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UNIVERSIDAD ANDINA

“NESTOR CACERES VELASQUEZ”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y MARKETING

TEMA:

´´PLAN DE MARKETING´´

ASIGNATURA:

GESTIÓN DE MYPES

DOCENTE:

Dra. NILDA ROSAS ROJAS

PRESENTADO POR:

1. MAMANI CONDORI, Yesica Enely


2. MAMANI LUQUE, Doris Rosmery
3. QUISPE QUECARA, Rony Ever
4. SUCASACA CHIPANA, Maria Paola

SEMESTRE: VI “A”

JULIACA – PERU

2018
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INDICE PAG
PLAN DE MARKETING .............................................................................................................................. 4
PREGUNTAS QUE DEBE RESPONDER EL PLAN DE MARKETING ............................................................. 5
FASES DEL PLAN DE MARKETING ............................................................................................................ 8
DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ............................................................................................................. 8
ANALISIS DE LA SITUACIÓN ..................................................................................................................... 8
FIJACIÓN DE OBJETIVOS .......................................................................................................................... 9
ESTRATEGIAS DE MARKETING............................................................................................................... 10
EL PLAN DE ACCIÓN .............................................................................................................................. 11
SUPERVISIÓN......................................................................................................................................... 11
CÓMO ELABORAR UN BUEN PLAN DE MARKETING.............................................................................. 12
1. ANÁLISIS DEL MERCADO .................................................................................................... 12
2. OBJETIVOS .............................................................................................................................. 13
3. ESTRATEGIAS A SEGUIR ...................................................................................................... 14
4. REVISIÓN DEL TRABAJO REALIZADO .............................................................................. 14
OBJETIVOS DEL MARKETING ................................................................................................................. 15
¿CÓMO DEBERÍAN SER LOS OBJETIVOS DE MI EMPRESA? ................................................................... 18
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO ....................................................................................... 19
ESTRATEGIA DE PRECIO ........................................................................................................................ 23
Qué estrategia de precios implementar ......................................................................................... 24
1. Estrategia de precios Premium o de prestigio ...................................................................... 24
2. Estrategia de precios de penetración en el mercado ............................................................ 24
3. Estrategia de descremación de precios.................................................................................. 25
4. Estrategia de precios psicológicos .......................................................................................... 26
5. Estrategia de precios en lote ................................................................................................... 26
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS ..................................................... 27
FACTORES INTERNOS: ....................................................................................................................... 27
FACTORES EXTERNOS........................................................................................................................ 28
Estrategias Generales para fijar precios ............................................................................................... 29
Estrategias de fijación de precios de productos nuevos................................................................... 30
Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos .............................................................. 31
Estrategias de ajustes de precios ...................................................................................................... 32
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN O PLAZA .............................................................................................. 36


DISEÑANDO LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................ 39
CANAL DE DISTRIBUCIÓN .............................................................................................................. 39
SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. (ASPECTOS A CONSIDERAR)............................. 39
PUEDEN DISTINGUIRSE TRES MODALIDADES BÁSICAS: ................................................................... 40
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ..................................................................................................... 41
ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE O POSVENTA .................................................................... 44
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO............................................................................................. 47
ERRORES COMUNES DE ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO .................................. 48
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PLAN DE MARKETING

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere

conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y

posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir

para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos

necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa,

dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos

destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos

disponer.

Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra

empresa,

y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.

En la actualidad, se está empezando a valorar en España, sobre todo en las pymes, los

beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing. Los rápidos

cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías están

obligando a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del tiempo cuando

nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada

de las diferentes variables del marketing.


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PREGUNTAS QUE DEBE RESPONDER EL PLAN DE MARKETING

1. ¿Mi precio es el correcto?

Existen dos componentes esenciales en la fijación de precios que deben estar

incluidos en tu plan:

- Considera si tu precio concuerda con tu mensaje. Si dices que ofreces un producto o

servicio exclusivo y de gran calidad, tu precio no puede ser muy bajo puesto que

contradiría a tu mensaje de marketing. Debes establecer tus precios de acuerdo al

valor que ofreces; en caso de no hacerlo puedes confundir a tus clientes.

- Tu plan de negocios debe incluir los ingresos y costos por unidad y los costos

totales. Estos factores ayudan a establecer las limitaciones para alcanzar tu punto de

equilibrio y obtener ganancias. Recuerda siempre cubrir los costos que suponen

gastos más allá de los costos directos de comprar lo que vendes, por ejemplo, pagar la

renta.

2. ¿Puedo contratar gente?

Cuando estás dirigiendo una nueva empresa es probable que pienses que contratar

uno o varios empleados te ayudará a deshacerte de todos tus pendientes. ¿Qué pasaría

si contrataras un vendedor? ¿Un administrador extra podría resolver tus problemas?

Regresa a tu Plan de negocios para determinar qué pasaría con tus proyecciones

financieras si añades un nuevo salario a pagar. Piensa si aumentar tu plantilla

verdaderamente te ayudará a ganar más o a cortar costos. Contratar a una persona,

por lo general es más barato sólo si es una necesidad de largo plazo la que hay que

cubrir.
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3. ¿Estoy implementando mi estrategia?

Pon a prueba tu estrategia y pregúntate: ¿Tus gastos en marketing y en el desarrollo

de nuevos productos o servicios tienen las mismas prioridades que las que definiste

en tu Plan de negocios?

Es muy común que los empresarios hagan otra cosa completamente distinta a lo que

dice su plan de negocios. Si es tu caso, debes, primero, revisar si tu estrategia actual

es más efectiva que la señalada en tu plan; de ser así, actualiza tu documento. Si la

estrategia que usas no te está dando los resultados esperados, es momento de utilizar

la diseñada en el plan.

4. ¿Me puedo reubicar?

Algunas veces, los dueños de negocios necesitan reubicarse para disminuir costos,

aumentar su competitividad o encontrar nuevos clientes. Si necesitas cambiar tu

localización, regresa a tus números básicos y resuelve el problema dividiendo tu Plan

de negocios.

Estima en cuánto incrementarán tus gastos mensuales, así como los costos en

mudanza, en remodelar el nuevo local y las pérdidas en el negocio durante esta

época. Después, ajusta estas cifras con tus proyecciones de ventas para definir los

gastos que debes recortar. Si crees que el cambio no resultará por mucho tiempo, no

lo hagas.
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5. ¿Estoy estancando mi propio crecimiento?

Vuelve nuevamente a tu Plan de negocios y dale un vistazo fresco a tus ideas.

Considera tu mercado y tu estrategia y añade lo que ofrece tu negocio y las

características que lo hacen diferente. ¿Tu oferta concuerda con tu mercado?, ¿Estás

enviando el mensaje correcto a la gente indicada?

Piensa en las cosas que podrías agregarle fácilmente a tu negocio para aumentar tus

ventas. Después, revisa tu mercadotecnia: ¿tu mensaje está cambiando lo suficiente

para adaptarse al entorno?, ¿tus estrategias se ajustan a los cambios en la tecnología y

la sociedad?, ¿qué pasaría si invirtieras más en marketing?, ¿podrías incrementar tus

ventas?

Tu Plan de negocios no es un documento estático, sino tu mejor herramienta para

dirigir tu empresa. Responder estas preguntas periódicamente te ayudará a mantener

tus metas a largo plazo en mente mientas ajustas acciones.


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FASES DEL PLAN DE MARKETING

DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN

Nos encontramos en el punto de partida de todo plan de marketing. Hemos de describir tanto

la situación actual externa como interna.

En la descripción de la situación actual externa se describen aquellos factores que son

externos y por tanto incontrolables por la empresa pero que afectan directamente a su

desarrollo. En este punto hemos de describir:

 Entorno general: información relacionada con datos económicos, sociales,

tecnológicos, políticos, culturales, medioambientales…

 Entorno sectorial: grado de dificultad de entrada de nuevos competidores, análisis de

proveedores clave, obtener información detalla sobre gustos intereses de los clientes.

 Entorno competitivo: hemos de realizar un estudio detallado sobre nuestros

principales competidores.

 Mercado: en este apartado hemos de incluir información sobre la evolución y

tendencia de nuestro mercado (productos, segmentos, precios…)

 En la descripción de la situación actual interna hemos de detallar información

relevante sobre: producción, finanzas, marketing, clientes y recursos humanos de

nuestra empresa

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

El objetivo de la etapa del análisis de la situación es dar a conocer la situación actual en la

que se encuentra la empresa. Tenemos que estudiar y analizar la información recopilada en la

etapa anterior para ello utilizaremos la matriz de análisis DAFO


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FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Una vez hemos analizado la situación, ya estamos en disposición de establecer nuestros

objetivos de una forma realista. Para fijar correctamente los objetivos en nuestro plan de

marketing, tenemos que seguir las siguientes pautas:

-Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, de nada sirve fijar unos objetivos

inalcanzables, lo único que podemos conseguir con ello es la desmotivación.

-Los objetivos tienen que estar definidos claramente para que no puedan inducir a ninguna

clase de error.

-Definidos de una forma concreta. Objetivos específicos por unidades de negocio, zonas

geográficas, productos, etc.

-Es necesario marcar plazos para su consecución, esto ayudara a motivar su cumplimiento.

Si quieres ampliar información puedes leer ¿sabemos como establecer correctamente nuestros

objetivos de marketing?

En todo plan de marketing existen dos clases de objetivos que se deben de fijar, los objetivos

cuantitativos y los cualitativos. Los objetivos cuantitativos expresan todos aquellos objetivos

que se pueden cuantificar, por ejemplo volumen de ventas, porcentajes de fidelización de

clientes, beneficios, facturación, etc. Sin embargo los objetivos cualitativos son aquellos

objetivos que por la dificultad o su elevado coste de cuantificar se expresan de forma

cualitativa. Como por ejemplo: aumentar la notoriedad de marca o ser líderes de mercado.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias en el plan de marketing definen como se van a conseguir los objetivos que

hemos planteado en la etapa anterior.

 Estrategia de cartera: podemos utilizar herramientas como la matriz BGC o la

matriz Mckinsey-General Electric para ayudarnos a tomar decisiones estratégicas

sobre nuestra cartera de productos y poder priorizar la inversión de recursos

dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los

objetivos.

 Estrategia de segmentación: no podemos considerar al mercado como una unidad e

intentar satisfacer a todos sus miembros con la misma oferta. Es necesario dividir el

mercado en grupos con características y necesidades semejantes. Así lograremos

optimizar nuestros recursos de marketing. Hay cuatro variables principales para

segmentar nuestro mercado: geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. En el

blog puedes encontrar más información acerca de la segmentación de mercado en:

“segmentación de mercado, concepto y enfoque”

 Estrategia de posicionamiento: el posicionamiento es el espacio que el producto o

servicio ocupa en la mente de los consumidores respecto de la competencia. Podemos

establecer posicionamientos basados en características de productos, calidad-precio o

estilos de vida. Para poder establecer una estrategia de posicionamiento es necesario

responder antes a ciertas preguntas: ¿cómo perciben los consumidores a nuestra

competencia?, ¿qué atributos valoran los clientes?, ¿Cuál es nuestro actual

posicionamiento?, ¿qué posicionamiento queremos alcanzar?, ¿tenemos los medios

necesarios para ello?


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 Marketing MIX: en este punto hemos de tomar las decisiones estratégicas sobre las

famosas 4Ps del marketing: producto, precio, distribución y comunicación. Las 4Ps

han de trabajar conjuntamente y han de ser coherentes entre si.

EL PLAN DE ACCIÓN

Nos encontramos en la etapa más operativa del plan de marketing. Esta parte táctica del plan

nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para cumplir con los objetivos fijados.

 Acciones sobre productos: modificaciones o cambios de packaging, lanzamientos o

modificaciones de productos, desarrollo de marca, incluir servicios.

 Acciones sobre precios: modificaciones de precios, descuentos, financiación, etc.

 Acciones sobre ventas y distribución: modificación de canales de distribución,

renegociar condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o

disminuir la fuerza de ventas, expandir o reducir las zonas de venta, etc

 Acciones sobre comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,

marketing directo

SUPERVISIÓN

Las reuniones periódicas, el cuadro de mando y los KPIs suelen ser las medidas más

utilizadas para la supervisión. De nada sirve un plan de marketing si no supervisamos su

implementación y no corregimos los imprevistos que puedan surgir.


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CÓMO ELABORAR UN BUEN PLAN DE MARKETING

Tu plan de marketing se debe dividir en las siguientes secciones:

1. Análisis del mercado

2. Objetivos

3. Estrategias a seguir

4. Revisión del trabajo realizado.

1. ANÁLISIS DEL MERCADO

Este es uno de los puntos más importantes que debe aparecer en tu plan de marketing porque

te dará una visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en comparación

con tus competidores. Esto te será muy útil para conocer cómo puedes diferenciarte de ellos

y en qué aspectos eres más fuerte y en cuáles debes mejorar.

Para completar este apartado del plan de marketing, hacer un estudio de, al menos, los

siguientes factores de tu empresa:

 Situación polítia, social y económica del sector al que pertence tu empresa. Para esto es

necesario que tengas a mano también tu presupuesto de marketing. Aquí tienes una plantilla:

 Características de tu público potencial (target group). En este punto es importante que

conozcas tanto sus características sociodemográficas (edad, ubicación, sexo...) como aquellas

que tienen más que ver con sus coportamientos y psicología (motivaciones, miedos,

expectativas...).
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 Principales características de tu competencia. Es importante que analices tanto las positivas

como las negativas.

 Principales características de tu negocio. En este punto también es aconsejable obtener las

desventajas y ventajas respecto a nuestros competidores. De esta manera, podrás tener más

información de cuál es exactamente tu situación en el mercado.

Para ayudarte en este proceso de investigación y para finalizarlo, es aconsejable realizar

una matriz DAFO porque te arrojará datos importantes sobre los aspectos a mejorar o sobre

lo que estás haciendo bien, entre otras cosas.

Recuerda que una matriz DAFO es un cuadro en el que se muestran las fortalezas,

debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa.

2. OBJETIVOS

El siguiente apartado que debes incluir en tu plan de marketing son tus objetivos de

marketing, es decir, las metas que quieres conseguir tanto a corto como a largo plazo.

Es muy importante que estos objetivos sean SMART: específicos, medibles, alcanzables,

relevantes y a tiempo. Un ejemplo podría ser: aumentar las visitas de la página web de la

empresa en un 25% en 12 meses.

Apunta todos y cada uno de tus objetivos en el plan de marketing y añade a cada uno de ellos

una fecha límite o plazo para empezar a organizar tus acciones de marketing.
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3. ESTRATEGIAS A SEGUIR

El siguiente punto que deberías añadir en tu plan de marketing son las estrategias.

Este apartado puede variar mucho dependiendo del tipo de negocio que tengas entre

manos y de cuáles sean tus objetivos empresariales y de marketing a corto y a largo plazo.

Para poder definir las estrategias de marketing que pondrás en marcha debes tener en cuenta

los objetivos que te has marcado (punto 2 del plan de marketing) y preguntarte de qué

forma puedes conseguirlos.

Teniendo en cuenta el ejemplo anterior, algunas estrategias de marketing podrían ser: abrir y

gestionar un perfil de Facebook y Twitter en el que difundir los contenidos de la empresa

para que empiecen a recibir más visitas, optimizar los artículos del blog a nivel de SEO para

que se posicionen en las primeras posiciones de los buscadores y reciban más visitas.

Lo ideal en esta fase de estrategias es empezar definiendo acciones muy generales y, poco a

poco, ir añadiendo otras más específicas.

4. REVISIÓN DEL TRABAJO REALIZADO

El cuarto punto imprescindible para crear tu nuevo plan de marketing es hacer una revisión

del plan que has desarrollado y de cuáles van siendo sus resultados a medida que lo vas

ejecutando.

Gracias a esto, podrás hacer un balance de la situación y comprobar si has definido unos

objetivos realistas y replantearte tus estrategias de marketing en caso de ser necesario.


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Este punto de tu plan de marketing, deberás revisarlo regularmente para no desviarte de tus

metas y no cometer errores críticos.

También es vital revisar la contabilidad para ver qué ingresos y qué gastos estás teniendo, si

la progresión es positiva y si el negocio es realmente rentable.

OBJETIVOS DEL MARKETING

Para fijar metas que nos dirijan al éxito de nuestra empresa requeriremos práctica, eficiencia

y suma concentración.

A continuación te presentamos los objetivos que debes implementar que darán un buen

desarrollo a tu empresa en su campaña de marketing.

AFIANZAR LA LEALTAD DE LOS CLIENTES

La clave está en satisfacer lo mayor posible al cliente, como bien es sabido, normalmente

cuesta hasta cinco veces menos fidelizar un cliente, que obtener la atención de uno nuevo. Es

por eso que se deben emplear distintas estrategias para consolidar a la clientela como:

Promociones: Consiste en realizar incentivos de corto plazo a los consumidores que buscan

incrementar la venta del producto.

Ofertas: Se define como aquella cantidad de servicios que los productores están dispuesto a

vender en determinadas condiciones de mercado.

Sorprender: Si tu marguen de ganancia te permite incluir de vez en cuando algún tipo de

regalías, no dudes en hacerlo, ya que esta es una estrategia infalible para afianzar al cliente y
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que repita la compra, es lógico que funcione esta estrategia ya que sorprender al cliente con

cualquier tipo de regalo repentino, hará que su respuesta sea positiva.

Construir relaciones sociales: Las relaciones sociales son la mejor forma para establecer

relaciones duraderas con nuestros clientes.

Implementación del Newsletter: Consiste en una publicación informativa enviada atreves

del correo electrónico a aquellas personas (suscriptores) que posea la empresa y han

solicitado recibir información por el correo, es una pieza fundamental para Sorprender,

ofrecer nuevas ofertas y promociones a nuestros clientes.

GENERAR LEADS

Consiste principalmente en obtener una conversión, registro, formularios completados,

acción ejecutada por el cliente, es decir cuando un usuario proporciona sus datos a la

empresa, o ejecuta una acción, como consecuencia pasa a un registro en el cual la empresa

puede interactuar con el cliente de manera estratégica y eficaz.

LEADS

Construir nuevas ideas :Tienes que Redefinir tu propuesta o renovar tu producto, son

formas de mantener tu marca evolucionando e innovando constantemente, esto también

permite estar al día con las necesidades y problemas de tus clientes para así incorporar

solución.
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NUEVAS IDEAS

Construir tu presencia online :Establecer una presencia online permite generar engagement

a tu marca y posicionarte en el mundo digital ayuda a que tu audiencia pueda encontrarte,

conocerte e interactuar con tu empresa. Si bien, hoy en día grandes redes como Facebook,

Instagram, Twitter, Pinterest, Google, nos permiten posicionarnos, tener presencia en las

Redes y poder expandir nuestro negocio a otros horizontes.

PRESENCIA

Posicionar tu empresa :Es fundamental posicionar nuestra marca en la mente de nuestro

público objetivo, vinculándola a valores compartidos estableciendo un vínculo sentimental y

familiar. Es una herramienta que dará frutos en un tiempo futuro, sea corto, mediano, o largo

plazo.
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¿CÓMO DEBERÍAN SER LOS OBJETIVOS DE MI EMPRESA?

Para determinar cualquier tipo de objetivo se necesita en primer lugar una planificación,

conocer tu audiencia y estrategias. A continuación te presentamos algunas características que

deben de tener tus objetivos:

Factibles: Los objetivos que te fijes deben ser alcanzables en un tiempo estipulado.

Medibles: Ya sea que puedas evaluar los resultados cuantitativos, tus objetivos deben ser

medibles.

Concretos: Los objetivos que te vayas a plantear deben ser determinados y responder el

porqué y el cómo se alcanzara dichos objetivos.

Sensato: Si tus objetivos no son sensatos, entonces solo estás perdiendo tu tiempo y el de tu

equipo de trabajo. Establece metas que te permitan celebrar tu éxito, así sea pequeño.

Adaptables: Con el paso del tiempo las tendencias cambian, es decir que tenga la capacidad

de evolucionar en su entorno.

Concisos: Si tus objetivos no son claros y precisos, será difícil poder alcanzar los objetivos

planteados.
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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

El primer aspecto a considerar en el estudio de mercado, es la descripción de las

características del producto o servicio en todas sus partes, sin olvidar que el consumidor es el

objeto final del mercadeo y que, en consecuencia, le debe procurar una satisfacción o deseo,

ya sea cubriendo una necesidad sentida o creada a través de las acciones estratégicas de este.

Dado lo anterior, el producto o servicio siempre está en función de la satisfacción de las

necesidades del consumidor, por lo que se deben tener en cuenta aquellas variables sobre las

cuales se actúa para satisfacer mejor al consumidor, como son las características físicas y

químicas, calidad, tamaño, forma, diseño, envasado, marca, usos, etc., en cuanto al producto,

o especificación de las características diferenciales del o los servicios que se va a prestar a los

usuarios del mismo.

En ambos casos, es importante tener en cuenta los servicios adicionales a los productos o

servicios que suceden después de la venta, en cuanto a garantías de uso o de utilidad para el

consumidor del producto o usuario del servicio, lo cual da seguridad para la adquisición y la

fidelidad de los clientes actuales y potencialidad de mercados futuros.


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La mezcla de marketing

El término de marketing mix se refiere al conjunto de herramientas y variables que son


utilizadas por el director de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de
la organización. Estos objetivos deben estar alineados a una adecuada planificación
estratégica que contemple la definición de visión, misión y valores en los cuales se
consideren los objetivos que queremos alcanzar en cuanto al marketing.

El marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan
a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y
Promoción (Publicidad).

Para que tenga éxito, el marketing mix debe estar acorde a las estrategias definidas y debe
mantener la coherencia entre los elementos que lo forman, por ejemplo no tiene sentido
posicionar un producto en el sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo.
Es imprescindible para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz tener coherencia
tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren
conquistar, el mercado objetivo de la compañía. Es muy importante que las cuatro P
mencionadas anteriormente sean diseñadas, atendiendo a las necesidades de nuestro
segmento objetivo del mercado.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento, tiene poca
coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido.

Elementos de la mezcla mezcla de marketing original son:


 Producto o servicio: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye
entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y
la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar,
una persona o una idea. Así pues, en esencia el público compra, mucho más que una
simple serie de atributos físicos cuando adquiere un producto. Está comprando la
satisfacción de sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del
producto.
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 Las fases del ciclo de vida de un producto son:

1.Lanzamiento
2.Crecimiento
3.Madurez
4.Declive

 Precio: Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para
satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto. El precio es un
factor significativo en la economía, la mente del consumidor y en las empresas
individuales. El precio influye en la asignación de los recursos y constituye un
factor muy importante para alcanzar el éxito en marketing.

 Plaza o Distribución: Se define como el medio usado para hacer llegar el producto al
consumidor. Considera el manejo efectivo del canal de distribución debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas.

 Promoción: Diseño y administración del elemento de la mezcla de marketing para


informar y persuadir a los clientes actuales y potenciales, y mantenerse en su mente.
La promoción es básicamente un intento de influir en el público. Más exactamente,
la promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una organización, que
sirve para informar, persuadir, y recordarle al mercado la existencia de un producto
y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.

A la mezcla original se le agregaron en la actualidad tres factores adicionales que han


sido considerados significativos:

 Personal: Las personas que forman parte de la organización constituyen el mayor


activo de la empresa, ya que los logros organizacionales se obtienen gracias a la
suma de esfuerzos del factor humano que permiten aumentar la competitividad de la
empresa y brindarle un mejor servicio al cliente.
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 Procesos: Un proceso es una secuencia de actividades relacionadas entre sí, formado


por elementos de entrada y salida. Una adecuada gestión de procesos permite
mejorar las relaciones con nuestros clientes y sobre todo enfocar la organización a la
mejora continua, con esto obtendremos mejores resultados organizacionales.

 Presentación: La presentación constituye el factor “apariencia” de la mezcla de


marketing que sin lugar a dudas tiene gran influencia en las decisiones de nuestros
clientes.

En resumen la mezcla del marketing busca el uso adecuado de las herramientas anteriormente
indicadas con el objetivo de obtener los resultados esperados. Las herramientas utilizadas en
dado caso deben estar en coherencia plena con la estrategia de marketing que la empresa
decida implementar.
Deseo dejarles esta frase para meditar con respecto al marketing:
“La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del
marketing. Todo lo demás son apenas colinas”.

Es importante remarcar que al desarrollar la mezcla del marketing el empresario debe


definir
 ¿Cuáles son las características del producto o servicio que ofrecen?
 ¿Cuál es el nivel de precio establecido?
 ¿En qué lugar se ofrecerá el producto o servicio o cual será el canal de distribución?
 ¿Cómo se comunicara al público objetivo los beneficios y atributos de sus productos?
 ¿Quiénes tendrán el contacto directo con el cliente?
 ¿Cómo se brinda el servicio?
 En qué condiciones ambientales se desarrollara el servicio, es decir cuál es la
evidencia física del producto o servicio?
Todos estos elementos de la mezcla de marketing conforman la oferta. En ese sentido, la
oferta es más que el producto. Es una propuesta de valor que satisface las necesidades del
cliente.
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ESTRATEGIA DE PRECIO

Una buena estrategia de precios te ayuda a determinar el punto de equilibrio, es decir, el


momento en el que maximizas el beneficio con la venta de tus productos o servicios.

El precio es una variable fundamental de un Plan de Marketing, por lo que es muy importante
que elijamos la estrategia de precios óptima a implementar para nuestros productos o
servicios.

Cuando establecemos un precio, nosotros, como autónomos y gestores de una sociedad


necesitamos considerar una serie de factores que incluyen:

 Costes de producción y distribución de los productos.


 La oferta de los competidores.
 Público objetivo al que nos dirigimos y sus características sociodemográficas.

Mientras que los consumidores, en general, no van a adquirir productos que tengan un precio
muy alto (siempre en relación con la calidad, de lo que se ofrece, etc.), debemos tener en
cuenta que si ponemos precios súper bajos pueden ocurrir dos cosas:

 Nuestro negocio no va a perdurar económica y financieramente. Debemos poner


precios que al menos puedan asegurar que cubrimos costes.
 Un precio muy bajo da la sensación al consumidor de que ese producto o servicio es
de poca calidad, con lo que hay que tener cuidado.

Es decir, tenemos una dicotomía: si ponemos precios altos, nadie nos compra, y si ponemos
precios bajos, o no sobrevivimos o nadie nos compra.

Para salir de este callejón sin salida y para arrojar luz sobre la dificultad que supone poner el
precio exacto, vamos a explicar varias estrategias de implantación de precios para tus
productos y servicios.
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Qué estrategia de precios implementar

Cómo poner precios es una tarea difícil, pero es vital para la supervivencia de un negocio.
Como hemos visto, un precio alto disuade a compradores y un precio bajo puede tener un
efecto similar.

Para solucionar esto, vamos a explicar varias estrategias de implantación de precios para tus
productos y servicios:

1. Estrategia de precios Premium o de prestigio

Una estrategia de precios Premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o


servicio por encima del precio normal en el mercado. Esto puede hacer pensar a los
consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu
competencia. Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te
compren, no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que los productos
de mayor precio crean una percepción distinta del mercado que puede acabar produciendo
unos mayores ingresos.

Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su misma
categoría. No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla las
expectativas del consumidor, o que la competencia oferte uno que supere al nuestro a un
menor precio.

2. Estrategia de precios de penetración en el mercado

Las estrategias de penetración en el mercado tienen el objetivo de atraer a posibles


consumidores ofreciendo precios más bajos en los productos o servicios que ofertemos al
principio. Lo que va a facilitarnos es la entrada al mercado de una forma más suave, y la
conforme se vayan consiguiendo clientes, esta estrategia de precios supone ir subiendo los
precios progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento. En
cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas a tener que
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cuidar mucho el volumen de dichas subidas. Si son drásticas, perderás muchos clientes tan
rápido como los has ganado.

Ejemplos claros de esta estrategia de precios han podido ser Netflix o Amazon.

Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio, y recientemente han
subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras vidas y consideramos que aún con
la subida, el precio sigue siendo asequible por lo que nos dan a cambio.

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a compradores,
pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro negocio. Por tanto, hay
que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en pérdidas.

3. Estrategia de descremación de precios

En este caso, los comercios tratan de vender nuevos productos o servicios mediante la
descremación, que supone fijar un precio alto durante la fase de introducción (ver Ciclo de
vida del producto) del producto o servicio. Después de esta fase, los precios irían
reduciéndose de forma progresiva a medida que los competidores van reaccionando y
ofertando productos similares al mercado.

Uno de los mayores beneficios de la utilización de esta estrategia de precios es que permite a
los comercios maximizar los beneficios gracias a los llamados early adopters, antes de bajar
el precio para terminar de atraer a aquellos consumidores mucho más sensibles al precio de
un producto o servicio.

Implementar esta estrategia:

 La estrategia será más efectiva cuando exista poca competencia (cuando entre,
bajamos el precio gradualmente).
 Podremos implementar esta estrategia siempre que nuestro producto o servicio tenga
la calidad necesaria para poder ser adquirido a un precio alto en su fase de
introducción.
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 Al ser un producto más caro al comienzo, necesitamos dirigirnos a un segmento de la


población que tenga un perfil económico más alto.

4. Estrategia de precios psicológicos

Esta estrategia supone fijar un precio a tu producto o servicio tratando de conseguir que el
consumidor actúe más por la emoción que por la lógica o la razón.

Esta es una estrategia que podemos ver en cualquier comercio y que probablemente tú estés
aplicando actualmente. Por ejemplo, hablamos de una estrategia de precios psicológicos de
fijación de precios cuando en lugar de establecer un precio redondo a nuestro producto o
servicio, como 20€, establecemos uno menor, pero apenas menor, como 19,99€. El mero
hecho de que en el precio aparezca un 1 y no un 2, aunque la diferencia real sea de 1 céntimo,
cambia mucho la percepción y hace que parezca mucho más barato de lo que realmente es.

Una explicación a esto es que nosotros, como consumidores, solemos prestar mucha más
atención al primer número a la hora de ver un precio. Por tanto, esta estrategia funciona.

5. Estrategia de precios en lote

Mediante la estrategia de precios en lote, los pequeños negocios pueden vender un grupo de
productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.

Se suele utilizar esta estrategia de precios para vaciar el stock de productos que no se venden
con mucha facilidad, pero además también es posible para aumentar el valor percibido a ojos
del cliente, que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.

Es una técnica que es más efectiva si vendes productos complementarios. Por ejemplo es la
técnica que se utiliza cuando se venden maquinillas de afeitar junto con la espuma o gel de
afeitar.

Ten en cuenta que el producto más caro tiene que compensar el menor margen que
obtenemos por el producto más barato para que al final, este precio en lote sea rentable para
tu empresa.
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FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

FACTORES INTERNOS:
Objetivos de marketing

Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto.
Los principales objetivos de marketing son:

 Supervivencia
 Maximización de las utilidades actuales
 Liderazgo en participación del mercado
 Liderazgo en calidad del producto.

Estrategia de mezcla de marketing

El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para
alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las
decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de
marketing, coherente y eficaz.

Costos

Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su
producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir,
distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos
y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando
compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha
aplicación.

Consideraciones de organización

La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En


las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas más
grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea
de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un
departamento entero.
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FACTORES EXTERNOS
Naturaleza del mercado y la demanda

Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y


la demanda establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si
bien el análisis más profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es
conveniente nombrar las características principales de cada uno.

 Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos


vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en
el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba
del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no
cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente
 Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que
comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste
intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.
 Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy
sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores.
 Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el
que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, telefónica,
etc.). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste
trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que
aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índice


denominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al
modificarse su precio. Se dice que la demanda es elástica cuando la misma sufre una gran
variación al variar el precio y se dice que es inelástica o rígida cuando no varía en demasía al
variar el precio, este último caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza
su demanda es un remedio y por ahí de los más importantes, por más que varié el precio
seguirá habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.
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Otros factores externos

La situación actual de la economía (recesión por ejemplo) índices de inflación y tasas


de interés, influirán en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa
importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.

Estrategias Generales para fijar precios

1. Fijación de precios basada en el costo

 Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos más simples, consiste en
sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
 Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener
cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2. Fijación de precios basada en el valor

Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no
en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un
programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con
las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

3. Fijación de precios basada en la competencia

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los
diferentes competidores cobran por productos similares

 Fijación de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los


valores actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es
una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir. Se
evitan guerras de precios
 Fijación de precios por licitación sellada: se utiliza cuando las compañías licitan para
obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecerán sus
competidores a la licitación.
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Estrategias de fijación de precios de productos nuevos

Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varían según la fase
del ciclo de vida que esté atravesando el producto. Durante la introducción del producto al
mercado es cuando se produce el proceso más difícil.

Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo posicionara a su
producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen para ello cuatro
estrategias:

 Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto


 Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible
 Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio
 Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles.

La compañía que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera
vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:

 Estrategia para capturar el nivel más alto del mercado: esta estrategia tiene sentido
bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su
precio más alto, los costos por producir un volumen más pequeño no deben ser tales que
afecten sensiblemente los beneficios, por último, los competidores no
deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio más alto con el
fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de la demanda que esté dispuesta a pagar el
precio, luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio.
 Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la
mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el
mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán
inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.
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Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya


que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero
enfrentan distintos grados de competencia.

 Fijación de precios de líneas de productos: algunas compañías, al no desarrollar un


producto individual, sino una línea de productos fijan los incrementos entre modelo,
basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes características y los precios de los competidores.
 Fijación de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales
de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo
principal en decidir cuales artículos formaran parte del principal y cuáles serán,
efectivamente, opcionales.
 Fijación de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el
funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras,
rollos de fotos, etc. Es muy común, que el producto principal, por ejemplo la impresora,
tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresión
traen consigo un sobreprecio.
 Fijación de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compañías
que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación. Aquí, la
empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de
almacenar este "desecho" y de ésta forma bajar el costo de su producto principal. Un
ejemplo claro está en los zoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de
los animales a la industria de fertilizantes.
 Fijación de precios de productos colectivos: muchas compañías, ofrecen productos
colectivos, que son algo así como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el
comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los
beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que,
quizás de forma individual no hubiesen adquirido.
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Estrategias de ajustes de precios


Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en "recompensar" a los
clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por
cantidades o fuera de temporada.

 Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen el
producto dentro de una cierta fecha.
 Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el
producto en grandes cantidades.
 Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que
realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.
 Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran
productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento
en hoteles en fechas de baja temporada.
 Complementos: los de los tipos promocionales son reducciones del precio a quienes
participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo
cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un artículo
viejo al adquirir uno nuevo.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADA: la fijación de precios segmentada adopta


muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa
sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder
llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentable, además los miembros de
los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el
producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de segmentación, no
deben ser tales que no deben exceder los beneficios propuestos por la segmentación

 Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el mismo
producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de fútbol no tienen el mismo precio
para un adulto mayor de 12 años que un menor de 12 años.
 Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios,
por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.
 Por lugar: aquí la compañía cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el
costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro.
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 Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo
Telefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en el cual se realice la
llamada.

FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS: el precio dice algo acerca del producto.


Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la
fijación de precios psicológica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos
de los precios y no solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo más
acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque
carecen de la información necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca
de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un
ejemplo básico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compañía exhibe
sus productos con otros más caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase".
Cabe destacar que hay un último aspecto psicológico a tener en cuenta y es que algunos
números tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el número 8, es
redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto
discordante.

 Fijación de precios promocional: las compañías asignan temporalmente precios a sus


productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia
adopta varias formas, se puede definir en términos generales como que es utilizada de
forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo.
 Fijación de precios geográfica: ésta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se
encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribución del producto, por lo que
necesariamente habrá un costo extra del producto por servicios de traslado. Tiene algunas
variantes
 Libre a bordo en el origen: la mercancía se coloca libre a bordo del transporte y
el cliente paga el flete real hasta su destino.
 Entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a
todos los clientes sin importar donde se encuentren.
 Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto más
distante esté la zona más paga el cliente.
 Por punto base: la compañía establece una ciudad como punto base y si bien la mercancía
no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta
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estrategia es de interés cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la


ubicación real de la compañía.
 Absorción de fletes: en éste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial,
a fin de abaratar el producto y poder tener más penetración en el mercado.
 Fijación de precios internacional: las compañías que venden sus productos
internacionalmente deben decidir qué precios cobrarán por los mismos. Éste precio
dependerá de muchos factores a saber; condiciones económicas del país. Situaciones
competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y
preferencias sobre algunos productos varían de país en país, lo que requiere diferentes
precios. Además una cuestión extra son los diferentes objetivos de marketing que la
compañía puede tener en estos países. Sin embargo, la cuestión principal que sugiere el
cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de
traslado, impuestos por importación, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de
cambio de las monedas, distribución del producto, etc.

Cambios de precio

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las
compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos
casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

 Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando
por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo más rápido
posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el
mercado aplicando la medida del precio más bajo.
 Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que
es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué de su aumento, y tratar de demostrar
que no se está intentando aprovechar del cliente. El caso típico es el que vive la Argentina
desde hace varios meses y es dado a la inflación de los costos, devenida de la devaluación.
Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo
"recortan" el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con
menos prestaciones pero con igual precio al anterior.
 Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como
recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizás, ante los
cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio, podría
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ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de
producto, el consumidor podría pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la
calidad del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones a la
venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor podría
pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse a adquirirlo.
 Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los
competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre este
cambio en el precio, si una compañía recorta el precio de su producto, la competencia lo
podría interpretar como que quiere obtener mayor participación en el mercado, o bien que
requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para quitar
compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de
mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o
hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones
de los precios.

Como responder a los cambios de precio

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las
preguntas básicas de ¿porque la empresa cambio su precio? A partir de ellos, ver como este
cambio afecta en las ventas de la propia compañía. Además la empresa debe analizar, como
los consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio
producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.

Tabla de posibles condiciones entre calidad y precio


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En general, el precio del bien se establece en función a:

 La percepción que se tiene del bien o servicio.


 La intensidad de la necesidad insatisfecha.
 El posicionamiento del producto o servicio en la mente de los consumidores.
 El poder adquisitivo del cliente.
 La estructura de costo del producto o servicio.
 El precio de los productos.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN O PLAZA

La Plaza o distribución es otra de las famosas P´s del Marketing Mix y se refiere a los medios
de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a los
productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento,
formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa garantizará que el
consumidor pueda tener posesión del producto.

Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a la necesidades y recursos con los que cuente
la empresa, los atributos del producto y cuál es el mercado meta que se pretende abarcar.

Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución.

Por esta razón, al igual que con todo el Marketing Mix, se deben considerar ciertos elementos
necesarios para elaborar unas estrategias de distribución acordes a las metas y características
de la empresa. Es decir, no es lo mismo transportar y almacenar productos lácteos a
electrónicos, y tampoco va a tener el mismo la misma distribución una Panadería local que
Bimbo.

 Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de


almacenamiento y transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es
importante distinguir los materiales con los que se encuentra fabricados. En
ocasiones, más si se tratan de materiales químicos o considerados de alta peligrosidad,
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se deben cumplir con ciertas Normas Públicas dependiendo de la regulación existente


en cada país, para tener un adecuado almacenamiento y manejo del mismo.
También son importante los atributos como el tamaño, resistencia, caducidad. En el
caso de productos perecederos se requieren ciertas características de refrigeración
para el transporte y almacenaje. Todo esto con el fin de que el bien permanezca en
perfectas condiciones para el goce y disfrute del consumidor.
Hablando del tema de servicios, es importante distinguir cuales son las necesidades
para proporcionarlo en forma adecuada, ¿Se requiere de alguna ubicación especial?
¿Se necesitan adaptaciones en el establecimiento donde este se ofrecerá? Si se trata
algún servicio o producto digital, como una escuela en línea o un programa de
computadora, se tomará en cuenta atributos como el tamaño para su descarga, o los
requerimientos del hospedaje web para su correcto funcionamiento.
 Ubicación del Mercado Meta: ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que
quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, colonias?
También deben observarse las diversas características socio-demográficas del perfil
del cliente, que hábitos de compra poseen, él socioeconómico que tienen.
 Recursos de la empresa: Esto es muy importante, porque por más que se quiera
llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los
recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se
pueda adquirir una flotilla de camiones para repartición, pero tal vez se pueda echar
mano de algunos intermediarios o rentar espacios de almacenamiento en punto
estratégicos.
 Competencia: Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución
adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye
su producto, en donde se encuentra ubicada. Algunas personas, cuando van a iniciar
un negocio parten de la premisa: "Es que en ese lugar no existe este producto y no
existirá competencia". Pero no han pensado en las razones por las que nadie ha
decidido ubicarse en ese lugar ¿Realmente puede existir un mercado interesado en tu
producto en ese lugar? En muchas ocasiones se comparten espacios territoriales con la
competencia, ¿Han observado como generalmente las sucursales bancarias se
encuentran ubicadas en la misma zona? Esto es porque en ese lugar ya existe un
mercado con necesidades de servicios financieros. O que tal una tienda de ropa, por
costumbre las personas se dirige a centros comerciales o al centro de las ciudades para
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comprar su vestuario, es por ello que las boutiques normalmente comparten avenidas
o pasillos del centro comercial.
También esto funciona para desarrollar tácticas que permitan dar un paso adelante de
la competencia, como en el ejemplo de Big-Cola y Coca-Cola en las estrategias de
precio donde la clave del éxito residió principalmente en una correcta selección de los
canales de distribución (más adelante explicaremos más a detalle los de los canales).
Diseñando las Estrategias de Distribución Una vez que se haya realizado un análisis
de todos el elemento a considerar es hora de sentarse a diseñar cuáles serán las
estrategias de distribución que mejor cumplan los objetivos del plan general de
marketing y las estrategias de la mezcla de mercadotecnia. Para ello se deben tomar
decisiones referentes a los componentes que la conformarán.
 Canal de Distribución: Este está conformado por todos los medios y participantes
mediante los cuales la empresa pondrá el producto en posesión del consumidor final.
El cual puede tener varias dimensiones según se haya acordad en el plan de
distribución, tal y como se muestran en la imagen.
 Ubicación y adaptaciones de los almacenes: El almacén es donde el producto se
resguardara una vez terminado, y debe seleccionarse cuál va a ser la ubicación de este
lugar, puede ser cerca de la misma empresa, en algún punto intermedio entre la
empresa y el mercado, o cerca del punto de venta. Todo esto dependiendo de la
logística que se haya decidido implementar para el manejo de los productos. Por
supuesto, estos almacenes deben contar con las adaptaciones necesarias para
conservar el producto en perfecto estado hasta que se traslade al punto de venta.
 Medios de Transporte: ¿Cómo se realizará el traslado de la Mercancía? ¿Se
requieren camiones especiales, vehículos de carga, embarcaciones? En este caso se
debe garantizar el medio de transporte adecuado, que traiga los mejores tiempos y con
el costo más competitivo de acuerdo a los recursos con los que se cuente.
 Ubicación y Características del Punto de Venta: Aquí es donde por fin se dará el
contacto del consumidor final con el producto. Es importante elegir cual será la
ubicación de este punto que permita dirigirse al mercado meta al que están enfocados
los esfuerzos de la compañía. Muchas veces esto es algo decisivo en el éxito o fracaso
de cualquier plan de mercadotecnia. Se puede tener el mejor producto, la mejor
promoción, el precio adecuado, pero si el consumidor no puede acceder fácilmente a
los productos, se complica la venta y por lo tanto los ingresos de la compañía.
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También se deben tener las instalaciones adecuadas, planificando la forma en que se


presentará el producto utilizando diferentes técnicas de Merchandising para estimular la
adquisición del producto. Para esto hay que establecer la forma de los exhibidores, ubicación
de anaqueles, expendedores, etc. con los cuales se presentará el producto al consumidor.
Recientemente, con los diversos estudios de Neuromarketing, se ha demostrado que también
factores como la iluminación, colores, ambientación musical y el aroma del establecimiento
forman parte fundamental en la decisión de compra de las personas. Así, la conjunción
adecuada de estos elementos es fundamentales para que el cliente decida o no establecer la
relación comercial con la empresa.

DISEÑANDO LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Una vez que se haya realizado un análisis de todos los elemento a considerar es hora de
sentarse a diseñar cuáles serán las estrategias de distribución que mejor cumplan los objetivos
del plan general de marketing y las estrategias de la mezcla de mercadeo. Para ello se deben
tomar decisiones9 referentes a los componentes que la conformarán.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Este está conformado por todos los medios y participantes mediante los cuales la empresa
pondrá el producto en posesión del consumidor final. El cual puede tener varias dimensiones
según se haya acordad en el plan de distribución, tal y como se muestran en la siguiente
imagen. Como se puede apreciar, puede emplearse un canal tan pequeño con el cual
directamente el fabricante lleva sus productos hasta el consumidor final o tan grande en el
cual se requieran " N " cantidad de intermediarios, en la gráfica sólo se observa hasta un
cuarto nivel, pero esto puede ampliarse mucho más. Por otro lado cabe aclarar que por lo
general una cadena más amplia genera más costos, lo que se vería reflejado en el Precio final
que el cliente tenga que pagar por el producto.

SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. (ASPECTOS A CONSIDERAR).

Las decisiones de distribución son decisiones a largo plazo que no se pueden modificar con
facilidad y que condicionan en gran manera el diseño de la estrategia comercial.
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Las principales diferencias observadas entre los distintos tipos de canales corresponden al
número de intermediarios por los que pasa el producto. Si el número de intermediarios es
elevado, se trata de un canal largo. Una canal corto, por el contrario, es el que tiene un
número de intermediarios reducido; el caso extremo es el canal directo, en el que no hay
intermediarios.

1. El canal directo, sin intermediarios, no es el más corriente en productos de consumo.


Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos y tienen un volumen
reducido. En el sector industrial y en el de los servicios, en cambio, el canal directo es
muy habitual.
2. El canal corto, en los mercados de consumo, está constituido por el
fabricante−detallista−consumidor. Este tipo de canal se da cuanto el número de
detallistas es reducido o éstos tienen un alto potencial de compra. Si la capacidad de
compra de los detallistas es importante, como en el caso de los grandes almacenes o
los hipermercados, estos distribuidores asumen de hecho las funciones de mayorista y
tratan directamente con los fabricantes o productos En los mercados industriales, el
canal corto es el habitual.
3. El canal largo, en el que, como mínimo, intervienen el fabricante, mayorista,
detallista y consumidor, es el típico de un buen número de productos de consumo,
especialmente de productos de conveniencia o compra frecuente.

Otro aspecto a considerar es la modalidad de distribución que se llevará a cabo con el canal,
que en buena medida estará condicionada por el tipo de producto a distribuir y el canal
elegido.

PUEDEN DISTINGUIRSE TRES MODALIDADES BÁSICAS:

 La distribución intensiva tiene llegar cuando se quiere llegar al mayor número


posible de puntos de venta con la más alta exposición del producto. Es propia de los
productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribución
largos.
 La distribución selectiva supone un número reducido de distribuidores e implica el
cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (volumen de
compra, etc). El distribuidor puede comprar y vender productos de la competencia.
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 La distribución exclusiva supone la concesión al intermediario de la exclusiva de


venta en un determinado territorio o área de mercado. A cambio, el distribuidor se
compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Se da en productos
que requieren un elevado esfuerzo de ventas, etc. Si bien la distribución exclusiva va
en contra del principio de libre competencia, se considera legal si los suministradores
y consumidores tienen acceso a productos similares en un mercado dado o si el
contrato de exclusiva fortalece a un competidor de otra.

La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible conseguir los


canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el fabricante y los
distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos,
sino también los de control del mercado.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

El objetivo fundamental de la estrategia de promoción es comunicar y dar a conocer al


mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.

La mercadotecnia es algo más que lanzar al mercado un buen producto, definirle un precio
llamativo y ponerlo al alcance del mercado meta.

Hoy en día se busca más que un excelente producto y/o servicio, para estar al día con nuestra
competencia y lograr el éxito en las ventas, es por ello que las personas requieren incentivos
para adquirirlos y con esto la promoción se he vuelto necesaria para los productos o marcas.

Decimos que las estrategias de promoción, son las habilidades, las destrezas a utilizar para
dar a conocer, informar o recordar nuestro producto a nuestros consumidores y a los no
consumidores y para esto también requerimos de un buen plan estratégico.

Para realizar una estratégica promoción, necesitamos un buen plan de promoción que
incluyan en esté, nuestras estrategias a emplear.

El objetivo de la promoción de un producto es el de maximizar las ventas, atraer a nuevos


clientes, extender el conocimiento del producto y posicionar la marca.
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La estrategia de promoción de un producto beneficia a las empresas con el aumento de


demanda de nuestros consumidores y a la vez beneficia a los consumidores al brindarles la
información necesaria sobre la disposición del producto, sus usos y beneficios.

Las estrategias de promoción usualmente son para funcionar a corto plazo, animando a los
consumidores a comprar el producto antes de que expire dicha promoción.

Algunos medios promocionales son:

 Demostraciones en ferias
 Exhibiciones
 Muestras
 Obsequios
 Campañas por correo
 Campañas por redes sociales
 Concursos
 Cupones de descuentos

Algunas estrategias de promoción son:

 Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los vendedores del
producto para promoverlo de la mejor manera.
 Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor como
el caso anterior, y puede ser por medio de cupones de descuento o envió de muestras
gratis por correo o algún otro medio.
 Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para
promover dicho producto.
 Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad de
nuestros consumidores a la marca, un ejemplo de esto es el uso de membresías con las
que los clientes pueden adquirir una serie de descuentos y promociones.
 Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra
de un producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar
a los consumidores que nuestro producto es mejor que el de la competencia.
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Otro aspecto que el empresario o equipo gerencial debe definir son los métodos de
venta:

 ¿Se venderá por teléfono?


 ¿Se venderá por catálogo?
 ¿Se llamará y visitará directamente al cliente?
 ¿Se utilizará la venta por correo electrónico?
 ¿Se adecuará una tienda?
 ¿Se participará en ferias locales, nacionales o internacionales?
 ¿Se hará publicidad por radio o televisión?
 ¿Se utilizarán medios impresos como revistas y periódicos?
 ¿Qué material promocional como videos, folletos, prospectos se le proporcionara al
vendedor para ayudarlo a cumplir con su objetivo de ventas?

El empresario debe tener muy claro que existe distintas estrategias de venta y
marketing para:

 Llegar al mercado internacional.


 Llegar al mercado local, regional, o nacional.
 Vender productos o servicios de consumo masivo al consumidor final.
 Vender de productos o servicios exclusivos o suntuarios al consumidor final
 Vender productos o servicios a empresas o intermediarios.

Recuerda: una buena estrategia de marketing podría representar la diferencia entre


una empresa de rápido crecimiento, una empresa de lento crecimiento y una empresa
estancada que tiende al fracaso.
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ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE O POSVENTA

¿Qué es el servicio post venta?

El servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente después de la compra y es tan
fundamental como las demás estrategias que has implementado en tu tienda en línea.
Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo es todo.

Desde luego, llevar a cabo exitosamente el servicio post venta requiere dedicación. Así que a
continuación vamos a hablar un poco más de su importancia y de algunas sencillas acciones
que puedes implementar para ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionarte una
segunda oportunidad de venta.

Por qué es importante

El servicio post venta es una increíble fuente de ingresos, pues este nos ayuda a fidelizar
clientes y brinda la posibilidad de conseguir nuevos. Recuerda que el famoso “de boca en
boca” es la mejor publicidad que puede tener tu marca.

Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de la venta del producto o
servicio que ofreces, y las principales razones por las que tienes que darle importancia son las
siguientes:

 Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es placentero para el cliente
saber que hay una empresa que está dispuesta a ayudarle aún después de la compra.
 Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener.
La mayoría de las personas solemos decidir una compra si alguien cercano nos ha
recomendado el producto.
 En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o mejorado, en primera instancia
será más sencillo ofrecerlo a clientes satisfechos que conseguir nuevos.
 Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el contacto y todo salió
bien con el producto, tienes la posibilidad de ofrecerles ofertas y promociones que
pueden interesarles.
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 Son fuente de información valiosa para tu tienda, ellos pueden contarte de su


experiencia con el producto, darte su punto de vista del proceso de compra o
proporcionarte alguna otra sugerencia que puede ayudarte a mejorar.

¿Qué debo atender?

Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que son importantes atender
después de la compra:

 Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y descuentos especiales por una
segunda compra o por ser clientes frecuentes.
 Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación, otorgar un seguimiento
más personalizado sobre la experiencia del producto.
 Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del producto en caso de
que ocurra algo que no esperaban.
 Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy común para
aparatos eléctricos o que necesitan una instalación específica.

Cómo tener un buen servicio post venta

Esto puede parecer algo cansado y meticuloso, pero simplemente se trata de evaluar tu
producto y saber qué áreas puedes cubrir y empezar a organizarte. Tómate tu tiempo,
establece los protocolos correspondientes para una atención post venta y elige al personal que
consideres idóneo para encargase de esta parte.

Toma en cuenta estas tácticas para una buena estrategia:

 Lleva a cabo acciones que motiven a tus clientes, procura transmitirle que es
importante y que la empresa se ha tomado el tiempo de pensar en él y en sus
necesidades. Así que la personalización de los mensajes toma mayor relevancia. Por
ejemplo: Agradecer la compra con una nota, enviar una felicitación o algún descuento
en fechas especiales (cumpleaños, Navidad, Año Nuevo, etc.).
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 Escucha al cliente, contáctalo para que te cuente cómo va todo con el producto, cómo
le pareció la venta. Es importante que evalúes lo que tienen que decir, no ignores sus
sugerencias, y si hay algún problema corrígelo de la mejor forma.
 No dejes pasar mucho tiempo para comunicarte después de la compra, considera el
lapso que creas correcto dependiendo el tipo de producto que ofreces.
 Gana el valor post venta. Si es posible puedes enviar sugerencias sobre cómo sacarle
mejor provecho al producto, ofrecer lanzamientos y algunas otras sugerencias que
puedan ser de utilidad para el cliente.
 Ofrece servicios de asesoramiento y mantenimiento, si es que las características de tus
productos lo requieren. Lo importante de este punto es que tus clientes se sientas
seguros con su compra.
 Nunca hagas campañas de email marketing invasivas, no tienes que saturarlos de
ofertas, lanzamientos o encuestas. Usa tu imaginación y encuentra la mejor forma de
comunicarte con ellos, procura pensar como tu cliente y toma en cuenta que se trata
de conectar con ellos y no acosarlos.
 Así que recuerda que tu compromiso con el cliente no termina después de recibir el
pago. Ahora que ya sabes los beneficios que puede otorgarte el servicio post venta es
importante que te tomes el tiempo para planear la mejor forma de implementarlo, no
tienes que aplicar todos estos puntos juntos, sino más bien elige los que van mejor con
tu audiencia.
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento es la técnica que se usa para posicionar la imagen de tu


marca ya sea un producto o servicio y establecerla en la mente de tus clientes. Es construido
tomando en cuenta la percepción del consumidor sobre tu marca y relacionando esa
percepción con la que tiene por tu competencia.

Puedes basar la estrategia enfocándote en uno de los atributos de tu producto como por
ejemplo el volumen o la antigüedad, pues lo importante es que en lugar de basarte en varios
atributos de tu producto solo te focalices en uno solo y el más importante y el que puede
atraer la atención de los consumidores.

También puedes basar la estrategia en el beneficio principal de tu producto, con seguridad tu


producto cuenta con varios beneficios, pues elige y destaca solo uno de ellos.

Si basas la estrategia en el uso del producto, destaca en tu mensaje cuál es la finalidad de ese
producto.

Si vendes un producto dirigido a un tipo de público en particular, también puedes dirigir tu


estrategia a enfocándote en el perfil de esos usuarios haciendo que ellos se sientan
identificados por el personaje que promociona tu producto.

Puedes potenciar las ventajas de tu producto comparando sus atributos de tu marca con tus
competidores.
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ERRORES COMUNES DE ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIA DE


POSICIONAMIENTO

Muchas empresas cometen errores que son comunes como:

 No sobreposiciones tu marca porque la percepción del consumidor sobre la imagen de


tu producto será limitada, provocando que tus clientes potenciales sientan que no
llegarán a comprar tu producto porque no está dirigido a ellos.
 Sobreposicionar y subposicionar es un error, en este último caso al subposicionar no
lograrás diferenciarte de tus competidores porque les generarás a los consumidores
una idea muy pobre sobre tu marca.
 Si aplicas un posicionamiento dudoso con un mensaje que promete demasiado sobre
tu producto, no serás creíble, ya sea porque indicas demasiados beneficios que solo
conducen al rechazo o un precio tan bajo que no coincide con esos beneficios que
estás prometiendo.
 Cuando aplicas un posicionamiento confuso, al cambiar la estrategia de
posicionamiento con frecuencia o posicionas tu producto en segmentos variados, solo
consigues confundir a los consumidores.

Sin embargo, no confundes si tiene un producto orientado a un público en particular, pero


quieres posicionar un nuevo modelo de ese mismo producto que se dirige a un público más
amplio.

Entonces cuando lanzas al mercado productos nuevos o un modelo nuevo de ese mismo
producto, necesitas establecer un nuevo plan de marketing para posicionar ese producto con
el mensaje correcto trasmitiendo los beneficios de ese nuevo producto que se dirige a un
nuevo público.

En este sentido piensa: ¿tu producto es especial? ¿Por qué es especial? Por qué los usuarios
deberían elegir tu producto en lugar d elegir el de tu competencia, ¿qué lo hace diferente?
Responde estas preguntas y conforma tu mensaje cuando te plantees el posicionamiento de tu
producto.
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¿Qué es la estrategia de posicionamiento?

De este modo la estrategia de posicionamiento se define como un proceso que permite


desarrollar una estrategia que ayude a cambiar la imagen actual de tu producto por otra
imagen que deseas.

 La estrategia debes aplicarla para diferenciar a tu producto de tu competencia, no


posicionarlo junto con la mayoría.
 Crea una estrategia que nadie la imite, porque si es tan fácil e imitable, al poco tiempo
dejarás de diferenciarte.
 Posiciona tu marca de modo tal que comuniques los beneficios más importantes para
el cliente.
 Entiende el posicionamiento de tu marca como una posibilidad de mejorar tu
producto, aumentar su valor añadido y busca sus ventajas competitivas.

7 tipos de estrategias de posicionamiento de marca

El posicionamiento de tu marca es una parte imprescindible para tu negocio. Tanto es así que
la estrategia de posicionamiento que vayas a organizar va a determinar en gran medida las
ventas de tus productos. Debemos adaptarnos al mundo que nos rodea e identificar qué es lo
que más interesa a nuestro público objetivo, y en base a eso comunicar los servicios de
nuestra empresa de una forma efectiva. Para que un negocio se posicione respecto a sus
competidores es necesario el uso de diferentes estrategias de marketing y de posicionamiento
que nos van a servir para conseguir nuestros objetivos.

Existen diferentes tipos de posicionamiento, y dependiendo de muchos factores como la


estrategia de marca, plan de comunicación y en general el marketing que elijamos para
nuestros productos utilizaremos uno u otro. Estos tipos de posicionamiento son los siguientes:

1-Según sus características: nos basaremos en las propias características técnicas que posea el
producto para resaltarlo frente a sus competidores. Un ejemplo sería una empresa
automovilista que se posiciona debido a la potencia, seguridad y velocidad de sus coches.

2-En base a sus beneficios: uno de los aspectos clave en este tipo de posicionamiento es
resaltar el beneficio que te ofrece el producto que intentamos vender. Es la necesidad que el
consumidor intenta cubrir, pero también puede tener otros beneficios complementarios que
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ayudaran a la fidelización del consumidor sobre el producto. Un ejemplo sería la sensación de


frescor que te ofrece una marca de chicles.

3-En función de la competencia: podemos resaltar nuestro producto en base a la comparación


con otras marcas líderes. Los consumidores tienden a comparar antes de comprar el producto
deseado. Para ello existen dos vertientes de este tipo de posicionamiento:

-Líder: es el que posee mejor posicionamiento en la mente del consumidor y el que mejores
prestaciones ofrece.

-Seguidor o segunda marca: se presenta como la alternativa del líder o como una marca más
económica.

4-En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa


principalmente en la calidad del producto o en función de su precio. Por ejemplo, transmitir
la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como es el caso de numerosas marcas
de moda.

5-Basado en su uso: se tiene en cuenta el uso del producto, es decir, como lo utiliza, cuando
lo utiliza, donde lo utiliza y para qué lo utiliza. Un ejemplo sería las bebidas energéticas para
deportistas, las cuales se utilizan cuando van a realizar actividades deportivas.

6-Basada en el consumidor: es el posicionamiento realizado por los propios consumidores,


donde cuentan su experiencia con el producto.

7-Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida del consumidor
y un ejemplo puede ser el caso de los automóviles.