecuada para le exportación de
nuestro producto a EE. UU

2.4. Antecedentes de la empresa (forma societaria, Régimen Tributaria,

CIIU)

OBJETO SOCIAL
Productores y Comercializadores de Barras energéticas de Quinua

REGIMEN TRIBUTARIO
Régimen MYPE Tributario

RUC
20182203155

ACTIVIDAD ECONÓMICA O CODIFICACIÓN INTERNACIONAL (CIIU):

15499 – Elaboración de Otros Productos Alimenticios

NOMBRE DE LA EMPRESA
Fitbar Peru S.A.C

NOMBRE COMERCIAL
Quinuaforce

2.5. Antecedentes de los Ejecutivos claves (sumilla socios (a)

GERENTE GENERAL
 Retuerto Andrade Frank (21 años)
 ESPECIALISTA EN COMERCIO EXTERIOR Y PLANEAMIENTO
ESTRATEGICO, Habilidad en idiomas, persona proactiva, de alto sentido de
responsabilidad y con aptitud para el trabajo presión.
 Estudiante de VIII, de Administración de Negocios Internacionales
 Correo: retuertoandrade@gmail.com
GERENTE DE LOGISTICA
 Gonzales Molina Meiser. (21 años)
 ESPECIALISTA EN INTELIGENCIA COMERCIAL, Habilidad en idiomas,
persona proactiva, de alto sentido de responsabilidad y con aptitud para el
trabajo presión.
 Estudiante de VIII, de Administración de Negocios Internacionales.
 Correo: meiser_gonzales@usmp.pe

GERENTE DE ADMINISTRACION Y FINANZAS

 Céspedes Flores Jean Paul (22 años)
 ESPECIALISTA EN FINANZAS INTERNACIONALES, proactivo, capacidad
de trabajar bajo presión
 Estudiante de VIII, de Administracion de Negocios Internacionales
 Correo: alexander_cespedes@usmp.pe

GERENTE DE PRODUCCION
 Salazar Chambi, Pamela Catherine. (20 años)
 ESPECIALISTA EN DIRECCION DE LA PRODUCCION, persona proactiva,
de alto sentido de responsabilidad y con aptitud para el trabajo bajo presión.
 Estudiante de VIII, de Administración de Negocios Internacionales
 Correo: pamekeisy590@gmail.com

GERENTE COMERCIAL
 Paucar Castro Enzo (20 años)
 ESPECIALISTA EN SERVICIOS, habilidad en los idiomas, persona
proactiva, de alto sentido de responsabilidad y con aptitud para el trabajo
presión.
 Estudiante de VIII, de Administracion de Negocios Internacionales
 Correo: enzopaucar98@gmail.com

Régimen tributario: Régimen MYPE Tributario

 2.6. Estructura Administrativa (organigrama)

DIRECTORIO

GERENTE GENERAL

GERENTE
GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE
COMERCIAL
PRODUCCION ADMINISTRACION LOGISTICA
Y FINANZAS

Fuente: Elaboración Propia

ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA EMPRESA:

ÓRGANO DE ALTA DIRECCIÓN

 Directorio
ÓRGANO DE DIRECCIÓN
 Gerencia
ÓRGANO DE APOYO O GESTIÓN
 Área comercial
 Área de finanzas
ÓRGANO DE LÍNEA PRODUCCIÓN
 Área de fabricación
 Área de control de calidad
 Área de Logística
2.8. Descripción de las funciones (Manual de organización y Funciones)
GERENCIA GENERAL

CARGO: GERENTE GENERAL

DEPENDE DE: GERENTE GENERAL
SUPERVISA A:  GERENTE DE PRODUCCION
 GERENTE DE ADMINISTRACION Y
FINANZAS
 GERENTE COMERCIAL
 GERENTE DE LOGISTICA

RESPONSABILIDAD

Planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar las actividades de la empresa de

acuerdo con los planes, programas, políticas y objetivos para alcanzar la visión de la
empresa asimismo emitir directivas y normas que aseguren el funcionamiento
eficiente de la empresa, en los aspectos operativos, administrativos, de control, de
desarrollo e investigaciones.

FUNCIONES ESPECIFICOS

1. Velar por el fiel cumplimiento de los acuerdos de la organización, y hacer

cumplir las resoluciones y directivas de la Junta General de Accionistas y el
Directorio, respectivamente

2. Establecer y dirigir la política de gestión que permita una eficaz dirección de

la empresa.

3. Establecer una comunicación sobre los asuntos de competencia de la

gerencia general, los proyectos y actividades técnicas operativas,
comerciales, administrativas, financieras e inversiones.

4. Dirigir, controlar y evaluar el Plan Estratégico y los Planes Operativos de las

Áreas Organizacionales, así como de los presupuestos correspondientes.

5. Asegurar que se cumplan los objetivos estratégicos y operativos, a través de

la revisión periódica de los indicadores y resultados empresariales.

6. Cumplir y hacer cumplir las disposiciones de la seguridad, salud en el trabajo

y ambiente.

7. Aprobar los programas generales de entrenamiento, capacitación y desarrollo

del personal.

8. Velar por el establecimiento y actualización de herramientas de gestión tales

como manuales, procedimientos, instructivos, políticas, etc.

9. Otras que le asigne el Directorio en el ámbito de su competencia y de acuerdo

a lo establecido en los Estatutos de la Empresa
 MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES
GERENCIA DE PRODUCCION

CARGO: GERENTE DE PRODUCCION

DEPENDE DE: GERENTE GENERAL

RESPONSABILIDAD

Responsable de prever, organizar, integrar, dirigir, controlar y retroalimentar las

operaciones de las áreas productivas garantizando el cumplimiento de los planes de
producción, con un eficiente manejo de recursos y dentro de los estándares de
productividad y calidad establecidos.

FUNCIONES ESPECIFICAS

1. Mantener una comunicación fluida, con el fin de informar en relación como se

está llevando a cabo el desarrollo de la producción, productos así mismo las
cantidades fabricadas, a fin de plantear las mejoras que tengan lugar;
mejorando así la calidad de los productos, evitando los tiempos de producción
y la manteniendo una disminución de los costos.

2. Optimizar y dar un buen uso a los recursos tanto humanos y financieros que
provee la Empresa, acorde a las normas y sin perjudicar al desarrollo
sostenible.

3. Revisar el cumplimiento de los procesos que se lleven a cabo en la

Producción.

4. Asegurar que todo el ingreso y salida que se llevó a cabo en el Departamento

de Producción sea en buenas condiciones y cumpliendo los procedimientos
básicos de la operación.

5. Organizar y hacer seguimiento de la ejecución de todos los trabajos dentro del

ciclo de producción garantizando que cumplan con las especificaciones
establecidas en el sistema de calidad.

6. Estar en comunicación el Gerente General sobre los planes ya sean corto,

mediano y a largo plazo, para hacer progresar el área productiva de la
empresa con respecto a las tendencias del mercado y de la tecnología.

7. Crear una labor de equipo y ambiente laboral con sus colaboradores

inmediatamente inferiores en el organigrama.

8. Liderar y seguir los avances en las acciones correctoras y preventivas en

áreas de productividad, calidad y medio ambiente.

9. Preparación y presentación al equipo directivo, y muy concretamente al

Gerente General, de la evolución de los índices de productividad.
 MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES
GERENCIA DE ADMINISTRACION Y FINANZAS

CARGO: GERENTE DE AMINISTRACION Y FINANZAS

DEPENDE DE: GERENTE GENERAL

SUPERVISA A:  GERENTE DE PRODUCCION
 GERENTE COMERCIAL
 GERENTE DE LOGISTICA

RESPONSABILIDAD

Planificar, dirigir y controlar el uso de los Recursos de la Empresa, en relación a los

objetivos de la organización, a fin de garantizar la continuidad de las operaciones y
mantenimiento del Sistema Integrado de Gestión.

FUNCIONES ESPECIFICAS

1. Planear, organizar, conducir, controlar y evaluar las actividades

administrativas correspondientes a los procesos de soporte administrativo en
la Gerencia de Administración y Finanzas.

2. Cumplir y hacer cumplir el Manual de Organización y Funciones, así como los

Manuales de Normas y Procedimientos de la Empresa

3. Mantener una estructura financiera equilibrada que asegure la obtención de

los fondos necesarios para la financiación de las operaciones que intervengan
en el crecimiento de la empresa

4. Supervisar los procesos que se lleven a cabo en los departamentos de

logística, producción, comercial y financieros de la empresa, a fin de se brinde
un buen trabajo en las demás áreas de la Empresa.

5. Verificar constantemente el óptimo uso de los recursos financieros de la

Empresa.

6. Coordinar con la Gerencia comercial, todo lo que esté involucrado en

cobranzas que se tengan que realizar por servicios con que cuente la
Empresa.

7. Mantener informado al Gerente General, en relación a la ejecución y

cumplimiento de objetivos y metas obtenidos en la Gestión de Administración
y Finanzas.

8. Autorizar gastos solicitados por la Gerencia

9. Realizar las demás funciones que se le asigne al puesto por orden del Gerente
General dentro del ámbito de sus competencias.

10. Realizar propuestas orientadas a la mejora continua de la gestión

Administrativa.
 MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES
GERENCIA COMERCIAL

CARGO: GERENTE DE VENTAS

DEPENDE DE: GERENTE GENERAL

RESPONSABILIDAD

Planificar, dirigir y controlar las actividades comerciales de la Empresa, promoviendo

y realizando un seguimiento a las ventas del producto que se ofrece, ejecutando
planes y estrategias de comercialización en relación a los objetivos de la Empresa,
dirigiendo el desarrollo de las actividades.

FUNCIONES ESPECIFICAS

1. Elaborar sondeos de investigación de mercado, banco de datos de la

competencia, estadísticas de clientes, a fin de conocer el posicionamiento en
el mercado objetivo.

2. Dirigir las actividades que se lleven a cabo las actividades comerciales,

identificando nuevos desarrollos de negocio para la Empresa.

3. Participación en procesos de negociaciones y planeación estratégicas

determinando los factores de éxitos, estableciendo los objetivos de la
organización.

4. Elaborar, ejecutar y evaluar el programa anual de proyectos de inversión, de

acuerdo a la normatividad establecida.

5. Evaluar permanentemente el mercado con el objeto de tomar las mejores

decisiones comerciales posibles para la empresa

6. Presentar propuestas de ofertas para los contratos y para mejorar la

rentabilidad de la empresa

7. Supervisar los planes y procesos de control que se lleven a cabo en los

proyectos y obras de la empresa.

8. Revisar y adecuar sus procedimientos a la normatividad

9. Revisar y aprobar los pedidos de capacitación del personal del área

10. Otras funciones que le asigne la Gerencia General en el ámbito de su

competencia
 MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES
GERENCIA DE LOGISTICA

CARGO: GERENTE DE LOGISTICA

DEPENDE DE: GERENTE GENERAL

SUPERVISA A:  GERENTE DE PRODUCCION

RESPONSABILIDAD

Desarrollar actividades del sistema de abastecimiento, en relación de las necesidades

de bienes y servicios de contratación de obras de las unidades de la Organización y
del control de bienes.

FUNCIONES ESPECIFICAS

1. Asegurar un proceso logístico para la Empresa de carácter integrado, que sea

gestionado centralizadamente, respecto del abastecimiento de insumos y
materiales necesarios para la producción.

2. Orientar permanentemente el proceso logístico sobre la base de la

planificación de la demanda de materias primas e insumos en general, y el
correspondiente desarrollo de la cadena de proveedores.

3. Mantener antecedentes actualizados sobre acuerdos y tratados comerciales

internacionales.

4. Mantener, administrar y velar por el inventario óptimo de la Empresa en

función del nivel de servicio esperado y tiempo de respuesta, tiempos de
despacho y los costos de almacenamiento y financieros del material
inmovilizado.

5. Coordinar las acciones necesarias, para mantener actualizado el maestro de

materiales de la Empresa.

6. Gestionar y velar por el resguardo eficiente de los bienes del activo fijo de la
Empresa, de acuerdo a los procedimientos que lo normalizan y criterios de
optimización de costos.

7. Preparar y actualizar los indicadores de gestión como parte de la acción

periódica de control y análisis, la que conjuntamente deberá contener las
acciones a realizar, para corregir el desempeño y mantener la gestión
enfocada en alcanzar los objetivos definidos en la planificación estratégica.

8. Velar en forma proactiva para implementar medidas que apunten a fomentar

la Responsabilidad Social Empresarial y acciones de transparencia en los
diferentes procesos.

9. Disponer en forma continua, estudios de actualización al proceso de

mantención de los repuestos y equipos que se encuentren almacenados.
2.9. Análisis y matriz de Estrategias FODA

ANALISIS Y MATRIZ DE ESTRATEGIAS FODA

AMENAZAS FORTALEZAS
1. Empresas del 1. Se emplea un
mismo giro que producto con alto
cuenten con valor nutricional
años de elaborado de
experiencia en insumos
el mercado saludables.
internacional 2. Producto de buena calidad.
2. Mayor competencia de Países 3. Producto comprometido con la salud
3. Altas tarifas en flete humana
4. Innovación continua de nuestro
producto
5. Personal capacitado para asumir
labores de alta exigencia.
6. Reconocida calidad de la oferta
nacional

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
1. Ingresar a nuevos
1. Dependencia mercados
del consumidor potenciales
a las 2. Existe un Tratado
competencias. de Libre Comercio
2. Elevados costos para la exportación
de exportación de nuestro producto.
3. Tipos de cambio de la moneda 3. Creciente demanda de productos
4. Elevado costo de alquiler en el naturales
exterior. 4. Beneficios de la quinua nativa que
produce el Perú.
5. Precio accesible
6. El consumidor americano está
tomando conciencia con respecto a su
alimentación.
7. Mayor demanda intencional de
productos a base de quinua
3. DESCRIPCION DE LA SITUACIÓN ACTUAL
3.1. Identificación del producto a exportar (ficha técnica)

FICHA TECNICA BARRA ENERGETICA DE QUINUA

NOMBRE DE LA EMPRESA FITBAR S.A.C

RUC: 20182203155
DIRECCION
CIUDAD: Lima
TELEFONO 920347043 / 238-4578

NOMBRE COMERCIAL DEL

Quinuaforce
PRODUCTO
FOTOGRAFIA DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Quinuaforce es elaborada con la

quinua orgánica de más alta calidad
en el Perú junto a otros ingredientes
como almendras, granola. El
ingrediente principal es la quinua,
este grano es reconocido por su alto
valor nutritivo, teniendo un contenido
alto de proteína Evaluaciones
nutricionales de quinua indica que
es una fuente completa de proteína.
Adicionalmente, es una buena
Ingrediente Cantidad
fuente dietética de fibra, fosforo,
Quinua Blanca 10 gr
magnesio, y hierro.
Almendras 2 gr
Pasa 2 gr Tamaño 14 cm de largo,
Granola 8 gr 4 cm de ancho y
1 de alto
Azúcar rubia 3 gr Peso 40 gramos
Agua 15 ml Olor Referencial a la
miel de Abeja
 Composición Nutritiva del Producto Color Perla /
Caramelo
Sabor Tostado
Textura Crujiente

PRESENTACION Barrita de 50 g envasada al vacío en

envase de polietileno, polipropileno
y poliamida
USOS Y APLICACIONES Se utiliza esencialmente como
alimento para consumo humano
VIDA UTIL 12 meses a partir de la fecha de
producción
USO PREVISTO Producto listo para el consumo
directo, especialmente indicado para
aportar energía o como snack
CONDICIONES DE Conservar en lugar fresco y seco,
ALMACENAMIENTO lejos de la luz solar. Temperaturas
inferiores a 21ºC.

3.1.1. Clasificación arancelaria

La partida arancelaria para nuestro producto se clasifico según las
características propias del producto, tomando como dato el contenido principal
de nuestro producto que la barra energética de quinua

Según la Data de la SUNAT: 1904.10.00.00

Cuadro de Clasificación Arancelaria

IV: PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS

ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS
Sección
ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y
SUCEDANEOS DEL TABACO, ELABORADOS
 19: PREPARACIONS A BASE DE CEREALES,
Capitulo HARINA, ALMIDON, FECULA O LECHE,
PRODUCTOS DE PASTELERIA
09.10: Productos a base de cereales
obtenidos por inflado o tostado (por ejemplo:
hojuelas o copos de maíz); cereales (excepto el
Partida maíz) en grano o en forma de copos u otro
grano trabajado (excepto la harina y sémola),
precocidos o preparados de ot.

Subpartida Sistema
19.04.10: Productos a base de cereales
Armonizado
obtenidos por inflado o tostado

Subpartida Nandina 1904.10.10: Productos a base de cereales

obtenidos por inflado o tostado
Subpartida nacional 1904.10.00.00: Productos a base de cereales
obtenidos por inflado o tostado
Fuente: Elaboración propia: Sunat

3.1.3. Usos y Aplicaciones

Se utiliza esencialmente como alimento para

consumo humano, no obstante, la barra
energética a base de quinua, puede utilizarse
como llevar a todos los lugares que nosotros
 frecuentemos en el día a día, Así mismo se
USOS Y APLICACIONES debe tener en cuenta que el tamaño de la
barra es pequeño, por lo mismo que está
destinado a un consumo inmediato pues
aporta las calorías y nutrientes.
VIDA UTIL 6meses a partir de la fecha de producción
Producto listo para el consumo directo,
USO PREVISTO especialmente indicado para aportar energía o
como snack
CONDICIONES DE Conservar en lugar fresco y seco, lejos de la
ALMACENAMIENTO luz solar. Temperaturas inferiores a 21ºC.
Es una barra energética accesible:
Se consigue en kioscos, almacenes o supermercados.
“Es fácil de llevar y puede comerse en cualquier lado”

Barra energética elaborada de quinua y otros ingredientes como pasas,

almendras, granola, entre otros de nombre QUINUAFORCE, suplemento
alimenticio de gran fuente de carbohidratos y proteínas

Propiedades del Producto:

Según PROMPERU (2013), en nuestro País:

“Existen alrededor de tres mil tipos de quinua. El grano que más se produce es
de color blanca, pero también destacan la amarilla, rosada, roja, gris y negra.
Las diminutas semillas de esta última concentran gran cantidad de nutrientes y
la convierten en el alimento más proteico”. (Pag.22)

Si bien es cierto, se sabe que el ingrediente principal de nuestro producto es la

quinua, del cual es una planta herbácea oriunda de América Latina, así mismo
ubicada la mayor parte de su producción en la Zona del Titicaca entre Perú y
Bolivia.
3.2. Análisis de la oferta exportable
3.2.1. Producción nacional de los últimos 5 años

Producción nacional de quinua (miles de Tn.)

Año Producción (miles de Tn.) Variación

2012 44.20 0.0%
2013 52.10 17.9%
2014 114.70 120.2%
2015 105.70 -7.8%
2016 79.30 -25.0%
TOTAL 396.00
Fuente: MINAGRI

3.2.2. Zonas de producción a nivel nacional

La principal zona productora de quinua según el MINAGRI en el 2016 fue Puno,
con 35,166 tn, lo cual representó el 44,4% de la producción nacional. Le
siguieron los departamentos de Ayacucho (21%), Apurímac (8,1%), Arequipa
(7,8%), Cusco (5%) y Junín (4,8%). En Puno destacan las provincias de
Azángaro (20,7%), El Collao (15,9%) y San Román (14,1%).
3.2.3. Calendario de producción

Estacionalidad de la producción de la quinua en Perú (%)

50.00% 47.70%

45.00%

40.00%

35.00%

30.00% 28.60%

25.00%

20.00%

15.00%
11.40%
10.00%
4.50%
5.00% 1.50%
0.30% 0.20% 1.40% 0.90% 1.10% 1.20% 1.20%
0.00%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

Fuente: MINAGRI - Elaboración propia

Fuente: MINAGRI
3.2.4. Cadena productiva

Recepción de quinua
y otros insumos Lavado y desinfección Pesado

Tostado 1er mezclado Adición de insumos

2do mezclado Moldeado Prensado

Secado Enfriado Cortado

Producto terminado -
Envasado
Barra alimenticia
3.3 Situación actual del mercado global.

3.3.1. Principales productores mundiales del producto, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor.

Producción mundial de Quinua en principales países productores

(Tn.)

Años Total, mundial Perú Bolivia Ecuador

2012 97,386 44,213 50,874 2,299

2013 118,175 52,129 63,075 2,972
2014 186,147 114,725 67,111 3,711
2015 193,822 105,666 75,449 12,707
2016 148,720 105,666 65,548 3,903
TOTAL 744,250 422,399 322,057 25,592
Fuente: MINAGRI - Elaboración Propia

Producción mundial de Quinua en principales países

productores (Tn.)
200,000
180,000
160,000
140,000
Producción (Tn.)

120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Años

Total Mundial Perú Bolivia Ecuador

Fuente: MINAGRI – Elaboración
propia
3.3.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado de
los Últimos 5 años en cantidad y valor

Lista de los exportadores para el producto seleccionado en miles de dólares ($./)

Valor Valor Valor Valor Valor

Exportadores exportado exportado exportado exportado exportado TOTAL
en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017

Mundo 5,966,235 6,108,262 5,851,222 6,142,489 6,319,572 -

Alemania 713,655 777,770 704,627 714,916 697,035 3,608,003
Estados
Unidos de 713,526 726,925 753,987 702,247 679,099 3,575,784
América
Reino Unido 586,720 596,233 563,802 521,293 552,655 2,820,703
Bélgica 302,743 301,850 305,618 439,939 486,770 1,836,920
Francia 394,962 348,888 356,452 365,596 384,313 1,850,211
España 318,660 296,021 275,892 325,697 359,850 1,576,120
Fuente: TradeMap - Elaboración Propia

Lista de los exportadores para el producto seleccionado en toneladas (Tn.)

2013 2014 2015 2016 2017

Exportadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad TOTAL

exportada exportada exportada exportada exportada
toneladas toneladas toneladas toneladas toneladas
Mundo 2,417,112 2,572,712 2,690,421 2,900,234 2,909,212 -
Turquía 181,023 240,635 228,785 320,808 300,248 1,271,499
Estados
Unidos de 297,435 284,111 299,782 278,448 275,757 1,435,533
América
Alemania 223,460 243,180 268,340 264,245 253,488 1,252,713
Bélgica 117,447 115,154 135,256 175,570 195,906 739,333
Chile 169,324 180,029 205,912 186,341 187,588 929,194
 Fuente: TradeMap - Elaboración Propia
3.3.3. Principales importadores mundiales del producto seleccionado de
los Últimos 5 años en cantidad y valor

Lista de los importadores para el producto seleccionado en miles de

dólares ($./)

Valor Valor Valor Valor Valor

Importadores importado importado importado importado importado TOTAL
en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017
Mundo 5,840,128 5,967,583 5,769,577 6,102,611 6,257,190 -
Estados
Unidos de 595,942 597,811 554,089 517,860 512,684 2,778,386
América
Canadá 480,567 522,132 561,628 521,001 503,187 2,588,515
Francia 364,595 360,411 342,313 424,949 444,725 1,936,993
Reino Unido 287,925 319,912 348,372 344,812 352,949 1,653,970
Alemania 303,501 311,056 283,553 302,830 330,487 1,531,427
Fuente: TradeMap - Elaboración propia

Lista de los importadores para el producto seleccionado en toneladas (Tn.)

2013 2014 2015 2016 2017

Importadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad TOTAL

importada importada importada importada importada
toneladas toneladas toneladas toneladas toneladas
Mundo 2,200,750 2,258,903 2,477,963 2,661,032 2,672,147 -
Canadá 138,440 143,478 252,178 273,625 274,176 1,081,897
Estados
Unidos de 210,433 223,646 217,353 204,185 210,012 1,065,629
América
Francia 127,504 130,099 136,046 140,435 150,923 685,007
Alemania 144,347 147,688 142,490 142,905 139,968 717,398
Reino Unido 98,264 107,901 134,721 139,257 135,488 615,631
Fuente: TradeMap - Elaboración propia
3.3.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado de los
Últimos 5 años en cantidad y valor

Lista de los mercados importadores para el producto seleccionado en

dólares ($./)
Valor Valor Valor
Valor Valor
exportad exportad exportad TOTA
Importadores exportado en exportado
o en o en o en L
2016 en 2017
2013 2014 2015
Mundo 8,596 10,455 16,718 19,122 19,369 -
Estados Unidos de 25,35
905 2,711 6,175 7,013 8,555
América 9
Chile 150 448 709 1,718 1,979 5,004
11,48
Ecuador 2,375 2,152 2,139 2,770 2,053
9
12,11
Bolivia 2,089 2,605 2,527 2,509 2,384
4
Colombia 848 612 1,257 769 604 4,090
Fuente: TradeMap - Elaboración
propia

Lista de los mercados importadores para el producto seleccionado en

toneladas (Tn.)
2013 2014 2015 2016 2017
Cantidad Cantidad Cantidad
exportad exportad exportad Cantidad Cantidad TOTA
Importadores
a a a exportada exportada L
tonelada tonelada tonelada toneladas toneladas
s s s
Mundo 3,510 3,573 4,471 5,279 5,563 -

Estados Unidos de
202 526 1,344 1,610 2,092 5,774
América
Ecuador 1,206 1,051 1,063 1,339 1,139 5,798
Chile 30 82 121 444 661 1,338
Bolivia 878 1,127 824 705 672 4,206
Colombia 422 266 352 223 144 1,407
Fuente: TradeMap - Elaboración
propia
3.3.5. Productores y Exportadores peruanos del producto

%Var %Part.
Empresa
18-17 18
INKA CROPS S.A. 12% 44%
GLOBAL ALIMENTOS S.A.C. -34% 23%
SNACKS AMERICA LATINA S.R.L. 438% 14%
INDUSTRIAS ALIMENTICIAS CUSCO S.A. 56% 4%
VILLA ANDINA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA -12% 4%
DE GUSTE GROUP SAC 478% 2%
ANDES MILLS TRADING S.A.C. 61% 1%
AGRO FERGI S.A.C. 108% 1%
ECOLOGICAL S.A.C. -35% 1%
Otras Empresas (63) -- 4%
Fuente: SUNAT
 4. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

4.1. Descripción de la región o país seleccionado.

Peso / Reino
Criterios Año Canadá EE. UU Francia Bélgica
Subpesos Unido
1.0 Mercado 40%

Volumen de importada 2018 10% 197,045 120,179 90,936 100,072 60,000

1.1
Tendencias de volumen 2014 -
10% 122.25% -10.90% 0.48% 30.93% 23.88%
1.2 de importación 2018
1.3 Nivel de precios 2018 10% 1,837 2,505 3,464 3,027 2,226
Tendencia del Nivel de 2014-
10% -57.26% -9.47% 17.03% -3.20% -9.51%
1.4 precios 2018
Entorno
30%
2.0 macroeconómico
Facilidad para hacer
2017 15% 48 44 53 73 50
2.1 negocios

2.2 Crecimiento del PBI 2017 15% 1.54870064 2.3882 1.894049024 0.44387823 1.35025371
3.0 Indicadores logísticos 30%
Desempeño logístico
2016 7.5% 3.255786 3.917825 3.691076 3.431244 2.840685
3.1 global
Costos para exportar o
2016 7.5% 910 1195 890 1830 1224
3.2 importar
Período para exportar o
2016 7.5% 15 6 12 16 19
3.3 importar

Número de documentos
2016 7.5% 5 3 6 6 6
para exportar o importar
3.4
Total

Página 29
 Criterios Año Peso / Canada EE. Francia Reino Belgica
Subpesos UU Unido
Mercado 40% 1.2 1.1 1.4 1.5 0.8
Volumen de
2018 10% 5.0 4.0 2.0 3.0 1.0
importación
Tendencias de volumen
2014 -2018 10% 5.0 1.0 2.0 4.0 3.0
de importación
Nivel de precios 2018 10% 1.0 3.0 5.0 4.0 2.0
Tendencia del Nivel de
2014- 2018 10% 1.0 3.0 5.0 4.0 2.0
precios
Entorno
30% 1.05 1.5 1.05 0.45 0.45
macroeconómico
Facilidad para hacer
2017 15% 4 5 3 1 2
negocios
Crecimiento del PBI 2017 15% 3 5 4 2 1
Indicadores logísticos 30% 0.975 1.425 1.125 0.6 0.375
Desempeño logístico
2016 7.5% 3 5 4 2 1
global
Costos para exportar o
2016 7.5% 3 4 5 1 2
importar
Período para exportar o
2016 7.5% 3 5 4 2 1
importar
Número de
documentos para 2016 7.5% 4 5 2 3 1
exportar o importar
Total 3.225 4.025 3.575 2.55 1.625

Página 30
4.2. Mercado meta, Segmentación y características del mismo

Concibiendo la exportación de nuestro producto el último año un FOB de 2998.23

dólares, este fue dirigido

4.2.1. Determinar el perfil del cliente/consumidor.

El ser humano trata de satisfacer

necesidades insatisfechas con
recursos limitados. Y tal como lo
advertía el hombre es un eterno
insatisfecho, que se comporta con la
naturaleza, su mundo primigenio,
como un perfecto inadaptado, tratando
de crear nuevas maneras y accesibles
para poder consumir productos mas
sanos y de buen sabor, que pueda alimentarlo de forma que pueda consumir su ración
de proteínas que necesita al día, en esta categoría entran las personas que se dedican
al deporte con un estilo de vida fitness, por otro lado están lo padres que se preocupan
por la alimentación de sus hijos en época de estudios, que meterles en la lonchera,
como también tenemos a las personas que llegando a la tercera edad necesitan una
ración más estricta de proteínas para poder mantenerse fuerte. En definitiva, este
producto está dirigido a todo publico de toda, para toda edad, lista y hecha para
satisfacer necesidades básicas que hoy en día, en las que tanto nuestro mercado
objetivo (MIAMI) como todo el mundo requiere.
(Solano, 2014), indica que actualmente la Quinua blanca peruana es exportada a 40
mercados internacionales siendo Estados Unidos, Canadá, Australia y Reino Unido
los principales países compradores de este producto, teniendo solo Estados Unidos
una participación del 55% de los envíos totales. Sin embargo, es importante destacar
que Brasil y Australia son los países que pagan más por la quinua con 4.68 y 4.55
dólares en promedio por kilogramo, respectivamente. En la Unión Europea, los
mercados a los cuales nos podemos dirigir son Reino Unido, Holanda, Francia y
Alemania con una participación total del 15% de los envíos peruanos, siendo Holanda

Página 31
el país que ofrece un mayor valor por este producto, 4.23 dólares en promedio por
kilogramo. Es el bloque del NAFTA (EEUU, México y Canadá) el que compra en mayor
volumen la quinua peruana, principalmente Estados Unidos y Canadá que juntos
tienen una participación del 63% de los envíos peruanos, siendo Estados Unidos el
mercado que tiene mayor valor, 4.41 dólares en promedio por kilogramo. Para poder
realizar un adecuado proceso de elección de mercado, en este estudio realizaremos
el proceso de segmentación de mercado, el cual consiste en considerar variables y
atributos de los mercados de destino para elegir estratégicamente el mercado
internacional apropiado para nuestro producto.

4.2.2. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
Segmentación.

GEOGRAFICA
La economía de EEUU, situado en el norte de América, es una de las potencias
Mundiales. Después del término de la guerra fría contra el sistema comunista el país
superó creciendo un 2,9% respecto a 2017; de hecho, en 2018 la cifra del PIB fue
de 17.353.175M.€, con lo que Estados Unidos es la primera economía del mundo en
cuanto a PIB se refiere, como puede verse en el ranking de los 196 países de los que
publicamos el PIB. El valor absoluto del PIB en Estados Unidos
creció 104.879M.€ respecto a 2017 por lo que aquellos exportadores buscando
oportunidades de mercado en Norteamérica, deberían querer aprender más
sobre cómo exportar de Perú a EEUU.

DEMOGRAFICA

Actualmente cuenta con una población de:

327.2 millones Población actual

Página 32
PSICOGRAFICA
Los elementos psicográficos se establecen a través de perfiles psicográficos basado
en valores, sentimientos, entre otras características de la gente. Las marcas en el
EEUU están presentando beneficios emocionales poco a poco.

CONDUCTUAL

ESTILO DE VIDA SANA

Página 33
En EEUU se realizó un estudio departe de TravelSupermarket.com sobre las
ciudades más sanas del mundo, Miami ocupó el sexto lugar en la lista de los mejores
en el país.
Eso significa que la “Ciudad Mágica” venció a ciudades tan notables como San
Francisco, Milán, Madrid, Nueva York y Ámsterdam.
El estudio utilizó una serie de factores para determinar las clasificaciones finales,
incluidos los parques, las horas de luz solar, los gimnasios y centros de
acondicionamiento físico, las tiendas de alimentos saludables y los restaurantes de
opciones veganas.
Miami clasificó altamente entre todos los elementos:
 Tiendas de alimentos saludables (muchas y variadas)
 Horas de la luz del sol – 9
 Parques – 11
 Spas – 12
 Restaurantes de opciones veganas – 12
 Gyms – 16
 Centros de yoga y pilato – 26
 Costo de 1 noche de estancia – 49

Página 34
Ese honor proviene de un nuevo estudio realizado por el servicio de comparación de
precios de vacaciones con sede en el Reino Unido TravelSuperMarket.com. El sitio
web consideró varios factores en su clasificación, como la cantidad de restaurantes
con opciones veganas y las horas de luz solar diaria. Liderando la lista en general fue
la Ciudad del Amor (París), seguida de Barcelona y Vancouver. La única otra ciudad
de los Estados Unidos en el top ten fue San Francisco, que llegó
séptima después de Miami. Lisboa, Denpasar
y Buenos Aires completaron el resto de los
diez primeros.

Las palabras claves de estas barritas

es energía y antioxidantes, por sus
ingredientes contiene una buena dosis de vitamina B, C,
E, ácidos fenólicos, magnesio. calcio y potasio. Todos indispensables para un cuerpo
y mente en forma.

Para iniciar con el proceso de segmentación iniciamos considerando los 10 principales

mercados internacionales que importan Quinua peruana:

Página 35
4.2.3. Consumo per cápita

UNIVERSO (MIAMI): 463,347

IMPORTACIONES EXPORTACIONES

PESO NETO: 51,276.960 PESO NETO: 658,685.450

EXPORTS - IMPORTS/ SEGMENTO DE MERCADO:

658685.450 - 51,276.960/463,347 =1.31 kg. per cápita

Las barras de cereales son un bien de consumo final no durable. Su demanda marca
una tendencia creciente en el mercado nacional e internacional, debido a que integran
el grupo de productos saludables. En el mercado oferente el producto se encuentra
inmerso en el sector de las golosinas. El mercado competidor está conformado por
empresas internacionales entre las cuales se destacan por su tamaño Quaker y Kraft
Foods, las cuales tienen el mayor porcentaje de participación. Por lo que en estos
últimos años debido a las exportaciones de quinua realizadas desde el Perú el
consumo de las barras de quinua ha ido aumentado impulsando la demanda en el
mercado y ha hecho que pequeñas, medianas y grandes empresas incrementen sus
niveles de producción.

Percepción del producto peruano

Se mira a las empresas peruanas dentro de EEUU con mucho potencial de
crecimiento ya que su economía país se ha desarrollado de manera favorable dentro
de la región. Potencial, los productos peruanos son considerados de precio cómodo y
asequible, de buena calidad, adaptables a la realidad, seguros en el manejo de la
información, pero con una oferta no muy amplia y muy parecida a la que tienen las
empresas estadounidenses. A continuación, se detallará una lista con las principales
exportadoras de Perú:

Página 36
4.2.4. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda
interna aparente y la demanda insatisfecha.

Por lo tanto:

 Tamaño de la Muestra = 384 personas

 Tamaño del Mercado= 463347 habitantes

DEMANDA POTENCIAL:

Página 37
 4.2.5. Participación en el nicho de mercado.

4.2.5. Participación en el nicho de mercado.

Página 38
 4.3. Análisis cuantitativo de la demanda
4.3.1. Estadísticas de importación del producto en el mercado objetivo

Mediante la gráfica estadística podemos notar, que el producto ha ido creciendo

en el consumo de quinua exponencialmente hasta el 2017 registrando gran
actividad constante desde 2016 hasta 2017.

A continuación, una gráfica representando los países que más exportan el

producto a EEUU:

Perú entre otros

Página 39
4.3.2. Estadísticas de las exportaciones peruanas del producto al mercado
objetivo

ESTADOS UNIDOS - 1904100000

FOB PESO NETO PESO BRUTO PORCENTAJE
2015 2,967,324.69 681,324.01 748,273.85 30.48%
2016 3,041,482.75 689,432.50 756,747.05 31.63%
2017 3,224,827.01 737,166.98 811,867.45 35.73%
2018 2,997,863.98 658,685.45 730,207.55 30.98%

4.3.3. Precios del producto en el mercado objetivo

1 BARRA (KG) 40 GR. TOTAL FOB 2018 KG. 658685.45

1 CAJA( 36 36 1 CAJA KG 1.44
BARRAS)
TOTAL PESO CAJA 1.44 KG. TOTAL CAJAS 457420

TOTAL FOB 2018 2997563.98

TOTAL CAJAS 457420

PRECIO FOB $6.55

CAJA QUINUAFORCE (36 unidades) $6.55

Los precios han sido calculados, mediante el FOB unitario de las exportaciones
realizadas a EEUU, en distintas circunstancias. En la cual se ha sacado un precio
estimado del producto.

Página 40
4.4. Análisis de la competencia
4.4.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino,
análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.

PAISES COMPETIDORES EN LA EXPORTACIÓN DE QUINUA

TONELADAS Y MILLONES

PERIODOS

PAÍSES 2014 2015 2016 2017 2018

CAN VAL PAR CAN VALO PAR CAN VALO PAR CAN VAL PAR CAN VAL PAR
T. OR T. T. R T. T. R T. T. OR T. T. OR T.
148, 150. 137, 135.3 101, 110.3 235, 276. 359, 360.
BOLIVIA 47% 40% 42% 42% 46%
63 63 20 6 26 6 06 36 63 1
136, 140. 120, 129.1 92,6 206, 213. 337, 350.
PERU 38% 37% 94.9 41% 37% 41%
03 2 58 0 5 60 56 10 1
ECUAD 25,4 30.9 42.6 57,6 120, 150. 160, 180.
4% 49.63 4% 86.36 4% 7% 9%
OR 3 6 0 9 63 36 30 1
ALEMA 12,9 15.3 31.6 50,8 106, 110. 127, 130.
2% 37.98 4% 82.58 4% 5% 5%
NIA 5 2 0 0 90 08 08 03
POLONI 10.8 13.7 23,9 31.5 89,3 76,9
4,36 2% 7,86 2% 3% 90.6 5% 80.7 4%
A 2 17 2 42 5 6

Como se ve en el gráfico Perú es el segundo exportador y productor de quinua en el

mundo e incluso está a punto de pasar a Bolivia (primer lugar), si bien en el año 2016
tuvo una caída se ha impulsado la exportación y ha logrado ganar un gran porcentaje
llegando a ser la preferencia de los países importadores de quinua.
Se puede apreciar, además, que los principales productores y exportadores son
países suramericanos como Ecuador, Bolivia y Perú, esto implica que la competencia
tiene casi las mismas condiciones de producción y ubicación que es un punto
importante a tomar en la logística del comercio internacional.

4.4.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.

EMPRESAS COMPETIDORAS EN LA EXPORTACIÓN DE QUINUA

TONELADAS Y MILLONES

PERIODOS

EMPRESAS 2014 2015 2016 2017 2018

CAN VAL PAR CAN VAL PAR CAN VAL PAR CAN VAL PAR CAN VAL PAR
T. OR T. T. OR T. T. OR T. T. OR T. T. OR T.

Página 41
 860 125 10 890 149 11 943 155 12 896 14,3 11 951 15,0 12
ALISUR S.A.C.
0 63 % 0 42 % 6 98 % 0 05 % 2 62 %
INVER. 545 8,10 554 8,40
0 -- 0% 0 -- 0% 0 -- 0% 7% 7%
ANDINAS J&V 0 5 8 2
COLOREXAS.A.C 438 612 401 553 436 7,30 498 8,26
0 -- 0% 5% 5% 6% 7%
. 9 6 9 6 0 9 6 4
SOL. AVAN. 475 6,10 421 525 420 502 380 6,20 423 7,83
5% 5% 5% 5% 6%
AGRO 9 0 9 2 0 4 0 4 0 7
GLOBENATURA 295 4,34 401 7,37
0 -- 0% 0 -- 0% 0 -- 0% 3% 6%
L S.A.C. 0 3 5 7

Como se puede apreciar tenemos empresas exportadoras las cuales son muy
competitivas y exportan grandes cantidades, además vemos empresas que han
incursionado recientemente en el rubro de exportación de quinua y les ha ido muy
bien, así como han tenido un crecimiento de un año a otro por la oportunidad que
existe de exportar quinua al mundo. ALISUR es la empresa líder en el Perú y se ha
mantenido en ese lugar por más de 5 años siendo el país destino de este y de las
demás empresas, Estados Unidos.

4.4.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor.

A comparación de las otras empresas competidoras nuestra empresa se caracteriza

por el producto de barra energética, ya que esta presentación no es común en el
mercado internacional. Las empresas competidoras tienden a venderlo a granel para
el ahorro de planta y proceso.
Nuestra empresa ofrece un producto de calidad presentado como una barra
energética natural a base de quinua. Esta presentación es un aperitivo energético que
se puede llevar fácilmente y no estorba. Gracias a su presentación se puede degustar
de la rica quinua y llenar el estómago y cargar energía. Satisfacemos la demanda
insatisfecha de estados unidos ya que es un país grande el cual necesita
abastecimiento.

4.5. Análisis de oportunidades y problemas

Página 42
4.5.1. Matriz FODA del producto.

AMENAZAS FORTALEZAS

 Posicionamiento de competencia ya  El tamaño es agradable y no genera

establecido. estorbo.

 Productos sustitutos existentes.  Bajo costo de producción.

 Aumento del poder de negociación de los  Producto saludable.

distribuidores.
 Producto y materia prima de calidad.
 Cultura de proteccionismo americano.

 Disponible todo el año.

 Producto no posicionado en el consumo
mundial.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

 Fácil imitación de nuestro producto.  Se puede vender en cualquier lugar.

 Somos nuevos en el mercado.  Complementan una sana alimentación.

 Baja presencia en los medios  Tendencia de comer Sano.

publicitarios.
 Posibilidad de abrir nuevas oportunidades
 Incrementos de los costos por para otra línea de productos.
exportación.

 Alta demanda.
 Contextura visualmente no atractiva.

4.5.2. Estrategias FODA del producto.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES O1. Se puede vender en A1. Posicionamiento de competidores ya
EXTERNOS cualquier lugar. existentes.
O2. Complementan una sana A2. Productos sustitutos existentes.
alimentación. A3. Aumento del poder de negociación de
O3. Tendencia de comer Sano. los distribuidores.
O4. Posibilidad de abrir nuevas A4. Cultura de proteccionismo americano.
FACTORES oportunidades para otra línea de A5. Producto no posicionado en el consumo
productos. mundial.
INTERNOS O5. Alta demanda.

Página 43
 FORTALEZAS ESTRATEGIA F - O ESTRATEGIA F - A
F1. Tamaño agradable y no FO1. Emplear un canal de FA1. Ingresar con distintos tamaños al
genera bulto. distribución grande para llegar a mercado estadounidense.
F2. Bajo costo de producción. bodegas, tiendas, FA2. Ingresar con un costo accesible e
F3. Producto saludable. supermercados y cafeterías. informando de las cualidades de la quinua
F4. Producto y materia prima de FO2. Impulsar el consumo sano para incentivar su preferencia.
calidad. de productos nutritivos. FA3. Contactar con un distribuir de
F5. Disponible todo el año. FO3. Publicidad resaltando las productos orgánicos y saludables.
cualidades del producto. FA4. Tener certificaciones de calidad y los
FO4. Incentivar e investigar los permisos requeridos.
posibles futuros productos FA5. Crear el consumo de quinua como
ingresantes al mercado. acompañamiento con algunos productos.
FO5. Expandir a mercados
cercanos con características
similares.
DEBILIDADES ESTRATEGIA D - O ESTRATEGIA D- A
D1. Fácil imitación del DO1. Innovación constante en DA1. Fidelizar a los clientes con la marca.
producto. presentación y sabores. DA2. Promover el consumo de productos a
D2. Somos nuevos en el DO2. Impulsar el desarrollo sano base de quinua.
mercado. tomando como ejemplo el DA3. Invertir en publicidad haciendo
D3. Baja presencia en los producto. conocida a la marca ganando prestigio al
medios publicitarios. DO3. Invertir en publicidad y las momento de negociar.
D4. Incremento de los costos tendencias saludables. DA4. Pedir al ministerio de comercio
por exportación. DO4. Aprovechamiento de exterior reforzar vínculos con los estados
D5. Contextura visualmente no tratados y financiamiento. unidos.
atractiva. DO5. Darle una presentación DA5. Darle un valor agregado y un lugar en
atractiva en el empaque. las comidas del día para impulsar el
consumo.

4.6. Barreras de acceso al mercado

4.6.1. Principales tipos y calidades que se comercializan

CANTIDAD
PRODUCTO MARCA RETAIL PRECIO ($)
(unidades/caja)

Crunchy Oat Flax Bar 7 Kellogg’s WALMART 3.99

Rice Krispies Treats 8 Kashi AMAZON 3.99

Chewy Bar Oats and

5 Fiber One WALMART 6.99
Chocolate

Página 44
 Al mond Butter Nature
10 WALMART 5.68
Chocolate Valley

Barra de caramelo, Pure

6 AMAZON 6.35
cacahuete y chocolate Protein

Chocolate Chip
4 Quest TARGET 7,99
Cookie Dough

4.6.3. Derechos e impuestos aplicables al producto

Todos los productos importados a Estados Unidos están sujetos al pago de impuestos
o a la entrada libre de impuestos, de acuerdo con su clasificación dentro del
Reglamento de Aranceles de Estados Unidos. Los impuestos de importación pueden
ser ad valoren y/o específicos. Los porcentajes de impuesto pueden variar
dependiendo del país de origen.

Página 45
 Fuente: Acuerdos Comerciales

Eliminación Arancelaria

Categoría de desgravación:
(a) los aranceles a las mercancías originarias incluidas en las fracciones
arancelarias en la categoría de desgravación A en la Lista de una Parte
deberán ser eliminados completamente y dichas mercancías deberán quedar
libres de aranceles en la fecha en que este Acuerdo entre en vigor.

NORMAS DE ORIGEN
El Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y Estados Unidos establece en el
Capítulo 4 Reglas de Origen y los Procedimientos de Origen, con el objetivo de
garantizar que sólo las mercancías que califiquen como originarias puedan acceder al
trato arancelario preferencial. El certificado de origen acreditará que las mercancías
son originarias del Perú o de los Estados Unidos.
Para el caso de productos alimenticios frescos y procesados exportados de Perú a
Estados Unidos, se considera mercancía originaria de Perú cuando:

Página 46
 La mercancía es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el territorio de
Perú o ambos.
 Las mercancías en cuya elaboración se utilizan materiales (insumos) originarios y
no originarios deben cumplir con los criterios de calificación de origen que se
encuentran establecidos en los Anexos de Requisitos Específicos de Origen del APC.
 Las mercancías elaboradas exclusivamente a partir de materiales originarios del
Perú o de ambos, serán consideradas originarias
Si la mercancía cumple con los requisitos establecidos en el Capítulo de Regla de
origen, las mercancías ingresarán a Estados Unidos con el Certificado de Origen y se
beneficiará de las preferencias arancelarias.

4.6.4. Tratamientos preferenciales

El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú-Estados Unidos entró en vigencia el

1 de febrero de 2009. Este acuerdo se distingue por ser el marco comercial
permanente más importante para el Perú, que ha significado un mayor flujo comercial
y un creciente volumen de inversiones.

Fuente: Sunat

4.6.5. Requisitos Arancelarios

Medias arancelarias

Son dos las instituciones que intervienen directamente en la importación de

mercancías en Estados Unidos. La United States International Trade Commission
(USITC), es la entidad que se encarga de la publicación oficial del Arancel Armonizado
de los Estados Unidos, conocido como HTSUS. Por su parte la Aduana

Página 47
Estadounidense (U.S. Customs and Border Protection - CBP), es la encargada de
administrar los regímenes arancelarios y de procesar las declaraciones de importación
en el país. Cabe señalar que los derechos aduaneros son establecidos por el
Congreso y son vigentes en todo el territorio estadounidense, sin distinción alguna
entre los propios estados de la unión americana. El HTSUS contiene principalmente
las categorías estadísticas para el tratamiento de cada mercancía en Estados Unidos,
así como los derechos arancelarios que le corresponda (ya sean los generales o
especiales). Este sistema se construye teniendo como base el Sistema Armonizado
Internacional (HTS) dispuesto a 6 dígitos, a los cuáles se le agrega 2 dígitos
adicionales para mayores detalles y otros 2 más para registros estadísticos.

Medidas no arancelarias

El trámite normal aduanero en Estados Unidos es muy riguroso; a pesar de ello,

gracias a los sistemas informáticos implementados en el país, el tiempo promedio en
el que un producto puede llegar a ser liberado por la Aduana Americana es de un día.
Para ello, es siempre importante el contar con un agente de aduana en el puerto de
entrada, que el empaque y embalaje sean los correctos, y que los respectivos
documentos hayan sido completados y entregados a tiempo.

De acuerdo al tipo de producto que se desee ingresar a Estados Unidos, existen

permisos o certificaciones especiales que son emitidas por la aduana y entidades
reguladoras especiales:
 Agencia de Protección Ambiental (EPA): se encarga de reglamentar las leyes
ambientales aprobadas por el Congreso de los Estados Unidos. Para el caso
de los alimentos, determina el nivel de tolerancia o los límites máximos de
residuos de plaguicidas y otros contaminantes presentes en los alimentos
(como dioxinas, metales pesados, entre otros). Cabe resaltar aquí que la EPA
no es la autoridad encargada de inspecciona los alimentos; esta tarea le
compete a la FDA, quien verifica que se cumpla con los niveles de tolerancia
de contaminantes establecidos por la EPA. En el caso de, químicos, aerosoles,
desinfectantes, productos de limpieza, pinturas, plaguicidas, funguicidas,
herbicidas, sustancias tóxicas.
 Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA): Es la agencia responsable
de proteger la salud pública, asegurando la inocuidad, seguridad y eficacia de

Página 48
 los medicamentos para uso humano y veterinario, los productos biológicos, los
alimentos (tanto para seres humanos como para animales), suplementos
alimenticios, medicamentos (humanos y veterinarios), cosméticos, equipos
médicos (humanos y animales) y productos que emiten radiación, incluyendo
su correcto marcado y etiquetado. Para productos con los cosméticos de
todo tipo, medicamentos sin receta, píldoras, productos homeopáticos o
naturistas, drogas para medicamentos y derivados y su materia prima, leche,
crema, nata, queso y derivados del queso, alimentos enlatados, envasados y
empaquetados.
 Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA): Es la agencia
encargada de proteger y promover la sanidad agropecuaria, inspeccionar los
productos vegetales frescos y animales vivos importados a los Estados Unidos,
con el objeto de impedir y controlar la propagación de plagas. Asimismo, e s la
responsable de estudiar la admisibilidad de los productos; y la contraparte
estadounidense en los protocolos zoosanitarios y fitosanitarios que permiten
ingresar los productos desde los países de origen, previo cumplimiento de los
tratamientos cuarentenarios y demás requisitos que se establezcan en los
protocolos. Como es en el caso de los tomates, paltas, limas, naranjas, ciruelas,
aceitunas, etc. y todo tipo de vegetal y fruta, insectos vivos o sus huevos,
crisálidas o larvas que no perjudiquen las cosechas ni los árboles, aves en
general como pollos, gallinas, gansos, patos, palomas, cisnes, etc. (vivos o en
piezas para consumo), huevos.
 Departamento de Tesoro de EEUU. Se encarga de recolectar los impuestos al
consumo de bebidas alcohólicas, asegurándose que estos productos estén
debidamente etiquetados, anunciados y comercializados de acuerdo con las
leyes federales de los Estados Unidos. Para productos como el Bureau de
Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego: armas, municiones y bebidas alcohólicas
(vino, cerveza y demás licores).

4.6.7. Exigencias de envasado y etiquetado: informaciones, advertencias

En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la
finalidad de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y
que sea claramente visible, legible y comprensible para el consumidor.

Página 49
Etiquetado general
La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando las
unidades de medición del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse, además:
 Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del
producto);
 Marca o logo del producto;
 Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen);
 Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador;
 País de origen;
 Si fuera elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la lista
completa de los ingredientes, enumerados por su nombre común o usual y en
orden decreciente a la cantidad presente en el producto.

Etiquetado nutricional
Para el etiquetado nutricional, los fabricantes deben proporcionar la información que
se presenta a continuación. Los diferentes componentes están listados en el orden en
que deben aparecer en la etiqueta:
 Calorías totales (total calories)
 Calorías de grasas (calories from fat)
 Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat)
 Grasa total (total fat)
 Grasas saturadas (saturated fat)
 Grasas polisaturadas (polysaturated fat)
 Grasas monosaturadas (monosaturated fat)
 Colesterol (cholesterol)
 Sodio (sodium)
 Potasio (potassium).
 Carbohidratos totales (total carbohydrate)
 Fibra dietética (dietary fiber)
 Fibra soluble (soluble fiber)
 Fibra insoluble (insoluble fiber)

Página 50
  Azúcares (sugars)
 Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol)
 Otros carbohidratos (other carbohydrate)
 Proteína (protein)
 Vitamina A (vitamin A).
 Porcentaje de vitamina A presente como betacaroteno (percent o f vitamin A
present a sbetacarotene)
 Vitamina C (vitamin C)
 Calcio (calcium)
 Hierro (iron)

Etiquetado - Tabla nutricional

4.6.8. Requisitos para el envío de muestras

El envío de muestras comerciales a Estados Unidos se encuentra enmarcado por
restricciones de índole aduanera, por regulaciones sanitarias y por la Ley
Antiterrorismo. Esto hace que el tratamiento aplicable no diste de lo exigido para las
importaciones regulares o con fines comerciales.

Página 51
Respecto de las exigencias aduaneras, para el ingreso de muestras deben
presentarse los documentos exigidos para operaciones comerciales, se realizarán las
inspecciones de rigor y se abonarán aranceles de acuerdo al régimen general. Sin
embargo, podrán considerarse ingresos informales y por ende simplificados, aquellos
que no superen el valor de USD 2.000. Otra excepción la constituyen las muestras
documentadas como “samples, not for sale”, las cuales no están alcanzadas por cupos
y se exceptúan de la aplicación de aranceles. Sin embargo, esta excepción se aplicará
para muestras con valor no superior a USD 1, o cuando las mismas se encontraren
debidamente marcadas como muestras y estuvieran físicamente inutilizadas para su
uso comercial (19 CFR 181.62).
En cuanto a los aspectos sanitarios, las muestras deberán cumplir con idénticos
requisitos que el embarque comercial. Por ejemplo, en el caso de comestibles los
mismos deberán considerar todas las exigencias de HACCP, etiquetado en inglés,
mención del origen, conservantes y aditivos y demás exigencias, con excepción de la
obligación de etiquetado nutricional (salvo cuando se realicen degustaciones en ferias
o exposiciones). Más allá de los alimentos procesados, las frutas y verduras, las
carnes, el pescado y otros productos de esa índole, todo otro producto deberá contar
con las mismas exigencias que rigen para operaciones comerciales. A su vez, por
aplicación de la Ley Antiterrorismo, las muestras comerciales quedan sujetas a las
obligaciones de registro ante la FDA y a la notificación previa de ingreso (21 CFR 1)
en los casos que corresponda. En el caso de embarques ingresados por vía postal,
se mantiene el límite de USD 2.000 para entradas informales, pudiendo en tal caso
retirarse la mercadería en forma simplificada.21 Los embarques que superen este
monto requieren de una destilación aduanera convencional mediante un custom
broker. Un tratamiento particular tiene los prototipos de productos (19 CFR 10.91), los
cuales ingresan exentos de aranceles. Asimismo, las muestras que ingresen mediante
equipaje de viajeros gozan de un tratamiento especial, regulado por la 19 CFR parte
10.36. A este fin, el viajero deberá declarar la muestra quedando sujeto al
cumplimiento de exigencias y al pago de tributos en forma simplificada.2

Página 52
Página 53